母嬰用品店經營技巧

一、應該把產品展示放在第一要點：

“在顧客(ke)購物的(de)(de)過程中(zhong)，最在意(yi)的(de)(de)永遠是(shi)(shi)產品。顧客(ke)只需(xu)一(yi)眼就(jiu)可(ke)能決定是(shi)(shi)否進(jin)店。因此，店面(mian)給顧客(ke)的(de)(de)第一(yi)感覺非(fei)常重要(yao)，尤(you)其是(shi)(shi)產品陳(chen)列(lie)，一(yi)定要(yao)有特點，要(yao)吸引人。“一(yi)般認(ren)為母(mu)嬰用(yong)(yong)(yong)品的(de)(de)陳(chen)列(lie)沒什么新意(yi)，就(jiu)是(shi)(shi)放在架子(zi)上就(jiu)可(ke)以了，但是(shi)(shi)我們店里的(de)(de)陳(chen)列(lie)都是(shi)(shi)精心布置的(de)(de)，就(jiu)連貨柜旁邊(bian)的(de)(de)盆景(jing)都是(shi)(shi)有用(yong)(yong)(yong)意(yi)的(de)(de)。她(ta)接著介(jie)紹說(shuo)，由于店面(mian)空間較大(da)，所以，采用(yong)(yong)(yong)了對比和重復陳(chen)列(lie)，既突出母(mu)嬰用(yong)(yong)(yong)品品牌齊全的(de)(de)特點，又能讓消費者馬上就(jiu)能看清產品的(de)(de)外(wai)觀(guan)。”

走進店，的確很有沖擊力，通透明亮，很有視覺效果和表現力，富有層次感的產品擺放，給人感覺母嬰品牌貨品豐富之感。“中間這邊是主推款新品，所以擺放在突出位置，達到了促銷主要產品的目的。兩邊都是按照嬰幼兒用品類、食品類、玩具圖書類、嬰童鞋帽類(lei)、媽媽用品、親親天使(shi)系(xi)列禮包等(deng)分類(lei)，一個(ge)系(xi)列一排(pai)。這樣(yang)，顧客能迅(xun)速確定(ding)自己的購(gou)買目標(biao)，快捷(jie)地進行選擇和購(gou)買。

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貨(huo)品多，就會(hui)給顧(gu)客(ke)留(liu)下深刻(ke)印象，能起到暗示顧(gu)客(ke)購(gou)買(mai)的(de)作(zuo)用。而(er)且，消費(fei)者對貨(huo)品一目(mu)了(le)然，不易產(chan)生(sheng)疲勞厭(yan)煩感，不知不覺地延長在店(dian)內的(de)逗留(liu)時間。”

對門店(dian)(dian)銷售來(lai)說，只要能吸(xi)引(yin)顧(gu)客(ke)進(jin)(jin)店(dian)(dian)就已成功一半，即使顧(gu)客(ke)不買，也沒關系(xi)，因為，只要顧(gu)客(ke)進(jin)(jin)來(lai)，就會(hui)有一個磁(ci)場(chang)作(zuo)用，你會(hui)發(fa)現某個店(dian)(dian)鋪很多人(ren)去(qu)，會(hui)帶(dai)動更多的(de)人(ren)去(qu)，而(er)很少人(ren)問津的(de)店(dian)(dian)鋪則是更少人(ren)愿意去(qu)。因此(ci)，展示(shi)是前提，如果(guo)顧(gu)客(ke)不進(jin)(jin)門，營(ying)業員(yuan)銷售技巧(qiao)再(zai)高也是巧(qiao)婦(fu)難為無(wu)米之炊。

她(ta)還強調說(shuo)，這樣印象深刻的店內環境，在不斷沖擊顧客(ke)眼球(qiu)的同時，也在日積月累中潛入(ru)顧客(ke)的大(da)腦(nao)，形成了一種一站式(shi)服務的美(mei)好購物感受。

二、商品陳列的幾個原則：

1、顯而易見原則：

所有商(shang)品(pin)(pin)都(dou)必須讓(rang)顧(gu)客(ke)看清(qing)(qing)楚(chu)，并讓(rang)其作出(chu)購買與否的(de)判斷。要做(zuo)(zuo)到(dao)商(shang)品(pin)(pin)陳(chen)列使顧(gu)客(ke)顯而(er)易(yi)見(jian)，要做(zuo)(zuo)到(dao)：第一，商(shang)品(pin)(pin)要正面(mian)對顧(gu)客(ke)，特別是商(shang)品(pin)(pin)的(de)價(jia)格標簽要正面(mian)面(mian)向顧(gu)客(ke)，POP吊牌制作清(qing)(qing)楚(chu)，擺(bai)放(fang)準確；第二，每一種(zhong)商(shang)品(pin)(pin)不(bu)能(neng)被其他商(shang)品(pin)(pin)擋住視線；第三，貨架下面(mian)不(bu)易(yi)看清(qing)(qing)的(de)陳(chen)列商(shang)品(pin)(pin)，可以向后傾斜式(shi)陳(chen)列，方便(bian)顧(gu)客(ke)觀看。

2、伸手可取的原則(易(yi)拿易(yi)放原則)：

在(zai)陳列商品時，與上隔板之(zhi)間應留有3-5厘米的(de)空(kong)隙，讓(rang)顧客的(de)手容易進入(ru)，并方便放回原處。

3、滿(man)陳列原(yuan)則(ze)(滿(man)架滿(man)放(fang)原(yuan)則(ze))：

貨架(jia)上的商品(pin)(pin)必須要經常、充分地放(fang)滿陳列，給顧客一(yi)個商品(pin)(pin)豐富的好感(gan)覺，從而吸引顧客購買，同(tong)時減少(shao)內倉庫存，加速商品(pin)(pin)周轉。

4、先(xian)進先(xian)出原(yuan)則：

當商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)第一次在母(mu)嬰店貨架上(shang)陳列后，隨著(zhu)商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)不(bu)斷地被銷售出去，就要進行(xing)商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)補充陳列，補充陳列的(de)(de)(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)要先把原有(you)(you)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)取出來(lai)，然后放入補充的(de)(de)(de)新商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)，再(zai)在該商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)前面陳列原有(you)(you)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)。此方法可在一定程度(du)上(shang)保(bao)證顧客(ke)買到商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)新鮮(xian)性。

5、關聯陳列原則：

將同(tong)(tong)類別(bie)關(guan)聯(lian)性商品或(huo)不同(tong)(tong)分類但(dan)有(you)互補作用的(de)商品陳列在一起，以方(fang)便顧客購(gou)買。注(zhu)意(yi)，對關(guan)聯(lian)性商品，應陳列在通道的(de)兩側(ce)，或(huo)陳列在同(tong)(tong)一通道、同(tong)(tong)一方(fang)向、同(tong)(tong)一側(ce)的(de)不同(tong)(tong)組(zu)貨架上，而不應陳列在同(tong)(tong)一組(zu)雙面貨架的(de)兩側(ce)。

6、同類商品縱向(xiang)陳列(lie)原則：

同(tong)類商品(pin)在要(yao)垂(chui)(chui)直(zhi)陳(chen)列(lie)(lie)(lie)(即豎(shu)式(shi)陳(chen)列(lie)(lie)(lie))，避免(mian)橫式(shi)陳(chen)列(lie)(lie)(lie)。其好處(chu)是垂(chui)(chui)直(zhi)陳(chen)列(lie)(lie)(lie)會(hui)使同(tong)類商品(pin)呈一(yi)個(ge)(ge)直(zhi)線(xian)式(shi)的(de)系列(lie)(lie)(lie)，體現商品(pin)的(de)豐富感，會(hui)起到很(hen)強的(de)促銷(xiao)效果;同(tong)時，同(tong)類商品(pin)垂(chui)(chui)直(zhi)陳(chen)列(lie)(lie)(lie)會(hui)使得同(tong)類商品(pin)平(ping)均享受到貨架上(shang)各個(ge)(ge)不同(tong)段位的(de)銷(xiao)售利益，從(cong)而避免(mian)因橫式(shi)陳(chen)列(lie)(lie)(lie)而使同(tong)一(yi)商品(pin)或同(tong)一(yi)品(pin)牌(pai)商品(pin)都處(chu)于一(yi)個(ge)(ge)段位上(shang)，帶來銷(xiao)售要(yao)么(me)很(hen)好，要(yao)么(me)很(hen)差的(de)現象。

三、導購的專業和銷售技巧要到位：

當顧客(ke)(ke)進店后，接下來就要(yao)看導購的(de)銷售能(neng)力了。“導購一定要(yao)在(zai)第(di)一時間獲得顧客(ke)(ke)的(de)信(xin)任(ren)，這(zhe)對銷售結(jie)果起著至關重要(yao)的(de)作用。”顧客(ke)(ke)在(zai)沒(mei)有看到(dao)產品的(de)時候，第(di)一眼見到(dao)的(de)是導購，如果導購看著散(san)漫，無精打(da)采，那(nei)肯定會(hui)影響顧客(ke)(ke)購買的(de)心情。“

導(dao)(dao)購(gou)是品牌的(de)門(men)面(mian)，顧(gu)客(ke)(ke)在購(gou)買產品前，對母嬰品牌的(de)感知直(zhi)接來自于導(dao)(dao)購(gou)給(gei)他的(de)感覺和印(yin)象。”店里(li)的(de)所有員工(gong)都是統(tong)一(yi)著裝，是由總部(bu)統(tong)一(yi)定(ding)(ding)制(zhi)的(de)。導(dao)(dao)購(gou)的(de)衣著整齊、干練，會給(gei)顧(gu)客(ke)(ke)留下好(hao)的(de)印(yin)象，增強(qiang)對品牌的(de)親(qin)切感。如果顧(gu)客(ke)(ke)一(yi)進門(men)，見你的(de)導(dao)(dao)購(gou)穿著拖鞋上班，那(nei)我想顧(gu)客(ke)(ke)一(yi)定(ding)(ding)掉頭就走了。

還(huan)(huan)強(qiang)調，僅(jin)僅(jin)是著(zhu)裝(zhuang)上看起來(lai)專(zhuan)業還(huan)(huan)不(bu)夠，最(zui)主要的(de)(de)是導(dao)購的(de)(de)態度。顧(gu)客走到我(wo)(wo)們的(de)(de)母(mu)嬰店里來(lai)，我(wo)(wo)們要走進客戶心里去，任(ren)何一個顧(gu)客進來(lai)都是有(you)所需求的(de)(de)，導(dao)購不(bu)僅(jin)要做到引導(dao)，還(huan)(huan)要及時(shi)為顧(gu)客提供(gong)專(zhuan)業服務及著(zhu)裝(zhuang)建議。

根據她(ta)多年(nian)的銷(xiao)售經驗，她(ta)感覺(jue)顧(gu)客(ke)經常(chang)(chang)希望銷(xiao)售員給予一些搭配(pei)建議，在難(nan)以抉擇的情況下，對于專(zhuan)業(ye)的介紹與(yu)需(xu)求越(yue)來越(yue)強烈。這就要(yao)求導購不僅要(yao)擔任銷(xiao)售角(jiao)色，還(huan)要(yao)擔任咨詢角(jiao)色，并經常(chang)(chang)利用(yong)銷(xiao)售機會體驗顧(gu)客(ke)的感受，在銷(xiao)售過程(cheng)中以育(yu)嬰(ying)顧(gu)問及專(zhuan)家的角(jiao)色，運用(yong)專(zhuan)業(ye)知識提供必要(yao)的資訊，且(qie)非(fei)常(chang)(chang)有自信(xin)地推薦母嬰(ying)產(chan)品(pin)給顧(gu)客(ke)。

總之(zhi)，具(ju)有顧問式銷(xiao)售(shou)觀念(nian)的(de)(de)導購，就會時時以顧客的(de)(de)立場體驗顧客的(de)(de)真(zhen)正需(xu)求，提(ti)供適(shi)當(dang)的(de)(de)產品、適(shi)當(dang)的(de)(de)資(zi)訊(xun)、適(shi)當(dang)的(de)(de)知(zhi)識，并且信心十足地(di)從事銷(xiao)售(shou)的(de)(de)工作(zuo)，讓(rang)顧客和店面(mian)之(zhi)間擁有一段美好的(de)(de)購物回憶，同時在(zai)無形中將店面(mian)及品牌(pai)烙(luo)印在(zai)消費(fei)者的(de)(de)頭腦中。

四、讓顧客感覺到好的服務態度：

有(you)(you)時候顧(gu)客(ke)購(gou)買產品，常常是(shi)理(li)性與感性相結合的(de)(de)(de)，一(yi)(yi)個不經(jing)意的(de)(de)(de)感動(dong)就可能促成一(yi)(yi)個訂單。我(wo)們(men)店(dian)(dian)里常備純凈(jing)水的(de)(de)(de)，顧(gu)客(ke)一(yi)(yi)進門，我(wo)們(men)會(hui)及時送(song)到(dao)顧(gu)客(ke)手中。有(you)(you)時候顧(gu)客(ke)因為(wei)這份感動(dong)，常常在店(dian)(dian)里駐留很(hen)久，對銷售(shou)起到(dao)了一(yi)(yi)定的(de)(de)(de)積極作用。已(yi)(yi)經(jing)有(you)(you)十多年的(de)(de)(de)歷(li)史了，店(dian)(dian)也已(yi)(yi)經(jing)開了四年多，體會(hui)最深的(de)(de)(de)就是(shi)服(fu)務(wu)無(wu)小(xiao)事(shi)，只(zhi)要你是(shi)為(wei)顧(gu)客(ke)考(kao)慮的(de)(de)(de)，總會(hui)有(you)(you)所回(hui)報。