一、企業采購的流程

1、詢價

詢(xun)價就是(shi)從可能(neng)的(de)賣方那里獲得誰有(you)資格(ge)完成工作的(de)信(xin)息(xi)，該過程的(de)專業術語叫供(gong)方資格(ge)確認 (SourceQualification)。獲取(qu)信(xin)息(xi)的(de)渠道有(you)：招標(biao)公告、行業刊物、互(hu)聯網等媒體、供(gong)應商(shang)目(mu)錄(lu)、約定專家擬定 可能(neng)的(de)供(gong)應商(shang)名(ming)單(dan)等。通過詢(xun)價獲得供(gong)應商(shang)的(de)投(tou)標(biao)建議(yi)書(shu)。

2、供方選擇

這個階段根據既定的評價標準選擇一個承包商。評價方法有以下幾種(zhong)：

合同談判：雙方澄清見解(jie)，達成協議。這種(zhong)方式也叫“議標”。

加權方法(fa)：把定性數(shu)據量化，將人(ren)的偏見影響降至最低程度。這種方式也叫(jiao)“綜合(he)評標法(fa)”。

篩(shai)選(xuan)方法(fa)：為一個(ge)或多個(ge)評價標準確定最低(di)限度履(lv)行(xing)要求。如(ru)最低(di)價格(ge)法(fa)。

獨立估算：采購組(zu)織自(zi)己編制“標底”，作為(wei)與賣方的建議比較的參考(kao)點(dian)。

一般情況下，要求(qiu)參與競爭(zheng)的承包(bao)商不得低于三個(ge)。選定供方(fang)后，經談判，買賣雙方(fang)簽訂合(he)同。

該圖片由注冊用戶"漫話生活"提供，版權聲明反饋

3、合同管理

合(he)同(tong)管理(li)是(shi)確(que)保買賣雙(shuang)方履行合(he)同(tong)要求的(de)過程，一般包括以下幾個層次(ci)的(de)集成和協調。

1)授權承包商在適當的時間進(jin)行工(gong)作。

2)監控承包商(shang)成本(ben)、進度計劃和技術績效。

3)檢查和核實(shi)分(fen)包(bao)商(shang)產品的質量。

4)變更控制，以(yi)保(bao)證變更能得到適當的批準(zhun)，并保(bao)證所有應該知情的人員獲(huo)知變更。

5)根據合同條款，建立(li)賣方(fang)執(zhi)行進(jin)度和費用(yong)支付的聯系。

6)采購審計。

7)正式驗收和合(he)同歸檔。

二、企業采購如何優化

1、發現問題：此階段由使用(yong)部門提出需(xu)求。只(zhi)有(you)具體的使用(yong)者(zhe)知(zhi)道(dao)他們的需(xu)求是(shi)什(shen)么，而不是(shi)決策者(zhe)。這是(shi)工業(ye)品(pin)銷售(shou)的基層環節(jie)。

2、項目(mu)可行性研究：這個(ge)階段(duan)使用者已經將(jiang)發(fa)現的問題向上層匯報，客戶(hu)內部在(zai)醞釀要不(bu)要采購計劃(hua)、考慮預算等(deng)問題。

3、項目立項：這一階段一般會組建有使用部(bu)門(men)、技(ji)術(shu)部(bu)門(men)、財(cai)務部(bu)門(men)、決策部(bu)門(men)等(deng)人員共同組成(cheng)的(de)項目采購小組。

4、確定(ding)采(cai)(cai)購(gou)的(de)技術標準：在這一階(jie)段，是客(ke)戶關于采(cai)(cai)購(gou)標準制定(ding)階(jie)段。通常由客(ke)戶使用部(bu)(bu)門(men)和技術部(bu)(bu)門(men)分析(xi)需(xu)求，再把需(xu)求轉(zhuan)化成采(cai)(cai)購(gou)標準。

5、招標(biao)(biao)(biao)：采(cai)購(gou)標(biao)(biao)(biao)準制定(ding)(ding)好以(yi)后，客(ke)戶將以(yi)標(biao)(biao)(biao)書的(de)形(xing)式發布出來(lai)，準備投(tou)標(biao)(biao)(biao)的(de)廠家拿到標(biao)(biao)(biao)書就可以(yi)制定(ding)(ding)方案(an)(an)了(le)。此(ci)時，不管銷售人員如何推薦本(ben)產品(pin)的(de)優點，客(ke)戶一般不會改(gai)動采(cai)購(gou)方案(an)(an)，除(chu)非發現了(le)致命的(de)缺陷(xian)。因為對他(ta)們(men)來(lai)說(shuo)，采(cai)購(gou)方案(an)(an)的(de)改(gai)動是“牽一發而動全身(shen)”的(de)，成本(ben)很高(gao)。

6、項目評標：客戶一般會(hui)與兩家以(yi)上的銷售(shou)廠(chang)家進行洽談，以(yi)便進行評估和比較，得到更好的商業條件。這個階段會(hui)確立首選(xuan)供(gong)應商。

7、合同審(shen)核(he)：這(zhe)一(yi)階段客戶會通過(guo)商務談判，努力爭取一(yi)些附加價值。產品的技術標(biao)準和規格、數(shu)量以及付款方(fang)式(shi)等都(dou)是合同審(shen)核(he)的內容。

8、簽訂協議：本階段(duan)是簽訂合同(tong)，交付產品(pin)，實施(shi)安裝。合同(tong)的(de)簽訂并(bing)不意味(wei)著交易(yi)的(de)結束。真正的(de)銷(xiao)售這個時(shi)(shi)候才真正開(kai)始。銷(xiao)售人(ren)員要(yao)按合同(tong)認真履行承(cheng)諾，準時(shi)(shi)交貨，按進度完成。了解客戶內部采購流程，是工業品(pin)營銷(xiao)說對話(hua)、找對人(ren)、做對事的(de)前提。