一、醫藥代表是做什么的

醫藥代表是負責相關藥品的(de)(de)推廣(guang)工(gong)作的(de)(de)人(ren)員，有(you)些(xie)負(fu)責醫院，客戶(hu)為(wei)醫生，有(you)些(xie)負(fu)責藥(yao)(yao)店，客戶(hu)為(wei)經(jing)銷(xiao)商。需要很強的(de)(de)溝通協調能力，目前全(quan)國有(you)醫藥(yao)(yao)代(dai)表200余萬(wan)之眾。醫藥(yao)(yao)代(dai)表這一角(jiao)色(se)最早是合資藥(yao)(yao)企(qi)引進的(de)(de)。

二、醫藥代表崗位職責

1、在轄區內醫院進行公司產(chan)品的推廣銷(xiao)售，完成銷(xiao)售任務；

2、根據需 要(yao)拜訪醫護(hu)人員，向客戶(hu)推廣產(chan)品，不斷提(ti)高(gao)產(chan)品市場份額；

3、開拓(tuo)潛在的醫(yi)院渠道客戶 ，并(bing)對既有的客戶進(jin)行維護；

4、充分了解市場狀態(tai)，及(ji)時向上(shang)級(ji)主(zhu)管反(fan)映競爭對手的情況及(ji)市場動態(tai)、提(ti)出合理化建議(yi)；

5、制定并實施轄區醫院的推(tui)銷計(ji)劃，組織醫院內各種推(tui)廣(guang)活動；

6、樹立公司的良(liang)好形象， 對公司商(shang)業秘密做到保密。

該圖片由注冊用戶"知識君"提供，版權聲明反饋

三、醫藥代表的銷售技巧

1、首先要(yao)保持自己(ji)的(de)(de)專業(ye)性，作(zuo)為醫(yi)藥代表，雖然不是專業(ye)的(de)(de)醫(yi)生，但是也要(yao)對(dui)(dui)醫(yi)藥行業(ye)十(shi)分了解，對(dui)(dui)有些(xie)藥品也要(yao)熟悉，這(zhe)樣(yang)才能更好的(de)(de)做好自己(ji)的(de)(de)營銷(xiao)工作(zuo)，這(zhe)個技巧需要(yao)自己(ji)的(de)(de)用心和(he)努力。

2、保持良好的銷(xiao)售(shou)心態。其(qi)實對于任(ren)何行業的銷(xiao)售(shou)人員而言，都(dou)是不容易(yi)的，想要(yao)獲(huo)得(de)好的業績，就需要(yao)不斷(duan)的努力，而心態在整個(ge)的營銷(xiao)過程中(zhong)起(qi)到(dao)非常重要(yao)的作用。

3、懂得如(ru)何與(yu)人溝(gou)通(tong)，也就是(shi)(shi)溝(gou)通(tong)技(ji)巧(qiao)要(yao)(yao)掌(zhang)握(wo)，其實對于現代的(de)醫(yi)藥代表而(er)言，打交(jiao)道最(zui)多的(de)就是(shi)(shi)藥店和(he)醫(yi)院的(de)工作人員，這個(ge)時候就需要(yao)(yao)掌(zhang)握(wo)溝(gou)通(tong)的(de)技(ji)巧(qiao)，能夠讓人接受(shou)并且信任自己(ji)。

4、真(zhen)誠無(wu)欺(qi)騙進(jin)行營(ying)銷(xiao)工(gong)作。其(qi)實很多(duo)時(shi)候(hou)營(ying)銷(xiao)是需要講(jiang)究策(ce)略(lve)的(de)(de)，但這種(zhong)策(ce)略(lve)上面的(de)(de)技巧不包括欺(qi)騙行為，作為醫藥(yao)代(dai)表要做到(dao)真(zhen)誠，童(tong)叟無(wu)欺(qi)，這樣的(de)(de)營(ying)銷(xiao)才能給自己帶來長遠的(de)(de)利(li)益。

5、學會召(zhao)開會議(yi)，通過會議(yi)來獲得更多(duo)的經(jing)銷(xiao)(xiao)商，讓自(zi)己的影響(xiang)力(li)擴大也算是一種很好的營銷(xiao)(xiao)技(ji)巧了。其實召(zhao)開會議(yi)也不(bu)需要(yao)規模太大，但(dan)絕對可以一對多(duo)去進行(xing)營銷(xiao)(xiao)工作。

6、任何時候(hou)(hou)都應(ying)該(gai)保持耐心(xin)，尤其是營銷遇(yu)到困難(nan)(nan)的(de)時候(hou)(hou)，更(geng)要(yao)有耐心(xin)一點，不(bu)要(yao)著急，不(bu)要(yao)發火(huo)，要(yao)懂得(de)平和心(xin)態去解決和處(chu)理營銷中遇(yu)到的(de)問(wen)題和困難(nan)(nan)，這樣的(de)技巧才(cai)能讓自(zi)己獲得(de)更(geng)多的(de)客戶。

7、學(xue)會(hui)(hui)變通，能夠合理利用互(hu)聯網來進行營銷(xiao)。其實現在(zai)的互(hu)聯網發(fa)展很快，傳播(bo)和(he)推廣的速度及影響也很大，所(suo)以要學(xue)會(hui)(hui)創新，學(xue)會(hui)(hui)利用新的平臺和(he)方式來營銷(xiao)。

四、醫藥代表常見問題

1、不能說服醫生

當(dang)(dang)醫生對產(chan)(chan)品(pin)有(you)誤(wu)解(jie)(jie)時，代表(biao)處理(li)(li)不(bu)了這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)誤(wu)解(jie)(jie)，或(huo)者(zhe)不(bu)能正(zheng)確地去(qu)介紹這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)產(chan)(chan)品(pin)。例如(ru)，醫生說去(qu)氨加壓(ya)素這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)產(chan)(chan)品(pin)不(bu)是純的(de)止(zhi)(zhi)血(xue)藥，我(wo)相(xiang)(xiang)信他這(zhe)(zhe)么(me)說有(you)他的(de)原因：第一(yi)，去(qu)氨有(you)多(duo)個(ge)(ge)(ge)適應癥；第二，去(qu)氨有(you)促T-PA釋(shi)放(fang)的(de)作用。那(nei)么(me)我(wo)們應該如(ru)何去(qu)處理(li)(li)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)誤(wu)解(jie)(jie)并且(qie)(qie)正(zheng)確介紹這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)產(chan)(chan)品(pin)呢(ni)？從(cong)兩個(ge)(ge)(ge)方面著手(shou)：去(qu)氨的(de)止(zhi)(zhi)血(xue)機理(li)(li)和循(xun)證醫學支持。我(wo)相(xiang)(xiang)信，當(dang)(dang)代表(biao)很(hen)好地消除了這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)誤(wu)解(jie)(jie)且(qie)(qie)正(zheng)確地介紹了產(chan)(chan)品(pin)，醫生就(jiu)不(bu)會再產(chan)(chan)生誤(wu)解(jie)(jie)。

2、做無意義思考

有(you)(you)些代表愛動腦筋，但卻常常去思考一些無(wu)意義(yi)的事(shi)情，并鉆(zhan)得很(hen)深。比如(ru)為何產品(pin)有(you)(you)這(zhe)種副作用？這(zhe)個問題對產品(pin)本身沒有(you)(you)任何意義(yi)，即使你(ni)知道了原因，你(ni)能改(gai)變這(zhe)個產品(pin)嗎(ma)？不能，因為一個藥(yao)品(pin)上市之后，化學結(jie)構(gou)被(bei)改(gai)變的可(ke)能性(xing)很(hen)小。你(ni)能避(bi)開(kai)讓(rang)(rang)某些人群使用嗎(ma)？不能，因為這(zhe)樣(yang)做不僅(jin)會讓(rang)(rang)你(ni)損(sun)失(shi)很(hen)多(duo)的銷(xiao)量，而且(qie)是(shi)不必要的。

在無法得(de)知(zhi)具有哪些特征(zheng)的人群會(hui)產生副(fu)反(fan)應(ying)(ying)時，我們(men)要做的是(shi)：如何避免(mian)(mian)這(zhe)些副(fu)反(fan)應(ying)(ying)？出(chu)現副(fu)反(fan)應(ying)(ying)后(hou)如何處(chu)理？避免(mian)(mian)副(fu)反(fan)應(ying)(ying)不(bu)是(shi)避免(mian)(mian)讓某些人群使(shi)用，而是(shi)規范用藥(yao)；處(chu)理副(fu)反(fan)應(ying)(ying)是(shi)找到導(dao)致副(fu)反(fan)應(ying)(ying)的原因。

有(you)代表問(wen)：為什么要依(yi)據說(shuo)(shuo)明書上(shang)的用(yong)法用(yong)量。雖然你(ni)覺得(de)這個(ge)問(wen)題很愚蠢，但還是要認(ren)真(zhen)回答：因為說(shuo)(shuo)明書上(shang)的用(yong)法用(yong)量是來自(zi)于循證(zheng)醫學研(yan)究的結果。臨床證(zheng)據顯示：這個(ge)劑量，在(zai)保(bao)證(zheng)最(zui)大療(liao)效的同時，也保(bao)證(zheng)了最(zui)大的安全性。

3、盲從競品

競(jing)品(pin)怎(zen)么(me)(me)樣(yang)，我(wo)(wo)(wo)們(men)也應該怎(zen)么(me)(me)樣(yang)。很多(duo)代表都有(you)(you)這種(zhong)思(si)想(xiang)，我(wo)(wo)(wo)接觸過這種(zhong)代表，競(jing)品(pin)能夠那樣(yang)做，為(wei)什(shen)么(me)(me)我(wo)(wo)(wo)們(men)不能？我(wo)(wo)(wo)想(xiang)，這個問題(ti)應該從兩個角度考慮(lv)，如果競(jing)品(pin)是正面(mian)的做法(fa)，那么(me)(me)我(wo)(wo)(wo)們(men)應該學習并且超過他(ta)們(men)；如果競(jing)品(pin)采取的是負面(mian)的做法(fa)，或者(zhe)說非道德做法(fa)，那么(me)(me)我(wo)(wo)(wo)們(men)沒有(you)(you)必要跟隨(sui)(sui)。競(jing)品(pin)和自己的產品(pin)在不同的方面(mian)，有(you)(you)不同程度的差異。正是這種(zhong)差異，會(hui)讓我(wo)(wo)(wo)們(men)思(si)考，為(wei)什(shen)么(me)(me)我(wo)(wo)(wo)們(men)跟隨(sui)(sui)？為(wei)什(shen)么(me)(me)我(wo)(wo)(wo)們(men)不跟隨(sui)(sui)？我(wo)(wo)(wo)們(men)鼓勵跟隨(sui)(sui)且超越競(jing)品(pin)正面(mian)的促銷策(ce)略，但是我(wo)(wo)(wo)們(men)摒(bing)棄(qi)競(jing)品(pin)沒有(you)(you)根據的推(tui)廣。

五、做醫藥代表的注意事項

1、專業知識

專(zhuan)業(ye)知識(shi)是(shi)成(cheng)為杰出醫(yi)(yi)藥(yao)代表的(de)重(zhong)要(yao)條件(jian)之一，相(xiang)對于其他行業(ye)的(de)銷(xiao)售，藥(yao)品營(ying)銷(xiao)的(de)專(zhuan)業(ye)知識(shi)要(yao)求更(geng)高，處方藥(yao)的(de)營(ying)銷(xiao)人員一定要(yao)科班出身，否(fou)(fou)則無法勝任(ren)崗位。柜臺藥(yao)的(de)營(ying)銷(xiao)入(ru)門(men)快一些，但(dan)最好也懂醫(yi)(yi)學知識(shi)，否(fou)(fou)則無法與(yu)醫(yi)(yi)院和(he)醫(yi)(yi)生打交道。因此，幾乎每家正規(gui)制藥(yao)企業(ye)在招聘醫(yi)(yi)藥(yao)營(ying)銷(xiao)人員時都要(yao)求有醫(yi)(yi)學相(xiang)關背景(jing)。

2、善于交際

醫(yi)藥代表(biao)與醫(yi)藥業的(de)(de)研發工(gong)作者所講究技術活(huo)不同，醫(yi)藥代表(biao)講究腦(nao)力、體(ti)(ti)(ti)力、溝通力，三力于(yu)一(yi)體(ti)(ti)(ti)。腦(nao)力負責記錄藥品的(de)(de)成(cheng)分(fen)、療效、副作用等(deng)(deng)專業信(xin)息；體(ti)(ti)(ti)力負責讓醫(yi)藥代表(biao)在日曬雨(yu)淋下奔(ben)跑于(yu)各(ge)醫(yi)院間；溝通力讓醫(yi)藥代表(biao)將(jiang)自己(ji)公司的(de)(de)產品以最佳面貌展(zhan)示在院方面前。同時除了需(xu)完成(cheng)藥品的(de)(de)銷售工(gong)作，醫(yi)藥代表(biao)還(huan)需(xu)負責目標區域(yu)內客戶的(de)(de)管(guan)理，維護(hu)客戶關(guan)系等(deng)(deng)工(gong)作，因此醫(yi)藥代表(biao)需(xu)具備良好的(de)(de)溝通能力、善于(yu)處理人(ren)際(ji)關(guan)系，在各(ge)種環境因素下都有拓展(zhan)新(xin)人(ren)脈的(de)(de)自覺性(xing)。

3、職業道德

醫藥代表是(shi)一個較(jiao)敏感的(de)(de)職(zhi)業(ye)，許多企業(ye)在招聘醫藥代表時已把良好(hao)的(de)(de)職(zhi)業(ye)道德作為(wei)招聘時不可(ke)(ke)缺少(shao)的(de)(de)標準之一。因(yin)此醫藥代表有意(yi)識的(de)(de)培養(yang)良好(hao)規范(fan)的(de)(de)職(zhi)業(ye)操(cao)守，具有一個正確的(de)(de)價值觀，并將它表現于你平日(ri)的(de)(de)行為(wei)規范(fan)中，相信它會(hui)幫助你在客戶、院方及公司上司的(de)(de)心(xin)中留下可(ke)(ke)靠的(de)(de)好(hao)印象。