一、醫藥代表是做什么的

醫藥代表是負責相關藥品的(de)推(tui)廣工(gong)作的(de)人員，有(you)些(xie)負責(ze)醫(yi)(yi)院(yuan)，客戶為醫(yi)(yi)生，有(you)些(xie)負責(ze)藥(yao)店，客戶為經銷商(shang)。需要很強的(de)溝通協調(diao)能(neng)力，目前全(quan)國有(you)醫(yi)(yi)藥(yao)代(dai)表200余萬之眾。醫(yi)(yi)藥(yao)代(dai)表這一(yi)角色最早是合資藥(yao)企引(yin)進的(de)。

二、醫藥代表崗位職責

1、在轄區內醫院進行(xing)公司(si)產品的推(tui)廣銷(xiao)售，完(wan)成銷(xiao)售任務(wu)；

2、根據需 要拜(bai)訪醫護(hu)人(ren)員，向(xiang)客(ke)戶推(tui)廣產品(pin)，不(bu)斷提高產品(pin)市(shi)場份(fen)額；

3、開拓潛在的醫院渠道客(ke)戶 ，并(bing)對(dui)既(ji)有(you)的客(ke)戶進行維護(hu)；

4、充分了解市(shi)場狀(zhuang)態，及時向上級(ji)主管反映競爭對(dui)手的情(qing)況及市(shi)場動(dong)態、提出合理化(hua)建議；

5、制定并實施轄區醫院的推銷計(ji)劃，組織(zhi)醫院內各種推廣活動；

6、樹立公司的良好形象， 對(dui)公司商(shang)業秘密(mi)做到保密(mi)。

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三、醫藥代表的銷售技巧

1、首(shou)先(xian)要保持自(zi)己(ji)的(de)專(zhuan)業性，作(zuo)(zuo)為(wei)醫藥代表，雖然不是專(zhuan)業的(de)醫生，但是也(ye)要對(dui)醫藥行業十分了(le)解，對(dui)有(you)些藥品也(ye)要熟悉，這樣才能更好的(de)做好自(zi)己(ji)的(de)營銷工作(zuo)(zuo)，這個技巧需要自(zi)己(ji)的(de)用(yong)心和努力(li)。

2、保(bao)持良好的(de)銷(xiao)(xiao)售心態。其實對于任何行業的(de)銷(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)而言(yan)，都是(shi)不(bu)容易的(de)，想要(yao)獲得好的(de)業績(ji)，就需(xu)要(yao)不(bu)斷的(de)努力，而心態在(zai)整個的(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)過程中起到(dao)非常重要(yao)的(de)作用(yong)。

3、懂得(de)如何(he)與人溝(gou)(gou)通，也(ye)就(jiu)是溝(gou)(gou)通技(ji)巧要掌握，其實對(dui)于現代的(de)醫藥(yao)代表而言，打交(jiao)道最多的(de)就(jiu)是藥(yao)店和醫院(yuan)的(de)工作人員，這個時(shi)候就(jiu)需要掌握溝(gou)(gou)通的(de)技(ji)巧，能夠讓人接(jie)受并且信任自(zi)己。

4、真誠(cheng)無欺騙(pian)(pian)進行(xing)營(ying)銷(xiao)工作(zuo)。其實(shi)很多時(shi)候營(ying)銷(xiao)是需要講(jiang)究策略的(de)，但這(zhe)種策略上面的(de)技巧(qiao)不包括欺騙(pian)(pian)行(xing)為，作(zuo)為醫藥(yao)代表要做到真誠(cheng)，童(tong)叟無欺，這(zhe)樣(yang)的(de)營(ying)銷(xiao)才(cai)能給自己帶來(lai)長遠的(de)利益。

5、學(xue)會(hui)召(zhao)開(kai)(kai)會(hui)議，通過會(hui)議來(lai)獲得更多的(de)(de)經(jing)銷商，讓自(zi)己的(de)(de)影響力擴大(da)也(ye)算是一種(zhong)很好的(de)(de)營銷技巧了。其實召(zhao)開(kai)(kai)會(hui)議也(ye)不需(xu)要規模太大(da)，但絕對可以一對多去進行營銷工作。

6、任何時(shi)(shi)候都應該保(bao)持(chi)耐(nai)心(xin)(xin)，尤(you)其是營(ying)銷遇到(dao)困(kun)難的(de)(de)時(shi)(shi)候，更要有耐(nai)心(xin)(xin)一點，不要著急(ji)，不要發火，要懂得(de)平和(he)心(xin)(xin)態去解(jie)決和(he)處(chu)理營(ying)銷中遇到(dao)的(de)(de)問題(ti)和(he)困(kun)難，這樣的(de)(de)技(ji)巧才能讓自(zi)己獲(huo)得(de)更多的(de)(de)客戶。

7、學會(hui)變(bian)通，能夠合理利用互聯網(wang)來進行營銷。其(qi)實現在的(de)互聯網(wang)發展很(hen)(hen)快，傳播和推(tui)廣的(de)速度及影響也很(hen)(hen)大(da)，所以要學會(hui)創新，學會(hui)利用新的(de)平臺(tai)和方式來營銷。

四、醫藥代表常見問題

1、不能說服醫生

當醫(yi)(yi)生(sheng)對產(chan)品有(you)(you)(you)誤解(jie)時，代表處理不了(le)這(zhe)個(ge)誤解(jie)，或者不能正(zheng)(zheng)確地去(qu)介(jie)紹(shao)這(zhe)個(ge)產(chan)品。例如，醫(yi)(yi)生(sheng)說去(qu)氨(an)加壓素這(zhe)個(ge)產(chan)品不是純的止血藥，我相信(xin)他(ta)這(zhe)么說有(you)(you)(you)他(ta)的原(yuan)因：第一(yi)，去(qu)氨(an)有(you)(you)(you)多個(ge)適應(ying)癥(zheng)；第二，去(qu)氨(an)有(you)(you)(you)促(cu)T-PA釋放(fang)的作用。那么我們應(ying)該如何去(qu)處理這(zhe)個(ge)誤解(jie)并且正(zheng)(zheng)確介(jie)紹(shao)這(zhe)個(ge)產(chan)品呢？從兩個(ge)方面著(zhu)手：去(qu)氨(an)的止血機理和循證醫(yi)(yi)學支持。我相信(xin)，當代表很好地消除了(le)這(zhe)個(ge)誤解(jie)且正(zheng)(zheng)確地介(jie)紹(shao)了(le)產(chan)品，醫(yi)(yi)生(sheng)就不會再產(chan)生(sheng)誤解(jie)。

2、做無意義思考

有些(xie)代表(biao)愛動(dong)腦(nao)筋，但(dan)卻常(chang)常(chang)去思考一(yi)些(xie)無意義(yi)的(de)事(shi)情，并鉆得很深。比(bi)如為何產(chan)品(pin)有這種(zhong)副作用？這個(ge)問題對產(chan)品(pin)本(ben)身沒有任何意義(yi)，即(ji)使(shi)你知道了原因，你能(neng)(neng)改變這個(ge)產(chan)品(pin)嗎(ma)？不能(neng)(neng)，因為一(yi)個(ge)藥(yao)品(pin)上市(shi)之后，化學結構被改變的(de)可(ke)能(neng)(neng)性很小。你能(neng)(neng)避開讓(rang)某(mou)些(xie)人(ren)群使(shi)用嗎(ma)？不能(neng)(neng)，因為這樣做不僅會讓(rang)你損失(shi)很多(duo)的(de)銷量，而且(qie)是不必要的(de)。

在(zai)無(wu)法得知具有哪些(xie)特征的(de)人群(qun)會產生副(fu)(fu)反應時，我們要(yao)做(zuo)的(de)是(shi)(shi)：如(ru)何(he)避免(mian)這(zhe)些(xie)副(fu)(fu)反應？出現副(fu)(fu)反應后如(ru)何(he)處理？避免(mian)副(fu)(fu)反應不是(shi)(shi)避免(mian)讓某些(xie)人群(qun)使用，而(er)是(shi)(shi)規(gui)范用藥；處理副(fu)(fu)反應是(shi)(shi)找(zhao)到導(dao)致副(fu)(fu)反應的(de)原因。

有(you)代表問：為什么(me)要(yao)依(yi)據說明書上的用法(fa)用量(liang)。雖然你覺得這個(ge)問題很愚蠢，但還是要(yao)認真回(hui)答：因(yin)為說明書上的用法(fa)用量(liang)是來自于循(xun)證(zheng)醫學研究的結果(guo)。臨床(chuang)證(zheng)據顯示：這個(ge)劑(ji)量(liang)，在保(bao)證(zheng)最大療效的同時，也(ye)保(bao)證(zheng)了最大的安全(quan)性。

3、盲從競品

競(jing)(jing)(jing)品(pin)怎(zen)么(me)樣，我(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)也應該怎(zen)么(me)樣。很多代表(biao)都有這(zhe)種思想，我(wo)接(jie)觸(chu)過這(zhe)種代表(biao)，競(jing)(jing)(jing)品(pin)能(neng)夠那樣做，為什么(me)我(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)不(bu)(bu)能(neng)？我(wo)想，這(zhe)個(ge)問題應該從(cong)兩個(ge)角(jiao)度考慮，如果競(jing)(jing)(jing)品(pin)是(shi)正面的做法，那么(me)我(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)應該學習并且(qie)超(chao)過他們(men)(men)(men)(men)(men)；如果競(jing)(jing)(jing)品(pin)采取(qu)的是(shi)負面的做法，或者說非道德做法，那么(me)我(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)沒(mei)有必要跟隨(sui)(sui)。競(jing)(jing)(jing)品(pin)和(he)自己的產品(pin)在不(bu)(bu)同(tong)的方面，有不(bu)(bu)同(tong)程度的差異(yi)。正是(shi)這(zhe)種差異(yi)，會讓我(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)思考，為什么(me)我(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)跟隨(sui)(sui)？為什么(me)我(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)不(bu)(bu)跟隨(sui)(sui)？我(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)鼓(gu)勵跟隨(sui)(sui)且(qie)超(chao)越競(jing)(jing)(jing)品(pin)正面的促銷策略(lve)，但是(shi)我(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)摒棄競(jing)(jing)(jing)品(pin)沒(mei)有根據的推廣。

五、做醫藥代表的注意事項

1、專業知識

專業知識是成為杰出醫(yi)(yi)藥(yao)代表的重要(yao)條件之一，相對于其他行業的銷(xiao)售，藥(yao)品(pin)營(ying)銷(xiao)的專業知識要(yao)求更高，處方藥(yao)的營(ying)銷(xiao)人員一定要(yao)科班(ban)出身(shen)，否則(ze)無法勝(sheng)任崗位。柜臺藥(yao)的營(ying)銷(xiao)入門快一些，但最好也懂(dong)醫(yi)(yi)學知識，否則(ze)無法與(yu)醫(yi)(yi)院(yuan)和醫(yi)(yi)生打交道。因(yin)此，幾乎每家正(zheng)規制藥(yao)企業在招聘(pin)醫(yi)(yi)藥(yao)營(ying)銷(xiao)人員時都要(yao)求有醫(yi)(yi)學相關背景。

2、善于交際

醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)代表與(yu)醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)業的(de)(de)(de)研發工(gong)作(zuo)者所講究(jiu)(jiu)技術活不(bu)同，醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)代表講究(jiu)(jiu)腦力(li)、體力(li)、溝通(tong)力(li)，三力(li)于(yu)一(yi)體。腦力(li)負責記錄(lu)藥(yao)(yao)品的(de)(de)(de)成(cheng)分、療(liao)效(xiao)、副(fu)作(zuo)用等專業信(xin)息(xi)；體力(li)負責讓(rang)醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)代表在日曬雨淋下奔跑(pao)于(yu)各醫(yi)(yi)院間(jian)；溝通(tong)力(li)讓(rang)醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)代表將自(zi)己公司的(de)(de)(de)產品以最佳面(mian)貌(mao)展示在院方面(mian)前。同時除了需完成(cheng)藥(yao)(yao)品的(de)(de)(de)銷售工(gong)作(zuo)，醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)代表還需負責目標區域內客戶的(de)(de)(de)管(guan)理，維護客戶關系等工(gong)作(zuo)，因此醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)代表需具(ju)備良好的(de)(de)(de)溝通(tong)能力(li)、善于(yu)處理人際關系，在各種環(huan)境因素下都有拓展新(xin)人脈的(de)(de)(de)自(zi)覺性(xing)。

3、職業道德

醫藥代表(biao)是(shi)一個較敏(min)感的(de)(de)職業，許多(duo)企(qi)業在招(zhao)(zhao)聘(pin)醫藥代表(biao)時(shi)(shi)已把(ba)良好(hao)的(de)(de)職業道德作為招(zhao)(zhao)聘(pin)時(shi)(shi)不(bu)可(ke)(ke)缺少(shao)的(de)(de)標(biao)準之一。因此醫藥代表(biao)有意識的(de)(de)培養良好(hao)規范的(de)(de)職業操守(shou)，具有一個正確的(de)(de)價值觀(guan)，并將它(ta)表(biao)現于你平日的(de)(de)行為規范中，相信它(ta)會幫助你在客戶、院方及公司(si)上司(si)的(de)(de)心中留下可(ke)(ke)靠的(de)(de)好(hao)印象。