在實(shi)際的(de)(de)市場終端操作(zuo)中，產品促(cu)銷的(de)(de)形(xing)式是多(duo)種多(duo)樣的(de)(de)，不(bu)同的(de)(de)產品采取的(de)(de)是不(bu)一樣的(de)(de)，但萬變(bian)不(bu)離(li)其 ...

產品是指為了(le)促(cu)進(jin)產品的(de)銷售，針對的(de)消費行為、消費習慣(guan)而采取(qu)的(de)促(cu)進(jin)產品快速實現從廠家到手中轉變(bian)的(de)策略(lve)。

在(zai)實際的(de)(de)(de)市場終端操作中(zhong)，產(chan)(chan)品(pin)(pin)促銷(xiao)的(de)(de)(de)形式是(shi)多種(zhong)多樣的(de)(de)(de)，不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)采取的(de)(de)(de)是(shi)不(bu)一(yi)樣的(de)(de)(de)，但萬變(bian)不(bu)離其宗。在(zai)這里，筆者結(jie)合(he)自身(shen)的(de)(de)(de)工作經歷，將產(chan)(chan)品(pin)(pin)促銷(xiao)的(de)(de)(de)類別(bie)進行了分門別(bie)類，并逐一(yi)分析其優缺點(dian)，以期(qi)與大家共同(tong)探討。

在實(shi)際的市場操作中，產品(pin)主(zhu)要有(you)以(yi)下十(shi)五(wu)種促銷策略(lve)表現(xian)：

一、折價策略

折價策略是在產(chan)品(pin)(pin)促銷中采(cai)取(qu)的(de)最(zui)常見、也(ye)是最(zui)有(you)效的(de)。所謂折價，就是指(zhi)廠商通過降低產(chan)品(pin)(pin)的(de)售價，以優待的(de)方(fang)式進(jin)行銷售。這種一般是適用于(yu)剛剛上市，急需打開市場(chang)銷路(lu)或者(zhe)博取(qu)眼(yan)球(qiu)和注(zhu)意(yi)力的(de)產(chan)品(pin)(pin)。

折價策(ce)略的方(fang)式主要有直(zhi)接折價、附(fu)加贈送和(he)套餐式折扣(kou)三種。

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采取折(zhe)價(jia)策略(lve)的優點非(fei)常(chang)明顯，就是生效快、在短(duan)期內(nei)可(ke)(ke)(ke)以(yi)快速(su)拉動(dong)銷(xiao)售，增(zeng)加的購買量，對(dui)最具有(you)沖擊力(li)和誘惑力(li)，經(jing)銷(xiao)商很感興趣，本企業的業務員也非(fei)常(chang)樂意。同時，采取折(zhe)價(jia)策略(lve)可(ke)(ke)(ke)以(yi)快速(su)反應，令競爭對(dui)手措手不及(ji)，可(ke)(ke)(ke)以(yi)使自己處于比較主動(dong)的競爭地位。

但采取(qu)折(zhe)(zhe)(zhe)價(jia)策略的(de)(de)(de)(de)缺點也是非常明顯的(de)(de)(de)(de)。主要表(biao)現在：不(bu)能(neng)解決根(gen)本的(de)(de)(de)(de)困境，只可能(neng)帶來短(duan)期的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售提升，不(bu)能(neng)解決市場提升的(de)(de)(de)(de)深層次(ci)問題;同時，產品(pin)價(jia)格的(de)(de)(de)(de)下降將導致企(qi)業(ye)利(li)潤的(de)(de)(de)(de)下降，而(er)且，產品(pin)一旦下降，想要恢(hui)復到以前沒(mei)有折(zhe)(zhe)(zhe)價(jia)的(de)(de)(de)(de)水平，可能(neng)性非常小。折(zhe)(zhe)(zhe)價(jia)策略也會打擊對(dui)品(pin)牌的(de)(de)(de)(de)忠誠(cheng)度(du);引發競爭對(dui)手的(de)(de)(de)(de)反(fan)擊，容易導致價(jia)格競爭，造成(cheng)兩敗(bai)俱傷的(de)(de)(de)(de)結局，不(bu)利(li)于企(qi)業(ye)和行業(ye)的(de)(de)(de)(de)長(chang)遠發展。

二、附送贈品策略

附送贈(zeng)(zeng)品(pin)(pin)策略是指在購買產品(pin)(pin)的同時可(ke)以得到一份(fen)非本產品(pin)(pin)的贈(zeng)(zeng)送。這種可(ke)以適(shi)用于不同狀況(kuang)的產品(pin)(pin)。主要方式有包(bao)裝(zhuang)內贈(zeng)(zeng)品(pin)(pin)、包(bao)裝(zhuang)上贈(zeng)(zeng)品(pin)(pin)和包(bao)裝(zhuang)外(wai)贈(zeng)(zeng)品(pin)(pin)三種。

附送贈品(pin)(pin)策(ce)略可以創造產品(pin)(pin)的(de)(de)差異化，增強(qiang)對(dui)的(de)(de)吸引力;可以細分(fen)市場(chang)，增加(jia)嘗試購(gou)買的(de)(de)幾率;促使增加(jia)產品(pin)(pin)的(de)(de)使用頻(pin)率，加(jia)速對(dui)產品(pin)(pin)的(de)(de)重復購(gou)買;促進經銷商推(tui)介產品(pin)(pin)的(de)(de)積(ji)極性(xing)，實現產品(pin)(pin)的(de)(de)快速銷售。

但采(cai)取附送(song)(song)(song)贈品(pin)(pin)策(ce)略有時會取得(de)相反(fan)的效(xiao)果(guo)。贈品(pin)(pin)太(tai)差(cha)會打(da)擊品(pin)(pin)牌和銷(xiao)售。曾經有一家(jia)手機(ji)廠(chang)家(jia)，為了(le)促(cu)進產品(pin)(pin)銷(xiao)售，采(cai)取購(gou)(gou)買(mai)手機(ji)贈送(song)(song)(song)電子收音機(ji)的，但是贈送(song)(song)(song)的收音機(ji)質量太(tai)差(cha)，最終(zhong)(zhong)不(bu)僅沒有取得(de)促(cu)銷(xiao)的效(xiao)果(guo)，反(fan)而(er)弄巧(qiao)成(cheng)拙，因為廠(chang)家(jia)贈送(song)(song)(song)的收音機(ji)質量太(tai)差(cha)，不(bu)僅對這(zhe)種促(cu)銷(xiao)活動(dong)(dong)毫不(bu)感冒，而(er)且要求退回購(gou)(gou)買(mai)的手機(ji)和款項，在(zai)中造(zao)成(cheng)了(le)極壞的影響，廠(chang)家(jia)最后(hou)不(bu)得(de)不(bu)在(zai)失敗中終(zhong)(zhong)止了(le)這(zhe)種促(cu)銷(xiao)活動(dong)(dong)。

三、退費策略

退費策略是指在購買一(yi)定數量的商品(pin)后給予一(yi)定金(jin)額的退款(kuan)。這種(zhong)適用于新入市的品(pin)牌(pai)或者已有一(yi)定品(pin)牌(pai)的產品(pin)。

退(tui)費(fei)策略(lve)包(bao)括購買單一商(shang)品(pin)的(de)(de)退(tui)費(fei)策略(lve)、購買同(tong)一商(shang)品(pin)的(de)(de)退(tui)費(fei)優待、購買同(tong)一廠家的(de)(de)多種(zhong)商(shang)品(pin)享受的(de)(de)退(tui)費(fei)優惠(hui)、聯合退(tui)費(fei)優惠(hui)、升級(ji)退(tui)費(fei)優惠(hui)等五種(zhong)形式(shi)。所謂升級(ji)退(tui)費(fei)策略(lve)，是指購買得越多，折(zhe)合后的(de)(de)價格越便宜。如購買某品(pin)牌得化妝品(pin)，買3個套裝返(fan)還10元(yuan)，買5個套裝返(fan)還20元(yuan)。這(zhe)種(zhong)升級(ji)退(tui)費(fei)是廠家最常采用的(de)(de)。

采用退費策略的(de)優點(dian)表現在對(dui)品(pin)牌形象影響較小，不會引(yin)發同行(xing)之間的(de)惡性競爭，可以(yi)刺激再次購買和重復(fu)購買，培養對(dui)品(pin)牌的(de)忠(zhong)誠度，實(shi)現商品(pin)的(de)快速銷售。

但(dan)采取(qu)退費策略的(de)缺點就(jiu)是(shi)廠(chang)家需要(yao)犧牲自身的(de)利潤來換取(qu)產品的(de)快(kuai)速消化(hua);同時(shi)，該種(zhong)(zhong)力度(du)(du)不(bu)可能太大，這樣對潛在的(de)刺激力度(du)(du)不(bu)夠，參與的(de)積(ji)極性不(bu)是(shi)很高(gao)，弄得不(bu)好有一種(zhong)(zhong)曲高(gao)和寡的(de)感覺。

四、憑證優惠策略

憑(ping)證(zheng)(zheng)優惠策略(lve)是指商家在(zai)促銷(xiao)過程(cheng)中(zhong)，采(cai)取的(de)(de)讓(rang)依(yi)據某種認可的(de)(de)憑(ping)證(zheng)(zheng)享(xiang)受(shou)購買時的(de)(de)優惠。這種往往表現在(zai)聯合促銷(xiao)活動中(zhong)。兩個(ge)廠家相互之間優勢(shi)互補，實現各自產品銷(xiao)售的(de)(de)最大化。

采取憑證優惠策略的(de)優點(dian)是可(ke)以增強忠誠(cheng)度，吸引固定消(xiao)費群體(ti);可(ke)以有(you)針(zhen)對(dui)(dui)性地開展促銷活動，對(dui)(dui)有(you)消(xiao)費需求(qiu)的(de)的(de)效果比較好(hao)。

但這種的(de)(de)缺點主要表現是兌換的(de)(de)過程(cheng)比較難控制。在執(zhi)行(xing)的(de)(de)過程(cheng)當中(zhong)，如果因為(wei)執(zhi)行(xing)不(bu)(bu)到位，可(ke)能會對(dui)品(pin)牌(pai)(pai)造成一定(ding)的(de)(de)傷害。另(ling)外，這種不(bu)(bu)適(shi)合于(yu)新(xin)的(de)(de)品(pin)牌(pai)(pai)，因為(wei)新(xin)的(de)(de)品(pin)牌(pai)(pai)對(dui)的(de)(de)吸引力(li)不(bu)(bu)大(da)，不(bu)(bu)是很信任，的(de)(de)參與度比較低(di)。

五、集點換物策略

集點換(huan)(huan)物(wu)策略是(shi)指(zhi)收集產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)購買憑(ping)證(zheng)，達(da)到(dao)商(shang)家(jia)活動(dong)規(gui)定的(de)(de)數量，到(dao)商(shang)家(jia)指(zhi)定的(de)(de)地(di)點換(huan)(huan)取不同的(de)(de)獎(jiang)勵的(de)(de)。該種適(shi)用于品(pin)(pin)牌知名度高的(de)(de)成熟產(chan)品(pin)(pin)，且是(shi)消費頻(pin)繁，消耗量大的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)。如(ru)快(kuai)速(su)消費品(pin)(pin)，康(kang)師傅(fu)、可口可樂等知名品(pin)(pin)牌經(jing)常采取這種。

采(cai)取集點換物的方(fang)式(shi)主要有(you)四種形式(shi)：包(bao)括(kuo)沒有(you)時間限制(zhi)(zhi)的集點換物、有(you)時間限制(zhi)(zhi)的集點換物、其(qi)他物品的換取和會員制(zhi)(zhi)積分反饋。

集點(dian)(dian)換物策略的(de)優點(dian)(dian)是(shi)十(shi)分(fen)明顯(xian)的(de)，可(ke)以刺激建立多次(ci)購買(mai)行為(wei)，培養品牌忠(zhong)誠度，而且在活動(dong)中可(ke)以造成(cheng)(cheng)產品差異性，提(ti)高產品的(de)競爭力(li)。同時，該種因其運(yun)作成(cheng)(cheng)本低成(cheng)(cheng)為(wei)廣大廠家(jia)競相采(cai)用的(de)。

集點換物策略的缺點主要(yao)表現在中間經銷(xiao)商的積極性不高，活動時間一般持續時間比較長(chang)，沒有耐心等待，對(dui)新客戶(hu)的吸引力比較差(cha)。

六、聯合

聯合是(shi)指兩(liang)個或者兩(liang)個以(yi)上的(de)品牌或者公司合作開展促銷活(huo)動，推廣(guang)產品和服(fu)務，以(yi)擴大活(huo)動的(de)影(ying)響力，提升各(ge)自的(de)品牌和服(fu)務，同時采(cai)取利益分(fen)享，費用分(fen)攤的(de)原則舉行的(de)促銷活(huo)動。

聯合一般是(shi)在(zai)兩個(ge)知名品牌之間(jian)展(zhan)開，講究的(de)是(shi)強(qiang)強(qiang)合作，實現雙贏(ying)的(de)目標，因此這種聯合一般講究對等合作。基本上，兩個(ge)不(bu)對等的(de)品牌之間(jian)是(shi)很(hen)難開展(zhan)聯合促銷的(de)，因為(wei)，強(qiang)勢(shi)品牌一般在(zai)合作中(zhong)會處于主(zhu)動地(di)位，而(er)弱勢(shi)的(de)一方將在(zai)合作中(zhong)往(wang)往(wang)處于下(xia)風。國際大品牌也(ye)比較追(zhui)求聯合促銷活(huo)動，如前期可口(kou)可樂與柯達膠卷(juan)(juan)之間(jian)的(de)合作就非常(chang)成功(gong)，實現了雙贏(ying)。它們之間(jian)聯合促銷的(de)主(zhu)要內容(rong)就是(shi)買可口(kou)可樂2箱送柯達沖印卷(juan)(juan)一卷(juan)(juan);沖柯達沖印卷(juan)(juan)一卷(juan)(juan)送可口(kou)可樂1罐。

采取(qu)聯合的(de)(de)優(you)點是可以快速接近(jin)目(mu)(mu)標(biao)，降低相應的(de)(de)促銷(xiao)成本，可以有針對(dui)性地選(xuan)擇目(mu)(mu)標(biao)消(xiao)費群(qun)體，而且通常是知名品牌之(zhi)間的(de)(de)合作(zuo)，可以增強對(dui)的(de)(de)吸引力，較好地達到(dao)促銷(xiao)目(mu)(mu)標(biao)。

采取聯合的(de)缺點就是兩個品牌(pai)之間比較難協調，出現問(wen)題(ti)以(yi)后不能得到及時解(jie)決。同(tong)時，由于(yu)廠(chang)家之間都需要突出自身的(de)產品優點和競爭優勢(shi)，導致各自產品的(de)優勢(shi)得不到集中展示，產品優點給易(yi)造成(cheng)模糊(hu)的(de)印象。

七、使用策略

使用策(ce)略是(shi)指將產(chan)品(pin)(一(yi)般都(dou)是(shi)新產(chan)品(pin)或者(zhe)試用裝)贈(zeng)送給潛(qian)在(zai)，供其使用或者(zhe)嘗試，并(bing)誘導購買的一(yi)種促銷方式。

該種的方(fang)式(shi)主要有入(ru)戶直接派送、戶外樣品(pin)發放、憑券派發禮品(pin)等(deng)。

采取這種促(cu)銷方式的(de)比(bi)較(jiao)多的(de)廠家有快速消(xiao)費品行業(ye)(ye)、化妝品行業(ye)(ye)以及高消(xiao)耗性行業(ye)(ye)。比(bi)如寶潔(jie)公(gong)(gong)司(si)、聯合利華等(deng)公(gong)(gong)司(si)在(zai)新(xin)產品上市時(shi)，總是(shi)先(xian)生產一些試用(yong)裝，在(zai)各(ge)大超市、百貨商(shang)場派送給試用(yong)，以引起(qi)的(de)注意和(he)試用(yong)后(hou)的(de)好感，使產生對該產品的(de)后(hou)續購買力。

試用策略有(you)利(li)于(yu)提(ti)高(gao)(gao)產品入(ru)市(shi)速度，能夠(gou)有(you)針對(dui)性地選擇目標(biao)消費群體，吸(xi)引購買，而且可(ke)以在中形成傳播效應，提(ti)高(gao)(gao)品牌知(zhi)名度和品牌親和力(li)。

但采取這(zhe)種促銷方式的(de)費用成本相對較(jiao)高，活動操(cao)作的(de)難度較(jiao)大，而且，對于(yu)同質性強(qiang)或(huo)者(zhe)個性色彩較(jiao)弱的(de)產品效果較(jiao)差。

八、抽獎

抽獎促銷是指利用追求刺激和(he)希望中獎的心理，以抽獎贏(ying)得現(xian)金、獎品或者商(shang)品，強化購買某(mou)種產品的欲望，達到促進產品銷售的目的。

抽獎(jiang)促(cu)(cu)銷是我們在(zai)日(ri)常(chang)生活中最(zui)常(chang)見的(de)促(cu)(cu)銷方(fang)(fang)式。采取抽獎(jiang)促(cu)(cu)銷的(de)不分是大品牌(pai)，還是新(xin)進入市場的(de)品牌(pai)，都是屢試屢爽的(de)促(cu)(cu)銷方(fang)(fang)式。

抽(chou)獎(jiang)(jiang)促(cu)銷主要(yao)有回寄性抽(chou)獎(jiang)(jiang)、即(ji)開即(ji)中式(shi)抽(chou)獎(jiang)(jiang)、多(duo)重連(lian)環抽(chou)獎(jiang)(jiang)等方(fang)式(shi)，每(mei)種促(cu)銷方(fang)式(shi)均有很多(duo)廠家采用(yong)。現在只要(yao)我們去(qu)商場、超市甚(shen)至一些連(lian)鎖(suo)大(da)賣場購物，都(dou)可以看到采取抽(chou)獎(jiang)(jiang)促(cu)銷的活動，而且是人(ren)頭攢(zan)動，可見抽(chou)獎(jiang)(jiang)促(cu)銷的火爆。

采用抽獎促銷的優點就是能夠覆蓋大范圍的目標消費群體，對銷售具有直接的拉動作用，可以吸引新顧客嘗試購買，促使老顧客再次購買或者多次重復購買。
但這種(zhong)抽(chou)(chou)獎促(cu)銷的(de)(de)(de)(de)缺點主要表現在(zai)現在(zai)已經比較理性，對(dui)抽(chou)(chou)獎促(cu)銷這種(zhong)把戲已經見多(duo)不怪，激發(fa)不起(qi)的(de)(de)(de)(de)神(shen)經了。同時(shi)，采取抽(chou)(chou)獎促(cu)銷對(dui)品牌提升(sheng)沒有(you)(you)推動(dong)作用。而且，在(zai)舉(ju)辦抽(chou)(chou)獎活動(dong)的(de)(de)(de)(de)前(qian)期和促(cu)銷活動(dong)期間，投入的(de)(de)(de)(de)媒體(ti)宣傳費用較高，因為(wei)需(xu)要經常告知(zhi)，需(xu)要的(de)(de)(de)(de)廣泛參(can)與(yu)。以致于(yu)有(you)(you)些商家在(zai)舉(ju)辦這種(zhong)抽(chou)(chou)獎活動(dong)時(shi)，由于(yu)沒有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)到場而不得不把自己的(de)(de)(de)(de)工作人員(yuan)扮作普通來(lai)參(can)加抽(chou)(chou)獎促(cu)銷以吸引人氣(qi)，帶(dai)動(dong)的(de)(de)(de)(de)參(can)與(yu)。

九、促銷游戲策略

促銷游戲(xi)是指將枯(ku)燥簡單(dan)的商業(ye)促銷活(huo)動融入到參與(yu)(yu)游戲(xi)節(jie)目中(zhong)去，加(jia)強的參與(yu)(yu)感(gan)，以有(you)針對性的游戲(xi)吸(xi)引參與(yu)(yu)，達到促進(jin)產品銷售的目的。

采用促(cu)銷游戲策略可以提高對(dui)產品的注意(yi)力和(he)(he)興(xing)趣，加深對(dui)品牌的形象，有利(li)于在特定的中達成銷售目標。主要是(shi)在產品上市前進行產品和(he)(he)市場的預(yu)熱，能夠(gou)達到比較好的效果。

但(dan)(dan)采取(qu)這種促銷(xiao)方式對吸(xi)引新顧客的效果不(bu)佳，同時，從活(huo)動(dong)的本身來看(kan)，的參與性也不(bu)是(shi)特(te)別強。所以，該(gai)種促銷(xiao)活(huo)動(dong)可以為廠家(jia)賺取(qu)喝(he)彩，但(dan)(dan)對具體的促銷(xiao)活(huo)動(dong)的效果不(bu)是(shi)特(te)別明顯。故在產(chan)品銷(xiao)售(shou)周期中采用(yong)得不(bu)多。

十、競技

競技是(shi)指利用之間的(de)競爭，通(tong)過切身參與，展示其才華、技能(neng)以達到擴大產品(pin)影(ying)響力，最(zui)終達到促(cu)進產品(pin)銷售的(de)目的(de)。

競(jing)(jing)技(ji)(ji)促(cu)銷活動(dong)(dong)的方(fang)式主要(yao)有群眾(zhong)性的競(jing)(jing)技(ji)(ji)活動(dong)(dong)、智力競(jing)(jing)技(ji)(ji)、一定天賦的競(jing)(jing)技(ji)(ji)和(he)產品(pin)消(xiao)費的競(jing)(jing)技(ji)(ji)活動(dong)(dong)等(deng)。如(ru)百(bai)(bai)威啤酒開展的喝百(bai)(bai)威啤酒比(bi)賽，康(kang)師傅開展的吃(chi)面條比(bi)賽等(deng)活動(dong)(dong)，均是廠家精心策(ce)劃的以產品(pin)促(cu)銷為(wei)目的的群眾(zhong)性競(jing)(jing)技(ji)(ji)活動(dong)(dong)。

采(cai)用(yong)競技(ji)可(ke)以幫助接受(shou)新品牌，達(da)到(dao)快速傳達(da)和提(ti)升品牌形(xing)象，充分提(ti)高的注意力(li)和關注度。

但(dan)采(cai)取(qu)這(zhe)種費(fei)用成本(ben)比較(jiao)高，對銷量幫助并不大，頗有點“賠本(ben)賺吆喝”的(de)(de)味道。而且群體性(xing)競(jing)技(ji)活動參與的(de)(de)群體不明確，有些很顯然不是目標消費(fei)群體。活動的(de)(de)效果比較(jiao)難(nan)判斷(duan)和(he)評估(gu)，增強了活動的(de)(de)不可預測性(xing)。

十一、公關贊助策略

公關贊(zan)(zan)助(zhu)是(shi)指通過(guo)贊(zan)(zan)助(zhu)某(mou)種社會活動，借助(zhu)良好(hao)的社會效應(ying)，提高品(pin)牌(pai)知名(ming)度和品(pin)牌(pai)形象，最終達(da)到促進產品(pin)銷(xiao)售的目的，并力(li)爭實現(xian)產品(pin)銷(xiao)售與(yu)品(pin)牌(pai)形象提升的雙贏。

公(gong)關贊(zan)(zan)助(zhu)的(de)(de)方式主要有(you)體育(yu)賽事贊(zan)(zan)助(zhu)，這(zhe)是大(da)家(jia)見(jian)得最多的(de)(de)公(gong)關贊(zan)(zan)助(zhu)策略(lve)。如世界(jie)杯(bei)的(de)(de)贊(zan)(zan)助(zhu)商(shang)，包括耐(nai)克、阿迪達(da)斯等世界(jie)頂級(ji)運動品(pin)牌和(he)可(ke)口可(ke)樂等世界(jie)品(pin)牌。奧運會得到了三星等跨國大(da)公(gong)司(si)的(de)(de)贊(zan)(zan)助(zhu)。中國的(de)(de)IT巨頭聯想公(gong)司(si)也選擇了贊(zan)(zan)助(zhu)2008年(nian)奧運會的(de)(de)TOP公(gong)關策略(lve)。還有(you)就是文藝類(lei)活動贊(zan)(zan)助(zhu)和(he)公(gong)益(yi)活動贊(zan)(zan)助(zhu)。如每年(nian)的(de)(de)各種選美大(da)賽均能得到很(hen)多廠家(jia)的(de)(de)贊(zan)(zan)助(zhu)。

采用公關贊助可以快速提升品牌知名度，建立品牌形象，創造有利于企業的公眾環境，而且也可以直接促進產品銷售，實現產品銷售和品牌知名度的大幅度提升。
公關贊(zan)助(zhu)活(huo)動并不(bu)(bu)是有錢(qian)就(jiu)可以辦(ban)理的(de)，它需(xu)要適(shi)當的(de)時機，適(shi)當的(de)策略(lve)才能達到(dao)最(zui)佳(jia)的(de)產品(pin)傳播和品(pin)牌傳播的(de)目的(de)。而(er)且，公關贊(zan)助(zhu)對(dui)企(qi)業(ye)的(de)組(zu)織能力要求較高，同時，企(qi)業(ye)投入的(de)贊(zan)助(zhu)費用(yong)不(bu)(bu)菲，弄得不(bu)(bu)好，就(jiu)會得不(bu)(bu)償(chang)失。

十二、會員策略

會員是指以某(mou)項(xiang)利益或者服(fu)務(wu)為主(zhu)題將潛在或現實組成(cheng)一個俱樂部形式(shi)的團(tuan)隊，來開展宣傳、銷售、促銷等活動，以促進產品銷售的目(mu)的。

會(hui)員的(de)方(fang)(fang)式(shi)主要(yao)有價格優(you)惠、方(fang)(fang)便購(gou)物和情感交(jiao)流(liu)等形式(shi)。目(mu)前，開展(zhan)會(hui)員的(de)廠家越(yue)來越(yue)多。很多的(de)商家在購(gou)物時都會(hui)要(yao)求(qiu)填寫(xie)一(yi)張卡，然后(hou)(hou)說以后(hou)(hou)憑這(zhe)張卡可以優(you)惠。同(tong)時，要(yao)求(qiu)把相關填寫(xie)好后(hou)(hou)留下(xia)，商家便建立(li)了(le)(le)屬于自(zi)己(ji)的(de)數據(ju)庫，成為了(le)(le)數據(ju)庫的(de)重要(yao)憑據(ju)。

會員可以培(pei)養的(de)品牌(pai)忠(zhong)誠度(du)，同時，通過建立的(de)數據庫(ku)，加強(qiang)了的(de)競爭力(li)，建立了不易被競爭對手知悉的(de)固(gu)定消費群體。

但(dan)會員(yuan)的回報較慢，建立(li)數(shu)據(ju)庫的周期較長，需要經(jing)常(chang)性(xing)的維護(hu)，同(tong)時(shi)，效(xiao)果也比較難評估。

十三、售點展售策略

售點展售是指將產品陳列在柜臺，以給直觀感受，達到吸(xi)引(yin)購買的目(mu)的。

售(shou)(shou)點(dian)展售(shou)(shou)的(de)(de)(de)方式(shi)主要有(you)終端陳列和(he)售(shou)(shou)點(dian)宣傳等。售(shou)(shou)點(dian)宣傳也(ye)是(shi)(shi)每個廠家(jia)必(bi)須(xu)采用的(de)(de)(de)促(cu)銷(xiao)方式(shi)，因(yin)為廠家(jia)的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)基(ji)本(ben)上是(shi)(shi)通過終端售(shou)(shou)點(dian)實現的(de)(de)(de)。因(yin)此，在售(shou)(shou)點(dian)對展開爭奪就(jiu)成為了各廠家(jia)實現銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)必(bi)要保證和(he)重要陣地(di)。

售(shou)點展(zhan)售(shou)的(de)優點是顯(xian)而(er)易見的(de)。不僅(jin)可以引起的(de)更(geng)多注意(yi)，刺(ci)激的(de)更(geng)多購(gou)買沖(chong)動(dong)，而(er)且(qie)對于廠家(jia)來(lai)說，投(tou)入的(de)費用不高，而(er)促銷效果，是十分明(ming)顯(xian)的(de)。

但采(cai)取這種方式的(de)(de)(de)(de)廠家也會面(mian)臨很(hen)多問題，如知名度(du)不(bu)(bu)高的(de)(de)(de)(de)產(chan)品在銷售終端(duan)很(hen)難得到(dao)(dao)零(ling)售商(shang)的(de)(de)(de)(de)支持，基本上被擺放(fang)在了(le)不(bu)(bu)被人注意的(de)(de)(de)(de)角落;而且(qie)，由(you)于(yu)是在賣場(chang)展開(kai)，賣場(chang)場(chang)地有限(xian)，公司的(de)(de)(de)(de)產(chan)品和(he)品牌得不(bu)(bu)到(dao)(dao)應有的(de)(de)(de)(de)體(ti)現，吸(xi)引不(bu)(bu)了(le)的(de)(de)(de)(de)注意和(he)購買熱(re)情;同(tong)時，由(you)于(yu)同(tong)一(yi)行(xing)業基本上是集中(zhong)在一(yi)塊(kuai)，導致同(tong)行(xing)之間的(de)(de)(de)(de)競爭更加加劇，使得產(chan)品的(de)(de)(de)(de)利(li)潤(run)降低。

十四、人員推廣策略

人(ren)員(yuan)推(tui)廣策(ce)略是(shi)(shi)(shi)最(zui)原始(shi)但有(you)時(shi)是(shi)(shi)(shi)最(zui)有(you)效的產品。有(you)些厲(li)害的終端(duan)促(cu)銷員(yuan)或者銷售人(ren)員(yuan)，可以“把死的說成是(shi)(shi)(shi)活(huo)的，把活(huo)的可以吹成是(shi)(shi)(shi)會飛的”。憑著三寸不爛之舌，竭盡誘(you)導(dao)掏(tao)腰包之能事(shi)。國產手機廠(chang)(chang)家在這方(fang)面是(shi)(shi)(shi)比較(jiao)有(you)深刻體會的。波導(dao)手機創導(dao)的“保(bao)姆”，就是(shi)(shi)(shi)人(ren)員(yuan)推(tui)廣策(ce)略的最(zui)好應(ying)用。其實，在國產手機的發(fa)展前期，很多(duo)國產手機廠(chang)(chang)家，包括TCL、南方(fang)高科都曾采取過這種(zhong)依靠人(ren)海戰術來達到促(cu)進產品銷售目的的。

采用人員推廣策略可以(yi)進一步彌(mi)補廣告與促(cu)銷信息(xi)之間(jian)的信息(xi)溝通不(bu)足(zu)的弊病，提高產品(pin)在通路中的競爭力，通過現身說法(fa)的方(fang)式贏得的信任和好感，促(cu)成(cheng)完成(cheng)購(gou)買行為。

但人員推廣策略的(de)單位(wei)成本(ben)比(bi)較高，也比(bi)較困難，而且對(dui)目標的(de)覆(fu)蓋面不廣。

十五、通路激勵策略

通(tong)路激(ji)勵是指在(zai)渠道中采取對(dui)渠道商(shang)(shang)的(de)激(ji)勵措施(shi)，以促(cu)進渠道商(shang)(shang)加大力度(du)推介本企業(ye)產品，實現產品快速銷(xiao)售，資金快速回籠(long)的(de)目的(de)而采取的(de)激(ji)勵措施(shi)。這(zhe)種(zhong)激(ji)勵措施(shi)一般是針對(dui)經銷(xiao)商(shang)(shang)的(de)，感(gan)覺與普(pu)通(tong)的(de)距離比較遙遠(yuan)，但對(dui)普(pu)通(tong)的(de)影響也是實實在(zai)在(zai)的(de)。

通路激勵有(you)利于增強(qiang)產(chan)品(pin)在市場中的競爭力(li)，幫助解決(jue)最緊(jin)急的銷售(shou)不暢狀況，提高產(chan)品(pin)的鋪貨率，確保產(chan)品(pin)到達終(zhong)端，確保能買到產(chan)品(pin)。可以更(geng)多地爭取到渠道(dao)商的支(zhi)持，提高產(chan)品(pin)的曝光率和上架率。爭取更(geng)多地終(zhong)端展示(shi)支(zhi)持，如POP、易拉寶(bao)、店(dian)堂海報等。同時，也可以促進渠道(dao)商激勵營業員加大(da)對產(chan)品(pin)的推銷力(li)度，實現產(chan)品(pin)快速銷售(shou)。

通路(lu)激勵的(de)缺(que)點就是會造(zao)成(cheng)(cheng)(cheng)通路(lu)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)的(de)增(zeng)(zeng)加，通路(lu)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)的(de)增(zeng)(zeng)加會造(zao)成(cheng)(cheng)(cheng)產品成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)的(de)增(zeng)(zeng)加，削(xue)弱產品的(de)市場(chang)競爭力。而(er)且，隨著產品的(de)快速銷(xiao)售，渠(qu)道(dao)商的(de)要求也會越(yue)(yue)來越(yue)(yue)多，到時廠(chang)家疲于(yu)應付渠(qu)道(dao)商的(de)要求，甚至有(you)跟渠(qu)道(dao)商鬧翻的(de)危險(xian)，不(bu)利于(yu)產品的(de)長(chang)遠銷(xiao)售。