母嬰用品店經營技巧

一、應該把產品展示放在第一要點：

“在顧(gu)客購物的(de)過程中，最(zui)在意(yi)的(de)永遠是(shi)(shi)產(chan)品(pin)。顧(gu)客只(zhi)需一(yi)(yi)眼就(jiu)可能決(jue)定(ding)是(shi)(shi)否(fou)進店。因(yin)此，店面給(gei)顧(gu)客的(de)第一(yi)(yi)感覺非(fei)常重(zhong)要，尤(you)其是(shi)(shi)產(chan)品(pin)陳列(lie)，一(yi)(yi)定(ding)要有(you)特點，要吸引人。“一(yi)(yi)般認為母嬰用(yong)品(pin)的(de)陳列(lie)沒什么(me)新意(yi)，就(jiu)是(shi)(shi)放在架子上就(jiu)可以了，但是(shi)(shi)我們(men)店里的(de)陳列(lie)都是(shi)(shi)精心布置的(de)，就(jiu)連貨柜旁邊(bian)的(de)盆景都是(shi)(shi)有(you)用(yong)意(yi)的(de)。她(ta)接著介紹說(shuo)，由于店面空間較大，所以，采用(yong)了對比和(he)重(zhong)復陳列(lie)，既突出母嬰用(yong)品(pin)品(pin)牌齊全的(de)特點，又能讓消費者馬上就(jiu)能看(kan)清產(chan)品(pin)的(de)外觀。”

走進店，的確很有沖擊力，通透明亮，很有視覺效果和表現力，富有層次感的產品擺放，給人感覺母嬰品牌貨品豐富之感。“中間這邊是主推款新品，所以擺放在突出位置，達到了促銷主要產品的目的。兩邊都是按照嬰幼兒用品類、食品類、玩具圖書類、嬰童鞋帽類、媽(ma)媽(ma)用品、親(qin)親(qin)天使(shi)系(xi)列(lie)禮包(bao)等分類，一個系(xi)列(lie)一排。這(zhe)樣，顧客能迅速確定自己的購(gou)買目標，快捷地進行選擇和購(gou)買。

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貨品多，就(jiu)會給顧客留(liu)下深(shen)刻(ke)印象(xiang)，能(neng)起(qi)到暗示顧客購(gou)買(mai)的作(zuo)用。而且，消費者對(dui)貨品一目(mu)了然，不(bu)易產(chan)生(sheng)疲勞(lao)厭煩感(gan)，不(bu)知不(bu)覺地(di)延長在店內的逗(dou)留(liu)時間。”

對門店銷(xiao)售來說，只要能吸引顧(gu)(gu)客進店就已成功一半，即使顧(gu)(gu)客不買，也沒關系，因為，只要顧(gu)(gu)客進來，就會有一個(ge)磁(ci)場作用，你會發現某個(ge)店鋪很(hen)多(duo)(duo)人(ren)去(qu)，會帶動更(geng)多(duo)(duo)的人(ren)去(qu)，而很(hen)少人(ren)問津的店鋪則是更(geng)少人(ren)愿(yuan)意去(qu)。因此，展(zhan)示是前(qian)提(ti)，如果顧(gu)(gu)客不進門，營業員銷(xiao)售技巧再高也是巧婦難為無米(mi)之(zhi)炊。

她(ta)還(huan)強調說，這樣(yang)印象深刻的(de)(de)店內環境(jing)，在不斷沖擊(ji)顧(gu)客(ke)眼球的(de)(de)同時(shi)，也在日(ri)積月累中潛入顧(gu)客(ke)的(de)(de)大腦(nao)，形成了一種一站(zhan)式服(fu)務的(de)(de)美好購(gou)物感(gan)受。

二、商品陳列的幾個原則：

1、顯(xian)而易見原則：

所(suo)有商(shang)品都(dou)必須讓顧客(ke)看(kan)清(qing)楚，并讓其作(zuo)出(chu)購買與否的(de)判斷(duan)。要(yao)做到商(shang)品陳(chen)(chen)列使顧客(ke)顯而易(yi)見(jian)，要(yao)做到：第(di)一，商(shang)品要(yao)正(zheng)面(mian)對顧客(ke)，特別(bie)是商(shang)品的(de)價格(ge)標簽(qian)要(yao)正(zheng)面(mian)面(mian)向顧客(ke)，POP吊牌制作(zuo)清(qing)楚，擺放準確；第(di)二(er)，每一種商(shang)品不(bu)(bu)能被其他商(shang)品擋(dang)住視線；第(di)三，貨架下面(mian)不(bu)(bu)易(yi)看(kan)清(qing)的(de)陳(chen)(chen)列商(shang)品，可(ke)以向后傾斜(xie)式陳(chen)(chen)列，方(fang)便顧客(ke)觀(guan)看(kan)。

2、伸手(shou)可取的(de)原則(易拿易放原則)：

在陳列商品時，與上(shang)隔(ge)板之間(jian)應留有3-5厘米的空隙(xi)，讓顧(gu)客的手(shou)容易(yi)進入，并方便放回原處。

3、滿陳列原則(滿架滿放原則)：

貨架上的商(shang)品(pin)(pin)(pin)必須要經常、充分地放滿(man)陳列，給顧客一個商(shang)品(pin)(pin)(pin)豐富(fu)的好感覺(jue)，從而吸引顧客購(gou)買，同時減少內倉庫存，加速商(shang)品(pin)(pin)(pin)周轉。

4、先(xian)進先(xian)出原則：

當商(shang)品(pin)(pin)第一次在母嬰(ying)店貨(huo)架上陳(chen)列后，隨著商(shang)品(pin)(pin)不斷地被銷售出去，就要(yao)進(jin)行商(shang)品(pin)(pin)的(de)(de)補充(chong)陳(chen)列，補充(chong)陳(chen)列的(de)(de)商(shang)品(pin)(pin)要(yao)先把原有(you)的(de)(de)商(shang)品(pin)(pin)取出來，然(ran)后放(fang)入補充(chong)的(de)(de)新(xin)商(shang)品(pin)(pin)，再在該(gai)商(shang)品(pin)(pin)前面陳(chen)列原有(you)的(de)(de)商(shang)品(pin)(pin)。此方法可在一定(ding)程(cheng)度上保證顧客買到商(shang)品(pin)(pin)的(de)(de)新(xin)鮮性。

5、關聯陳列(lie)原(yuan)則(ze)：

將同(tong)類別關聯性商品(pin)或(huo)不同(tong)分類但有互(hu)補作(zuo)用的商品(pin)陳(chen)(chen)列在(zai)(zai)一(yi)起，以(yi)方(fang)便顧客購買。注意(yi)，對關聯性商品(pin)，應陳(chen)(chen)列在(zai)(zai)通道的兩側，或(huo)陳(chen)(chen)列在(zai)(zai)同(tong)一(yi)通道、同(tong)一(yi)方(fang)向、同(tong)一(yi)側的不同(tong)組貨架上，而不應陳(chen)(chen)列在(zai)(zai)同(tong)一(yi)組雙面貨架的兩側。

6、同類商品縱向陳(chen)列原(yuan)則(ze)：

同(tong)類商(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)在要垂直(zhi)(zhi)陳列(lie)(lie)(lie)(即豎式(shi)陳列(lie)(lie)(lie))，避免(mian)橫式(shi)陳列(lie)(lie)(lie)。其好處(chu)是(shi)垂直(zhi)(zhi)陳列(lie)(lie)(lie)會(hui)使(shi)同(tong)類商(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)呈一個直(zhi)(zhi)線(xian)式(shi)的系列(lie)(lie)(lie)，體(ti)現商(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)的豐富感，會(hui)起到很(hen)強的促銷效果;同(tong)時(shi)，同(tong)類商(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)垂直(zhi)(zhi)陳列(lie)(lie)(lie)會(hui)使(shi)得同(tong)類商(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)平均享受到貨架上各個不同(tong)段(duan)位的銷售(shou)利益，從而(er)避免(mian)因(yin)橫式(shi)陳列(lie)(lie)(lie)而(er)使(shi)同(tong)一商(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)或同(tong)一品(pin)(pin)(pin)(pin)牌商(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)都處(chu)于一個段(duan)位上，帶(dai)來銷售(shou)要么很(hen)好，要么很(hen)差(cha)的現象。

三、導購的專業和銷售技巧要到位：

當顧(gu)(gu)客進店后，接(jie)下來就(jiu)要(yao)看導(dao)(dao)購(gou)(gou)(gou)的(de)銷(xiao)售能力(li)了(le)。“導(dao)(dao)購(gou)(gou)(gou)一定要(yao)在第一時(shi)間獲得顧(gu)(gu)客的(de)信(xin)任，這對銷(xiao)售結果起著至關(guan)重要(yao)的(de)作用。”顧(gu)(gu)客在沒有看到(dao)(dao)產品的(de)時(shi)候，第一眼見到(dao)(dao)的(de)是導(dao)(dao)購(gou)(gou)(gou)，如果導(dao)(dao)購(gou)(gou)(gou)看著散漫，無精(jing)打采，那(nei)肯定會影響(xiang)顧(gu)(gu)客購(gou)(gou)(gou)買的(de)心(xin)情(qing)。“

導(dao)購(gou)(gou)是品牌的(de)(de)門面，顧(gu)客(ke)在購(gou)(gou)買(mai)產品前，對母(mu)嬰品牌的(de)(de)感知直(zhi)接(jie)來(lai)自(zi)于導(dao)購(gou)(gou)給他(ta)的(de)(de)感覺和印(yin)(yin)象。”店里的(de)(de)所有(you)員工都是統一(yi)著裝，是由總部統一(yi)定制的(de)(de)。導(dao)購(gou)(gou)的(de)(de)衣著整(zheng)齊、干(gan)練，會給顧(gu)客(ke)留下好的(de)(de)印(yin)(yin)象，增(zeng)強對品牌的(de)(de)親切感。如果顧(gu)客(ke)一(yi)進門，見你的(de)(de)導(dao)購(gou)(gou)穿著拖鞋上班，那我(wo)想顧(gu)客(ke)一(yi)定掉頭就走了。

還(huan)強(qiang)調，僅僅是(shi)著(zhu)裝上(shang)看起(qi)來專(zhuan)(zhuan)業還(huan)不夠，最主要的(de)是(shi)導(dao)購(gou)(gou)的(de)態(tai)度。顧(gu)(gu)客(ke)走到我們的(de)母嬰店(dian)里來，我們要走進客(ke)戶心里去，任(ren)何一個顧(gu)(gu)客(ke)進來都是(shi)有所需(xu)求的(de)，導(dao)購(gou)(gou)不僅要做到引導(dao)，還(huan)要及時為(wei)顧(gu)(gu)客(ke)提供專(zhuan)(zhuan)業服務及著(zhu)裝建議(yi)。

根據她多年(nian)的(de)銷(xiao)售(shou)經(jing)驗(yan)，她感(gan)覺(jue)顧客(ke)(ke)經(jing)常(chang)希望銷(xiao)售(shou)員給予一些搭配(pei)建議，在難以抉擇的(de)情(qing)況(kuang)下(xia)，對于專業的(de)介(jie)紹與(yu)需求(qiu)越來越強烈。這就要(yao)求(qiu)導(dao)購不僅要(yao)擔任銷(xiao)售(shou)角(jiao)色(se)(se)，還要(yao)擔任咨詢角(jiao)色(se)(se)，并經(jing)常(chang)利用銷(xiao)售(shou)機(ji)會體驗(yan)顧客(ke)(ke)的(de)感(gan)受(shou)，在銷(xiao)售(shou)過程中以育(yu)嬰顧問及(ji)專家的(de)角(jiao)色(se)(se)，運用專業知識提供必(bi)要(yao)的(de)資訊，且(qie)非常(chang)有自(zi)信(xin)地(di)推薦母(mu)嬰產品給顧客(ke)(ke)。

總之，具有(you)顧(gu)(gu)問式銷(xiao)售觀念的(de)(de)導購，就會時時以顧(gu)(gu)客的(de)(de)立場體(ti)驗顧(gu)(gu)客的(de)(de)真正需求(qiu)，提(ti)供(gong)適當(dang)的(de)(de)產(chan)品、適當(dang)的(de)(de)資訊、適當(dang)的(de)(de)知識，并且信心(xin)十(shi)足地從事銷(xiao)售的(de)(de)工(gong)作，讓顧(gu)(gu)客和店面(mian)之間擁有(you)一段美好的(de)(de)購物回憶，同時在無形(xing)中(zhong)將店面(mian)及品牌烙印在消費(fei)者的(de)(de)頭腦中(zhong)。

四、讓顧客感覺到好的服務態度：

有(you)時候(hou)顧(gu)(gu)客購買(mai)產品，常常是(shi)理性與感性相結(jie)合(he)的(de)(de)(de)，一(yi)(yi)(yi)個(ge)不經(jing)意(yi)的(de)(de)(de)感動就可能促成一(yi)(yi)(yi)個(ge)訂單。我們店里(li)常備純凈水的(de)(de)(de)，顧(gu)(gu)客一(yi)(yi)(yi)進門(men)，我們會及(ji)時送到顧(gu)(gu)客手中。有(you)時候(hou)顧(gu)(gu)客因為這份(fen)感動，常常在店里(li)駐留很久，對(dui)銷(xiao)售起到了一(yi)(yi)(yi)定的(de)(de)(de)積極(ji)作用。已經(jing)有(you)十多年的(de)(de)(de)歷史了，店也(ye)已經(jing)開了四年多，體會最深的(de)(de)(de)就是(shi)服務無(wu)小事(shi)，只(zhi)要你是(shi)為顧(gu)(gu)客考慮的(de)(de)(de)，總(zong)會有(you)所回報。