釜底(di)(di)抽薪是(shi)一個成語,出(chu)自《三(san)十六計》第十九計,意(yi)思(si)是(shi)把柴火從(cong)鍋底(di)(di)抽掉,才能使水止沸。比喻從(cong)根(gen)本上解決問題,也指暗(an)中(zhong)進行破壞。
《三十六計》第(di)十九計-釜底抽薪,指從鍋底抽掉柴火。
《三(san)十六(liu)計》或稱(cheng)“三(san)十六(liu)策”,是指中(zhong)國古代(dai)三(san)十六(liu)個兵法策略,語源于南北朝(chao),成書(shu)于明清。它是根據我國古代(dai)卓越的軍事(shi)思想和豐富(fu)的斗爭經驗總(zong)結而(er)成的兵書(shu),是中(zhong)華民族(zu)悠久文化遺產之一。
不(bu)敵其力①,而消其勢②,兌下乾上之象③。
①不敵(di)其力:敵(di),動詞(ci),攻打。力,最堅(jian)強(qiang)的(de)部位。
②而(er)消其勢(shi):勢(shi),氣勢(shi)—。
③兌下(xia)乾上之象:《易經》六十四卦(gua)(gua)中,《履》卦(gua)(gua)為(wei)(wei) “兌下(xia)乾上”,上卦(gua)(gua)為(wei)(wei)乾為(wei)(wei)天.下(xia)卦(gua)(gua)為(wei)(wei)兌為(wei)(wei)澤。又,兌為(wei)(wei) 陰卦(gua)(gua),為(wei)(wei)柔;乾為(wei)(wei)陽卦(gua)(gua),為(wei)(wei)剛。兌在下(xia),從(cong)循環關系和規(gui)律(lv)上說(shuo),下(xia)必沖上,于是出現“柔克剛”之象。此計正是運用(yong)此象推理衍之,喻我取(qu)此計可勝強敵。
水(shui)沸(fei)者,力也(ye)(ye)(ye)(ye),火之力也(ye)(ye)(ye)(ye),陽(yang)(yang)中(zhong)之陽(yang)(yang)也(ye)(ye)(ye)(ye),銳不(bu)可(ke)當(dang);薪者,火之魄也(ye)(ye)(ye)(ye),即力之勢也(ye)(ye)(ye)(ye),陰(yin)中(zhong)之陰(yin)也(ye)(ye)(ye)(ye),近而無害;故力不(bu)可(ke)當(dang)而勢猶可(ke)消。尉繚子(zi)曰:“氣(qi)實則(ze)斗,氣(qi)奪(duo)則(ze)走(zou)。”面(mian)奪(duo)氣(qi)之法,則(ze)在攻心,昔吳漢(han)為大司馬(ma)(ma),有寇(kou)夜攻漢(han)營,軍(jun)中(zhong)驚(jing)擾,漢(han)堅臥不(bu)動,軍(jun)中(zhong)聞漢(han)不(bu)動,有傾乃定(ding)。乃選(xuan)精兵(bing)(bing)反擊,大破之:此(ci)(ci)即不(bu)直當(dang)其(qi)力而撲消其(qi)勢也(ye)(ye)(ye)(ye)。宋薛長儒為漢(han)、湖(hu)、滑三(san)(san)州(zhou)通(tong)判,駐(zhu)漢(han)州(zhou)。州(zhou)兵(bing)(bing)數百(bai)叛(pan),開(kai)營門,謀殺知(zhi)州(zhou)、兵(bing)(bing)馬(ma)(ma)監押,燒營以(yi)(yi)為亂。有來告者,知(zhi)州(zhou)、監押皆不(bu)敢(gan)出。長儒挺身徒步(bu),自壞垣入(ru)其(qi)營中(zhong),以(yi)(yi)福禍語亂卒(zu)日(ri):“汝輩皆有父(fu)母妻子(zi),何故作(zuo)此(ci)(ci)?叛(pan)者立(li)于左,脅從者立(li)于右(you)!”于是,不(bu)與謀者數百(bai)人立(li)于右(you);獨主謀者十三(san)(san)人突門而出,散于諸村野,尋捕獲。時謂非(fei)長儒,則(ze)一城涂炭矣!此(ci)(ci)即攻心奪(duo)氣(qi)之用也(ye)(ye)(ye)(ye)。或日(ri):敵與敵對(dui),搗(dao)強敵之虛以(yi)(yi)敗(bai)其(qi)將成(cheng)之功也(ye)(ye)(ye)(ye)。
《釜底(di)抽薪》選(xuan)自《三十六計》
《三十(shi)(shi)六(liu)計》或稱(cheng)“三十(shi)(shi)六(liu)策”,是(shi)指(zhi)中國古代(dai)三十(shi)(shi)六(liu)個兵法策略,語源于南北(bei)朝(chao),成書(shu)于明清。它是(shi)根(gen)據我(wo)國古代(dai)卓越(yue)的軍(jun)事思想和(he)豐富的斗(dou)爭經驗總結而成的兵書(shu),是(shi)中華(hua)民(min)族悠久文化(hua)遺產(chan)之一。
“三十六(liu)計(ji)”一(yi)語(yu)(yu),先于(yu)著書(shu)(shu)之年,語(yu)(yu)源可考自南朝宋將檀道(dao)濟(ji)(?—公(gong)元436年),據《南齊書(shu)(shu)·王(wang)敬則(ze)傳》:“檀公(gong)三十六(liu)策,走為(wei)上計(ji),汝父(fu)子唯(wei)應走耳。”意為(wei)敗局已定,無(wu)可挽回,唯(wei)有退卻,方是(shi)上策。此(ci)語(yu)(yu)后人(ren)賡相(xiang)沿用,宋代惠洪《冷齋夜話》:“三十六(liu)計(ji),走為(wei)上計(ji)”。及(ji)明末清初,引用此(ci)語(yu)(yu)的人(ren)更多。于(yu)是(shi)有心人(ren)采(cai)集(ji)群書(shu)(shu),編(bian)撰成《三十六(liu)計(ji)》。但(dan)此(ci)書(shu)(shu)為(wei)何(he)時(shi)何(he)人(ren)所撰已難確考。
原書(shu)按(an)計(ji)(ji)(ji)(ji)名排列,共分六(liu)(liu)(liu)套,即(ji)勝戰(zhan)計(ji)(ji)(ji)(ji)、敵戰(zhan)計(ji)(ji)(ji)(ji)、攻(gong)戰(zhan)計(ji)(ji)(ji)(ji)、混戰(zhan)計(ji)(ji)(ji)(ji)、并(bing)戰(zhan)計(ji)(ji)(ji)(ji)、敗戰(zhan)計(ji)(ji)(ji)(ji)。前(qian)(qian)三(san)套是處于優勢所用(yong)之(zhi)計(ji)(ji)(ji)(ji),后三(san)套是處于劣(lie)勢所用(yong)之(zhi)計(ji)(ji)(ji)(ji)。每套各包含六(liu)(liu)(liu)計(ji)(ji)(ji)(ji),總共三(san)十六(liu)(liu)(liu)計(ji)(ji)(ji)(ji)。其(qi)中每計(ji)(ji)(ji)(ji)名稱(cheng)后的(de)(de)(de)(de)解說(shuo),均系(xi)依據《易經》中的(de)(de)(de)(de)陰(yin)陽變化(hua)之(zhi)理及古代兵家剛柔、奇正、攻(gong)防、彼(bi)己、虛實、主(zhu)客等對(dui)立關系(xi)相互轉化(hua)的(de)(de)(de)(de)思(si)想推(tui)演(yan)而(er)成,含有樸(pu)素的(de)(de)(de)(de)軍事辯證法的(de)(de)(de)(de)因素。解說(shuo)后的(de)(de)(de)(de)按(an)語(yu),多引(yin)證宋代以(yi)前(qian)(qian)的(de)(de)(de)(de)戰(zhan)例和孫武(wu)、吳起、尉(wei)繚子等兵家的(de)(de)(de)(de)精(jing)辟(pi)語(yu)句。全書(shu)還有總說(shuo)和跋。
三(san)(san)十(shi)六計是我(wo)國古代兵(bing)家計謀(mou)(mou)的(de)總結和軍事(shi)謀(mou)(mou)略學的(de)寶(bao)貴遺產,為(wei)便(bian)于人們熟記這三(san)(san)十(shi)六條妙計,有(you)位學者(zhe)在三(san)(san)十(shi)六計中每取一字,依序組(zu)成一首詩:金玉檀公(gong)策(ce),借以擒劫賊,魚(yu)蛇海間笑,羊(yang)虎桃桑隔,樹暗走癡(chi)故,釜空苦遠客,屋梁(liang)有(you)美尸(shi),擊魏連(lian)伐虢。
水(shui)(shui)(shui)涼(liang)水(shui)(shui)(shui)沸,是日(ri)常生(sheng)活中常見的事。要使鍋中的水(shui)(shui)(shui)沸騰(teng),在鍋底生(sheng)火并加(jia)柴(chai)草即可(ke)。若(ruo)不想讓水(shui)(shui)(shui)沸騰(teng),可(ke)以加(jia)進一些涼(liang)水(shui)(shui)(shui),即揚湯止沸,也可(ke)以抽(chou)掉鍋底的柴(chai)草,即釜(fu)(fu)底抽(chou)薪(xin)。揚湯止沸,水(shui)(shui)(shui)一時涼(liang)了,很快又會(hui)再沸。沒有(you)從(cong)根本上(shang)(shang)止沸。釜(fu)(fu)底抽(chou)薪(xin),因為水(shui)(shui)(shui)靠火沸,火要薪(xin)生(sheng),便從(cong)根本上(shang)(shang)消除了水(shui)(shui)(shui)沸的基礎(chu)或依靠物。
世間很多事物的初始與(yu)發展,和(he)水涼(liang)水沸形式相(xiang)似(si),生(sheng)(sheng)生(sheng)(sheng)變化之理相(xiang)同(tong)。對立勢(shi)力(li)便是如此,與(yu)對立勢(shi)力(li)較量,道理和(he)制止水沸相(xiang)同(tong)。正面攻擊,等于熱水止沸,可能勞而無功;消(xiao)除(chu)對立勢(shi)力(li)的生(sheng)(sheng)存根(gen)源,便是釜底抽(chou)薪。
古今戰(zhan)(zhan)爭中,糧草為部(bu)隊生(sheng)存(cun)之(zhi)根本,為部(bu)隊戰(zhan)(zhan)斗(dou)力的本源,因此,總是“兵馬未動,糧草先(xian)行”。曹(cao)操與袁紹征戰(zhan)(zhan),正面交(jiao)鋒,曹(cao)可能(neng)永遠也(ye)無(wu)法擊敗(bai)袁,曹(cao)很聰明,燒了(le)袁軍(jun)的糧屯,斷了(le)袁軍(jun)之(zhi)根本與能(neng)源,因而大(da)敗(bai)了(le)袁軍(jun)。這是極為高(gao)明的釜底抽薪。
在現代經商賺錢中,經營者(zhe)不(bu)論實力強大的(de)一(yi)方,還是(shi)實力微弱的(de)一(yi)方,都可以(yi)使用此計,以(yi)削弱對手勢力而使之不(bu)攻自破。
釜(fu)(fu)底抽(chou)薪,語出北(bei)齊(qi)魏收《為侯景叛(pan)移梁(liang)朝文(wen)》:“抽(chou)薪止沸,剪草除(chu)根(gen)。”古人(ren)(ren)還說:“故以(yi)湯止沸,沸乃(nai)不(bu)(bu)止,誠知其本(ben),則(ze)去(qu)火而已矣。”這個(ge)比(bi)喻很淺(qian)顯(xian),道理(li)卻(que)說得十分清楚(chu)。水燒開(kai)了,再兌開(kai)水進去(qu)是(shi)不(bu)(bu)能讓(rang)水溫(wen)降下(xia)來(lai)的(de)(de)(de),根(gen)本(ben)的(de)(de)(de)辦法是(shi)把(ba)火退掉,水溫(wen)自然就(jiu)降下(xia)來(lai)了。此計用于軍事,是(shi)指對強敵(di)不(bu)(bu)可用正面作戰(zhan)取勝(sheng),而應該避其鋒芒,削減敵(di)人(ren)(ren)的(de)(de)(de)氣勢(shi),再乘機(ji)取勝(sheng)的(de)(de)(de)謀(mou)略。釜(fu)(fu)底抽(chou)薪的(de)(de)(de)關鍵是(shi)關于抓住(zhu)主(zhu)要(yao)矛(mao)盾,很多時做,一些影響戰(zhan)爭全局約關鍵點,恰(qia)恰(qia)是(shi)敵(di)人(ren)(ren)的(de)(de)(de)弱(ruo)點。指揮員要(yao)準確判(pan)斷,抓住(zhu)時機(ji),攻敵(di)之弱(ruo)點。比(bi)如糧草輜(zi)重(zhong),如能乘機(ji)奪(duo)得,敵(di)軍就(jiu)會(hui)不(bu)(bu)戰(zhan)自亂。三國時的(de)(de)(de)官渡(du)之戰(zhan)即是(shi)一個(ge)有名戰(zhan)例。
春秋時的齊(qi)國(guo)與魯(lu)國(guo)互為(wei)鄰邦,齊(qi)景(jing)公在夾谷被孔子奚落(luo),心里很不是滋(zi)味;這時,齊(qi)國(guo)賢相晏(yan)嬰也已去世,而魯(lu)國(guo)在孔子等大(da)臣的輔佐下,魯(lu)國(guo)大(da)治,齊(qi)景(jing)公深感憂郁和不安。
齊大(da)夫黎(li)彌給景公(gong)(gong)獻(xian)(xian)(xian)計(ji)說(shuo):“魯(lu)(lu)國(guo)國(guo)安民(min)富,久無戰事,魯(lu)(lu)定公(gong)(gong)好女(nv)色,我(wo)們(men)獻(xian)(xian)(xian)一(yi)批美女(nv)給他(ta),他(ta)就會怠于國(guo)事,而孔子(zi)等人肯定看不慣定公(gong)(gong)的(de)(de)(de)(de)行為,會離(li)開(kai)魯(lu)(lu)國(guo)的(de)(de)(de)(de)。”齊景公(gong)(gong)很贊成黎(li)彌的(de)(de)(de)(de)建議(yi),派他(ta)從國(guo)內精選八十(shi)位美女(nv),又教授美女(nv)們(men)歌(ge)舞和嫵媚儀態。果然(ran)(ran),美女(nv)一(yi)到(dao)魯(lu)(lu)國(guo)國(guo)都,引(yin)起了(le)(le)很大(da)的(de)(de)(de)(de)轟動,魯(lu)(lu)國(guo)宰(zai)相季斯也(ye)為美女(nv)們(men)的(de)(de)(de)(de)千姿百(bai)態而弄得神(shen)魂顛(dian)倒。齊使者將美女(nv)敬獻(xian)(xian)(xian)給魯(lu)(lu)定公(gong)(gong),定公(gong)(gong)又把其中(zhong)的(de)(de)(de)(de)三十(shi)位美女(nv)賞給了(le)(le)季斯,自此,魯(lu)(lu)君臣敷(fu)衍一(yi)氣,日夜沉湎(mian)于酒色中(zhong),一(yi)概不理朝政。孔子(zi)的(de)(de)(de)(de)學生子(zi)路聽(ting)說(shuo)后,憤怒(nu)地說(shuo):“魯(lu)(lu)君已無可救藥,我(wo)們(men)走吧。”孔子(zi)說(shuo):“國(guo)家的(de)(de)(de)(de)郊(jiao)祭(ji)就要到(dao)了(le)(le),定公(gong)(gong)如果連郊(jiao)祭(ji)都忘了(le)(le)的(de)(de)(de)(de)話,我(wo)們(men)再走。”郊(jiao)祭(ji)這天,魯(lu)(lu)定公(gong)(gong)雖(sui)然(ran)(ran)去(qu)了(le)(le),卻只是走走過場,又匆匆回去(qu)同(tong)美女(nv)們(men)享樂(le)了(le)(le)。孔子(zi)忍(ren)無可忍(ren),帶(dai)著弟子(zi)們(men)憤然(ran)(ran)離(li)開(kai)魯(lu)(lu)國(guo),去(qu)周游(you)列國(guo)了(le)(le)。由此,齊國(guo)用美女(nv)“抽薪(xin)”的(de)(de)(de)(de)計(ji)謀(mou)成功。
湯姆(mu)森削其氣勢,假(jia)日(ri)旅游出“殺著”
去(qu)莫(mo)斯(si)科(ke)度(du)周末(mo),是(shi)令人向往的。但莫(mo)斯(si)科(ke)冬(dong)季的周末(mo),卻讓人止步不前。英國的湯姆森公(gong)司假日(ri)旅(lv)游項(xiang)目(mu)的經辦人,帶了(le)一批報界(jie)人士去(qu)莫(mo)斯(si)科(ke)度(du)了(le)一個示范性的冬(dong)季周末(mo),贏得了(le)各大(da)報刊連篇(pian)累牘的報道,使(shi)這一在(zai)隆(long)冬(dong)季節去(qu)莫(mo)斯(si)科(ke)度(du)周末(mo)的旅(lv)游項(xiang)目(mu)得以順利(li)開展(zhan)。
這是湯姆(mu)森公司(si)假日(ri)旅(lv)游(you)(you)項目的(de)成(cheng)功事例之(zhi)一(yi)。湯姆(mu)森公司(si)負責(ze)假日(ri)旅(lv)游(you)(you)項目的(de)只有3人(ren),為(wei)首(shou)的(de)是道格拉斯·古德曼。十多年(nian)來,他們堅持不懈(xie)地使用公關戰術,為(wei)公司(si)成(cheng)為(wei)該行(xing)業中(zhong)首(shou)屈一(yi)指的(de)公司(si),作出了卓越的(de)貢(gong)獻。這10年(nian)來,他們最成(cheng)功的(de)杰作是1983年(nian)的(de)旅(lv)游(you)(you)項目。
經營旅(lv)游(you)業,一(yi)年之中最重要(yao)的事情(qing),就(jiu)是推出新的度假旅(lv)游(you)活動(dong)(dong)。這(zhe)對市場(chang)開(kai)發部(bu)門來說,就(jiu)意味著今年的活動(dong)(dong)還在進(jin)行,明年的詳細計(ji)劃已在制定。
1983年,湯姆森公司準備推出的(de)夏季(ji)旅游(you)項(xiang)目(mu)(mu)有:夏日陽光、湖光山色、親密友好、馬(ma)車、別墅和公寓(yu)。為(wei)了讓盡可能(neng)多的(de)人(ren)了解這些(xie)項(xiang)目(mu)(mu),公司定(ding)于1982年9月1日發放100萬份(fen)關于5種不同的(de)度假(jia)旅游(you)活動的(de)便覽(lan)。
大多數度假(jia)者心中(zhong)已有了自己出(chu)國休(xiu)假(jia)的(de)時間,因為工廠的(de)休(xiu)假(jia)日程是(shi)早(zao)已排(pai)定(ding)的(de),去哪里度假(jia)也早(zao)有打算。所(suo)以(yi),對(dui)經營旅游(you)業務,盡早(zao)推銷是(shi)非常重要的(de)。在你(ni)的(de)競(jing)爭對(dui)手推出(chu)他(ta)們(men)的(de)活動(dong)之(zhi)前(qian),越(yue)早(zao)落(luo)實你(ni)的(de)活動(dong)便越(yue)有利。湯姆(mu)森(sen)公司(si)就(jiu)習慣于搶前(qian)發售(shou)《旅游(you)便覽》。1981年9月,剛(gang)發售(shou)《旅游(you)便覽》一周(zhou),湯姆(mu)森(sen)公司(si)就(jiu)訂出(chu)了6萬張票,一些旅游(you)商店甚至排(pai)上了隊。
當然,率先推(tui)出旅(lv)游項(xiang)目也有(you)(you)不利之(zhi)處,其他的旅(lv)游公司可以(yi)在(zai)(zai)最后(hou)確定自己(ji)的價(jia)(jia)格之(zhi)前,看(kan)一看(kan)湯(tang)姆森(sen)的訂價(jia)(jia),然后(hou)在(zai)(zai)推(tui)出自己(ji)的旅(lv)游項(xiang)目時,把價(jia)(jia)格訂得(de)比湯(tang)姆森(sen)公司的低些。這樣,競爭對(dui)手(shou)便有(you)(you)了有(you)(you)利條件,可以(yi)借此在(zai)(zai)廣告和(he)公共關系活(huo)動(dong)中大加宣揚(yang)。對(dui)此,湯(tang)姆森(sen)公司已早有(you)(you)準備。
1982年(nian)9月1日(ri),湯姆(mu)森公(gong)司開(kai)始發售1983年(nian)夏季的(de)(de)(de)《旅(lv)(lv)(lv)游(you)便覽》。由于3個月前就已經確定好(hao)(hao)了(le)日(ri)期,并安排(pai)好(hao)(hao)了(le)各項活動(dong),第二天,5家全(quan)國性(xing)的(de)(de)(de)報紙(zhi)、BBC廣播電臺和各地(di)方報紙(zhi)、地(di)方電臺,以(yi)及旅(lv)(lv)(lv)游(you)出版物,都大(da)張旗鼓地(di)為湯姆(mu)森公(gong)司進行(xing)宣傳,引起了(le)度假(jia)者的(de)(de)(de)注意(yi)。當9月下旬(xun),其他旅(lv)(lv)(lv)游(you)公(gong)司開(kai)始推出他們1983年(nian)的(de)(de)(de)《旅(lv)(lv)(lv)游(you)便覽》時,湯姆(mu)森公(gong)司指定的(de)(de)(de)假(jia)日(ri)旅(lv)(lv)(lv)游(you)價格(ge)亮相了(le):比競爭對手(shou)的(de)(de)(de)價格(ge)低得出乎人們的(de)(de)(de)意(yi)料。公(gong)司的(de)(de)(de)應變計劃(hua)生效了(le)。
在(zai)過去的(de)幾(ji)年(nian)中(zhong),由于(yu)英鎊的(de)疲軟,引(yin)起海外(wai)旅(lv)(lv)(lv)(lv)游項(xiang)目(mu)成本上(shang)升,迫使(shi)各旅(lv)(lv)(lv)(lv)游公(gong)(gong)(gong)司(si)收(shou)取10%的(de)附(fu)加(jia)(jia)費,讓旅(lv)(lv)(lv)(lv)游者承(cheng)(cheng)擔。雖然收(shou)取附(fu)加(jia)(jia)費令游客不快,但多年(nian)來(lai)在(zai)包價旅(lv)(lv)(lv)(lv)游中(zhong)已為人們所(suo)接受。10月份,有一家著名的(de)旅(lv)(lv)(lv)(lv)游公(gong)(gong)(gong)司(si)推出旅(lv)(lv)(lv)(lv)游項(xiang)目(mu),對(dui)(dui)旅(lv)(lv)(lv)(lv)客承(cheng)(cheng)諾不收(shou)附(fu)加(jia)(jia)費。湯姆森公(gong)(gong)(gong)司(si)在(zai)幾(ji)個小時(shi)之內就作出了(le)反應,允諾不收(shou)附(fu)加(jia)(jia)費,并對(dui)(dui)自己的(de)旅(lv)(lv)(lv)(lv)游項(xiang)目(mu)進一步宣傳。
到(dao)了(le)11月,旅游(you)(you)業的老板(ban)們感(gan)覺有(you)點不對勁,早先預(yu)訂(ding)的旅游(you)(you)票沒能兌現。往年(nian)9、10、11三個月通(tong)常是訂(ding)票穩定的時期,但今年(nian)的訂(ding)票情況(kuang)很糟,訂(ding)票量只有(you)去(qu)年(nian)的70%。由于去(qu)年(nian)秋(qiu)季(ji)的預(yu)訂(ding)銷(xiao)售就不振,各旅游(you)(you)公(gong)司都在懷(huai)疑(yi)明年(nian)夏(xia)季(ji)的包(bao)價旅游(you)(you)能不能擺脫經濟衰退的影(ying)響。
以往,圣誕(dan)節后(hou)的(de)幾周,總是訂(ding)票(piao)(piao)的(de)高峰期(qi),這一時期(qi)往往能銷售約一半的(de)旅(lv)游票(piao)(piao)。前兩(liang)年就已經看出人們有推遲訂(ding)票(piao)(piao)的(de)傾向,報紙上也是積極地鼓動(dong)人們穩住勁,等待最后(hou)的(de)討價還價。湯姆森公司正是看到了這一有利的(de)時機,決定主動(dong)采取(qu)行動(dong),重(zhong)新爭取(qu)價格(ge)上的(de)主動(dong)權,鼓勵人們訂(ding)票(piao)(piao)。
湯姆森公司的(de)主要(yao)應(ying)變(bian)措(cuo)(cuo)施之(zhi)一就是(shi)在必要(yao)的(de)情況下,重新(xin)印制和發售《旅游便覽》,提供更(geng)低的(de)價(jia)(jia)格(ge)。這將使(shi)(shi)公司的(de)假日(ri)旅游項目價(jia)(jia)格(ge)非常有競爭(zheng)力,使(shi)(shi)得其他的(de)旅游公司措(cuo)(cuo)手(shou)不及。此舉大(da)大(da)繁榮(rong)了假日(ri)旅游業務,這是(shi)人們所沒有意料(liao)到(dao)的(de)。
湯姆(mu)森公司的(de)《旅(lv)(lv)(lv)游(you)(you)(you)便(bian)覽(lan)》是由設在(zai)意大利的(de)印(yin)刷(shua)公司分批(pi)印(yin)制的(de),共計300萬(wan)份(fen)。100萬(wan)份(fen)用(yong)于(yu)9月(yue)份(fen)推出(chu)旅(lv)(lv)(lv)游(you)(you)(you)項目(mu)(mu)時發(fa)售(shou),到12月(yue)份(fen)由旅(lv)(lv)(lv)游(you)(you)(you)代(dai)理商全部發(fa)完;150萬(wan)份(fen)準備在(zai)12月(yue)和(he)1月(yue)的(de)旅(lv)(lv)(lv)游(you)(you)(you)高峰(feng)時期(qi)發(fa)售(shou)。在(zai)嚴格(ge)保(bao)密的(de)情況下,湯姆(mu)森公司重新(xin)印(yin)制了(le)(le)320頁(ye)彩色的(de)《旅(lv)(lv)(lv)游(you)(you)(you)便(bian)覽(lan)》,其中有50多個假(jia)日旅(lv)(lv)(lv)游(you)(you)(you)項目(mu)(mu)減價10~50英鎊,幾乎在(zai)《旅(lv)(lv)(lv)游(you)(you)(you)便(bian)覽(lan)》的(de)每一頁(ye)上都有新(xin)的(de)標價。《旅(lv)(lv)(lv)游(you)(you)(you)便(bian)覽(lan)》的(de)封面也予以重印(yin),印(yin)上了(le)(le)“不(bu)收附(fu)加費”的(de)保(bao)證(zheng)和(he)減價的(de)聲明。《旅(lv)(lv)(lv)游(you)(you)(you)便(bian)覽(lan)》被悄悄地運回了(le)(le)倫敦的(de)倉庫,只對(dui)有關職(zhi)員透(tou)露(lu)了(le)(le)實施的(de)計劃(hua)。
在競爭(zheng)如此激(ji)烈的經營活動中,不允許走漏一點有關重新推出《旅游便覽》的消(xiao)息。報刊(kan)上哪怕用最微不足道的言詞,說湯姆森公司正在籌劃什么,都(dou)會使(shi)競爭(zheng)對手(shou)警覺,使(shi)他們(men)有時間采取行(xing)動。
1982年(nian)12月6日,星期(qi)一(yi)(yi),湯(tang)(tang)姆(mu)森公司(si)重(zhong)(zhong)新(xin)推(tui)出假日旅(lv)游(you)項目(mu)(mu)。由于在此之(zhi)前(qian)已(yi)做了(le)周(zhou)密的(de)(de)(de)安(an)排,被邀(yao)請的(de)(de)(de)人(ren)在短(duan)期(qi)內就被召集起來,無一(yi)(yi)人(ren)缺席。記者招待會開得(de)非常成功(gong)。當天的(de)(de)(de)晚(wan)報(bao)(bao)、電臺(tai)(tai)和電視臺(tai)(tai)的(de)(de)(de)新(xin)聞(wen)節目(mu)(mu)中,都給予(yu)報(bao)(bao)道。首先報(bao)(bao)道這一(yi)(yi)新(xin)聞(wen)的(de)(de)(de)是(shi)倫敦廣播(bo)公司(si)。它廣播(bo)了(le)對湯(tang)(tang)姆(mu)森公司(si)新(xin)任董事約翰·麥(mai)克奈(nai)爾的(de)(de)(de)采訪。然后(hou)是(shi)IRN報(bao)(bao)業辛迪加的(de)(de)(de)報(bao)(bao)道和地方(fang)電臺(tai)(tai)對當地湯(tang)(tang)姆(mu)森公司(si)發言人(ren)的(de)(de)(de)采訪。國際電視網作了(le)長篇新(xin)聞(wen)報(bao)(bao)道。BBC電視臺(tai)(tai)在湯(tang)(tang)姆(mu)森公司(si)的(de)(de)(de)總部辦公室,拍攝了(le)供晚(wan)上9點(dian)新(xin)聞(wen)播(bo)放(fang)的(de)(de)(de)采訪。《標(biao)準晚(wan)報(bao)(bao)》以通欄標(biao)題,宣布了(le)這次隆重(zhong)(zhong)推(tui)出,用(yong)顯著的(de)(de)(de)版面報(bao)(bao)道了(le)這則新(xin)聞(wen)。
令湯姆森公(gong)(gong)司(si)(si)難以(yi)忘(wang)懷的(de)(de)(de)(de)是(shi)12月7日,星期(qi)二這天,湯姆森公(gong)(gong)司(si)(si)取得(de)了前(qian)所未有的(de)(de)(de)(de)報(bao)(bao)(bao)紙(zhi)(zhi)覆蓋。每家全(quan)國性的(de)(de)(de)(de)報(bao)(bao)(bao)紙(zhi)(zhi)都刊登了消息(xi),有些甚至還在(zai)頭版,報(bao)(bao)(bao)道的(de)(de)(de)(de)質量令人驚(jing)喜(xi)。其中9家全(quan)國性的(de)(de)(de)(de)報(bao)(bao)(bao)紙(zhi)(zhi)提到湯姆森公(gong)(gong)司(si)(si)72次,若干(gan)種(zhong)地(di)(di)方報(bao)(bao)(bao)紙(zhi)(zhi)在(zai)頭版頭條(tiao)給予報(bao)(bao)(bao)道。報(bao)(bao)(bao)紙(zhi)(zhi)和(he)電臺(tai)(tai)的(de)(de)(de)(de)報(bao)(bao)(bao)道持(chi)續了整整一(yi)周。電臺(tai)(tai)和(he)電視臺(tai)(tai)還在(zai)全(quan)國的(de)(de)(de)(de)假日節目中發布了消息(xi)。競爭(zheng)對手的(de)(de)(de)(de)反映是(shi)可以(yi)預料的(de)(de)(de)(de),他們(men)(men)稱之為“殺著”。其他旅游(you)公(gong)(gong)司(si)(si)都來不(bu)及重新印制他們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)《旅游(you)便(bian)覽》,因(yin)而處于被動地(di)(di)位。一(yi)家較(jiao)大(da)的(de)(de)(de)(de)旅游(you)公(gong)(gong)司(si)(si)在(zai)圣誕(dan)節前(qian)沒(mei)有相應地(di)(di)降(jiang)低(di)價格(ge),電臺(tai)(tai)在(zai)采訪該公(gong)(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)發言(yan)人時,開門見山地(di)(di)說:“你們(men)(men)公(gong)(gong)司(si)(si)是(shi)否被湯姆森公(gong)(gong)司(si)(si)這著棋弄得(de)狼狽不(bu)堪?”
報刊(kan)上連篇累牘的(de)報道(dao),使湯姆(mu)森(sen)(sen)公(gong)(gong)司(si)的(de)名(ming)氣大(da)增。在重新推出假日旅游項(xiang)目那一(yi)周(zhou)的(de)周(zhou)末,有一(yi)個調(diao)(diao)查機構做了專門的(de)調(diao)(diao)查,測試各公(gong)(gong)司(si)的(de)知名(ming)度(du),結果顯(xian)示(shi)人們(men)首(shou)先想到的(de)就(jiu)是湯姆(mu)森(sen)(sen)公(gong)(gong)司(si),對(dui)湯姆(mu)森(sen)(sen)公(gong)(gong)司(si)的(de)假日旅游項(xiang)目有強烈的(de)購買意向。
各旅游(you)刊物都用大量的篇幅介紹這次(ci)重新(xin)推出,旅游(you)代理(li)商熱(re)烈(lie)歡(huan)迎并對(dui)(dui)之予以很高(gao)的評價。許多旅游(you)專欄作家都贊賞湯(tang)姆(mu)森公(gong)司(si)的行動,開始鼓勵游(you)客(ke)早(zao)訂(ding)票(piao),以得(de)到(dao)早(zao)訂(ding)票(piao)的價格(ge)折扣。聲望極高(gao)的旅游(you)期刊《旅游(you)代理(li)》在1月號(hao)載文說:“湯(tang)姆(mu)森公(gong)司(si)瞅準了時(shi)(shi)機(ji),不給競(jing)爭對(dui)(dui)手在圣誕節前(qian)作出反應的時(shi)(shi)間(jian)。實際上(shang)湯(tang)姆(mu)森公(gong)司(si)的這一手,最(zui)大限度地發(fa)揮了它的公(gong)共關(guan)系優勢,發(fa)起行動的時(shi)(shi)間(jian)恰到(dao)好處。”
1月份創造(zao)出了(le)新的(de)(de)訂(ding)票記錄,到月底,旅游業(ye)務急劇回升。湯姆森公司推動(dong)了(le)旅游活動(dong),1983年的(de)(de)夏季(ji)旅游呈現出了(le)良好的(de)(de)前景(jing)。
博取眾家之(zhi)(zhi)長(chang)使(shi)自(zi)己永立不敗(bai)之(zhi)(zhi)地
這(zhe)是(shi)(shi)指在商(shang)業(ye)經(jing)(jing)營(ying)中,及(ji)時捕(bu)捉市(shi)場(chang)(chang)信息,進行科學的(de)(de)決策,生(sheng)產(chan)出(chu)(chu)獨(du)具特(te)色的(de)(de)產(chan)品(pin)供(gong)給廣(guang)大消(xiao)費者(zhe)使用,這(zhe)里的(de)(de)“鮮”,是(shi)(shi)指商(shang)品(pin)的(de)(de)品(pin)質好,具有新、特(te)、奇等(deng)方面的(de)(de)優點。這(zhe)條生(sheng)意經(jing)(jing)意在表明:經(jing)(jing)營(ying)者(zhe)的(de)(de)這(zhe)種經(jing)(jing)營(ying)不是(shi)(shi)靠(kao)什(shen)么(me)外在的(de)(de)力(li)量和偶然的(de)(de)機(ji)遇,而是(shi)(shi)依靠(kao)自己的(de)(de)眼力(li)、觀(guan)察(cha)市(shi)場(chang)(chang)發展(zhan)趨勢,以自己所具有的(de)(de)生(sheng)產(chan)能力(li)、生(sheng)產(chan)工(gong)藝、生(sheng)產(chan)技能、生(sheng)產(chan)出(chu)(chu)市(shi)場(chang)(chang)上獨(du)一無二的(de)(de)適用產(chan)品(pin)。廣(guang)銷各地,受到消(xiao)費者(zhe)的(de)(de)歡迎。
20世(shi)紀(ji)50年代有個(ge)叫鬼冢(zhong)(zhong)喜八郎(lang)的(de)(de)日本人,得(de)知體(ti)育運動要大發展,便想(xiang)(xiang)從生(sheng)產(chan)運動鞋上(shang)發財(cai)致富。但他一無資金,二無生(sheng)產(chan)設備,怎么能與已有的(de)(de)廠(chang)家(jia)競爭呢?只好另(ling)謀良策。他走訪了(le)許多(duo)優秀籃球運動員,與他們一起練球,終(zhong)于(yu)親身驗證(zheng)了(le)籃球鞋的(de)(de)缺點(dian):容易打滑(hua)(hua),止步(bu)不穩,影響投籃的(de)(de)準(zhun)確(que)性。怎樣揚長(chang)避短,生(sheng)產(chan)出獨(du)具特(te)色(se)的(de)(de)運動鞋呢?鬼冢(zhong)(zhong)喜八郎(lang)飲食(shi)無味,晝思夜想(xiang)(xiang),終(zhong)于(yu)從魷(you)魚(yu)觸足長(chang)著的(de)(de)一個(ge)三吸盤上(shang)受(shou)到啟發,決(jue)定把平(ping)底(di)改為(wei)凹凸底(di),以(yi)防(fang)止打滑(hua)(hua)。試驗一舉成功,鬼冢(zhong)(zhong)的(de)(de)新型球鞋排擠(ji)了(le)所有廠(chang)家(jia)的(de)(de)同類產(chan)品(pin),人們爭相購買,產(chan)品(pin)備受(shou)歡迎。這個(ge)實例說明,“一招鮮”就是在(zai)博(bo)取眾家(jia)之長(chang)的(de)(de)基(ji)礎上(shang),不斷創新,不斷提高,順從消費者的(de)(de)需要生(sheng)產(chan),在(zai)千變萬化的(de)(de)市場競爭中,使自己(ji)的(de)(de)產(chan)品(pin)保(bao)持(chi)銷售旺勢,永遠立(li)于(yu)不敗之地。
讓顧(gu)客先(xian)嘗后買(mai)名揚四海
這是一種古老的生(sheng)(sheng)意經(jing)。“先嘗后買”它給(gei)顧客(ke)提供了一個選(xuan)擇(ze)商品的自由,讓顧客(ke)自己去檢(jian)(jian)驗(yan)商品的質量(liang),評判(pan)商品質和價是否相稱。消(xiao)費者經(jing)過親自的檢(jian)(jian)驗(yan),感覺商品質量(liang)不錯(cuo),就會產生(sheng)(sheng)購買動(dong)機。
我(wo)國各地(di)的農貿市場,賣食品的攤販常常用(yong)“先嘗后(hou)買(mai)”的辦法主動熱情地(di)招(zhao)待顧(gu)客(ke)(ke)。賣西瓜的切(qie)一塊讓你(ni)品品味(wei)道甜(tian)(tian)不(bu)甜(tian)(tian),賣花生的請你(ni)吃幾顆(ke)評評脆(cui)不(bu)脆(cui)。這種“先嘗后(hou)買(mai)”的經商之道,可算(suan)是摸(mo)透了(le)顧(gu)客(ke)(ke)的心理。可惜,這種傳統的生意經還沒有被國營(ying)商店所廣泛采用(yong)。
在(zai)成(cheng)都,一些大商店也開始時興“先嘗后買”了(le)。一些商場的(de)糕點(dian)經(jing)營部(bu)開辟(pi)了(le)“一分(fen)(fen)貨”專柜。他(ta)們把各種(zhong)糕點(dian)切成(cheng)小塊,顧客花一分(fen)(fen)錢,取一塊嘗嘗,然(ran)后再決定買不買。這種(zhong)辦法很受顧客的(de)歡迎。
臺灣的(de)(de)(de)(de)(de)HT茶莊當顧(gu)(gu)客上門(men)時,總(zong)會(hui)(hui)(hui)先(xian)享受到(dao)一杯香(xiang)醇的(de)(de)(de)(de)(de)佳茗(ming),這(zhe)(zhe)其中有著深刻的(de)(de)(de)(de)(de)奧秘。負責人(ren)(ren)LXF說,這(zhe)(zhe)杯茶水(shui)不僅增加了顧(gu)(gu)客對(dui)公司的(de)(de)(de)(de)(de)親切感,也常由它促進雙方的(de)(de)(de)(de)(de)感情(qing),交流彼此(ci)對(dui)茶葉的(de)(de)(de)(de)(de)研究體會(hui)(hui)(hui)心得;再說,有許(xu)多顧(gu)(gu)客喝了這(zhe)(zhe)杯濃郁甘潤的(de)(de)(de)(de)(de)茶水(shui),也會(hui)(hui)(hui)興起(qi)嘗試的(de)(de)(de)(de)(de)念頭,而買回(hui)去讓家(jia)里人(ren)(ren)品(pin)茗(ming)。若是覺得合乎(hu)口味,以后也許(xu)會(hui)(hui)(hui)成為這(zhe)(zhe)茶的(de)(de)(de)(de)(de)愛好者,就會(hui)(hui)(hui)經常上這(zhe)(zhe)兒(er)來買。誰能小看(kan)這(zhe)(zhe)杯茶的(de)(de)(de)(de)(de)功用呢?
河(he)北某某鎮食品公(gong)司試制(zhi)了一(yi)種(zhong)(zhong)新酒,拿到各個門市(shi)部零(ling)售時(shi)都附有(you)一(yi)瓶樣酒,供顧客(ke)試嘗。由于(yu)貨真(zhen)價實,迅速地打(da)開了銷(xiao)路。現在許多商(shang)店在出售商(shang)品時(shi)都實行了這(zhe)種(zhong)(zhong)“先嘗后買”的方式。如(ru)電(dian)視機(ji)試看、電(dian)冰(bing)箱試用、自行車(che)試騎、服(fu)裝試穿等等。顧客(ke)是最公(gong)正的,如(ru)果你(ni)的商(shang)品確是物美價廉,只(zhi)要(yao)讓顧客(ke)“品嘗”,自會名揚四海,貨暢其流。反(fan)之,要(yao)是質次(ci)價高(gao),當(dang)然是買者(zhe)寥寥無幾。不過,從顧客(ke)品嘗后的反(fan)映里,可(ke)以(yi)找(zhao)出差距,以(yi)便改進生產。所以(yi),“先嘗后買”這(zhe)個生意經(jing)既有(you)利于(yu)消費,又有(you)利于(yu)生產。
韓世(shi)忠計(ji)奪白(bai)面山(shan)
南宋時,韓(han)(han)世忠(zhong)奉(feng)命(ming)去討伐占據蘄(qi)陽白(bai)面山(shan)的(de)劉(liu)忠(zhong)。韓(han)(han)世忠(zhong)趕到白(bai)面山(shan)下,并不急(ji)于發(fa)起(qi)進攻,而是(shi)先(xian)下棋飲酒(jiu),堅壁不動。暗里卻派出偵(zhen)察員偵(zhen)察,掌握(wo)了敵人的(de)大量情(qing)報。
一(yi)天夜里(li),韓世(shi)忠(zhong)令部將率(lv)精兵200人埋伏(fu)在白面山下,約定(ding)待(dai)劉(liu)軍(jun)與官(guan)兵大部隊(dui)交(jiao)戰(zhan)時,攻(gong)進(jin)敵(di)中軍(jun),奪下敵(di)觀(guan)察臺(tai)。伏(fu)兵開拔出去(qu)(qu)后,韓世(shi)忠(zhong)即(ji)率(lv)全(quan)軍(jun)向劉(liu)軍(jun)發起(qi)了(le)進(jin)攻(gong)。由于戰(zhan)前(qian)官(guan)軍(jun)沒有透露出一(yi)點兒將進(jin)攻(gong)的跡象,劉(liu)忠(zhong)遭到官(guan)軍(jun)的突(tu)然(ran)襲擊(ji),如(ru)喪(sang)家之犬,將他的全(quan)部人馬都調出去(qu)(qu)對付韓世(shi)忠(zhong)。這時,真(zhen)是千載(zai)難(nan)逢的時機(ji),伏(fu)兵見劉(liu)忠(zhong)后方空虛,立即(ji)攻(gong)入中軍(jun),迅(xun)速地控制觀(guan)察臺(tai),插上了(le)官(guan)軍(jun)的旗幟,并齊(qi)聲(sheng)吶喊。與官(guan)軍(jun)正戰(zhan)得激烈的劉(liu)軍(jun)士兵,聽(ting)到觀(guan)察臺(tai)官(guan)軍(jun)的喊叫,知道大勢已去(qu)(qu),無心(xin)戀戰(zhan),一(yi)齊(qi)逃散(san),各奔生路(lu)去(qu)(qu)了(le)。劉(liu)軍(jun)大敗,劉(liu)忠(zhong)本人投奔了(le)劉(liu)豫。
赫魯曉夫故(gu)意慢待尼克(ke)松(song)
訪(fang)(fang)美即將結(jie)束(shu)時,赫魯(lu)(lu)曉(xiao)夫在蘇(su)聯駐華(hua)盛頓的大使館(guan)舉行告別(bie)宴(yan)(yan)會(hui),尼克(ke)松(song)(song)代表(biao)美國政(zheng)府和艾森豪(hao)威(wei)爾總統出(chu)席。宴(yan)(yan)會(hui)上,尼克(ke)松(song)(song)特意走到赫魯(lu)(lu)曉(xiao)夫的面前,在很多記者注視下,熱(re)情(qing)地對(dui)赫魯(lu)(lu)曉(xiao)夫說:“我(wo)相信您對(dui)美國的這(zhe)次訪(fang)(fang)問一(yi)定非(fei)常成功、順(shun)利。您在美國受到了非(fei)常有(you)禮貌和非(fei)常熱(re)情(qing)的接待和歡迎(ying)。”尼克(ke)松(song)(song)覺得這(zhe)句恭(gong)維的話已(yi)經夠到家的了,赫魯(lu)(lu)曉(xiao)夫再沒有(you)理由不滿和惱恨自己了,自己同他的關系總算可以緩(huan)和一(yi)點(dian)了吧。
然而,誰也沒有(you)想到(dao),赫魯曉(xiao)夫聽完這話后,忽然勃然大怒。他氣(qi)狠(hen)狠(hen)地(di)對尼克松說:“如果我的訪(fang)問真的順(shun)利(li),那決不是因為你想要讓(rang)它順(shun)利(li)。據我得到(dao)的報告(gao),你非常(chang)希望這次訪(fang)問失敗(bai)。”
尼克松挨(ai)了當頭(tou)(tou)一(yi)棒(bang),一(yi)時(shi)顯得手足無措,臉漲得通紅。在場的記者們(men)也目(mu)瞪口呆(dai),繼而(er)把(ba)這件事作為頭(tou)(tou)條新聞發了出(chu)去。
尼(ni)克松(song)慢(man)慢(man)懷疑,赫魯(lu)曉(xiao)夫對自(zi)己(ji)的(de)這(zhe)種好戰態度,背后定有極深的(de)用意。自(zi)己(ji)并沒太得罪赫魯(lu)曉(xiao)夫,赫魯(lu)曉(xiao)夫就是(shi)(shi)再(zai)恨自(zi)己(ji)、再(zai)沒有修養,作為(wei)一(yi)個大國首腦,一(yi)個政治(zhi)家(jia)也會懂得控制自(zi)己(ji)的(de)情緒(xu)。但赫魯(lu)曉(xiao)夫好像(xiang)根(gen)本不(bu)想掩飾自(zi)己(ji),而(er)且在很多場合,他幾乎是(shi)(shi)故意、夸(kua)張地表(biao)現自(zi)己(ji)的(de)憤怒和(he)對尼(ni)克松(song)的(de)怨氣(qi),越是(shi)(shi)人多的(de)時(shi)候(hou),越是(shi)(shi)有記(ji)者在場的(de)時(shi)候(hou)越是(shi)(shi)這(zhe)樣。這(zhe)毫無疑問是(shi)(shi)有目(mu)的(de)的(de)。
尼(ni)克(ke)(ke)(ke)松猜(cai)測得不錯,赫魯曉(xiao)(xiao)夫正(zheng)是在實行著他(ta)(ta)的一個政治、外交戰略。1960年(nian)(nian)是美國(guo)大(da)選年(nian)(nian),艾森豪威(wei)(wei)爾兩次任期已(yi)滿,作為副總(zong)統的尼(ni)克(ke)(ke)(ke)松肯定要參加競選。尼(ni)克(ke)(ke)(ke)松與赫魯曉(xiao)(xiao)夫在蘇聯的“廚(chu)房(fang)辯論”在美國(guo)傳開后,他(ta)(ta)的威(wei)(wei)望(wang)日益升高(gao),當選總(zong)統很(hen)有希望(wang)。而這,正(zheng)是赫魯曉(xiao)(xiao)夫不愿(yuan)看(kan)到的。
于是,赫(he)魯曉夫(fu)(fu)制(zhi)定了戰(zhan)略(lve)。在他(ta)訪美(mei)(mei)期間(jian),他(ta)故意時時流(liu)露出(chu)對尼(ni)克(ke)(ke)松的(de)強烈憤慨。赫(he)魯曉夫(fu)(fu)知(zhi)道,新聞界會(hui)(hui)(hui)迅(xun)速地(di)把(ba)這些情況傳播出(chu)去,美(mei)(mei)國(guo)人不久就會(hui)(hui)(hui)全知(zhi)道“赫(he)魯曉夫(fu)(fu)不喜歡(huan)尼(ni)克(ke)(ke)松”。赫(he)魯曉夫(fu)(fu)心里也清楚,如果美(mei)(mei)國(guo)人看到尼(ni)克(ke)(ke)松無法在與蘇聯(lian)的(de)關(guan)系上取得進展,那么他(ta)們(men)就會(hui)(hui)(hui)覺得尼(ni)克(ke)(ke)松無能,從而拋(pao)棄他(ta)。
赫(he)魯(lu)(lu)曉(xiao)夫(fu)的策(ce)略果(guo)然(ran)起(qi)了(le)(le)效果(guo),許多美國(guo)人(ren)都在談論(lun)投票給民主黨的總統候選(xuan)人(ren)肯(ken)尼(ni)迪(di),因為肯(ken)尼(ni)迪(di)“與赫(he)魯(lu)(lu)曉(xiao)夫(fu)合得來”。尼(ni)克(ke)松雖然(ran)清楚地看到這(zhe)種形勢,也(ye)想在與蘇聯、與赫(he)魯(lu)(lu)曉(xiao)夫(fu)的關(guan)系上做點補(bu)救工作(zuo),但為時已晚(wan),且赫(he)魯(lu)(lu)曉(xiao)夫(fu)也(ye)根本(ben)不買他(ta)的賬。1960年(nian)11月,尼(ni)克(ke)松在大選(xuan)中輸(shu)給了(le)(le)肯(ken)尼(ni)迪(di),為此他(ta)遺恨了(le)(le)8年(nian)之久。
選舉結果出來(lai)后(hou)(hou),赫魯曉(xiao)夫(fu)興高采烈(lie)地向各國(guo)新聞記者吹噓,說他(ta)曾(ceng)竭盡(jin)全力讓尼克松(song)選不上(shang)。幾年(nian)后(hou)(hou),赫魯曉(xiao)夫(fu)見(jian)到(dao)了(le)美(mei)國(guo)新總統(tong)約翰·肯(ken)尼迪。表功地告(gao)訴他(ta):“我們使你(ni)當(dang)上(shang)了(le)總統(tong)。”
克萊斯勒“愛國(guo)心”擊退(tui)日本公司
1985年(nian)之前,以低價(jia)格、低油(you)耗的(de)日本(ben)汽車向(xiang)美國(guo)市場的(de)沖擊,使得美國(guo)克(ke)萊斯勒汽車公(gong)司(si)以千萬美元計的(de)虧損額度,喪(sang)失了大面積(ji)的(de)市場占有,公(gong)司(si)經營每況愈下(xia)。
日本(ben)的(de)(de)產(chan)品之所以(yi)能夠進入美國市(shi)(shi)場(chang)(chang),是(shi)因為(wei)日本(ben)企業(ye)是(shi)有慧眼的(de)(de),他們(men)看準了美國競爭者比(bi)較(jiao)薄弱、比(bi)較(jiao)自滿(man)或根本(ben)忽(hu)視其(qi)他的(de)(de)區(qu)(qu)域(yu)市(shi)(shi)場(chang)(chang)。在許許多多被(bei)列為(wei)目標的(de)(de)產(chan)業(ye)中(zhong)(zhong),日本(ben)公司(si)總是(shi)善于從中(zhong)(zhong)尋找為(wei)其(qi)他公司(si)所忽(hu)略(lve)(lve)或服務(wu)不佳(jia)的(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)區(qu)(qu)域(yu),并且要在這(zhe)些未受到服務(wu)的(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)區(qu)(qu)域(yu)上(shang)(shang)投(tou)入他們(men)大部分的(de)(de)精(jing)力,以(yi)期(qi)建(jian)立一個穩固的(de)(de)地(di)位。當在這(zhe)些市(shi)(shi)場(chang)(chang)區(qu)(qu)域(yu)上(shang)(shang)初步獲得成功后(hou),他們(men)將再(zai)朝著更大一點的(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)進軍(jun)。這(zhe)就是(shi)日本(ben)人在國際(ji)市(shi)(shi)場(chang)(chang)上(shang)(shang)參(can)與(yu)競爭常用的(de)(de)戰略(lve)(lve)方法。依靠這(zhe)種策(ce)略(lve)(lve)日本(ben)公司(si)大量(liang)在美國市(shi)(shi)場(chang)(chang)上(shang)(shang)搶占地(di)盤。
美(mei)國制造商對小型(xing)(xing)(xing)汽車(che)與(yu)機(ji)(ji)(ji)器、便(bian)于攜帶(dai)的(de)收音機(ji)(ji)(ji)和電視(shi)機(ji)(ji)(ji)以及影(ying)印機(ji)(ji)(ji)都不屑一顧。日本人就抓(zhua)住(zhu)美(mei)國人忽略(lve)的(de)區域市(shi)場(chang)(chang)——小型(xing)(xing)(xing)機(ji)(ji)(ji)器為目標,大(da)量生產小型(xing)(xing)(xing)機(ji)(ji)(ji)器并打(da)(da)入美(mei)國市(shi)場(chang)(chang),與(yu)哈雷、BSA、勝利等強大(da)的(de)競爭者,以及英(ying)國的(de)諾頓等價格(ge)較(jiao)高的(de)大(da)型(xing)(xing)(xing)機(ji)(ji)(ji)車(che)抗衡。日本人將一種(zhong)新穎的(de)小型(xing)(xing)(xing)普通紙影(ying)印機(ji)(ji)(ji)打(da)(da)入美(mei)國影(ying)印機(ji)(ji)(ji)市(shi)場(chang)(chang),以吸引不想購買大(da)型(xing)(xing)(xing)影(ying)印機(ji)(ji)(ji)的(de)小型(xing)(xing)(xing)企業(ye),以及那些對較(jiao)舊和效率極低的(de)機(ji)(ji)(ji)器感到不滿意的(de)影(ying)印機(ji)(ji)(ji)用戶,日本企業(ye)家(jia)就是采用這種(zhong)銷售策略(lve),成功地打(da)(da)入美(mei)國市(shi)場(chang)(chang)。
面對這(zhe)種情(qing)況,克萊斯勒的(de)領導(dao)人艾柯(ke)卡帶領部(bu)屬,對市場作了廣(guang)泛調查(cha)與(yu)分析。最終,他(ta)們了解到外國經濟實力日漸強盛(sheng)的(de)趨勢,在美(mei)國民(min)眾心中滋生了一(yi)種潛(qian)在的(de)恐懼與(yu)危機感(gan),隨(sui)之而來(lai)的(de)情(qing)緒上的(de)逆反,并轉而發展為對本國產品的(de)喜(xi)愛(ai)。
艾柯卡決(jue)定(ding)充分利(li)用美國民眾(zhong)持續高漲(zhang)的“愛國情緒”,進(jin)行瘋狂反(fan)撲,以奪取丟失的美國市場。
“戰爭(zheng)”開始(shi)了(le),克(ke)(ke)萊斯勒公(gong)司自1985年(nian)開始(shi),推出了(le)“美(mei)國公(gong)民,感謝您”的(de)系列(lie)宣傳。根(gen)據該計劃,任何一(yi)位自1979年(nian)以來買過克(ke)(ke)萊斯勒公(gong)司在(zai)美(mei)國本(ben)土制造的(de)汽車(che)的(de)消費者,只要再買該公(gong)司的(de)新車(che),就可獲(huo)得500美(mei)元的(de)折扣。結果,美(mei)國人很為這(zhe)種“愛(ai)國車(che)”所陶(tao)醉,購車(che)者一(yi)時如潮(chao)。
1986年,克(ke)萊斯(si)勒又進(jin)而推出(chu)了“美國公民,再次感謝您”的系列宣(xuan)傳。
為強化“愛國意(yi)識(shi)”,它寄(ji)出600萬份代用券(quan)給美國的(de)潛(qian)在用戶,每券(quan)抵500美元,明(ming)碼實價(jia)地(di)表明(ming)“愛國”的(de)好處。通過(guo)這(zhe)兩次(ci)的(de)“愛國宣傳”攻勢,克(ke)萊斯勒迅速恢復了過(guo)去(qu)喪失的(de)市場占有率,再居全美第三汽車制造公(gong)司(si)的(de)地(di)位。僅1985年當年,公(gong)司(si)已經走出負債的(de)泥潭,而且盈余25600萬美元。
通過這件事我(wo)們看出,雖(sui)然克萊斯勒的(de)再(zai)度(du)崛起(qi)離不開(kai)質量(liang)的(de)提高和新穎的(de)設計,但另外成功的(de)因(yin)素就是利用(yong)國(guo)(guo)民情緒的(de)做法。隨著經(jing)濟全球化趨勢的(de)加(jia)快、加(jia)強,國(guo)(guo)際競爭的(de)加(jia)劇(ju),國(guo)(guo)民的(de)愛國(guo)(guo)情也往往顯(xian)得(de)更加(jia)重要。
克萊斯(si)勒(le)與日(ri)本汽車的(de)(de)競爭,相比之(zhi)下,日(ri)本汽車因(yin)美(mei)國(guo)(guo)(guo)市場展示愛(ai)國(guo)(guo)(guo)心處于弱勢,而這(zhe)點剛好被克萊斯(si)勒(le)緊緊扼(e)住(zhu),在日(ri)本汽車沖擊美(mei)國(guo)(guo)(guo)市場的(de)(de)時候,抓愛(ai)國(guo)(guo)(guo)心,這(zhe)就是克萊斯(si)勒(le)的(de)(de)釜底抽薪之(zhi)術(shu)。
德國(guo)重(zhong)水基(ji)地被炸
第二次世界大戰(zhan)末期,德國(guo)(guo)(guo)(guo)為了(le)實(shi)現其征服世界的(de)(de)(de)野(ye)心,加緊對原(yuan)子(zi)彈(dan)(dan)的(de)(de)(de)實(shi)驗制(zhi)(zhi)造(zao)。盟(meng)國(guo)(guo)(guo)(guo)為了(le)清除這(zhe)一潛在的(de)(de)(de)巨大威脅,決心用(yong)釜(fu)底(di)抽薪之謀(mou),通(tong)過破壞其制(zhi)(zhi)造(zao)原(yuan)子(zi)彈(dan)(dan)的(de)(de)(de)必需原(yuan)料重水(shui)的(de)(de)(de)生產,阻(zu)止研制(zhi)(zhi)計劃的(de)(de)(de)實(shi)施。英國(guo)(guo)(guo)(guo)戰(zhan)時(shi)(shi)內閣命令(ling)聯合作戰(zhan)司令(ling)部(bu),迅速派遣奇襲部(bu)隊(dui)攻擊(ji)德國(guo)(guo)(guo)(guo)生產重水(shui)的(de)(de)(de)挪威諾爾斯(si)(si)克電氣(qi)化(hua)工廠(chang)。1943年2月17日,奇襲突擊(ji)隊(dui)急襲成功。此(ci)后,德國(guo)(guo)(guo)(guo)又修復了(le)部(bu)分諾爾斯(si)(si)克工廠(chang),重新生產重水(shui)。不(bu)久(jiu),美國(guo)(guo)(guo)(guo)航空隊(dui)摧(cui)毀(hui)了(le)該廠(chang)發電所,迫使德國(guo)(guo)(guo)(guo)將全部(bu)儲存(cun)的(de)(de)(de)重水(shui)裝(zhuang)運(yun)(yun)回(hui)國(guo)(guo)(guo)(guo)。盟(meng)軍突擊(ji)隊(dui)獲得情(qing)報(bao)后,又用(yong)定時(shi)(shi)炸(zha)(zha)彈(dan)(dan)將運(yun)(yun)重水(shui)的(de)(de)(de)“開特羅”號輪船(chuan)炸(zha)(zha)毀(hui),使德國(guo)(guo)(guo)(guo)僅存(cun)的(de)(de)(de)部(bu)分重水(shui)全部(bu)泄入海底(di)。
宰相賣綢穩市場
宋仁(ren)宗(zong)至和(he)年間,國家(jia)財政(zheng)緊張,幾種(zhong)錢(qian)幣(bi)同時流(liu)通(tong),國家(jia)難以控制市場(chang)。于(yu)是(shi),便有大臣(chen)上疏仁(ren)宗(zong),請求統(tong)一(yi)錢(qian)幣(bi),特別是(shi)要罷(ba)掉陜西鐵(tie)錢(qian),由國家(jia)統(tong)一(yi)鑄(zhu)幣(bi)流(liu)通(tong)。仁(ren)宗(zong)接到奏疏,交大臣(chen)們(men)議論。大多數人覺得罷(ba)掉鐵(tie)錢(qian)會造成市場(chang)混(hun)亂,所以并沒有實行。但消息卻(que)傳了(le)出去(qu)(qu),一(yi)時間,首先(xian)從京都汴梁(今河南開封)開始,刮起一(yi)股風:“朝廷要罷(ba)掉陜西鐵(tie)錢(qian)了(le),趕快(kuai)脫手出去(qu)(qu),晚(wan)了(le)就一(yi)錢(qian)不(bu)值了(le)!”
一傳(chuan)十(shi),十(shi)傳(chuan)百(bai),不(bu)長時(shi)間便傳(chuan)遍了(le)(le)(le)城市(shi)鄉村。那(nei)時(shi),陜西鐵(tie)(tie)錢(qian)不(bu)僅在陜西,連京都及周(zhou)圍一帶都十(shi)分通行(xing),存這(zhe)種錢(qian)的大有人在。大家聽說這(zhe)辛辛苦苦掙來的血汗錢(qian)就要廢了(le)(le)(le),那(nei)還(huan)了(le)(le)(le)得,所以都紛紛拿鐵(tie)(tie)錢(qian)到(dao)店(dian)鋪(pu)中(zhong)搶購貨物,不(bu)管目前用不(bu)用,先(xian)搶到(dao)手再說。店(dian)鋪(pu)老(lao)板也不(bu)是傻子,他們(men)比(bi)別人更早(zao)得到(dao)了(le)(le)(le)消息,因(yin)此紛紛掛(gua)出牌子:不(bu)收(shou)陜西鐵(tie)(tie)錢(qian)。這(zhe)家不(bu)收(shou),那(nei)么就到(dao)那(nei)家吧!可百(bai)姓們(men)串了(le)(le)(le)幾(ji)家店(dian)鋪(pu),走了(le)(le)(le)幾(ji)個集(ji)鎮,到(dao)處(chu)都一樣。這(zhe)下大家更急得不(bu)得了(le)(le)(le),有火暴性(xing)子的人竟到(dao)店(dian)鋪(pu)中(zhong)強行(xing)買貨,嚇得店(dian)鋪(pu)競相關(guan)門。一時(shi)間,市(shi)場大亂,人心浮動(dong),危及治安。
消(xiao)息馬上反饋到朝(chao)(chao)廷(ting),仁宗大(da)為惱火,一(yi)邊(bian)追查是誰傳(chuan)出的消(xiao)息,一(yi)邊(bian)責令宰(zai)相(xiang)文彥(yan)博迅速處理此事,平(ping)定(ding)市(shi)場,安定(ding)民心。文彥(yan)博召集大(da)家商量,大(da)家都說別無辦法(fa),只有(you)讓(rang)朝(chao)(chao)廷(ting)下令,辟此謠言,用行(xing)政手段平(ping)市(shi)場。
可文彥博深深知道(dao),市(shi)場上的事(shi)(shi)有時單靠強令是(shi)辦(ban)不好(hao)的。法令出去,大(da)家(jia)還會將信將疑。特別是(shi)平民(min)百姓,看重(zhong)的是(shi)實例,而不是(shi)一紙公(gong)文。想到這里,文彥博對大(da)家(jia)說:“這么辦(ban)吧,先讓我(wo)來獨(du)自經辦(ban)此事(shi)(shi)。若(ruo)我(wo)財力不足時,再(zai)麻煩各位。”
他(ta)回(hui)到家(jia)中(zhong),詢問管家(jia):“絲絹(juan)縑(jian)帛還有(you)多少?”管家(jia)說(shuo):“還有(you)500匹(pi)。”于是文彥博讓(rang)管家(jia)找(zhao)來(lai)京城中(zhong)最大的綢(chou)緞(duan)鋪主,托他(ta)代賣(mai)這些(xie)絲絹(juan),并特別叮囑:不要其(qi)他(ta)的錢,只收陜西鐵錢。
店主照辦,第(di)一天簡(jian)直擠破(po)了門。別的店主都來(lai)(lai)打聽為何倒(dao)行逆施收陜(shan)西鐵(tie)錢(qian),當他們得知是(shi)(shi)文丞相讓代賣代收的后,都放下(xia)心(xin)來(lai)(lai),連(lian)丞相都要鐵(tie)錢(qian),看來(lai)(lai)鐵(tie)錢(qian)是(shi)(shi)決(jue)不會廢止(zhi)了,于是(shi)(shi)各店也(ye)收起了鐵(tie)錢(qian)。
消(xiao)息傳揚(yang)出去,老(lao)百(bai)姓都放(fang)下(xia)心來,再沒(mei)人急于脫手陜西鐵錢去搶購貨(huo)物了。一場市(shi)場動亂就(jiu)這樣讓文彥博平定了下(xia)來。
御(yu)史(shi)丟御(yu)狀救李(li)靖
李(li)靖是唐朝人,他(ta)(ta)當岐州(zhou)刺史的時候,有個(ge)人為了討好皇帝,控告(gao)他(ta)(ta)有野心(xin),要聚兵造(zao)反。唐高祖得到這一情況后,立即命令一個(ge)御(yu)史前去調查,并告(gao)訴御(yu)史:“如果李(li)靖真的要陰謀造(zao)反,可以(yi)當場處死(si)。”
這個御史知道李靖奉公守法、體(ti)貼百(bai)姓,不可(ke)能(neng)圖謀造(zao)反。說他要造(zao)反,肯定(ding)是(shi)誣告(gao)、陷害(hai)。可(ke)是(shi),怎么才能(neng)把這件(jian)事弄(nong)個真假分明(ming)呢?
御(yu)(yu)史(shi)思前(qian)慮后,想出了個(ge)辦法(fa)。他請(qing)求和那個(ge)控(kong)告人一塊(kuai)去辦這個(ge)案子,皇帝答應(ying)了他的(de)請(qing)求。御(yu)(yu)史(shi)領了圣旨,和那個(ge)控(kong)告人一起(qi),直(zhi)奔岐州。
走(zou)了幾百里地(di),管行(xing)李的隨(sui)從(cong)向御史報告(gao),控告(gao)人原(yuan)來寫的狀(zhuang)子丟了。御史大為惱火,用鞭(bian)子狠狠抽打那個(ge)隨(sui)從(cong)。隨(sui)從(cong)驚恐(kong)萬狀(zhuang),只顧(gu)磕頭(tou)求饒,很是(shi)凄慘。
看著(zhu)隨從(cong)那(nei)個可(ke)憐的(de)樣子(zi),御(yu)史不(bu)忍心(xin)再打了,嘆了口氣,對那(nei)個控告人說(shuo):“李(li)靖謀反事(shi)實很清楚,我們奉(feng)旨去查辦,誰曾想到,隨從(cong)把狀子(zi)丟了,這是要掉腦袋的(de)。我們倆(lia)辦不(bu)成此事(shi),也有和李(li)靖勾結的(de)嫌疑(yi),會受到嚴厲的(de)懲罰。”那(nei)個控告人一聽,覺得有些不(bu)妙,問御(yu)史怎么辦才(cai)好(hao)。
御史又搖頭又嘆氣,表示事(shi)情(qing)非常棘手,躊躇了(le)半天,說:“要想我們(men)都不受連累,救隨從一(yi)命,我看只有一(yi)個辦法(fa),你再重新寫(xie)一(yi)張狀(zhuang)(zhuang)子(zi),我們(men)還是照常去查辦。”那個控(kong)告人也覺得再沒(mei)第二個好辦法(fa)了(le),就重新寫(xie)了(le)一(yi)張狀(zhuang)(zhuang)子(zi),給了(le)御史。
控告(gao)人哪里知道,這是御史和(he)隨從定的(de)一(yi)計,狀子并沒有丟,它就在御史的(de)衣(yi)袖里。拿出來和(he)重(zhong)新寫的(de)狀子一(yi)對(dui)照(zhao),發現內容很(hen)不相同。御史立即返回京(jing)城(cheng),向皇帝報(bao)告(gao)了這個情況。
皇帝一時鬧(nao)不清這里(li)面(mian)有什(shen)么(me)文章(zhang)。御史說:“如果(guo)李靖造反(fan)真有其事(shi),控(kong)告(gao)(gao)人不管在什(shen)么(me)時間(jian),在什(shen)么(me)地(di)方,也不管是在什(shen)么(me)情況下,寫出的(de)(de)狀子(zi)應該是一致的(de)(de),現在出入很大,有些甚至是驢唇不對馬嘴(zui),說明(ming)是控(kong)告(gao)(gao)人憑空捏(nie)造的(de)(de)。”
皇帝立即對控(kong)告(gao)人(ren)進行(xing)審訊。果然是控(kong)告(gao)人(ren)捏造(zao)事實,進行(xing)誣陷。皇帝把那(nei)個控(kong)告(gao)人(ren)判為(wei)誣告(gao)陷害罪,殺了。