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“重要(yao)的事情說三遍”、“世界(jie)這么(me)大，我想去(qu)看看”……已過耳順之(zhi)年的美(mei)心(xin)集團(tuan)董事長兼總經理(li)夏明(ming)憲(xian)，將這些時下流行的網絡語信手拈來(lai)。1月7日(ri)，美(mei)心(xin)集團(tuan)總部會客廳，身著黑(hei)色西服的夏明(ming)憲(xian)接(jie)受了記者(zhe)專(zhuan)訪。

接(jie)受(shou)記者采(cai)訪時，距12萬(wan)套美心防盜(dao)門運(yun)抵委內瑞拉不足1個月，在傳統制造(zao)業深陷下行困境之時，美心斬獲的這筆1.04億(yi)海(hai)外(wai)訂單順勢成為行業關注焦點。

美(mei)心(xin)(xin)集團這(zhe)家成(cheng)立26年并處于行(xing)(xing)業領(ling)軍地位的企業，發(fa)軔于傳統的門(men)業制造(zao)，又(you)早早布(bu)局海外，涉足旅(lv)游地產、汽摩配(pei)件等多個領(ling)域。在夏明憲身(shen)上，你能發(fa)現很多“沖(chong)突”：務實(shi)又(you)冒(mao)險、韌(ren)性而(er)任(ren)性、持重卻天(tian)馬行(xing)(xing)空、充滿恐懼而(er)又(you)時刻向往陌生。集團最大的一幅標語就掛在廠區門(men)口：“美(mei)心(xin)(xin)落后了(le)，我(wo)很擔心(xin)(xin)!”

記者(zhe)注(zhu)意到一(yi)個(ge)數據：去年，美(mei)心(xin)集團的(de)產值是(shi)48億元，出(chu)口(kou)額(e)為6.5億元。這一(yi)份出(chu)口(kou)成(cheng)績單(dan)可謂亮眼。但夏明憲認為并不夠(gou)，按照他(ta)的(de)目標，美(mei)心(xin)要做(zuo)成(cheng)百億級企業，三五年內，海外市(shi)場要翻一(yi)番。

如何撬開國(guo)際(ji)市(shi)場的大(da)門？在激烈(lie)的國(guo)際(ji)市(shi)場競爭中(zhong)，美(mei)心憑(ping)什么得以存活(huo)并(bing)穩(wen)坐(zuo)門王的位置？夏明憲說(shuo)，這是一(yi)種(zhong)“走向陌生”的本(ben)能，世界那么大(da)，我想去看看。

市場開拓

一步為先 步步為先

市場競爭很(hen)激烈，趨(qu)同化嚴(yan)重(zhong)，你(ni)的(de)手段(duan)別(bie)(bie)人很(hen)快(kuai)能用上(shang)，就像我們也能很(hen)快(kuai)學會(hui)別(bie)(bie)人的(de)一樣，這種(zhong)情況下，如(ru)果有所怠慢，就會(hui)出(chu)問題(ti)。

放眼中國制(zhi)造型企業，今天的(de)(de)美心總部基地(di)絕對(dui)算(suan)是(shi)帶有明(ming)顯“特征(zheng)”的(de)(de)基地(di)，寫滿(man)了夏(xia)明(ming)憲風格。從流水線到(dao)洗手間，從看(kan)得見的(de)(de)地(di)方到(dao)不太容易看(kan)見的(de)(de)地(di)方，充滿(man)了記憶點。如那些個性的(de)(de)標語(yu)：“有一種失(shi)敗(bai)叫瞎忙”、“世上唯一可不勞(lao)而(er)獲的(de)(de)是(shi)貧窮”……

上(shang)月，美心生產的(de)(de)12萬套防盜門運抵委(wei)內(nei)瑞拉(la)的(de)(de)海關港口，拿下1.04億(yi)(yi)元(yuan)海外大單(dan)(dan)。在(zai)此基礎上(shang)，美心還即將在(zai)委(wei)內(nei)瑞拉(la)簽下1億(yi)(yi)元(yuan)的(de)(de)訂(ding)單(dan)(dan)。夏明憲笑(xiao)著(zhu)說，美心出(chu)口這么多年，單(dan)(dan)筆過億(yi)(yi)元(yuan)的(de)(de)訂(ding)單(dan)(dan)還不(bu)多，而當(dang)時委(wei)內(nei)瑞拉(la)的(de)(de)訂(ding)單(dan)(dan)也算是“搶來(lai)”的(de)(de)。

在前期的準備過程中，夏明憲團(tuan)隊發(fa)現，委內瑞(rui)拉(la)是(shi)海洋性氣候(hou)，對(dui)防盜門產品(pin)腐(fu)蝕性大，而國內技術難以達(da)到要求(qiu)。夏明憲認為，這(zhe)是(shi)一(yi)個關乎成(cheng)敗的關鍵點。于是(shi)，美心團(tuan)隊立(li)馬對(dui)技術革新，采用(yong)戶外高柔粉末噴涂技術，一(yi)次性達(da)到了當(dang)地的技術要求(qiu)，最終從(cong)6家國內一(yi)線門類企業中脫穎而出，抱(bao)得海外大單。

如今，“美心門”賣到美國(guo)、英國(guo)、法國(guo)、波蘭等近(jin)40個國(guo)家(jia)和地區。

品牌樹立

百萬美金 “燒錢”行動

功夫在(zai)詩外，一些(xie)看似虧(kui)本的買賣，會(hui)給(gei)你帶來(lai)意想不到的收獲。

夏明憲(xian)的(de)營銷理(li)念中，常用的(de)一句話是(shi)“功夫在詩(shi)外”。最典型的(de)一個(ge)案例是(shi)美心洋人(ren)街的(de)的(de)“一元饅(man)頭”，這是(shi)夏明憲(xian)專門拿(na)來“虧(kui)”的(de)，但(dan)(dan)實際上，當顧客買(mai)走饅(man)頭時(shi)，也順便買(mai)走了包裝(zhuang)袋、酸辣粉、蛋糕等賺(zhuan)錢產品。去(qu)年，美心饅(man)頭公(gong)司不但(dan)(dan)沒虧(kui)本，還(huan)賺(zhuan)了幾百萬元。

這一(yi)招，夏明憲在推動門(men)業走出去方面，其(qi)實(shi)早已運用嫻熟(shu)。

2000年，美心(xin)集團選擇的國(guo)際市(shi)場第一站是(shi)美國(guo)市(shi)場。不過，在當(dang)時，“中國(guo)制造”顯然(ran)并不能讓挑剔的老(lao)外們(men)輕易(yi)買單。

夏明憲意識到，首先要(yao)讓“中(zhong)國品牌”走出去(qu)。他做了一個(ge)大膽(dan)的決(jue)定：投資(zi)100萬(wan)美元，在美國紐約時代廣場開(kai)設一家100平方(fang)米的專賣(mai)店，將(jiang)美心(xin)的產品展示給世界。

這(zhe)個門(men)店開起來，并沒有賣出多(duo)少門(men)，但夏明(ming)憲打的卻是另一番主意。這(zhe)一次(ci)“任性出位”引來美(mei)(mei)國多(duo)家著名報紙高(gao)密度報道，當時加利福尼(ni)亞州蒙特(te)雷市(shi)的市(shi)長竟然找上門(men)來，主動做起了“美(mei)(mei)心門(men)”在北美(mei)(mei)市(shi)場(chang)的代理(li)商(shang)。

“我們還是覺得那件(jian)事情很(hen)自豪(hao)。“夏明憲(xian)說(shuo)，如今在美國市(shi)場，美心就(jiu)占(zhan)據商用(yong)門70%以上市(shi)場份額。

客戶維系

為誠意 愿做折本買賣

做企業(ye)要誠(cheng)信經營(ying)，讓客戶感覺(jue)到你的(de)誠(cheng)意、道德水準和對底線(xian)的(de)維護。

盡管靠門店(dian)在(zai)國際市(shi)場(chang)“一炮打響”。但美心品牌進入海外(wai)市(shi)場(chang)之初，仍遭遇了(le)巨大阻力。夏明憲的(de)解決(jue)之道是(shi)“讓對(dui)方(fang)看到誠意”。

在美(mei)心進(jin)入海(hai)外(wai)市場之初，美(mei)心集團曾接到一(yi)份來自英國的(de)訂單(dan)。對方是一(yi)個國外(wai)知名(ming)大集團，因總(zong)部擴遷，新的(de)辦公地(di)點急需(xu)2000扇防(fang)盜門。美(mei)心總(zong)部很快將這(zhe)2000扇門發送給(gei)英國經銷(xiao)商。結果(guo)，這(zhe)批門雖是按照客戶(hu)要求(qiu)所定制，但(dan)國際尺寸標(biao)準(zhun)放到實(shi)際對比(bi)上，卻出現了細微偏差(cha)。按照當時(shi)的(de)標(biao)準(zhun)，這(zhe)樣的(de)偏差(cha)在誤差(cha)范圍內(nei)，但(dan)客戶(hu)還是不滿意。

當時，經銷商(shang)火了不再(zai)理會。英國人直接把電話打給了夏明憲(xian)(xian)。夏明憲(xian)(xian)一(yi)方面重罰了經銷商(shang)，一(yi)方面立馬(ma)召集(ji)高管開緊急會議(yi)。

深夜1點多開始的會議(yi)，直到凌晨5點多才完結，結論是：按照標準，免費為他們再(zai)生產2000扇門，自費空運過(guo)去。結果是美心倒虧(kui)了200多萬元。

當時，很多美心高管不解，但在夏明(ming)憲看來，這就是自己的底線。

正(zheng)是(shi)這種誠信，讓(rang)美心在行業內獲得(de)高度認可。此事(shi)之(zhi)后(hou)，美心接(jie)到(dao)了一位來(lai)自(zi)尼日利亞的非洲客人的定(ding)制(zhi)業務(wu)，這扇門(men)安裝的地點是(shi)皇宮。如今美心類似的高端定(ding)制(zhi)業務(wu)數不勝數。

對話

要讓美心“走出去”

記者：您覺得美心是一(yi)個傳(chuan)統企業嗎？

夏明憲：我就是覺得(de)(de)我們太傳(chuan)統了(le)，我們也在(zai)(zai)思考傳(chuan)統企(qi)業如何(he)在(zai)(zai)這種情況下得(de)(de)到(dao)新生(sheng)，包括互(hu)聯(lian)(lian)網思維、物(wu)聯(lian)(lian)網的(de)思維運用。目前(qian)在(zai)(zai)物(wu)聯(lian)(lian)網嘗試方(fang)面，美(mei)心已經取得(de)(de)一些(xie)成功，推出了(le)智能門。另外就是在(zai)(zai)推廣電商，形成線上線下的(de)互(hu)動。無紙(zhi)化辦公，微信管理(li)這些(xie)新的(de)方(fang)式都在(zai)(zai)運用。

記(ji)者(zhe)：美心下一步如何發(fa)展？

夏明憲(xian)：目前門(men)業(ye)這塊是(shi)(shi)比(bi)較成(cheng)熟了，但是(shi)(shi)根(gen)據(ju)市(shi)場來分析，需要做的事情還很多。我們的想法(fa)是(shi)(shi)把美(mei)心(xin)做成(cheng)百(bai)億企業(ye)，所以美(mei)心(xin)是(shi)(shi)一個真正(zheng)還在路上的公(gong)司。下一步就要加強(qiang)走出(chu)去(qu)，把美(mei)心(xin)做大，抗風險能(neng)力也強(qiang)些。相信美(mei)心(xin)門(men)可以做成(cheng)繼汽(qi)車(che)、筆記本之后能(neng)代表(biao)重慶(qing)走出(chu)去(qu)的一張名(ming)片。

記(ji)者：有(you)沒有(you)給自己設定退休時間？

夏明憲：我(wo)現(xian)在(zai)精力還好，沒感覺到(dao)很疲倦，要把美心做成百(bai)億企業(ye)，這中間還是很有挑戰(zhan)的，我(wo)個人(ren)也很感興趣。

記者：如果放(fang)下企業，您最想做(zuo)什(shen)么？

夏明(ming)憲：還(huan)真沒想(xiang)過(guo)，如果真有這(zhe)么一(yi)天，就到處走走看看，借用現在(zai)的(de)一(yi)句流行(xing)語：世界這(zhe)么大，我(wo)想(xiang)去看看。