瞞(man)天(tian)過海(hai)(hai) :意思是瞞(man)住(zhu)上天(tian),偷(tou)渡大海(hai)(hai)。比(bi)喻用謊言和(he)偽裝向別人(ren)隱瞞(man)自己(ji)的真實意圖,在背地里偷(tou)偷(tou)地行動。清(qing)代無(wu)名(ming)氏將“瞞(man)天(tian)過海(hai)(hai)”收進(jin)其所編《三十六計》中(zhong),并作為“三十六計”的第一計。“瞞(man)天(tian)過海(hai)(hai)”的計策,古時(shi)人(ren)們早有(you)使(shi)(shi)用,而“瞞(man)天(tian)過海(hai)(hai)”這一詞語的形成,或與元初未(wei)知人(ren)士所撰《薛仁貴征遼(liao)事(shi)略》中(zhong)薛仁貴設計讓(rang)唐太宗(zong)渡海(hai)(hai)的故(gu)事(shi)有(you)關(guan)。“瞞(man)天(tian)過海(hai)(hai)”這一詞語的最先(xian)使(shi)(shi)用,應不晚(wan)于明代末年。
“瞞(man)(man)天過(guo)(guo)海(hai)”的(de)計策(ce),古時人們早有(you)使用(yong)。如:春秋時代(dai),齊(qi)姜和狐偃(yan)定計,把晉公子重耳灌醉,打發他離開齊(qi)國(見(jian)《左傳(chuan)》);隋代(dai),隋將賀若弼多次大(da)張旗鼓地(di)進(jin)行換(huan)防,以麻痹(bi)敵軍,最(zui)后在(zai)敵軍毫無戒備的(de)情況下,指(zhi)揮大(da)軍偷襲(xi)并(bing)攻(gong)克了(le)陳國的(de)南徐州(見(jian)《隋書·賀若弼傳(chuan)》)。“瞞(man)(man)天過(guo)(guo)海(hai)”這(zhe)一(yi)詞語的(de)形成,或與元(yuan)初(chu)未知(zhi)人士(shi)所撰《薛仁貴(gui)征遼事略(lve)》中薛仁貴(gui)設計讓唐(tang)太宗(zong)渡海(hai)的(de)故事有(you)關。“瞞(man)(man)天過(guo)(guo)海(hai)”這(zhe)一(yi)詞語的(de)最(zui)先使用(yong),不(bu)晚于明末阮大(da)鋮的(de)《燕子箋(jian)·購幸》:“我做提控最(zui)有(you)名(ming),瞞(man)(man)天過(guo)(guo)海(hai)無人問。今(jin)年大(da)比(bi)期又臨(lin),嗏(cha),我只(zhi)要賺幾貫銅錢養阿正(zheng)。”“瞞(man)(man)天過(guo)(guo)海(hai)”作為“三(san)十六計”的(de)計名(ming),始自清代(dai)無名(ming)氏編寫的(de)《三(san)十六計》。
“三(san)十六(liu)計(ji)”(第一(yi)套(tao)勝(sheng)戰計(ji))第一(yi)計(ji)瞞天過海(hai)。“三(san)十六(liu)計(ji)”一(yi)語,先于著(zhu)書(shu)之年,語源可考(kao)自南(nan)朝宋(song)將檀道(dao)濟(?—公元643年),據《南(nan)齊書(shu)·王(wang)敬(jing)則傳》:“檀公三(san)十六(liu)策(ce),走為上計(ji),汝父子唯應走耳。”意為敗局已定,無可挽回,唯有(you)退卻,方(fang)是上策(ce)。此(ci)語后人賡相沿用,宋(song)代惠洪《冷齋夜話》:“三(san)十六(liu)計(ji),走為上計(ji)。”及明末清初,引用此(ci)語的人更多(duo)。于是有(you)心人采集群書(shu),編撰成《三(san)十六(liu)計(ji)》。但此(ci)書(shu)為何(he)時何(he)人所撰已難確考(kao)。
備周則意怠①,常見則不(bu)疑。陰(yin)在陽(yang)之內,不(bu)在陽(yang)之對②。太陽(yang),太陰(yin)③。
①備(bei)周則意怠:防(fang)備(bei)十分周密,往(wang)往(wang)容(rong)易(yi)讓人斗(dou)志(zhi)松(song)懈,削弱戰力。
②陰(yin)在(zai)陽(yang)之內,不(bu)在(zai)陽(yang)之對(dui)(dui):陰(yin)陽(yang)是中國(guo)古代傳統哲學和文(wen)化思(si)想的(de)基點,其思(si)想籠罩著大千宇宙(zhou)、細(xi)末塵埃,并(bing)影響到意識形態(tai)的(de)一切領域。陰(yin)陽(yang)學說(shuo)是把宇宙(zhou)萬物作為對(dui)(dui)立的(de)統一體來看待,表(biao)現(xian)出(chu)(chu)樸素(su)的(de)辯證(zheng)思(si)想。陰(yin)、陽(yang)二字早在(zai)甲骨文(wen)、金文(wen)中出(chu)(chu)現(xian)過(guo),但作為陰(yin)氣、陽(yang)氣的(de)陰(yin)陽(yang)學說(shuo),最早是由(you)道家始(shi)祖楚國(guo)人老子所倡導,并(bing)非(fei)《易(yi)經(jing)》提出(chu)(chu)。此計中所講的(de)陰(yin)指機密、隱(yin)(yin)蔽;陽(yang),指公(gong)開(kai)、暴露。陰(yin)在(zai)陽(yang)之內,不(bu)在(zai)陽(yang)之對(dui)(dui),在(zai)兵(bing)法上是說(shuo)秘計往往隱(yin)(yin)藏于(yu)公(gong)開(kai)的(de)事(shi)物里,而不(bu)在(zai)公(gong)開(kai)事(shi)物的(de)對(dui)(dui)立面上。
③太陽(yang)、太陰(yin):相(xiang)傳伏羲以(yi)陰(yin)陽(yang)集成八(ba)(ba)種(zhong)圖形(xing),即八(ba)(ba)卦。周文(wen)王(wang)又將其推演為(wei)六十(shi)四卦。陰(yin)陽(yang)在軍事上涉及的(de)范圍十(shi)分廣(guang)泛,無(wu)論是(shi)陰(yin)晴雨(yu)雪(xue)等(deng)天時(shi)氣象,還是(shi)山川湖澤(ze)等(deng)地理形(xing)態,又或(huo)是(shi)攻防(fang)進退等(deng)戰略戰術,都可以(yi)分為(wei)陰(yin)陽(yang)相(xiang)對的(de)關系(xi)。一般來說,柔、暗、后、奇、虛等(deng)為(wei)陰(yin),剛、明、先、正、實等(deng)為(wei)陽(yang)。陰(yin)中寓陽(yang),陽(yang)中隱(yin)陰(yin),二者(zhe)可以(yi)互相(xiang)轉化,陽(yang)發展到(dao)極端必然(ran)轉化為(wei)陰(yin),陰(yin)發展到(dao)極端必然(ran)轉化為(wei)陽(yang)。
防備得十分周(zhou)密(mi),往(wang)往(wang)容易讓人(ren)松懈大(da)意(yi);經常見(jian)到的(de)人(ren)和(he)事(shi),往(wang)往(wang)不會引起懷疑(yi)。把秘密(mi)隱(yin)藏在公開的(de)事(shi)物(wu)中(zhong),而不是和(he)公開的(de)形式相對立。非(fei)(fei)常公開的(de)事(shi)物(wu)中(zhong)往(wang)往(wang)蘊藏著非(fei)(fei)常機密(mi)的(de)事(shi)物(wu)。
陰謀(mou)作(zuo)為,不(bu)能于背時秘(mi)處行之①。夜半行竊,僻巷(xiang)殺人,愚俗(su)之行②,非謀(mou)士之所為③。昔孔融被圍④,太史慈(ci)將突(tu)圍求救(jiu)⑤,乃(nai)帶鞭(bian)彎弓(gong),將兩(liang)騎自從,各作(zuo)一的(de)持(chi)(chi)之⑥。開門(men)出,圍內外觀者(zhe)并駭。慈(ci)竟(jing)引馬(ma)至(zhi)城下塹內,植所持(chi)(chi)的(de)射之⑦,射畢(bi),還。明日復(fu)然(ran),圍下之人或(huo)起(qi)或(huo)臥。如是者(zhe)再,乃(nai)無復(fu)起(qi)著。慈(ci)遂嚴行蓐食,鞭(bian)馬(ma)直突(tu)其圍,比敵覺⑧,則馳(chi)去數里矣(yi)。
①不(bu)能于背時秘處行之:背時,趁著(zhu)沒人在的(de)時候(hou)。秘處,隱(yin)秘之處。全句(ju)意為(wei):(機(ji)密的(de)謀略)不(bu)能在背著(zhu)人的(de)時候(hou)或隱(yin)蔽的(de)地方進行。
②愚俗(su)(su)之行:愚,愚蠢(chun)。俗(su)(su),庸俗(su)(su),鄙俗(su)(su)。全句意為(wei):這是(shi)愚蠢(chun)、鄙俗(su)(su)的行為(wei)。
③謀士:智謀之士。
④孔(kong)融(rong)被(bei)圍:孔(kong)融(rong),東漢末年曾任北(bei)海相。孔(kong)融(rong)被(bei)圍,是指孔(kong)融(rong)任北(bei)海相時,被(bei)黃巾軍管亥率軍包圍之事。
⑤太(tai)史慈:東漢末(mo)年人(ren),智(zhi)勇兼備。曾(ceng)奉母命前往救援被黃巾軍圍困的孔融。
⑥的(de)(dì):這(zhe)里指箭(jian)靶。
⑧植:這里(li)指樹立。
⑧比:在此作“等到”解。
施行(xing)秘密的(de)(de)(de)(de)謀(mou)略,不(bu)(bu)能在(zai)背著(zhu)(zhu)人(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)或隱蔽的(de)(de)(de)(de)地(di)方進(jin)行(xing)。趁黑夜(ye)行(xing)竊,鉆進(jin)僻靜的(de)(de)(de)(de)巷(xiang)子里殺人(ren)(ren),(這(zhe)(zhe)些)都是(shi)愚蠢、鄙俗的(de)(de)(de)(de)行(xing)為,真正的(de)(de)(de)(de)智(zhi)謀(mou)之士(shi)是(shi)不(bu)(bu)屑于這(zhe)(zhe)樣(yang)(yang)干的(de)(de)(de)(de)。 昔(xi)日(ri)孔(kong)融(rong)被圍,太(tai)史慈要設法(fa)突圍救援,便(bian)(bian)(bian)騎(qi)著(zhu)(zhu)馬,執著(zhu)(zhu)鞭,帶(dai)上(shang)弓箭(jian),領(ling)著(zhu)(zhu)兩名騎(qi)士(shi)做隨從(cong),并(bing)讓騎(qi)士(shi)各自拿著(zhu)(zhu)一(yi)箭(jian)靶(ba),打(da)開城(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)門走了(le)出(chu)去(qu)。(這(zhe)(zhe)時(shi))城(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)內的(de)(de)(de)(de)守軍(jun)和城(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)外的(de)(de)(de)(de)圍兵(bing)見了(le)大吃一(yi)驚(jing)(jing)!卻只見太(tai)史慈等人(ren)(ren)牽著(zhu)(zhu)馬走進(jin)了(le)城(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)下的(de)(de)(de)(de)塹(qian)(qìan)壕里立上(shang)箭(jian)靶(ba)在(zai)那(nei)里練(lian)(lian)習射箭(jian);練(lian)(lian)完了(le)箭(jian),便(bian)(bian)(bian)又回城(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)了(le)。第二天(tian)又照樣(yang)(yang)如(ru)此,那(nei)些圍城(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)的(de)(de)(de)(de)士(shi)兵(bing)便(bian)(bian)(bian)有的(de)(de)(de)(de)躺著(zhu)(zhu),有的(de)(de)(de)(de)站著(zhu)(zhu)觀看,神色不(bu)(bu)顯(xian)得(de)那(nei)么吃驚(jing)(jing)了(le)。如(ru)此這(zhe)(zhe)般(ban)的(de)(de)(de)(de)一(yi)連(lian)練(lian)(lian)習了(le)好幾天(tian),那(nei)些圍城(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)的(de)(de)(de)(de)士(shi)兵(bing)便(bian)(bian)(bian)(漸(jian)漸(jian)習以為常)一(yi)個個躺在(zai)地(di)上(shang),連(lian)看都懶(lan)得(de)起來(lai)看了(le)。這(zhe)(zhe)時(shi),太(tai)史慈(認為時(shi)機已到),便(bian)(bian)(bian)整好裝,吃飽飯(fan),揚鞭策馬,徑直突圍而去(qu)。等到敵(di)兵(bing)醒悟過來(lai)時(shi),他(ta)已經馳出(chu)數(shu)里之遠(yuan)了(le)。
《瞞天過海》選自《三十六計(ji)》
《三(san)十六(liu)計》或(huo)稱“三(san)十六(liu)策(ce)(ce)”,是(shi)指中國(guo)古代三(san)十六(liu)個兵法策(ce)(ce)略,語源于南北朝,成書(shu)于明清。它是(shi)根據我(wo)國(guo)古代卓越(yue)的軍(jun)事思(si)想和豐(feng)富的斗爭經驗總結而成的兵書(shu),是(shi)中華民族悠久文化遺產之(zhi)一(yi)。
原書(shu)按計(ji)(ji)名(ming)排(pai)列,共分六(liu)套,即勝(sheng)戰(zhan)計(ji)(ji)、敵戰(zhan)計(ji)(ji)、攻(gong)戰(zhan)計(ji)(ji)、混戰(zhan)計(ji)(ji)、并戰(zhan)計(ji)(ji)、敗戰(zhan)計(ji)(ji)。前(qian)三套是(shi)處于(yu)優勢所用之(zhi)計(ji)(ji),后(hou)三套是(shi)處于(yu)劣(lie)勢所用之(zhi)計(ji)(ji)。每套各包含六(liu)計(ji)(ji),總共三十六(liu)計(ji)(ji)。其中(zhong)每計(ji)(ji)名(ming)稱后(hou)的(de)(de)解(jie)說(shuo),均(jun)系(xi)依據《易經》中(zhong)的(de)(de)陰(yin)陽(yang)變化(hua)之(zhi)理(li)及古代(dai)兵家剛(gang)柔、奇正、攻(gong)防(fang)、彼己、虛實、主客等對(dui)立關系(xi)相互轉化(hua)的(de)(de)思想(xiang)推演而(er)成,含有樸素的(de)(de)軍事辯證法的(de)(de)因素。解(jie)說(shuo)后(hou)的(de)(de)按語,多引證宋代(dai)以前(qian)的(de)(de)戰(zhan)例和孫(sun)武、吳起、尉繚子等兵家的(de)(de)精辟語句(ju)。全(quan)書(shu)還有總說(shuo)和跋(ba)。
三(san)十六計(ji)是我國古代兵家計(ji)謀(mou)的總(zong)結和(he)軍事謀(mou)略學的寶貴遺產,為便于人(ren)們熟記這三(san)十六條(tiao)妙計(ji),有位學者在三(san)十六計(ji)中每取一字,依序(xu)組成一首詩:金玉檀公(gong)策,借以擒劫賊(zei),魚(yu)蛇海間笑,羊虎桃桑隔,樹(shu)暗(an)走癡故,釜空(kong)苦(ku)遠客,屋梁有美尸,擊魏連(lian)伐(fa)虢。
薛仁貴哄帝渡海
《永(yong)樂大(da)典(dian)·薛仁貴(gui)征遼(liao)事略》中的原文①太宗分(fen)三路②…… 北路唐太宗御駕,兵三十萬。令張士(shi)貴(gui)前部(bu)總管(guan)③,取松(song)亭關。路過(guo)(guo)遼(liao)東(dong),帝(di)嘆(tan)曰(yue)(yue):“遼(liao)河水,西去長安五千里。”帝(di)有(you)悔心。數日至海岸(an)下(xia)寨,帝(di)視(shi)海水汪洋無(wu)窮,東(dong)望(wang)高麗④,隔(ge)海千里,如何得過(guo)(guo)?悔不納房杜(du)之(zhi)(zhi)言⑤。帝(di)宣(xuan)諸路總管(guan)上御寨,問(wen)過(guo)(guo)海之(zhi)(zhi)計。敬(jing)德曰(yue)(yue)⑥:“乞問(wen)張士(shi)貴(gui)。”帝(di)問(wen)張士(shi)貴(gui)曰(yue)(yue):“卿有(you)計否?”士(shi)貴(gui)曰(yue)(yue):“臣當思之(zhi)(zhi)。”諸總管(guan)皆散(san)。
士(shi)(shi)貴(gui)(gui)(gui)(gui)歸寨,請劉(liu)君昴議之:“帝問過(guo)海(hai)(hai)之計,敬徳以(yi)言(yan)窘我。若(ruo)無,怎(zen)奈何(he)?”君昴曰(yue):“乞問仁貴(gui)(gui)(gui)(gui),必(bi)有(you)(you)奇(qi)謀(mou)。”士(shi)(shi)貴(gui)(gui)(gui)(gui)請仁貴(gui)(gui)(gui)(gui)至(zhi)帳下,謂曰(yue):“前者公(gong)做平遼論,帝大(da)喜。言(yan)若(ruo)臨(lin)陣(zhen)有(you)(you)折箭之功,當(dang)(dang)重賜賞。帝宣諸(zhu)官(guan)入御寨,問過(guo)海(hai)(hai)之計。諸(zhu)將緘口(kou),吾當(dang)(dang)思之。公(gong)莫有(you)(you)其術,教三十(shi)萬軍渡海(hai)(hai)?”仁貴(gui)(gui)(gui)(gui)見問,叉(cha)手遂言(yan):“告總管:今天子只憂(you)大(da)海(hai)(hai)為阻,難征高(gao)麗。仁貴(gui)(gui)(gui)(gui)用一計,教千里海(hai)(hai)水,只來日不見了(le)半點兒(er)。上(shang)至(zhi)太宗,下至(zhi)小卒,如登平地,安穩(wen)過(guo)海(hai)(hai)。意下如何(he)?”張(zhang)士(shi)(shi)貴(gui)(gui)(gui)(gui)欠身離座,下帳執仁貴(gui)(gui)(gui)(gui)之手,言(yan):“引你去御寨見帝,慢(man)慢(man)說(shuo)道甚。”仁貴(gui)(gui)(gui)(gui)附耳低言(yan)道與,士(shi)(shi)貴(gui)(gui)(gui)(gui)大(da)喜。
諸總(zong)管(guan)來見(jian)帝(di),太宗再(zai)問(wen)過(guo)海(hai)(hai)之(zhi)計(ji)有無(wu)。近臣(chen)奏曰:“有一(yi)豪民,近居(ju)海(hai)(hai)上,特(te)來見(jian)駕。言(yan)三十(shi)萬(wan)過(guo)海(hai)(hai)軍(jun)(jun)糧,此家獨備之(zhi)。”帝(di)大喜,宣老(lao)人(ren)至帳上此老(lao)人(ren)乃薛仁(ren)貴假扮,問(wen)其言(yan)。帝(di)領百官隨海(hai)(hai)邊(bian)來,見(jian)其萬(wan)戶(hu)皆一(yi)彩(cai)帳遮(zhe)圍(wei)。其老(lao)人(ren)東向(xiang)倒步(bu)引(yin)帝(di)入(ru)室(shi),皆彩(cai)繡幕(mu),地鋪茵(yin)褥。帝(di)坐。百官進酒(jiu),帝(di)喜。但(dan)覺風聲四(si)面(mian),波響如雷(lei)。杯盞傾側,身(shen)居(ju)動搖良久。帝(di)不曉,令近臣(chen)揭幕(mu)視之(zhi),但(dan)見(jian)清(qing)清(qing)海(hai)(hai)水無(wu)窮(qiong)。帝(di)急(ji)問(wen)曰:“此是(shi)何處?”張士貴起(qi)而奏曰:“此乃臣(chen)過(guo)海(hai)(hai)之(zhi)計(ji)。得一(yi)風勢,三十(shi)萬(wan)軍(jun)(jun)乘船過(guo)海(hai)(hai),至東岸(an)矣。”視之(zhi),果在船上。
注釋
①永樂大典:中國的百科全書(shu)式的文獻集,初名《文獻大成(cheng)》,編撰于明永樂年(nian)間,今存不到(dao)800卷(juan)。
薛仁(ren)貴(gui)(gui)征遼事略:約為(wei)元初(chu)人的話本小說,撰述者不(bu)詳(xiang)。其中薛仁(ren)貴(gui)(gui)哄帝渡(du)海及張士貴(gui)(gui)迫害薛仁(ren)貴(gui)(gui)的情節純(chun)屬虛構。
薛仁貴:唐大將(jiang)。名禮,字仁貴。生卒年份614—683。絳州(zhou)龍門(men)(今山西河(he)津)人。太宗時應募從軍,因功升為(wei)右(you)領軍中郎(lang)將(jiang)。先后參與對鐵勒、高麗(li)和(he)吐蕃的戰(zhan)爭,歷任右(you)威衛大將(jiang)軍兼安東都(dou)(dou)護、右(you)領軍衛將(jiang)軍、代州(zhou)都(dou)(dou)督等職(zhi),封平陽郡公(gong)。
②太(tai)宗:即(ji)唐太(tai)宗李世(shi)民。生卒年份599—649。唐高(gao)祖李淵(yuan)次子。公元626年發動玄武門之(zhi)變(bian),得(de)為太(tai)子,繼帝位。公元626—649年在位。創造(zao)了歷史上有名的“貞觀之(zhi)治”。
③張士貴(gui):唐代名將(jiang)。生卒年(nian)份586—657。在(zai)完成唐朝統一大業和(he)邊境擴張的(de)戎馬生涯中屢立戰功(gong)。歷任(ren)右(you)光祿大夫、右(you)屯衛大將(jiang)軍、左領(ling)軍大將(jiang)軍等職,并被封(feng)為虢國公、勛(xun)國公。但在(zai)平定遼東時(shi),因其婿何(he)宗憲(xian)冒領(ling)大將(jiang)薛仁貴(gui)之(zhi)功(gong)被累,降(jiang)職隨(sui)軍,平遼后始官復原職。病(bing)逝后謚荊州都督,陪葬(zang)太宗昭(zhao)陵。
④高麗:曾在朝鮮半島與新(xin)羅(luo)百濟形成三國鼎立之局面。668年為唐和新(xin)羅(luo)聯軍所滅。
⑤房杜:房玄齡和杜如晦(hui)之合稱。
房玄齡(579—648):唐(tang)初大臣。齊(qi)州臨(lin)淄(今山東淄博東北)人。協助李世民謀劃統(tong)一,取得帝位。與杜如晦、魏征等同為唐(tang)太(tai)宗的重要助手。歷任秦王府記室(shi)、中書(shu)令、尚書(shu)左仆(pu)射、司(si)空等職,封梁國公。太(tai)宗征高句麗時,他留守京師。病逝后陪葬昭(zhao)陵。
杜如晦(hui)(585—630):唐初大(da)臣(chen)。京(jing)兆杜陵(ling)今(jin)陜西西安東南人。助李(li)世(shi)民取得帝位。歷(li)任陜東道大(da)行臺司勛郎中、天策府(fu)從事郎中、太(tai)(tai)子左庶(shu)子、兵部尚(shang)書、吏部尚(shang)書、尚(shang)書右(you)仆射(she)等職。病逝后獲贈司空,封萊國(guo)公。太(tai)(tai)宗崩后陪葬昭陵(ling)。
⑥敬德:唐初大(da)將。復(fu)姓尉遲(chi),名(ming)恭,字敬德。生卒年份585—658。朔(shuo)州善陽(yang)(今山西朔(shuo)州)人(ren)。曾(ceng)助(zhu)李世民(min)奪取帝位。歷(li)任(ren)涇州道行軍總管、襄州都督等職。
齊姜氏乘醉遣夫
《左傳·晉(jin)公子(zi)重耳(er)出亡》中的原文①及齊②,齊桓公妻之(zhi)③,有馬二(er)十乘。公子(zi)安之(zhi)。從者(zhe)以為不(bu)(bu)可。將行(xing),謀于樹(shu)下。蠶妾在其上④,以告姜(jiang)氏⑤。姜(jiang)氏殺之(zhi),而(er)謂公子(zi)曰(yue):“子(zi)有四方(fang)之(zhi)志。其聞之(zhi)者(zhe),吾已殺之(zhi)矣。”公子(zi)曰(yue):“無之(zhi)。”姜(jiang)曰(yue):“行(xing)也!懷(huai)與安,實敗名。”公子(zi)不(bu)(bu)可。姜(jiang)與子(zi)犯(fan)謀⑥,醉(zui)而(er)遣之(zhi)。醒,以戈(ge)逐子(zi)犯(fan)。
注釋
①左傳(chuan):亦稱《春秋(qiu)左氏傳(chuan)》,儒(ru)家經(jing)典之一,舊傳(chuan)春秋(qiu)時左丘(qiu)明所(suo)撰,清代(dai)經(jing)今文學家認為系劉歆改編(bian),近人(ren)認為是戰國初年人(ren)據各國史料編(bian)成。
晉:春秋時的諸侯國,姬姓。
公(gong)(gong)子(zi)重(zhong)耳(er):即(ji)晉(jin)文(wen)公(gong)(gong)(前(qian)(qian)697—前(qian)(qian)628),春(chun)秋時(shi)晉(jin)國君,名重(zhong)耳(er),晉(jin)獻公(gong)(gong)之子(zi);公(gong)(gong)元(yuan)前(qian)(qian)636—前(qian)(qian)628年(nian)(nian)在位(wei);因獻公(gong)(gong)立奚齊為太子(zi),他曾(ceng)出(chu)奔在外十(shi)九年(nian)(nian),由秦(qin)送回即(ji)位(wei),后(hou)成(cheng)為春(chun)秋時(shi)霸主之一。
②齊:春秋戰(zhan)國時的諸侯(hou)國。
③齊桓(huan)公:春秋時齊國君。姜姓,名小白(?—前(qian)643)。公元前(qian)685—前(qian)643年在(zai)位。為春秋時第一個霸主。
④蠶妾:養蠶的(de)女奴。
⑤姜氏:嫁給重耳的齊女。
⑥子犯(fan)(fan):狐偃,字子犯(fan)(fan)。重耳(er)(er)的舅(jiu)父,亦稱舅(jiu)犯(fan)(fan)。從重耳(er)(er)流亡(wang)在外十九年,周歷各(ge)國,并(bing)幫(bang)助重耳(er)(er)回(hui)國即位(wei)。
譯文
(春(chun)秋時晉公(gong)(gong)(gong)子(zi)重(zhong)耳(er)逃(tao)難)到了(le)齊(qi)國,齊(qi)桓公(gong)(gong)(gong)給他(ta)娶了(le)個妻子(zi),還給了(le)他(ta)二十輛車和相應數量(liang)的(de)(de)(de)馬匹。重(zhong)耳(er)(在(zai)齊(qi)國六年)對這(zhe)(zhe)種(zhong)生(sheng)活很滿足。(根本忘記了(le)復(fu)國為君的(de)(de)(de)理想。齊(qi)桓公(gong)(gong)(gong)去(qu)(qu)世(shi)后(hou)(hou),眾公(gong)(gong)(gong)子(zi)爭權奪(duo)位,使(shi)齊(qi)國陷(xian)入內亂之中。及齊(qi)孝公(gong)(gong)(gong)嗣位,諸侯多與齊(qi)不睦(mu)。)跟(gen)隨(sui)重(zhong)耳(er)身(shen)邊的(de)(de)(de)(狐偃(yan)、趙衰等)人認為不應這(zhe)(zhe)樣呆下(xia)(xia)去(qu)(qu),想去(qu)(qu)別的(de)(de)(de)地方,便在(zai)桑樹底下(xia)(xia)商量(liang)這(zhe)(zhe)件事。有(you)個養(yang)蠶的(de)(de)(de)女(nv)奴(nu)正在(zai)桑樹上,回去(qu)(qu)把(ba)(ba)(ba)聽到的(de)(de)(de)話報告了(le)重(zhong)耳(er)的(de)(de)(de)妻子(zi)姜(jiang)氏(shi)。姜(jiang)氏(shi)把(ba)(ba)(ba)女(nv)奴(nu)殺了(le),對重(zhong)耳(er)說(shuo):“你(ni)有(you)遠行(xing)四方的(de)(de)(de)打算(suan)吧(ba)。偷聽到這(zhe)(zhe)件事的(de)(de)(de)人,我已經把(ba)(ba)(ba)她(ta)殺了(le)。”重(zhong)耳(er)說(shuo):“沒有(you)這(zhe)(zhe)回事。”姜(jiang)氏(shi)說(shuo):“你(ni)走吧(ba)!貪戀享受和安于現狀,會毀壞(huai)你(ni)的(de)(de)(de)功名。”重(zhong)耳(er)不肯走。姜(jiang)氏(shi)與狐偃(yan)商量(liang),用酒把(ba)(ba)(ba)重(zhong)耳(er)灌醉,然后(hou)(hou)把(ba)(ba)(ba)他(ta)送出了(le)齊(qi)國,重(zhong)耳(er)酒醒之后(hou)(hou),拿起戈就去(qu)(qu)追(zhui)擊狐偃(yan)。
賀若弼換防造勢
《隋書·賀若弼傳》中的原文①開皇(huang)九年②,大(da)舉伐陳③,以(yi)(yi)弼(bi)(bi)為(wei)行軍總管。將渡江(jiang),酹(lei)酒而(er)咒曰:“弼(bi)(bi)親承(cheng)廟略,遠振國威,伐罪(zui)吊民,除兇翦暴。上天長江(jiang),鑒其(qi)若此(ci)。如便福善禍淫,大(da)軍利涉;如事有乖違,得葬江(jiang)魚腹中(zhong),死且不恨(hen)。”先是,弼(bi)(bi)請緣江(jiang)防人每交(jiao)代之際(ji)④,必集歷陽(yang)⑤。于是大(da)列旗幟,營幕被野(ye)。陳人以(yi)(yi)為(wei)大(da)兵(bing)至,悉發(fa)國中(zhong)士馬(ma)。既(ji)知防人交(jiao)代,其(qi)眾復(fu)散。后以(yi)(yi)為(wei)常,不復(fu)設備。及此(ci),弼(bi)(bi)以(yi)(yi)大(da)軍濟(ji)江(jiang),陳人弗之覺(jue)也(ye)。襲陳南徐(xu)州(zhou)⑥,拔之,執其(qi)刺史黃恪。
注釋
①隋(sui)書 :紀(ji)傳體隋(sui)史(shi),由多人(ren)共同編(bian)撰。賀若弼:字輔伯,生卒年(nian)(nian)份(fen)544—607年(nian)(nian),河南洛(luo)陽(今(jin)河南洛(luo)陽)人(ren),隋(sui)朝著名將(jiang)領。
②開皇九(jiu)(jiu)年(nian):開皇,隋文帝(di)楊堅的年(nian)號。開皇九(jiu)(jiu)年(nian),即公元589年(nian)。
③陳:朝(chao)代名。南朝(chao)之一。公(gong)元557年,陳霸先(xian)代梁(liang)稱(cheng)帝,國(guo)號陳,建都建康(今江蘇南京)。有今長江下(xia)游和(he)珠江流(liu)域各(ge)省,是南朝(chao)版圖最小(xiao)的王朝(chao)。公(gong)元589年為(wei)隋所滅。
④緣江防人(ren):沿(yan)江布(bu)防的(de)軍隊。交(jiao)代:換(huan)防交(jiao)接。
⑤歷陽:今(jin)安徽省和縣(xian)。
⑥南徐州:今(jin)江蘇省鎮江市。
譯文
開皇九年,隋朝大舉攻(gong)打(da)陳(chen)國,任(ren)命賀(he)若弼(bi)為(wei)(wei)行軍(jun)總(zong)管。大軍(jun)將要渡江(jiang),賀(he)若弼(bi)舉酒祭奠,祈禱說(shuo):“我(wo)賀(he)若弼(bi)從宗廟里領(ling)(ling)受(shou)了祖宗的指示,將要征討(tao)遠(yuan)方(fang),以(yi)(yi)振國威,討(tao)伐有罪的人(ren),安(an)撫受(shou)苦的百姓(xing),剪除兇惡殘暴之(zhi)徒。上天、長(chang)江(jiang),請看著我(wo)做這(zhe)些事。如(ru)果能賜福給(gei)善人(ren),降禍給(gei)惡人(ren),大軍(jun)就會渡江(jiang)順(shun)利;如(ru)果事情不順(shun)利,被江(jiang)水吞沒(mei)(mei)死(si)在(zai)魚(yu)腹(fu)之(zhi)中,我(wo)死(si)了也沒(mei)(mei)有什么遺憾的。”在(zai)這(zhe)之(zhi)前,賀(he)若弼(bi)要求(qiu)沿(yan)長(chang)江(jiang)布防(fang)的軍(jun)隊每(mei)次換(huan)防(fang)交接的時(shi)候(hou),必須集中在(zai)歷陽。于是(shi)每(mei)次交接,歷陽都會有許(xu)多旗幟樹立起(qi)來(lai)(lai)(lai),軍(jun)營帳幕漫山遍野。陳(chen)朝人(ren)以(yi)(yi)為(wei)(wei)大兵來(lai)(lai)(lai)攻(gong),便(bian)讓國中軍(jun)隊全部開拔出來(lai)(lai)(lai)防(fang)御(yu)。過(guo)后(hou)知道是(shi)隋軍(jun)換(huan)防(fang)交待之(zhi)后(hou),陳(chen)軍(jun)又散去了。后(hou)來(lai)(lai)(lai)多次這(zhe)樣,陳(chen)朝以(yi)(yi)為(wei)(wei)是(shi)平常的事,就不再布置兵力來(lai)(lai)(lai)防(fang)備了。等到此(ci)時(shi),賀(he)若弼(bi)率領(ling)(ling)大軍(jun)渡江(jiang),陳(chen)朝人(ren)竟(jing)根本沒(mei)(mei)有察(cha)覺。隋朝大軍(jun)襲擊(ji)并占(zhan)領(ling)(ling)了陳(chen)的南徐州,逮住了南徐州刺史黃恪。
望梅止渴提士氣
曹操統率(lv)大軍攻(gong)打張(zhang)繡(xiu)的時(shi)候,正趕上盛夏(xia)時(shi)節。曹兵走進一片(pian)荒原,火辣辣的太陽懸在(zai)半空(kong),酷熱的空(kong)氣令(ling)人(ren)感到窒(zhi)息。
將士們多(duo)么希望面前突然出現一股流動(dong)的(de)清泉啊!可是,眼前除(chu)了干裂的(de)荒地和飛揚的(de)灰(hui)土,什么都看不見。
部隊的(de)(de)行進速度(du)越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)慢。曹操(cao)心里(li)很(hen)著(zhu)急,他(ta)(ta)已經問過向導,附近(jin)根本沒有(you)(you)水源,他(ta)(ta)自己的(de)(de)喉(hou)嚨也干燥得難受。忽然,他(ta)(ta)靈(ling)機一動,騎馬來(lai)到一塊高地上,馬鞭朝前(qian)一指,對沒精打采的(de)(de)將士(shi)們高呼道:“前(qian)邊有(you)(you)一大片(pian)(pian)梅(mei)林,樹上結著(zhu)又(you)酸又(you)甜的(de)(de)梅(mei)子(zi),咱們快些趕路到那里(li)吃梅(mei)子(zi)吧(ba)!”將士(shi)們聽(ting)曹操(cao)說前(qian)方有(you)(you)梅(mei)子(zi),不由舌頭底下生(sheng)出(chu)津液來(lai),止住(zhu)了難耐的(de)(de)口(kou)渴,終于很(hen)快地走出(chu)這片(pian)(pian)荒原。
誘敵深入得勝利
1947年初,胡(hu)宗南向我陜甘(gan)寧邊區(qu)發動重點進(jin)攻(gong)。在西北野戰軍的掩護下(xia),黨中央(yang)機(ji)關(guan)于3月(yue)19日主動撤離延(yan)安。
胡(hu)(hu)宗南(nan)占領延安后(hou),以(yi)為大(da)功告成,陶醉在暫時的(de)勝(sheng)利(li)中(zhong)。殊不知(zhi),胡(hu)(hu)宗南(nan)正中(zhong)了毛(mao)澤東“誘(you)敵(di)深入”之(zhi)計(ji)。在毛(mao)澤東的(de)指揮下,我(wo)軍以(yi)一(yi)個(ge)營的(de)兵力(li)(li)與敵(di)人(ren)保(bao)持接觸(chu),佯作掩(yan)護主力(li)(li)后(hou)撤的(de)態(tai)勢,向西北的(de)安塞(sai)且戰(zhan)且走,以(yi)便調(diao)開敵(di)人(ren)主力(li)(li),集中(zhong)兵力(li)(li)打擊分(fen)散之(zhi)弱敵(di)。但是(shi)(shi),胡(hu)(hu)宗南(nan)開始時非常謹(jin)慎,并不是(shi)(shi)以(yi)其主力(li)(li)追擊我(wo)詐佯部(bu)隊,而(er)是(shi)(shi)用(yong)一(yi)個(ge)旅的(de)兵力(li)(li)在后(hou)面緊跟。
為進一(yi)步迷惑敵(di)人(ren),誘(you)敵(di)生疑,我(wo)(wo)軍(jun)(jun)把六個旅(lv)的(de)(de)電臺全(quan)(quan)部(bu)配屬給該營(ying),電臺網絡全(quan)(quan)天開通,頻(pin)繁(fan)聯(lian)系。果然,敵(di)人(ren)接收到頻(pin)繁(fan)的(de)(de)電臺信(xin)號,誤認為該營(ying)是我(wo)(wo)軍(jun)(jun)主(zhu)力。胡(hu)宗(zong)南(nan)集(ji)中(zhong)五(wu)個旅(lv)的(de)(de)兵力追擊(ji)我(wo)(wo)詐(zha)佯部(bu)隊,并令第31旅(lv)進駐青(qing)化(hua)砭,以保證(zheng)其左翼的(de)(de)安全(quan)(quan)。敵(di)人(ren)這(zhe)一(yi)行動正符合我(wo)(wo)軍(jun)(jun)將強大集(ji)中(zhong)之(zhi)(zhi)敵(di)化(hua)作孤立分散之(zhi)(zhi)敵(di)的(de)(de)目(mu)的(de)(de)。我(wo)(wo)軍(jun)(jun)主(zhu)力在(zai)青(qing)化(hua)砭布下(xia)天羅地網。胡(hu)宗(zong)南(nan)第31旅(lv)孤軍(jun)(jun)冒進,于3月(yue)25日進入(ru)我(wo)(wo)伏擊(ji)圈。我(wo)(wo)軍(jun)(jun)主(zhu)力以排山倒海(hai)之(zhi)(zhi)勢向(xiang)敵(di)人(ren)發(fa)起進攻(gong),殲(jian)滅(mie)敵(di)軍(jun)(jun)2900余人(ren),取得了青(qing)化(hua)砭戰役的(de)(de)勝利(li)。
欺袁紹二仕巧語
劉(liu)備(bei)在棲身于袁紹處的(de)日子里(li),起初,整日思念失散了的(de)關羽和張飛。后來,當他(ta)得知關羽在曹操(cao)處落(luo)腳的(de)消息,又(you)為無(wu)法與關羽相聚(ju)而憂愁(chou)。
一天,汝南(nan)的劉辟,龔都遣(qian)劉備的故吏孫(sun)乾為使(shi),約袁(yuan)紹(shao)(shao)(shao)與他們合力(li)共破曹操。袁(yuan)紹(shao)(shao)(shao)由于不(bu)知道(dao)汝南(nan)方面實力(li)如(ru)何,一時躊躇未定。這(zhe)時孫(sun)乾在探望(wang)劉備時獻策說(shuo)(shuo)(shuo):“皇(huang)叔(shu)不(bu)借此(ci)(ci)機會(hui)由此(ci)(ci)脫(tuo)身還(huan)等什么?”劉備說(shuo)(shuo)(shuo):“我離開(kai)此(ci)(ci)地又能何往?”孫(sun)乾說(shuo)(shuo)(shuo):“皇(huang)叔(shu)可在汝南(nan)發展自己(ji)的勢力(li),這(zhe)樣關(guan)將(jiang)(jiang)軍(jun)日后也能有其所(suo)投(tou)之處。不(bu)然的話,關(guan)將(jiang)(jiang)軍(jun)能冒險來投(tou)袁(yuan)紹(shao)(shao)(shao)嗎(ma)?白馬之戰關(guan)羽殺(sha)了袁(yuan)紹(shao)(shao)(shao)兩員大將(jiang)(jiang),袁(yuan)紹(shao)(shao)(shao)豈能不(bu)忌(ji)恨(hen)于他?”劉備說(shuo)(shuo)(shuo):“卿所(suo)慮(lv)極是,不(bu)過我怎樣才能脫(tuo)身呢?”孫(sun)乾笑(xiao)道(dao):“這(zhe)還(huan)不(bu)容易。明日袁(yuan)紹(shao)(shao)(shao)與主公議事時,你可主動出(chu)使(shi)汝南(nan)不(bu)就得了?”劉備聽罷(ba)大悟。
第二天,當(dang)(dang)袁紹向劉(liu)備計(ji)(ji)議與汝南合力伐曹操大計(ji)(ji)時(shi),劉(liu)備說:“待吾親往汝南探望考察一番(fan)再做(zuo)決策(ce)為宜(yi)。”袁紹也(ye)覺(jue)得這樣比較(jiao)穩當(dang)(dang),便遣劉(liu)備即刻動身前往。
劉備到(dao)(dao)了汝南,見劉辟兵力(li)極(ji)微,不(bu)能立足,遂罷了在汝南留下的(de)念頭(tou)。于是又回(hui)到(dao)(dao)了袁紹處。
未幾(ji)天,劉備又聽說關羽已從(cong)曹操處脫(tuo)身,且(qie)與(yu)三弟張飛會(hui)合于古城,且(qie)招(zhao)攬(lan)了許(xu)多兵馬。劉備想,現在可是從(cong)袁(yuan)紹(shao)處脫(tuo)身的時候了。于是便把簡雍召請來密議脫(tuo)身之計。
簡雍說(shuo):“主公明日可去見袁(yuan)紹,就說(shuo)前(qian)往(wang)荊州約劉表(biao)共同伐(fa)曹。他若(ruo)應允,我們可以(yi)乘機脫身。”劉備問(wen):“卿(qing)如何脫身?”簡雍說(shuo):“主公不必多(duo)慮,我自(zi)有脫身之法。”
次日,劉(liu)備(bei)(bei)對袁(yuan)紹(shao)說:“劉(liu)表鎮守荊襄九郡(jun),兵精糧足,我(wo)(wo)前往約(yue)他(ta)(ta)(ta)共(gong)同伐(fa)曹操如何?”袁(yuan)紹(shao)說:“我(wo)(wo)也曾遣使去過他(ta)(ta)(ta)那里,只是(shi)他(ta)(ta)(ta)不肯與(yu)我(wo)(wo)合作。”劉(liu)備(bei)(bei)說:“我(wo)(wo)與(yu)他(ta)(ta)(ta)同是(shi)漢室宗(zong)親,我(wo)(wo)去勸他(ta)(ta)(ta),他(ta)(ta)(ta)必不推辭。”袁(yuan)紹(shao)說:“若能與(yu)劉(liu)表合力,要比汝南(nan)劉(liu)辟聯(lian)合強得多了。”于是(shi)便命劉(liu)備(bei)(bei)即日起程。
劉(liu)(liu)(liu)備剛走,簡(jian)雍又對袁(yuan)紹說(shuo)(shuo)(shuo):“劉(liu)(liu)(liu)表在(zai)荊州根基牢(lao)固(gu),他(ta)與(yu)劉(liu)(liu)(liu)備又是同(tong)宗(zong),我怕劉(liu)(liu)(liu)備說(shuo)(shuo)(shuo)不(bu)(bu)成劉(liu)(liu)(liu)表反被劉(liu)(liu)(liu)表說(shuo)(shuo)(shuo)服,留(liu)在(zai)荊州不(bu)(bu)歸(gui)。不(bu)(bu)如我和他(ta)同(tong)去(qu)。一則(ze)可(ke)以共同(tong)說(shuo)(shuo)(shuo)服劉(liu)(liu)(liu)表,二(er)來可(ke)以督促(cu)他(ta)不(bu)(bu)日即歸(gui)。”袁(yuan)紹說(shuo)(shuo)(shuo):“卿(qing)想得(de)很周全,汝可(ke)速去(qu)。”
就這樣,劉(liu)備、簡(jian)雍從袁紹處(chu)雙雙脫身,會合了關羽、張飛、趙云一(yi)同到汝南駐扎下(xia)來。
回江東孫策質璽
孫(sun)策(ce)自從父親孫(sun)堅死后,率(lv)父舊部退居江南,禮賢下士,以圖東(dong)山(shan)再起。可是(shi),由于徐(xu)州牧陶謙(qian)與(yu)孫(sun)策(ce)的舅父丹(dan)陽太(tai)守吳景不(bu)睦,又(you)深(shen)忌恨孫(sun)策(ce),為(wei)立身計,孫(sun)策(ce)只好把母親及家眷移居于曲阿,投靠了(le)與(yu)陶謙(qian)為(wei)敵的袁術。
袁術(shu)得(de)了(le)孫策,見他英勇無敵,遣(qian)他攻克了(le)涇縣(xian)、陸康。并常嘆息說:“如果我有(you)孫策這樣(yang)的兒子,死也不遺憾了(le)。”
孫策(ce)(ce)(ce)在(zai)袁(yuan)(yuan)術(shu)(shu)處(chu)棲身久了,心中(zhong)也(ye)十(shi)分(fen)郁悶。一天,他(ta)(ta)在(zai)庭中(zhong)賞(shang)月,想到(dao)父(fu)(fu)親一世英雄,而自(zi)己卻淪落(luo)至此(ci)(ci)(ci)(ci),不(bu)覺傷心落(luo)淚(lei),扶欄大哭起來(lai)。這時(shi),忽聽背(bei)后(hou)一人大笑說(shuo)(shuo):“伯符何(he)故(gu)如此(ci)(ci)(ci)(ci)?先父(fu)(fu)在(zai)時(shi),有(you)事多與(yu)我策(ce)(ce)(ce)劃,今君(jun)有(you)什么難事傷心至此(ci)(ci)(ci)(ci)?”孫策(ce)(ce)(ce)回(hui)頭(tou)一看,原來(lai)是(shi)(shi)先父(fu)(fu)的從事官(guan),丹陽故(gu)鄣人朱(zhu)治。孫策(ce)(ce)(ce)收住淚(lei)水,讓座說(shuo)(shuo):“策(ce)(ce)(ce)所哭的是(shi)(shi)恨我不(bu)能繼父(fu)(fu)之(zhi)志啊(a)!”朱(zhu)治問:“君(jun)為(wei)什么不(bu)向(xiang)(xiang)袁(yuan)(yuan)公(gong)路(lu)借兵(bing),佯說(shuo)(shuo)去(qu)救舅父(fu)(fu)吳景,而實去(qu)江東圖大業?”未等(deng)孫策(ce)(ce)(ce)答話(hua),突(tu)然一個(ge)人闖進來(lai)說(shuo)(shuo):“公(gong)等(deng)所謀,吾已知(zhi)之(zhi)。我手下有(you)精壯兵(bing)馬百余,可助(zhu)伯符一臂之(zhi)力。只(zhi)恐(kong)袁(yuan)(yuan)公(gong)不(bu)肯(ken)借兵(bing)與(yu)你(ni)。”孫策(ce)(ce)(ce)抬頭(tou)一看,原來(lai)是(shi)(shi)袁(yuan)(yuan)術(shu)(shu)的謀士,汝南(nan)細陽人呂范。孫策(ce)(ce)(ce)在(zai)袁(yuan)(yuan)術(shu)(shu)處(chu)與(yu)呂范十(shi)分(fen)交好,此(ci)(ci)(ci)(ci)刻見他(ta)(ta)仗義而來(lai),便(bian)讓座與(yu)其共(gong)議。孫策(ce)(ce)(ce)對二人說(shuo)(shuo):“我有(you)家父(fu)(fu)留下的傳國玉璽在(zai)此(ci)(ci)(ci)(ci),以(yi)它(ta)作為(wei)質當,向(xiang)(xiang)袁(yuan)(yuan)術(shu)(shu)借兵(bing)如何(he)?”呂范一聽,拍案叫好說(shuo)(shuo):“袁(yuan)(yuan)術(shu)(shu)欲得此(ci)(ci)(ci)(ci)物(wu)久矣!若以(yi)此(ci)(ci)(ci)(ci)物(wu)為(wei)質,他(ta)(ta)必肯(ken)借兵(bing)。”三人商議好后(hou),各自(zi)回(hui)去(qu)歇(xie)息去(qu)了。
次日,孫策去拜見袁術,一見面就哭拜在(zai)地說:“臣父仇(chou)未報,如(ru)今(jin)舅(jiu)父吳景又被揚州刺史劉繇逼迫。我(wo)(wo)母親及家眷都在(zai)曲阿,若老母再遇兵(bing)害(hai),我(wo)(wo)還有何面目再立于世間?策請求借雄(xiong)兵(bing)數千,渡江去救母難(nan)。主公(gong)若不肯(ken)信,我(wo)(wo)可留下亡(wang)父遺(yi)下的玉璽作(zuo)為(wei)質當。”
袁術見(jian)孫策竟(jing)以玉(yu)璽為質來借(jie)幾千兵馬(ma),心中暗自高興,欣然應允說(shuo):“我不是(shi)要(yao)你(ni)的玉(yu)璽,而(er)是(shi)舍不得你(ni)啊!我借(jie)三千精兵,良馬(ma)五百給你(ni),你(ni)平(ping)定揚州后,可要(yao)速回來。你(ni)現在(zai)官(guan)職低微,難掌(zhang)大權(quan),我現在(zai)封(feng)你(ni)為折沖校尉,殄寇將軍,即日領兵便行。”
孫策見袁術(shu)答應(ying)得如此(ci)痛快(kuai),心中暗自慶幸。當(dang)天便帶領朱治、呂范,及先父(fu)舊將程普、黃蓋、韓當(dang)等(deng)率兵南下而(er)去。
假“禪讓”曹丕(pi)篡帝(di)位
曹丕承襲了(le)父親曹操(cao)的(de)魏王爵(jue)位,還不滿(man)足,一心(xin)想當(dang)皇帝,但又不愿落(luo)個篡位的(de)名聲,于是演出了(le)一場(chang)“禪讓”戲。
先是(shi)讓(rang)一般文官進見漢獻帝(di),說什么自曹(cao)(cao)丕(pi)襲魏(wei)王以來(lai)(lai),“麒麟降生,鳳凰(huang)來(lai)(lai)儀(yi),黃龍出現(xian),嘉禾蔚生,甘露下(xia)降:此(ci)是(shi)上天示瑞,魏(wei)當代漢之(zhi)象”,漢獻帝(di)應該效(xiao)仿古之(zhi)堯、舜(shun),以山川社稷禪讓(rang)給魏(wei)王。漢獻帝(di)不(bu)忍將祖(zu)輩(bei)創建的(de)400年江山拱(gong)手(shou)交給曹(cao)(cao)氏,曹(cao)(cao)丕(pi)又令(ling)曹(cao)(cao)洪、曹(cao)(cao)休帶劍(jian)進內宮(gong)把漢獻帝(di)挾出殿來(lai)(lai),竭盡威脅之(zhi)辭,逼他(ta)讓(rang)位。漢獻帝(di)為保全性命,只得令(ling)人草擬禪國(guo)(guo)之(zhi)詔,并送出國(guo)(guo)璽。曹(cao)(cao)丕(pi)一見詔書和國(guo)(guo)璽,喜出望(wang)外,立即就要(yao)接受,司(si)馬懿等一般文武勸阻曹(cao)(cao)丕(pi),不(bu)可(ke)如此(ci)草率受禪。為了(le)避(bi)免天下(xia)人議論,應該走(zou)一番形式,于是(shi)熱熱鬧(nao)鬧(nao)的(de)“禪讓(rang)”戲開鑼了(le):
曹(cao)丕(pi)令人(ren)上表故作(zuo)謙(qian)虛,稱自(zi)己(ji)德(de)薄才(cai)疏,請另(ling)外求大賢受(shou)嗣天位(wei)。漢(han)獻帝一見奏表,還以(yi)為曹(cao)丕(pi)是(shi)真(zhen)推辭,就想趁勢作(zuo)罷。群(qun)臣哪(na)里肯(ken)放過,連忙說,當初封曹(cao)操為魏王時,他也(ye)是(shi)再三(san)推辭,陛(bi)下(xia)你三(san)降(jiang)其詔(zhao),他方才(cai)答應(ying)了。現(xian)在(zai)你也(ye)應(ying)該再次降(jiang)禪位(wei)之(zhi)詔(zhao),魏王曹(cao)丕(pi)肯(ken)定會應(ying)允的,不得已,漢(han)獻帝又讓(rang)人(ren)二次擬了一份(fen)禪位(wei)詔(zhao)書。
曹丕見(jian)到(dao)(dao)第二道詔書(shu),倒(dao)是滿心歡喜,但又(you)不以(yi)此(ci)為(wei)足。他(ta)(ta)認為(wei)要免除后世(shi)說我竊國(guo)篡位之名,光有兩道詔書(shu)還(huan)不行(xing),應該筑一(yi)“受(shou)禪(chan)壇(tan)(tan)”,選(xuan)擇吉(ji)日(ri)良辰(chen)集(ji)大(da)(da)小(xiao)公(gong)卿,盡到(dao)(dao)壇(tan)(tan)下,讓(rang)漢(han)獻帝(di)親自(zi)捧著國(guo)璽,雙手(shou)交給我,到(dao)(dao)那時就可以(yi)消(xiao)除別人的猜疑和天下的議論了。一(yi)想到(dao)(dao)這里(li),他(ta)(ta)又(you)寫了一(yi)折,辭謝(xie)受(shou)禪(chan)的奏章(zhang)。漢(han)獻帝(di)哪里(li)知道其中原委,見(jian)他(ta)(ta)兩次推辭,疑惑(huo)不定(ding)(ding)。這時一(yi)個(ge)叫華(hua)歆的大(da)(da)臣站出(chu)來(lai)(lai)說:“陛(bi)下你可以(yi)筑一(yi)土壇(tan)(tan),名叫‘受(shou)禪(chan)壇(tan)(tan)’,只集(ji)滿朝文武(wu)和京(jing)城百(bai)(bai)姓,選(xuan)擇一(yi)個(ge)良辰(chen)吉(ji)日(ri),明明白白地(di)(di)禪(chan)位,一(yi)來(lai)(lai)好(hao)讓(rang)天下百(bai)(bai)姓黎民知道陛(bi)下是自(zi)愿禪(chan)讓(rang),二來(lai)(lai)你的子(zi)子(zi)孫孫也會正大(da)(da)光明地(di)(di)受(shou)到(dao)(dao)魏王恩澤,無人敢于(yu)加(jia)害(hai)的。”漢(han)獻帝(di)見(jian)事已至此(ci),只好(hao)照此(ci)辦理(li)。于(yu)是差人在繁陽定(ding)(ding)下一(yi)塊地(di)(di)方,筑起(qi)一(yi)座三(san)層的高(gao)壇(tan)(tan),選(xuan)好(hao)日(ri)期(qi),舉行(xing)禪(chan)讓(rang)儀式。
到了那天,受禪壇下(xia)集(ji)聚大小官僚400余人(ren),虎威御林(lin)軍30萬分(fen)列前后,還有無數京城百姓,先請曹丕登(deng)壇,漢獻帝親奉國(guo)璽至(zhi)臺上,開讀(du)禪讓(rang)的(de)詔(zhao)(zhao)書,群(qun)臣在(zai)壇下(xia)跪聽詔(zhao)(zhao)書:
咨爾(er)魏王(wang)!昔者唐堯禪位于(yu)虞舜,舜亦以命禹:天(tian)命不于(yu)常(chang),惟歸有德。……
讀(du)完(wan)詔書,曹(cao)丕行八拜之(zhi)禮,雙手(shou)接過(guo)詔書和(he)國璽,登上帝(di)(di)(di)(di)位(wei)。大(da)小官僚在壇(tan)下立(li)即(ji)山(shan)呼“萬歲”,朝賀(he)新皇帝(di)(di)(di)(di)。當(dang)下改(gai)延康元年(nian)為(wei)黃初元年(nian),國號大(da)魏。曹(cao)丕傳旨(zhi),大(da)赦天下。追封父親曹(cao)操為(wei)太祖(zu)武皇帝(di)(di)(di)(di)。大(da)臣(chen)華歆當(dang)即(ji)奏明魏帝(di)(di)(di)(di)說(shuo):“天無二日,民無二主,漢(han)(han)帝(di)(di)(di)(di)既然(ran)將(jiang)天下禪讓(rang)(rang)給陛(bi)下,他(ta)就應該另作安(an)排(pai),望陛(bi)下明確一(yi)下,將(jiang)他(ta)安(an)置(zhi)在何處?”說(shuo)罷(ba),讓(rang)(rang)漢(han)(han)獻(xian)帝(di)(di)(di)(di)到壇(tan)下跪(gui)著聽旨(zhi),曹(cao)丕當(dang)即(ji)封漢(han)(han)獻(xian)帝(di)(di)(di)(di)為(wei)山(shan)陽公,當(dang)日就要起行赴任(ren)。華歆手(shou)按寶(bao)劍指(zhi)著漢(han)(han)獻(xian)帝(di)(di)(di)(di),厲聲喝道:“立(li)一(yi)個(ge)新皇帝(di)(di)(di)(di),廢一(yi)個(ge)舊皇帝(di)(di)(di)(di),是(shi)古來就有的常理!現在的圣(sheng)上仁慈,不(bu)(bu)忍加害于你,還(huan)封你為(wei)山(shan)陽公。你快打(da)點行李,今日就離京,不(bu)(bu)是(shi)朝廷召見(jian),不(bu)(bu)許你回來!”此(ci)時的漢(han)(han)獻(xian)帝(di)(di)(di)(di)打(da)落門牙只(zhi)好往肚(du)里咽,無話可(ke)說(shuo),只(zhi)好叩頭謝恩,上馬離去。壇(tan)下軍(jun)民等(deng)人見(jian)此(ci)情(qing)此(ci)景,也是(shi)傷感不(bu)(bu)已。已是(shi)喜不(bu)(bu)勝收的曹(cao)丕情(qing)不(bu)(bu)自禁地對群臣(chen)流露的第一(yi)句話是(shi):“所謂舜、禹禪讓(rang)(rang),我現在算知道是(shi)怎么回事了!”
本來,從曹操起,就把漢獻(xian)帝(di)玩于(yu)股掌之中,要(yao)(yao)立則立,要(yao)(yao)廢(fei)則廢(fei),到了曹丕(pi)(pi),廢(fei)掉一(yi)個(ge)獻(xian)帝(di),自己稱帝(di),似(si)乎也(ye)是(shi)易如(ru)反掌的事。但政(zheng)治斗爭是(shi)復雜的,為避(bi)免當時者(zhe)的議論,也(ye)為避(bi)免后人的責難,使出一(yi)條“禪(chan)讓”的謀(mou)(mou)略,熱熱鬧鬧地假戲(xi)(xi)真(zhen)(zhen)做,以達到混淆視(shi)聽,欺騙輿論的目(mu)的。局(ju)外人或(huo)者(zhe)不知(zhi)道個(ge)中原委(wei),還信(xin)以為真(zhen)(zhen)的,或(huo)者(zhe)不大愿(yuan)意接(jie)受的事實,經(jing)他一(yi)宣(xuan)傳(chuan)一(yi)鼓(gu)動而改變了態度(du)。如(ru)果撇去曹丕(pi)(pi)的政(zheng)治目(mu)的,不去說(shuo)他,單(dan)就他制造假象,假戲(xi)(xi)真(zhen)(zhen)做以迷惑人的計(ji)謀(mou)(mou)而言(yan),從商者(zhe)倒是(shi)可(ke)以得到一(yi)些啟(qi)迪(di)的。
處方409
20世紀60年代(dai),一(yi)種名叫(jiao)“處方409”的(de)(de)噴霧(wu)劑(ji)風行美(mei)國(guo)家(jia)庭(ting),深受主婦(fu)們(men)鐘愛。威爾森哈瑞爾公司雖(sui)然規模不大,但穩(wen)穩(wen)站住了美(mei)國(guo)噴霧(wu)劑(ji)市(shi)場(chang)的(de)(de)半壁(bi)江(jiang)山(shan)。可好景不長,他的(de)(de)成功招人紅眼,引起了雜貨業大王波(bo)克特甘寶(bao)公司的(de)(de)注意。波(bo)克特甘寶(bao)公司斥巨資(zi)研制成功一(yi)種新的(de)(de)噴霧(wu)劑(ji)——“新奇”,它的(de)(de)質量(liang)和(he)包裝都優于“處方409”。哈瑞爾探知“新奇”第一(yi)個試(shi)驗(yan)市(shi)場(chang)是丹(dan)佛(fo)市(shi),就暗(an)暗(an)布下陷阱(jing)……
第一個迷魂陣就(jiu)是“處方(fang)409”脫(tuo)銷,家(jia)庭主婦們買不(bu)到“處方(fang)409”。這(zhe)時“新奇”上(shang)場,主婦們抱著應急的(de)心(xin)情一涌(yong)而(er)(er)(er)上(shang),以(yi)(yi)至于“新奇”的(de)初試大獲(huo)成功,本部(bu)立馬(ma)全部(bu)投入(ru)生產。這(zhe)時候,哈瑞爾下令把16盎司(si)和(he)半加侖裝的(de)“處方(fang)409”包裝在一起,低價推(tui)出。并且哈瑞爾公司(si)使出渾身解數大做廣告,整個營銷網(wang)絡為特(te)(te)價品促(cu)銷。主婦們看見日常(chang)慣(guan)用的(de)商(shang)品又回來(lai)了,而(er)(er)(er)且價格如此(ci)便宜,紛(fen)紛(fen)搶(qiang)購。這(zhe)樣一來(lai),她們可以(yi)(yi)半年不(bu)必再(zai)買清潔劑了。而(er)(er)(er)這(zhe)一切波克特(te)(te)甘寶公司(si)還被瞞(man)在鼓里(li)!
當波克特甘寶(bao)公司花(hua)大筆資金在廣(guang)告時,消(xiao)費者購買清潔劑的熱情已退(tui)了(le)(le),幾個月過去(qu),成效不大,不久“新(xin)奇”就在貨(huo)架上(shang)銷(xiao)聲匿跡了(le)(le)。哈瑞爾(er)公司重新(xin)占領(ling)了(le)(le)噴霧劑的市(shi)場。
長城飯店的故事
1983年,中國(guo)第(di)(di)一(yi)(yi)家(jia)五(wu)星級(ji)賓館,也是第(di)(di)一(yi)(yi)家(jia)中美合資(zi)的(de)(de)(de)賓館一(yi)(yi)一(yi)(yi)北(bei)(bei)京長城(cheng)飯店(dian)正式開(kai)張營業(ye)。開(kai)業(ye)伊始,面臨的(de)(de)(de)首要(yao)問題就(jiu)是如(ru)何招待顧客。按照通常(chang)的(de)(de)(de)作法,應該在(zai)中外報刊、電(dian)(dian)(dian)臺、電(dian)(dian)(dian)視(shi)(shi)(shi)臺做廣(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)等。這筆費用是十(shi)分(fen)昂貴的(de)(de)(de),國(guo)內(nei)(nei)電(dian)(dian)(dian)視(shi)(shi)(shi)廣(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)每30秒需(xu)(xu)數(shu)千元(yuan)(yuan)(yuan),每天需(xu)(xu)插(cha)播(bo)幾(ji)次(ci),一(yi)(yi)個(ge)(ge)月(yue)最少需(xu)(xu)要(yao)幾(ji)十(shi)萬元(yuan)(yuan)(yuan)。但(dan)由于(yu)北(bei)(bei)京長城(cheng)飯店(dian)的(de)(de)(de)基本客戶來(lai)自香(xiang)(xiang)港(gang)(gang)、澳(ao)門及海外各國(guo),這就(jiu)需(xu)(xu)要(yao)海外的(de)(de)(de)宣傳,而香(xiang)(xiang)港(gang)(gang)電(dian)(dian)(dian)視(shi)(shi)(shi)臺每30秒鐘(zhong)的(de)(de)(de)廣(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)費最少是3.8萬港(gang)(gang)元(yuan)(yuan)(yuan),若按內(nei)(nei)地(di)方式插(cha)播(bo),每個(ge)(ge)月(yue)需(xu)(xu)幾(ji)百萬元(yuan)(yuan)(yuan)人民幣。至于(yu)外國(guo)的(de)(de)(de)廣(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)費,一(yi)(yi)個(ge)(ge)月(yue)下來(lai)更是個(ge)(ge)天文數(shu)字了。一(yi)(yi)開(kai)始,北(bei)(bei)京長城(cheng)飯店(dian)也曾在(zai)美國(guo)的(de)(de)(de)幾(ji)家(jia)報紙上登(deng)過幾(ji)次(ci)廣(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao),后(hou)來(lai)因(yin)為經費不足,收(shou)效(xiao)又不佳,只得(de)停止廣(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)攻勢。
廣告攻(gong)勢雖然(ran)停止(zhi)(zhi)了(le)(le),北京長(chang)城飯店宣傳自己(ji)的公關活動卻沒(mei)有停止(zhi)(zhi),他們只不過是改變(bian)了(le)(le)策略。
北(bei)(bei)京(jing)市為了(le)緩解八(ba)達(da)嶺長(chang)(chang)城(cheng)過(guo)于擁擠之苦,整修(xiu)了(le)慕田峪長(chang)(chang)城(cheng)。當慕田峪長(chang)(chang)城(cheng)剛剛修(xiu)復(fu)、準備(bei)開放(fang)之際,北(bei)(bei)京(jing)長(chang)(chang)城(cheng)飯店不失時機地向(xiang)慕田峪長(chang)(chang)城(cheng)管理處提出由他們來舉辦一(yi)次招待外國(guo)(guo)(guo)記者(zhe)的(de)(de)活動,一(yi)切費用(yong)都由北(bei)(bei)京(jing)長(chang)(chang)城(cheng)飯店負擔。雙方很(hen)快便達(da)成了(le)協議。在招待外國(guo)(guo)(guo)記者(zhe)的(de)(de)活動中(zhong),有(you)一(yi)項內容是請他們瀏覽整修(xiu)一(yi)新的(de)(de)慕田峪長(chang)(chang)城(cheng),目的(de)(de)當然是想借(jie)他們之口向(xiang)國(guo)(guo)(guo)外宣傳新開辟的(de)(de)慕田峪長(chang)(chang)城(cheng)。這一(yi)天,北(bei)(bei)京(jing)長(chang)(chang)城(cheng)飯店特意(yi)
在(zai)慕田峪長(chang)(chang)城(cheng)腳下準(zhun)備了一批(pi)小(xiao)毛驢(lv)(lv)(lv)。毛驢(lv)(lv)(lv)是中(zhong)國(guo)(guo)(guo)古代(dai)傳統的(de)代(dai)步工具(ju),既能(neng)騎,也能(neng)馱(tuo)東(dong)西(xi)。如果(guo)長(chang)(chang)城(cheng)、毛驢(lv)(lv)(lv)被這些外國(guo)(guo)(guo)記(ji)(ji)者(zhe)傳到國(guo)(guo)(guo)外,更能(neng)增加中(zhong)國(guo)(guo)(guo)這一東(dong)方文明(ming)古國(guo)(guo)(guo)的(de)神(shen)秘感。這次北(bei)京長(chang)(chang)城(cheng)飯(fan)店準(zhun)備的(de)毛驢(lv)(lv)(lv),除了一批(pi)供愿(yuan)意騎的(de)記(ji)(ji)者(zhe)外,大部分是用來(lai)馱(tuo)飲料和食品(pin)。當外國(guo)(guo)(guo)記(ji)(ji)者(zhe)們(men)陸(lu)續來(lai)到山頂之際,主人(ren)們(men)從毛驢(lv)(lv)(lv)背上取下法國(guo)(guo)(guo)香(xiang)檳酒,在(zai)長(chang)(chang)城(cheng)上打開,供記(ji)(ji)者(zhe)們(men)飲用。長(chang)(chang)城(cheng)、毛驢(lv)(lv)(lv)、香(xiang)檳、洋人(ren),記(ji)(ji)者(zhe)們(men)覺得這個鏡頭對比太鮮明(ming)了,連(lian)(lian)連(lian)(lian)叫好,紛紛舉(ju)起了照相機。照片發回各(ge)國(guo)(guo)(guo)之后,編輯們(men)也甚為(wei)動心。于是,第二(er)天(tian)世界(jie)各(ge)地的(de)報紙幾乎(hu)都刊登了慕田峪長(chang)(chang)城(cheng)的(de)照片。北(bei)京這家(jia)以長(chang)(chang)城(cheng)命(ming)名的(de)飯(fan)店名聲也隨之大振(zhen)。
通過這次活動,北京長城飯店的公關經理,一位當(dang)過記者的美國小姐(jie),嘗到了通過編輯、記者的筆頭(tou)(tou)、鏡頭(tou)(tou),把長城飯店介紹給世界各國,不僅效(xiao)果(guo)遠遠超過廣告,而且還可少花錢(qian)的甜頭(tou)(tou)。于(yu)是,精(jing)明的公關小姐(jie)心(xin)中盤算起舉(ju)辦一次更大規模的公關活動。
機(ji)會終于來(lai)了。1984年(nian)4月(yue)26日(ri)到(dao)5月(yue)1日(ri),美國(guo)(guo)總統里根將(jiang)訪問中國(guo)(guo)。北京長城飯店(dian)立即著手了解里根訪華的(de)(de)(de)(de)日(ri)程(cheng)安排和隨行(xing)(xing)人員(yuan)。當得知隨行(xing)(xing)來(lai)訪的(de)(de)(de)(de)有一個500多人的(de)(de)(de)(de)新聞代表團,其中包括美國(guo)(guo)的(de)(de)(de)(de)三大電視廣(guang)播公司和各通訊社及著名的(de)(de)(de)(de)報(bao)刊(kan)之后,北京長城飯店(dian)的(de)(de)(de)(de)這(zhe)位公關(guan)經(jing)理(li)真是喜出(chu)望(wang)外(wai),她決定(ding)把早已醞釀的(de)(de)(de)(de)計謀(mou)有步驟(zou)地付(fu)諸實施(shi)。
首先,爭取把500多(duo)(duo)人(ren)的(de)(de)新(xin)(xin)聞代(dai)(dai)表(biao)團(tuan)請進飯(fan)(fan)店(dian)。他們三(san)番(fan)五(wu)次免費邀請美(mei)國(guo)駐華使(shi)館(guan)(guan)的(de)(de)工作人(ren)員(yuan)來(lai)長城飯(fan)(fan)店(dian)參觀品(pin)嘗,在(zai)宴會(hui)上由(you)飯(fan)(fan)店(dian)的(de)(de)總經理(li)征求使(shi)館(guan)(guan)對(dui)服務(wu)質量(liang)的(de)(de)意見(jian),并多(duo)(duo)次上門求教。在(zai)這之后,他們以美(mei)國(guo)投資的(de)(de)一(yi)(yi)流飯(fan)(fan)店(dian),應該接待(dai)美(mei)國(guo)的(de)(de)一(yi)(yi)流新(xin)(xin)聞代(dai)(dai)表(biao)團(tuan)為(wei)理(li)由(you),提出接待(dai)隨同(tong)里根的(de)(de)新(xin)(xin)聞代(dai)(dai)表(biao)團(tuan)的(de)(de)要求,經雙(shuang)方磋商,長城飯(fan)(fan)店(dian)如愿以償地獲得接待(dai)美(mei)國(guo)新(xin)(xin)聞代(dai)(dai)表(biao)團(tuan)的(de)(de)任務(wu)。
其次(ci),在優惠(hui)的(de)服務中實現潛在動機,長(chang)(chang)城(cheng)飯(fan)店(dian)對代(dai)表團的(de)所(suo)有(you)要(yao)求都給予滿足(zu)。為了(le)使代(dai)表團各(ge)(ge)新聞(wen)機構能(neng)夠及時把(ba)稿件(jian)發回(hui)國內,長(chang)(chang)城(cheng)飯(fan)店(dian)主動在樓(lou)頂(ding)上架起(qi)了(le)扇(shan)形天線,并把(ba)客房的(de)高級(ji)套房布置成(cheng)(cheng)便利(li)發稿的(de)工(gong)作間。對美國的(de)三(san)大電(dian)視廣(guang)播(bo)(bo)公司(si),更(geng)是給予特殊(shu)的(de)照顧。將(jiang)(jiang)富有(you)中國園(yuan)林特色的(de)“藝(yi)亭(ting)苑”茶園(yuan)的(de)六角亭(ting)介(jie)紹給CBS公司(si)、將(jiang)(jiang)中西合壁的(de)頂(ding)樓(lou)酒(jiu)吧(ba)“凌霄閣”介(jie)紹給NBC公司(si)、將(jiang)(jiang)古(gu)樸(pu)典雅的(de)露天花園(yuan)介(jie)紹給ABC公司(si),分別當成(cheng)(cheng)他(ta)們播(bo)(bo)放電(dian)視新聞(wen)的(de)背景。這(zhe)樣一(yi)來,長(chang)(chang)城(cheng)飯(fan)店(dian)的(de)精華部份,盡收(shou)西方各(ge)(ge)國公眾的(de)眼底。為了(le)使收(shou)看、收(shou)聽電(dian)視、廣(guang)播(bo)(bo)的(de)公眾能(neng)記(ji)住(zhu)長(chang)(chang)城(cheng)飯(fan)店(dian)這(zhe)一(yi)名(ming)字(zi),飯(fan)店(dian)的(de)總經理提出,如(ru)果(guo)各(ge)(ge)電(dian)視廣(guang)播(bo)(bo)公司(si)只(zhi)要(yao)在播(bo)(bo)映時說(shuo)上一(yi)句“我是在北京長(chang)(chang)城(cheng)飯(fan)店(dian)向觀眾講話”,一(yi)切費用都可以優惠(hui)。富有(you)經濟(ji)頭腦的(de)美國各(ge)(ge)電(dian)視廣(guang)播(bo)(bo)公司(si)自然愿意接受這(zhe)個(ge)條件(jian),暫當代(dai)言人、做(zuo)免費的(de)廣(guang)告,把(ba)長(chang)(chang)城(cheng)飯(fan)店(dian)的(de)名(ming)字(zi)傳(chuan)向世界。
有了(le)這(zhe)兩步成功的(de)(de)經驗,長城(cheng)飯店又(you)把目標對準了(le)高規格的(de)(de)里根(gen)總(zong)統的(de)(de)答(da)謝宴(yan)(yan)會(hui)(hui),要爭取到(dao)(dao)這(zhe)樣高規格的(de)(de)答(da)謝宴(yan)(yan)會(hui)(hui)是(shi)有相當大難度的(de)(de),因為以往像這(zhe)樣的(de)(de)宴(yan)(yan)會(hui)(hui),都要在(zai)人民大會(hui)(hui)堂或美國(guo)大使館舉行,移(yi)到(dao)(dao)其(qi)他(ta)地方尚無先(xian)例(li)。他(ta)們決定用事實(shi)來說話。于是(shi),長城(cheng)飯店在(zai)向中(zhong)美兩國(guo)禮(li)賓(bin)司的(de)(de)首腦及有關執行部(bu)門(men)的(de)(de)工作人員(yuan)詳細介(jie)紹情(qing)況、贈送資料的(de)(de)同時,把重點(dian)放在(zai)了(le)邀(yao)請各方首腦及各級負責人到(dao)(dao)飯店參觀考察上(shang),讓他(ta)們親眼看一看長城(cheng)飯店的(de)(de)設施、店容店貌、酒菜質量和服務水平,不僅在(zai)中(zhong)國(guo),即(ji)使是(shi)在(zai)世(shi)界上(shang)也是(shi)一流的(de)(de)。到(dao)(dao)場的(de)(de)中(zhong)美官員(yuan)被事實(shi)說服了(le),當即(ji)拍板,還爭取到(dao)(dao)了(le)里根(gen)總(zong)統的(de)(de)同意(yi)。
獲得(de)承辦權之后(hou),飯(fan)店經理(li)立即與中外各(ge)大新聞機構(gou)聯系,邀請他們到飯(fan)店租(zu)用場地,實況轉播(bo)美(mei)國總統(tong)的答謝宴(yan)會,收費可以(yi)優惠,但條件當(dang)然是:在轉播(bo)時要提到長城飯(fan)店。
答(da)謝(xie)宴(yan)會(hui)舉行的(de)(de)(de)(de)(de)那一(yi)(yi)天,中(zhong)美(mei)首腦(nao)、外(wai)國(guo)駐華(hua)使(shi)節(jie)、中(zhong)外(wai)記者云集(ji)長城(cheng)(cheng)飯(fan)店(dian)。電(dian)(dian)視上在(zai)出現長城(cheng)(cheng)飯(fan)店(dian)宴(yan)會(hui)廳豪(hao)華(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)場面時(shi),各(ge)國(guo)電(dian)(dian)視臺記者和(he)美(mei)國(guo)三大電(dian)(dian)視廣播公司的(de)(de)(de)(de)(de)節(jie)目主持(chi)人異口同聲地(di)說:“現在(zai)我(wo)們是在(zai)中(zhong)國(guo)北京的(de)(de)(de)(de)(de)長城(cheng)(cheng)飯(fan)店(dian)轉(zhuan)播里根(gen)總(zong)統(tong)(tong)訪華(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)最后一(yi)(yi)項活(huo)動——答(da)謝(xie)宴(yan)會(hui)……”在(zai)頻頻的(de)(de)(de)(de)(de)舉杯中(zhong),長城(cheng)(cheng)飯(fan)店(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)名(ming)字一(yi)(yi)次又一(yi)(yi)次地(di)通過電(dian)(dian)波飛向了世(shi)界各(ge)地(di),長城(cheng)(cheng)飯(fan)店(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)風(feng)姿(zi)一(yi)(yi)次又一(yi)(yi)次地(di)躍入各(ge)國(guo)公眾的(de)(de)(de)(de)(de)眼簾。里根(gen)總(zong)統(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)夫人南希后來給長城(cheng)(cheng)飯(fan)店(dian)寫信說:“感謝(xie)你們周到的(de)(de)(de)(de)(de)服務,使(shi)我(wo)和(he)我(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)丈夫在(zai)這里度過了一(yi)(yi)個愉快的(de)(de)(de)(de)(de)夜晚。”
通過這一成功的(de)公關活動,北(bei)京(jing)長城飯(fan)店的(de)名聲大振(zhen)。各(ge)國(guo)(guo)訪(fang)問者、旅游者、經商者慕名而來;美國(guo)(guo)的(de)珠寶號游艇來簽(qian)合同(tong)了(le)(le);美國(guo)(guo)的(de)林德布來德旅游公司(si)來簽(qian)訂合同(tong)了(le)(le);幾家(jia)(jia)外國(guo)(guo)航空公司(si)也來簽(qian)合同(tong)了(le)(le)。后來,有38個國(guo)(guo)家(jia)(jia)的(de)首(shou)腦率代表團(tuan)訪(fang)問中國(guo)(guo)時(shi),都(dou)在長城飯(fan)店舉行了(le)(le)答謝宴會,以顯示自己(ji)像里根總統(tong)一樣對(dui)這次訪(fang)華的(de)重視(shi)和成功的(de)表示。從此,北(bei)京(jing)長城飯(fan)店的(de)名字傳了(le)(le)出去(qu)。
派克公司的故事
解放前中國(guo)鋼(gang)筆(bi)(bi)(bi)市(shi)(shi)(shi)場曾被(bei)“派克(ke)(ke)(ke)筆(bi)(bi)(bi)”占(zhan)領。由于該(gai)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)生產鋼(gang)筆(bi)(bi)(bi)當(dang)時(shi)最負(fu)盛名,又(you)有新品(pin)種(zhong)“自來水筆(bi)(bi)(bi)”推(tui)出(chu),所(suo)以(yi),該(gai)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)發展到四五十年代正是(shi)(shi)高(gao)(gao)峰期。匈牙利貝羅兄弟發明了(le)(le)圓(yuan)珠筆(bi)(bi)(bi),打(da)破(po)了(le)(le)派克(ke)(ke)(ke)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)一統(tong)市(shi)(shi)(shi)場的局(ju)面。由于圓(yuan)珠筆(bi)(bi)(bi)實用(yong)、方(fang)便、廉價,一問世就深(shen)受廣大(da)(da)消費者的歡迎,使(shi)得派克(ke)(ke)(ke)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)生產大(da)(da)受打(da)擊,身價也一落千(qian)丈(zhang),瀕臨(lin)破(po)產。該(gai)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)歐洲高(gao)(gao)級主(zhu)管馬科利認為(wei),派克(ke)(ke)(ke)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)在圓(yuan)珠筆(bi)(bi)(bi)的市(shi)(shi)(shi)場爭奪戰中犯了(le)(le)致命(ming)的錯誤(wu),不(bu)是(shi)(shi)以(yi)己之長,攻人(ren)所(suo)短;反而以(yi)己之短,攻人(ren)所(suo)長。他籌集了(le)(le)足夠的資(zi)金買下了(le)(le)派克(ke)(ke)(ke)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)。跟著立即著手重新塑造派克(ke)(ke)(ke)鋼(gang)筆(bi)(bi)(bi)的形象,突出(chu)其(qi)(qi)(qi)高(gao)(gao)雅、精美和耐用(yong)的特點(dian),使(shi)它從一般大(da)(da)眾化的實用(yong)品(pin)成(cheng)為(wei)一種(zhong)顯(xian)示高(gao)(gao)貴社會地位的象征(zheng)。從這(zhe)樣的戰略思想出(chu)發,采取了(le)(le)戰術措(cuo)施(shi)。首先是(shi)(shi),削減了(le)(le)派克(ke)(ke)(ke)鋼(gang)筆(bi)(bi)(bi)的產量,同時(shi)將原來的銷售(shou)價提(ti)高(gao)(gao)了(le)(le)30%。其(qi)(qi)(qi)次增加廣告預算,加強(qiang)宣傳以(yi)提(ti)高(gao)(gao)派克(ke)(ke)(ke)鋼(gang)筆(bi)(bi)(bi)作為(wei)社會地位象征(zheng)物(wu)品(pin)的知(zhi)名度。英國(guo)女王(wang)是(shi)(shi)英聯邦的元首,其(qi)(qi)(qi)所(suo)用(yong)物(wu)品(pin)無不(bu)顯(xian)示其(qi)(qi)(qi)地位的高(gao)(gao)貴。因而,其(qi)(qi)(qi)用(yong)品(pin)的商標及生產廠家(jia)也就打(da)上了(le)(le)高(gao)(gao)貴的烙印。馬科利深(shen)知(zhi)這(zhe)一點(dian),他煞費心機(ji),再三努力,讓派克(ke)(ke)(ke)鋼(gang)筆(bi)(bi)(bi)獲(huo)得了(le)(le)伊麗(li)莎白二世所(suo)用(yong)筆(bi)(bi)(bi)的資(zi)格。方(fang)向對頭,措(cuo)施(shi)得力,馬科利的戰略目標實現了(le)(le)。
1989年,派(pai)(pai)克鋼(gang)筆又(you)一次(ci)提(ti)高了售價。老的以實用為(wei)標志的派(pai)(pai)克鋼(gang)筆沒落了,老派(pai)(pai)克公(gong)司(si)也因此不(bu)復存在;新(xin)的派(pai)(pai)克鋼(gang)筆卻以炫耀(yao)、裝飾為(wei)標志的形式還(huan)魂了,派(pai)(pai)克公(gong)司(si)隨之也新(xin)生了。
克羅克的故事
克羅克原先是(shi)美國的(de)(de)(de)一(yi)個窮光(guang)蛋,沒讀完中學就出(chu)來(lai)(lai)做工,以養家糊口(kou),維(wei)持生(sheng)存(cun)。后(hou)來(lai)(lai),他在一(yi)家工廠當上了(le)(le)推銷員,一(yi)方(fang)面收入有(you)了(le)(le)一(yi)定(ding)的(de)(de)(de)提高,生(sheng)活有(you)了(le)(le)明顯的(de)(de)(de)改善;另一(yi)方(fang)面,也是(shi)更主要的(de)(de)(de),他在推銷產品過程中走南闖(chuang)北,結(jie)識(shi)了(le)(le)不(bu)少人,交了(le)(le)許多朋友,增長了(le)(le)見識(shi),積累了(le)(le)大量(liang)有(you)關經營管理(li)方(fang)面的(de)(de)(de)寶貴經驗(yan)。一(yi)段時間后(hou),他開(kai)始越來(lai)(lai)越不(bu)滿(man)足于給別人當雇(gu)員了(le)(le),一(yi)心想創辦自己(ji)的(de)(de)(de)公(gong)司(si)。
可(ke)選擇哪(na)一行呢?“民以食為天”,他通過市場調查(cha)發現,隨著(zhu)人們工作生(sheng)活節奏的加快(kuai),當(dang)時美國的餐飲業已(yi)遠遠不(bu)能(neng)滿足已(yi)變化了的時代的要求,亟需改革,以適應億萬(wan)美國人的快(kuai)餐需求。
想(xiang)歸想(xiang),要將其變成現實(shi)就(jiu)(jiu)不是那么容易的(de)事(shi)情了,必須為之(zhi)付出一定的(de)代價。克羅克面臨的(de)首要問題(ti)(ti)就(jiu)(jiu)是資金問題(ti)(ti),要實(shi)現鴻鵠(hu)之(zhi)志沒有啟動資本就(jiu)(jiu)如同“水中月”、“鏡中花(hua)”,可望(wang)而(er)不可及。“一分錢(qian)難倒英雄漢”這話一點不假。對于(yu)一貧(pin)如洗的(de)克羅克來(lai)說(shuo),自己開辦餐館又談何容易呢(ni)?
思(si)來想去,他終于想出(chu)了一個好辦法(fa)。他在做推銷員工作時,曾認識了開(kai)餐館的(de)麥克(ke)唐(tang)納(na)兄弟,自己(ji)倒不如(ru)憑(ping)雙方(fang)交情先打入其(qi)內部學習,以最(zui)終實現自己(ji)的(de)偉(wei)大抱負。
主意(yi)已定,他(ta)找到麥氏(shi)兄弟。對其進行了(le)一番贊美后,話鋒一轉(zhuan),開始講述自己(ji)目(mu)前的(de)(de)(de)窘(jiong)境。待(dai)博得(de)對方的(de)(de)(de)同情后,便(bian)(bian)不失時機(ji)地(di)懇請麥氏(shi)兄弟無論如何要幫他(ta)這個忙,答應他(ta)留在(zai)餐館(guan)做(zuo)工,哪怕(pa)是做(zuo)一名跑(pao)堂(tang)的(de)(de)(de)小(xiao)伙(huo)計也行,否則,他(ta)的(de)(de)(de)日常生活(huo)將面臨(lin)危機(ji)。在(zai)過去一段時間的(de)(de)(de)接觸中,克(ke)羅克(ke)深知這兩位老(lao)板(ban)的(de)(de)(de)心理特點。為盡(jin)早實現(xian)自己(ji)的(de)(de)(de)遠大目(mu)標,他(ta)又主動提出在(zai)當(dang)店員期(qi)間兼(jian)做(zuo)原來的(de)(de)(de)推銷工作,并把推銷收(shou)入的(de)(de)(de)5%讓(rang)利(li)給老(lao)板(ban),麥氏(shi)兄弟見有利(li)可圖,且又考(kao)慮到眼下店里確實人手(shou)不足,便(bian)(bian)十分爽快(kuai)地(di)答應了(le)他(ta)的(de)(de)(de)要求。
克羅克進入快餐(can)店(dian)后,很快就(jiu)掌握了其實(shi)力(li)(li)與條(tiao)件。為取得老板的信(xin)任,他(ta)工作(zuo)(zuo)異常(chang)勤奮(fen),起早貪黑(hei),任勞任怨;他(ta)曾多(duo)(duo)次建議麥(mai)克兄(xiong)弟改善營業環境,以吸引更多(duo)(duo)的顧(gu)客(ke);并(bing)提出配(pei)制(zhi)份飯、輕(qing)便包(bao)裝、送飯上(shang)門等一系列經(jing)營方法,以擴大(da)業務(wu)范(fan)圍,增加服(fu)(fu)務(wu)種類,獲取更多(duo)(duo)的營業收入;還建議在店(dian)堂里安裝音響設備,使顧(gu)客(ke)更加舒(shu)適地(di)用餐(can);他(ta)還大(da)力(li)(li)改善食品衛生,狠抓飲(yin)食質(zhi)量,以維護服(fu)(fu)務(wu)信(xin)譽;認真挑選店(dian)堂服(fu)(fu)務(wu)員,盡量雇傭動作(zuo)(zuo)敏(min)捷(jie)、服(fu)(fu)務(wu)周(zhou)到(dao)(dao)的年輕(qing)姑娘當前方招(zhao)待;而那(nei)些牙齒不整潔、相貌(mao)平常(chang)的人(ren)則(ze)安排到(dao)(dao)后方工作(zuo)(zuo),做到(dao)(dao)人(ren)盡其才(cai),確保服(fu)(fu)務(wu)質(zhi)量,更好地(di)招(zhao)待顧(gu)客(ke)。
當(dang)然(ran),他(ta)(ta)(ta)的(de)(de)每一(yi)項(xiang)改革(ge)都使(shi)老板(ban)(ban)感到滿意,因為(wei),他(ta)(ta)(ta)的(de)(de)言談(tan)舉(ju)止總是表現得那么(me)(me)坦誠,那么(me)(me)可信賴,給人留下謙虛謹(jin)慎的(de)(de)極好印(yin)象(xiang)。由(you)于他(ta)(ta)(ta)經營(ying)(ying)有(you)道,為(wei)店(dian)里招待了(le)不少顧(gu)客,生意越(yue)做越(yue)好,老板(ban)(ban)對他(ta)(ta)(ta)更是言聽計從,百依(yi)百順了(le)。餐(can)館(guan)名(ming)義上(shang)仍是麥氏兄(xiong)弟(di)的(de)(de),但實際上(shang)餐(can)館(guan)的(de)(de)經營(ying)(ying)管理(li)、決策權完(wan)全掌握在克羅克的(de)(de)手中。這一(yi)切正是通向(xiang)其(qi)最終目的(de)(de)的(de)(de)鋪路石,可憐(lian)的(de)(de)兩位(wei)老板(ban)(ban)一(yi)直蒙在鼓(gu)里,對此并無(wu)絲(si)毫(hao)戒(jie)心,甚至還(huan)在暗自(zi)慶幸當(dang)時留下克羅克的(de)(de)決定是對的(de)(de),多虧他(ta)(ta)(ta)的(de)(de)有(you)效管理(li)和辛勤治店(dian),餐(can)館(guan)的(de)(de)生意才這么(me)(me)興隆(long),財源(yuan)滾滾而(er)來,大有(you)“伯樂(le)相識千里馬(ma)”之自(zi)豪與快慰。
不知(zhi)不覺(jue),克(ke)羅克(ke)已在店里(li)干了(le)6個年頭。他的(de)羽毛漸(jian)漸(jian)豐滿,翅(chi)膀越(yue)來(lai)越(yue)硬,展(zhan)翅(chi)騰(teng)飛的(de)時(shi)機日趨成熟,便暗暗加快(kuai)了(le)行(xing)動步伐(fa)。他通過各種途徑籌集到(dao)了(le)一大(da)筆貸(dai)款。他想(xiang),該與麥氏兄(xiong)弟攤牌了(le),事到(dao)臨頭,不容(rong)再難為情,繼續拖延下(xia)去(qu)了(le)。他諳(an)熟兩位老板素來(lai)喜歡貪圖眼前利(li)益,為一時(shi)的(de)需要常(chang)常(chang)會忘記(ji)原來(lai)最(zui)基本的(de)要求。為此,克(ke)羅克(ke)充分做好了(le)談判前的(de)思(si)想(xiang)準備。
1961年(nian)的一個晚(wan)上(shang),克羅克與(yu)麥氏兄弟進(jin)行了一次很艱難的談(tan)判。起初(chu),克羅克先(xian)提出較為苛(ke)刻(ke)的條件,對方堅決(jue)不(bu)答(da)應。克羅克稍(shao)作讓步后,雙(shuang)方又經過激烈的討價(jia)還價(jia),最終克羅克以270萬美元(yuan)的現金(jin),買下麥氏餐館,由他獨自經營。麥氏兄弟盡(jin)管有種種憂慮(lv)與(yu)不(bu)安(an),但面對如此誘人的價(jia)格,他們終于動心了。“270萬美元(yuan),整整270萬美元(yuan)呀!這(zhe)么優惠的價(jia)格,傻瓜(gua)才會不(bu)接受呢!”雙(shuang)方就此達(da)成(cheng)協(xie)議,并很快進(jin)行了產(chan)權交(jiao)割,辦理了有關移交(jiao)手(shou)續。
第二(er)天(tian),該(gai)餐(can)館里發生了(le)引(yin)人(ren)(ren)注目(mu)的(de)(de)主(zhu)仆易(yi)位(wei)事(shi)件,店(dian)員居然(ran)炒了(le)老板的(de)(de)魷魚。這(zhe)在當時可以說(shuo)是當地一特大(da)(da)爆炸(zha)新聞,引(yin)起了(le)巨大(da)(da)的(de)(de)轟動,而快(kuai)餐(can)館也借眾人(ren)(ren)之口,深入人(ren)(ren)心,大(da)(da)大(da)(da)提高了(le)其在美國的(de)(de)知(zhi)名(ming)度(du)。到此為(wei)止,克(ke)羅克(ke)的(de)(de)“瞞天(tian)過海”之計也基本達到了(le)預(yu)期目(mu)的(de)(de)。
克羅克入主快(kuai)餐(can)館后(hou),經(jing)營(ying)(ying)、管理更加出色,很快(kuai)就以嶄新的(de)面貌享譽全美(mei)。在(zai)不長(chang)的(de)時(shi)間內,270萬美(mei)元(yuan)就全部撈了回來。又經(jing)過20多年的(de)苦心(xin)經(jing)營(ying)(ying),總資產已(yi)達42億(yi)美(mei)元(yuan),成為國(guo)際十(shi)大知名餐(can)館之一(yi)。
克(ke)羅克(ke)實(shi)(shi)施“瞞天過(guo)海(hai)”計(ji)的成功(gong),就在于他(ta)了(le)(le)解麥氏(shi)兄(xiong)弟(di)(di)的脾氣(qi)性格,僅以讓利5%就輕易打入了(le)(le)麥氏(shi)快餐館(guan);隨后(hou)通過(guo)長時間的潛移(yi)默化,對(dui)老板(ban)的刻意奉迎,換(huan)取了(le)(le)兄(xiong)弟(di)(di)倆的信賴,使(shi)兄(xiong)弟(di)(di)倆認(ren)為他(ta)處處替(ti)自己著(zhu)想(xiang),感到雙(shuang)方利益一致,便自動消除(chu)了(le)(le)對(dui)他(ta)的猜忌,愉(yu)快地接(jie)受(shou)了(le)(le)他(ta)的多種建議。經過(guo)逐步滲透、架(jia)空(kong),老板(ban)本已“名(ming)存(cun)實(shi)(shi)亡”,最后(hou)一場交易,全部吃掉了(le)(le)麥克(ke)唐納快餐館(guan),雙(shuang)方談判以克(ke)羅克(ke)的“瞞天過(guo)海(hai)”計(ji)大功(gong)告成而宣(xuan)告結束。
山口三太(tai)郎的故(gu)事
某年秋天,在日本的(de)神戶(hu)有家經營(ying)煤炭的(de)商(shang)會(hui)正式(shi)掛牌營(ying)業了,周圍充(chong)滿了歡慶的(de)氣氛。該商(shang)會(hui)的(de)老板(ban)就是(shi)少年得志、氣宇不(bu)凡的(de)久永(yong)君。說(shuo)(shuo)起(qi)來,他成立商(shang)會(hui)還多虧(kui)父親的(de)老友(you)藤澤先生慷(kang)慨解囊和全力相助(zhu)。對(dui)此厚意,久永(yong)君刻骨銘心(xin),念念不(bu)忘(wang),并隨時準備報答,正像中國古話所(suo)說(shuo)(shuo):受人(ren)滴水之恩,當以涌泉相報。
開(kai)業沒幾(ji)天,來了(le)一位客人,自(zi)稱是當(dang)時(shi)神戶最有名的飯店(dian)——春(chun)山(shan)飯店(dian)的侍者(zhe),請(qing)(qing)求約(yue)見商會老(lao)板,并恭恭敬(jing)敬(jing)地(di)(di)遞上(shang)一份(fen)請(qing)(qing)柬(jian)(jian)及(ji)一份(fen)舉薦(jian)書。久(jiu)(jiu)永(yong)君接過請(qing)(qing)柬(jian)(jian),只見上(shang)書:“久(jiu)(jiu)永(yong)先(xian)生(sheng)親啟”,落(luo)款:“山(shan)口(kou)三太郎”。久(jiu)(jiu)永(yong)君看(kan)(kan)了(le)一眼來者(zhe),疑惑地(di)(di)打開(kai)請(qing)(qing)柬(jian)(jian)及(ji)舉薦(jian)書。待閱完后(hou),才知是藤澤(ze)先(xian)生(sheng)部下道原舉薦(jian)來人山(shan)口(kou)三太郎與其做煤炭生(sheng)意(yi)。為表示謝意(yi),山(shan)口(kou)三太郎準備在春(chun)山(shan)飯店(dian)“略備薄酒”一桌,以便(bian)(bian)席間(jian)向久(jiu)(jiu)永(yong)君請(qing)(qing)教生(sheng)財之(zhi)道。請(qing)(qing)柬(jian)(jian)中字里行間(jian)都充滿了(le)對久(jiu)(jiu)永(yong)君的無限敬(jing)慕之(zhi)情。既然(ran)是自(zi)己恩(en)人部下舉薦(jian)的朋友,焉(yan)敢怠慢,不看(kan)(kan)僧面(mian)(mian)還得看(kan)(kan)佛(fo)面(mian)(mian)呢。他向山(shan)口(kou)三太郎講(jiang)了(le)幾(ji)句客套話后(hou),便(bian)(bian)欣然(ran)應允,表示愿(yuan)意(yi)于(yu)今(jin)晚前去赴約(yue)。
夜(ye)幕(mu)很(hen)快籠罩了大(da)地(di)。久(jiu)永(yong)君換上一身筆挺的(de)西裝(zhuang),帥氣十足地(di)來(lai)到(dao)春山飯店,山口(kou)三太(tai)郎(lang)早(zao)已在那里恭候大(da)駕光臨了。一進飯店大(da)門(men),久(jiu)永(yong)君就受到(dao)了周到(dao)熱情的(de)服(fu)務,酒席上的(de)美味佳肴令他大(da)飽口(kou)福(fu),再加上山口(kou)三太(tai)郎(lang)不時地(di)阿諛奉承,久(jiu)永(yong)君不免(mian)有些飄飄然,得意洋(yang)洋(yang)起(qi)來(lai)……
酒酣(han)耳熱之際,正是(shi)談(tan)判(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)好(hao)(hao)機會(hui)(hui)。山(shan)口三(san)太(tai)郎(lang)深(shen)諳此道,他認為時機已到(dao),便態度極虔誠地(di)向久(jiu)永君(jun)提議道:“久(jiu)永先生(sheng),我(wo)(wo)有(you)(you)一個(ge)(ge)好(hao)(hao)朋(peng)(peng)友(you)(you)阿部君(jun),是(shi)日本橫(heng)濱(bin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一個(ge)(ge)著名的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)煤炭零售(shou)商,信(xin)譽好(hao)(hao),客戶多,生(sheng)意很(hen)興隆。如果先生(sheng)您信(xin)得過我(wo)(wo),并(bing)愿意給我(wo)(wo)提供一個(ge)(ge)為您效勞的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)機會(hui)(hui),我(wo)(wo)很(hen)樂意為你們從(cong)中牽線搭橋。對(dui)(dui)(dui)于您,可(ke)以(yi)由(you)(you)此擴(kuo)大(da)煤炭銷售(shou)量,增加銷售(shou)渠(qu)道,從(cong)而加速資金(jin)周(zhou)轉,取得更多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)收(shou)益(yi);對(dui)(dui)(dui)于我(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)好(hao)(hao)朋(peng)(peng)友(you)(you)阿部君(jun)來(lai)(lai)說(shuo),由(you)(you)此便會(hui)(hui)擁有(you)(you)可(ke)靠而穩(wen)定(ding)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)貨(huo)源,經營(ying)也會(hui)(hui)更有(you)(you)起(qi)色(se),至(zhi)于我(wo)(wo)本人,只想從(cong)您那里得到(dao)一定(ding)量的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)傭金(jin)即可(ke)。” 久(jiu)永君(jun)聽罷此言,并(bing)未立(li)即作(zuo)答,他在猶豫不(bu)決。雙(shuang)方(fang)(fang)談(tan)判(pan)陷入了(le)(le)(le)僵(jiang)局(ju)。山(shan)口三(san)太(tai)郎(lang)瞥了(le)(le)(le)對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)一眼,并(bing)沒有(you)(you)逼對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)馬上(shang)做(zuo)出決定(ding),而只是(shi)若無其事地(di)招來(lai)(lai)服務小(xiao)姐:“小(xiao)姐,聽說(shuo)你們神戶的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)特產瓦礫燒餅味道不(bu)錯(cuo)。能否(fou)勞您駕給我(wo)(wo)買些來(lai)(lai)?”說(shuo)著,便從(cong)口袋(dai)中掏出一大(da)沓子錢來(lai)(lai),并(bing)隨意從(cong)中抽出兩張(zhang)大(da)額的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)作(zuo)為小(xiao)姐的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)小(xiao)費。久(jiu)永君(jun)望著那厚(hou)厚(hou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一疊(die)票(piao)子,再(zai)看看山(shan)口三(san)太(tai)郎(lang)付小(xiao)費時的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)灑(sa)脫(tuo)樣,斷定(ding)對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)肯定(ding)是(shi)個(ge)(ge)資金(jin)實力(li)雄厚(hou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)大(da)老板(ban),與其做(zuo)生(sheng)意不(bu)會(hui)(hui)有(you)(you)什么(me)危(wei)險(xian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de),便主動與山(shan)口三(san)太(tai)郎(lang)就煤炭交易一事做(zuo)了(le)(le)(le)詳盡的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)洽談(tan),爽(shuang)快地(di)答應了(le)(le)(le)其要求(qiu)。
待酒足飯飽,雙方正式達成協(xie)議后,兩人握手言(yan)別。待久永君一(yi)離開(kai),山口三太郎(lang)就急(ji)急(ji)忙忙奔向汽車(che)站,以便搭末班車(che)返(fan)回橫濱。今天在春山飯店這樣(yang)的高消費(fei)對他簡(jian)直(zhi)太奢侈了,怎(zen)能是他所承受得(de)起的呢?
久永(yong)君(jun)做(zuo)夢都不會(hui)想到(dao),山口(kou)三太郎其實(shi)只不過是橫濱的(de)一(yi)個(ge)小煤(mei)炭(tan)經理商,眼看著(zhu)要關(guan)門破產,生(sheng)意(yi)做(zuo)不下去了。他從朋友那(nei)里得(de)知久永(yong)君(jun)與藤澤道原(yuan)君(jun)的(de)特(te)殊關(guan)系后(hou)(hou),便以(yi)自己的(de)煤(mei)炭(tan)店(dian)作抵押向銀行貸了一(yi)部(bu)(bu)分(fen)款;并以(yi)欲(yu)與久永(yong)君(jun)做(zuo)煤(mei)炭(tan)生(sheng)意(yi)為(wei)借口(kou)請道原(yuan)君(jun)為(wei)其寫了一(yi)封舉(ju)薦(jian)信;然(ran)(ran)后(hou)(hou),再(zai)借助(zhu)于(yu)春山飯(fan)店(dian)這一(yi)堂(tang)而(er)皇之的(de)大舞臺,成(cheng)功地(di)上演了一(yi)出“瞞天(tian)過海(hai)”戲。一(yi)切都是那(nei)么(me)自然(ran)(ran)而(er)然(ran)(ran),順理成(cheng)章。山口(kou)三太郎高超的(de)談判(pan)本領(ling)使(shi)他不花分(fen)文(wen),將久永(yong)君(jun)煤(mei)炭(tan)商會(hui)的(de)煤(mei),轉手(shou)賣給阿部(bu)(bu)的(de)零售店(dian),一(yi)進一(yi)出,一(yi)來一(yi)去,獲(huo)利頗(po)豐。一(yi)度瀕(bin)臨倒閉的(de)小煤(mei)炭(tan)經理店(dian)又如日中天(tian),蓬勃(bo)發展(zhan)起來。