調虎離山(shan)計,出自《三十六計》,是(shi)兵(bing)法(fa)中的第(di)十五計。原文為:“待天(tian)以困之,用人以誘之,往蹇來(lai)(lai)連。”設法(fa)使(shi)老(lao)虎離開(kai)(kai)原來(lai)(lai)的山(shan)岡。比喻用計使(shi)對方離開(kai)(kai)原來(lai)(lai)的地方,以便乘機(ji)行事。
【發音】:diào hǔ lí shān jì
【示例】:這自然(ran)是調虎離山之計(ji),鄧和武漢派都(dou)是不同意的。◎郭(guo)沫若《海(hai)濤集·南昌之一(yi)夜》
【近(jin)義詞】:聲東擊(ji)西、圍魏救趙
設(she)法使老虎(hu)離開(kai)原(yuan)來的(de)山岡。比喻用(yong)計使對方(fang)(fang)離開(kai)原(yuan)來的(de)地(di)方(fang)(fang),以(yi)便乘機行事。
待天以困之①,用人以誘(you)之②,往(wang)蹇來返。
①待(dai)天以困之:天,指自然的(de)各種條件或情況(kuang)。此句(ju)意為戰(zhan)場上我方(fang)等(deng)待(dai)天然的(de)條件或情況(kuang)對敵(di)方(fang)不利時,我再去圍(wei)困他。
②用人(ren)以誘(you)之:用人(ren)為(wei)的假象(xiang)去誘(you)惑他(指敵人(ren)),使(shi)他向(xiang)我就(jiu)范(fan)。
③往蹇來返:語出《易(yi)(yi)經·蹇》卦(gua)。蹇,卦(gua)名。本卦(gua)為(wei)異(yi)卦(gua)相疊(艮下坎上(shang))。上(shang)卦(gua)為(wei)坎為(wei)水,下卦(gua)為(wei)艮為(wei)山。山上(shang)有水流,山石多險,水流曲折,言行(xing)道之不(bu)容易(yi)(yi),這是本卦(gua)的卦(gua)象。蹇,困(kun)難;連,艱難。這句(ju)意為(wei):往來皆難,行(xing)路困(kun)難重重。
此計運用這(zhe)個(ge)道理,是說戰(zhan)場上(shang)若遇強敵,要善用謀(mou),用假象使(shi)敵人離開駐地,誘(you)他就我之范,喪失他的優勢(shi),使(shi)他處處皆難,寸步難行(xing),由主動變被動,而(er)我則出其不意而(er)致勝。
兵(bing)書曰:“下(xia)政攻城”。若攻堅,則(ze)自取敗亡矣。敵既得地(di)利,則(ze)不(bu)可爭其(qi)地(di)。且敵有主(zhu)而勢大(da)(da)(da):有主(zhu),則(ze)非利不(bu)來趨;勢大(da)(da)(da),則(ze)非天(tian)人(ren)合用(yong),不(bu)能勝。漢末(mo),羌率眾數千,遮虞詡(xu)于隊(dui)倉(cang)崤谷(gu)。詡(xu)即停軍不(bu)進,而宣言上書請兵(bing),須到乃(nai)(nai)發(fa)。羌聞之,乃(nai)(nai)分(fen)抄旁縣。翔(xiang)因(yin)其(qi)兵(bing)散(san),日夜(ye)進道,兼(jian)行百(bai)余(yu)里,令軍士各作兩灶,日倍(bei)(bei)增之,羌不(bu)敢逼,遂大(da)(da)(da)破(po)之。兵(bing)到乃(nai)(nai)發(fa)者(zhe),利誘之也(ye);日夜(ye)兼(jian)進者(zhe),用(yong)天(tian)時以困之也(ye);倍(bei)(bei)增其(qi)灶者(zhe),惑之以人(ren)事(shi)也(ye)。
東(dong)漢末(mo)年,軍閥并起,各(ge)霸(ba)一方。孫堅之子孫策(ce),年僅(jin)十七歲,年少有(you)為,繼承父志,勢力逐(zhu)漸強大。公(gong)元199年,孫策(ce)欲向北(bei)(bei)(bei)推進(jin),準備奪取江(jiang)(jiang)北(bei)(bei)(bei)盧江(jiang)(jiang)郡。盧江(jiang)(jiang)郡南(nan)有(you)長江(jiang)(jiang)之險,北(bei)(bei)(bei)有(you)淮水阻隔(ge),易守難攻。
占據盧(lu)江的軍閥(fa)(fa)劉(liu)(liu)勛(xun)(xun)勢力強大(da),野心(xin)勃(bo)勃(bo)。孫策(ce)知道(dao),如果硬攻(gong),取勝的機(ji)會很(hen)小(xiao)。他(ta)(ta)和眾(zhong)將(jiang)商議,定(ding)出了一(yi)(yi)(yi)條調虎離山的妙計。針對軍閥(fa)(fa)劉(liu)(liu)勛(xun)(xun),極其貪財的弱(ruo)點,孫策(ce)派人給劉(liu)(liu)勛(xun)(xun)送去(qu)(qu)一(yi)(yi)(yi)份(fen)厚禮,并在信中把劉(liu)(liu)勛(xun)(xun)大(da)肆吹捧一(yi)(yi)(yi)番。信中說劉(liu)(liu)勛(xun)(xun)功(gong)名(ming)遠播(bo),今人仰慕(mu),并表示要與劉(liu)(liu)勵交好。孫策(ce)還以弱(ruo)者的身份(fen)向劉(liu)(liu)勛(xun)(xun)求救。他(ta)(ta)說,上(shang)繚(liao)經常派兵侵擾我(wo)們(men),我(wo)們(men)力弱(ruo),不能遠征,請求將(jiang)軍發(fa)兵降服上(shang)繚(liao),我(wo)們(men)感激不盡。劉(liu)(liu)勛(xun)(xun)見孫策(ce)極力討好他(ta)(ta),萬分(fen)得意(yi)。上(shang)繚(liao)一(yi)(yi)(yi)帶,十分(fen)富(fu)庶,劉(liu)(liu)勛(xun)(xun)早想奪取,今見孫策(ce)軟弱(ruo)無能,免去(qu)(qu)了后(hou)顧之憂(you),決定(ding)發(fa)兵上(shang)繚(liao)。部將(jiang)劉(liu)(liu)曄極力勸阻(zu),劉(liu)(liu)勛(xun)(xun)哪里(li)聽得進(jin)去(qu)(qu)?他(ta)(ta)已經被孫策(ce)的厚禮、甜言迷惑住了。
孫(sun)策(ce)時刻(ke)監(jian)視(shi)劉(liu)勛的行動,見劉(liu)勛親自率領幾萬兵馬(ma)去(qu)攻上(shang)(shang)繚,城內(nei)空(kong)虛,心(xin)中大喜,說:“老虎己被我(wo)調出山了(le),我(wo)們趕快去(qu)占據它的老窩吧!”于是立即率領人馬(ma),水(shui)陸并進,襲擊盧(lu)江,幾乎沒遇(yu)到頑強的抵(di)抗,就十(shi)順利(li)地控制了(le)盧(lu)江。劉(liu)勛猛攻上(shang)(shang)繚,一(yi)直(zhi)不能取(qu)勝。突然得報,孫(sun)策(ce)已(yi)取(qu)盧(lu)江,情知中計,后悔已(yi)經來不及了(le),只(zhi)得灰溜(liu)溜(liu)地投奔曹操。
《孫子兵法》早就(jiu)指出:不(bu)顧條件(jian)地(di)硬攻城池(chi)是(shi)下(xia)等策略,是(shi)會失敗的(de)(de)。敵(di)(di)(di)人(ren)(ren)既(ji)然(ran)已(yi)占據了(le)(le)(le)有利(li)地(di)勢,又作好了(le)(le)(le)應戰的(de)(de)準備(bei),就(jiu)不(bu)能去(qu)與他爭(zheng)地(di)。應該巧(qiao)妙地(di)用小利(li)去(qu)引誘(you)敵(di)(di)(di)人(ren)(ren),把敵(di)(di)(di)人(ren)(ren)誘(you)離堅固的(de)(de)防(fang)地(di),引誘(you)到(dao)對我(wo)軍(jun)有利(li)的(de)(de)戰區(qu),我(wo)方(fang)就(jiu)可以變被動為(wei)主(zhu)動,利(li)用天時(shi)、地(di)利(li)和人(ren)(ren)為(wei)條件(jian),一定可以擊敗敵(di)(di)(di)人(ren)(ren)。漢末虞詡智(zhi)騙羌人(ren)(ren)的(de)(de)故事就(jiu)是(shi)個(ge)好例證。他故意(yi)(yi)說等待援兵,松懈了(le)(le)(le)敵(di)(di)(di)人(ren)(ren)的(de)(de)斗志,分(fen)散了(le)(le)(le)他們的(de)(de)兵力(li);他日夜兼程行軍(jun),充(chong)分(fen)利(li)用了(le)(le)(le)時(shi)間(jian);他還(huan)增加灶的(de)(de)數量,讓(rang)敵(di)(di)(di)人(ren)(ren)誤以為(wei)援軍(jun)已(yi)到(dao),不(bu)敢輕(qing)舉(ju)妄動,都在(zai)于擾亂故人(ren)(ren)的(de)(de)意(yi)(yi)圖。這樣就(jiu)充(chong)分(fen)發揮了(le)(le)(le)己(ji)方(fang)的(de)(de)主(zhu)動性,牽(qian)住了(le)(le)(le)敵(di)(di)(di)方(fang)的(de)(de)牛(niu)鼻子,以己(ji)方(fang)的(de)(de)意(yi)(yi)圖隨意(yi)(yi)調動了(le)(le)(le)敵(di)(di)(di)方(fang),終干(gan)取(qu)得了(le)(le)(le)平羌的(de)(de)勝利(li)。
常言道(dao):龍(long)游淺水遭(zao)蝦(xia)戲,虎臥平(ping)陽被(bei)犬欺。說的是叱(chi)咤風云的巨龍(long),出了(le)深潭大(da)淵便(bian)無(wu)法施展本領(ling),連蝦(xia)蟹都斗不(bu)過;而威振山林(lin)的百(bai)獸之王(wang),離(li)了(le)大(da)山森(sen)林(lin),便(bian)威風盡失,連犬羊之類的小(xiao)家(jia)伙也奈何(he)不(bu)得。反過來,蝦(xia)蟹入龍(long)潭斗龍(long),犬羊入虎穴(xue)擒虎,縱使攻(gong)得進(jin)去,也只是白(bai)白(bai)送死。
軍事(shi)較(jiao)量(liang)、政治斗爭以及社會生活(huo)的其他(ta)方面,情形不是十分(fen)驚(jing)人地相(xiang)似么?
軍(jun)事上(shang),敵人勢力強(qiang)大,又占據堅固陣地(di)和天然(ran)屏障(zhang),因此,如(ru)龍(long)在潭虎在穴,硬(ying)攻是白費(fei)精力。所以(yi)(yi),孫子以(yi)(yi)為攻打這類堅固城池是下等(deng)(deng)戰策。上(shang)策是引龍(long)離潭,調虎出(chu)山,然(ran)后(hou)消滅它(ta)們(men)。虞詡以(yi)(yi)小計引誘羌敵離陳倉崤谷,予以(yi)(yi)全殲;赤風子反復挑釁(xin),激原伯貫帶兵出(chu)城,然(ran)后(hou)生擒;鄭(zheng)莊公(gong)誘大叔段出(chu)據地(di)京城,然(ran)后(hou)克(ke)之,等(deng)(deng)等(deng)(deng),都(dou)是高招。
歷史上各種勢力(li)集(ji)團(tuan),無(wu)時不(bu)在營造地盤(pan)(pan)或勢力(li)范圍,并且倚仗地盤(pan)(pan)進行較量與爭斗。而(er)調(diao)虎離山,一(yi)直(zhi)是一(yi)個集(ji)團(tuan)消滅(mie)或兼井另一(yi)個集(ji)團(tuan)最常(chang)用(yong)的(de)(de)(de)手法。它的(de)(de)(de)應用(yong),方式也很多,或將最關(guan)鍵(jian)、最重(zhong)要或最危(wei)險的(de)(de)(de)敵手引出(chu)他的(de)(de)(de)地盤(pan)(pan),使他失去反抗的(de)(de)(de)屏障(zhang)。
在(zai)現代經商(shang)活動中,當自己(ji)和對(dui)手共同爭奪一(yi)塊(kuai)市場時,如果用協商(shang)的(de)(de)方法不能解決,就可以考慮攻擊對(dui)手的(de)(de)另外(wai)一(yi)個市場,以分(fen)散對(dui)手和自己(ji)競爭的(de)(de)精力(li),使(shi)其首尾難以兼(jian)顧,迫使(shi)對(dui)手做出讓步,以達到自己(ji)成功的(de)(de)目的(de)(de)。
《調虎(hu)離山(shan)》選自(zi)《三十六計(ji)》
《三十(shi)六(liu)計》或稱“三十(shi)六(liu)策”,是指中國古代三十(shi)六(liu)個兵法策略,語源于南北(bei)朝,成(cheng)書(shu)于明清。它是根據我國古代卓越的軍事思想和豐富的斗爭經(jing)驗總(zong)結而成(cheng)的兵書(shu),是中華民(min)族悠久(jiu)文化(hua)遺產之一。
“三十六(liu)計(ji)”一語(yu),先于著(zhu)書(shu)之年,語(yu)源可考自南朝宋將檀道(dao)濟(ji)(?—公元436年),據《南齊書(shu)·王敬則傳》:“檀公三十六(liu)策,走(zou)為上(shang)計(ji),汝父(fu)子唯應(ying)走(zou)耳。”意為敗局已定,無可挽(wan)回(hui),唯有(you)退卻,方是上(shang)策。此語(yu)后(hou)人賡(geng)相沿用(yong)(yong),宋代惠洪《冷齋夜話》:“三十六(liu)計(ji),走(zou)為上(shang)計(ji)。”。及(ji)明末清初(chu),引用(yong)(yong)此語(yu)的(de)人更多(duo)。于是有(you)心人采集(ji)群書(shu),編撰(zhuan)(zhuan)成《三十六(liu)計(ji)》。但(dan)此書(shu)為何時何人所撰(zhuan)(zhuan)已難確考。
原書按計(ji)(ji)名排列,共分六(liu)套(tao),即勝戰(zhan)計(ji)(ji)、敵(di)戰(zhan)計(ji)(ji)、攻戰(zhan)計(ji)(ji)、混戰(zhan)計(ji)(ji)、并戰(zhan)計(ji)(ji)、敗戰(zhan)計(ji)(ji)。前三套(tao)是處(chu)于優勢所用(yong)之(zhi)(zhi)計(ji)(ji),后三套(tao)是處(chu)于劣勢所用(yong)之(zhi)(zhi)計(ji)(ji)。每(mei)套(tao)各包含六(liu)計(ji)(ji),總共三十六(liu)計(ji)(ji)。其中(zhong)每(mei)計(ji)(ji)名稱后的解說(shuo),均系依據《易經》中(zhong)的陰陽變化之(zhi)(zhi)理及(ji)古(gu)代兵(bing)家剛柔(rou)、奇正、攻防、彼己、虛實、主客等對立關(guan)系相互轉化的思想推演而(er)成,含有樸素的軍(jun)事辯證(zheng)法的因素。解說(shuo)后的按語,多引證(zheng)宋(song)代以前的戰(zhan)例(li)和(he)孫(sun)武(wu)、吳(wu)起、尉(wei)繚(liao)子等兵(bing)家的精(jing)辟(pi)語句。全書還有總說(shuo)和(he)跋。
三十六計(ji)是我(wo)國古代兵家計(ji)謀的(de)總結和(he)軍事謀略學的(de)寶貴遺產,為便于(yu)人們熟(shu)記這三十六條妙計(ji),有(you)(you)位(wei)學者在三十六計(ji)中每取一字,依(yi)序組成一首詩:金(jin)玉檀公(gong)策,借以擒劫賊(zei),魚蛇海間笑,羊虎(hu)桃(tao)桑隔,樹(shu)暗走癡(chi)故,釜空苦(ku)遠客,屋梁有(you)(you)美(mei)尸,擊魏連伐(fa)虢。
調虎離山,此計(ji)用在軍(jun)事上(shang),是(shi)一種(zhong)調動敵(di)人的謀(mou)略。它的核心在一“調”字。虎,指敵(di)方,山,指敵(di)方占據(ju)的有利(li)(li)地(di)勢(shi)。如果敵(di)方占據(ju)了有利(li)(li)地(di)勢(shi),并旦兵力眾多,防(fang)范嚴密,此時(shi),我方不可(ke)硬(ying)攻。正確的方法是(shi)設(she)計(ji)相誘(you),把敵(di)人引出堅固的據(ju)點,或者,把敵(di)人誘(you)入對我軍(jun)有利(li)(li)的地(di)區,這樣做(zuo)才可(ke)以取(qu)勝。
東(dong)漢(han)末期,北邊(bian)羌(qiang)人(ren)叛亂(luan)。朝(chao)廷派虞(yu)詡平定叛亂(luan),虞(yu)詡的部(bu)隊(dui)在陳倉崤谷一帶(dai)受(shou)到(dao)羌(qiang)人(ren)阻(zu)截。這時,羌(qiang)人(ren)士氣正(zheng)旺(wang),又占據有利地勢(shi),虞(yu)詡不能強攻,又不能繞道,真是(shi)進(jin)退兩難。虞(yu)詡決定騙羌(qiang)人(ren)離開堅固(gu)的據點,他命令(ling)部(bu)隊(dui)停(ting)止前進(jin),就地扎營。對外散布(bu)行(xing)軍受(shou)阻(zu),向(xiang)朝(chao)延請派增援部(bu)隊(dui)。羌(qiang)人(ren)見虞(yu)詡已停(ting)止前進(jin),等待(dai)增援部(bu)隊(dui),就放(fang)松(song)了(le)戒備(bei),紛(fen)紛(fen)離開據點,到(dao)附近劫掠財(cai)物去(qu)了(le)。
虞詡(xu)(xu)見敵人(ren)離開了據(ju)點,下令(ling)部(bu)隊急(ji)行(xing)軍(jun),日(ri)(ri)夜兼程,每日(ri)(ri)超(chao)過(guo)百(bai)里,通過(guo)山谷。他命(ming)令(ling)在急(ji)行(xing)軍(jun)時,沿途增(zeng)加灶(zao)(zao)的(de)數量,今(jin)日(ri)(ri)增(zeng)灶(zao)(zao),明日(ri)(ri)增(zeng)灶(zao)(zao),敵人(ren)誤以為(wei)朝(chao)廷(ting)援軍(jun)已到,自己(ji)的(de)力量又(you)已經分散(san),不敢輕易出擊(ji)。虞詡(xu)(xu)順利地通過(guo)陳倉(cang)崤谷,轉(zhuan)入(ru)外(wai)線作戰,羌人(ren)在時間(jian)和空間(jian)上都轉(zhuan)入(ru)被動局面,不久羌人(ren)叛亂被平(ping)定。
三國魏少(shao)帝時,皇族曹(cao)爽(shuang)為(wei)大將軍,司(si)(si)馬懿為(wei)太尉,曹(cao)爽(shuang)無論資格、能力都遠遠比不上(shang)司(si)(si)馬懿,他(ta)擔(dan)心司(si)(si)馬懿遲早(zao)會(hui)篡奪曹(cao)氏江山(shan),就讓(rang)魏少(shao)帝提升司(si)(si)馬懿為(wei)太傅(fu),實(shi)際(ji)上(shang)是剝奪了他(ta)的兵權。司(si)(si)馬懿十分清(qing)楚曹(cao)爽(shuang)的意圖,為(wei)了不上(shang)曹(cao)爽(shuang)進一步加害于(yu)他(ta),他(ta)干脆裝(zhuang)病(bing)不入朝。曹(cao)爽(shuang)又(you)派(pai)親信李勝去探(tan)聽(ting)虛實(shi),司(si)(si)馬懿故(gu)意裝(zhuang)瘋賣傻(sha):仆人(ren)侍候他(ta)喝粥(zhou),他(ta)不能用手接,而(er)是直接把(ba)(ba)嘴放(fang)到碗邊喝,只(zhi)見粥(zhou)順著(zhu)碗邊流下來,把(ba)(ba)他(ta)的衣(yi)物全(quan)(quan)打(da)濕了。李勝見此情景,覺(jue)得(de)司(si)(si)馬懿病(bing)的不輕,回去全(quan)(quan)告(gao)訴了曹(cao)爽(shuang),曹(cao)爽(shuang)大松了一口氣。
公元249年1月,“病”中(zhong)的(de)(de)司馬(ma)懿(yi)乘機派(pai)人(ren)提醒魏少(shao)帝(di)(di)(di)去(qu)祭(ji)祖(zu),少(shao)帝(di)(di)(di)果(guo)然領著他的(de)(de)王族及親信(xin)全部出(chu)城去(qu)祭(ji)祖(zu)。司馬(ma)懿(yi)聽(ting)報少(shao)帝(di)(di)(di)一行剛出(chu)皇城,見“虎”已調出(chu),立即披甲帶槍,同(tong)他的(de)(de)二(er)個(ge)兒(er)子,率領兵馬(ma)搶(qiang)占(zhan)了城門(men)和(he)兵庫,并假(jia)傳丘(qiu)太后(hou)的(de)(de)詔令,撤了曹(cao)爽(shuang)的(de)(de)軍職。曹(cao)爽(shuang)一行得知(zhi)城里(li)情(qing)況,一時(shi)慌了陣腳,同(tong)時(shi),他們都是些(xie)吃喝玩樂之輩,經司馬(ma)懿(yi)輪(lun)番的(de)(de)利(li)誘與(yu)威逼(bi),曹(cao)爽(shuang)只得繳(jiao)械投降。后(hou)來,司馬(ma)懿(yi)以“謀反罪(zui)”,殺了曹(cao)爽(shuang)一干(gan)人(ren),如此,魏國的(de)(de)軍、政(zheng)大權盡歸于司馬(ma)懿(yi)一族人(ren)的(de)(de)手上。
●范先(xian)生得天困(kun)之巧破(po)“卜內門”
范旭(xu)東是位有遠見(jian)的企(qi)業家(jia),原本(ben)從事鹽業生產,第一(yi)(yi)次世界大(da)戰爆發后,“洋堿”輸入中(zhong)國大(da)幅度減少,中(zhong)國的堿市(shi)場出現異常稀缺的狀況。機會難得,在范旭(xu)東先生的極力倡導下,中(zhong)國第一(yi)(yi)家(jia)制(zhi)堿工業永利制(zhi)堿公(gong)司于1918年宣(xuan)告成立。
永利(li)制(zhi)堿公(gong)司(si)的成立(li),引起(qi)英國(guo)卜內門(men)公(gong)司(si)的極大不快,卜內門(men)公(gong)司(si)駐(zhu)華經理對范先生說(shuo):“堿在中(zhong)國(guo)的確非常重要,只可惜(xi)先生辦得(de)早了(le)些,就條件(jian)上說(shuo),再晚30年(nian)不遲。”
范先生立刻反駁道:“恨不得(de)早辦30年,事在人為,今日急起(qi)直(zhi)追還不算晚(wan)。”
英(ying)國卜(bu)內門(men)公(gong)司(si)一(yi)(yi)直(zhi)壟斷著(zhu)中國堿(jian)(jian)市場(chang),第(di)一(yi)(yi)次世界大戰后,它又(you)卷土(tu)重來,見到(dao)中國自己的制(zhi)堿(jian)(jian)企業成(cheng)(cheng)功了(le),便惱羞(xiu)成(cheng)(cheng)怒地向(xiang)永利(li)制(zhi)堿(jian)(jian)公(gong)司(si)發(fa)起猛烈(lie)進攻,但(dan)是沒(mei)有成(cheng)(cheng)功。卜(bu)內門(men)公(gong)司(si)不甘心與永利(li)制(zhi)堿(jian)(jian)公(gong)司(si)共享(xiang)市場(chang),便又(you)調來一(yi)(yi)大批純堿(jian)(jian)以低于原價的40%在中國市場(chang)傾銷(xiao),企圖以此擠垮永利(li)制(zhi)堿(jian)(jian)公(gong)司(si)。
面對卜(bu)內(nei)門公(gong)(gong)司(si)(si)(si)的屢屢侵犯,永(yong)(yong)利(li)制堿(jian)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)老板范旭東決心(xin)還擊。永(yong)(yong)利(li)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)與卜(bu)內(nei)門公(gong)(gong)司(si)(si)(si)實(shi)力(li)相差懸殊,無(wu)法(fa)正(zheng)面與其抗衡。如果(guo)永(yong)(yong)利(li)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)也降(jiang)(jiang)價銷售產(chan)品,用(yong)不(bu)了(le)多久,實(shi)力(li)就(jiu)會(hui)損失(shi)殆(dai)盡,如果(guo)不(bu)降(jiang)(jiang)價,產(chan)品賣不(bu)出(chu)去(qu),資金無(wu)法(fa)收(shou)回(hui),再(zai)生產(chan)無(wu)法(fa)進(jin)行(xing),用(yong)不(bu)了(le)多久,永(yong)(yong)利(li)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)照樣破產(chan)。如何是好(hao)呢?
范旭東(dong)先生(sheng)苦思冥(ming)想,某日(ri),他在書房踱步,瞧見了自(zi)己(ji)年輕時因參(can)加“戊戌變法(fa)”失(shi)敗后逃(tao)亡日(ri)本留學(xue)時的(de)(de)(de)相片(pian),觸景生(sheng)情(qing)受(shou)到啟發,現在,為什(shen)么就不(bu)能(neng)暫避(bi)卜(bu)(bu)(bu)內門(men)公(gong)(gong)(gong)司的(de)(de)(de)鋒芒而(er)去日(ri)本發展呢?公(gong)(gong)(gong)司的(de)(de)(de)創立,不(bu)就是鉆了卜(bu)(bu)(bu)內門(men)公(gong)(gong)(gong)司無(wu)暇(xia)顧及的(de)(de)(de)空(kong)隙嗎(ma)?范先生(sheng)決(jue)定(ding)東(dong)渡(du)日(ri)本,替永利制(zhi)堿(jian)公(gong)(gong)(gong)司謀求(qiu)生(sheng)存和發展,他立即著手市(shi)(shi)場(chang)調(diao)查分析及計(ji)劃實(shi)施。“日(ri)本是卜(bu)(bu)(bu)內門(men)公(gong)(gong)(gong)司在遠東(dong)的(de)(de)(de)大市(shi)(shi)場(chang),戰爭剛剛結束,百廢(fei)待(dai)興。卜(bu)(bu)(bu)內門(men)公(gong)(gong)(gong)司產量有限(xian),能(neng)運(yun)到遠東(dong)來(lai)的(de)(de)(de)數(shu)量就不(bu)會太多(duo)。卜(bu)(bu)(bu)內門(men)公(gong)(gong)(gong)司現在在中國(guo)市(shi)(shi)場(chang)傾銷這么多(duo)堿(jian),那運(yun)到日(ri)本的(de)(de)(de)數(shu)量肯定(ding)不(bu)多(duo),日(ri)本堿(jian)市(shi)(shi)場(chang)肯定(ding)缺(que)貨(huo)。我何不(bu)來(lai)個“調(diao)虎離山”之計(ji),乘(cheng)虛將堿(jian)打入日(ri)本市(shi)(shi)場(chang),等他回顧日(ri)本市(shi)(shi)場(chang)時,我公(gong)(gong)(gong)司再猛擊他在中國(guo)的(de)(de)(de)堿(jian)市(shi)(shi)場(chang),令對手窮于(yu)應付,首尾難顧。”
永利制堿(jian)公(gong)司的(de)純堿(jian),雖然在日本(ben)的(de)銷量只(zhi)及卜(bu)內門公(gong)司的(de)1/10,但是卻如一(yi)支從天(tian)而降的(de)輕(qing)騎兵,向日本(ben)的(de)卜(bu)內門公(gong)司發起突襲。
卜內(nei)(nei)門(men)(men)公司(si)(si)為了(le)保住(zhu)日(ri)本(ben)的(de)大(da)市(shi)場(chang)(chang),迫(po)不(bu)得(de)已停(ting)止在中國堿(jian)市(shi)場(chang)(chang)進(jin)(jin)攻永利制(zhi)(zhi)堿(jian)公司(si)(si),主動要(yao)求(qiu)談(tan)判求(qiu)和,并希望永利制(zhi)(zhi)堿(jian)公司(si)(si)在日(ri)本(ben)停(ting)止挑戰行動。范(fan)旭東(dong)先(xian)生(sheng)(sheng)理(li)直氣壯(zhuang)地說:“停(ting)戰可以,但得(de)有個說法,卜內(nei)(nei)門(men)(men)公司(si)(si)今后在中國市(shi)場(chang)(chang)變動堿(jian)價,必須事先(xian)爭得(de)永利公司(si)(si)的(de)同(tong)意(yi)。”卜內(nei)(nei)門(men)(men)公司(si)(si)別無選擇,只好同(tong)意(yi)了(le)。上例談(tan)判的(de)成功,是范(fan)旭東(dong)先(xian)生(sheng)(sheng)巧用“調虎(hu)離山”之(zhi)計(ji)的(de)結(jie)果,此(ci)計(ji),使英國卜內(nei)(nei)門(men)(men)公司(si)(si)作(zuo)出讓步,范(fan)先(xian)生(sheng)(sheng)為中國人(ren)民(min)(min)爭了(le)口(kou)氣,同(tong)時(shi)又促(cu)進(jin)(jin)了(le)中國民(min)(min)族工(gong)業的(de)發(fa)展(zhan)。
●王經(jing)理用誘人之(zhi)計(ji)低價購進大(da)理石(shi)
王經(jing)理經(jing)營(ying)的(de)“珠(zhu)光(guang)商場(chang)”、“珠(zhu)光(guang)酒店(dian)”、“珠(zhu)光(guang)賓館”系列號稱“珠(zhu)光(guang)城(cheng)”。珠(zhu)光(guang)城(cheng)在省城(cheng)是“城(cheng)”上(shang)之明珠(zhu),商場(chang)、酒店(dian)、賓館三(san)位一(yi)體,經(jing)營(ying)有方,獲利可觀(guan),王經(jing)理也是省城(cheng)的(de)知(zhi)名人士。最近(jin),王經(jing)理爭得一(yi)地,準備再建一(yi)個“珠(zhu)光(guang)夜總會(hui)”,并打(da)算從本市的(de)大(da)發(fa)大(da)理石加工廠購進一(yi)批大(da)理石。
珠光城的王(wang)經理(li)跟大發大理(li)石廠韓經理(li)商(shang)定(ding),3天后進行(xing)談判。
韓經理知道,珠光城的王經理之(zhi)所以(yi)(yi)選擇他(ta)們大發大理石(shi)廠,是因為(wei)(wei)附(fu)近只(zhi)有他(ta)們廠生產的大理石(shi)質量最好(hao),足以(yi)(yi)和進口大理石(shi)媲美,當然(ran)價格(ge)要(yao)比進口大理石(shi)便(bian)宜得(de)多。韓經理是一(yi)個很有野心的人,他(ta)想在(zai)談判時提出一(yi)些要(yao)求作為(wei)(wei)銷售(shou)大理石(shi)的交換條件,他(ta)不是想抬高價格(ge),而是想入股“珠光城”。
第四天,談判開(kai)始了,寒暄之后,王經(jing)理(li)轉入(ru)(ru)正題,提(ti)出大(da)量購進一批大(da)理(li)石。韓經(jing)理(li)當即同意(yi),并提(ti)出自己想(xiang)(xiang)入(ru)(ru)股珠光(guang)城的想(xiang)(xiang)法,否則(ze)將不把大(da)理(li)石賣與珠光(guang)城。王經(jing)理(li)沒(mei)有同意(yi),談判不歡而散。
王經理回去后,正為大理石(shi)一事發(fa)(fa)愁,一個(ge)剛成立的大理石(shi)廠(chang)經理找上(shang)門來,要以較低的價格(ge)賣給珠光城大理石(shi)。王經理知道,這個(ge)剛成立的大理石(shi)廠(chang)的產品質量肯(ken)定不(bu)如大發(fa)(fa)大理石(shi)廠(chang),但他還是穩住這個(ge)人,并約(yue)定次(ci)日見(jian)面。
韓經理知道這件(jian)事后,立即著了慌,他沒料(liao)到(dao)珠光城(cheng)會(hui)和別的(de)廠(chang)家交易,只好立即答應一切條件(jian),并再不提入股(gu)珠光城(cheng)一事。
上例談判,王經理(li)成(cheng)功地(di)運用了(le)“調(diao)虎離山”之計,調(diao)開(kai)了(le)韓經理(li)投(tou)資珠光城的野心(xin),促使他為保(bao)住銷路而和自己做(zuo)這筆大(da)理(li)石(shi)生(sheng)意。