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“重要(yao)的事情說三遍”、“世界這么(me)大，我想去看看”……已過耳順之(zhi)年的美(mei)(mei)心集(ji)團董事長(chang)兼(jian)總經理夏明憲，將這些時(shi)下流行的網絡語信手拈(nian)來(lai)。1月(yue)7日，美(mei)(mei)心集(ji)團總部(bu)會客廳，身著(zhu)黑色西服(fu)的夏明憲接受了記者(zhe)專訪。

接受記者采訪時，距(ju)12萬套美(mei)心(xin)防盜門運抵委內瑞拉不足1個(ge)月(yue)，在傳統(tong)制(zhi)造業(ye)深(shen)陷下行(xing)困境之(zhi)時，美(mei)心(xin)斬獲的(de)這筆1.04億海外訂單(dan)順勢成為行(xing)業(ye)關注焦點。

美(mei)(mei)心集團這家成立26年并(bing)處于(yu)行(xing)業(ye)領軍地位的(de)企業(ye)，發軔于(yu)傳(chuan)統的(de)門業(ye)制造，又早(zao)早(zao)布局海外(wai)，涉足旅游地產、汽摩配(pei)件等多個領域。在夏明(ming)憲身上，你能(neng)發現很(hen)多“沖突”：務實又冒險、韌性而任性、持(chi)重卻天馬(ma)行(xing)空、充(chong)滿恐懼而又時刻向往陌生。集團最(zui)大的(de)一幅標語就(jiu)掛在廠區門口：“美(mei)(mei)心落后了，我很(hen)擔心!”

記者(zhe)注意到一個數據：去(qu)年，美(mei)心集團的產值是(shi)48億(yi)元，出(chu)口(kou)額為6.5億(yi)元。這一份出(chu)口(kou)成(cheng)績(ji)單(dan)可謂亮(liang)眼(yan)。但(dan)夏明憲認(ren)為并(bing)不夠，按照他(ta)的目標，美(mei)心要(yao)做成(cheng)百億(yi)級企業，三五年內，海(hai)外市場要(yao)翻一番。

如何撬開(kai)國際(ji)市(shi)場(chang)(chang)的(de)大(da)門(men)？在激(ji)烈的(de)國際(ji)市(shi)場(chang)(chang)競爭中，美心憑什么得以存活并穩(wen)坐門(men)王(wang)的(de)位(wei)置？夏明憲說(shuo)，這是一種“走向陌生”的(de)本能，世界那(nei)么大(da)，我想去看(kan)看(kan)。

市場開拓

一步為先 步步為先

市場(chang)競爭很(hen)激烈，趨同化(hua)嚴重，你的手段別(bie)人(ren)很(hen)快(kuai)能用上，就像我(wo)們(men)也能很(hen)快(kuai)學會(hui)別(bie)人(ren)的一(yi)樣，這種情(qing)況下，如果(guo)有所怠慢，就會(hui)出問題。

放眼中國制造型企(qi)業，今天的(de)美心總部基地(di)絕對(dui)算是(shi)帶有(you)(you)明(ming)顯“特征”的(de)基地(di)，寫滿了夏明(ming)憲風(feng)格。從流(liu)水(shui)線到洗手間，從看得見(jian)的(de)地(di)方到不太容易看見(jian)的(de)地(di)方，充滿了記憶點。如那些個性的(de)標語(yu)：“有(you)(you)一種失敗叫瞎(xia)忙(mang)”、“世上唯一可不勞而獲的(de)是(shi)貧窮”……

上月，美心(xin)(xin)生(sheng)產(chan)的(de)(de)12萬套(tao)防盜(dao)門運抵(di)委(wei)內(nei)瑞拉的(de)(de)海關港口，拿下(xia)1.04億(yi)元(yuan)海外大單(dan)。在(zai)此基(ji)礎上，美心(xin)(xin)還即將在(zai)委(wei)內(nei)瑞拉簽下(xia)1億(yi)元(yuan)的(de)(de)訂單(dan)。夏明憲(xian)笑著說，美心(xin)(xin)出(chu)口這么多(duo)年，單(dan)筆過(guo)億(yi)元(yuan)的(de)(de)訂單(dan)還不多(duo)，而(er)當時委(wei)內(nei)瑞拉的(de)(de)訂單(dan)也算是“搶來”的(de)(de)。

在前期的準(zhun)備過(guo)程中，夏明憲團隊發現，委內瑞拉是(shi)海(hai)洋性氣候，對防盜門(men)產品(pin)腐(fu)蝕性大(da)，而國內技術(shu)難以達(da)到要求。夏明憲認為，這(zhe)是(shi)一(yi)個關(guan)乎成敗的關(guan)鍵點。于是(shi)，美心團隊立馬對技術(shu)革(ge)新，采用戶外高柔粉(fen)末噴涂(tu)技術(shu)，一(yi)次性達(da)到了當地的技術(shu)要求，最(zui)終從6家國內一(yi)線門(men)類企業中脫(tuo)穎而出，抱得海(hai)外大(da)單。

如(ru)今，“美心門”賣到美國、英國、法國、波蘭等近40個國家和地區。

品牌樹立

百萬美金 “燒錢”行動

功夫在詩(shi)外，一些看似虧本(ben)的(de)買賣，會給你(ni)帶來意(yi)想(xiang)不到(dao)的(de)收獲。

夏明憲的(de)營(ying)銷理念中，常用的(de)一(yi)句(ju)話是(shi)“功夫在詩外”。最典型(xing)的(de)一(yi)個案例是(shi)美心(xin)洋人街的(de)的(de)“一(yi)元饅(man)(man)頭”，這是(shi)夏明憲專門拿來(lai)“虧”的(de)，但(dan)實(shi)際上，當(dang)顧客(ke)買走饅(man)(man)頭時(shi)，也順(shun)便買走了包裝袋(dai)、酸辣粉、蛋糕等(deng)賺(zhuan)錢產(chan)品。去(qu)年，美心(xin)饅(man)(man)頭公司不但(dan)沒虧本，還賺(zhuan)了幾百萬元。

這一招，夏明(ming)憲(xian)在推(tui)動門業(ye)走出去方面，其實(shi)早已運用(yong)嫻熟。

2000年，美心集團選擇(ze)的國(guo)際市(shi)場(chang)第一站是(shi)美國(guo)市(shi)場(chang)。不(bu)(bu)過，在當(dang)時，“中國(guo)制造”顯然并不(bu)(bu)能讓挑剔的老(lao)外們輕易買單。

夏明(ming)憲意(yi)識到，首先(xian)要讓(rang)“中國品(pin)(pin)牌”走出去。他做了一(yi)個大膽(dan)的決定(ding)：投資100萬美(mei)元，在美(mei)國紐約時代廣場開設一(yi)家100平方米的專賣店，將美(mei)心的產品(pin)(pin)展示給(gei)世界。

這個門(men)(men)店(dian)開起(qi)來(lai)，并沒有(you)賣出(chu)多少門(men)(men)，但夏明憲打的(de)卻是(shi)另一(yi)番主意。這一(yi)次(ci)“任性出(chu)位”引來(lai)美國多家著名(ming)報紙高密(mi)度(du)報道，當時加利福(fu)尼亞州蒙特雷市(shi)的(de)市(shi)長竟然找上門(men)(men)來(lai)，主動做起(qi)了“美心門(men)(men)”在北美市(shi)場的(de)代理商。

“我們還是覺得(de)那件事情很自豪。“夏(xia)明憲(xian)說，如(ru)今在美國市(shi)場，美心(xin)就占(zhan)據商用門70%以上(shang)市(shi)場份額。

客戶維系

為誠意 愿做折本買賣

做企業要誠(cheng)信(xin)經營，讓客戶感覺(jue)到你(ni)的誠(cheng)意(yi)、道德水準(zhun)和對底(di)線的維護。

盡管靠門店在國(guo)際市(shi)場“一炮打響”。但美心品牌進入(ru)海外(wai)市(shi)場之(zhi)初，仍遭(zao)遇了巨大阻(zu)力。夏明憲的解決(jue)之(zhi)道是“讓對方看到誠(cheng)意”。

在(zai)美(mei)心進(jin)入海外市場之初，美(mei)心集(ji)團曾接到一份來自英國(guo)(guo)的訂單。對(dui)方是一個(ge)國(guo)(guo)外知名大集(ji)團，因(yin)總部擴遷(qian)，新的辦公地(di)點急需(xu)2000扇防盜(dao)門。美(mei)心總部很快(kuai)將這(zhe)2000扇門發送給英國(guo)(guo)經銷商。結果，這(zhe)批(pi)門雖(sui)是按照客戶(hu)要求所定制，但國(guo)(guo)際尺寸標準放到實際對(dui)比上，卻(que)出現了細微偏差。按照當(dang)時的標準，這(zhe)樣的偏差在(zai)誤差范圍(wei)內，但客戶(hu)還(huan)是不滿意。

當時，經銷商火(huo)了不(bu)再(zai)理會(hui)。英國人直接(jie)把電話打給了夏明憲(xian)。夏明憲(xian)一方面重罰了經銷商，一方面立馬召集(ji)高(gao)管(guan)開緊急會(hui)議。

深夜1點多開始的會議(yi)，直到凌(ling)晨5點多才完(wan)結(jie)(jie)，結(jie)(jie)論是(shi)：按照標準，免(mian)費為他們再生產2000扇門，自費空運過(guo)去。結(jie)(jie)果是(shi)美心倒虧了200多萬元。

當時，很多美心高管不解，但在夏(xia)明憲看(kan)來，這就是自己的底線(xian)。

正是這種誠(cheng)信(xin)，讓(rang)美(mei)心在(zai)行業內獲得高(gao)度認可(ke)。此事之(zhi)后，美(mei)心接到了一位來(lai)自尼日利亞的(de)非洲客人的(de)定(ding)制業務(wu)，這扇門安裝的(de)地(di)點是皇宮(gong)。如今美(mei)心類似的(de)高(gao)端定(ding)制業務(wu)數不勝數。

對話

要讓美心“走出去”

記者：您(nin)覺得美心是一個傳統企業嗎(ma)？

夏明憲(xian)：我(wo)就(jiu)是覺(jue)得(de)我(wo)們太傳統(tong)了，我(wo)們也在(zai)(zai)思考傳統(tong)企(qi)業(ye)如何在(zai)(zai)這(zhe)種情況下得(de)到(dao)新(xin)生(sheng)，包括互聯網(wang)思維(wei)(wei)、物(wu)(wu)聯網(wang)的(de)思維(wei)(wei)運用。目(mu)前在(zai)(zai)物(wu)(wu)聯網(wang)嘗(chang)試(shi)方面(mian)，美心已經(jing)取得(de)一些成功，推出了智(zhi)能門。另外就(jiu)是在(zai)(zai)推廣電(dian)商，形成線(xian)上線(xian)下的(de)互動。無紙化辦(ban)公，微信管理這(zhe)些新(xin)的(de)方式都在(zai)(zai)運用。

記者：美心下一步如何發展？

夏明(ming)憲(xian)：目前(qian)門業(ye)這塊(kuai)是(shi)比較成熟了(le)，但(dan)是(shi)根據市場來分析，需要做(zuo)的(de)事情(qing)還很(hen)多。我們的(de)想法是(shi)把美(mei)(mei)心做(zuo)成百億(yi)企業(ye)，所以美(mei)(mei)心是(shi)一個真正還在路上(shang)的(de)公(gong)司。下一步就要加強走(zou)出去，把美(mei)(mei)心做(zuo)大，抗風(feng)險能(neng)力也強些。相信美(mei)(mei)心門可以做(zuo)成繼汽車、筆(bi)記本之后能(neng)代(dai)表(biao)重慶(qing)走(zou)出去的(de)一張名片。

記者(zhe)：有沒(mei)有給自(zi)己(ji)設(she)定退休(xiu)時間？

夏明憲：我(wo)現(xian)在精力還好，沒(mei)感覺到很疲倦，要把美心(xin)做成百億企業，這中間還是很有挑戰的，我(wo)個人也(ye)很感興(xing)趣(qu)。

記者：如果放下企業，您最想做什么？

夏(xia)明憲：還真(zhen)沒(mei)想過，如(ru)果(guo)真(zhen)有這(zhe)(zhe)么(me)一天(tian)，就到(dao)處走走看看，借用現在(zai)的一句流行語：世界這(zhe)(zhe)么(me)大，我想去看看。