【商場(chang)超市(shi)】商場(chang)運營與管理方案(an) 商場(chang)超市(shi)布局(ju)和(he)商品陳(chen)列技巧(qiao)

商場超市運營與管理方案

建立在現代(dai)物(wu)流基(ji)礎上的(de)大(da)(da)型連鎖超(chao)(chao)市(shi)以其(qi)齊備完(wan)善的(de)貨源、適(shi)(shi)中的(de)價格和舒(shu)適(shi)(shi)的(de)購(gou)物(wu)環(huan)境走進市(shi)民的(de)生活。如(ru)今(jin)超(chao)(chao)市(shi)在城市(shi)中到處可見，人(ren)們(men)也逐漸(jian)認識(shi)到去(qu)大(da)(da)型超(chao)(chao)市(shi)購(gou)物(wu)的(de)種(zhong)種(zhong)好處。如(ru)品種(zhong)多樣、質量保證、天(tian)天(tian)平(ping)價、購(gou)物(wu)舒(shu)適(shi)(shi)，等(deng)等(deng)。在中國，超(chao)(chao)市(shi)的(de)發展有廣闊的(de)前景(jing)。為(wei)做到有效競爭，各大(da)(da)超(chao)(chao)市(shi)在優化進貨渠(qu)道、減少(shao)庫存、超(chao)(chao)市(shi)內(nei)部(bu)的(de)合(he)理布局、優質服務等(deng)各個方(fang)面都做了(le)不少(shao)的(de)努力，也取(qu)得(de)了(le)一定的(de)回(hui)報。但在市(shi)場競爭日漸(jian)激烈(lie)的(de)環(huan)境下(xia)，大(da)(da)型連鎖超(chao)(chao)市(shi)如(ru)何(he)抓(zhua)住機遇，充分發揮自身優勢(shi)，制定合(he)理的(de)營銷策(ce)略顯得(de)特(te)別重要。

1、商品策略

適銷對(dui)路的商品是企(qi)業(ye)(ye)經營成敗的基石，超市企(qi)業(ye)(ye)如(ru)何根據(ju)顧(gu)客特點(dian)、企(qi)業(ye)(ye)特色、競爭對(dui)手狀況，設計(ji)有自身特點(dian)的商品策略，是其(qi)安身立命的根本(ben)。

1.1適宜的商品結構

商品結構是指超級市場在(zai)(zai)(zai)一定的經(jing)營(ying)范圍內，按(an)一定的標志將經(jing)營(ying)的商(shang)(shang)品(pin)劃分為若干類別和項(xiang)(xiang)目，并確定各(ge)類別和項(xiang)(xiang)目在(zai)(zai)(zai)商(shang)(shang)品(pin)總構(gou)成中(zhong)(zhong)的比重。在(zai)(zai)(zai)一定意義上講，商(shang)(shang)品(pin)結(jie)構(gou)在(zai)(zai)(zai)超級市場經(jing)營(ying)中(zhong)(zhong)居于(yu)樞紐位置(zhi)，經(jing)營(ying)目標能否圓(yuan)滿完成，經(jing)濟效(xiao)益(yi)能否順利實現，關鍵還不在(zai)(zai)(zai)于(yu)經(jing)營(ying)范圍而在(zai)(zai)(zai)于(yu)商(shang)(shang)品(pin)結(jie)構(gou)是(shi)否合理。超市企(qi)業應制定明確的商(shang)(shang)品(pin)組織(zhi)結(jie)構(gou)，并根據情(qing)況通過顧客訪(fang)談、問卷調(diao)查、觀(guan)察(cha)競爭對手等，對商(shang)(shang)品(pin)組織(zhi)結(jie)構(gou)做出適當(dang)調(diao)整，以更好地(di)滿足(zu)消費者的需求。

1.2實施品類管理

品類管理是20世紀90年代開始(shi)流行于(yu)美國(guo)零售(shou)業(ye)的一種新(xin)的商品(pin)管(guan)(guan)理(li)方式。品(pin)類是(shi)指易于(yu)區分，能夠(gou)管(guan)(guan)理(li)的一組產(chan)品(pin)或服務(wu)，消費者在滿(man)足自(zi)己需要時認為該組產(chan)品(pin)或服務(wu)是(shi)相關的和可以相互替(ti)代的。品(pin)類管(guan)(guan)理(li)是(shi)指零售(shou)商與供應商把所經(jing)營的商品(pin)分成(cheng)不同(tong)的類別，并把每類商品(pin)作為企業(ye)經(jing)營戰略(lve)的基本活動單位進行管(guan)(guan)理(li)，通過集中精力傳遞(di)消費者價值，以取得更好的商業(ye)效果。

1.3創建自有品牌

自(zi)(zi)有(you)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)是(shi)指零(ling)售(shou)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)通(tong)過搜集、整理(li)、分(fen)析消費者對于(yu)某(mou)類產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)需求(qiu)(qiu)特性(xing)的(de)(de)信息，開發(fa)出來的(de)(de)新產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)。零(ling)售(shou)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)在功能(neng)、價(jia)格、造型(xing)等方(fang)面對該產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)提(ti)出設計要求(qiu)(qiu)，選(xuan)擇合適(shi)的(de)(de)生(sheng)產(chan)(chan)(chan)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)進行加(jia)工生(sheng)產(chan)(chan)(chan)，最(zui)終由零(ling)售(shou)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)使用(yong)(yong)自(zi)(zi)己的(de)(de)商(shang)標對該產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)進行注冊，并在本(ben)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)銷售(shou)。自(zi)(zi)有(you)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)商(shang)品(pin)(pin)(pin)實際上是(shi)利用(yong)(yong)生(sheng)產(chan)(chan)(chan)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)富余的(de)(de)產(chan)(chan)(chan)能(neng)，為零(ling)售(shou)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)生(sheng)產(chan)(chan)(chan)商(shang)品(pin)(pin)(pin)，這些商(shang)品(pin)(pin)(pin)減少了市場推廣的(de)(de)成本(ben)，也減少了供應鏈中(zhong)不必要的(de)(de)中(zhong)間環節，節省了流通(tong)費用(yong)(yong)，并且銷路固定，因此(ci)成本(ben)大大降低。企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)通(tong)過一定的(de)(de)定價(jia)策略，確保商(shang)品(pin)(pin)(pin)價(jia)格優勢以及(ji)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)較高(gao)的(de)(de)毛利水平。

2、價格策略

合理(li)的(de)價(jia)格策略(lve)是連(lian)鎖超(chao)市成(cheng)功的(de)關鍵。連(lian)鎖超(chao)市的(de)價(jia)格策略(lve)歸納起來有如下幾種：

2.1參照定價法

由于(yu)連鎖(suo)超市(shi)最主要(yao)的(de)(de)特點是(shi)薄(bo)利多銷(xiao)，因此，對于(yu)銷(xiao)售量大(da)，周轉速度快的(de)(de)一些日(ri)常(chang)用品，經(jing)營者應在(zai)進行(xing)市(shi)場調查的(de)(de)基(ji)礎(chu)上(shang)，參照競(jing)爭對手的(de)(de)定(ding)價，盡量等于(yu)或小于(yu)該(gai)種(zhong)商品的(de)(de)平均市(shi)場價格，在(zai)消(xiao)費者心目(mu)中樹立物(wu)美價廉的(de)(de)形(xing)象。

2.2毛利率法

要薄利(li)多(duo)銷，經營者可以(yi)控制一個較低的毛利(li)率(lv)(lv)。但并(bing)非各種商(shang)品(pin)均按相(xiang)同(tong)(tong)的低毛利(li)率(lv)(lv)加成(cheng)出售。可以(yi)對所(suo)經營的商(shang)品(pin)劃(hua)分類別(bie)，不(bu)同(tong)(tong)類別(bie)的商(shang)品(pin)按不(bu)同(tong)(tong)的毛利(li)率(lv)(lv)加成(cheng)。

2.3折扣定價法

給顧(gu)客(ke)予以(yi)(yi)(yi)折(zhe)(zhe)扣(kou)(kou)是促銷(xiao)常用的(de)(de)(de)方(fang)法(fa)(fa)(fa)。該方(fang)法(fa)(fa)(fa)在(zai)(zai)連(lian)鎖經(jing)營(ying)中(zhong)也被(bei)廣(guang)泛應用，其主要(yao)形(xing)式有(you)一(yi)次折(zhe)(zhe)扣(kou)(kou)，即在(zai)(zai)一(yi)定(ding)時間對(dui)所有(you)商(shang)品(pin)(pin)價格下浮一(yi)定(ding)比例，如(ru)店(dian)慶、節(jie)(jie)假日等。這種方(fang)法(fa)(fa)(fa)可(ke)以(yi)(yi)(yi)使企(qi)業抓(zhua)住銷(xiao)售旺季(ji)，樹立企(qi)業在(zai)(zai)消(xiao)費者(zhe)心目中(zhong)的(de)(de)(de)形(xing)象，階段性地(di)將(jiang)超(chao)(chao)市的(de)(de)(de)經(jing)營(ying)推向(xiang)高潮(chao)。累計折(zhe)(zhe)扣(kou)(kou)，即連(lian)鎖超(chao)(chao)市根據顧(gu)客(ke)購買商(shang)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)金額常年推出的(de)(de)(de)訂價方(fang)法(fa)(fa)(fa)。目的(de)(de)(de)在(zai)(zai)于穩定(ding)那些經(jing)常光顧(gu)超(chao)(chao)市的(de)(de)(de)顧(gu)客(ke)，使之在(zai)(zai)該超(chao)(chao)市連(lian)續(xu)購買，起到穩定(ding)顧(gu)客(ke)的(de)(de)(de)作(zuo)用。具(ju)體操作(zuo)方(fang)法(fa)(fa)(fa)可(ke)以(yi)(yi)(yi)是發票計折(zhe)(zhe)扣(kou)(kou)、優惠卡累計折(zhe)(zhe)扣(kou)(kou)等。限時折(zhe)(zhe)扣(kou)(kou)是指在(zai)(zai)商(shang)品(pin)(pin)保質期到來之前給予折(zhe)(zhe)扣(kou)(kou)的(de)(de)(de)方(fang)法(fa)(fa)(fa)，此外還(huan)有(you)季(ji)節(jie)(jie)折(zhe)(zhe)扣(kou)(kou)、限量性折(zhe)(zhe)扣(kou)(kou)、新產品(pin)(pin)上(shang)市折(zhe)(zhe)扣(kou)(kou)、買一(yi)送一(yi)等。值得(de)一(yi)提的(de)(de)(de)是在(zai)(zai)采用折(zhe)(zhe)扣(kou)(kou)策略時要(yao)考慮消(xiao)費者(zhe)的(de)(de)(de)心理因素。一(yi)般降價幅(fu)度要(yao)較大(da)，品(pin)(pin)種要(yao)精選，要(yao)有(you)媒體宣傳(chuan)和廣(guang)告配合。

2.4特賣商品定價法

指該商品的跌價幅度特別大，它對顧客有很強的吸引力。特賣商品是連鎖超市的(de)(de)企業(ye)形象商(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)，是價格(ge)促銷的(de)(de)重要方(fang)(fang)法(fa)。企業(ye)最(zui)好能每(mei)周甚至每(mei)天推出(chu)部分特賣(mai)商(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)，以(yi)極(ji)低的(de)(de)價格(ge)吸引(yin)顧(gu)客，從而(er)帶動超市(shi)的(de)(de)整體銷售(shou)。其目的(de)(de)是以(yi)特賣(mai)商(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)低利潤(run)(run)甚至虧本帶來其他(ta)商(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)銷售(shou)利潤(run)(run)。對于利潤(run)(run)較高的(de)(de)產品(pin)(pin)(pin)(pin)品(pin)(pin)(pin)(pin)種(zhong)，可以(yi)采(cai)用銷售(shou)贈(zeng)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)定價方(fang)(fang)法(fa)。即向(xiang)消(xiao)費(fei)者免費(fei)贈(zeng)送(song)(song)或(huo)購買達到一(yi)定金(jin)額時可獲(huo)得(de)贈(zeng)送(song)(song)禮(li)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)方(fang)(fang)法(fa)。具(ju)體有三(san)種(zhong)方(fang)(fang)式：一(yi)是免費(fei)贈(zeng)送(song)(song)，只要進店(dian)即可免費(fei)獲(huo)得(de)一(yi)件禮(li)品(pin)(pin)(pin)(pin)，如氣(qi)球、面紙、開(kai)罐器、鮮(xian)花等(deng)(deng)；二是買后送(song)(song)，購物(wu)滿一(yi)定金(jin)額才能獲(huo)得(de)禮(li)品(pin)(pin)(pin)(pin)如醬油(you)、色拉油(you)、洗潔(jie)精、沐浴(yu)露、玩具(ju)等(deng)(deng)；三(san)是隨(sui)商(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)附贈(zeng)，像(xiang)買咖(ka)啡(fei)送(song)(song)咖(ka)啡(fei)杯、買生鮮(xian)食品(pin)(pin)(pin)(pin)送(song)(song)保鮮(xian)膜、買手機贈(zeng)電話費(fei)，等(deng)(deng)等(deng)(deng)，由(you)此刺激高利潤(run)(run)商(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)銷售(shou)。

以上提及的(de)(de)連(lian)(lian)鎖超(chao)市(shi)的(de)(de)定價策略(lve)是商家經(jing)常采用(yong)(yong)的(de)(de)。隨著連(lian)(lian)鎖超(chao)市(shi)的(de)(de)不(bu)斷普及，新的(de)(de)定價策略(lve)也會層出不(bu)窮。經(jing)營(ying)者一定要(yao)不(bu)斷總結經(jing)驗(yan)，充(chong)分(fen)發揮價格(ge)這把金鑰匙的(de)(de)作(zuo)用(yong)(yong)，使連(lian)(lian)鎖超(chao)市(shi)的(de)(de)經(jing)營(ying)更上一層樓。

3、促銷策略

促銷是超市的一項重要工作，促銷成功與否決定超市的成敗，尤其是在消費者擁有更多選擇、零售業競爭日趨激烈的今天。據統計，在上海的連鎖企業中，有50%~70%的(de)銷售額是由促(cu)銷商(shang)品直接(jie)產(chan)生的(de)。商(shang)品降(jiang)價促(cu)銷，是當今商(shang)企競爭的(de)一(yi)大利器，無(wu)論是家樂福還是沃爾瑪都在使用。

3.1進行顧客關系管理

現代商業企業競爭格外激烈，如何把握顧客，建立忠誠的顧客群體是商業企業獲取競爭優勢的有利武器。20世(shi)紀(ji)90年(nian)代以來，客(ke)戶(hu)關系(xi)管理（Customer Relation Management,CRM）得以(yi)廣泛運用。客戶(hu)關系(xi)管理是企業為(wei)提高核(he)心競(jing)爭力，達到(dao)競(jing)爭制勝、快速成(cheng)長的目的而制定的以(yi)客戶(hu)為(wei)中心的發展(zhan)戰略(lve)。CRM系(xi)統(tong)的(de)(de)宗旨是為了滿足每一客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)特殊需求同每個(ge)客(ke)戶(hu)(hu)建立聯(lian)系(xi)；通過(guo)與客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)聯(lian)系(xi)來了解客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)不同需求，并在此基礎上進(jin)行“一對一”的(de)(de)個(ge)性化服務。通過(guo)CRM系統的(de)實(shi)施，企(qi)業將實(shi)現由“以(yi)(yi)產品為中心”的(de)模(mo)(mo)式(shi)向“以(yi)(yi)客(ke)戶為中心”的(de)模(mo)(mo)式(shi)的(de)轉(zhuan)變，同時，企(qi)業關注(zhu)的(de)焦點(dian)也將從內部運作轉(zhuan)移到對客(ke)戶的(de)關系上來。Harvard Business Review的研(yan)究資(zi)料表明，在客戶滿意度方面，5%的(de)提高率將使企業的(de)利潤加倍。

CRM系(xi)統通過與(yu)(yu)客戶(hu)之間交互(hu)式的(de)(de)(de)接觸建(jian)立(li)客戶(hu)信息跟蹤。其(qi)一(yi)(yi)(yi)方面以(yi)此來了(le)(le)解(jie)原有(you)(you)客戶(hu)的(de)(de)(de)意見和(he)新的(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)；另一(yi)(yi)(yi)方面，要不斷獲取(qu)新客戶(hu)的(de)(de)(de)基本信息以(yi)及(ji)其(qi)它(ta)需(xu)求(qiu)信息。客戶(hu)服(fu)務(wu)部門(men)(men)對(dui)這些客戶(hu)信息進行系(xi)統的(de)(de)(de)分析，將(jiang)其(qi)結果(guo)提(ti)交到銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)管理部門(men)(men)，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)管理部門(men)(men)經過對(dui)商機、競(jing)爭對(dui)手、產品信息、銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)績效等方面的(de)(de)(de)綜合分析，向(xiang)(xiang)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)高層提(ti)供有(you)(you)助于決策(ce)的(de)(de)(de)各種建(jian)議。最(zui)后，企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)決策(ce)者(zhe)在(zai)(zai)(zai)此基礎(chu)上對(dui)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)市場(chang)營銷(xiao)(xiao)(xiao)、服(fu)務(wu)與(yu)(yu)技術支(zhi)持等整個商業(ye)(ye)(ye)過程(cheng)進行相應的(de)(de)(de)調(diao)整。國內(nei)外超(chao)市企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)在(zai)(zai)(zai)實際(ji)經營過程(cheng)中(zhong)，為(wei)了(le)(le)能(neng)(neng)夠爭取(qu)穩(wen)定(ding)(ding)的(de)(de)(de)顧(gu)(gu)客群，往往以(yi)會(hui)員(yuan)制作為(wei)一(yi)(yi)(yi)種促銷(xiao)(xiao)(xiao)方式。具體做法(fa)為(wei)：在(zai)(zai)(zai)某一(yi)(yi)(yi)超(chao)級(ji)市場(chang)組成(cheng)一(yi)(yi)(yi)個俱(ju)樂(le)部，當消(xiao)費(fei)者(zhe)向(xiang)(xiang)俱(ju)樂(le)部繳納(na)一(yi)(yi)(yi)定(ding)(ding)數額的(de)(de)(de)會(hui)費(fei)后，就成(cheng)為(wei)該(gai)(gai)俱(ju)樂(le)部的(de)(de)(de)成(cheng)員(yuan)，以(yi)后在(zai)(zai)(zai)該(gai)(gai)超(chao)級(ji)市場(chang)購(gou)買商品時(shi)(shi)可享受一(yi)(yi)(yi)定(ding)(ding)的(de)(de)(de)價格(ge)優惠或折扣。關(guan)鍵會(hui)員(yuan)成(cheng)為(wei)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)長期(qi)的(de)(de)(de)、穩(wen)定(ding)(ding)的(de)(de)(de)顧(gu)(gu)客群，有(you)(you)利于在(zai)(zai)(zai)維(wei)持現有(you)(you)市場(chang)占有(you)(you)率的(de)(de)(de)基礎(chu)上進行市場(chang)開拓，為(wei)超(chao)級(ji)市場(chang)節省了(le)(le)大量的(de)(de)(de)促銷(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)用。設立(li)會(hui)員(yuan)制也便于進行顧(gu)(gu)客調(diao)查，使超(chao)級(ji)市場(chang)能(neng)(neng)夠取(qu)得相對(dui)真實的(de)(de)(de)資料，把握市場(chang)需(xu)求(qiu)的(de)(de)(de)發展趨勢，及(ji)時(shi)(shi)調(diao)整賣場(chang)內(nei)的(de)(de)(de)商品結構和(he)品牌結構，為(wei)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)在(zai)(zai)(zai)市場(chang)競(jing)爭中(zhong)贏得先機。

3.2在超市經營中運用體驗營銷技巧

現代社會飛速發展，對消費觀念、消費方式帶來多方面深刻變革，使消費需求結構、內容、形式發生了顯著變化。從消費結構看，情感需求的比重增加，消費者在注重產品質量的同時，更加注重情感的愉悅和滿足；從消費內容看，大眾化的標準產品日漸失勢，對個性化產品和服務的需求越來越高；從價值目標看，消費者從注重產品本身轉移到注重接受產品時的感受；從接受產品的方式看，人們己經不再滿足于被動地接受企業的誘導和操縱，而是主動地參與產品的設計與制造。這一切使體驗營銷得以快速發展。3.3注(zhu)重特殊(shu)事件營銷

超市經營中標準化管理固然重要，但中國社會是一個多元化的社會，消費者人數眾多，56個民族匯(hui)合的(de)(de)(de)(de)中華大文(wen)化區域，再加上各(ge)(ge)種(zhong)外(wai)來文(wen)化的(de)(de)(de)(de)融合與借鑒，文(wen)化營(ying)銷(xiao)也(ye)是格外(wai)重要(yao)。諸如，春節、元(yuan)宵(xiao)節、情人節、母(mu)親節、重陽節、中秋(qiu)節、圣誕節等各(ge)(ge)種(zhong)節日氛圍(wei)的(de)(de)(de)(de)創造，特殊的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)構成以(yi)及消費(fei)需求的(de)(de)(de)(de)刺(ci)激與開發也(ye)是超(chao)市營(ying)銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)重要(yao)課題(ti)。還可(ke)借助公眾對食品(pin)安(an)全問題(ti)的(de)(de)(de)(de)擔憂，注重綠色營(ying)銷(xiao)。

4、供應鏈管理

采用計算機(ji)網絡技術(shu)的供(gong)應(ying)鏈(lian)(lian)管理，通(tong)過對商流、物流、信息流、資金流等(deng)進(jin)行(xing)全面(mian)規劃、協(xie)調與(yu)控(kong)制，有效提(ti)高了企(qi)業運作效率，越來(lai)越成(cheng)為當今企(qi)業在(zai)競爭中(zhong)勝出(chu)的法寶。所(suo)謂供(gong)應(ying)鏈(lian)(lian)，是(shi)指在(zai)生產與(yu)流通(tong)過程中(zhong)，將產品及服(fu)務提(ti)供(gong)給最終客戶所(suo)涉及到的上(shang)游(you)與(yu)下(xia)游(you)企(qi)業之間形成(cheng)的網鏈(lian)(lian)結構。而供(gong)應(ying)鏈(lian)(lian)管理則是(shi)采用計算機(ji)網絡技術(shu)，又(you)對供(gong)應(ying)鏈(lian)(lian)中(zhong)的商流、物流、信息流、資金流等(deng)進(jin)行(xing)全面(mian)規劃以及進(jin)行(xing)計劃、組織、協(xie)調與(yu)控(kong)制。

在企業的實際運營當中，有兩個行之有效的供應鏈管理模式。一個是以沃爾瑪與紡織企業合作，最先采用的快速反應系統為代表的供應鏈管理模式；另一個是以美國零售業與快速消費品廠商合作，最先采用的有效客戶反應系統的供應鏈管理模式。在采用快速反應系統進行供應鏈管理方面，絕大多數企業認為，企業不應該儲備“產品”，而應該準備“要素”，在客戶需要的時候，能以最快的速度抽取“要素”、及時“組裝’，向客戶提供所需的產品及服務，這才是現代企業經營的最佳模式。在采用有效客戶反應系統進行供應鏈管理方面，很多企業認為，以滿足最終客戶需求和最大限度地降低物流過程費用為原則，通過對提供產品及服務的流程進行最優化處理，對客戶的需求做出準確地反應，這才是現代企業經營的核心競爭力。

商場超市布局和商品陳列技巧

商品陳列是超市經營工作中一項非常基礎、非常重要的工作，在超市業態中，商品陳列決不是簡單的商品堆放，而具有美化賣場，刺激消費的專業職能。相關資料顯示，科學、專業適應消費心理和消費需求的商品陳列能帶動30%－40%的銷售(shou)增長，遠遠大于促銷所(suo)帶來(lai)的銷售(shou)提升。因此(ci)，作為超市(shi)營銷人(ren)員，有必要認真分析陳列工作的內在因素，科學地促進陳列工作的規范，使其最(zui)大程度地達到美化賣場，增加(jia)銷售(shou)的目的。

以(yi)顧(gu)客(ke)需求為(wei)第一從理論(lun)上(shang)來講，商品陳(chen)列(lie)只有(you)原則(ze)，沒有(you)標(biao)準。不(bu)同(tong)的(de)(de)商圈(quan)，不(bu)同(tong)的(de)(de)商品結構(gou)，甚至不(bu)同(tong)的(de)(de)經營目標(biao)，會產生不(bu)同(tong)的(de)(de)陳(chen)列(lie)模式。但陳(chen)列(lie)是(shi)以(yi)什么(me)為(wei)原則(ze)，其標(biao)準中的(de)(de)共(gong)性(xing)如何來尋找，這個(ge)問題(ti)的(de)(de)答案(an)是(shi)多種多樣的(de)(de)。在這里認為(wei)有(you)以(yi)下七個(ge)原則(ze)：

方便顧客

1、方便顧客找到商品

超市商品是(shi)賣給顧(gu)客(ke)的(de)(de)(de)(de)，只(zhi)有讓顧(gu)客(ke)找到自己(ji)需要(yao)的(de)(de)(de)(de)商品才(cai)能實現(xian)銷(xiao)售，所以管理者要(yao)從顧(gu)客(ke)的(de)(de)(de)(de)角度考慮商品的(de)(de)(de)(de)布局(ju)和陳(chen)列。我們超市每(mei)個店開業時，一(yi)般在超市入口都(dou)張貼有商品布局(ju)分布圖(tu)，店內貨架上方吊有品類指示牌，以及(ji)一(yi)些其他圖(tu)文標識(shi)等，也許有些門店調整，這(zhe)些早(zao)變(bian)得面目全(quan)非，它可是(shi)無聲的(de)(de)(de)(de)導購員(yuan)啊(a)，就如(ru)路(lu)標一(yi)樣(yang)，你(ni)識(shi)路(lu)可能對(dui)你(ni)作(zuo)用(yong)不大，而不認識(shi)路(lu)的(de)(de)(de)(de)看到了卻(que)如(ru)一(yi)股暖流在心中涌動。你(ni)店中的(de)(de)(de)(de)顧(gu)客(ke)不可能都(dou)是(shi)老(lao)顧(gu)客(ke)，否則你(ni)真的(de)(de)(de)(de)該(gai)反思(si)啦，新顧(gu)客(ke)都(dou)是(shi)在超市這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)點(dian)點(dian)滴滴人性(xing)關懷(huai)中漸(jian)(jian)漸(jian)(jian)變(bian)成老(lao)顧(gu)客(ke)的(de)(de)(de)(de)。

2、方便顧客看清商品

超(chao)市有(you)那么(me)多商(shang)品(pin)(pin)(pin)，顧客(ke)不(bu)(bu)可(ke)能(neng)(neng)好奇(qi)到(dao)(dao)把(ba)每個(ge)(ge)商(shang)品(pin)(pin)(pin)拿(na)到(dao)(dao)手中仔(zi)細看是(shi)什么(me)商(shang)品(pin)(pin)(pin)，如(ru)果把(ba)商(shang)品(pin)(pin)(pin)放(fang)到(dao)(dao)顧客(ke)看不(bu)(bu)到(dao)(dao)的(de)地方或被(bei)其他商(shang)品(pin)(pin)(pin)擋住，或商(shang)品(pin)(pin)(pin)正面(mian)不(bu)(bu)能(neng)(neng)朝外，就不(bu)(bu)會(hui)(hui)引起(qi)顧客(ke)的(de)注意，也就無法(fa)產(chan)生銷售。所以讓我(wo)們的(de)員工動起(qi)來(lai)，給(gei)商(shang)品(pin)(pin)(pin)一(yi)個(ge)(ge)表現的(de)機(ji)會(hui)(hui)，讓每個(ge)(ge)商(shang)品(pin)(pin)(pin)正面(mian)朝外，增(zeng)加(jia)露臉機(ji)會(hui)(hui)，就能(neng)(neng)增(zeng)加(jia)銷售機(ji)會(hui)(hui)；讓商(shang)品(pin)(pin)(pin)各就其位，每一(yi)種商(shang)品(pin)(pin)(pin)都(dou)不(bu)(bu)能(neng)(neng)被(bei)其他商(shang)品(pin)(pin)(pin)擋住視線，酒香(xiang)也怕巷子深，不(bu)(bu)露臉的(de)商(shang)品(pin)(pin)(pin)沒人(ren)會(hui)(hui)關注；貨(huo)架(jia)底層(ceng)不(bu)(bu)易(yi)看清的(de)商(shang)品(pin)(pin)(pin)，可(ke)考慮(lv)傾斜式陳(chen)列(lie)突出(chu)商(shang)品(pin)(pin)(pin)，現在的(de)人(ren)是(shi)很少(shao)彎腰屈尊把(ba)羞答(da)答(da)的(de)商(shang)品(pin)(pin)(pin)拉出(chu)來(lai)看的(de)；貨(huo)架(jia)太高(gao)的(de)，上層(ceng)陳(chen)列(lie)的(de)商(shang)品(pin)(pin)(pin)可(ke)考慮(lv)重復出(chu)面(mian)，現代人(ren)疑心重，看中的(de)商(shang)品(pin)(pin)(pin)，不(bu)(bu)拿(na)在手中感覺一(yi)下(xia)，鈔票(piao)是(shi)不(bu)(bu)會(hui)(hui)拿(na)出(chu)來(lai)的(de)。

3、方便顧客拿取商品

“投之(zhi)以(yi)李，報之(zhi)以(yi)桃”。我們的(de)(de)商品(pin)陳(chen)列只有做到了方(fang)(fang)便(bian)顧客(ke)(ke)挑選、方(fang)(fang)便(bian)顧客(ke)(ke)拿(na)取商品(pin)，同時又方(fang)(fang)便(bian)放回去，才能增加顧客(ke)(ke)的(de)(de)購買機會。對鮮肉(rou)、鮮魚等(deng)生鮮商品(pin)，顧客(ke)(ke)喜歡(huan)挑選、又容(rong)易臟手(shou)，附近沒有簡單的(de)(de)拿(na)取工具(ju)或(huo)供顧客(ke)(ke)洗手(shou)的(de)(de)設施，顧客(ke)(ke)因擔心臟手(shou)、不(bu)能自由挑選等(deng)顧慮，對商品(pin)易持懷疑態度或(huo)干脆放棄購買。設置(zhi)洗手(shou)池(chi)或(huo)一(yi)次性手(shou)套、夾子等(deng)簡單工具(ju)，減少顧客(ke)(ke)的(de)(de)猶豫吧。

商品陳列的不能過高，顧客因不容易拿到或放回去而放棄，要知道我們超市的顧客多是女性顧客，陳列要考慮她們的身高限制，我國家庭主婦的平均身高155厘米，比較適(shi)合顧客拿(na)取的貨架(jia)空間(jian)高度是60~150厘米(mi)之(zhi)間(jian)(jian)，高處(chu)商(shang)品(pin)(pin)盡可能做重復陳列，既(ji)能保持頂層的美觀，又能保證顧客拿取(qu)。對易(yi)碎商(shang)品(pin)(pin)要有防護措施，打消顧客拿放顧慮可以增(zeng)加(jia)銷售機會。貨架隔板之(zhi)間(jian)(jian)縫隙(xi)的理(li)想(xiang)狀態是商(shang)品(pin)(pin)與(yu)上層隔板之(zhi)間(jian)(jian)保證手掌能自(zi)由(you)伸出，過小(xiao)，商(shang)品(pin)(pin)不好拿取(qu)，隔板間(jian)(jian)隙(xi)過大，顧客又很容(rong)易(yi)看到(dao)背板，不美觀，同時浪費貨架空(kong)間(jian)(jian)。為顧客想(xiang)得越(yue)周到(dao)，回報就越(yue)多。

豐滿陳列原則

俗話講“貨(huo)賣堆(dui)(dui)山”，貨(huo)架(jia)、地(di)堆(dui)(dui)、端頭上(shang)的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)必須豐滿(man)(man)陳(chen)列。商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)不(bu)(bu)豐滿(man)(man)，會降低貨(huo)架(jia)空間利用率，導致(zhi)倉庫(ku)庫(ku)存壓力(li)增(zeng)大(da)，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)不(bu)(bu)豐滿(man)(man)，容易給(gei)顧(gu)客留(liu)下這(zhe)些(xie)是(shi)“賣剩下來的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)”的(de)不(bu)(bu)好(hao)印象，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)不(bu)(bu)豐滿(man)(man)，影(ying)響了(le)(le)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)自己的(de)表現力(li)，影(ying)響銷(xiao)售。尤其是(shi)地(di)堆(dui)(dui)、端頭等特(te)殊(shu)陳(chen)列的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)更要(yao)豐滿(man)(man)，這(zhe)些(xie)特(te)殊(shu)陳(chen)列猶如(ru)超市的(de)畫龍(long)點睛之筆，是(shi)超市的(de)亮點。就(jiu)算商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)放滿(man)(man)了(le)(le)貨(huo)架(jia)，但若是(shi)東(dong)倒西歪(wai)、凌亂不(bu)(bu)堪(kan)，仍然給(gei)顧(gu)客留(liu)下不(bu)(bu)好(hao)影(ying)響。如(ru)果(guo)沒有倉庫(ku)庫(ku)存，不(bu)(bu)能保(bao)證貨(huo)架(jia)放滿(man)(man)，就(jiu)要(yao)把(ba)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)前進(jin)陳(chen)列，以保(bao)證商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)豐滿(man)(man)，整齊。如(ru)果(guo)沒有庫(ku)存，有兩種(zhong)處理方(fang)法：在空缺的(de)地(di)方(fang)，放置“此(ci)貨(huo)暫缺”標志；或者把(ba)其他關聯(lian)性的(de)同時銷(xiao)售比較好(hao)的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)填補上(shang)，這(zhe)種(zhong)操作一定要(yao)做(zuo)記錄，跟蹤要(yao)貨(huo)，不(bu)(bu)然容易使(shi)該商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)在店(dian)里消失。不(bu)(bu)能簡單地(di)把(ba)旁邊的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)拉(la)大(da)排面(mian)，除非該商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)暢銷(xiao)。

1、先進先出的陳列原則

超市內商(shang)品(pin)，尤(you)其是食(shi)品(pin)類商(shang)品(pin)，為了(le)保(bao)(bao)持商(shang)品(pin)整體相對好的保(bao)(bao)質(zhi)期，在補充商(shang)品(pin)時(shi)(shi)應依照先進先出(chu)(chu)的原(yuan)則來(lai)(lai)進行。補貨(huo)(huo)時(shi)(shi)把(ba)里(li)面(mian)的商(shang)品(pin)先拿出(chu)(chu)來(lai)(lai)，檢查一下(xia)，如果保(bao)(bao)質(zhi)期和(he)待上架的一樣，且貨(huo)(huo)架和(he)商(shang)品(pin)都干(gan)凈(jing)，就直接上貨(huo)(huo)，否則，商(shang)品(pin)拿下(xia)來(lai)(lai)，清(qing)潔后，把(ba)新商(shang)品(pin)補充在里(li)面(mian)，然后把(ba)原(yuan)來(lai)(lai)的商(shang)品(pin)放在外面(mian)。做容易，堅持難，平時(shi)(shi)加強對員工(gong)的食(shi)品(pin)安全教(jiao)育，讓員工(gong)形成(cheng)一個良好的上貨(huo)(huo)工(gong)作(zuo)習慣。尤(you)其是生鮮、冷凍冷藏等保(bao)(bao)質(zhi)期較短的食(shi)品(pin)更(geng)要注意(yi)先進先出(chu)(chu)。

2、關聯性陳列原則

超市內的商品陳列，特別強調商品之間的關聯性。這種關聯不是簡單地如把服裝鞋帽歸類集中在一個區域陳列這樣狹隘，可以以一個主題如“情人節”“火鍋節”等組合商品陳列。關聯性陳列要求在盡可能的情況下，端頭陳列的商品與相鄰貨架商品有關聯，讓端頭發揮一定的導購作用，就是相鄰地堆之間陳列也要注意關聯陳列，也要注意平穩過渡，如潔廁靈地堆緊挨飲料地堆，讓人看了總不舒服吧。好的關聯陳列很容易在激發顧客購買A商(shang)品(pin)的(de)同時(shi)，又(you)購買了計(ji)劃(hua)外的(de)B商品，甚至C商品。

3、同類商品垂直陳列的原則

產品(pin)按不同小分(fen)類(lei)價格(ge)由(you)(you)低(di)到(dao)高(gao)從(cong)左(zuo)向右橫向陳(chen)(chen)列，同一(yi)小分(fen)類(lei)價格(ge)由(you)(you)低(di)到(dao)高(gao)從(cong)上往下縱向陳(chen)(chen)列。靠近主通道(dao)，由(you)(you)外往里(li)(li)，同類(lei)產品(pin)按暢銷程(cheng)度從(cong)高(gao)到(dao)低(di)橫向陳(chen)(chen)列。同一(yi)側(ce)貨架，從(cong)端架起，由(you)(you)外往里(li)(li)，同類(lei)產品(pin)按暢銷程(cheng)度從(cong)高(gao)到(dao)低(di)橫向陳(chen)(chen)列。有兩類(lei)以上商品(pin)，從(cong)貨架兩端，由(you)(you)外往里(li)(li)，同類(lei)產品(pin)按暢銷程(cheng)度從(cong)高(gao)到(dao)低(di)橫向陳(chen)(chen)列。

4、按業績分配陳列

超(chao)市貨(huo)架(jia)寶貴，商(shang)品(pin)(pin)(pin)陳(chen)列不(bu)可能平(ping)均分配。銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)好的(de)(de)(de)商(shang)品(pin)(pin)(pin)排面大，陳(chen)列段位好，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)差的(de)(de)(de)相反，這樣才能實(shi)(shi)現(xian)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)最(zui)大化，同時(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)陳(chen)列是個動態過程，要(yao)不(bu)斷分析(xi)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)情(qing)況(kuang)，做陳(chen)列調整。陳(chen)列排面和位置(zhi)如以銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)說(shuo)話，才能杜絕人(ren)情(qing)關。商(shang)品(pin)(pin)(pin)陳(chen)列權和調整權以及商(shang)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)下(xia)架(jia)和新品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)上(shang)架(jia)權要(yao)控制好，注意讓適合的(de)(de)(de)專人(ren)控制監督(du)。對做特價(jia)優(you)惠(hui)的(de)(de)(de)商(shang)品(pin)(pin)(pin)，如果陳(chen)列在貨(huo)架(jia)上(shang)，應適當擴大排面和調整到好位置(zhi)，實(shi)(shi)現(xian)預期(qi)效果。

安全原則

商品擺放要考慮貨架的承重能力，注意安全，輕小的商品放在貨架的上方，較重、較大的商品放貨架的下方等等。貨架高處的商品，易碎的商品，要注意檢查，并采取防護措施，地堆商品要注意不要超高超大，以不超過1.4米高為宜，地(di)堆、貨架(jia)附近不要(yao)堆放庫(ku)存，這(zhe)樣一(yi)是(shi)店堂不清爽，二是(shi)存在(zai)容易拌倒顧客等安(an)全(quan)隱患。

如(ru)何衡(heng)量商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)陳(chen)列(lie)(lie)優劣判(pan)斷一個(ge)賣場(chang)(chang)商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)陳(chen)列(lie)(lie)的(de)好壞其實(shi)并不(bu)難，可以(yi)概括為：商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)陳(chen)列(lie)(lie)是否(fou)制(zhi)造(zao)出賣場(chang)(chang)的(de)氣(qi)氛，商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)陳(chen)列(lie)(lie)是否(fou)突出充足(zu)的(de)量感和一目(mu)了然的(de)特點(dian)，商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)是否(fou)易于尋(xun)找和取得(de)。一個(ge)好的(de)賣場(chang)(chang)商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)陳(chen)列(lie)(lie)會讓人感到只有(you)商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)而(er)貨(huo)架已被隱藏(zang)其后，我(wo)們看(kan)到的(de)只是商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)。細節造(zao)就完美，如(ru)果細節管理不(bu)到位，就難以(yi)達到陳(chen)列(lie)(lie)對銷(xiao)售的(de)推動作用，從(cong)而(er)影響沖動性購(gou)買的(de)產(chan)生。

總之，要充分(fen)發揮陳列對銷售的(de)(de)作用，應做到(dao)建立(li)以顧(gu)客為中(zhong)心，需求為導向的(de)(de)陳列理念，根據顧(gu)客消(xiao)費心理和行為習慣，采用科學的(de)(de)方式(shi)、方法，結合經營者的(de)(de)目(mu)標，展示出(chu)商品的(de)(de)特(te)性，從(cong)而達到(dao)樹立(li)形(xing)象、吸引人流、刺激消(xiao)費、提升銷售的(de)(de)目(mu)的(de)(de)。看似簡(jian)單的(de)(de)陳列工作，其間卻涵蓋了許多的(de)(de)科學規律。