潛水艇地漏品牌總經理李潤凡訪談

創業有道：“小地漏”也有大商機

隨著(zhu)人們對地(di)(di)漏(lou)產(chan)品(pin)質量的(de)重視，地(di)(di)漏(lou)行(xing)業品(pin)牌的(de)出(chu)現(xian)也順理成章。目前(qian)，市面上(shang)的(de)地(di)(di)漏(lou)品(pin)牌雖然不少，但成規模(mo)和影響力(li)大的(de)并不多。于2004年(nian)進入地(di)(di)漏(lou)行(xing)業的(de)李潤(run)凡，和他創(chuang)辦(ban)的(de)北(bei)京(jing)潤(run)德鴻圖(tu)科技發展(zhan)有限公司生(sheng)產(chan)的(de)“潛(qian)水艇”品(pin)牌，如(ru)今在(zai)家居行(xing)業里(li)(li)的(de)知名(ming)度已是(shi)“相當了得”。一(yi)線城市里(li)(li)的(de)多數標(biao)志性(xing)建(jian)筑和場(chang)館(guan)(guan)，用(yong)的(de)就(jiu)都(dou)是(shi)潛(qian)水艇牌地(di)(di)漏(lou)。其中(zhong)，包(bao)括著(zhu)名(ming)的(de)北(bei)京(jing)國(guo)家體(ti)育場(chang)(鳥巢(chao))、國(guo)家游泳館(guan)(guan)(水立方)、北(bei)京(jing)奧運村、國(guo)貿三期和上(shang)海(hai)世博場(chang)館(guan)(guan)、上(shang)海(hai)環球金融中(zhong)心在(zai)內(nei)，用(yong)的(de)都(dou)是(shi)潛(qian)水艇地(di)(di)漏(lou)。這些(xie)顯赫的(de)工程案例無形中(zhong)為“潛(qian)水艇地(di)(di)漏(lou)”附(fu)加了一(yi)定程度的(de)品(pin)牌價值和知名(ming)度。

說起李(li)(li)潤凡(fan)的(de)(de)創業(ye)經歷，頗讓(rang)(rang)人受啟發。他(ta)(ta)回憶道，當年“非典”過后，他(ta)(ta)給一(yi)(yi)家醫(yi)院推銷(xiao)管材，一(yi)(yi)位(wei)醫(yi)生特地(di)向他(ta)(ta)訂(ding)購地(di)漏(lou)，說要防臭(chou)(chou)的(de)(de)那種。他(ta)(ta)到市(shi)場(chang)上一(yi)(yi)看(kan)，發現地(di)漏(lou)產(chan)品(pin)種類(lei)很多，但防臭(chou)(chou)的(de)(de)地(di)漏(lou)“根本買(mai)不到”。這樣一(yi)(yi)個“不起眼”的(de)(de)小東西，讓(rang)(rang)他(ta)(ta)一(yi)(yi)下看(kan)到了市(shi)場(chang)空(kong)白，看(kan)到了商機。于是，他(ta)(ta)果斷(duan)投入，很快研(yan)發出防臭(chou)(chou)、防蟲(chong)等功能的(de)(de)地(di)漏(lou)產(chan)品(pin)，并于2005年進入家居市(shi)場(chang)，“填補(bu)了地(di)漏(lou)行業(ye)的(de)(de)空(kong)白”。經過李(li)(li)潤凡(fan)和他(ta)(ta)的(de)(de)團隊幾年來不懈地(di)努力，使地(di)漏(lou)這個行業(ye)都有了“翻(fan)天覆地(di)的(de)(de)變化(hua)”。

今年10月18日，李(li)潤凡受邀(yao)參加華遠地產舉(ju)辦的(de)“優秀合作(zuo)伙伴”的(de)論壇峰會。會上，任志(zhi)強做了“合作(zuo)共(gong)贏”的(de)主題演講，并在當天和潛水艇品牌簽署了一份“全國戰(zhan)略合作(zuo)伙伴”的(de)協議。

這(zhe)標志著，以后華遠地(di)(di)(di)產在(zai)全國任何(he)城市開(kai)發樓盤，就都(dou)(dou)會使用潛水艇牌地(di)(di)(di)漏。另外，李潤凡(fan)透露(lu)，包括星河(he)灣(wan)、綠城、萬科(ke)等多(duo)家地(di)(di)(di)產公司(si)和他(ta)們都(dou)(dou)是戰(zhan)略合作伙伴關系。當然還有更多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)地(di)(di)(di)產公司(si)都(dou)(dou)在(zai)采用潛水艇的(de)(de)(de)(de)(de)地(di)(di)(di)漏產品。他(ta)說(shuo)，雖然地(di)(di)(di)漏是個(ge)(ge)“沒人關注(zhu)的(de)(de)(de)(de)(de)輔料(liao)產品，很小很不起眼(yan)”的(de)(de)(de)(de)(de)產品，但是通(tong)過我們這(zhe)么多(duo)年的(de)(de)(de)(de)(de)推廣，地(di)(di)(di)漏已(yi)經(jing)(jing)從以前的(de)(de)(de)(de)(de)打(da)包銷售(shou)，成為目前家庭(ting)裝修中的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)個(ge)(ge)非常(chang)重(zhong)要的(de)(de)(de)(de)(de)單品。如今的(de)(de)(de)(de)(de)消費者，已(yi)經(jing)(jing)把它(ta)單列出來訂購了。因為大家都(dou)(dou)已(yi)經(jing)(jing)知道，一(yi)旦地(di)(di)(di)漏出現(xian)問(wen)題(ti)，將影響以后整個(ge)(ge)房子(zi)的(de)(de)(de)(de)(de)空氣質量，而且越久(jiu)越鬧心。這(zhe)也從另一(yi)方(fang)面，說(shuo)明消費者對地(di)(di)(di)漏這(zhe)個(ge)(ge)產品，在(zai)觀念上業有了全新的(de)(de)(de)(de)(de)認識，而有品質要求(qiu)的(de)(de)(de)(de)(de)部分地(di)(di)(di)產商也早已(yi)經(jing)(jing)開(kai)始行動(dong)了。

實事求是：“萬能”地漏實不可信

李潤凡向(xiang)筆者(zhe)展示了一款(kuan)，表(biao)面圖案(an)頗有些(xie)藝(yi)術性的(de)(de)地(di)漏。他(ta)說，這(zhe)款(kuan)叫“大觀”地(di)漏，是(shi)他(ta)們(men)(men)去年結(jie)合中式文化元(yuan)素(su)設計推出的(de)(de)系列(lie)產(chan)品(pin)(pin)之一，目前的(de)(de)銷售(shou)“走得(de)很(hen)好”。他(ta)又(you)拿過一款(kuan)長條(tiao)形的(de)(de)地(di)漏，說這(zhe)是(shi)他(ta)們(men)(men)新研發(fa)的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)，叫“大隱(yin)”系列(lie)地(di)漏。可以(yi)放在淋浴房門口或衛生(sheng)間門口，不僅(jin)起(qi)到排水、防(fang)臭、防(fang)蟲的(de)(de)效果，“還可以(yi)使(shi)居(ju)室(shi)真正地(di)達到干濕分離的(de)(de)效果”。他(ta)說，目前很(hen)多酒店和家庭已開始使(shi)用這(zhe)款(kuan)產(chan)品(pin)(pin)，并(bing)說，這(zhe)款(kuan)地(di)漏將(jiang)是(shi)地(di)漏的(de)(de)一個發(fa)展趨勢。

他還向筆者介紹了公司自(zi)主設計(ji)、生產(chan)的其他多種(zhong)功能的地漏(lou)產(chan)品。包(bao)括工廠、醫院(yuan)、公寓、酒店和家庭民用，甚至核電(dian)站里的專用地漏(lou)，他們都(dou)生產(chan)。

“我(wo)們(men)想(xiang)，在幾年(nian)時間內(nei)，全力(li)以(yi)赴地(di)把(ba)所有(you)能夠用到地(di)漏(lou)的(de)地(di)方(fang)‘研(yan)究透’。”李潤凡拿過一款(kuan)(kuan)(kuan)地(di)漏(lou)樣品說：“這款(kuan)(kuan)(kuan)TK系列的(de)產品，非常地(di)熱(re)銷，全國的(de)商場(chang)里，至少有(you)上千家(jia)廠在仿造(zao)這款(kuan)(kuan)(kuan)產品，這是我(wo)們(men)2008年(nian)設計(ji)的(de)一款(kuan)(kuan)(kuan)產品。”他還開玩笑說：“如果地(di)漏(lou)行業里有(you)設計(ji)大獎的(de)話，絕(jue)對應(ying)該給(gei)我(wo)們(men)這款(kuan)(kuan)(kuan)頒一個。”據(ju)了解，潛水(shui)艇地(di)漏(lou)到目前為止獲得的(de)專利授(shou)權已有(you)19個之多。

對于市(shi)面上出(chu)(chu)現的一種(zhong)“萬能(neng)”地(di)漏(lou)(lou)(lou)(lou)，李潤(run)凡(fan)指出(chu)(chu)，地(di)漏(lou)(lou)(lou)(lou)首先要滿(man)足(zu)排水功能(neng)，在(zai)避免積(ji)水的基(ji)礎上，做(zuo)(zuo)到除臭(chou)、防(fang)蟲和(he)易清潔的功能(neng)。“說一個(ge)地(di)漏(lou)(lou)(lou)(lou)產品(pin)‘萬能(neng)’，實不可信(xin)。”李潤(run)凡(fan)承認，現在(zai)地(di)漏(lou)(lou)(lou)(lou)市(shi)場的競爭很激烈，品(pin)牌很多。不過，他(ta)對潛水艇地(di)漏(lou)(lou)(lou)(lou)的品(pin)質和(he)前景很有信(xin)心。他(ta)說：“目前我(wo)們要做(zuo)(zuo)的，是在(zai)滿(man)足(zu)排水、防(fang)臭(chou)、防(fang)蟲和(he)防(fang)返水四大功能(neng)基(ji)礎上，開發出(chu)(chu)一些新(xin)型的，更具個(ge)性的、功能(neng)化的、具有藝術氣(qi)息的地(di)漏(lou)(lou)(lou)(lou)產品(pin)，努(nu)力做(zuo)(zuo)整個(ge)地(di)漏(lou)(lou)(lou)(lou)行業發展方向的研(yan)究和(he)探(tan)索。”

抓住趨勢：潛水艇的網上“銷售很火”

對于潛水(shui)艇(ting)(ting)地漏(lou)在(zai)網上(shang)(shang)的(de)銷售情(qing)況，李(li)潤凡(fan)說，他10月下(xia)旬(xun)在(zai)杭州，參加了舉辦(ban)的(de)“家居行業50名(ming)重(zhong)(zhong)點扶持(chi)品牌”會(hui)議(yi)。潛水(shui)艇(ting)(ting)地漏(lou)被選(xuan)為其中之一。據他透露，現在(zai)每天(tian)在(zai)網上(shang)(shang)銷售的(de)地漏(lou)產品中，潛水(shui)艇(ting)(ting)占到銷量(liang)金(jin)額權重(zhong)(zhong)的(de)30%以上(shang)(shang)。

“而(er)且，從前(qian)年開始，我們開始進(jin)行店鋪授權的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)管理(li)，我們是比較早有意識做網上管理(li)的(de)(de)(de)(de)企業，做的(de)(de)(de)(de)還比較成功。”目前(qian)，正式經過公司授權，銷售(shou)潛(qian)水(shui)艇地漏的(de)(de)(de)(de)淘寶(bao)店鋪有50多家；“其他沒有授權的(de)(de)(de)(de)就更多了，但將(jiang)來會借助(zhu)的(de)(de)(de)(de)規則(ze)來進(jin)行更加細致的(de)(de)(de)(de)規范管理(li)”。

另外，為了應(ying)對仿冒和造假問題(ti)，潛水艇地漏還采用(yong)了數(shu)碼產(chan)(chan)品防偽的常(chang)用(yong)手(shou)法——為產(chan)(chan)品貼上(shang)身份(fen)證(zheng)明條碼，消費者(zhe)可以(yi)通過這個(ge)“身份(fen)證(zheng)”，上(shang)網查詢產(chan)(chan)品的“正身”。

潛水艇(ting)地漏(lou)在(zai)(zai)其他(ta)網店(dian)里占(zhan)有(you)(you)率(lv)也都(dou)比(bi)較高，“我(wo)(wo)們進入京東商城(cheng)比(bi)較晚，到(dao)現在(zai)(zai)還不到(dao)一年時間。但在(zai)(zai)京東商城(cheng)的(de)(de)地漏(lou)銷(xiao)售(shou)里，90%賣(mai)的(de)(de)都(dou)是我(wo)(wo)們的(de)(de)產品。”新(xin)近合作的(de)(de)當當、卓(zhuo)越(yue)、蘇寧(ning)易(yi)購(gou)和國美(mei)商城(cheng)等(deng)(deng)，大型電商的(de)(de)銷(xiao)售(shou)都(dou)在(zai)(zai)一路走高。這些是線上(shang)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)情況。李潤凡說(shuo)，“在(zai)(zai)全(quan)國，幾(ji)乎所有(you)(you)主流(liu)的(de)(de)家(jia)(jia)居(ju)賣(mai)場，我(wo)(wo)們全(quan)部都(dou)‘占(zhan)有(you)(you)’”，包括百安居(ju)、家(jia)(jia)得寶、居(ju)然之家(jia)(jia)和紅星美(mei)凱龍(long)等(deng)(deng)大型商城(cheng)和超市，消費者都(dou)能就近挑選到(dao)潛水艇(ting)的(de)(de)產品。

筆者看到網上的(de)潛(qian)水(shui)艇商城里，不(bu)只有地漏(lou)，還有幾(ji)種潛(qian)水(shui)艇品牌的(de)水(shui)嘴和花灑(sa)出(chu)售(shou)。筆者就(jiu)此(ci)詢問李潤(run)凡，是否打(da)算進一步推出(chu)衛浴產品。他(ta)解釋說，地漏(lou)在網絡(luo)上銷售(shou)時，總有人問，有沒有這些(xie)相關聯的(de)產品出(chu)售(shou)。被問得(de)多(duo)了(le)，我們(men)也就(jiu)做了(le)些(xie)“小東西”。他(ta)說，這也屬于售(shou)后服(fu)務(wu)的(de)一種方式，但(dan)并沒有進入衛浴行(xing)業(ye)(ye)的(de)打(da)算。他(ta)說，潛(qian)水(shui)艇今后會保持專(zhuan)業(ye)(ye)方向(xiang)，就(jiu)是做更專(zhuan)業(ye)(ye)的(de)地漏(lou)，做這個“單打(da)冠軍”，不(bu)會做別(bie)的(de)。

抓住核心：為顧客提供隨需應變的服務

李潤凡拿(na)過來一(yi)個彎頭(tou)介紹說(shuo)(shuo)，這是今年我們重(zhong)點研(yan)發、推廣的(de)(de)(de)(de)一(yi)款(kuan)(kuan)與洗衣(yi)機地漏配套使(shi)用的(de)(de)(de)(de)產品(pin)，它徹底解決了(le)(le)洗衣(yi)機排水(shui)管(guan)與地漏連接難的(de)(de)(de)(de)問(wen)題，現(xian)在(zai)很多洗衣(yi)機排水(shui)管(guan)口(kou)徑(jing)(jing)都(dou)不一(yi)樣，有粗有細；排水(shui)方(fang)式也不一(yi)樣，客戶經常被連接難，排水(shui)難所困擾(rao)。“根據這種(zhong)實際問(wen)題，我們研(yan)發了(le)(le)這款(kuan)(kuan)產品(pin)，它的(de)(de)(de)(de)接口(kou)適合各種(zhong)洗衣(yi)機的(de)(de)(de)(de)排水(shui)管(guan)口(kou)徑(jing)(jing)，包括(kuo)最新款(kuan)(kuan)的(de)(de)(de)(de)全自動洗衣(yi)機和老式的(de)(de)(de)(de)渦輪洗衣(yi)機的(de)(de)(de)(de)各種(zhong)排水(shui)口(kou)徑(jing)(jing)。客戶的(de)(de)(de)(de)需要就是我們的(de)(de)(de)(de)使(shi)命(ming)嘛(ma)。”他說(shuo)(shuo)道。

李(li)潤(run)凡還(huan)推薦了一款洗衣(yi)機地漏新(xin)品，它的(de)特(te)別(bie)之(zhi)處是(shi)整個地漏系統是(shi)設(she)計安裝在(zai)墻壁上(shang)，和洗衣(yi)機上(shang)水管并排。“這樣，更便于使用(yong)和維(wei)護。”他認為，這是(shi)洗衣(yi)機排水系統發展的(de)一個趨勢。

對于筆者對排(pai)水(shui)口高度(du)和(he)壓力(li)的疑問(wen)，他(ta)說(shuo)，目前(qian)滾(gun)筒洗衣機的排(pai)水(shui)，采用的多是(shi)抽水(shui)方式，這(zhe)就(jiu)(jiu)(jiu)解(jie)決了高度(du)和(he)壓力(li)的問(wen)題。“當然，安裝這(zhe)套設備，需要在裝修前(qian)就(jiu)(jiu)(jiu)考慮進去。”他(ta)說(shuo)，開發這(zhe)款產品(pin)，也(ye)是(shi)了解(jie)到老百(bai)姓(xing)確(que)實有這(zhe)類頭疼的問(wen)題要解(jie)決。有需求就(jiu)(jiu)(jiu)有市場(chang)嘛。他(ta)說(shuo)，潛(qian)水(shui)艇的品(pin)牌(pai)宗旨，就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)提供這(zhe)樣(yang)一種(zhong)隨(sui)需應變的服務。

“客戶只要有地漏方面(mian)需(xu)求，我(wo)(wo)們都(dou)可以滿足(zu)，即便是我(wo)(wo)們沒有的產品，也可以馬上研發(fa)。”他(ta)說，其實這不(bu)僅是服務(wu)，也是從(cong)另(ling)一方面(mian)，為我(wo)(wo)們提(ti)供了一種創(chuang)新的思路。