一、家居建材市場怎么招商

1、搜集客戶資料

1）可以通過前(qian)期上門散發資料的(de)(de)形式，拿到店(dian)(dian)面老板的(de)(de)名片或(huo)者聯系(xi)電(dian)話(hua)。如果店(dian)(dian)面老板不在，或(huo)者店(dian)(dian)員不肯給，看看店(dian)(dian)面外面的(de)(de)廣告(gao)牌上有沒(mei)有老板的(de)(de)電(dian)話(hua)號碼。

2）通過互聯(lian)網或(huo)者報紙等廣告尋(xun)找這(zhe)些(xie)客戶的電話號碼，有(you)些(xie)客戶會把聯(lian)系方式放到網絡或(huo)者報紙等的廣告上。

3）聯(lian)系廠家(jia)，向廠家(jia)索(suo)要(yao)當地(di)經銷商(shang)客戶的(de)聯(lian)系電話。

4）通過朋友介紹(shao)或者其它(ta)途徑買來當地經銷商客戶電話(hua)。

2、電話溝通

客(ke)戶資料搜集之后，開始進行電話訪談、溝通，根(gen)據提前做(zuo)好(hao)的(de)電話語言(yan)模板，對(dui)這些潛在客(ke)戶一一聯(lian)系，介紹賣場的(de)情況，記錄哪(na)些有興趣的(de)，列(lie)入重(zhong)點客(ke)戶名單。沒有興趣的(de)客(ke)戶列(lie)入跟(gen)蹤(zong)名單。電話招商人員須(xu)具備四方面(mian)能力：良好(hao)溝通能力、熟悉家居(ju)建(jian)材行業情況、熟悉自己賣場情況、電話招商技(ji)巧。

3、上門拜訪

對前期搜集資料的(de)意向客(ke)(ke)戶、電話溝通(tong)的(de)重點客(ke)(ke)戶，一一進行(xing)深入的(de)上門拜(bai)(bai)(bai)訪。上門拜(bai)(bai)(bai)訪沒有(you)(you)訣竅，一定要多次(ci)拜(bai)(bai)(bai)訪，有(you)(you)的(de)不是(shi)(shi)一兩次(ci)就能成(cheng)功，拜(bai)(bai)(bai)訪多幾次(ci)，成(cheng)功機率就大大增加。正如(ru)喬吉拉德所說：“當(dang)我拜(bai)(bai)(bai)訪了7次(ci)之后，才(cai)以為他(ta)有(you)(you)可能不會購買(mai)，但是(shi)(shi)我還要拜(bai)(bai)(bai)訪他(ta)3次(ci)!”要有(you)(you)這種精神。

4、邀約上門

通過(guo)電話(hua)溝通和上門拜(bai)訪(fang)，對(dui)于那些有意向、飄(piao)搖不(bu)定的客戶，通過(guo)邀約(yue)客戶上門考察(cha)，讓客戶親(qin)身實地了解，爭取(qu)現場(chang)促成簽單!

5、開招商會

通過招(zhao)商(shang)會的(de)形式簽訂客(ke)(ke)戶(hu)(hu)。招(zhao)商(shang)會主要邀請四類人參與：當地經銷商(shang)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)；廠家人員（區域經理(li)或(huo)招(zhao)商(shang)經理(li)）；已經交定金但(dan)是還(huan)沒(mei)進場的(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)（有助(zhu)于托氣氛(fen)）；外地經銷商(shang)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，比如上下一(yi)級(ji)市場的(de)經銷商(shang)，臨近城市的(de)經銷商(shang)、總(zong)代(dai)理(li)等。

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二、家居建材招商技巧

1、招商資料的選擇

客戶咨詢登記表：客(ke)(ke)戶(hu)姓名、聯(lian)系電話、經營(ying)品種、客(ke)(ke)戶(hu)性質、日期、意向(xiang)、備注。

客戶(hu)性(xing)質：廠商(shang)、代理商(shang)、經銷商(shang)或個(ge)體

2、招商的宣傳資料

商(shang)場的鋪(pu)柜平(ping)面圖(tu)、商(shang)場鋪(pu)柜租(zu)金、管理(li)費價格(ge)表、租(zu)賃合同書、商(shang)戶基本優惠(hui)政(zheng)策、商(shang)場營(ying)業執照(zhao)、登記證(zheng)（復印件）。

3、招商文件的裝訂順序及要求

按照招商程序安排(pai)(pai)資料排(pai)(pai)列(lie)的(de)先后，一般(ban)選擇分頁(ye)文(wen)件(jian)夾(jia)裝訂資料，它的(de)好處(chu)在于：

1）條理清晰，招商員便于掌(zhang)握，特(te)別是(shi)缺乏(fa)招商經驗(yan)的(de)人員從(cong)這種程(cheng)序化的(de)工作中(zhong)去逐漸(jian)體(ti)會(hui)和領悟。

2）省(sheng)卻了招商員不斷(duan)抽裝(zhuang)資(zi)料(liao)的繁(fan)瑣，特別(bie)是資(zi)料(liao)很多的時候很容易將資(zi)料(liao)搞亂和丟失(shi)。

3）給客戶一(yi)種做事(shi)有條有理的良好印象，加強客戶的信任感。

4、名片的使用

外出與客戶洽談的人員要配備名片夾，與客戶交談時主動出示交換名片。現場咨(zi)詢(xun)服(fu)務臺(tai)一定要擺放宣傳資料和名片盒，方(fang)便客戶隨時(shi)取用。外出宣傳，如(ru)派發資(zi)(zi)料(liao)、參加展會等要求在(zai)宣傳資(zi)(zi)料(liao)上(shang)釘好(hao)名片。

5、客戶接待的程序

1）接(jie)待(dai)中心接(jie)待(dai)：在客戶進(jin)門的一刻，招商(shang)人(ren)員主動上前(qian)打(da)呼(hu)，并(bing)請其坐好，倒水等(deng)。

2）洽(qia)談：主(zhu)動介(jie)紹自己，如：我是XXX建材廣(guang)場工作人員XXX同時主(zhu)動交換名片，簡要介(jie)紹基(ji)本情況。

3）看現場：在了解客戶基本信息和意向后，主動請客戶到現場實地考察，不管客戶提不提，招商人員都應主動提出，通過帶客戶到實地介紹，可以增加客戶的感性認同，身臨其境，看法更加客觀。可以提高招商人員對市場硬件基礎的了解和熟悉程度。通過(guo)這(zhe)種服務，向客戶(hu)展現敬(jing)業、誠(cheng)懇(ken)的(de)外部形象，感動客戶(hu)，增加他的(de)信(xin)任感。

4）意向確認：通過接待、洽談、看現場基本掌握客戶的意向，在(zai)客戶咨詢登記表上作好(hao)登記，日后及時聯系確認。

5）簽約(yue)：這是(shi)招商(shang)的最后一(yi)個(ge)環節(jie)，也是(shi)最重要一(yi)個(ge)環節(jie)，在客(ke)戶(hu)意向明確的一(yi)刻(ke)迅速完成下(xia)定、簽約(yue)主動帶客(ke)戶(hu)到(dao)相關窗口交款簽約(yue)。（招商(shang)人員(yuan)全(quan)程跟(gen)蹤服務）

6、招商人員必須要了解掌握的基本信息

地理(li)(li)位(wei)置、經(jing)營(ying)面積(ji)、經(jing)營(ying)布局、各樓層(ceng)鋪柜數、公司性(xing)質、招商(shang)基本政策、已有合作意向的(de)(de)(de)商(shang)家(jia)經(jing)營(ying)品種(zhong)及其布局的(de)(de)(de)掌控、對(dui)外宣傳（報紙(zhi)、廣(guang)(guang)播、電視(shi)、廣(guang)(guang)告(gao)牌(pai)、路牌(pai)）等、建材廣(guang)(guang)場相關(guan)配(pei)套設施、周邊同類(lei)市場的(de)(de)(de)基本情況（這些(xie)內容(rong)可以幫助你對(dui)比(bi)分析）、與客(ke)戶洽談的(de)(de)(de)基本技巧、與其他同類(lei)市場相比(bi)我們的(de)(de)(de)優勢、舒適的(de)(de)(de)經(jing)營(ying)環境(jing)、完善的(de)(de)(de)配(pei)套設施、強(qiang)大(da)的(de)(de)(de)物流配(pei)送、專業的(de)(de)(de)管理(li)(li)團隊、強(qiang)大(da)的(de)(de)(de)公司實力、優越的(de)(de)(de)地理(li)(li)位(wei)置。