吳榮泉-廣東鼎盛家具集團董事長介紹

人物小結：吳榮泉(quan)，廣東鼎(ding)盛家具發展有限(xian)公司董事(shi)長(chang)，拿起手術刀先(xian)革了自(zi)己的(de)性命！吳榮泉(quan)古稀(xi)之(zhi)年重“創業(ye)”

個人簡介：

吳榮泉 1933年6月生，男，福建省人。現任廣(guang)東(dong)鼎(ding)(ding)(ding)盛(sheng)家(jia)具有(you)限公司董事(shi)長。曾(ceng)任教于(yu)福建高等(deng)(deng)院校，1964年為繼(ji)父業，赴(fu)香港東(dong)南(nan)亞經營工商業，是鼎(ding)(ding)(ding)盛(sheng)家(jia)具集團(tuan)公司創(chuang)辦人，深圳(zhen)華(hua)盛(sheng)、廣(guang)東(dong)廣(guang)盛(sheng)、鼎(ding)(ding)(ding)盛(sheng)、哈爾濱龍盛(sheng)等(deng)(deng)家(jia)具合(he)資(zi)公司的副董事(shi)長、總經理。他熱愛祖國，不畏風險、了辭艱辛。

1979年(nian)我國剛開(kai)放(fang)，率(lv)先在深圳創辦第(di)一家現代板(ban)式(shi)家具(ju)廠。1981年(nian)為幫助華(hua)僑農場提高經(jing)(jing)濟效益(yi)引進種植經(jing)(jing)濟作物付出(chu)數年(nian)精力(li)和數百萬資金(jin)；為發揮國有資產，他寧愿(yuan)多(duo)付出(chu)也要同基礎經(jing)(jing)濟效益(yi)較差的國營企業(ye)(ye)合資，被嫁接的企業(ye)(ye)于短期(qi)內均獲得顯著(zhu)的經(jing)(jing)濟社會效益(yi)，受(shou)到各(ge)有關部門(men)的嘉獎，并通報(bao)推廣。

為(wei)振(zhen)興我國家(jia)具(ju)(ju)(ju)業，他十余年不懈的(de)開拓(tuo)拼搏，先后(hou)引進(jin)創辦(ban)的(de)板式(shi)折在家(jia)具(ju)(ju)(ju)、真(zhen)皮沙發、辦(ban)公(gong)系列家(jia)具(ju)(ju)(ju)、高亮(liang)度聚(ju)脂(zhi)涂裝及(ji)聚(ju)脂(zhi)射(she)出(chu)仿木家(jia)具(ju)(ju)(ju)。尤其(qi)把國際先進(jin)行業的(de)生(sheng)產方式(shi)、經營管理(li)運用到傳統家(jia)具(ju)(ju)(ju)業上(shang)的(de)成(cheng)功(gong)經驗，對我國家(jia)具(ju)(ju)(ju)業的(de)發展(zhan)和外銷起了積極推動作(zuo)用。

吳榮泉古稀之年重“創業”

“鷹(ying)(ying)40年一重生，就(jiu)像我自己一樣！” 76歲(sui)的(de)(de)吳榮泉用(yong)滿是皺紋的(de)(de)手(shou)點(dian)著胸脯說。一位稱(cheng)得(de)上(shang)是中國家具(ju)行業(ye)中最(zui)年邁的(de)(de)掌門人，一提(ti)起鷹(ying)(ying)，吳榮泉滄桑的(de)(de)眼睛就(jiu)會發(fa)出熠熠光(guang)彩——他(ta)要在古稀之年重新“創(chuang)業(ye)”——帶(dai)領鼎盛家具(ju)集團從一家純(chun)出口企(qi)業(ye)轉型(xing)為(wei)內外銷(xiao)兼(jian)修的(de)(de)企(qi)業(ye)。

在東莞，家具行(xing)業的(de)(de)后生們(men)都喜歡親切地呼他一聲(sheng)“吳(wu)老頭(tou)(tou)”，不少在家具業呼風喚(huan)雨(yu)的(de)(de)人物都是由吳(wu)老帶入行(xing)的(de)(de)。命運無常，這位(wei)曾經從事過“潛(qian)伏”工(gong)作，并被授予少將(jiang)軍銜(xian)的(de)(de)“吳(wu)老頭(tou)(tou)”，于上(shang)個(ge)世紀90年代創(chuang)辦了中(zhong)國(guo)第一家板式家具企業，全國(guo)建(jian)有(you)1000個(ge)內銷網點(dian)。也正(zheng)因擴(kuo)張過快(kuai)，企業的(de)(de)資金(jin)鏈被亞洲金(jin)融(rong)風暴扯斷，吳(wu)榮(rong)泉從身家數億淪(lun)為負(fu)債累累。

如(ru)今，又一次金融(rong)風暴襲來(lai)，興隆的出(chu)口生(sheng)意(yi)下挫一半，他不(bu)得不(bu)再(zai)度撿起曾(ceng)讓他受重(zhong)創而一夜(ye)白頭的內銷生(sheng)意(yi)。

這不是吳榮泉一個人要面(mian)對(dui)(dui)的(de)(de)抉擇，這是中(zhong)國(guo)家(jia)具業(ye)龍頭，甚至能對(dui)(dui)世界(jie)家(jia)具業(ye)呼風喚(huan)雨的(de)(de)整個廣東家(jia)具業(ye)必須面(mian)對(dui)(dui)的(de)(de)問(wen)題。

“有恐懼感，這個擔子很重。”面對正在推進的內銷生意吳榮泉說。不過好在他看到了希望。吳榮泉的大兒子在香港的品牌家(jia)具生意很成(cheng)功，而像聯邦集團、中恒(heng)聯合等內(nei)外銷(xiao)結合的企(qi)業，在這場風暴中體現(xian)出(chu)了良(liang)好的抗(kang)風險(xian)和(he)持續發展(zhan)的能量(liang)。更重要(yao)的是，他并不(bu)孤獨，臺升、坤立家(jia)具等越來越多的外貿企(qi)業開始和(he)鼎(ding)盛家(jia)具一樣拓展(zhan)內(nei)銷(xiao)市場。

做出口還沒到窮途末路 但不能老停留在低級階段

吳榮泉得意地翻著一本香港雜志，上面有一篇大兒子的專訪。大兒子在香港地區彈丸之地做家具品牌，年銷售額可達1個多(duo)億港(gang)幣，已經成為香港(gang)的十大(da)家(jia)具(ju)(ju)名牌產(chan)品。雖然工廠規(gui)模和(he)生產(chan)能(neng)(neng)力只有鼎盛(sheng)家(jia)具(ju)(ju)的一半，但盈(ying)利水(shui)平、抗風險能(neng)(neng)力顯然要比(bi)鼎盛(sheng)強(qiang)得多(duo)。

但是(shi)(shi)(shi)大(da)兒(er)子(zi)卻對(dui)父親(qin)的(de)轉(zhuan)型并不(bu)贊成(cheng)。“我不(bu)做(zuo)出口(kou)是(shi)(shi)(shi)產能(neng)不(bu)夠(gou)，鼎(ding)盛產能(neng)那么(me)大(da)，做(zuo)出口(kou)是(shi)(shi)(shi)有優勢的(de)，為(wei)什么(me)一定要(yao)做(zuo)內銷呢？”大(da)兒(er)子(zi)勸誡父親(qin)，畢竟他知(zhi)道父親(qin)年(nian)事已高，而且出口(kou)轉(zhuan)內銷遠非幾(ji)個字(zi)那么(me)簡單。最近大(da)兒(er)子(zi)添丁，吳榮泉不(bu)免經常過去(qu)探望，但是(shi)(shi)(shi)對(dui)企業發展方向的(de)紛爭(zheng)，令父子(zi)之間的(de)見面多(duo)少有些不(bu)快。

“我不是隨便轉型(xing)，企(qi)業(ye)也還(huan)沒(mei)到窮途末路的(de)地步，但企(qi)業(ye)不能總停留在(zai)低級階段(duan)，只有(you)(you)(you)轉型(xing)才會帶來生機。”吳榮泉在(zai)內銷上(shang)吃過苦頭(tou)，當年(nian)家具廠倒(dao)閉(bi)后，來討債的(de)擠(ji)破門，最窮的(de)時候，女(nv)兒(er)出嫁沒(mei)有(you)(you)(you)一分(fen)錢置(zhi)辦嫁妝。但在(zai)商場(chang)(chang)上(shang)浸淫多(duo)年(nian)，他對市場(chang)(chang)大(da)勢有(you)(you)(you)更深(shen)刻的(de)洞察。當前廣東(dong)6000多(duo)家家具企(qi)業(ye)中，僅有(you)(you)(you)30%-40%左右的(de)企(qi)業(ye)銷售(shou)額(e)增長或(huo)者保持已(yi)有(you)(you)(you)水平，這(zhe)些(xie)大(da)多(duo)都是在(zai)內外銷市場(chang)(chang)分(fen)布比較均衡的(de)企(qi)業(ye)。

吳榮泉(quan)認為(wei)家具行業現(xian)在是高(gao)消耗、低(di)利潤(run)行業，如何從這(zhe)種(zhong)低(di)級的(de)(de)生產模式轉(zhuan)變為(wei)高(gao)級的(de)(de)營銷模式，這(zhe)也是中國(guo)(guo)從一個制造(zao)大國(guo)(guo)變成一個制造(zao)強國(guo)(guo)最核心、最根本(ben)的(de)(de)問題。吳榮泉(quan)是共和國(guo)(guo)培(pei)養出(chu)來的(de)(de)第一批知識分(fen)子，他的(de)(de)性(xing)格、氣質(zhi)、信(xin)仰、理(li)想帶著很深的(de)(de)愛(ai)國(guo)(guo)主(zhu)義和理(li)想主(zhu)義的(de)(de)痕(hen)跡。

和鼎盛一樣有(you)內(nei)驅轉(zhuan)型動(dong)力的(de)企業已經越來越多，根據廣東省(sheng)家具(ju)(ju)商會抽樣調查統計，約有(you)30%的(de)純出口企業，在近兩年中準備或(huo)者已經走上轉(zhuan)型之路。位于東莞厚街的(de)坤立(li)家具(ju)(ju)是(shi)一家以設計為核心(xin)元素的(de)家具(ju)(ju)出口企業，如今他們也開始主(zhu)動(dong)轉(zhuan)型。

但(dan)是和吳榮(rong)泉(quan)一(yi)(yi)樣(yang)，坤立家(jia)具的(de)副總經理蔣林(lin)峰也(ye)一(yi)(yi)樣(yang)對內(nei)銷(xiao)(xiao)之(zhi)路充(chong)滿忐忑(te)。近兩三年(nian)，他們一(yi)(yi)直(zhi)在努力增(zeng)加公司的(de)內(nei)銷(xiao)(xiao)比(bi)例，但(dan)他們發現拓展內(nei)銷(xiao)(xiao)市場周期太長，投入和回(hui)報不成(cheng)比(bi)例。而國(guo)內(nei)家(jia)具行業銷(xiao)(xiao)售額最(zui)高的(de)企業之(zhi)一(yi)(yi)臺升(sheng)家(jia)具，早在兩年(nian)前就開始運作內(nei)銷(xiao)(xiao)品牌，但(dan)是杭州(zhou)、上(shang)海市場試水的(de)效果并不理想。

“出(chu)口(kou)(kou)轉內(nei)銷，對于(yu)家(jia)具企業(ye)(ye)(ye)而言，最(zui)難(nan)以逾(yu)越(yue)的(de)是整個(ge)企業(ye)(ye)(ye)體系的(de)重構，都(dou)是大手(shou)術。”出(chu)口(kou)(kou)轉內(nei)銷到(dao)底(di)有(you)(you)多(duo)(duo)難(nan)，對于(yu)經常到(dao)家(jia)具公司調(diao)研、服務的(de)廣東(dong)省家(jia)具商會(hui)執行會(hui)長(chang)(chang)兼秘書長(chang)(chang)蔣德松來(lai)說深有(you)(you)感觸，很多(duo)(duo)外貿企業(ye)(ye)(ye)還沒有(you)(you)轉內(nei)銷，并非不(bu)重視(shi)中(zhong)國這個(ge)市場，而是需要全(quan)新的(de)產品策(ce)略、渠道建設(she)、人力資源配備，這些(xie)都(dou)是系統性(xing)的(de)工程，并非企業(ye)(ye)(ye)一朝(chao)一夕(xi)之功。像業(ye)(ye)(ye)界的(de)“聯(lian)邦”、“左右(you)”等(deng)家(jia)具品牌，大多(duo)(duo)都(dou)是十余年(nian)來(lai)不(bu)斷努力才(cai)建立了行業(ye)(ye)(ye)的(de)知名品牌。

對于如此(ci)漫長(chang)的“等待”，只有(you)家(jia)底相對殷實的企業才能堅持(chi)下來。因為在(zai)設計上有(you)特點，坤立家(jia)具(ju)的出口(kou)訂單已經排到了(le)今(jin)年(nian)7月，他們有(you)精(jing)力和實力推進(jin)內銷戰略。而鼎盛家(jia)具(ju)也可(ke)以憑借(jie)多年(nian)來在(zai)出口(kou)生(sheng)意(yi)上取得的利潤，推進(jin)他們的“重生(sheng)”之旅。

將小兒子“掃地出門” 從上至下貫徹靈活機制

吳榮泉(quan)不(bu)理會大兒子對轉內(nei)銷的反對，還在努力推進鼎盛家(jia)具內(nei)銷變革的當口，也將小(xiao)兒子“趕(gan)”到(dao)了國(guo)外(wai)。“在公(gong)司，大家(jia)都叫他‘小(xiao)老板’，聽習慣了反而不(bu)好。”吳榮泉(quan)覺得小(xiao)兒子似乎有點跟不(bu)上市場的變化。

小兒(er)子(zi)一直(zhi)在(zai)負責公司的(de)外貿生意，對內銷很不“感(gan)冒(mao)”，現在(zai)吳榮泉一心(xin)要(yao)開拓內銷市場(chang)，將外貿市場(chang)部(bu)增設國內市場(chang)職能，并由(you)自(zi)(zi)己直(zhi)接管(guan)理。小兒(er)子(zi)覺得自(zi)(zi)己被架(jia)空了，心(xin)里“酸溜溜”的(de)。

“轉(zhuan)型需(xu)要(yao)統一(yi)的(de)(de)聲音，否則員(yuan)工(gong)(gong)們就會無所適(shi)從(cong)。”吳榮泉(quan)明白他是(shi)要(yao)革(ge)自己(ji)的(de)(de)命(ming)，革(ge)企業(ye)的(de)(de)命(ming)，甚至是(shi)革(ge)每個員(yuan)工(gong)(gong)的(de)(de)命(ming)。吳榮泉(quan)要(yao)對(dui)鼎盛家具(ju)開(kai)始(shi)大刀闊(kuo)斧的(de)(de)改革(ge)，推行扁(bian)平化管理。任(ren)何(he)一(yi)個工(gong)(gong)人都(dou)可以(yi)像(xiang)(xiang)主(zhu)人一(yi)樣，在工(gong)(gong)作上都(dou)有權(quan)利對(dui)任(ren)何(he)一(yi)個管理者提要(yao)求。“就像(xiang)(xiang)打排球，以(yi)前有主(zhu)攻手、二(er)傳手，而現在每個人的(de)(de)任(ren)務都(dou)是(shi)進攻，你可以(yi)動用任(ren)何(he)一(yi)個資源。”吳榮泉(quan)說(shuo)。

之所以(yi)要在公司架構上大動干戈，因為他們所面對的市場(chang)發(fa)生了根本的改變。做出(chu)口(kou)只需按照訂單生產，但是(shi)內銷則(ze)要機(ji)動、靈活(huo)。經(jing)銷商一個(ge)電話，廠家就(jiu)必須全力支持，“客(ke)戶的需求(qiu)是(shi)出(chu)發(fa)點(dian)也是(shi)歸宿”。

做事干脆利落(luo)的(de)易金(jin)香就是(shi)這場從上至下改革最直接的(de)參(can)與者，她以前是(shi)鼎盛家(jia)具專做出口的(de)業務員，現(xian)在(zai)也要(yao)負責國內業務開(kai)發，她的(de)直接上司就是(shi)吳榮泉。現(xian)在(zai)，她的(de)“權利”也越來越大。

今(jin)年4月30日下午，易金香接到了一個經銷(xiao)商的電(dian)話，說(shuo)專(zhuan)賣(mai)店(dian)臨時要(yao)在(zai)5月1日開張，希望鼎盛能夠(gou)馬上幫忙布置(zhi)好(hao)(hao)展廳(ting)。晚上易金香就帶著(zhu)公(gong)司(si)的多個廠長(chang)，將放在(zai)鼎盛總(zong)部展廳(ting)的家具臨時搬到專(zhuan)賣(mai)店(dian)，并布置(zhi)好(hao)(hao)展廳(ting)，一直忙到5月1日早上。出口市(shi)場一個跟(gen)單員可以搞定一個大(da)客戶(hu)的所有需求，但是面對內銷(xiao)市(shi)場，就要(yao)動用(yong)公(gong)司(si)各個環節(jie)的資(zi)源。

在家具行(xing)業(ye)制造(zao)商(shang)、經銷商(shang)、大賣場的(de)三方產業(ye)鏈中，經銷商(shang)是中間也是最核心的(de)環(huan)節，只有經銷商(shang)賣出貨，制造(zao)商(shang)和賣場才能(neng)獲得收益。吳榮泉明白，在買賣流程(cheng)上服(fu)務(wu)好(hao)經銷商(shang)，是鼎盛要做的(de)重要一環(huan)。而(er)這些正是專(zhuan)營出口的(de)企業(ye)所(suo)不擅(shan)長的(de)。

最近，易(yi)金香的(de)(de)(de)工作量成倍(bei)增加，每天要處理(li)多個零(ling)碎(sui)的(de)(de)(de)訂(ding)單(dan)，雖然總定量不(bu)多，但是比起大(da)量訂(ding)貨出(chu)口(kou)訂(ding)單(dan)工作量翻了好幾(ji)倍(bei)。而生(sheng)產(chan)部門則顯得更不(bu)適應。出(chu)口(kou)單(dan)量大(da)，一(yi)條(tiao)生(sheng)產(chan)線(xian)長達數(shu)十米(mi)，十幾(ji)個工人一(yi)起完成一(yi)個沙(sha)發的(de)(de)(de)制(zhi)作。但是內銷訂(ding)單(dan)，常(chang)(chang)常(chang)(chang)是單(dan)件，工廠必須將原來的(de)(de)(de)生(sheng)產(chan)線(xian)分(fen)割得更小，也(ye)就(jiu)必須培(pei)養工人一(yi)專多能。對交(jiao)貨日期的(de)(de)(de)控制(zhi)也(ye)更加嚴格。

這(zhe)種改變并(bing)非易(yi)事，因此吳(wu)榮泉也很(hen)快將(jiang)員工(gong)激勵提到議事日程上來。以前(qian)，公司(si)都(dou)是(shi)算總(zong)賬(zhang)，現在(zai)則要推(tui)行獨(du)立核(he)算制，比如，三個人中有一個包(bao)工(gong)頭(tou)，收益績效按照這(zhe)個小(xiao)部門進行獨(du)立核(he)算。在(zai)實(shi)行《新(xin)勞動合同法》和推(tui)出獨(du)立核(he)算后(hou)，鼎盛工(gong)人的工(gong)資(zi)平均(jun)上漲了30%。

時隔十年重新了解消費者 建立“特區”避免信心受挫

當吳榮泉決意進(jin)軍內(nei)銷市場，卻發現時(shi)隔多(duo)年后，他(ta)們很難準(zhun)確捕(bu)捉到現在消費(fei)者的需求脈(mo)搏。鼎盛(sheng)的設(she)計師以前都習慣配合(he)外商的訂單輔助(zhu)設(she)計家(jia)具(ju)，但是(shi)絕大多(duo)數人并不知道如何(he)設(she)計出一款(kuan)能在國內(nei)市場好賣(mai)的產品。

鼎盛家具的出口產(chan)品以(yi)美式家具為主，風格質樸，缺乏精致感，這(zhe)種(zhong)風格在國內市(shi)場并不(bu)太受歡迎。他們發(fa)現，中國人更追求文化底蘊，要雅致，又不(bu)能小氣。而且中國南(nan)北(bei)差異大，一類城市(shi)、二類城市(shi)的需求都(dou)不(bu)同。

“市場變化很快，重要的是不(bu)能大批人馬沖出去之后才遇到問題(ti)，這就不(bu)僅(jin)是金錢的損失(shi)，而是重挫信心。”吳榮泉說。

去年年底，他召(zhao)集了“原班人(ren)馬”——十(shi)幾年前一起合作過的經銷商，在上(shang)海建設銷售終端。這里(li)成為(wei)吳榮泉(quan)時隔(ge)十(shi)年之久重(zhong)新審視國內市場的窗口。上(shang)海的設計師在銷售前沿了解到(dao)了顧(gu)客的需求(qiu)，就會到(dao)東(dong)莞的總部住上(shang)一段日子，跟鼎盛家具的設計師交流他們(men)收集到(dao)的消(xiao)費者(zhe)的需求(qiu)。

在鼎盛總部大樓新落成的家具展(zhan)廳里，吳榮泉指(zhi)著(zhu)一款(kuan)邊緣(yuan)被磨得發黑的五斗柜樣(yang)式的立柜說，這個(ge)就(jiu)是作舊(jiu)的效果，沒有美式家具那么舊(jiu)，但是比其(qi)他簇新的家具要(yao)顯得更(geng)有復古感。

之所(suo)以做(zuo)了這樣(yang)的(de)(de)設(she)計(ji)，是因為(wei)他們發(fa)現他們的(de)(de)目標(biao)客(ke)戶——城(cheng)市新貴或(huo)者(zhe)有一(yi)定社會(hui)地位的(de)(de)消費者(zhe)，現在更崇尚“低調奢華”的(de)(de)風(feng)格，他們會(hui)把(ba)剛買(mai)回(hui)來的(de)(de)大牌西服放(fang)到洗衣機里洗過(guo)再穿(chuan)，這樣(yang)不(bu)會(hui)顯得像個“暴發(fa)戶”。但是他們也不(bu)愿意讓家具看上去真的(de)(de)像“祖母用過(guo)的(de)(de)”。拿捏這樣(yang)的(de)(de)心理尺寸則(ze)是擺在鼎(ding)盛家具設(she)計(ji)師面(mian)前(qian)的(de)(de)重要課題。

“聯邦一(yi)直是研究(jiu)生活形態的。”聯邦集團(tuan)市(shi)場資(zi)源(yuan)部總(zong)經理姜坤說，“聽起來(lai)很(hen)空，但真的很(hen)重要”。對于中國消費者的心(xin)理探尋(xun)，位于廣(guang)東(dong)佛山一(yi)直以(yi)出(chu)口和(he)內銷兩條(tiao)腿走路(lu)的聯邦集團(tuan)已經頗有心(xin)得。

早些年，空調(diao)還不普及，南方夏日天氣濕熱，坐沙發很不舒服，因此銷量很差(cha)，聯(lian)(lian)邦首(shou)家(jia)推出(chu)了(le)木沙發，直到現在還可(ke)以在很多家(jia)庭看到。為了(le)深入研究消(xiao)(xiao)費(fei)需求，聯(lian)(lian)邦創辦了(le)名叫《居之尚》的(de)家(jia)居時(shi)尚雜志，專門找(zhao)藝(yi)術家(jia)、文學家(jia)、企業家(jia)，以及時(shi)尚人士寫文章。姜坤(kun)認為，這些人首(shou)先(xian)是(shi)生(sheng)活家(jia)，引領(ling)著時(shi)尚風向標，當他們(men)在雜志上探(tan)討時(shi)，聯(lian)(lian)邦也就(jiu)率先(xian)把握了(le)消(xiao)(xiao)費(fei)者趨勢。

同樣位(wei)于佛山的(de)(de)(de)另一家內外銷兼顧的(de)(de)(de)家具(ju)企(qi)業(ye)中(zhong)恒(heng)聯合(he)，對(dui)消費(fei)者的(de)(de)(de)研究更是細微(wei)到(dao)了行(xing)業(ye)。中(zhong)恒(heng)聯合(he)品牌經理陳海生說，政府的(de)(de)(de)工作人(ren)員喜歡(huan)具(ju)有中(zhong)國特色的(de)(de)(de)正統風格；在電(dian)信行(xing)業(ye)工作的(de)(de)(de)人(ren)喜歡(huan)張揚(yang)自(zi)我，有個性感的(de)(de)(de)產品；而在紅十字會工作的(de)(de)(de)人(ren)則喜歡(huan)溫馨的(de)(de)(de)風格。按照(zhao)行(xing)業(ye)細分需(xu)求，對(dui)他們進(jin)(jin)行(xing)企(qi)業(ye)團購很有幫助(zhu)。公(gong)司還上馬了OA系(xi)統，每(mei)周、每(mei)月都有在消費(fei)終端收集到(dao)的(de)(de)(de)需(xu)求信息的(de)(de)(de)匯(hui)總，他們會對(dui)這(zhe)些數據(ju)進(jin)(jin)行(xing)分析、匯(hui)總，回訪。

鋪設內銷渠道 人脈最關鍵

近一年來，吳榮(rong)泉仿佛舉著把手(shou)術(shu)刀，一直在為公司甚至家庭進行大(da)刀闊斧的(de)改革。無論(lun)是(shi)迎合消費者需求，還是(shi)應(ying)對(dui)與出(chu)口完全不同的(de)經營(ying)模式，都不斷地在給這(zhe)個出(chu)口轉內(nei)銷的(de)企業(ye)出(chu)難(nan)題(ti)。不過，吳榮(rong)泉卻因其(qi)廣(guang)泛的(de)人(ren)脈，在家具(ju)渠道方面走得并沒有其(qi)他同類企業(ye)那么(me)艱(jian)難(nan)。

“吉盛(sheng)偉(wei)邦的(de)董事長(chang)都是(shi)我帶入行的(de)。”吳(wu)榮泉說。業(ye)(ye)內(nei)深厚(hou)的(de)人脈和以前做內(nei)銷的(de)基礎，使吳(wu)榮泉和紅星美(mei)凱龍(long)、吉盛(sheng)偉(wei)邦等在業(ye)(ye)界非常強勢的(de)“地主”(渠道)都關系深厚(hou)。他們甚至會幫(bang)吳(wu)榮泉介紹業(ye)(ye)界最(zui)好的(de)經銷商，幫(bang)助(zhu)他拓展市場。

鼎盛在(zai)內(nei)銷渠道的(de)(de)順暢，正是內(nei)銷市(shi)場圈子文(wen)化的(de)(de)體現。正在(zai)深入內(nei)銷市(shi)場的(de)(de)坤立(li)家具(ju)副(fu)總經理蔣林峰對此(ci)深有感觸，外商專注做事，不管職位高低(di)，只要你能(neng)做主就跟(gen)你談(tan)。但是內(nei)銷更注重圈子，如果客(ke)戶來(lai)(lai)了，老(lao)板不出(chu)來(lai)(lai)可能(neng)根本不談(tan)，如果中午沒請客(ke)吃飯，第二天就不來(lai)(lai)了。內(nei)銷市(shi)場更注重人際關系。

但(dan)是更(geng)讓轉型內銷(xiao)的(de)(de)(de)企(qi)業不(bu)(bu)適應的(de)(de)(de)是渠道的(de)(de)(de)強(qiang)勢。像(xiang)紅星美凱(kai)龍等大(da)(da)“地主”，往往實行的(de)(de)(de)是“捆綁與連(lian)坐”的(de)(de)(de)進入(ru)模式，家(jia)(jia)具品(pin)牌(pai)必須進入(ru)旗(qi)下所(suo)有的(de)(de)(de)連(lian)鎖(suo)賣(mai)場(chang)，不(bu)(bu)管(guan)其生意好做與否(fou)。市場(chang)環境(jing)不(bu)(bu)好，高(gao)額(e)租金(jin)的(de)(de)(de)壓力使得這(zhe)種矛盾更(geng)為突(tu)出。但(dan)是就連(lian)臺(tai)升(sheng)這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)大(da)(da)型企(qi)業也對渠道的(de)(de)(de)強(qiang)勢無可奈何，臺(tai)升(sheng)董(dong)事長室經理王逸文曾(ceng)無奈地表示，很難(nan)真正回避這(zhe)些大(da)(da)賣(mai)場(chang)，但(dan)是一旦進去成本(ben)勢必高(gao)企(qi)，家(jia)(jia)具產品(pin)不(bu)(bu)賣(mai)貴就難(nan)以生存(cun)。

在這樣的環境(jing)下(xia)，聯邦實行的自營體(ti)系和進(jin)入大賣場的經銷商體(ti)系各占一半(ban)的零售策略使(shi)其抗風險能力強了很多(duo)。坤立家具4月底(di)在東莞開設的第一家自營專(zhuan)賣店，一周(zhou)時間銷量(liang)達到3-4萬元人民幣。

無論是(shi)(shi)(shi)坤立還(huan)是(shi)(shi)(shi)鼎(ding)盛，決心出(chu)口(kou)轉內(nei)銷(xiao)的(de)企業要(yao)面對的(de)問(wen)題還(huan)有(you)(you)很多，他們要(yao)打(da)的(de)是(shi)(shi)(shi)一場(chang)(chang)艱苦的(de)持久戰。但是(shi)(shi)(shi)轉向內(nei)銷(xiao)也(ye)并不(bu)一定意味(wei)著(zhu)有(you)(you)出(chu)路。據統(tong)計，內(nei)銷(xiao)市場(chang)(chang)也(ye)出(chu)現了下滑，已有(you)(you)70%的(de)內(nei)銷(xiao)企業關閉(bi)產能30%左右。當前的(de)廣東家(jia)具行(xing)業可以說是(shi)(shi)(shi)內(nei)外交困(kun)。

如今(jin)的吳榮泉，每天還要(yao)堅持工作10個(ge)小(xiao)時以上，每頓只(zhi)吃一碟小(xiao)菜，每晚要(yao)聽著(zhu)(zhu)電視的噪音催眠才能睡(shui)著(zhu)(zhu)。有朋友(you)問吳榮泉：“你今(jin)年七十多歲了，可以功成(cheng)身退，為什么還要(yao)從頭再來(lai)？”他(ta)說(shuo)不希(xi)望企業受到他(ta)年紀(ji)的影響，即(ji)使(shi)要(yao)把句(ju)號(hao)變成(cheng)問號(hao)，即(ji)使(shi)風險再大，都要(yao)盡力去做。

在(zai)集團(tuan)大樓剛剛建成的“鼎盛1968”品牌展廳里，處處可見雄鷹(ying)展翅(chi)的雕塑。吳榮(rong)泉說，鷹(ying)是(shi)世界上壽(shou)命最(zui)長的鳥類，但是(shi)在(zai)40歲(sui)的時候它卻(que)要面臨一場劫難。它必(bi)須用喙擊(ji)打巖(yan)石，直到其完(wan)全脫(tuo)落；然后用新長出的喙把爪子上老化的趾甲和(he)羽毛一一拔(ba)掉(diao)。5個月(yue)的蛻變之后，新的羽毛長出來了(le)，鷹(ying)可以(yi)重(zhong)新開始振翅(chi)飛翔(xiang)，度過后面30年(nian)的歲(sui)月(yue)。

轉向內銷之(zhi)路，對已近耄耋之(zhi)年的(de)(de)吳(wu)榮(rong)泉來說，并不比鷹(ying)的(de)(de)重生容易，但(dan)這也是由工廠(chang)到企業升級(ji)的(de)(de)必(bi)經之(zhi)路。