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人物簡介

姓名：吳堅忠

性別：男

北(bei)京君和創新公益基金會理事(shi)長(chang)，中國科學院(yuan)博士研(yan)究生。

人物履歷

1993年(nian)，在美(mei)國(guo)密執安大學公共政策研究所做博士后研究工作(zuo)，1994年(nian)回國(guo)和團隊成(cheng)員(yuan)一起創辦(ban)了物美(mei)。多年(nian)來，物美(mei)一直秉承(cheng)著(zhu)“發展(zhan)民族零(ling)(ling)售產業(ye)，提高大眾生活品(pin)質”的經營理念，以(yi)振興民族零(ling)(ling)售產業(ye)為己(ji)任，在連鎖超(chao)市領域(yu)辛(xin)勤耕耘，取得了顯著(zhu)的成(cheng)就，成(cheng)為首都最大的連鎖零(ling)(ling)售企業(ye)。

2006年，物美(mei)被評為年度北京十(shi)大商業(ye)品牌、上(shang)市公司中國(guo)成(cheng)長百強的企(qi)業(ye)。

2007年，物(wu)美名列中(zhong)國企業(ye)500強第(di)160位(wei)(wei)、中(zhong)國連鎖百強第(di)7位(wei)(wei)、中(zhong)國民(min)營(ying)企業(ye)500強第(di)九位(wei)(wei)。

2008年，物(wu)美集(ji)團(tuan)獲得北京市(shi)著名商(shang)標和中國(guo)十大公信力品牌(pai)、改革開放30年十大最具影(ying)響力品牌(pai)、全國(guo)顧客(ke)最佳滿意(yi)企業的(de)殊榮。

2013年10月(yue)，吳博士毅然辭去了包括物美(mei)集(ji)團董(dong)事長在內的所有(you)商業職務，創辦了“北京君和創新公益基金會”，全身心投(tou)入創新公益事業。

發展戰略的思考：

零售業(ye)發(fa)展得非常快(kuai)，但是因(yin)為各種原因(yin)還沒有(you)(you)沖到(dao)第一線時就(jiu)把自己累死的企(qi)業(ye)很多。國(guo)內零售企(qi)業(ye)、民營(ying)企(qi)業(ye)都想要(yao)把自己做(zuo)(zuo)大，然(ran)后再到(dao)國(guo)外開拓(tuo)，但問題在于你能夠做(zuo)(zuo)到(dao)多大？有(you)(you)外資(zi)進來(lai)也好，沒有(you)(you)外資(zi)進來(lai)也好，特(te)別(bie)是在WTO開放時，我(wo)(wo)們(men)更要(yao)腳踏實地(di)地(di)做(zuo)(zuo)事情。我(wo)(wo)們(men)要(yao)清楚兩件事：一、我(wo)(wo)們(men)在做(zuo)(zuo)連鎖零售業(ye)；二、量(liang)力而行(xing)。

要(yao)做大(da)就一定(ding)要(yao)注意(yi)有(you)(you)效性。沒有(you)(you)規模(mo)就沒有(you)(you)規模(mo)效益，但規模(mo)不等于(yu)效益，重要(yao)的(de)(de)(de)是(shi)在(zai)什么(me)樣的(de)(de)(de)規模(mo)情況下有(you)(you)效率(lv)，我(wo)們要(yao)爭取的(de)(de)(de)是(shi)有(you)(you)效率(lv)的(de)(de)(de)規模(mo)。關鍵是(shi)開了這么(me)多店，去(qu)年(nian)開的(de)(de)(de)店今年(nian)還在(zai)增長嗎？我(wo)們的(de)(de)(de)連(lian)鎖百強平均增長率(lv)在(zai)50%以上，有(you)(you)哪些(xie)是(shi)屬于(yu)去(qu)年(nian)的(de)(de)(de)老店在(zai)增長的(de)(de)(de)呢？

第(di)二個規則(ze)是量力(li)而(er)行(xing)。在十來年的(de)連(lian)鎖經營發展過程中，資(zi)金、人(ren)才(cai)、管(guan)理規范、品牌(pai)影響(xiang)力(li)都(dou)(dou)有差距(ju)，要逐(zhu)步(bu)發展，適度規模(mo)。不(bu)要還沒有開仗(zhang)時就把自(zi)己累死(si)了。實際上,我國目(mu)前倒下的(de)企業大多數并不(bu)是被(bei)家樂福、沃(wo)爾瑪(ma)這(zhe)些巨頭打(da)敗的(de)，而(er)是自(zi)己把自(zi)己累死(si)的(de)，例如普馬、廣東的(de)家誼……沃(wo)爾瑪(ma)也(ye)是一步(bu)步(bu)成長到足(zu)夠大、足(zu)夠規范、足(zu)夠成熟時才(cai)開始擴張的(de)，這(zhe)些都(dou)(dou)是我們要學的(de)。

物(wu)美(mei)的(de)發(fa)展(zhan)戰略第一個(ge)是(shi)區(qu)域(yu)(yu)優(you)先(xian)，做好(hao)有(you)效(xiao)規(gui)模，在重(zhong)點區(qu)域(yu)(yu)穩健、快(kuai)(kuai)速(su)地(di)取得規(gui)模優(you)勢。物(wu)美(mei)在北京地(di)區(qu)具(ju)有(you)優(you)勢，同(tong)時(shi)我們收購了(le)第五(wu)大的(de)超市發(fa)和(he)第四大的(de)美(mei)廉美(mei)。這對于將來(lai)在這個(ge)區(qu)域(yu)(yu)里開(kai)展(zhan)工(gong)作是(shi)非常(chang)有(you)好(hao)處的(de)，然(ran)后再以這樣的(de)影響(xiang)力向天(tian)津、河北快(kuai)(kuai)速(su)發(fa)展(zhan)。

創(chuang)新要(yao)(yao)結合實際(ji)，物美結合實際(ji)的(de)(de)(de)要(yao)(yao)點，是(shi)連(lian)鎖的(de)(de)(de)精髓(sui)要(yao)(yao)能夠共(gong)享，鞭長莫及的(de)(de)(de)事情不要(yao)(yao)做(zuo)。把(ba)這(zhe)個(ge)區(qu)域(yu)做(zuo)好，在(zai)這(zhe)個(ge)區(qu)域(yu)里是(shi)可(ke)以跟(gen)(gen)外(wai)資(zi)打仗(zhang)的(de)(de)(de)，在(zai)方莊、中關村(cun)與家樂(le)福(fu)兩家店(dian)都在(zai)500米以內，我們(men)現在(zai)也(ye)在(zai)做(zuo)。希望能夠跟(gen)(gen)連(lian)鎖企業(ye)一(yi)起來共(gong)享這(zhe)一(yi)點，如(ru)(ru)果(guo)(guo)每個(ge)區(qu)域(yu)都有國內零售企業(ye)做(zuo)得很(hen)扎(zha)實，外(wai)資(zi)企業(ye)在(zai)各個(ge)區(qu)域(yu)遇到的(de)(de)(de)競爭或者是(shi)“抵(di)抗(kang)”就非常有力了。如(ru)(ru)果(guo)(guo)跟(gen)(gen)著他們(men)到處分(fen)散(san)的(de)(de)(de)話(hua)，就把(ba)你(ni)有限的(de)(de)(de)力量分(fen)散(san)出去了，所以要(yao)(yao)把(ba)拳(quan)頭握緊，在(zai)自己的(de)(de)(de)區(qu)域(yu)里做(zuo)強(qiang)做(zuo)大。

發展戰略下的業態細分：

今年物(wu)美(mei)(mei)組織(zhi)幾個(ge)代表(biao)團到(dao)加拿大(da)、美(mei)(mei)國、歐洲專(zhuan)門(men)考察他們的(de)零(ling)售業(ye)，我(wo)發(fa)現他們的(de)銷售企(qi)業(ye)也面臨(lin)著挑(tiao)戰(zhan)。威爾士隨著幾年分化以后，他們的(de)中(zhong)產(chan)階(jie)級(ji)在下降，在往兩頭走，需(xu)求(qiu)也同樣(yang)是(shi)高(gao)檔化和(he)貧民化，怎樣(yang)去滿(man)足這(zhe)些要求(qiu)？對(dui)于超市(shi)企(qi)業(ye)是(shi)一個(ge)巨(ju)大(da)的(de)挑(tiao)戰(zhan)。他們的(de)市(shi)場占(zhan)有(you)(you)率非常高(gao)，大(da)概25%，把店鋪分成一個(ge)M，兩個(ge)M和(he)三個(ge)M，就(jiu)(jiu)像物(wu)美(mei)(mei)的(de)大(da)賣場、綜(zong)合超市(shi)、便利(li)超市(shi)一樣(yang)，以不同的(de)定位(wei)來(lai)滿(man)足各種需(xu)求(qiu)。這(zhe)樣(yang)，企(qi)業(ye)對(dui)于不同的(de)消費(fei)群體需(xu)求(qiu)就(jiu)(jiu)會比較適合。這(zhe)既是(shi)我(wo)們本身的(de)特色，也是(shi)我(wo)們有(you)(you)意識(shi)地(di)發(fa)展壯(zhuang)大(da)。

如果要細化(hua)的(de)(de)話，在(zai)便(bian)利(li)店方面還要更好(hao)地細分。物(wu)(wu)美有(you)(you)(you)快速店、便(bian)利(li)店、便(bian)利(li)超(chao)市(shi)(shi)。便(bian)利(li)超(chao)市(shi)(shi)就是小超(chao)市(shi)(shi)，大(da)家一直(zhi)指(zhi)責中國便(bian)利(li)店沒(mei)有(you)(you)(you)競爭能(neng)力(li)，就是變成小超(chao)市(shi)(shi)而已，但是只有(you)(you)(you)物(wu)(wu)美賺錢了。我(wo)們有(you)(you)(you)很多超(chao)市(shi)(shi)，哪里(li)有(you)(you)(you)老百姓，哪里(li)就需要有(you)(you)(you)店來滿足居民的(de)(de)油(you)鹽醬醋茶，來提供日(ri)常生活(huo)所(suo)需的(de)(de)用品(pin)。現(xian)在(zai)油(you)費一直(zhi)往上漲(zhang)(zhang)，物(wu)(wu)美的(de)(de)商機在(zai)哪里(li)？我(wo)們的(de)(de)小超(chao)市(shi)(shi)消費量會(hui)(hui)增大(da)。如果油(you)繼續漲(zhang)(zhang)價的(de)(de)話，我(wo)相信(xin)我(wo)們的(de)(de)小超(chao)市(shi)(shi)會(hui)(hui)同比(bi)增長很大(da)。這就是市(shi)(shi)場對(dui)我(wo)們的(de)(de)要求(qiu)。

便(bian)利店(dian)就(jiu)(jiu)是(shi)過(guo)路的(de)(de)人(ren)很多，有(you)購買的(de)(de)需求。因(yin)為(wei)消(xiao)費(fei)(fei)者是(shi)不一(yi)樣的(de)(de)，所(suo)以只能這(zhe)樣細分。我們有(you)一(yi)種(zhong)一(yi)開(kai)就(jiu)(jiu)賺(zhuan)錢的(de)(de)店(dian)，就(jiu)(jiu)是(shi)學(xue)院店(dian)。去(qu)年(nian)開(kai)了十(shi)幾、二十(shi)家(jia)，因(yin)為(wei)北京高校(xiao)多，一(yi)個高校(xiao)開(kai)一(yi)家(jia)就(jiu)(jiu)賺(zhuan)錢一(yi)家(jia)。因(yin)為(wei)這(zhe)些(xie)學(xue)生在(zai)(zai)家(jia)里是(shi)寶貝，父母會給他們很多零用錢，他們買東(dong)西是(shi)不問價格的(de)(de)。這(zhe)是(shi)一(yi)種(zhong)特殊(shu)群體的(de)(de)需求。要(yao)(yao)(yao)滿足這(zhe)種(zhong)需求的(de)(de)話，就(jiu)(jiu)要(yao)(yao)(yao)在(zai)(zai)這(zhe)里進行商品(pin)的(de)(de)重(zhong)新規劃，效果很好。這(zhe)個細分就(jiu)(jiu)要(yao)(yao)(yao)看(kan)老百姓在(zai)(zai)哪里、消(xiao)費(fei)(fei)需求在(zai)(zai)哪里。這(zhe)種(zhong)方式將來還要(yao)(yao)(yao)有(you)一(yi)些(xie)特殊(shu)的(de)(de)地方，比如醫院，也是(shi)一(yi)些(xie)非常特殊(shu)的(de)(de)消(xiao)費(fei)(fei)群體。還有(you)快速店(dian)，地鐵站門口、交(jiao)通要(yao)(yao)(yao)道、辦(ban)公(gong)樓下面都形(xing)成(cheng)了巨大的(de)(de)消(xiao)費(fei)(fei)潛力。當然，最重(zhong)要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)是(shi)服務和商品(pin)的(de)(de)定位(wei)。

會員制下的顧客細分：

物美的(de)(de)(de)會員卡，現(xian)在還(huan)在擴(kuo)大中(zhong)(zhong)。開(kai)展(zhan)異業合作(zuo)項目，使(shi)(shi)得(de)會員卡可(ke)以一(yi)卡多(duo)能，擴(kuo)大會員的(de)(de)(de)范圍。另外通過(guo)會員卡來做營銷，有紅利翻(fan)番、短信營銷，還(huan)有分(fen)類，針(zhen)對(dui)婦女、高收入者等，做特(te)色(se)分(fen)類注銷時(shi)就(jiu)直接和他們聯系(xi)，這樣就(jiu)使(shi)(shi)得(de)我們和顧客多(duo)了(le)一(yi)個(ge)對(dui)話的(de)(de)(de)渠道，多(duo)了(le)一(yi)個(ge)掌握(wo)需求的(de)(de)(de)渠道，多(duo)了(le)一(yi)個(ge)滿(man)足需求的(de)(de)(de)消費過(guo)程(cheng)。這些在零(ling)售業逐步細化過(guo)程(cheng)中(zhong)(zhong)有很多(duo)要做的(de)(de)(de)事情。

物(wu)美(mei)現在碰(peng)到的(de)(de)(de)問題就比較(jiao)復雜(za)，大小的(de)(de)(de)店鋪分成幾類，沒有數(shu)據的(de)(de)(de)積(ji)累(lei)在未來競爭中會越(yue)做越(yue)亂、越(yue)來越(yue)麻煩、越(yue)來越(yue)沒有效率，這是我們經歷過(guo)的(de)(de)(de)。所(suo)以物(wu)美(mei)下決心(xin)要(yao)建(jian)立一(yi)(yi)個統(tong)一(yi)(yi)系(xi)統(tong)的(de)(de)(de)IT平臺，這就是我們最(zui)近要(yao)啟動的(de)(de)(de)ERP項目。

為了做ERP項(xiang)目，物美去年(nian)就開始進行整合，把幾(ji)個業態、營(ying)運(yun)都整合起來(lai)變成(cheng)(cheng)商品中心，成(cheng)(cheng)立了一(yi)個營(ying)運(yun)事(shi)業部，計劃投(tou)資(zi)建立一(yi)個統一(yi)的配(pei)送中心，同(tong)時把各種(zhong)流程進行流程再(zai)造梳理。這樣能使得在未來(lai)競爭中精細化管理和操作有可能，才能高(gao)效率地(di)實施戰(zhan)略，實施細分服務(wu)，這一(yi)點是很重要的。

要(yao)建立這樣一個平臺來(lai)支持(chi)統一的(de)(de)(de)(de)(de)物流，引(yin)入最佳(jia)業(ye)務(wu)實踐提高運作(zuo)效率，靈活有(you)(you)效地(di)(di)(di)支持(chi)店鋪的(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場細分和快速滿足顧客需(xu)求。最重要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)，要(yao)支持(chi)物美繼(ji)續進行的(de)(de)(de)(de)(de)大(da)(da)范圍的(de)(de)(de)(de)(de)整(zheng)合資(zi)源(yuan)。前段時間(jian)我們(men)(men)并購了美廉美、新華(hua)百貨。新華(hua)百貨是(shi)寧夏當地(di)(di)(di)市(shi)場份額最大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)(de)零(ling)售企業(ye)，而且(qie)有(you)(you)很好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)團隊，財務(wu)比例(li)合理，我們(men)(men)就愿意購并。這樣，在(zai)這個區域里一進去(qu)就會有(you)(you)規模(mo)(mo)，我們(men)(men)不會大(da)(da)老遠地(di)(di)(di)開(kai)一個商店。希(xi)望通過每(mei)個地(di)(di)(di)區做單體的(de)(de)(de)(de)(de)規模(mo)(mo)優(you)勢，逐(zhu)步(bu)走向群體。所以現(xian)在(zai)零(ling)售業(ye)面臨的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)認(ren)認(ren)真真地(di)(di)(di)學習人家的(de)(de)(de)(de)(de)長處，戰(zhan)略是(shi)20%，執(zhi)行是(shi)80%，人家好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)東西要(yao)拿過來(lai)用，做出(chu)效果來(lai)，不能做成“四(si)不象”。

在這個基礎(chu)上再(zai)體會消費者需要(yao)什么，我(wo)(wo)(wo)們(men)再(zai)來(lai)支持。只要(yao)有一個可以執行的流程、可以運作的方法分別滿足消費者，我(wo)(wo)(wo)們(men)就有競(jing)爭(zheng)力了，我(wo)(wo)(wo)們(men)就有未來(lai)了。