一、家居建材市場怎么招商

1、搜集客戶資料

1）可以通過(guo)前期上(shang)門散(san)發資料的(de)形式，拿到(dao)店(dian)面(mian)老(lao)板的(de)名片或者(zhe)聯(lian)系電話。如果(guo)店(dian)面(mian)老(lao)板不在，或者(zhe)店(dian)員不肯給，看(kan)看(kan)店(dian)面(mian)外面(mian)的(de)廣告牌上(shang)有沒(mei)有老(lao)板的(de)電話號碼。

2）通過互聯網(wang)或者報紙(zhi)等廣(guang)告(gao)尋找這些客戶(hu)的(de)電話號碼，有些客戶(hu)會(hui)把(ba)聯系方式放到網(wang)絡或者報紙(zhi)等的(de)廣(guang)告(gao)上(shang)。

3）聯系廠家(jia)，向廠家(jia)索要當地(di)經銷商客戶的聯系電話。

4）通過(guo)朋友介紹或者(zhe)其它(ta)途徑買來當地經(jing)銷(xiao)商(shang)客戶電話。

2、電話溝通

客(ke)(ke)戶資料搜(sou)集之后，開(kai)始進行(xing)電話訪談(tan)、溝通，根據提(ti)前做好的(de)(de)(de)(de)電話語言模板，對(dui)這(zhe)些潛在(zai)客(ke)(ke)戶一一聯系，介紹(shao)賣場(chang)的(de)(de)(de)(de)情況，記(ji)錄哪些有興(xing)趣的(de)(de)(de)(de)，列入重(zhong)點(dian)客(ke)(ke)戶名單。沒(mei)有興(xing)趣的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶列入跟蹤名單。電話招商人員須具備四方面能(neng)力(li)：良好溝通能(neng)力(li)、熟(shu)悉家居(ju)建材行(xing)業情況、熟(shu)悉自己賣場(chang)情況、電話招商技巧(qiao)。

3、上門拜訪

對前期搜集資料的(de)意向客戶、電話溝通(tong)的(de)重(zhong)點(dian)客戶，一一進行深入(ru)的(de)上門拜(bai)訪(fang)。上門拜(bai)訪(fang)沒有(you)訣竅，一定要(yao)多(duo)次(ci)拜(bai)訪(fang)，有(you)的(de)不是一兩次(ci)就能成功(gong)，拜(bai)訪(fang)多(duo)幾次(ci)，成功(gong)機率(lv)就大(da)大(da)增加。正如喬吉拉(la)德所(suo)說：“當(dang)我拜(bai)訪(fang)了(le)7次(ci)之后，才以為(wei)他有(you)可能不會購買，但是我還要(yao)拜(bai)訪(fang)他3次(ci)!”要(yao)有(you)這種精神。

4、邀約上門

通過(guo)電話(hua)溝通和上門拜訪，對(dui)于(yu)那(nei)些有意向、飄搖不定(ding)的客(ke)戶(hu)，通過(guo)邀約客(ke)戶(hu)上門考察(cha)，讓客(ke)戶(hu)親身實地了解(jie)，爭(zheng)取現場促成簽單!

5、開招商會

通過招(zhao)商(shang)(shang)會(hui)的(de)形(xing)式簽訂客戶(hu)。招(zhao)商(shang)(shang)會(hui)主要邀請(qing)四類人(ren)參(can)與：當地經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)客戶(hu)；廠家人(ren)員（區(qu)域經(jing)理或招(zhao)商(shang)(shang)經(jing)理）；已經(jing)交定金但是還沒進(jin)場(chang)的(de)客戶(hu)（有(you)助于托氣氛）；外(wai)地經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)客戶(hu)，比(bi)如上下一級市場(chang)的(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)，臨近城(cheng)市的(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)、總代理等(deng)。

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二、家居建材招商技巧

1、招商資料的選擇

客戶咨詢登記表：客戶姓(xing)名、聯系(xi)電話(hua)、經營(ying)品(pin)種、客戶性質(zhi)、日(ri)期、意向(xiang)、備注。

客戶性質：廠商、代理(li)商、經銷商或(huo)個體(ti)

2、招商的宣傳資料

商場(chang)的鋪柜(ju)(ju)平面圖、商場(chang)鋪柜(ju)(ju)租金、管理費價格(ge)表、租賃合同書(shu)、商戶基本優惠(hui)政策、商場(chang)營業執照、登記證(zheng)（復印件）。

3、招商文件的裝訂順序及要求

按照(zhao)招商(shang)程序(xu)安排資(zi)料(liao)排列的先(xian)后(hou)，一般選擇分頁(ye)文件夾(jia)裝訂資(zi)料(liao)，它的好處在于：

1）條理清晰(xi)，招(zhao)商員便于掌(zhang)握，特別(bie)是缺乏招(zhao)商經驗的人員從(cong)這種(zhong)程(cheng)序(xu)化的工作(zuo)中去逐漸體(ti)會和(he)領悟(wu)。

2）省卻了招商員不斷抽裝資料(liao)的繁瑣，特別是(shi)資料(liao)很多的時候很容易將(jiang)資料(liao)搞亂和丟(diu)失(shi)。

3）給客戶一種做事有條有理的良好(hao)印象，加強客戶的信任感。

4、名片的使用

外出與客戶洽談的人員要配備名片夾，與客戶交談時主動出示交換名片。現場咨詢服務臺一定要擺放宣傳(chuan)資料和名(ming)片盒，方便(bian)客(ke)戶隨時(shi)取用。外出宣傳(chuan)，如派發資(zi)料(liao)、參(can)加展會等(deng)要求在宣傳(chuan)資(zi)料(liao)上釘(ding)好名(ming)片。

5、客戶接待的程序

1）接待中心接待：在(zai)客戶進門的一刻，招商人員主(zhu)動上(shang)前(qian)打(da)呼(hu)，并(bing)請(qing)其坐好，倒水等(deng)。

2）洽談：主動介(jie)紹(shao)自己(ji)，如：我是XXX建(jian)材廣(guang)場工(gong)作人員XXX同時主動交換名片，簡(jian)要介(jie)紹(shao)基本(ben)情(qing)況(kuang)。

3）看現場：在了解客戶基本信息和意向后，主動請客戶到現場實地考察，不管客戶提不提，招商人員都應主動提出，通過帶客戶到實地介紹，可以增加客戶的感性認同，身臨其境，看法更加客觀。可以提高招商人員對市場硬件基礎的了解和熟悉程度。通過(guo)這種服(fu)務，向客戶展現敬業、誠懇的外部形象，感動(dong)客戶，增加他(ta)的信任感。

4）意(yi)向確(que)認(ren)：通過接待、洽談(tan)、看(kan)現場基本掌(zhang)握客戶(hu)的意(yi)向，在客戶(hu)咨詢登(deng)記(ji)(ji)表上作好登(deng)記(ji)(ji)，日后及(ji)時聯(lian)系確(que)認(ren)。

5）簽(qian)約：這是(shi)招商的(de)最后(hou)一(yi)個環(huan)節，也是(shi)最重要一(yi)個環(huan)節，在客戶意向明確的(de)一(yi)刻迅速完成下定(ding)、簽(qian)約主動帶客戶到(dao)相關窗口交款簽(qian)約。（招商人(ren)員全(quan)程跟蹤服務）

6、招商人員必須要了解掌握的基本信息

地(di)理(li)位(wei)置、經(jing)(jing)(jing)營面積、經(jing)(jing)(jing)營布局(ju)、各樓層(ceng)鋪柜數(shu)、公司性質(zhi)、招商基(ji)本政策、已有合(he)作(zuo)意向(xiang)的(de)(de)商家經(jing)(jing)(jing)營品種及(ji)其布局(ju)的(de)(de)掌控、對外宣傳（報(bao)紙、廣播(bo)、電視、廣告牌、路牌）等、建材廣場(chang)(chang)(chang)相關配(pei)套(tao)設(she)施、周(zhou)邊同(tong)類市場(chang)(chang)(chang)的(de)(de)基(ji)本情況(kuang)（這些內容可以(yi)幫(bang)助你(ni)對比(bi)分析）、與客戶(hu)洽談的(de)(de)基(ji)本技巧、與其他同(tong)類市場(chang)(chang)(chang)相比(bi)我們的(de)(de)優勢、舒適的(de)(de)經(jing)(jing)(jing)營環境、完(wan)善的(de)(de)配(pei)套(tao)設(she)施、強(qiang)大(da)的(de)(de)物(wu)流配(pei)送、專(zhuan)業的(de)(de)管(guan)理(li)團隊、強(qiang)大(da)的(de)(de)公司實力、優越的(de)(de)地(di)理(li)位(wei)置。