在實際的(de)市場終端(duan)操作中(zhong)，產品促銷的(de)形式是多種多樣的(de)，不同的(de)產品采取的(de)是不一樣的(de)，但萬(wan)變不離其 ...

產品(pin)(pin)是指為(wei)了促(cu)進產品(pin)(pin)的(de)銷(xiao)售，針對的(de)消費(fei)行為(wei)、消費(fei)習(xi)慣而(er)采取的(de)促(cu)進產品(pin)(pin)快速實(shi)現從廠(chang)家到手中(zhong)轉變的(de)策略。

在實際的(de)市(shi)場終(zhong)端(duan)操作(zuo)中，產(chan)品促銷的(de)形式是多種多樣(yang)(yang)的(de)，不(bu)同(tong)的(de)產(chan)品采取的(de)是不(bu)一(yi)樣(yang)(yang)的(de)，但萬變(bian)不(bu)離其宗。在這(zhe)里，筆(bi)者結合自(zi)身的(de)工作(zuo)經歷(li)，將產(chan)品促銷的(de)類(lei)別進行了分門(men)別類(lei)，并逐一(yi)分析其優缺點，以期與大(da)家共同(tong)探(tan)討。

在實際的市場操作中，產品主要有以下十五種促銷策略表現：

一、折價策略

折價(jia)策(ce)略是(shi)在產品(pin)促(cu)銷(xiao)中采取(qu)的(de)(de)(de)最常見、也是(shi)最有效的(de)(de)(de)。所謂折價(jia)，就是(shi)指廠(chang)商通過(guo)降(jiang)低產品(pin)的(de)(de)(de)售價(jia)，以優待的(de)(de)(de)方式進行銷(xiao)售。這種一般是(shi)適用于剛剛上(shang)市，急需打開(kai)市場銷(xiao)路或(huo)者博取(qu)眼球和注(zhu)意(yi)力的(de)(de)(de)產品(pin)。

折價(jia)策略的方式主(zhu)要有直接(jie)折價(jia)、附加贈送(song)和套餐式折扣三種。

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采取折(zhe)價策略(lve)的(de)優點非常明(ming)顯，就是(shi)生效(xiao)快(kuai)、在(zai)短期內可以快(kuai)速拉動銷(xiao)售，增加的(de)購買量，對最具有沖擊力(li)和(he)誘惑(huo)力(li)，經銷(xiao)商(shang)很(hen)感興趣，本企業的(de)業務(wu)員也非常樂意。同時(shi)，采取折(zhe)價策略(lve)可以快(kuai)速反(fan)應，令競(jing)爭對手措手不及，可以使自己處于比較主動的(de)競(jing)爭地位(wei)。

但采取(qu)折價(jia)策略的(de)(de)(de)(de)(de)缺(que)點也是非(fei)常明顯(xian)的(de)(de)(de)(de)(de)。主要(yao)表現(xian)在：不(bu)(bu)能解決根本的(de)(de)(de)(de)(de)困境，只可(ke)(ke)能帶來短期(qi)的(de)(de)(de)(de)(de)銷售提升，不(bu)(bu)能解決市(shi)場提升的(de)(de)(de)(de)(de)深層次問題;同時，產(chan)品價(jia)格的(de)(de)(de)(de)(de)下(xia)降(jiang)將導(dao)致(zhi)企(qi)業利潤的(de)(de)(de)(de)(de)下(xia)降(jiang)，而且(qie)，產(chan)品一旦下(xia)降(jiang)，想(xiang)要(yao)恢復到以前(qian)沒有折價(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)水平，可(ke)(ke)能性非(fei)常小。折價(jia)策略也會(hui)打擊(ji)(ji)對(dui)品牌的(de)(de)(de)(de)(de)忠誠度(du);引發(fa)(fa)競(jing)爭(zheng)對(dui)手的(de)(de)(de)(de)(de)反擊(ji)(ji)，容易導(dao)致(zhi)價(jia)格競(jing)爭(zheng)，造成兩敗俱傷的(de)(de)(de)(de)(de)結局，不(bu)(bu)利于企(qi)業和行業的(de)(de)(de)(de)(de)長遠發(fa)(fa)展(zhan)。

二、附送贈品策略

附送贈品(pin)(pin)策略是(shi)指在(zai)購買產品(pin)(pin)的同時可(ke)以(yi)得到一份非本產品(pin)(pin)的贈送。這種(zhong)可(ke)以(yi)適用(yong)于不(bu)同狀況(kuang)的產品(pin)(pin)。主要方(fang)式有(you)包裝內贈品(pin)(pin)、包裝上贈品(pin)(pin)和包裝外贈品(pin)(pin)三(san)種(zhong)。

附送贈品(pin)策略可以創造產品(pin)的差(cha)異化，增強對(dui)的吸引力;可以細(xi)分市場，增加嘗試購(gou)買的幾率;促(cu)使增加產品(pin)的使用(yong)頻率，加速(su)對(dui)產品(pin)的重復(fu)購(gou)買;促(cu)進經銷商推介(jie)產品(pin)的積極(ji)性(xing)，實現(xian)產品(pin)的快速(su)銷售。

但采取(qu)(qu)附送(song)贈(zeng)品(pin)(pin)策略有時會(hui)取(qu)(qu)得(de)相反(fan)的(de)(de)效果。贈(zeng)品(pin)(pin)太(tai)差會(hui)打擊品(pin)(pin)牌(pai)和銷(xiao)售。曾(ceng)經有一家手機(ji)廠(chang)家，為了促(cu)(cu)進產品(pin)(pin)銷(xiao)售，采取(qu)(qu)購(gou)買手機(ji)贈(zeng)送(song)電子收(shou)音(yin)機(ji)的(de)(de)，但是(shi)贈(zeng)送(song)的(de)(de)收(shou)音(yin)機(ji)質量太(tai)差，最終不(bu)僅沒有取(qu)(qu)得(de)促(cu)(cu)銷(xiao)的(de)(de)效果，反(fan)而(er)弄巧成拙，因為廠(chang)家贈(zeng)送(song)的(de)(de)收(shou)音(yin)機(ji)質量太(tai)差，不(bu)僅對這種促(cu)(cu)銷(xiao)活(huo)動(dong)(dong)毫(hao)不(bu)感冒，而(er)且要求退(tui)回購(gou)買的(de)(de)手機(ji)和款項(xiang)，在中(zhong)造(zao)成了極壞的(de)(de)影響，廠(chang)家最后不(bu)得(de)不(bu)在失敗中(zhong)終止了這種促(cu)(cu)銷(xiao)活(huo)動(dong)(dong)。

三、退費策略

退(tui)(tui)費策略是指在購買(mai)一(yi)定數量(liang)的(de)(de)(de)商品(pin)(pin)后給予一(yi)定金額(e)的(de)(de)(de)退(tui)(tui)款。這種適用于新入市(shi)的(de)(de)(de)品(pin)(pin)牌或者已有一(yi)定品(pin)(pin)牌的(de)(de)(de)產品(pin)(pin)。

退(tui)費(fei)(fei)策略包括購(gou)買(mai)(mai)單一商品的(de)(de)退(tui)費(fei)(fei)策略、購(gou)買(mai)(mai)同一商品的(de)(de)退(tui)費(fei)(fei)優(you)待(dai)、購(gou)買(mai)(mai)同一廠家(jia)的(de)(de)多種(zhong)商品享受的(de)(de)退(tui)費(fei)(fei)優(you)惠、聯合退(tui)費(fei)(fei)優(you)惠、升級退(tui)費(fei)(fei)優(you)惠等(deng)五種(zhong)形式。所(suo)謂升級退(tui)費(fei)(fei)策略，是指購(gou)買(mai)(mai)得越多，折合后的(de)(de)價格(ge)越便宜。如購(gou)買(mai)(mai)某品牌得化妝品，買(mai)(mai)3個套(tao)裝返還(huan)10元，買(mai)(mai)5個套(tao)裝返還(huan)20元。這種(zhong)升級退(tui)費(fei)(fei)是廠家(jia)最常采用的(de)(de)。

采用退費策略的優點表現在(zai)對品牌形象影響(xiang)較小，不會引發同行之間的惡性競爭，可以(yi)刺激再次購買和重(zhong)復購買，培養對品牌的忠誠(cheng)度，實現商品的快速銷售。

但采取(qu)退費策略的(de)(de)缺點(dian)就是廠家(jia)需(xu)要(yao)犧牲自身(shen)的(de)(de)利(li)潤來換取(qu)產(chan)品的(de)(de)快(kuai)速消化;同時，該種力(li)度(du)不(bu)可(ke)能太大，這樣對(dui)潛在的(de)(de)刺激力(li)度(du)不(bu)夠(gou)，參與(yu)的(de)(de)積(ji)極性(xing)不(bu)是很高，弄(nong)得(de)不(bu)好有(you)一種曲高和寡的(de)(de)感(gan)覺。

四、憑證優惠策略

憑證優惠策略(lve)是指商家(jia)在促銷(xiao)過程(cheng)中(zhong)，采取的(de)讓依據(ju)某(mou)種認可的(de)憑證享受購買(mai)時的(de)優惠。這種往往表現在聯合促銷(xiao)活動中(zhong)。兩(liang)個廠家(jia)相互之(zhi)間(jian)優勢互補，實現各自產品銷(xiao)售的(de)最大化。

采取憑證優(you)惠(hui)策略的優(you)點是(shi)可以(yi)增強忠誠(cheng)度，吸引固定消費(fei)群體(ti);可以(yi)有針對(dui)性地開展促銷活(huo)動，對(dui)有消費(fei)需求(qiu)的的效果比較(jiao)好。

但這(zhe)種的(de)(de)缺點主要(yao)表現是(shi)兌換的(de)(de)過(guo)程(cheng)比較難(nan)控(kong)制。在執行(xing)的(de)(de)過(guo)程(cheng)當中，如果(guo)因為(wei)執行(xing)不到位，可能會對(dui)品牌(pai)(pai)造成一定的(de)(de)傷害。另外，這(zhe)種不適合于新的(de)(de)品牌(pai)(pai)，因為(wei)新的(de)(de)品牌(pai)(pai)對(dui)的(de)(de)吸引力(li)不大，不是(shi)很(hen)信任，的(de)(de)參與度比較低。

五、集點換物策略

集點(dian)換物策略是指(zhi)收(shou)集產(chan)品(pin)的購買憑證，達到商家活(huo)動規(gui)定(ding)的數量，到商家指(zhi)定(ding)的地點(dian)換取(qu)不同的獎勵的。該種(zhong)適用于品(pin)牌知名度(du)高的成熟產(chan)品(pin)，且是消費(fei)頻繁，消耗量大的產(chan)品(pin)。如快速消費(fei)品(pin)，康(kang)師傅、可口(kou)可樂等知名品(pin)牌經常(chang)采取(qu)這種(zhong)。

采取(qu)集(ji)(ji)(ji)點(dian)換物的(de)方(fang)式主要(yao)有四種形式：包(bao)括沒有時(shi)間(jian)限制(zhi)的(de)集(ji)(ji)(ji)點(dian)換物、有時(shi)間(jian)限制(zhi)的(de)集(ji)(ji)(ji)點(dian)換物、其他物品的(de)換取(qu)和(he)會員制(zhi)積分反饋。

集點換物策(ce)略的優點是十分明顯(xian)的，可以(yi)刺(ci)激(ji)建立(li)多(duo)次(ci)購買行為，培養品牌忠(zhong)誠度(du)，而且在活(huo)動中可以(yi)造成產品差異性，提高產品的競爭力。同時，該種因其(qi)運作成本(ben)低(di)成為廣大(da)廠家競相采用的。

集點換物(wu)策略的(de)缺點主要表現在(zai)中間經銷商的(de)積極性不(bu)高，活(huo)動時間一般持續時間比(bi)較長，沒有耐心(xin)等待(dai)，對新客戶的(de)吸引力比(bi)較差。

六、聯合

聯(lian)合(he)是指兩個或者兩個以上的(de)品牌或者公司合(he)作開展促銷(xiao)活動(dong)(dong)，推(tui)廣產品和服務，以擴大活動(dong)(dong)的(de)影響力，提升(sheng)各(ge)自的(de)品牌和服務，同時采取利益分享，費(fei)用分攤的(de)原則(ze)舉(ju)行的(de)促銷(xiao)活動(dong)(dong)。

聯(lian)合(he)(he)(he)一(yi)(yi)(yi)般(ban)是(shi)(shi)在兩(liang)個知(zhi)名品牌之(zhi)(zhi)間(jian)展(zhan)開，講究的(de)是(shi)(shi)強(qiang)強(qiang)合(he)(he)(he)作，實現雙(shuang)贏的(de)目標，因此這種聯(lian)合(he)(he)(he)一(yi)(yi)(yi)般(ban)講究對等(deng)(deng)合(he)(he)(he)作。基本上，兩(liang)個不(bu)對等(deng)(deng)的(de)品牌之(zhi)(zhi)間(jian)是(shi)(shi)很難(nan)開展(zhan)聯(lian)合(he)(he)(he)促(cu)銷的(de)，因為，強(qiang)勢品牌一(yi)(yi)(yi)般(ban)在合(he)(he)(he)作中會處(chu)于主動(dong)地位，而(er)弱勢的(de)一(yi)(yi)(yi)方將在合(he)(he)(he)作中往往處(chu)于下風。國際大品牌也比較追求聯(lian)合(he)(he)(he)促(cu)銷活動(dong)，如前期可(ke)(ke)口(kou)可(ke)(ke)樂(le)與柯(ke)達膠卷(juan)(juan)之(zhi)(zhi)間(jian)的(de)合(he)(he)(he)作就非常(chang)成功，實現了雙(shuang)贏。它們之(zhi)(zhi)間(jian)聯(lian)合(he)(he)(he)促(cu)銷的(de)主要內容(rong)就是(shi)(shi)買可(ke)(ke)口(kou)可(ke)(ke)樂(le)2箱(xiang)送(song)柯(ke)達沖印卷(juan)(juan)一(yi)(yi)(yi)卷(juan)(juan);沖柯(ke)達沖印卷(juan)(juan)一(yi)(yi)(yi)卷(juan)(juan)送(song)可(ke)(ke)口(kou)可(ke)(ke)樂(le)1罐。

采取聯(lian)合的(de)優點(dian)是可(ke)以(yi)快速(su)接近目標(biao)，降(jiang)低(di)相應的(de)促銷成本，可(ke)以(yi)有針(zhen)對性地選擇目標(biao)消(xiao)費群體，而(er)且通常是知(zhi)名品(pin)牌之間(jian)的(de)合作，可(ke)以(yi)增強對的(de)吸(xi)引力，較好地達到促銷目標(biao)。

采取(qu)聯(lian)合的(de)缺點就是兩個品牌之間比較(jiao)難協調，出(chu)現問題以后不(bu)(bu)能得(de)到及(ji)時解決。同時，由于廠家之間都(dou)需要突(tu)出(chu)自(zi)身的(de)產(chan)品優(you)點和競爭優(you)勢，導致(zhi)各自(zi)產(chan)品的(de)優(you)勢得(de)不(bu)(bu)到集中展(zhan)示，產(chan)品優(you)點給(gei)易造(zao)成模糊(hu)的(de)印象。

七、使用策略

使(shi)用(yong)策略是指將產品(一般都是新(xin)產品或(huo)者(zhe)試用(yong)裝)贈(zeng)送(song)給潛在，供(gong)其(qi)使(shi)用(yong)或(huo)者(zhe)嘗試，并誘導購買的一種促銷方式(shi)。

該種的(de)方式主(zhu)要有入戶直接派送、戶外樣(yang)品發放、憑券(quan)派發禮(li)品等(deng)。

采取(qu)這(zhe)種促銷方式(shi)的(de)(de)比較多的(de)(de)廠家有(you)快速消(xiao)費品(pin)行(xing)業、化妝品(pin)行(xing)業以(yi)及(ji)高消(xiao)耗性(xing)行(xing)業。比如(ru)寶潔公(gong)司、聯合利華等公(gong)司在(zai)新產(chan)品(pin)上(shang)市時，總是先生產(chan)一些試用裝(zhuang)，在(zai)各大超市、百貨商場派(pai)送給(gei)試用，以(yi)引起的(de)(de)注意和試用后的(de)(de)好(hao)感，使(shi)產(chan)生對該產(chan)品(pin)的(de)(de)后續購買力。

試(shi)用策略有利于(yu)提(ti)高產品入市速度，能夠有針對性地選(xuan)擇目標消費群體，吸引購買(mai)，而(er)且可(ke)以在中形(xing)成傳播效應，提(ti)高品牌(pai)知名度和(he)品牌(pai)親和(he)力。

但采取這(zhe)種促銷(xiao)方式的費用(yong)成本相(xiang)對較高，活動操(cao)作的難度較大，而(er)且，對于同質(zhi)性強或者個性色彩較弱的產(chan)品(pin)效果較差。

八、抽獎

抽獎(jiang)促銷(xiao)是指利用追求刺激和希望中獎(jiang)的(de)心理，以抽獎(jiang)贏得現金、獎(jiang)品或者商品，強化購買某種產(chan)品的(de)欲望，達到促進產(chan)品銷(xiao)售的(de)目的(de)。

抽獎促(cu)銷(xiao)是我們在日常(chang)生活中最常(chang)見的促(cu)銷(xiao)方式。采取抽獎促(cu)銷(xiao)的不分是大品牌，還(huan)是新進入市場的品牌，都是屢(lv)(lv)試屢(lv)(lv)爽的促(cu)銷(xiao)方式。

抽獎促(cu)銷(xiao)主要有回寄(ji)性抽獎、即(ji)開即(ji)中式抽獎、多重連環抽獎等方(fang)式，每(mei)種促(cu)銷(xiao)方(fang)式均有很多廠家采用。現在(zai)只要我們(men)去商場(chang)、超市甚至(zhi)一(yi)些連鎖大賣場(chang)購物，都可以看到采取抽獎促(cu)銷(xiao)的活動，而且是人頭攢動，可見(jian)抽獎促(cu)銷(xiao)的火爆。

采用抽獎促銷的優點就是能夠覆蓋大范圍的目標消費群體，對銷售具有直接的拉動作用，可以吸引新顧客嘗試購買，促使老顧客再次購買或者多次重復購買。
但(dan)這(zhe)種抽(chou)獎促銷(xiao)(xiao)的(de)缺(que)點主要表現(xian)在(zai)(zai)現(xian)在(zai)(zai)已經比較理性，對抽(chou)獎促銷(xiao)(xiao)這(zhe)種把(ba)戲已經見多不怪，激發不起的(de)神經了(le)。同時(shi)，采取抽(chou)獎促銷(xiao)(xiao)對品牌提升沒(mei)有(you)推(tui)動(dong)作用。而且，在(zai)(zai)舉辦抽(chou)獎活(huo)(huo)動(dong)的(de)前期(qi)(qi)和促銷(xiao)(xiao)活(huo)(huo)動(dong)期(qi)(qi)間，投入的(de)媒體宣(xuan)傳(chuan)費用較高，因為需(xu)要經常(chang)告知，需(xu)要的(de)廣泛參(can)與。以(yi)致于有(you)些商家在(zai)(zai)舉辦這(zhe)種抽(chou)獎活(huo)(huo)動(dong)時(shi)，由于沒(mei)有(you)的(de)到場而不得不把(ba)自己的(de)工作人(ren)員扮作普(pu)通來參(can)加抽(chou)獎促銷(xiao)(xiao)以(yi)吸引人(ren)氣，帶動(dong)的(de)參(can)與。

九、促銷游戲策略

促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)游戲是指將枯燥簡單(dan)的商業促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)活動融入到(dao)參(can)與(yu)游戲節目中去，加(jia)強的參(can)與(yu)感(gan)，以有(you)針(zhen)對(dui)性的游戲吸引參(can)與(yu)，達到(dao)促(cu)進產品銷(xiao)(xiao)(xiao)售的目的。

采用促銷游戲策略可以提高(gao)對產(chan)品(pin)(pin)的(de)注意(yi)力(li)和興趣，加深(shen)對品(pin)(pin)牌的(de)形(xing)象(xiang)，有利于在(zai)特定的(de)中(zhong)達(da)成銷售(shou)目標。主要是(shi)在(zai)產(chan)品(pin)(pin)上市(shi)前進行產(chan)品(pin)(pin)和市(shi)場(chang)的(de)預(yu)熱，能夠達(da)到比較好的(de)效果。

但采(cai)取(qu)這種(zhong)促銷(xiao)方式對吸引新顧客的效(xiao)果不佳，同時(shi)，從活動(dong)的本身來看，的參(can)與性也不是(shi)特別強(qiang)。所以，該種(zhong)促銷(xiao)活動(dong)可以為廠家賺取(qu)喝(he)彩，但對具體的促銷(xiao)活動(dong)的效(xiao)果不是(shi)特別明顯。故在產(chan)品銷(xiao)售周期中(zhong)采(cai)用得不多。

十、競技

競技(ji)是(shi)指利用之間的競爭，通過切身參與，展示其才華、技(ji)能以達到擴大產品影響力，最(zui)終達到促進產品銷售的目的。

競(jing)技(ji)促(cu)銷活(huo)動的(de)方式主要有(you)群(qun)眾性的(de)競(jing)技(ji)活(huo)動、智(zhi)力競(jing)技(ji)、一定天(tian)賦的(de)競(jing)技(ji)和產品(pin)消費的(de)競(jing)技(ji)活(huo)動等。如百威啤酒(jiu)開展的(de)喝百威啤酒(jiu)比賽，康師傅開展的(de)吃面條比賽等活(huo)動，均是廠家精心策劃的(de)以(yi)產品(pin)促(cu)銷為目的(de)的(de)群(qun)眾性競(jing)技(ji)活(huo)動。

采用(yong)競技可(ke)以幫(bang)助接受新品牌(pai)，達到快速傳達和提(ti)升品牌(pai)形象，充(chong)分(fen)提(ti)高(gao)的注意力和關注度。

但(dan)采取這種費(fei)用成(cheng)本比較高，對(dui)銷量幫助并不(bu)大(da)，頗有點“賠本賺吆喝”的(de)(de)味道。而且群(qun)體性競技活(huo)動參與的(de)(de)群(qun)體不(bu)明(ming)確(que)，有些很(hen)顯然不(bu)是(shi)目標消費(fei)群(qun)體。活(huo)動的(de)(de)效果(guo)比較難(nan)判斷和評估，增強了活(huo)動的(de)(de)不(bu)可預測性。

十一、公關贊助策略

公關(guan)贊(zan)助(zhu)是(shi)指通過贊(zan)助(zhu)某種社(she)會(hui)活(huo)動，借助(zhu)良好(hao)的(de)(de)社(she)會(hui)效應(ying)，提高品(pin)(pin)(pin)牌知名(ming)度和品(pin)(pin)(pin)牌形象，最終(zhong)達(da)到(dao)促進產品(pin)(pin)(pin)銷售的(de)(de)目的(de)(de)，并力爭實現產品(pin)(pin)(pin)銷售與品(pin)(pin)(pin)牌形象提升的(de)(de)雙贏。

公(gong)關贊(zan)助(zhu)(zhu)的(de)(de)方(fang)式主要(yao)有(you)體育(yu)賽事贊(zan)助(zhu)(zhu)，這是大家(jia)見得(de)最多的(de)(de)公(gong)關贊(zan)助(zhu)(zhu)策(ce)略。如世(shi)界(jie)(jie)杯的(de)(de)贊(zan)助(zhu)(zhu)商，包括耐克(ke)、阿迪(di)達斯(si)等(deng)世(shi)界(jie)(jie)頂級運(yun)動(dong)品牌和(he)可口可樂等(deng)世(shi)界(jie)(jie)品牌。奧(ao)運(yun)會(hui)得(de)到(dao)了三(san)星(xing)等(deng)跨國大公(gong)司(si)的(de)(de)贊(zan)助(zhu)(zhu)。中國的(de)(de)IT巨頭(tou)聯(lian)想公(gong)司(si)也(ye)選擇了贊(zan)助(zhu)(zhu)2008年(nian)奧(ao)運(yun)會(hui)的(de)(de)TOP公(gong)關策(ce)略。還有(you)就是文(wen)藝(yi)類活(huo)動(dong)贊(zan)助(zhu)(zhu)和(he)公(gong)益活(huo)動(dong)贊(zan)助(zhu)(zhu)。如每年(nian)的(de)(de)各種選美大賽均能(neng)得(de)到(dao)很多廠家(jia)的(de)(de)贊(zan)助(zhu)(zhu)。

采用公關贊助可以快速提升品牌知名度，建立品牌形象，創造有利于企業的公眾環境，而且也可以直接促進產品銷售，實現產品銷售和品牌知名度的大幅度提升。
公關贊助活動并不是有錢就(jiu)可以辦理的，它需要適(shi)當(dang)的時機(ji)，適(shi)當(dang)的策(ce)略才能(neng)達到(dao)最佳的產品(pin)傳播和品(pin)牌傳播的目的。而且(qie)，公關贊助對(dui)企(qi)業(ye)的組織能(neng)力(li)要求較高，同時，企(qi)業(ye)投入的贊助費用不菲，弄得(de)不好，就(jiu)會得(de)不償失。

十二、會員策略

會(hui)員(yuan)是指以某項(xiang)利益(yi)或(huo)者服務為主題將潛在或(huo)現實組成一個俱樂部形式的(de)團(tuan)隊，來(lai)開(kai)展宣傳、銷售、促銷等活動，以促進產品銷售的(de)目的(de)。

會(hui)員的(de)方式(shi)主要有(you)價格(ge)優(you)惠、方便(bian)購物和情感交流等(deng)形式(shi)。目前，開展會(hui)員的(de)廠家越來越多。很多的(de)商(shang)家在購物時(shi)都會(hui)要求填寫一張(zhang)卡，然后說以后憑這張(zhang)卡可以優(you)惠。同(tong)時(shi)，要求把相(xiang)關填寫好(hao)后留下，商(shang)家便(bian)建立(li)了屬(shu)于自己(ji)的(de)數(shu)據(ju)庫，成(cheng)為了數(shu)據(ju)庫的(de)重要憑據(ju)。

會員可以(yi)培養的(de)(de)品(pin)牌忠誠度，同時，通過(guo)建立的(de)(de)數據庫，加強(qiang)了(le)的(de)(de)競(jing)爭力，建立了(le)不易(yi)被競(jing)爭對手知悉的(de)(de)固定消費群體(ti)。

但(dan)會員(yuan)的(de)回(hui)報較(jiao)(jiao)(jiao)慢，建(jian)立數據庫(ku)的(de)周期較(jiao)(jiao)(jiao)長，需(xu)要經常性(xing)的(de)維(wei)護(hu)，同(tong)時，效果也比較(jiao)(jiao)(jiao)難評估。

十三、售點展售策略

售(shou)點展(zhan)售(shou)是(shi)指將(jiang)產品(pin)陳列在柜臺(tai)，以給直觀感(gan)受，達到吸(xi)引(yin)購買的目的。

售(shou)點展售(shou)的(de)方式主要(yao)(yao)有終(zhong)端(duan)陳列和售(shou)點宣傳(chuan)等。售(shou)點宣傳(chuan)也(ye)是每個廠家必須采用(yong)的(de)促銷(xiao)(xiao)方式，因為廠家的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)基(ji)本上是通過終(zhong)端(duan)售(shou)點實現的(de)。因此，在售(shou)點對展開爭奪就成為了各廠家實現銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)必要(yao)(yao)保證和重要(yao)(yao)陣地。

售點(dian)(dian)展售的(de)優點(dian)(dian)是顯(xian)而易見的(de)。不僅可以引起的(de)更多注意，刺激的(de)更多購買沖(chong)動，而且對于廠(chang)家來(lai)說(shuo)，投入的(de)費用(yong)不高，而促銷效果(guo)，是十分明顯(xian)的(de)。

但采(cai)取這種方式的(de)廠家也(ye)會面臨很(hen)多問題，如(ru)知(zhi)名度不高的(de)產(chan)品在銷售終(zhong)端很(hen)難得到零售商(shang)的(de)支持，基(ji)本上被擺放(fang)在了不被人注意的(de)角落;而且，由于(yu)是在賣(mai)場展開，賣(mai)場場地有(you)限，公司的(de)產(chan)品和(he)品牌(pai)得不到應(ying)有(you)的(de)體現(xian)，吸引不了的(de)注意和(he)購(gou)買熱情;同(tong)(tong)時，由于(yu)同(tong)(tong)一(yi)行業基(ji)本上是集中在一(yi)塊，導致同(tong)(tong)行之間的(de)競爭更加加劇(ju)，使得產(chan)品的(de)利潤降低(di)。

十四、人員推廣策略

人(ren)(ren)員(yuan)推廣策(ce)(ce)略(lve)是(shi)最(zui)原始但有(you)時是(shi)最(zui)有(you)效的(de)產品。有(you)些厲害(hai)的(de)終端(duan)促銷員(yuan)或(huo)者銷售人(ren)(ren)員(yuan)，可以“把(ba)死的(de)說成(cheng)是(shi)活(huo)的(de)，把(ba)活(huo)的(de)可以吹成(cheng)是(shi)會飛的(de)”。憑著三寸(cun)不爛之舌，竭盡誘(you)導(dao)掏腰包之能事。國(guo)產手(shou)機(ji)廠(chang)(chang)家(jia)在這方面是(shi)比較有(you)深(shen)刻體會的(de)。波導(dao)手(shou)機(ji)創導(dao)的(de)“保姆(mu)”，就是(shi)人(ren)(ren)員(yuan)推廣策(ce)(ce)略(lve)的(de)最(zui)好應用。其實，在國(guo)產手(shou)機(ji)的(de)發展(zhan)前期，很(hen)多國(guo)產手(shou)機(ji)廠(chang)(chang)家(jia)，包括(kuo)TCL、南(nan)方高科(ke)都曾采取過這種(zhong)依靠人(ren)(ren)海戰術來達到促進產品銷售目(mu)的(de)的(de)。

采用人員推廣(guang)策略可以(yi)進(jin)一步彌補廣(guang)告與促銷信(xin)息之間的(de)信(xin)息溝通(tong)不足(zu)的(de)弊病(bing)，提高產品在通(tong)路(lu)中(zhong)的(de)競爭力，通(tong)過現身說(shuo)法的(de)方式(shi)贏得(de)的(de)信(xin)任和好感，促成(cheng)完成(cheng)購買行為(wei)。

但人員推廣(guang)(guang)策略的(de)(de)單位成(cheng)本比較高，也比較困難，而(er)且對(dui)目標的(de)(de)覆(fu)蓋面不廣(guang)(guang)。

十五、通路激勵策略

通路激(ji)(ji)勵(li)(li)是指(zhi)在渠(qu)道(dao)中采取對(dui)渠(qu)道(dao)商的(de)激(ji)(ji)勵(li)(li)措施，以促進(jin)渠(qu)道(dao)商加(jia)大(da)力度(du)推(tui)介本(ben)企業產品，實現產品快速銷售，資金快速回籠的(de)目的(de)而采取的(de)激(ji)(ji)勵(li)(li)措施。這種激(ji)(ji)勵(li)(li)措施一般是針對(dui)經銷商的(de)，感覺與(yu)普(pu)通的(de)距離比(bi)較遙遠，但對(dui)普(pu)通的(de)影響也是實實在在的(de)。

通路激勵(li)有利(li)于增(zeng)強產品(pin)(pin)在市場中(zhong)的競爭力(li)，幫助解決(jue)最緊急的銷(xiao)售不暢(chang)狀況，提(ti)高(gao)產品(pin)(pin)的鋪(pu)貨率(lv)(lv)(lv)，確保產品(pin)(pin)到達終端，確保能(neng)買到產品(pin)(pin)。可以(yi)更多(duo)地(di)爭取到渠道商(shang)的支持(chi)，提(ti)高(gao)產品(pin)(pin)的曝(pu)光率(lv)(lv)(lv)和上架(jia)率(lv)(lv)(lv)。爭取更多(duo)地(di)終端展示(shi)支持(chi)，如POP、易(yi)拉寶、店(dian)堂(tang)海報等。同時(shi)，也可以(yi)促進渠道商(shang)激勵(li)營業員(yuan)加大(da)對產品(pin)(pin)的推銷(xiao)力(li)度，實現產品(pin)(pin)快速銷(xiao)售。

通路(lu)激(ji)勵的(de)(de)(de)缺點就(jiu)是會造成(cheng)通路(lu)成(cheng)本(ben)的(de)(de)(de)增(zeng)加(jia)，通路(lu)成(cheng)本(ben)的(de)(de)(de)增(zeng)加(jia)會造成(cheng)產(chan)(chan)品(pin)(pin)成(cheng)本(ben)的(de)(de)(de)增(zeng)加(jia)，削(xue)弱產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)市場(chang)競(jing)爭力。而且，隨(sui)著產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)快速銷售，渠(qu)道(dao)商的(de)(de)(de)要(yao)求也會越(yue)來越(yue)多(duo)，到時廠家疲(pi)于應付渠(qu)道(dao)商的(de)(de)(de)要(yao)求，甚至(zhi)有(you)跟渠(qu)道(dao)商鬧翻(fan)的(de)(de)(de)危險，不利于產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)長(chang)遠銷售。