吳榮泉-廣東鼎盛家具集團董事長介紹

人物小結：吳(wu)榮泉，廣東鼎盛家具發展有限公司(si)董事長，拿(na)起手術刀先革了自己的性命！吳(wu)榮泉古稀(xi)之年重(zhong)“創業”

個人簡介：

吳榮泉 1933年6月(yue)生(sheng)，男，福建(jian)省人(ren)。現(xian)任廣(guang)東(dong)(dong)鼎(ding)(ding)盛(sheng)(sheng)家(jia)具有限公司(si)董(dong)事(shi)長。曾任教(jiao)于(yu)福建(jian)高等院校，1964年為(wei)繼父業(ye)(ye)，赴(fu)香港(gang)東(dong)(dong)南亞經營工(gong)商業(ye)(ye)，是鼎(ding)(ding)盛(sheng)(sheng)家(jia)具集團公司(si)創(chuang)辦人(ren)，深(shen)圳華盛(sheng)(sheng)、廣(guang)東(dong)(dong)廣(guang)盛(sheng)(sheng)、鼎(ding)(ding)盛(sheng)(sheng)、哈爾濱(bin)龍盛(sheng)(sheng)等家(jia)具合資公司(si)的副(fu)董(dong)事(shi)長、總經理。他熱愛祖(zu)國(guo)，不畏(wei)風險、了辭艱辛。

1979年(nian)我(wo)國(guo)剛開(kai)放，率先在深(shen)圳創辦第一家現代板式家具廠。1981年(nian)為(wei)幫助華(hua)僑(qiao)農場提高經濟(ji)效(xiao)益(yi)引進種植經濟(ji)作物付出數(shu)年(nian)精(jing)力(li)和(he)數(shu)百(bai)萬資(zi)金；為(wei)發揮國(guo)有(you)資(zi)產，他寧愿多付出也要(yao)同基礎(chu)經濟(ji)效(xiao)益(yi)較差的國(guo)營(ying)企業合資(zi)，被(bei)嫁接的企業于短期(qi)內均獲得顯著的經濟(ji)社會效(xiao)益(yi)，受到各有(you)關部門的嘉獎，并通報推廣。

為振興我國(guo)家具(ju)(ju)業，他十余年不懈的(de)(de)開拓拼搏，先(xian)后引進(jin)創(chuang)辦(ban)的(de)(de)板式折在家具(ju)(ju)、真皮沙發、辦(ban)公系(xi)列家具(ju)(ju)、高亮度聚脂(zhi)涂裝及聚脂(zhi)射出仿木家具(ju)(ju)。尤其把(ba)國(guo)際先(xian)進(jin)行業的(de)(de)生產方式、經(jing)營管理運(yun)用到傳統(tong)家具(ju)(ju)業上(shang)的(de)(de)成功經(jing)驗，對(dui)我國(guo)家具(ju)(ju)業的(de)(de)發展和外銷起了積極推動(dong)作(zuo)用。

吳榮泉古稀之年重“創業”

“鷹40年(nian)(nian)一(yi)重生，就像我自己(ji)一(yi)樣！” 76歲的(de)(de)(de)吳榮泉用滿是(shi)皺紋的(de)(de)(de)手點(dian)著(zhu)胸脯(fu)說。一(yi)位稱得上是(shi)中(zhong)國家具(ju)行(xing)業中(zhong)最年(nian)(nian)邁的(de)(de)(de)掌門人，一(yi)提起鷹，吳榮泉滄桑的(de)(de)(de)眼睛(jing)就會發出熠(yi)熠(yi)光彩——他要在古稀之年(nian)(nian)重新“創業”——帶領鼎盛家具(ju)集團從一(yi)家純出口(kou)企(qi)業轉型為內(nei)外銷兼(jian)修的(de)(de)(de)企(qi)業。

在東(dong)莞，家具行(xing)業(ye)的(de)后(hou)生們都喜歡(huan)親切地呼(hu)他一聲“吳老頭”，不少在家具業(ye)呼(hu)風喚雨的(de)人物(wu)都是由吳老帶(dai)入行(xing)的(de)。命(ming)運(yun)無常(chang)，這位曾經從(cong)事(shi)過“潛伏”工作，并(bing)被(bei)授予少將軍銜的(de)“吳老頭”，于(yu)上個世紀90年代創辦了中(zhong)國第一家板式(shi)家具企業(ye)，全(quan)國建有1000個內銷網點。也正因擴張過快，企業(ye)的(de)資金鏈被(bei)亞洲(zhou)金融風暴扯斷(duan)，吳榮(rong)泉從(cong)身家數億淪為負債(zhai)累累。

如今(jin)，又一次金融風暴襲來，興隆的出(chu)口生意下挫一半，他不(bu)得不(bu)再度撿起曾讓他受重創而一夜白(bai)頭的內銷生意。

這不是(shi)吳榮泉一個人要面對的抉擇，這是(shi)中國(guo)家(jia)(jia)具業(ye)(ye)龍頭，甚至能(neng)對世界家(jia)(jia)具業(ye)(ye)呼(hu)風喚雨(yu)的整個廣(guang)東(dong)家(jia)(jia)具業(ye)(ye)必須面對的問題。

“有恐懼感，這個擔子很重。”面對正在推進的內銷生意吳榮泉說。不過好在他看到了希望。吳榮泉的大兒子在香港的品牌家具生意很成功，而(er)像聯邦集團、中恒聯合(he)(he)等內外銷結合(he)(he)的企業(ye)，在這場(chang)風(feng)暴中體現出(chu)了良(liang)好的抗(kang)風(feng)險和持(chi)續發展的能(neng)量。更重要的是，他并不孤獨(du)，臺升、坤(kun)立(li)家具等越來越多的外貿(mao)企業(ye)開始和鼎盛家具一樣拓展內銷市場(chang)。

做出口還沒到窮途末路 但不能老停留在低級階段

吳榮泉得意地翻著一本香港雜志，上面有一篇大兒子的專訪。大兒子在香港地區彈丸之地做家具品牌，年銷(xiao)售額可達1個(ge)多(duo)億港(gang)幣，已(yi)經成為(wei)香港(gang)的十大家具名牌產(chan)品。雖然工廠規模和生產(chan)能力(li)只有(you)鼎盛家具的一半，但盈利(li)水平、抗風險能力(li)顯然要比(bi)鼎盛強得多(duo)。

但是(shi)(shi)大兒(er)子(zi)(zi)卻對(dui)父(fu)(fu)(fu)親的(de)轉型并不(bu)贊成。“我不(bu)做出口(kou)是(shi)(shi)產(chan)能不(bu)夠(gou)，鼎盛產(chan)能那么(me)大，做出口(kou)是(shi)(shi)有優勢(shi)的(de)，為什么(me)一定要做內銷呢？”大兒(er)子(zi)(zi)勸誡父(fu)(fu)(fu)親，畢竟他知道父(fu)(fu)(fu)親年(nian)事已高，而且出口(kou)轉內銷遠非幾個字那么(me)簡單。最近大兒(er)子(zi)(zi)添丁(ding)，吳榮(rong)泉不(bu)免經常過去探(tan)望，但是(shi)(shi)對(dui)企業發(fa)展方向的(de)紛爭，令父(fu)(fu)(fu)子(zi)(zi)之間的(de)見(jian)面多少有些不(bu)快。

“我不(bu)是隨便轉(zhuan)型，企業(ye)也(ye)還(huan)沒到窮途末路的地步，但(dan)企業(ye)不(bu)能總停留在(zai)低級階段，只有(you)轉(zhuan)型才(cai)會(hui)帶(dai)來(lai)生機(ji)。”吳榮泉在(zai)內銷(xiao)(xiao)上吃過苦頭，當年家具廠(chang)倒(dao)閉后，來(lai)討(tao)債的擠破門，最窮的時(shi)候，女兒出嫁(jia)(jia)沒有(you)一分(fen)錢置辦(ban)嫁(jia)(jia)妝。但(dan)在(zai)商場上浸淫(yin)多(duo)年，他(ta)對市(shi)場大勢(shi)有(you)更深刻(ke)的洞察。當前廣東(dong)6000多(duo)家家具企業(ye)中，僅有(you)30%-40%左右的企業(ye)銷(xiao)(xiao)售額增長或(huo)者保(bao)持(chi)已有(you)水(shui)平，這些大多(duo)都是在(zai)內外(wai)銷(xiao)(xiao)市(shi)場分(fen)布比(bi)較均衡(heng)的企業(ye)。

吳(wu)榮泉認為家具行業現(xian)在(zai)是(shi)高(gao)消耗、低利(li)潤行業，如何(he)從(cong)這(zhe)(zhe)種(zhong)低級的(de)生產模式轉變為高(gao)級的(de)營銷(xiao)模式，這(zhe)(zhe)也(ye)是(shi)中國從(cong)一(yi)(yi)個制造(zao)大國變成(cheng)一(yi)(yi)個制造(zao)強(qiang)國最核心、最根本的(de)問題。吳(wu)榮泉是(shi)共和(he)國培(pei)養出來的(de)第一(yi)(yi)批(pi)知識分子，他的(de)性格、氣(qi)質(zhi)、信仰、理(li)想(xiang)帶著(zhu)很深的(de)愛(ai)國主(zhu)義(yi)和(he)理(li)想(xiang)主(zhu)義(yi)的(de)痕(hen)跡。

和(he)鼎盛(sheng)一樣(yang)有內驅轉型動力的(de)企業(ye)已(yi)經越來越多，根據廣東省家具商會抽樣(yang)調(diao)查統計，約有30%的(de)純出口企業(ye)，在近兩(liang)年中(zhong)準備或者已(yi)經走上轉型之路。位于(yu)東莞厚(hou)街(jie)的(de)坤立家具是一家以設計為核心元素的(de)家具出口企業(ye)，如今他們也開始主動轉型。

但(dan)是(shi)(shi)和吳榮泉一(yi)樣，坤立家(jia)具(ju)的(de)副總經(jing)理蔣(jiang)林(lin)峰也一(yi)樣對(dui)內(nei)銷(xiao)之路充滿忐忑。近兩三年，他們一(yi)直(zhi)在(zai)努力增(zeng)加公司的(de)內(nei)銷(xiao)比例，但(dan)他們發(fa)現拓展內(nei)銷(xiao)市(shi)場周期太長，投入和回報不成(cheng)比例。而國(guo)內(nei)家(jia)具(ju)行(xing)業銷(xiao)售額最高的(de)企業之一(yi)臺升家(jia)具(ju)，早(zao)在(zai)兩年前就開始運(yun)作內(nei)銷(xiao)品牌，但(dan)是(shi)(shi)杭州、上海市(shi)場試水的(de)效(xiao)果并不理想。

“出(chu)口(kou)轉(zhuan)內銷，對于(yu)(yu)家(jia)具企業而言，最難以(yi)逾越的(de)是整個企業體系的(de)重(zhong)構，都是大(da)手術。”出(chu)口(kou)轉(zhuan)內銷到(dao)底有(you)多難，對于(yu)(yu)經常到(dao)家(jia)具公司(si)調研、服務的(de)廣東省家(jia)具商會執行(xing)會長兼秘書長蔣德松來(lai)說(shuo)深有(you)感觸，很多外(wai)貿企業還沒有(you)轉(zhuan)內銷，并非(fei)(fei)不重(zhong)視中(zhong)國這個市場(chang)，而是需要(yao)全新的(de)產品(pin)(pin)策(ce)略(lve)、渠道(dao)建設、人力(li)資(zi)源配備(bei)，這些都是系統性的(de)工程，并非(fei)(fei)企業一朝一夕之功。像業界的(de)“聯邦”、“左右”等家(jia)具品(pin)(pin)牌，大(da)多都是十余年來(lai)不斷努(nu)力(li)才建立了行(xing)業的(de)知(zhi)名品(pin)(pin)牌。

對(dui)于如此漫長的(de)“等待”，只有家底相對(dui)殷實的(de)企業才能堅(jian)持下來。因為在(zai)設計上有特(te)點，坤立(li)家具的(de)出(chu)(chu)口訂單已經排到了(le)今年(nian)7月，他們有精力(li)和實力(li)推(tui)進(jin)內銷戰略。而鼎(ding)盛家具也可以憑借多年(nian)來在(zai)出(chu)(chu)口生(sheng)意上取得的(de)利(li)潤，推(tui)進(jin)他們的(de)“重生(sheng)”之旅。

將小兒子“掃地出門” 從上至下貫徹靈活機制

吳(wu)榮泉(quan)不理會大兒(er)(er)子對轉內銷的(de)(de)反(fan)對，還(huan)在(zai)努力推進鼎(ding)盛家(jia)具內銷變(bian)革的(de)(de)當口，也將小兒(er)(er)子“趕”到了(le)國外。“在(zai)公司，大家(jia)都叫他‘小老板’，聽習慣了(le)反(fan)而不好(hao)。”吳(wu)榮泉(quan)覺得小兒(er)(er)子似乎有點跟不上市場的(de)(de)變(bian)化。

小兒子一直在(zai)負責公司的外(wai)貿生意，對內銷很不(bu)“感冒”，現(xian)在(zai)吳榮泉(quan)一心(xin)要開拓(tuo)內銷市場(chang)，將外(wai)貿市場(chang)部增設國內市場(chang)職能，并由(you)自(zi)己直接(jie)管理(li)。小兒子覺得自(zi)己被架空了，心(xin)里(li)“酸(suan)溜溜”的。

“轉型需要(yao)統一的(de)(de)聲音，否(fou)則員工(gong)們就會無所(suo)適從。”吳(wu)榮泉(quan)明白他是要(yao)革(ge)自己的(de)(de)命(ming)，革(ge)企(qi)業的(de)(de)命(ming)，甚至是革(ge)每個(ge)員工(gong)的(de)(de)命(ming)。吳(wu)榮泉(quan)要(yao)對鼎(ding)盛家具開始大(da)刀闊斧的(de)(de)改革(ge)，推行扁(bian)平化管(guan)理。任(ren)何一個(ge)工(gong)人(ren)都(dou)可(ke)以像主(zhu)人(ren)一樣(yang)，在工(gong)作上都(dou)有(you)(you)權利對任(ren)何一個(ge)管(guan)理者提(ti)要(yao)求。“就像打排(pai)球，以前有(you)(you)主(zhu)攻手、二傳手，而現在每個(ge)人(ren)的(de)(de)任(ren)務(wu)都(dou)是進攻，你可(ke)以動用任(ren)何一個(ge)資源(yuan)。”吳(wu)榮泉(quan)說(shuo)。

之所以(yi)要在公(gong)司架構(gou)上(shang)大動干(gan)戈(ge)，因(yin)為(wei)他們所面對(dui)的(de)市場發生(sheng)(sheng)了(le)根(gen)本的(de)改變。做(zuo)出(chu)口只需按(an)照訂單生(sheng)(sheng)產，但是(shi)內銷則要機動、靈活。經銷商一個電(dian)話，廠家(jia)就必須全(quan)力支持(chi)，“客戶的(de)需求是(shi)出(chu)發點也是(shi)歸宿”。

做事干脆(cui)利(li)落的(de)易(yi)金香就(jiu)是這場從上至下(xia)改革最(zui)直接的(de)參(can)與者，她以(yi)前(qian)是鼎盛家(jia)具專做出口的(de)業務(wu)員，現在(zai)也(ye)要負責國內業務(wu)開發，她的(de)直接上司(si)就(jiu)是吳榮泉。現在(zai)，她的(de)“權利(li)”也(ye)越(yue)來越(yue)大。

今年4月(yue)30日(ri)下(xia)午，易金香接到(dao)了一(yi)個(ge)經銷商的電話(hua)，說專賣店(dian)(dian)臨時要在5月(yue)1日(ri)開張(zhang)，希望鼎(ding)(ding)盛能夠馬上(shang)幫忙布(bu)置好展(zhan)(zhan)(zhan)廳。晚上(shang)易金香就帶(dai)著公司的多個(ge)廠(chang)長，將放在鼎(ding)(ding)盛總(zong)部展(zhan)(zhan)(zhan)廳的家具臨時搬到(dao)專賣店(dian)(dian)，并(bing)布(bu)置好展(zhan)(zhan)(zhan)廳，一(yi)直(zhi)忙到(dao)5月(yue)1日(ri)早上(shang)。出(chu)口市場(chang)一(yi)個(ge)跟單員可(ke)以搞定一(yi)個(ge)大(da)客戶的所(suo)有(you)需求，但是面對(dui)內(nei)銷市場(chang)，就要動(dong)用公司各個(ge)環節的資源。

在(zai)(zai)家具行業(ye)制造(zao)(zao)商、經銷商、大賣場的(de)三方產業(ye)鏈(lian)中，經銷商是中間也是最核心的(de)環(huan)節，只(zhi)有經銷商賣出貨，制造(zao)(zao)商和賣場才能(neng)獲得收益。吳榮泉明白，在(zai)(zai)買賣流程上服務好(hao)經銷商，是鼎(ding)盛要做(zuo)的(de)重要一環(huan)。而這些(xie)正是專(zhuan)營出口的(de)企業(ye)所不擅長的(de)。

最近，易金香的工作量(liang)(liang)成(cheng)倍增(zeng)加，每(mei)天(tian)要處理多個(ge)(ge)(ge)零碎的訂(ding)單，雖然總(zong)定量(liang)(liang)不多，但是(shi)比起大量(liang)(liang)訂(ding)貨出口訂(ding)單工作量(liang)(liang)翻了好幾(ji)倍。而生產(chan)部門(men)則顯得更不適應(ying)。出口單量(liang)(liang)大，一條生產(chan)線長達(da)數十(shi)米，十(shi)幾(ji)個(ge)(ge)(ge)工人一起完成(cheng)一個(ge)(ge)(ge)沙發的制作。但是(shi)內銷訂(ding)單，常(chang)常(chang)是(shi)單件，工廠必須將原來的生產(chan)線分割得更小，也就必須培養工人一專多能。對(dui)交貨日期(qi)的控制也更加嚴格。

這(zhe)種改變(bian)并非(fei)易事(shi)，因此吳榮泉也很快將員工(gong)激(ji)勵提(ti)到議事(shi)日程上來(lai)。以前，公司都(dou)是算(suan)(suan)總賬，現(xian)在則要推(tui)行獨立核算(suan)(suan)制，比如，三個(ge)人(ren)中有(you)一個(ge)包(bao)工(gong)頭(tou)，收益(yi)績效按照這(zhe)個(ge)小部(bu)門進行獨立核算(suan)(suan)。在實行《新勞動合同法》和推(tui)出獨立核算(suan)(suan)后，鼎(ding)盛工(gong)人(ren)的工(gong)資平(ping)均(jun)上漲(zhang)了30%。

時隔十年重新了解消費者 建立“特區”避免信心受挫

當吳榮(rong)泉決意(yi)進軍內銷市場，卻發現時(shi)隔多(duo)年后，他們很難準確捕捉(zhuo)到現在消費者的(de)需(xu)求(qiu)脈搏(bo)。鼎盛(sheng)的(de)設計師以(yi)前都習慣配合外商的(de)訂單輔助(zhu)設計家具，但是絕大多(duo)數(shu)人并不(bu)知道(dao)如何設計出(chu)一款(kuan)能在國內市場好賣的(de)產(chan)品。

鼎盛家具的(de)出口產(chan)品以(yi)美(mei)式家具為主(zhu)，風格(ge)質樸，缺(que)乏精致(zhi)感，這種風格(ge)在國(guo)內市(shi)場(chang)并不太(tai)受歡迎(ying)。他們(men)發現(xian)，中(zhong)國(guo)人更(geng)追(zhui)求(qiu)文化底蘊，要雅致(zhi)，又不能小氣(qi)。而(er)且中(zhong)國(guo)南北差(cha)異大，一類(lei)城(cheng)市(shi)、二(er)類(lei)城(cheng)市(shi)的(de)需(xu)求(qiu)都不同。

“市(shi)場變化很快，重要的是不(bu)能大批(pi)人馬(ma)沖出(chu)去之(zhi)后才遇到問題，這就不(bu)僅是金錢(qian)的損失，而是重挫信心。”吳(wu)榮泉說。

去年(nian)(nian)年(nian)(nian)底，他(ta)召集(ji)了(le)“原(yuan)班人馬”——十幾年(nian)(nian)前一起合作過的(de)(de)經(jing)銷商，在上海建設(she)銷售終(zhong)端。這里(li)成(cheng)為(wei)吳榮泉(quan)時隔十年(nian)(nian)之(zhi)久重(zhong)新審視國內市場的(de)(de)窗口。上海的(de)(de)設(she)計(ji)師在銷售前沿了(le)解到了(le)顧(gu)客的(de)(de)需(xu)求(qiu)，就會到東(dong)莞的(de)(de)總部住(zhu)上一段(duan)日子，跟(gen)鼎(ding)盛家具的(de)(de)設(she)計(ji)師交流他(ta)們收集(ji)到的(de)(de)消(xiao)費者的(de)(de)需(xu)求(qiu)。

在鼎盛(sheng)總部大樓新落(luo)成的家(jia)具展(zhan)廳(ting)里，吳榮泉指(zhi)著一(yi)款邊緣被磨得發黑的五斗柜(ju)樣式(shi)的立(li)柜(ju)說，這個就是作舊的效果，沒有美式(shi)家(jia)具那么舊，但是比其他簇新的家(jia)具要顯得更有復古感。

之(zhi)所以做了這(zhe)樣(yang)的(de)設計，是因為他們(men)發現他們(men)的(de)目標(biao)客戶(hu)(hu)——城市新貴或者有一(yi)定社會(hui)地位的(de)消費者，現在更(geng)崇尚“低調(diao)奢華”的(de)風(feng)格，他們(men)會(hui)把剛買回來的(de)大牌西服放到洗衣機里(li)洗過(guo)再(zai)穿，這(zhe)樣(yang)不會(hui)顯得像(xiang)個“暴發戶(hu)(hu)”。但是他們(men)也(ye)不愿意讓(rang)家具看上去真的(de)像(xiang)“祖母用過(guo)的(de)”。拿(na)捏這(zhe)樣(yang)的(de)心理(li)尺寸則是擺在鼎(ding)盛家具設計師面前的(de)重(zhong)要課題。

“聯邦一直(zhi)(zhi)是(shi)研究生活形態的(de)。”聯邦集團(tuan)市場資源部總經理姜坤說(shuo)，“聽起來很(hen)空，但真的(de)很(hen)重要(yao)”。對于中國消(xiao)費者的(de)心理探尋(xun)，位于廣(guang)東佛山一直(zhi)(zhi)以出口(kou)和(he)內銷兩(liang)條腿(tui)走路的(de)聯邦集團(tuan)已經頗有心得。

早些年，空調還不普及(ji)，南方夏日天氣濕熱(re)，坐沙發很不舒服，因(yin)此銷量(liang)很差，聯(lian)邦(bang)首家(jia)推出了(le)木沙發，直到(dao)現(xian)在還可以在很多家(jia)庭(ting)看到(dao)。為(wei)了(le)深入研究消(xiao)費需求，聯(lian)邦(bang)創辦了(le)名叫《居之尚》的家(jia)居時(shi)尚雜志，專門找藝術家(jia)、文學家(jia)、企業家(jia)，以及(ji)時(shi)尚人士(shi)寫文章(zhang)。姜(jiang)坤認為(wei)，這些人首先(xian)是生活家(jia)，引領著時(shi)尚風(feng)向標，當他們在雜志上(shang)探討時(shi)，聯(lian)邦(bang)也就率先(xian)把握(wo)了(le)消(xiao)費者趨勢。

同樣位于佛山的(de)(de)另一家內外(wai)銷兼顧的(de)(de)家具企(qi)業(ye)中恒聯合，對消(xiao)費者的(de)(de)研(yan)究(jiu)更是細(xi)微到了(le)行業(ye)。中恒聯合品(pin)牌經理陳海生說，政府的(de)(de)工作人(ren)員喜歡具有(you)中國特(te)色(se)的(de)(de)正統風格；在(zai)電信行業(ye)工作的(de)(de)人(ren)喜歡張(zhang)揚自我，有(you)個性感的(de)(de)產品(pin)；而在(zai)紅十(shi)字會工作的(de)(de)人(ren)則(ze)喜歡溫馨的(de)(de)風格。按照行業(ye)細(xi)分需求，對他(ta)們進行企(qi)業(ye)團購很(hen)有(you)幫助(zhu)。公司還上馬了(le)OA系(xi)統，每(mei)周、每(mei)月都有(you)在(zai)消(xiao)費終端收集到的(de)(de)需求信息的(de)(de)匯(hui)(hui)總，他(ta)們會對這些數據進行分析、匯(hui)(hui)總，回訪。

鋪設內銷渠道 人脈最關鍵

近一(yi)年(nian)來(lai)，吳(wu)榮泉(quan)仿佛舉著把手術刀(dao)，一(yi)直在(zai)為公司甚至家(jia)庭進行大刀(dao)闊斧的(de)改革。無論是(shi)迎(ying)合消費者需求，還是(shi)應(ying)對與出口完(wan)全不同的(de)經(jing)營(ying)模(mo)式(shi)，都不斷地(di)在(zai)給這個出口轉(zhuan)內銷(xiao)的(de)企(qi)業(ye)出難(nan)題。不過，吳(wu)榮泉(quan)卻因其廣泛的(de)人脈，在(zai)家(jia)具渠道方面(mian)走得并沒有其他(ta)同類企(qi)業(ye)那么艱難(nan)。

“吉盛偉邦的(de)董事長都是我帶入行的(de)。”吳榮泉說(shuo)。業(ye)內深厚(hou)的(de)人脈和以前(qian)做內銷的(de)基礎，使(shi)吳榮泉和紅星美(mei)凱(kai)龍、吉盛偉邦等(deng)在業(ye)界非常強勢(shi)的(de)“地主”(渠道)都關系深厚(hou)。他(ta)們甚至(zhi)會(hui)幫(bang)吳榮泉介紹(shao)業(ye)界最好的(de)經銷商，幫(bang)助他(ta)拓(tuo)展(zhan)市場。

鼎盛在內銷(xiao)(xiao)(xiao)渠道(dao)的(de)順(shun)暢，正是(shi)內銷(xiao)(xiao)(xiao)市場(chang)(chang)圈(quan)子文(wen)化的(de)體現(xian)。正在深(shen)入內銷(xiao)(xiao)(xiao)市場(chang)(chang)的(de)坤立家具副總經理蔣林峰對(dui)此深(shen)有(you)感(gan)觸，外商(shang)專注(zhu)(zhu)做(zuo)事，不(bu)管職位(wei)高(gao)低，只要(yao)你能(neng)做(zuo)主就(jiu)跟你談(tan)。但是(shi)內銷(xiao)(xiao)(xiao)更注(zhu)(zhu)重圈(quan)子，如果客(ke)戶來了，老板(ban)不(bu)出來可(ke)能(neng)根本不(bu)談(tan)，如果中午沒請客(ke)吃飯，第二天就(jiu)不(bu)來了。內銷(xiao)(xiao)(xiao)市場(chang)(chang)更注(zhu)(zhu)重人際(ji)關系。

但是(shi)更讓轉型內銷的(de)(de)(de)企(qi)業(ye)不(bu)適應的(de)(de)(de)是(shi)渠(qu)道的(de)(de)(de)強勢。像紅星美凱龍等大(da)(da)“地主”，往往實行的(de)(de)(de)是(shi)“捆綁與(yu)連坐”的(de)(de)(de)進入(ru)模(mo)式，家具(ju)品牌必須進入(ru)旗下所有的(de)(de)(de)連鎖賣場(chang)，不(bu)管其生意(yi)好(hao)做與(yu)否(fou)。市場(chang)環境(jing)不(bu)好(hao)，高額租(zu)金的(de)(de)(de)壓力使得這種(zhong)矛盾(dun)更為突出。但是(shi)就連臺升(sheng)這樣的(de)(de)(de)大(da)(da)型企(qi)業(ye)也對(dui)渠(qu)道的(de)(de)(de)強勢無可奈(nai)何(he)，臺升(sheng)董事長室經理王逸文曾無奈(nai)地表示，很難真正(zheng)回避這些(xie)大(da)(da)賣場(chang)，但是(shi)一旦進去成本勢必高企(qi)，家具(ju)產品不(bu)賣貴就難以生存。

在這樣(yang)的環(huan)境下，聯邦實行的自(zi)營(ying)(ying)體系和進入大賣場(chang)的經銷商體系各占一(yi)(yi)半(ban)的零售(shou)策略使(shi)其抗風險能力(li)強了很多。坤(kun)立(li)家(jia)具4月底(di)在東莞(guan)開設的第一(yi)(yi)家(jia)自(zi)營(ying)(ying)專(zhuan)賣店(dian)，一(yi)(yi)周時(shi)間銷量達(da)到3-4萬(wan)元人民幣(bi)。

無(wu)論是(shi)(shi)坤(kun)立還(huan)是(shi)(shi)鼎盛，決心出口(kou)轉內銷的(de)企(qi)業(ye)要面對的(de)問(wen)題還(huan)有(you)很(hen)多，他們要打的(de)是(shi)(shi)一場(chang)艱苦的(de)持久戰。但是(shi)(shi)轉向內銷也并不(bu)一定意味著有(you)出路。據(ju)統計(ji)，內銷市場(chang)也出現了下(xia)滑，已有(you)70%的(de)內銷企(qi)業(ye)關閉產能30%左(zuo)右。當前的(de)廣東家具行業(ye)可以(yi)說(shuo)是(shi)(shi)內外交困。

如今的(de)(de)吳榮泉，每天還(huan)要(yao)堅(jian)持工作10個小時(shi)以(yi)上，每頓只吃(chi)一碟小菜，每晚要(yao)聽著電(dian)視(shi)的(de)(de)噪音催眠才能睡著。有朋友(you)問吳榮泉：“你今年七十(shi)多(duo)歲了，可以(yi)功(gong)成身(shen)退，為什么還(huan)要(yao)從頭再(zai)來？”他(ta)說(shuo)不希望企(qi)業受(shou)到他(ta)年紀的(de)(de)影(ying)響，即使要(yao)把句號(hao)變(bian)成問號(hao)，即使風險再(zai)大(da)，都要(yao)盡力(li)去做。

在集團大樓剛(gang)剛(gang)建成的“鼎盛1968”品牌(pai)展(zhan)廳里，處處可(ke)見雄鷹展(zhan)翅的雕塑。吳(wu)榮(rong)泉(quan)說，鷹是(shi)(shi)世界上壽命最(zui)長(chang)的鳥類(lei)，但是(shi)(shi)在40歲(sui)的時候它卻要面臨一場劫難。它必須(xu)用喙擊打(da)巖石，直(zhi)到(dao)其完(wan)全脫落(luo)；然后用新長(chang)出的喙把爪子上老化(hua)的趾甲和(he)羽毛一一拔掉(diao)。5個月的蛻變之(zhi)后，新的羽毛長(chang)出來了，鷹可(ke)以重新開(kai)始振翅飛翔，度過后面30年的歲(sui)月。

轉向內銷之路，對(dui)已(yi)近耄耋(die)之年(nian)的吳榮泉(quan)來說(shuo)，并不比鷹的重(zhong)生容易，但這(zhe)也是由(you)工廠(chang)到企(qi)業升(sheng)級的必(bi)經之路。