釜底抽薪是一(yi)個成語,出自《三十六(liu)計》第十九計,意思是把柴火從鍋底抽掉,才能使水止沸。比喻從根本上解決問題,也指暗中進行破壞。
《三十(shi)六計》第十(shi)九計-釜底抽薪,指(zhi)從鍋底抽掉柴火。
《三十六計(ji)》或稱“三十六策(ce)”,是(shi)指中國(guo)(guo)古(gu)代三十六個(ge)兵法策(ce)略,語源于南(nan)北朝,成書于明(ming)清。它是(shi)根據(ju)我國(guo)(guo)古(gu)代卓(zhuo)越的軍事思想(xiang)和(he)豐富的斗爭經驗總結而(er)成的兵書,是(shi)中華民(min)族悠久文(wen)化(hua)遺產之一。
不敵其力①,而消其勢(shi)②,兌下(xia)乾上之象③。
①不(bu)敵其力(li):敵,動詞,攻(gong)打(da)。力(li),最堅強的部位(wei)。
②而消其勢(shi):勢(shi),氣勢(shi)—。
③兌下(xia)乾(qian)(qian)上(shang)之象(xiang):《易經(jing)》六(liu)十四卦中,《履》卦為 “兌下(xia)乾(qian)(qian)上(shang)”,上(shang)卦為乾(qian)(qian)為天.下(xia)卦為兌為澤。又,兌為 陰(yin)卦,為柔;乾(qian)(qian)為陽卦,為剛。兌在下(xia),從(cong)循(xun)環關系和規(gui)律上(shang)說,下(xia)必沖上(shang),于是出(chu)現“柔克剛”之象(xiang)。此(ci)計正是運用此(ci)象(xiang)推理衍(yan)之,喻我取此(ci)計可勝(sheng)強敵。
水沸(fei)者,力也(ye)(ye),火之(zhi)(zhi)力也(ye)(ye),陽(yang)中之(zhi)(zhi)陽(yang)也(ye)(ye),銳不(bu)(bu)可當(dang);薪者,火之(zhi)(zhi)魄也(ye)(ye),即力之(zhi)(zhi)勢也(ye)(ye),陰中之(zhi)(zhi)陰也(ye)(ye),近而無害;故(gu)力不(bu)(bu)可當(dang)而勢猶可消。尉繚子曰:“氣(qi)實則(ze)(ze)(ze)斗,氣(qi)奪(duo)(duo)則(ze)(ze)(ze)走(zou)。”面奪(duo)(duo)氣(qi)之(zhi)(zhi)法,則(ze)(ze)(ze)在攻心,昔吳漢(han)(han)為大司馬,有(you)寇夜攻漢(han)(han)營(ying),軍中驚擾(rao),漢(han)(han)堅臥不(bu)(bu)動(dong),軍中聞漢(han)(han)不(bu)(bu)動(dong),有(you)傾乃定。乃選精兵(bing)反擊,大破之(zhi)(zhi):此即不(bu)(bu)直當(dang)其(qi)力而撲消其(qi)勢也(ye)(ye)。宋薛(xue)長(chang)儒為漢(han)(han)、湖、滑(hua)三(san)(san)州通判,駐漢(han)(han)州。州兵(bing)數(shu)百(bai)叛,開營(ying)門,謀(mou)(mou)殺知(zhi)州、兵(bing)馬監(jian)押(ya),燒營(ying)以(yi)為亂。有(you)來告者,知(zhi)州、監(jian)押(ya)皆不(bu)(bu)敢出(chu)。長(chang)儒挺身徒步,自壞垣入(ru)其(qi)營(ying)中,以(yi)福禍語亂卒日:“汝輩(bei)皆有(you)父母妻(qi)子,何故(gu)作此?叛者立(li)于(yu)左,脅從(cong)者立(li)于(yu)右!”于(yu)是,不(bu)(bu)與(yu)謀(mou)(mou)者數(shu)百(bai)人立(li)于(yu)右;獨(du)主謀(mou)(mou)者十三(san)(san)人突門而出(chu),散于(yu)諸(zhu)村野,尋捕獲。時謂非長(chang)儒,則(ze)(ze)(ze)一城(cheng)涂炭矣(yi)!此即攻心奪(duo)(duo)氣(qi)之(zhi)(zhi)用(yong)也(ye)(ye)。或日:敵(di)(di)與(yu)敵(di)(di)對,搗強敵(di)(di)之(zhi)(zhi)虛以(yi)敗其(qi)將(jiang)成之(zhi)(zhi)功也(ye)(ye)。
《釜底抽(chou)薪》選自《三(san)十六計》
《三(san)十六(liu)計》或(huo)稱“三(san)十六(liu)策”,是指(zhi)中國古(gu)代三(san)十六(liu)個兵法策略,語源于南北朝,成(cheng)書于明清(qing)。它(ta)是根據我國古(gu)代卓越的軍事(shi)思想和豐(feng)富的斗(dou)爭經驗總結而成(cheng)的兵書,是中華民族(zu)悠久(jiu)文化遺(yi)產之一。
“三十(shi)六計”一語,先于著書之年,語源可(ke)考自南(nan)朝宋將檀道濟(ji)(?—公(gong)元436年),據《南(nan)齊書·王敬則傳》:“檀公(gong)三十(shi)六策,走(zou)為上(shang)計,汝父子(zi)唯(wei)應走(zou)耳。”意為敗局已定,無可(ke)挽回,唯(wei)有(you)退卻(que),方是上(shang)策。此(ci)語后(hou)人(ren)賡相沿用(yong),宋代惠洪《冷齋夜話》:“三十(shi)六計,走(zou)為上(shang)計”。及明末清初,引(yin)用(yong)此(ci)語的人(ren)更多。于是有(you)心人(ren)采集群書,編撰(zhuan)成《三十(shi)六計》。但(dan)此(ci)書為何(he)時何(he)人(ren)所(suo)撰(zhuan)已難確(que)考。
原書按計(ji)(ji)(ji)(ji)名排(pai)列,共分六套(tao),即(ji)勝(sheng)戰(zhan)計(ji)(ji)(ji)(ji)、敵戰(zhan)計(ji)(ji)(ji)(ji)、攻戰(zhan)計(ji)(ji)(ji)(ji)、混戰(zhan)計(ji)(ji)(ji)(ji)、并戰(zhan)計(ji)(ji)(ji)(ji)、敗戰(zhan)計(ji)(ji)(ji)(ji)。前三套(tao)是(shi)處(chu)于優勢(shi)所用之計(ji)(ji)(ji)(ji),后(hou)(hou)三套(tao)是(shi)處(chu)于劣勢(shi)所用之計(ji)(ji)(ji)(ji)。每套(tao)各包含(han)六計(ji)(ji)(ji)(ji),總共三十六計(ji)(ji)(ji)(ji)。其(qi)中每計(ji)(ji)(ji)(ji)名稱后(hou)(hou)的解說,均系(xi)依(yi)據《易(yi)經》中的陰陽變化(hua)之理及古代兵家(jia)剛柔、奇(qi)正、攻防、彼己、虛實、主(zhu)客等對立關系(xi)相互轉(zhuan)化(hua)的思想推演而(er)成(cheng),含(han)有樸素的軍事辯證法的因素。解說后(hou)(hou)的按語,多(duo)引證宋代以前的戰(zhan)例(li)和(he)孫武(wu)、吳起、尉繚子等兵家(jia)的精辟(pi)語句。全書還有總說和(he)跋。
三十(shi)六(liu)計是我國古代兵家計謀(mou)(mou)的總結和軍事謀(mou)(mou)略(lve)學的寶貴遺產,為便于人們熟記這三十(shi)六(liu)條(tiao)妙計,有位學者在三十(shi)六(liu)計中(zhong)每(mei)取一(yi)字,依(yi)序組成一(yi)首詩:金玉(yu)檀公策,借以(yi)擒(qin)劫賊,魚(yu)蛇海(hai)間笑,羊虎桃桑隔,樹暗走癡故,釜空(kong)苦遠客,屋梁(liang)有美尸,擊魏連伐虢。
水(shui)涼(liang)水(shui)沸(fei)(fei),是日常生(sheng)活中常見的事。要(yao)使鍋(guo)中的水(shui)沸(fei)(fei)騰,在鍋(guo)底(di)(di)(di)生(sheng)火并加柴草(cao)(cao)即(ji)可(ke)(ke)。若不(bu)想讓水(shui)沸(fei)(fei)騰,可(ke)(ke)以加進一些涼(liang)水(shui),即(ji)揚湯(tang)止(zhi)沸(fei)(fei),也可(ke)(ke)以抽(chou)掉鍋(guo)底(di)(di)(di)的柴草(cao)(cao),即(ji)釜底(di)(di)(di)抽(chou)薪。揚湯(tang)止(zhi)沸(fei)(fei),水(shui)一時涼(liang)了(le),很快又會再沸(fei)(fei)。沒有從(cong)(cong)根本(ben)上止(zhi)沸(fei)(fei)。釜底(di)(di)(di)抽(chou)薪,因(yin)為(wei)水(shui)靠火沸(fei)(fei),火要(yao)薪生(sheng),便從(cong)(cong)根本(ben)上消除(chu)了(le)水(shui)沸(fei)(fei)的基礎或依靠物。
世間(jian)很多事物的初始與發(fa)展,和水(shui)涼水(shui)沸形(xing)式(shi)相似,生生變(bian)化之理(li)相同。對立勢(shi)力便是如(ru)此,與對立勢(shi)力較量(liang),道理(li)和制(zhi)止水(shui)沸相同。正面攻擊,等于(yu)熱(re)水(shui)止沸,可能勞而無功;消除對立勢(shi)力的生存根源,便是釜底抽薪。
古今(jin)戰(zhan)爭中,糧(liang)草為(wei)部隊(dui)生存之根本(ben),為(wei)部隊(dui)戰(zhan)斗力的本(ben)源,因此(ci),總是“兵馬未動,糧(liang)草先(xian)行”。曹操(cao)與(yu)袁紹(shao)征戰(zhan),正(zheng)面(mian)交鋒,曹可能(neng)永遠也無法擊敗袁,曹很聰(cong)明(ming),燒了(le)袁軍(jun)(jun)的糧(liang)屯,斷了(le)袁軍(jun)(jun)之根本(ben)與(yu)能(neng)源,因而大敗了(le)袁軍(jun)(jun)。這是極為(wei)高明(ming)的釜底抽薪。
在(zai)現代經(jing)商賺錢(qian)中,經(jing)營者(zhe)不論實力強(qiang)大的(de)(de)一方,還(huan)是實力微弱的(de)(de)一方,都(dou)可以使用此計,以削(xue)弱對手勢(shi)力而使之(zhi)不攻自破。
釜底抽(chou)薪,語出北(bei)齊魏收《為侯景(jing)叛移梁朝(chao)文(wen)》:“抽(chou)薪止沸(fei),剪草(cao)(cao)除(chu)根(gen)。”古(gu)人(ren)還說(shuo)(shuo):“故以湯(tang)止沸(fei),沸(fei)乃不(bu)止,誠知其(qi)本,則去(qu)火(huo)而已矣。”這個(ge)(ge)比喻很淺顯,道理卻說(shuo)(shuo)得十(shi)分清楚(chu)。水燒開了,再兌開水進(jin)去(qu)是(shi)不(bu)能讓(rang)水溫降下來(lai)的(de)(de),根(gen)本的(de)(de)辦法是(shi)把火(huo)退掉,水溫自然就降下來(lai)了。此計用(yong)于軍事,是(shi)指對強敵(di)不(bu)可用(yong)正面作戰(zhan)取勝,而應該避其(qi)鋒芒,削減敵(di)人(ren)的(de)(de)氣勢(shi),再乘機(ji)取勝的(de)(de)謀略(lve)。釜底抽(chou)薪的(de)(de)關鍵(jian)是(shi)關于抓住(zhu)主(zhu)要矛(mao)盾,很多時做,一些(xie)影響戰(zhan)爭全局約關鍵(jian)點,恰恰是(shi)敵(di)人(ren)的(de)(de)弱(ruo)點。指揮員要準確(que)判斷,抓住(zhu)時機(ji),攻敵(di)之弱(ruo)點。比如糧草(cao)(cao)輜(zi)重,如能乘機(ji)奪得,敵(di)軍就會不(bu)戰(zhan)自亂。三國時的(de)(de)官渡之戰(zhan)即(ji)是(shi)一個(ge)(ge)有名戰(zhan)例。
春秋時的(de)齊(qi)國與魯國互為鄰(lin)邦,齊(qi)景(jing)公(gong)在(zai)夾(jia)谷被孔(kong)子(zi)奚落,心里(li)很不(bu)是(shi)滋(zi)味;這(zhe)時,齊(qi)國賢相晏嬰(ying)也已(yi)去世,而魯國在(zai)孔(kong)子(zi)等(deng)大臣的(de)輔佐下,魯國大治,齊(qi)景(jing)公(gong)深感(gan)憂郁和(he)不(bu)安。
齊大(da)夫黎彌給景(jing)公(gong)(gong)獻計說(shuo):“魯(lu)(lu)(lu)國(guo)國(guo)安民富(fu),久無戰事,魯(lu)(lu)(lu)定(ding)(ding)公(gong)(gong)好女(nv)(nv)色(se),我(wo)們(men)獻一(yi)批美(mei)女(nv)(nv)給他,他就(jiu)會(hui)(hui)怠于國(guo)事,而孔(kong)(kong)子(zi)(zi)(zi)等(deng)人肯定(ding)(ding)看不(bu)慣定(ding)(ding)公(gong)(gong)的(de)(de)行(xing)為,會(hui)(hui)離(li)開魯(lu)(lu)(lu)國(guo)的(de)(de)。”齊景(jing)公(gong)(gong)很贊成黎彌的(de)(de)建(jian)議,派他從國(guo)內精選八十位(wei)美(mei)女(nv)(nv),又(you)教授(shou)美(mei)女(nv)(nv)們(men)歌舞和(he)嫵媚儀態。果然(ran)(ran),美(mei)女(nv)(nv)一(yi)到(dao)魯(lu)(lu)(lu)國(guo)國(guo)都(dou),引起了(le)(le)(le)很大(da)的(de)(de)轟動,魯(lu)(lu)(lu)國(guo)宰相(xiang)季(ji)(ji)斯(si)也(ye)為美(mei)女(nv)(nv)們(men)的(de)(de)千姿(zi)百態而弄(nong)得神魂顛倒。齊使者(zhe)將美(mei)女(nv)(nv)敬獻給魯(lu)(lu)(lu)定(ding)(ding)公(gong)(gong),定(ding)(ding)公(gong)(gong)又(you)把其中的(de)(de)三十位(wei)美(mei)女(nv)(nv)賞(shang)給了(le)(le)(le)季(ji)(ji)斯(si),自此,魯(lu)(lu)(lu)君臣敷衍一(yi)氣,日夜沉湎于酒色(se)中,一(yi)概不(bu)理朝政。孔(kong)(kong)子(zi)(zi)(zi)的(de)(de)學生(sheng)子(zi)(zi)(zi)路聽說(shuo)后(hou),憤怒(nu)地說(shuo):“魯(lu)(lu)(lu)君已無可救藥(yao),我(wo)們(men)走(zou)吧(ba)。”孔(kong)(kong)子(zi)(zi)(zi)說(shuo):“國(guo)家的(de)(de)郊(jiao)(jiao)祭就(jiu)要(yao)到(dao)了(le)(le)(le),定(ding)(ding)公(gong)(gong)如果連郊(jiao)(jiao)祭都(dou)忘了(le)(le)(le)的(de)(de)話,我(wo)們(men)再走(zou)。”郊(jiao)(jiao)祭這(zhe)天,魯(lu)(lu)(lu)定(ding)(ding)公(gong)(gong)雖然(ran)(ran)去(qu)了(le)(le)(le),卻(que)只是走(zou)走(zou)過場,又(you)匆匆回去(qu)同美(mei)女(nv)(nv)們(men)享樂了(le)(le)(le)。孔(kong)(kong)子(zi)(zi)(zi)忍無可忍,帶著弟(di)子(zi)(zi)(zi)們(men)憤然(ran)(ran)離(li)開魯(lu)(lu)(lu)國(guo),去(qu)周游列國(guo)了(le)(le)(le)。由此,齊國(guo)用美(mei)女(nv)(nv)“抽(chou)薪(xin)”的(de)(de)計謀成功。
湯姆森削其氣勢,假(jia)日旅游出“殺(sha)著(zhu)”
去莫(mo)斯(si)科(ke)(ke)度(du)周(zhou)末(mo),是令人(ren)向往的(de)(de)。但莫(mo)斯(si)科(ke)(ke)冬(dong)季(ji)(ji)(ji)的(de)(de)周(zhou)末(mo),卻讓人(ren)止(zhi)步不前。英國的(de)(de)湯姆(mu)森公司(si)假日旅游(you)項目(mu)的(de)(de)經辦人(ren),帶(dai)了(le)一批報界人(ren)士去莫(mo)斯(si)科(ke)(ke)度(du)了(le)一個示(shi)范性(xing)的(de)(de)冬(dong)季(ji)(ji)(ji)周(zhou)末(mo),贏得了(le)各(ge)大(da)報刊連篇累牘的(de)(de)報道,使這一在隆冬(dong)季(ji)(ji)(ji)節去莫(mo)斯(si)科(ke)(ke)度(du)周(zhou)末(mo)的(de)(de)旅游(you)項目(mu)得以順利開展(zhan)。
這是(shi)(shi)湯姆(mu)森公(gong)司(si)假(jia)日(ri)旅(lv)(lv)游(you)項目(mu)的(de)(de)(de)成功事例(li)之一。湯姆(mu)森公(gong)司(si)負責(ze)假(jia)日(ri)旅(lv)(lv)游(you)項目(mu)的(de)(de)(de)只有3人,為首的(de)(de)(de)是(shi)(shi)道格拉斯·古德(de)曼(man)。十多年(nian)來,他們(men)堅持不懈地使用(yong)公(gong)關戰(zhan)術(shu),為公(gong)司(si)成為該行業中首屈一指的(de)(de)(de)公(gong)司(si),作出了卓越的(de)(de)(de)貢獻(xian)。這10年(nian)來,他們(men)最(zui)成功的(de)(de)(de)杰作是(shi)(shi)1983年(nian)的(de)(de)(de)旅(lv)(lv)游(you)項目(mu)。
經營旅游業,一年(nian)之中(zhong)最重要的(de)事情,就是(shi)推出新的(de)度假旅游活(huo)動。這對市場(chang)開發(fa)部門來(lai)說,就意味著今年(nian)的(de)活(huo)動還在(zai)進行,明年(nian)的(de)詳(xiang)細計劃(hua)已在(zai)制(zhi)定。
1983年(nian),湯(tang)姆森公(gong)司準備(bei)推出的夏季旅(lv)游項(xiang)目有(you):夏日陽(yang)光、湖光山(shan)色、親密友好(hao)、馬車、別墅和公(gong)寓。為了(le)讓盡可(ke)能多的人了(le)解(jie)這些項(xiang)目,公(gong)司定于(yu)1982年(nian)9月1日發放100萬份關(guan)于(yu)5種不(bu)同的度假旅(lv)游活動的便覽。
大多數度(du)假者心中已有了(le)自己出(chu)(chu)國休(xiu)假的(de)(de)時間,因(yin)為(wei)工廠的(de)(de)休(xiu)假日程是早已排定(ding)的(de)(de),去哪(na)里度(du)假也(ye)早有打算。所以,對(dui)經營旅(lv)游(you)業(ye)務,盡早推銷(xiao)是非(fei)常重要的(de)(de)。在(zai)你的(de)(de)競爭對(dui)手推出(chu)(chu)他(ta)們(men)的(de)(de)活動之(zhi)前(qian),越(yue)早落實你的(de)(de)活動便(bian)越(yue)有利(li)。湯姆森(sen)公(gong)司就習慣(guan)于搶前(qian)發售《旅(lv)游(you)便(bian)覽(lan)》。1981年9月(yue),剛(gang)發售《旅(lv)游(you)便(bian)覽(lan)》一周,湯姆森(sen)公(gong)司就訂出(chu)(chu)了(le)6萬張票,一些(xie)旅(lv)游(you)商(shang)店(dian)甚至排上了(le)隊。
當然,率(lv)先推出(chu)旅(lv)游(you)項目(mu)也有(you)不利(li)之處,其他的(de)(de)旅(lv)游(you)公(gong)司可以在最(zui)后(hou)確定自(zi)己(ji)的(de)(de)價(jia)(jia)格(ge)之前,看一看湯姆(mu)森(sen)的(de)(de)訂價(jia)(jia),然后(hou)在推出(chu)自(zi)己(ji)的(de)(de)旅(lv)游(you)項目(mu)時,把價(jia)(jia)格(ge)訂得(de)比湯姆(mu)森(sen)公(gong)司的(de)(de)低(di)些(xie)。這樣,競爭(zheng)對手(shou)便有(you)了(le)有(you)利(li)條件,可以借(jie)此在廣告和(he)公(gong)共(gong)關系(xi)活動中大加(jia)宣(xuan)揚。對此,湯姆(mu)森(sen)公(gong)司已(yi)早有(you)準(zhun)備。
1982年9月1日,湯姆森公司開始(shi)發售1983年夏(xia)季(ji)的《旅(lv)游便覽(lan)》。由于3個(ge)月前就已經確定(ding)好了日期,并安排好了各(ge)項活動(dong),第二天,5家全國性(xing)的報紙、BBC廣(guang)播(bo)電(dian)臺和各(ge)地方(fang)報紙、地方(fang)電(dian)臺,以及(ji)旅(lv)游出版物,都大張旗鼓地為湯姆森公司進(jin)行宣傳,引起(qi)了度假(jia)者的注意。當9月下旬,其他旅(lv)游公司開始(shi)推出他們1983年的《旅(lv)游便覽(lan)》時,湯姆森公司指定(ding)的假(jia)日旅(lv)游價格(ge)亮相(xiang)了:比(bi)競爭對(dui)手的價格(ge)低得出乎(hu)人們的意料。公司的應變計劃生效了。
在過(guo)去的(de)幾年(nian)中,由于英鎊的(de)疲軟,引起海外旅(lv)(lv)游(you)(you)項(xiang)目(mu)(mu)成(cheng)本上升,迫使各旅(lv)(lv)游(you)(you)公(gong)司(si)收(shou)取10%的(de)附加(jia)費(fei)(fei),讓旅(lv)(lv)游(you)(you)者承擔。雖(sui)然收(shou)取附加(jia)費(fei)(fei)令游(you)(you)客不快,但多(duo)年(nian)來在包價旅(lv)(lv)游(you)(you)中已為人(ren)們所接(jie)受(shou)。10月份,有(you)一家(jia)著名的(de)旅(lv)(lv)游(you)(you)公(gong)司(si)推出旅(lv)(lv)游(you)(you)項(xiang)目(mu)(mu),對(dui)旅(lv)(lv)客承諾不收(shou)附加(jia)費(fei)(fei)。湯姆森公(gong)司(si)在幾個小時(shi)之內就作出了(le)反應(ying),允(yun)諾不收(shou)附加(jia)費(fei)(fei),并(bing)對(dui)自己(ji)的(de)旅(lv)(lv)游(you)(you)項(xiang)目(mu)(mu)進一步宣傳(chuan)。
到(dao)了(le)11月,旅(lv)游(you)業(ye)的(de)(de)老板們(men)感覺(jue)有點不對(dui)勁,早先預訂(ding)的(de)(de)旅(lv)游(you)票沒能(neng)兌現。往年(nian)9、10、11三個月通常是訂(ding)票穩定的(de)(de)時期,但今年(nian)的(de)(de)訂(ding)票情況很(hen)糟(zao),訂(ding)票量只有去年(nian)的(de)(de)70%。由于去年(nian)秋季(ji)的(de)(de)預訂(ding)銷售就不振,各旅(lv)游(you)公司都在(zai)懷疑(yi)明(ming)年(nian)夏季(ji)的(de)(de)包(bao)價旅(lv)游(you)能(neng)不能(neng)擺(bai)脫經濟衰退的(de)(de)影響(xiang)。
以往,圣誕節后的(de)幾周(zhou),總是(shi)訂票(piao)的(de)高峰期,這一時(shi)期往往能銷售約一半的(de)旅游(you)票(piao)。前(qian)兩年就已經(jing)看(kan)出人們有推遲訂票(piao)的(de)傾向,報紙上也是(shi)積極地鼓(gu)(gu)動人們穩(wen)住勁,等待最后的(de)討價還(huan)價。湯姆森公司(si)正是(shi)看(kan)到了這一有利的(de)時(shi)機,決定(ding)主(zhu)動采(cai)取行動,重新(xin)爭取價格上的(de)主(zhu)動權,鼓(gu)(gu)勵(li)人們訂票(piao)。
湯姆森公(gong)司(si)的主要應變(bian)措施之一就是(shi)在必要的情況下(xia),重新印制和發(fa)售《旅(lv)游(you)便覽》,提供更低的價(jia)格。這(zhe)將(jiang)使公(gong)司(si)的假(jia)日(ri)旅(lv)游(you)項(xiang)目價(jia)格非常有(you)競爭(zheng)力,使得其他的旅(lv)游(you)公(gong)司(si)措手(shou)不及。此舉大大繁榮了假(jia)日(ri)旅(lv)游(you)業(ye)務,這(zhe)是(shi)人們所沒有(you)意料到(dao)的。
湯姆(mu)森公司的(de)(de)(de)(de)《旅(lv)(lv)(lv)(lv)游(you)(you)便(bian)(bian)覽》是由(you)設在意大利(li)的(de)(de)(de)(de)印(yin)刷公司分批印(yin)制(zhi)的(de)(de)(de)(de),共計300萬份(fen)(fen)。100萬份(fen)(fen)用于9月份(fen)(fen)推(tui)出旅(lv)(lv)(lv)(lv)游(you)(you)項目時發售,到(dao)12月份(fen)(fen)由(you)旅(lv)(lv)(lv)(lv)游(you)(you)代理商全部(bu)發完(wan);150萬份(fen)(fen)準備在12月和1月的(de)(de)(de)(de)旅(lv)(lv)(lv)(lv)游(you)(you)高峰時期(qi)發售。在嚴格(ge)保密(mi)的(de)(de)(de)(de)情況下,湯姆(mu)森公司重新(xin)印(yin)制(zhi)了(le)320頁(ye)彩色的(de)(de)(de)(de)《旅(lv)(lv)(lv)(lv)游(you)(you)便(bian)(bian)覽》,其中有(you)(you)50多個假日(ri)旅(lv)(lv)(lv)(lv)游(you)(you)項目減(jian)價(jia)(jia)10~50英鎊,幾乎在《旅(lv)(lv)(lv)(lv)游(you)(you)便(bian)(bian)覽》的(de)(de)(de)(de)每一頁(ye)上都有(you)(you)新(xin)的(de)(de)(de)(de)標價(jia)(jia)。《旅(lv)(lv)(lv)(lv)游(you)(you)便(bian)(bian)覽》的(de)(de)(de)(de)封面也(ye)予以重印(yin),印(yin)上了(le)“不收附加費”的(de)(de)(de)(de)保證和減(jian)價(jia)(jia)的(de)(de)(de)(de)聲明。《旅(lv)(lv)(lv)(lv)游(you)(you)便(bian)(bian)覽》被悄悄地(di)運回了(le)倫(lun)敦的(de)(de)(de)(de)倉(cang)庫,只對有(you)(you)關職員透露(lu)了(le)實施的(de)(de)(de)(de)計劃(hua)。
在(zai)競(jing)爭(zheng)(zheng)如此激(ji)烈的經營(ying)活動中,不(bu)允許走漏一點(dian)有關重新推出《旅游便覽》的消息(xi)。報刊上哪怕用最微不(bu)足道(dao)的言(yan)詞(ci),說湯姆森公司(si)正在(zai)籌劃什么,都(dou)會使競(jing)爭(zheng)(zheng)對手警(jing)覺,使他們有時(shi)間采(cai)取行動。
1982年12月6日,星(xing)期一,湯(tang)姆(mu)森(sen)(sen)公(gong)(gong)司(si)(si)重新推(tui)出(chu)假日旅游(you)項目(mu)。由(you)于(yu)在此之(zhi)前已(yi)做了(le)周密的(de)(de)(de)(de)(de)安排,被(bei)(bei)邀請(qing)的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)在短(duan)期內就被(bei)(bei)召集起來,無(wu)一人(ren)缺席(xi)。記(ji)者招待會開得非常成功。當(dang)天的(de)(de)(de)(de)(de)晚報(bao)、電臺(tai)(tai)和電視臺(tai)(tai)的(de)(de)(de)(de)(de)新聞(wen)節目(mu)中(zhong),都給予報(bao)道(dao)。首先報(bao)道(dao)這一新聞(wen)的(de)(de)(de)(de)(de)是倫(lun)敦廣播(bo)(bo)公(gong)(gong)司(si)(si)。它(ta)廣播(bo)(bo)了(le)對(dui)湯(tang)姆(mu)森(sen)(sen)公(gong)(gong)司(si)(si)新任董事(shi)約翰·麥(mai)克奈爾的(de)(de)(de)(de)(de)采(cai)訪。然后(hou)是IRN報(bao)業辛迪加的(de)(de)(de)(de)(de)報(bao)道(dao)和地方(fang)電臺(tai)(tai)對(dui)當(dang)地湯(tang)姆(mu)森(sen)(sen)公(gong)(gong)司(si)(si)發(fa)言人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)采(cai)訪。國(guo)際(ji)電視網作了(le)長(chang)篇新聞(wen)報(bao)道(dao)。BBC電視臺(tai)(tai)在湯(tang)姆(mu)森(sen)(sen)公(gong)(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)總部辦公(gong)(gong)室,拍攝了(le)供晚上(shang)9點(dian)新聞(wen)播(bo)(bo)放的(de)(de)(de)(de)(de)采(cai)訪。《標準晚報(bao)》以(yi)通欄標題,宣布了(le)這次隆重推(tui)出(chu),用(yong)顯著的(de)(de)(de)(de)(de)版面報(bao)道(dao)了(le)這則新聞(wen)。
令湯姆(mu)森(sen)(sen)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)難以忘懷的是12月(yue)7日(ri),星期二這(zhe)天(tian),湯姆(mu)森(sen)(sen)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)取得(de)了(le)前(qian)所未(wei)有的報(bao)(bao)(bao)紙(zhi)覆蓋。每家(jia)全國性的報(bao)(bao)(bao)紙(zhi)都刊登了(le)消(xiao)(xiao)息,有些(xie)甚至還在頭版,報(bao)(bao)(bao)道的質(zhi)量令人(ren)(ren)驚喜。其(qi)中(zhong)9家(jia)全國性的報(bao)(bao)(bao)紙(zhi)提到湯姆(mu)森(sen)(sen)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)72次,若干種地(di)方報(bao)(bao)(bao)紙(zhi)在頭版頭條(tiao)給予報(bao)(bao)(bao)道。報(bao)(bao)(bao)紙(zhi)和電(dian)臺(tai)(tai)的報(bao)(bao)(bao)道持續了(le)整整一周(zhou)。電(dian)臺(tai)(tai)和電(dian)視(shi)臺(tai)(tai)還在全國的假日(ri)節(jie)(jie)目中(zhong)發布了(le)消(xiao)(xiao)息。競爭(zheng)對手(shou)的反映是可以預(yu)料的,他(ta)們稱之為“殺著”。其(qi)他(ta)旅(lv)游公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)都來不及重新印制他(ta)們的《旅(lv)游便覽》,因而處于被動地(di)位。一家(jia)較大(da)的旅(lv)游公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)在圣誕節(jie)(jie)前(qian)沒(mei)有相(xiang)應地(di)降低價格,電(dian)臺(tai)(tai)在采訪該公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)的發言人(ren)(ren)時,開(kai)門見山地(di)說:“你們公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)是否被湯姆(mu)森(sen)(sen)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)這(zhe)著棋(qi)弄得(de)狼狽(bei)不堪?”
報刊上(shang)連(lian)篇累牘的(de)(de)報道,使湯姆(mu)森(sen)公司(si)的(de)(de)名氣(qi)大增。在重新推(tui)出假(jia)日(ri)(ri)旅游(you)項目(mu)那一周(zhou)的(de)(de)周(zhou)末,有一個調(diao)查機(ji)構(gou)做(zuo)了(le)專(zhuan)門的(de)(de)調(diao)查,測(ce)試各公司(si)的(de)(de)知(zhi)名度,結果(guo)顯示人們首先想到的(de)(de)就是湯姆(mu)森(sen)公司(si),對湯姆(mu)森(sen)公司(si)的(de)(de)假(jia)日(ri)(ri)旅游(you)項目(mu)有強烈的(de)(de)購買意向。
各旅游(you)刊(kan)物都(dou)用(yong)大量(liang)的(de)篇幅(fu)介(jie)紹這(zhe)次(ci)重(zhong)新推出(chu),旅游(you)代理(li)商熱烈歡迎并對之予以很(hen)高(gao)的(de)評價(jia)。許多旅游(you)專欄作(zuo)家都(dou)贊賞湯(tang)(tang)姆(mu)森公(gong)(gong)司(si)的(de)行動,開始鼓勵游(you)客早訂(ding)票,以得(de)到(dao)早訂(ding)票的(de)價(jia)格(ge)折(zhe)扣。聲望極高(gao)的(de)旅游(you)期刊(kan)《旅游(you)代理(li)》在(zai)1月號載文說:“湯(tang)(tang)姆(mu)森公(gong)(gong)司(si)瞅(chou)準了(le)時機,不(bu)給(gei)競(jing)爭對手在(zai)圣誕節(jie)前作(zuo)出(chu)反應的(de)時間(jian)。實際上(shang)湯(tang)(tang)姆(mu)森公(gong)(gong)司(si)的(de)這(zhe)一(yi)手,最大限度地發(fa)揮了(le)它(ta)的(de)公(gong)(gong)共關系(xi)優勢,發(fa)起行動的(de)時間(jian)恰到(dao)好處。”
1月份(fen)創造出(chu)了(le)新的(de)訂票記錄(lu),到(dao)月底(di),旅游業務急劇回升。湯姆(mu)森公司推動了(le)旅游活動,1983年的(de)夏季(ji)旅游呈現出(chu)了(le)良好的(de)前景。
博取眾家之(zhi)長使自己永立不敗之(zhi)地(di)
這是(shi)指(zhi)(zhi)在(zai)商業(ye)經(jing)營(ying)(ying)中,及時捕捉市場信(xin)息,進行科(ke)學的(de)(de)決策,生(sheng)(sheng)產(chan)出(chu)獨(du)具特(te)色的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)供給廣(guang)(guang)大消費者使用,這里(li)的(de)(de)“鮮”,是(shi)指(zhi)(zhi)商品(pin)(pin)的(de)(de)品(pin)(pin)質好,具有(you)新、特(te)、奇等方(fang)面的(de)(de)優點。這條(tiao)生(sheng)(sheng)意經(jing)意在(zai)表(biao)明:經(jing)營(ying)(ying)者的(de)(de)這種經(jing)營(ying)(ying)不是(shi)靠什么(me)外在(zai)的(de)(de)力量和(he)偶然(ran)的(de)(de)機遇,而是(shi)依靠自(zi)己的(de)(de)眼力、觀察市場發展趨勢,以(yi)自(zi)己所具有(you)的(de)(de)生(sheng)(sheng)產(chan)能力、生(sheng)(sheng)產(chan)工藝、生(sheng)(sheng)產(chan)技(ji)能、生(sheng)(sheng)產(chan)出(chu)市場上(shang)獨(du)一無二(er)的(de)(de)適(shi)用產(chan)品(pin)(pin)。廣(guang)(guang)銷各地,受到(dao)消費者的(de)(de)歡(huan)迎。
20世紀(ji)50年代有(you)個叫鬼(gui)冢(zhong)(zhong)喜八(ba)郎的(de)(de)日本人,得知體(ti)育運動(dong)要(yao)大發(fa)展,便想(xiang)從(cong)(cong)生(sheng)(sheng)產(chan)運動(dong)鞋上(shang)(shang)發(fa)財致富。但他一(yi)無(wu)資(zi)金,二無(wu)生(sheng)(sheng)產(chan)設備,怎么能與(yu)已(yi)有(you)的(de)(de)廠家(jia)競爭(zheng)呢(ni)?只好另謀良策。他走訪了(le)許多優秀籃(lan)(lan)球運動(dong)員,與(yu)他們(men)一(yi)起練球,終于親身驗證了(le)籃(lan)(lan)球鞋的(de)(de)缺點:容易(yi)打滑,止步(bu)不(bu)穩,影響(xiang)投籃(lan)(lan)的(de)(de)準確(que)性。怎樣揚長避短,生(sheng)(sheng)產(chan)出獨(du)具特色(se)的(de)(de)運動(dong)鞋呢(ni)?鬼(gui)冢(zhong)(zhong)喜八(ba)郎飲食無(wu)味,晝思夜想(xiang),終于從(cong)(cong)魷魚觸(chu)足(zu)長著的(de)(de)一(yi)個三吸盤(pan)上(shang)(shang)受到啟發(fa),決(jue)定把(ba)平(ping)底(di)改為凹凸底(di),以(yi)防(fang)止打滑。試驗一(yi)舉成功,鬼(gui)冢(zhong)(zhong)的(de)(de)新(xin)(xin)型(xing)球鞋排擠(ji)了(le)所有(you)廠家(jia)的(de)(de)同類產(chan)品,人們(men)爭(zheng)相購買,產(chan)品備受歡迎。這個實例(li)說明,“一(yi)招鮮”就是在(zai)博取眾家(jia)之(zhi)長的(de)(de)基(ji)礎上(shang)(shang),不(bu)斷創新(xin)(xin),不(bu)斷提高,順從(cong)(cong)消費者的(de)(de)需(xu)要(yao)生(sheng)(sheng)產(chan),在(zai)千變萬化的(de)(de)市場競爭(zheng)中,使自己的(de)(de)產(chan)品保持銷售旺勢(shi),永遠立于不(bu)敗(bai)之(zhi)地。
讓顧客先嘗后買名揚四(si)海
這是一種古老的(de)生意(yi)經(jing)。“先嘗后買”它給顧客提供了一個選擇(ze)商品(pin)(pin)的(de)自由,讓顧客自己去檢驗(yan)商品(pin)(pin)的(de)質量(liang),評(ping)判商品(pin)(pin)質和價是否(fou)相(xiang)稱。消費者經(jing)過親自的(de)檢驗(yan),感(gan)覺商品(pin)(pin)質量(liang)不(bu)錯,就會產生購買動機。
我國(guo)各(ge)地的(de)農貿市場,賣食品的(de)攤販(fan)常常用“先嘗(chang)后(hou)買(mai)”的(de)辦(ban)法主動熱情(qing)地招待顧(gu)客。賣西瓜的(de)切一塊讓你品品味道甜不甜,賣花生(sheng)的(de)請你吃幾(ji)顆評(ping)評(ping)脆不脆。這種(zhong)“先嘗(chang)后(hou)買(mai)”的(de)經商之(zhi)道,可算是(shi)摸透了顧(gu)客的(de)心理。可惜,這種(zhong)傳統的(de)生(sheng)意經還沒有(you)被國(guo)營商店所廣泛采用。
在成都,一(yi)(yi)(yi)些大商店也開始時(shi)興“先嘗(chang)(chang)后買”了。一(yi)(yi)(yi)些商場的糕(gao)點經營部開辟了“一(yi)(yi)(yi)分貨(huo)”專(zhuan)柜(ju)。他們把各種糕(gao)點切成小塊,顧客花一(yi)(yi)(yi)分錢(qian),取一(yi)(yi)(yi)塊嘗(chang)(chang)嘗(chang)(chang),然(ran)后再決定買不買。這種辦法很受(shou)顧客的歡迎。
臺灣的(de)(de)HT茶(cha)(cha)莊(zhuang)當顧客(ke)上門(men)時,總(zong)會先享受到一杯(bei)香醇的(de)(de)佳茗,這其中(zhong)有著深刻的(de)(de)奧秘(mi)。負責(ze)人LXF說,這杯(bei)茶(cha)(cha)水不僅增加了(le)顧客(ke)對公(gong)司的(de)(de)親(qin)切感(gan),也常由它促(cu)進雙(shuang)方的(de)(de)感(gan)情,交流(liu)彼(bi)此對茶(cha)(cha)葉的(de)(de)研究體(ti)會心得(de);再說,有許(xu)多顧客(ke)喝(he)了(le)這杯(bei)濃郁甘(gan)潤的(de)(de)茶(cha)(cha)水,也會興起嘗試(shi)的(de)(de)念頭,而買回去(qu)讓(rang)家里人品茗。若是覺得(de)合(he)乎(hu)口味,以后也許(xu)會成為這茶(cha)(cha)的(de)(de)愛好者,就會經常上這兒來買。誰能小看這杯(bei)茶(cha)(cha)的(de)(de)功用呢?
河北某某鎮食(shi)品(pin)(pin)公司試(shi)(shi)制了(le)一(yi)種新酒(jiu),拿到各個門市部(bu)零(ling)售時(shi)都附有(you)(you)一(yi)瓶樣酒(jiu),供顧客(ke)試(shi)(shi)嘗(chang)。由于(yu)貨(huo)真(zhen)價實(shi),迅速地打開了(le)銷路(lu)。現在許多商店(dian)在出(chu)售商品(pin)(pin)時(shi)都實(shi)行(xing)了(le)這種“先嘗(chang)后(hou)買(mai)”的(de)方式。如(ru)電(dian)視機試(shi)(shi)看、電(dian)冰箱試(shi)(shi)用(yong)、自(zi)行(xing)車(che)試(shi)(shi)騎、服(fu)裝試(shi)(shi)穿等(deng)等(deng)。顧客(ke)是(shi)(shi)最公正的(de),如(ru)果你(ni)的(de)商品(pin)(pin)確(que)是(shi)(shi)物(wu)美價廉,只要讓顧客(ke)“品(pin)(pin)嘗(chang)”,自(zi)會名揚四海,貨(huo)暢(chang)其流。反(fan)(fan)之,要是(shi)(shi)質次價高(gao),當然是(shi)(shi)買(mai)者寥(liao)寥(liao)無幾。不過,從(cong)顧客(ke)品(pin)(pin)嘗(chang)后(hou)的(de)反(fan)(fan)映里,可以(yi)找出(chu)差距,以(yi)便改進(jin)生(sheng)產。所以(yi),“先嘗(chang)后(hou)買(mai)”這個生(sheng)意經既有(you)(you)利于(yu)消費,又(you)有(you)(you)利于(yu)生(sheng)產。
韓世(shi)忠計奪白面山
南宋時,韓世忠奉命去討伐占(zhan)據蘄(qi)陽白(bai)面山的劉忠。韓世忠趕到白(bai)面山下,并不急于發起進攻,而是先下棋(qi)飲酒,堅壁不動。暗里卻派出偵察員(yuan)偵察,掌握了敵人的大量情報。
一(yi)(yi)天夜里(li),韓世忠(zhong)令部將(jiang)率(lv)精兵200人(ren)埋伏(fu)在白面山下,約定待劉(liu)(liu)軍(jun)與(yu)官(guan)(guan)兵大部隊交戰(zhan)(zhan)時(shi),攻進(jin)敵(di)中軍(jun),奪下敵(di)觀(guan)察臺。伏(fu)兵開拔出(chu)(chu)去后,韓世忠(zhong)即率(lv)全(quan)軍(jun)向劉(liu)(liu)軍(jun)發(fa)起了(le)進(jin)攻。由(you)于戰(zhan)(zhan)前官(guan)(guan)軍(jun)沒有(you)透露出(chu)(chu)一(yi)(yi)點兒將(jiang)進(jin)攻的(de)(de)跡象,劉(liu)(liu)忠(zhong)遭到官(guan)(guan)軍(jun)的(de)(de)突然襲(xi)擊,如喪家之犬,將(jiang)他的(de)(de)全(quan)部人(ren)馬都調出(chu)(chu)去對付韓世忠(zhong)。這(zhe)時(shi),真是(shi)千(qian)載難逢的(de)(de)時(shi)機(ji),伏(fu)兵見劉(liu)(liu)忠(zhong)后方空虛,立即攻入中軍(jun),迅速地控制觀(guan)察臺,插上(shang)了(le)官(guan)(guan)軍(jun)的(de)(de)旗幟,并齊聲吶喊。與(yu)官(guan)(guan)軍(jun)正戰(zhan)(zhan)得(de)激烈的(de)(de)劉(liu)(liu)軍(jun)士兵,聽到觀(guan)察臺官(guan)(guan)軍(jun)的(de)(de)喊叫,知道(dao)大勢已(yi)去,無心戀戰(zhan)(zhan),一(yi)(yi)齊逃散,各(ge)奔(ben)生路(lu)去了(le)。劉(liu)(liu)軍(jun)大敗(bai),劉(liu)(liu)忠(zhong)本人(ren)投奔(ben)了(le)劉(liu)(liu)豫。
赫魯曉夫故意慢(man)待尼克松(song)
訪美(mei)(mei)即(ji)將結束時(shi),赫魯(lu)曉夫(fu)(fu)在蘇聯駐(zhu)華盛(sheng)頓的大使館舉行告(gao)別宴會,尼(ni)克松(song)代表美(mei)(mei)國政(zheng)府(fu)和艾森豪威爾總(zong)統出席。宴會上,尼(ni)克松(song)特(te)意走(zou)到(dao)赫魯(lu)曉夫(fu)(fu)的面前(qian),在很多記者注視下(xia),熱(re)情(qing)地對(dui)赫魯(lu)曉夫(fu)(fu)說(shuo):“我相信您對(dui)美(mei)(mei)國的這次訪問一(yi)定非常成功、順利。您在美(mei)(mei)國受到(dao)了非常有(you)禮貌和非常熱(re)情(qing)的接待和歡迎(ying)。”尼(ni)克松(song)覺得這句(ju)恭維(wei)的話已(yi)經夠到(dao)家(jia)的了,赫魯(lu)曉夫(fu)(fu)再沒有(you)理由不滿(man)和惱恨自己了,自己同他的關系總(zong)算可(ke)以(yi)緩和一(yi)點(dian)了吧。
然(ran)而,誰也沒有想到,赫(he)魯曉夫聽完這(zhe)話后,忽然(ran)勃然(ran)大(da)怒(nu)。他(ta)氣狠狠地(di)對(dui)尼克松說:“如果我的訪問(wen)真的順(shun)利(li)(li),那(nei)決不是因(yin)為你想要(yao)讓它順(shun)利(li)(li)。據我得到的報(bao)告,你非常希望(wang)這(zhe)次(ci)訪問(wen)失敗。”
尼克松挨(ai)了(le)當頭(tou)一(yi)棒,一(yi)時顯得手足(zu)無措,臉漲(zhang)得通紅。在場的記者們也目瞪(deng)口(kou)呆,繼而把這(zhe)件事作為(wei)頭(tou)條新聞發了(le)出去。
尼克松慢(man)慢(man)懷疑(yi),赫魯(lu)曉(xiao)夫(fu)對(dui)自己(ji)(ji)的(de)(de)(de)這種好(hao)(hao)戰(zhan)態度,背后定有(you)(you)極深的(de)(de)(de)用意(yi)(yi)。自己(ji)(ji)并沒(mei)太得罪赫魯(lu)曉(xiao)夫(fu),赫魯(lu)曉(xiao)夫(fu)就是再恨(hen)自己(ji)(ji)、再沒(mei)有(you)(you)修養,作為一(yi)個大國(guo)首腦,一(yi)個政治家(jia)也會懂(dong)得控制自己(ji)(ji)的(de)(de)(de)情緒。但赫魯(lu)曉(xiao)夫(fu)好(hao)(hao)像根本不想掩飾(shi)自己(ji)(ji),而且在(zai)很多場(chang)合,他幾乎是故意(yi)(yi)、夸張地表現自己(ji)(ji)的(de)(de)(de)憤怒和對(dui)尼克松的(de)(de)(de)怨氣,越(yue)是人多的(de)(de)(de)時(shi)候(hou),越(yue)是有(you)(you)記者在(zai)場(chang)的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)越(yue)是這樣。這毫(hao)無疑(yi)問是有(you)(you)目的(de)(de)(de)的(de)(de)(de)。
尼克松猜測得不(bu)(bu)錯,赫魯曉夫正(zheng)是(shi)在(zai)實行著他(ta)的一個政治、外交戰略。1960年是(shi)美國大選年,艾(ai)森豪威爾兩次任期已滿(man),作(zuo)為(wei)副總(zong)統的尼克松肯定要參加競選。尼克松與赫魯曉夫在(zai)蘇聯(lian)的“廚房辯論”在(zai)美國傳開(kai)后,他(ta)的威望(wang)(wang)日益升高,當(dang)選總(zong)統很(hen)有希(xi)望(wang)(wang)。而這,正(zheng)是(shi)赫魯曉夫不(bu)(bu)愿看(kan)到的。
于是(shi),赫(he)魯(lu)曉(xiao)夫制定了戰(zhan)略。在他訪美期間(jian),他故意時(shi)時(shi)流露(lu)出對尼(ni)克(ke)松(song)的(de)強烈憤慨。赫(he)魯(lu)曉(xiao)夫知道,新聞界會迅(xun)速地把(ba)這些(xie)情(qing)況(kuang)傳播出去,美國(guo)人不(bu)久就會全知道“赫(he)魯(lu)曉(xiao)夫不(bu)喜(xi)歡尼(ni)克(ke)松(song)”。赫(he)魯(lu)曉(xiao)夫心里也(ye)清楚,如果美國(guo)人看到(dao)尼(ni)克(ke)松(song)無法(fa)在與蘇聯的(de)關系上(shang)取(qu)得進展,那么他們就會覺得尼(ni)克(ke)松(song)無能(neng),從而拋棄他。
赫(he)魯(lu)(lu)曉(xiao)(xiao)(xiao)夫(fu)的(de)策略果然(ran)(ran)起了效果,許多(duo)美(mei)國人(ren)(ren)都在(zai)談論投票給民主黨的(de)總統候選人(ren)(ren)肯尼(ni)迪(di),因為肯尼(ni)迪(di)“與(yu)赫(he)魯(lu)(lu)曉(xiao)(xiao)(xiao)夫(fu)合(he)得來”。尼(ni)克松雖(sui)然(ran)(ran)清(qing)楚地看到這種形勢,也想在(zai)與(yu)蘇聯(lian)、與(yu)赫(he)魯(lu)(lu)曉(xiao)(xiao)(xiao)夫(fu)的(de)關(guan)系上做點補救(jiu)工作,但(dan)為時(shi)已晚,且赫(he)魯(lu)(lu)曉(xiao)(xiao)(xiao)夫(fu)也根本不買他(ta)的(de)賬。1960年11月,尼(ni)克松在(zai)大(da)選中輸(shu)給了肯尼(ni)迪(di),為此他(ta)遺恨了8年之久。
選舉(ju)結果(guo)出來后,赫魯曉(xiao)夫興高(gao)采烈地向各國新聞記者(zhe)吹噓,說他(ta)(ta)曾竭(jie)盡全(quan)力讓尼克松選不(bu)上。幾年后,赫魯曉(xiao)夫見到了(le)美國新總(zong)統約翰·肯(ken)尼迪。表功地告(gao)訴他(ta)(ta):“我們使你當上了(le)總(zong)統。”
克萊斯勒“愛國心(xin)”擊退日本公司
1985年之(zhi)前(qian),以低(di)價格、低(di)油耗的(de)(de)日本汽車(che)向美國(guo)市(shi)場的(de)(de)沖擊,使得美國(guo)克萊斯(si)勒汽車(che)公司(si)以千(qian)萬美元(yuan)計的(de)(de)虧損額度,喪(sang)失了大面(mian)積的(de)(de)市(shi)場占有,公司(si)經營每(mei)況愈下。
日(ri)本(ben)(ben)的(de)(de)(de)產品之所(suo)以(yi)能夠進入(ru)美(mei)國(guo)市(shi)(shi)場(chang),是(shi)因為(wei)日(ri)本(ben)(ben)企業是(shi)有慧眼的(de)(de)(de),他(ta)們(men)看準(zhun)了美(mei)國(guo)競(jing)爭者比(bi)較(jiao)薄(bo)弱、比(bi)較(jiao)自滿(man)或根本(ben)(ben)忽(hu)視其(qi)他(ta)的(de)(de)(de)區(qu)域(yu)市(shi)(shi)場(chang)。在許許多多被列為(wei)目標的(de)(de)(de)產業中,日(ri)本(ben)(ben)公司(si)總是(shi)善于(yu)從中尋(xun)找(zhao)為(wei)其(qi)他(ta)公司(si)所(suo)忽(hu)略或服務不佳的(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)區(qu)域(yu),并且要在這些未受到服務的(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)區(qu)域(yu)上(shang)(shang)投(tou)入(ru)他(ta)們(men)大部分的(de)(de)(de)精(jing)力,以(yi)期建(jian)立一個穩固的(de)(de)(de)地位(wei)。當在這些市(shi)(shi)場(chang)區(qu)域(yu)上(shang)(shang)初步獲得成功(gong)后,他(ta)們(men)將(jiang)再(zai)朝(chao)著更大一點(dian)的(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)進軍。這就是(shi)日(ri)本(ben)(ben)人(ren)在國(guo)際市(shi)(shi)場(chang)上(shang)(shang)參與競(jing)爭常用的(de)(de)(de)戰(zhan)略方(fang)法(fa)。依靠這種策略日(ri)本(ben)(ben)公司(si)大量在美(mei)國(guo)市(shi)(shi)場(chang)上(shang)(shang)搶占地盤。
美國(guo)(guo)(guo)(guo)制造商對(dui)小型(xing)汽車與(yu)機(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)器(qi)、便(bian)于攜帶的(de)(de)(de)(de)收音機(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)和電視機(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)以(yi)及影(ying)(ying)印(yin)(yin)機(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)都不屑(xie)一顧。日本人(ren)(ren)就抓住美國(guo)(guo)(guo)(guo)人(ren)(ren)忽(hu)略的(de)(de)(de)(de)區域市場(chang)(chang)(chang)——小型(xing)機(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)器(qi)為目標,大量生產小型(xing)機(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)器(qi)并打(da)入美國(guo)(guo)(guo)(guo)市場(chang)(chang)(chang),與(yu)哈雷、BSA、勝利等強大的(de)(de)(de)(de)競爭者(zhe),以(yi)及英國(guo)(guo)(guo)(guo)的(de)(de)(de)(de)諾頓等價格較高(gao)的(de)(de)(de)(de)大型(xing)機(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)車抗衡(heng)。日本人(ren)(ren)將一種(zhong)新穎的(de)(de)(de)(de)小型(xing)普通紙影(ying)(ying)印(yin)(yin)機(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)打(da)入美國(guo)(guo)(guo)(guo)影(ying)(ying)印(yin)(yin)機(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)市場(chang)(chang)(chang),以(yi)吸引不想購買大型(xing)影(ying)(ying)印(yin)(yin)機(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)小型(xing)企業,以(yi)及那些對(dui)較舊和效率極低(di)的(de)(de)(de)(de)機(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)器(qi)感到不滿意的(de)(de)(de)(de)影(ying)(ying)印(yin)(yin)機(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)用(yong)戶,日本企業家就是采用(yong)這種(zhong)銷售策略,成功(gong)地打(da)入美國(guo)(guo)(guo)(guo)市場(chang)(chang)(chang)。
面對這種情況(kuang),克萊斯勒的領(ling)導人(ren)艾柯卡帶領(ling)部屬,對市場作了(le)廣泛調查與分(fen)析。最(zui)終(zhong),他們了(le)解(jie)到外(wai)國經濟實力日漸(jian)強盛的趨勢,在美國民眾心中滋(zi)生(sheng)了(le)一(yi)種潛在的恐懼(ju)與危機感,隨之(zhi)而來的情緒上的逆反,并轉而發(fa)展為對本國產品(pin)的喜愛。
艾柯(ke)卡決(jue)定充(chong)分利(li)用美國民眾持(chi)續高漲(zhang)的“愛(ai)國情緒”,進行瘋狂反(fan)撲,以奪取丟失的美國市(shi)場。
“戰(zhan)爭”開始了,克萊斯(si)勒公(gong)司自1985年開始,推出(chu)了“美(mei)國(guo)(guo)(guo)公(gong)民,感謝您”的(de)系列宣傳(chuan)。根據該(gai)計劃(hua),任(ren)何(he)一位自1979年以來買過克萊斯(si)勒公(gong)司在美(mei)國(guo)(guo)(guo)本土制(zhi)造(zao)的(de)汽車的(de)消費者,只要(yao)再買該(gai)公(gong)司的(de)新車,就可獲得500美(mei)元的(de)折扣。結果,美(mei)國(guo)(guo)(guo)人很為(wei)這種“愛國(guo)(guo)(guo)車”所陶醉,購車者一時如潮。
1986年,克萊斯勒又進而推出了(le)“美國公(gong)民,再次感謝(xie)您”的系列宣(xuan)傳(chuan)。
為強化(hua)“愛(ai)(ai)國(guo)意識(shi)”,它寄(ji)出600萬份(fen)代用券(quan)給(gei)美國(guo)的(de)(de)(de)潛在用戶,每券(quan)抵500美元(yuan)(yuan),明碼實價地(di)表明“愛(ai)(ai)國(guo)”的(de)(de)(de)好處。通(tong)過這(zhe)兩次的(de)(de)(de)“愛(ai)(ai)國(guo)宣傳(chuan)”攻勢(shi),克萊斯勒迅速恢復了過去喪失的(de)(de)(de)市(shi)場占有(you)率,再居全美第三汽車制造公(gong)(gong)司的(de)(de)(de)地(di)位。僅1985年當年,公(gong)(gong)司已經走(zou)出負債的(de)(de)(de)泥(ni)潭,而且盈余25600萬美元(yuan)(yuan)。
通過這件(jian)事(shi)我們看出,雖然克萊斯勒的(de)(de)再度崛(jue)起離不(bu)開質量的(de)(de)提(ti)高和新穎的(de)(de)設計(ji),但另外成(cheng)功(gong)的(de)(de)因素就是利用國民情緒的(de)(de)做法。隨著經(jing)濟全球(qiu)化(hua)趨勢的(de)(de)加(jia)快(kuai)、加(jia)強(qiang),國際競爭的(de)(de)加(jia)劇,國民的(de)(de)愛國情也往(wang)往(wang)顯得更加(jia)重要。
克(ke)萊斯勒(le)與日(ri)本汽車(che)(che)的競爭,相比之下(xia),日(ri)本汽車(che)(che)因美國市場(chang)展示愛(ai)國心處(chu)于(yu)弱勢,而(er)這(zhe)點剛好被克(ke)萊斯勒(le)緊緊扼住,在日(ri)本汽車(che)(che)沖擊(ji)美國市場(chang)的時候,抓(zhua)愛(ai)國心,這(zhe)就是克(ke)萊斯勒(le)的釜(fu)底抽薪之術。
德國重(zhong)水(shui)基地被(bei)炸
第二次世界(jie)大戰(zhan)末期,德國(guo)(guo)為(wei)(wei)了(le)實(shi)現其征服世界(jie)的野心,加緊對原(yuan)(yuan)子彈(dan)(dan)的實(shi)驗制造。盟國(guo)(guo)為(wei)(wei)了(le)清除這一潛在的巨(ju)大威脅(xie),決心用(yong)釜(fu)底抽薪之謀,通過破壞其制造原(yuan)(yuan)子彈(dan)(dan)的必需原(yuan)(yuan)料重(zhong)水(shui)(shui)(shui)的生產,阻(zu)止研制計(ji)劃的實(shi)施。英國(guo)(guo)戰(zhan)時(shi)內閣命令聯合(he)作戰(zhan)司令部(bu)(bu),迅(xun)速派遣奇襲(xi)部(bu)(bu)隊(dui)攻擊德國(guo)(guo)生產重(zhong)水(shui)(shui)(shui)的挪威諾爾斯克電氣化工廠。1943年2月17日,奇襲(xi)突擊隊(dui)急襲(xi)成(cheng)功。此后(hou),德國(guo)(guo)又修復了(le)部(bu)(bu)分諾爾斯克工廠,重(zhong)新生產重(zhong)水(shui)(shui)(shui)。不久(jiu),美國(guo)(guo)航(hang)空隊(dui)摧毀了(le)該廠發電所,迫使德國(guo)(guo)將全(quan)部(bu)(bu)儲存的重(zhong)水(shui)(shui)(shui)裝運回(hui)國(guo)(guo)。盟軍突擊隊(dui)獲(huo)得情報后(hou),又用(yong)定時(shi)炸彈(dan)(dan)將運重(zhong)水(shui)(shui)(shui)的“開(kai)特羅(luo)”號輪船炸毀,使德國(guo)(guo)僅存的部(bu)(bu)分重(zhong)水(shui)(shui)(shui)全(quan)部(bu)(bu)泄入海底。
宰相賣綢穩市場
宋仁宗至和年間(jian),國家財政緊張,幾種錢(qian)(qian)(qian)幣(bi)同時(shi)流通(tong),國家難以控(kong)制(zhi)市(shi)場。于是,便有大(da)臣(chen)上疏仁宗,請求統一(yi)(yi)(yi)(yi)錢(qian)(qian)(qian)幣(bi),特別是要罷掉陜西(xi)(xi)鐵(tie)(tie)(tie)錢(qian)(qian)(qian),由國家統一(yi)(yi)(yi)(yi)鑄幣(bi)流通(tong)。仁宗接到奏疏,交大(da)臣(chen)們議論。大(da)多(duo)數人覺得罷掉鐵(tie)(tie)(tie)錢(qian)(qian)(qian)會造成市(shi)場混(hun)亂(luan),所以并沒有實行。但消息(xi)卻傳了(le)出去,一(yi)(yi)(yi)(yi)時(shi)間(jian),首先從京都汴梁(今河(he)南開(kai)(kai)封(feng))開(kai)(kai)始,刮起一(yi)(yi)(yi)(yi)股(gu)風:“朝(chao)廷要罷掉陜西(xi)(xi)鐵(tie)(tie)(tie)錢(qian)(qian)(qian)了(le),趕快脫(tuo)手(shou)出去,晚了(le)就一(yi)(yi)(yi)(yi)錢(qian)(qian)(qian)不值了(le)!”
一(yi)傳十(shi),十(shi)傳百,不(bu)(bu)(bu)長時間便傳遍了城(cheng)市鄉(xiang)村。那時,陜西(xi)鐵錢(qian)(qian)不(bu)(bu)(bu)僅在陜西(xi),連京都(dou)(dou)及周圍(wei)一(yi)帶(dai)都(dou)(dou)十(shi)分通(tong)行(xing),存這(zhe)種錢(qian)(qian)的(de)大(da)有(you)人在。大(da)家(jia)(jia)聽說(shuo)這(zhe)辛辛苦苦掙來的(de)血汗錢(qian)(qian)就要廢了,那還了得,所以都(dou)(dou)紛紛拿鐵錢(qian)(qian)到(dao)(dao)店(dian)(dian)鋪(pu)中(zhong)搶(qiang)購(gou)貨(huo)物,不(bu)(bu)(bu)管目(mu)前(qian)用(yong)不(bu)(bu)(bu)用(yong),先(xian)搶(qiang)到(dao)(dao)手再說(shuo)。店(dian)(dian)鋪(pu)老(lao)板也不(bu)(bu)(bu)是傻(sha)子(zi)(zi),他們比(bi)別人更早得到(dao)(dao)了消息(xi),因此紛紛掛出(chu)牌子(zi)(zi):不(bu)(bu)(bu)收陜西(xi)鐵錢(qian)(qian)。這(zhe)家(jia)(jia)不(bu)(bu)(bu)收,那么就到(dao)(dao)那家(jia)(jia)吧!可百姓們串了幾(ji)家(jia)(jia)店(dian)(dian)鋪(pu),走(zou)了幾(ji)個集(ji)鎮,到(dao)(dao)處(chu)都(dou)(dou)一(yi)樣(yang)。這(zhe)下大(da)家(jia)(jia)更急得不(bu)(bu)(bu)得了,有(you)火暴性子(zi)(zi)的(de)人竟到(dao)(dao)店(dian)(dian)鋪(pu)中(zhong)強(qiang)行(xing)買貨(huo),嚇(xia)得店(dian)(dian)鋪(pu)競相關門。一(yi)時間,市場(chang)大(da)亂,人心浮動(dong),危及治安。
消息(xi)馬上反(fan)饋到朝廷(ting),仁(ren)宗大(da)(da)為惱火(huo),一(yi)(yi)邊(bian)追查是誰傳(chuan)出的消息(xi),一(yi)(yi)邊(bian)責令宰相文彥(yan)(yan)博迅(xun)速處理此事,平定(ding)市場,安定(ding)民心。文彥(yan)(yan)博召集大(da)(da)家商量,大(da)(da)家都說別無(wu)辦法,只有讓朝廷(ting)下令,辟此謠言(yan),用行政手段平市場。
可(ke)文(wen)(wen)彥(yan)博深(shen)深(shen)知道,市場上的(de)事有時單靠(kao)強令是(shi)(shi)辦(ban)不好的(de)。法令出(chu)去,大(da)家還會將信將疑(yi)。特別是(shi)(shi)平民百姓,看重的(de)是(shi)(shi)實(shi)例,而不是(shi)(shi)一紙公文(wen)(wen)。想到這里(li),文(wen)(wen)彥(yan)博對大(da)家說:“這么辦(ban)吧,先讓我來獨自經(jing)辦(ban)此事。若我財力(li)不足(zu)時,再麻煩各位。”
他回到家中,詢問管(guan)家:“絲絹(juan)縑帛還(huan)有多(duo)少?”管(guan)家說:“還(huan)有500匹(pi)。”于是文彥博讓管(guan)家找來京城(cheng)中最大(da)的(de)綢緞鋪主,托他代賣這些(xie)絲絹(juan),并特別叮囑(zhu):不要其他的(de)錢(qian),只收陜西鐵錢(qian)。
店(dian)主照辦,第一(yi)天簡(jian)直擠破(po)了門。別(bie)的店(dian)主都來(lai)(lai)打聽為何倒行(xing)逆施收(shou)陜西(xi)鐵錢(qian),當他(ta)們得知是(shi)(shi)文丞相(xiang)讓代(dai)賣代(dai)收(shou)的后(hou),都放下心來(lai)(lai),連丞相(xiang)都要鐵錢(qian),看來(lai)(lai)鐵錢(qian)是(shi)(shi)決(jue)不會廢止了,于(yu)是(shi)(shi)各店(dian)也(ye)收(shou)起(qi)了鐵錢(qian)。
消息傳揚出去(qu),老百姓(xing)都放下心來,再(zai)沒人急于脫(tuo)手陜西鐵錢去(qu)搶購(gou)貨物了。一場市(shi)場動亂就這樣(yang)讓文彥博平定了下來。
御(yu)史丟御(yu)狀救李(li)靖
李靖是唐朝人,他當岐州刺史的(de)時候,有(you)個人為(wei)了討好(hao)皇(huang)帝,控(kong)告他有(you)野心,要(yao)聚兵造反。唐高祖得到這(zhe)一情況后,立(li)即命(ming)令一個御史前去調查,并告訴(su)御史:“如果(guo)李靖真的(de)要(yao)陰謀(mou)造反,可以當場處死。”
這(zhe)(zhe)個(ge)御(yu)史知道(dao)李靖奉公守法、體貼百姓,不可能圖(tu)謀造(zao)(zao)反。說他要造(zao)(zao)反,肯定是誣(wu)告、陷害(hai)。可是,怎么(me)才能把這(zhe)(zhe)件(jian)事弄個(ge)真假分(fen)明呢?
御史(shi)思(si)前(qian)慮(lv)后,想出了(le)個(ge)(ge)辦法。他(ta)請求(qiu)和(he)那個(ge)(ge)控告人一塊去辦這個(ge)(ge)案子,皇帝(di)答應了(le)他(ta)的(de)請求(qiu)。御史(shi)領了(le)圣旨,和(he)那個(ge)(ge)控告人一起,直奔岐(qi)州。
走了幾(ji)百里地,管行李(li)的隨從(cong)(cong)向御史報告,控告人原來(lai)寫的狀子丟了。御史大(da)為惱火,用鞭子狠狠抽打(da)那個隨從(cong)(cong)。隨從(cong)(cong)驚恐萬狀,只顧磕頭求饒,很是凄慘(can)。
看著隨(sui)從那(nei)個可憐的(de)樣子(zi),御史(shi)不(bu)忍心再打(da)了(le),嘆了(le)口氣,對(dui)那(nei)個控(kong)(kong)告人(ren)說:“李(li)(li)靖謀反事實(shi)很清(qing)楚(chu),我們(men)奉旨去查辦,誰曾想到,隨(sui)從把(ba)狀子(zi)丟了(le),這是要掉(diao)腦(nao)袋的(de)。我們(men)倆辦不(bu)成(cheng)此事,也(ye)有(you)和(he)李(li)(li)靖勾(gou)結的(de)嫌疑,會受到嚴厲的(de)懲罰(fa)。”那(nei)個控(kong)(kong)告人(ren)一聽(ting),覺得(de)有(you)些不(bu)妙,問御史(shi)怎么(me)辦才好。
御史又(you)搖頭又(you)嘆(tan)氣,表示事(shi)情(qing)非常棘手,躊躇了(le)(le)半天(tian),說(shuo):“要想我(wo)(wo)們都(dou)不受連(lian)累,救(jiu)隨從一(yi)命,我(wo)(wo)看(kan)只有一(yi)個辦(ban)法,你再重(zhong)新寫一(yi)張(zhang)狀子,我(wo)(wo)們還是照常去(qu)查辦(ban)。”那個控告人也覺得再沒第二個好辦(ban)法了(le)(le),就(jiu)重(zhong)新寫了(le)(le)一(yi)張(zhang)狀子,給了(le)(le)御史。
控告人哪里知道,這是御史(shi)和(he)隨從定(ding)的一(yi)計,狀(zhuang)子(zi)并沒(mei)有丟,它就在御史(shi)的衣(yi)袖(xiu)里。拿出來和(he)重(zhong)新寫的狀(zhuang)子(zi)一(yi)對照(zhao),發現內容很不相同。御史(shi)立即返回京城,向皇帝報告了(le)這個情(qing)況(kuang)。
皇(huang)帝(di)一時(shi)鬧不清這里面有什(shen)么(me)文章。御史說:“如果李靖(jing)造反真有其事,控(kong)告人(ren)不管在(zai)什(shen)么(me)時(shi)間,在(zai)什(shen)么(me)地方,也不管是(shi)在(zai)什(shen)么(me)情況(kuang)下,寫出的(de)狀子應該是(shi)一致的(de),現在(zai)出入很大,有些甚至是(shi)驢唇不對馬(ma)嘴,說明是(shi)控(kong)告人(ren)憑空捏造的(de)。”
皇帝(di)立即對控告(gao)人進行審訊。果(guo)然是控告(gao)人捏造事實,進行誣陷。皇帝(di)把那個控告(gao)人判(pan)為誣告(gao)陷害(hai)罪,殺了。