【藥(yao)(yao)店促(cu)銷(xiao)(xiao)策略】連(lian)鎖(suo)藥(yao)(yao)店如何促(cu)銷(xiao)(xiao) 連(lian)鎖(suo)藥(yao)(yao)店促(cu)銷(xiao)(xiao)的5種有效方(fang)案

促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)，藥(yao)店天天都(dou)在做，節日促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)、店慶促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)、會員促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)……形式(shi)多(duo)種多(duo)樣，但究其(qi)策略本身不外乎人員推(tui)銷(xiao)、廣(guang)告促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)、營業推(tui)廣(guang)、公共關(guan)系(xi)促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)這么(me)幾(ji)類(lei)。

對(dui)于連鎖(suo)藥店來(lai)說，百店同慶，甚(shen)至千店同時做促(cu)銷(xiao)(xiao)的案例(li)都(dou)不罕見，他們(men)之所以能夠取得大規模的成功，離不開對(dui)促(cu)銷(xiao)(xiao)策(ce)略的精(jing)準(zhun)把握。今天，我們(men)將探討連鎖(suo)藥店促(cu)銷(xiao)(xiao)的幾種有(you)效策(ce)略。

促銷即促進產(chan)品(pin)銷售。藥(yao)店促銷是指(zhi)以滿足消(xiao)費(fei)者需求(qiu)為前提，將藥(yao)店及其(qi)商品(pin)（服務）的(de)信息通(tong)過各種(zhong)促銷方式(shi)傳遞給消(xiao)費(fei)者或用戶，促進消(xiao)費(fei)者了解、信賴本企業(ye)的(de)產(chan)品(pin)，進而(er)喚起消(xiao)費(fei)者需求(qiu)，使其(qi)采取購買行為的(de)營銷活(huo)動(dong)。

連鎖藥店促銷的5種有效方案：

促銷的實質是藥店與購買者或潛在購買者之間的信息溝通。為了有效地與購買者溝通信息，可以通過廣告來傳遞有關藥店及產品的信息；可以通過各種營業推廣的方式來增加顧客對藥店、商品的興趣，進而促使其購買商品；可以通過各種公共關系手段，來樹立連鎖藥店在公眾心目中的良好形象；還可以促使店員面對面地說服顧客購買商品。這種促銷的信息溝通方式，一方面要把藥店及商品的信息傳遞給消費者，另一方面又要將消費者對連鎖藥店及其商品的意見、要求、需求動向等信息反饋給連鎖藥店，由此組成了一個循環的、雙向式的信息溝通系統。以下，即是促銷的幾種常見策略及其特點。

策略一：人員推銷

所(suo)謂(wei)人員推銷(xiao)是(shi)指連鎖藥(yao)店的店員通過與顧客(或(huo)潛在顧客)的人際接觸來推動商品(pin)銷(xiao)售(shou)的促銷(xiao)方式。

1.人員推銷的特點

店員促銷與其(qi)他(ta)幾種促銷策(ce)略(lve)相比，具(ju)有無法比擬的(de)優勢，也是藥店促銷中最常運用的(de)一(yi)種促銷策(ce)略(lve)，歸(gui)納起來，店員促銷有如下特點：

信息(xi)(xi)傳(chuan)遞的(de)(de)雙(shuang)向性——雙(shuang)向的(de)(de)信息(xi)(xi)溝通是人員推銷區別于其它促(cu)銷手段的(de)(de)重要(yao)標志。在促(cu)銷過程中，一(yi)方(fang)(fang)面，店(dian)員與(yu)顧客直接(jie)對話，可以(yi)面對面地(di)觀察對方(fang)(fang)的(de)(de)態度(du)，了解對方(fang)(fang)的(de)(de)需(xu)求，并(bing)及(ji)時采用適(shi)當(dang)的(de)(de)措(cuo)施(shi)和(he)語言來排除(chu)顧慮、解答疑難，達到(dao)促(cu)進產(chan)品(pin)(pin)銷售的(de)(de)目的(de)(de);另一(yi)方(fang)(fang)面，店(dian)員必須把從顧客那(nei)里了解到(dao)的(de)(de)有(you)(you)關商品(pin)(pin)和(he)藥店(dian)的(de)(de)信息(xi)(xi)，諸如(ru)顧客對商品(pin)(pin)的(de)(de)意見(jian)、要(yao)求，對連鎖藥店(dian)的(de)(de)態度(du)、信譽、產(chan)品(pin)(pin)市場占有(you)(you)率等反(fan)饋給企(qi)業，以(yi)便更(geng)好地(di)滿足(zu)顧客需(xu)求，擴大(da)銷售，取得良好的(de)(de)營銷效(xiao)果。

促(cu)銷過程的(de)(de)靈(ling)活性——在(zai)人員促(cu)銷過程中(zhong)，買(mai)賣雙方直(zhi)接(jie)溝通、現場(chang)洽談、互動靈(ling)活、反應(ying)迅速。店(dian)員要根據顧(gu)客(ke)的(de)(de)態度(du)和反應(ying)，把握對方的(de)(de)心理(li)，從顧(gu)客(ke)感興(xing)趣的(de)(de)角度(du)介紹商品以(yi)吸(xi)引其注(zhu)意。要及時地(di)發現問題，進(jin)行(xing)解(jie)釋(shi)和協調，抓住(zhu)有(you)利時機促(cu)成顧(gu)客(ke)的(de)(de)購買(mai)行(xing)為。

促(cu)銷目(mu)的(de)(de)的(de)(de)雙重性——在促(cu)銷活動中(zhong)(zhong)，店(dian)員不僅(jin)通過(guo)交流、鼓勵、討價還價，將商品(pin)賣(mai)出去，還要(yao)通過(guo)宣傳(chuan)、答疑、微笑、參謀、承(cheng)諾(nuo)來(lai)促(cu)使顧客愿意購(gou)買，并在購(gou)買中(zhong)(zhong)獲得滿(man)(man)意度。可見，店(dian)員促(cu)銷不是單純意義的(de)(de)買賣(mai)關系，它一方(fang)面要(yao)推介連鎖藥店(dian)的(de)(de)品(pin)牌(pai)形象、推銷產品(pin);另一方(fang)面要(yao)滿(man)(man)足顧客需(xu)要(yao)，同(tong)顧客建立情(qing)感、友誼和良(liang)好關系，以利于(yu)開展(zhan)“關系營銷”。藥店(dian)推銷的(de)(de)雙重目(mu)的(de)(de)是相輔相成、相互聯(lian)系的(de)(de)。

滿(man)足需求的(de)(de)(de)(de)多(duo)樣(yang)性(xing)——連鎖藥店促銷滿(man)足顧(gu)(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)(de)(de)需求是多(duo)種多(duo)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)。通(tong)過促銷有針(zhen)對(dui)(dui)性(xing)的(de)(de)(de)(de)宣傳(chuan)、介紹，滿(man)足顧(gu)(gu)客(ke)(ke)對(dui)(dui)商(shang)品(pin)信息的(de)(de)(de)(de)需求；通(tong)過直接銷售方(fang)(fang)式(shi)，滿(man)足顧(gu)(gu)客(ke)(ke)方(fang)(fang)便購(gou)買的(de)(de)(de)(de)需求；通(tong)過為顧(gu)(gu)客(ke)(ke)提供售前(qian)、售中、售后服務，滿(man)足顧(gu)(gu)客(ke)(ke)在服務方(fang)(fang)面的(de)(de)(de)(de)需求；通(tong)過店員禮(li)貌、真誠(cheng)、熱情的(de)(de)(de)(de)服務，滿(man)足顧(gu)(gu)客(ke)(ke)消費心(xin)理上(shang)的(de)(de)(de)(de)需求；最重要的(de)(de)(de)(de)還是通(tong)過商(shang)品(pin)的(de)(de)(de)(de)質量、作用(yong)(yong)、功能來滿(man)足顧(gu)(gu)客(ke)(ke)對(dui)(dui)商(shang)品(pin)使用(yong)(yong)價值的(de)(de)(de)(de)需求。

2.人員推銷的基本形式

人員推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)的(de)基本形式有(you)上門推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)和(he)柜臺(tai)(tai)推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)兩種，但(dan)一(yi)般情況下，連鎖藥店(dian)(dian)(dian)多用柜臺(tai)(tai)推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)。所謂柜臺(tai)(tai)推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)是指連鎖藥店(dian)(dian)(dian)的(de)店(dian)(dian)(dian)員向(xiang)光顧商(shang)(shang)(shang)(shang)店(dian)(dian)(dian)的(de)顧客(ke)(ke)銷(xiao)(xiao)售商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)。這是一(yi)種非常普遍的(de)“等客(ke)(ke)上門”式的(de)推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)方式。這里的(de)營業員就是推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)員，其(qi)職能都是與(yu)顧客(ke)(ke)直(zhi)面接觸，面對面交談，介紹商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)、解答(da)疑問、促成銷(xiao)(xiao)售。柜臺(tai)(tai)推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)有(you)兩個主要(yao)特點：一(yi)是顧客(ke)(ke)尋求所購商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)，主動地向(xiang)店(dian)(dian)(dian)員靠攏(long);二是柜臺(tai)(tai)的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)種類繁多，花色、式樣(yang)豐富齊全(quan)，便于(yu)顧客(ke)(ke)挑選和(he)比較(jiao)。

3.人員推銷的主要步驟

發掘顧客(ke)(ke)、做事前準(zhun)備、接近顧客(ke)(ke)是人員推銷地三大主要步(bu)驟(zou)。

接近(jin)顧客是指與選定的潛在顧客開始面(mian)對(dui)面(mian)交談。此時店員的頭腦里(li)要有三個主要目標：

一是給對方(fang)一個良(liang)好的印象；

二是驗證在準備(bei)階段所得到的全部(bu)情況；

三是為(wei)后續(xu)談話或進一步的接觸作好鋪墊。

必須(xu)注意(yi)(yi)(yi)，接(jie)近顧客(ke)要選擇最佳的訪(fang)問時(shi)(shi)間和接(jie)近方式。而且，一個有經驗(yan)的店員(yuan)應(ying)當具有與持不同意(yi)(yi)(yi)見(jian)的顧客(ke)進行洽談的技巧，善(shan)于傾聽反對(dui)意(yi)(yi)(yi)見(jian)，更要隨時(shi)(shi)準備好對(dui)付(fu)反對(dui)意(yi)(yi)(yi)見(jian)的適當措詞(ci)和論據(ju)(ju)。必須(xu)注意(yi)(yi)(yi)，應(ying)付(fu)異議要有理有據(ju)(ju)，切忌激烈沖突和爭(zheng)吵。

4.人員推銷的基本策略

連鎖(suo)藥(yao)店推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)具有(you)很強的(de)靈活性。在促銷(xiao)(xiao)(xiao)過程中，有(you)經驗(yan)的(de)促銷(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)員善于審時度(du)勢，并巧妙地運(yun)用推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)策(ce)略，促成交易。人(ren)員促銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)策(ce)略主(zhu)要有(you)以下三種：

試(shi)探性策略——即“刺(ci)激(ji)(ji)(ji)-反(fan)(fan)應(ying)(ying)”策略，是(shi)推(tui)銷人員利(li)用(yong)刺(ci)激(ji)(ji)(ji)性的(de)(de)(de)(de)方法引發顧(gu)客(ke)的(de)(de)(de)(de)購(gou)買行為。推(tui)銷人員通(tong)過事先(xian)設計好的(de)(de)(de)(de)能夠(gou)引起(qi)顧(gu)客(ke)興趣(qu)、刺(ci)激(ji)(ji)(ji)顧(gu)客(ke)購(gou)買欲(yu)望(wang)的(de)(de)(de)(de)促銷語言，投石(shi)問路地對(dui)顧(gu)客(ke)進行試(shi)探，觀察其(qi)反(fan)(fan)應(ying)(ying)，然(ran)后采取(qu)相應(ying)(ying)的(de)(de)(de)(de)措施。因此(ci)，運用(yong)試(shi)探性策略的(de)(de)(de)(de)關鍵是(shi)要引起(qi)顧(gu)客(ke)的(de)(de)(de)(de)積極反(fan)(fan)應(ying)(ying)，激(ji)(ji)(ji)發顧(gu)客(ke)的(de)(de)(de)(de)購(gou)買欲(yu)望(wang)。

針對性(xing)策略(lve)(lve)——即(ji)“配方-成交”策略(lve)(lve)，是通過(guo)推銷(xiao)人員利用針對性(xing)較強的(de)說(shuo)服方法，促(cu)成顧客購買行為的(de)發生(sheng)。針對性(xing)策略(lve)(lve)的(de)前(qian)提(ti)必(bi)須是店(dian)(dian)員事先已基本(ben)掌握了(le)顧客的(de)需(xu)求(qiu)狀(zhuang)況和消費心(xin)理，這(zhe)樣才能夠有效地(di)(di)設(she)計好促(cu)銷(xiao)措施和語言(yan)(yan)，做到言(yan)(yan)辭懇切，實(shi)事求(qiu)是，有目的(de)地(di)(di)宣傳、展示和介紹商品，說(shuo)服顧客購買。讓顧客感(gan)到店(dian)(dian)員的(de)確是真正為自己服務，從(cong)而(er)愉快(kuai)地(di)(di)成交。因此，運用針對性(xing)策略(lve)(lve)的(de)關鍵是促(cu)使顧客產生(sheng)強烈的(de)信任感(gan)。

誘(you)導(dao)性(xing)(xing)策略——即“誘(you)發-滿足”策略，是(shi)(shi)推銷人員通過運用能(neng)激(ji)起顧(gu)客某種(zhong)欲望的(de)說服方法，喚起顧(gu)客的(de)潛在需(xu)求，誘(you)導(dao)顧(gu)客采取購買行為，運用誘(you)導(dao)性(xing)(xing)策略的(de)關鍵是(shi)(shi)店(dian)員要有(you)較高的(de)推銷技(ji)巧和藝術，能(neng)夠誘(you)發顧(gu)客產生某方面的(de)需(xu)求，然(ran)后抓(zhua)住時機，向顧(gu)客介紹商品的(de)功效、質(zhi)量，說明所促銷的(de)產品正好能(neng)滿足顧(gu)客的(de)需(xu)要，從(cong)而誘(you)導(dao)顧(gu)客購買。

策略二：廣告促銷

廣告促銷(xiao)以(yi)廣告的方(fang)(fang)式來(lai)達成促銷(xiao)目的，是一種傳播信息的方(fang)(fang)法，普遍(bian)用(yong)于商業目的。

廣(guang)告在(zai)促(cu)銷中的作用是多方(fang)面的，歸納(na)起來主要有：

傳遞信(xin)息、誘(you)導消費、有效地建立連鎖藥店(dian)與顧客之間的(de)關系(xi);

介紹商品、引(yin)導(dao)消(xiao)費、幫助消(xiao)費者在眾(zhong)多的同類商品中比較和選擇;

樹(shu)立形(xing)象(xiang)(xiang)、促進銷售、在(zai)一(yi)定(ding)程度(du)上展示連鎖藥店的規模和(he)知名度(du)，在(zai)消(xiao)費者心目中樹(shu)立起良好的企業形(xing)象(xiang)(xiang)，發揮品牌優(you)勢，以促進銷售，鞏(gong)固和(he)擴大市(shi)場(chang)占有率。

1.廣告的種類

按不同(tong)的(de)標準，廣告可以劃分為(wei)不同(tong)的(de)種(zhong)類。通常的(de)劃分方式有如下(xia)兩(liang)種(zhong)：

一是按廣告的范圍劃(hua)分(fen)，可(ke)分(fen)為全(quan)國(guo)性(xing)廣告、區域性(xing)廣告和地(di)方性(xing)廣告三種;

二是按廣告(gao)(gao)(gao)的(de)媒體劃分，可謂種(zhong)類繁多，讓人眼花繚亂，幾乎所有能作為(wei)宣傳(chuan)載體的(de)媒介，都被商家利用，歸(gui)納起來(lai)可分為(wei)以下(xia)幾種(zhong)：印刷(shua)品廣告(gao)(gao)(gao)、電子媒體廣告(gao)(gao)(gao)、戶外廣告(gao)(gao)(gao)、郵寄廣告(gao)(gao)(gao)、POP廣告(gao)(gao)(gao)等。

在眾多廣告類型中，報紙、雜志、廣播、電視這四大(da)媒體最為常見(jian)，也(ye)各具特色(se)：

報(bao)(bao)紙廣(guang)(guang)告(gao)——報(bao)(bao)紙是最(zui)早發布廣(guang)(guang)告(gao)、應用最(zui)廣(guang)(guang)泛(fan)的媒體(ti)。其優點在(zai)于宣傳(chuan)面(mian)廣(guang)(guang)、讀者眾多(duo)、時效性強、傳(chuan)播速度快，同時成本較(jiao)低，制作方便。缺點是版面(mian)單調、表現力(li)差，持續(xu)時間不長、不易保存，要在(zai)報(bao)(bao)紙上連續(xu)刊登，廣(guang)(guang)告(gao)才(cai)有效力(li)。

雜志廣告——雜志是僅次于報紙而出現的廣告媒體。其優(you)點(dian)是雜志有相對(dui)(dui)穩定的(de)讀者(zhe)群體、針對(dui)(dui)性強(qiang)，印刷精美，比(bi)報紙表現力強(qiang)，便于(yu)存查、持續時間長，讀者(zhe)反復(fu)接觸機會增多(duo)。缺(que)點(dian)是發行周期長，時效(xiao)性較差，靈活性不(bu)夠，成本相對(dui)(dui)報紙較高(gao)，廣告(gao)的(de)接觸對(dui)(dui)象不(bu)廣泛。

廣播廣告(gao)——廣播是電臺通過無(wu)線聲波傳(chuan)(chuan)遞廣告(gao)信息的(de)媒體。其優點是傳(chuan)(chuan)播速度快，傳(chuan)(chuan)播范圍(wei)廣，制作簡便，費用比電視(shi)廣告(gao)便宜。缺點是有聲無(wu)形，沒有視(shi)覺效果，不易記(ji)憶(yi)。

電視(shi)廣告——電視(shi)是(shi)一種集聲、形(xing)、色于一體(ti)的(de)廣告媒(mei)體(ti)。其優點是(shi)形(xing)象(xiang)逼真，感染力強(qiang)，傳(chuan)播(bo)面廣，表現手法豐(feng)富，藝術性較高，對(dui)觀眾有很強(qiang)烈的(de)吸引力。缺點是(shi)廣告費用高，競爭對(dui)手多，廣告播(bo)放(fang)的(de)時(shi)段要求(qiu)高。

2.評價廣告效果

評估廣(guang)(guang)(guang)告(gao)發(fa)(fa)布之(zhi)后的銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)額(e)增長了多少(shao)比較困(kun)難，因(yin)為銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)額(e)的增長，不(bu)(bu)僅取(qu)決(jue)于廣(guang)(guang)(guang)告(gao)，還取(qu)決(jue)于其(qi)他(ta)許多因(yin)素，如經濟發(fa)(fa)展(zhan)、顧客收(shou)入增加、產(chan)(chan)品(pin)質量(liang)提高或功(gong)能改進、渠道效(xiao)率提高、價格(ge)合理調整以及其(qi)他(ta)促銷(xiao)(xiao)(xiao)方式等。因(yin)此，單獨(du)以銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)額(e)來(lai)衡量(liang)廣(guang)(guang)(guang)告(gao)效(xiao)果(guo)并不(bu)(bu)精確(que)。目前，有些企業采用實(shi)驗法(fa)來(lai)評估廣(guang)(guang)(guang)告(gao)的銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)效(xiao)果(guo)。即在產(chan)(chan)品(pin)不(bu)(bu)同的銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)市(shi)(shi)場(chang)分別采用電視、報紙等不(bu)(bu)同形式的廣(guang)(guang)(guang)告(gao)，或投(tou)入不(bu)(bu)同的廣(guang)(guang)(guang)告(gao)費用，然后檢測(ce)各分市(shi)(shi)場(chang)的產(chan)(chan)品(pin)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)增長情(qing)況，以判(pan)斷(duan)哪種媒體(ti)最有效(xiao)，投(tou)入多少(shao)費用最經濟。

策略三：營業推廣

營業推廣能夠迅速刺激(ji)需求，是為了(le)吸引消費者(zhe)購(gou)買而采用的特殊(shu)促銷手段，其短期(qi)效益比較(jiao)明顯。

典型的(de)(de)營業(ye)(ye)推廣一(yi)般用于(yu)有針對性的(de)(de)以及額外的(de)(de)促(cu)銷(xiao)工(gong)作，其(qi)著眼(yan)點往(wang)往(wang)在(zai)于(yu)解決(jue)一(yi)些更為(wei)具體(ti)的(de)(de)促(cu)銷(xiao)問題。通(tong)過營業(ye)(ye)推廣，能夠迅速喚起消費者的(de)(de)購買行為(wei)，在(zai)短期內(nei)達成(cheng)交易;可以有效(xiao)地(di)抵御和(he)擊(ji)敗競(jing)爭(zheng)對手;可以有效(xiao)地(di)影響供應商，促(cu)進(jin)與供應商的(de)(de)中長(chang)期業(ye)(ye)務關系。其(qi)主要形式(shi)有：贈送(song)樣品、優惠券、有獎(jiang)銷(xiao)售、會員制、附送(song)禮(li)品、交易印花、現場(chang)演示、競(jing)賽、批量折(zhe)扣(kou)等。

策略四：公共關系

公(gong)共關系(xi)(xi)即指企業(ye)與其(qi)相(xiang)關的(de)(de)社(she)會公(gong)眾(zhong)之間的(de)(de)聯系(xi)(xi)，這種(zhong)聯系(xi)(xi)是(shi)通(tong)過信(xin)息溝(gou)通(tong)實現的(de)(de)。從市場營銷(xiao)的(de)(de)角度來談公(gong)共關系(xi)(xi)，其(qi)內涵只是(shi)公(gong)共關系(xi)(xi)的(de)(de)一部分。

美(mei)國營銷大(da)師菲利普·科特勒對公(gong)共(gong)關(guan)系作了如下定(ding)義(yi)：作為促銷手段的公(gong)共(gong)關(guan)系是指這(zhe)樣一些活動，爭取對企業有利的宣傳報道，協助(zhu)企業與有關(guan)的各界公(gong)眾建立和(he)保持良好關(guan)系，樹立良好的企業形象，以及消除和(he)處理(li)對企業不利的謠(yao)言、傳說和(he)事件(jian)等。

公(gong)共關(guan)系(xi)活動是連(lian)鎖(suo)(suo)藥(yao)店(dian)整體(ti)營銷(xiao)活動的(de)(de)重要組成部分，是一種(zhong)“軟(ruan)促(cu)銷(xiao)術”。公(gong)共關(guan)系(xi)在(zai)企(qi)業市場營銷(xiao)活動中的(de)(de)作用主要體(ti)現(xian)在(zai)以下(xia)幾(ji)個方面：有(you)利(li)于(yu)(yu)連(lian)鎖(suo)(suo)藥(yao)店(dian)形象的(de)(de)塑造；有(you)利(li)于(yu)(yu)連(lian)鎖(suo)(suo)藥(yao)店(dian)與(yu)(yu)(yu)消費者之間雙向的(de)(de)信息溝(gou)通;有(you)利(li)于(yu)(yu)連(lian)鎖(suo)(suo)藥(yao)店(dian)消除公(gong)眾誤解(jie)和化解(jie)危機；有(you)利(li)于(yu)(yu)增強連(lian)鎖(suo)(suo)藥(yao)店(dian)內部的(de)(de)凝(ning)聚力(li)，協調與(yu)(yu)(yu)外界(jie)的(de)(de)關(guan)系(xi)。與(yu)(yu)(yu)其他促(cu)銷(xiao)方式(shi)相(xiang)比，公(gong)共關(guan)系(xi)可信度高、傳達力(li)強、趣味性濃。其促(cu)銷(xiao)方式(shi)多為創造和利(li)用新聞、舉行各種(zhong)會議、贊助(zhu)公(gong)益事業、建(jian)設(she)芒(mang)果视频下(xia)载等。

在通(tong)常情況下(xia)，連鎖(suo)藥(yao)店(dian)開展(zhan)公關活動的目(mu)標有(you)以(yi)下(xia)幾種：

配合新品上(shang)市公關。新產(chan)品上(shang)市前，通(tong)過恰當(dang)的(de)公關宣傳，讓消費者對連鎖藥(yao)店的(de)新產(chan)品有(you)足(zu)夠的(de)了解，提高(gao)知名度，擴大(da)聲譽；

結合(he)連鎖藥店(dian)轉型、改制(zhi)公(gong)關(guan)；

展示(shi)連鎖(suo)藥店(dian)成果公關；

消除不良影響公關。當連(lian)鎖藥(yao)店(dian)的意圖受(shou)到誤解(jie)時，積極的公關活動可以有效(xiao)地讓公眾了解(jie)連(lian)鎖藥(yao)店(dian)，密切同消費(fei)者(zhe)之間的關系，消除他們(men)的誤解(jie)。當連(lian)鎖藥(yao)店(dian)的商品或(huo)經營服務造成不良后果時，應立即向(xiang)新聞媒體和有關部門通報(bao)情(qing)況，解(jie)釋原因。向(xiang)受(shou)損的消費(fei)者(zhe)賠禮道歉，采(cai)取補救(jiu)措(cuo)施，積極地承擔責任(ren)；

利用活(huo)動(dong)、慶(qing)典公(gong)(gong)關。配合連鎖藥(yao)店(dian)組(zu)織的(de)開業(ye)、掛牌(pai)、紀念等(deng)慶(qing)典組(zu)織宣(xuan)傳報道(dao)，舉辦得體適(shi)宜(yi)的(de)公(gong)(gong)關活(huo)動(dong)。連鎖藥(yao)店(dian)對體育(yu)、教育(yu)、福利等(deng)公(gong)(gong)益事業(ye)的(de)贊助，公(gong)(gong)關部(bu)門要大力(li)組(zu)織宣(xuan)傳，以(yi)擴大企業(ye)影響，提高(gao)企業(ye)知名度。

策略五：促銷組合

所謂促(cu)銷組合，是指連鎖藥店根據促(cu)銷需要，對人員推(tui)銷、廣告促(cu)銷、營業推(tui)廣、公共關系等各種促(cu)銷方式的(de)適當選擇和綜合運用，從(cong)而形成的(de)整體促(cu)銷策略。

促銷組(zu)合(he)的基(ji)本原則是：其(qi)效率最(zui)高且費(fei)用是低(di)。這種組(zu)合(he)是相輔相成、相互(hu)補充(chong)、互(hu)為協調的。

連(lian)鎖藥店在制定(ding)促銷(xiao)組合策略(lve)時(shi)，應綜合考(kao)慮以(yi)下幾個影響因素：商品的(de)性質和質量、商品的(de)生命(ming)周期階段(duan)、市場(chang)的(de)特(te)點、促銷(xiao)預算等。

企業促(cu)銷(xiao)活動(dong)的策略(lve)，按促(cu)銷(xiao)的運(yun)作(zuo)方向不同，可(ke)以歸結為(wei)兩種(zhong)基本(ben)策略(lve)，即(ji)“推(tui)式(shi)策略(lve)”和“拉式(shi)策略(lve)”兩種(zhong)：

“推(tui)式” 策(ce)(ce)略(lve)(lve)——從(cong)上而下式策(ce)(ce)略(lve)(lve)。推(tui)式策(ce)(ce)略(lve)(lve)中(zhong)以(yi)店(dian)員促(cu)銷為主，輔之(zhi)以(yi)中(zhong)間商(shang)銷售(shou)促(cu)進(jin)，兼顧消(xiao)費(fei)者的(de)(de)(de)銷售(shou)促(cu)進(jin)。把(ba)商(shang)品(pin)推(tui)向(xiang)市(shi)場的(de)(de)(de)促(cu)銷策(ce)(ce)略(lve)(lve)，其(qi)目(mu)的(de)(de)(de)是(shi)說服消(xiao)費(fei)者購買本店(dian)的(de)(de)(de)商(shang)品(pin)，并層(ceng)層(ceng)滲透，最后(hou)到達消(xiao)費(fei)者手(shou)中(zhong)。這類商(shang)品(pin)往往是(shi)非名牌(pai)的(de)(de)(de)高(gao)毛(mao)利品(pin)種。

“拉(la)式(shi)”策略——從下(xia)而上式(shi)策略。拉(la)式(shi)策略以廣告(gao)促銷為拳頭商品(pin)，通過創意新、高投入、大規模(mo)的廣告(gao)轟炸，直(zhi)接誘發消費(fei)者的購買欲望，由消費(fei)者向零售商購買。這類商品(pin)往往是名牌品(pin)種(zhong)，老百姓喜愛的品(pin)種(zhong)，市場上知名度很高的品(pin)種(zhong)。

在促銷(xiao)實踐中，連鎖(suo)藥店根據企業(ye)規(gui)模、商品的性質、市場的特點、經費的多(duo)少等具體(ti)情況，把四(si)種促銷(xiao)方(fang)式組合起來(lai)，綜(zong)合運(yun)用，能(neng)夠更好地傳遞(di)信(xin)息(xi)、擴大需求、樹立形象，取得最佳的營(ying)銷(xiao)效(xiao)果。