一(yi)位朋友是銷售(shou)(shou)高手，多思而常(chang)有妙想(xiang)。一(yi)次，一(yi)批鞋油需急(ji)售(shou)(shou)套現，眾人皆無(wu)良方。他靈機一(yi)動，先進了一(yi)批廉價的雨傘(san)(san)，然后推出買(mai)“高級鞋油優惠價五元，買(mai)兩盒送一(yi)把雨傘(san)(san)”的促銷活動。結果，熱銷一(yi)空(kong)且獲利頗豐。

旁人不(bu)(bu)解(jie)，他解(jie)釋到(dao)：此(ci)類(lei)雨傘在當(dang)地(di)零售價(jia)長期穩定在十元(yuan)(yuan)且是日(ri)常必需(xu)品，所以(yi)，雨傘在消(xiao)費者(zhe)眼中和十元(yuan)(yuan)人民幣無異(yi)。此(ci)促(cu)銷對于(yu)消(xiao)費者(zhe)來說(shuo)，等于(yu)是不(bu)(bu)花(hua)錢得到(dao)了兩盒高檔(dang)鞋(xie)油，何樂而不(bu)(bu)為(wei)呢(ni)？但雨傘的(de)(de)批發價(jia)不(bu)(bu)過四元(yuan)(yuan)，一盒鞋(xie)油成(cheng)本(ben)為(wei)五(wu)角錢，這樣一個“買二送一”的(de)(de)套餐(can)的(de)(de)成(cheng)本(ben)僅(jin)為(wei)五(wu)元(yuan)(yuan)，穩賺五(wu)元(yuan)(yuan)，100%的(de)(de)利潤率。

這是(shi)(shi)(shi)一(yi)個促(cu)銷的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)小(xiao)故(gu)事，但其中卻隱藏(zang)著(zhu)一(yi)種精(jing)妙的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)營銷思想(xiang)(xiang)，即“掛羊頭，賣(mai)狗肉”，就(jiu)是(shi)(shi)(shi)通(tong)過搭售或贈送等方式完成(cheng)實際(ji)銷售目標(biao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)替換，體現價(jia)值(zhi)(zhi)感，達成(cheng)營銷目標(biao)。在上例中，表(biao)面(mian)來(lai)看賺(zhuan)來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)5元錢(qian)是(shi)(shi)(shi)鞋(xie)(xie)(xie)(xie)油(you)(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)利(li)(li)潤：利(li)(li)潤=鞋(xie)(xie)(xie)(xie)油(you)(you)(you)價(jia)格—鞋(xie)(xie)(xie)(xie)油(you)(you)(you)成(cheng)本—傘(san)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)本，即5元=10元—1元—4元。但所賣(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)其實發生(sheng)了(le)(le)(le)改變：顧(gu)客(ke)(ke)是(shi)(shi)(shi)沖著(zhu)傘(san)來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，而不是(shi)(shi)(shi)鞋(xie)(xie)(xie)(xie)油(you)(you)(you)。也(ye)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)說，顧(gu)客(ke)(ke)并(bing)不認可(ke)(ke)所謂(wei)高(gao)檔鞋(xie)(xie)(xie)(xie)油(you)(you)(you)5元的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)值(zhi)(zhi)，其認可(ke)(ke)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)傘(san)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)10元價(jia)值(zhi)(zhi)。所以，銷售利(li)(li)潤歸根到底是(shi)(shi)(shi)來(lai)自(zi)賣(mai)傘(san)賺(zhuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)錢(qian)，是(shi)(shi)(shi)傘(san)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)批發價(jia)和零售價(jia)間的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)差價(jia)。名義上叫(jiao)賣(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)鞋(xie)(xie)(xie)(xie)油(you)(you)(you)，其實賣(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)傘(san)。用戶的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)真(zhen)實價(jia)值(zhi)(zhi)體驗(yan)在花10元買到了(le)(le)(le)傘(san)，還可(ke)(ke)以得到兩(liang)盒可(ke)(ke)能是(shi)(shi)(shi)高(gao)檔的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)鞋(xie)(xie)(xie)(xie)油(you)(you)(you)，從而感覺占了(le)(le)(le)便(bian)宜。那為(wei)什么不直接“買雨傘(san)送兩(liang)盒高(gao)檔鞋(xie)(xie)(xie)(xie)油(you)(you)(you)”呢？顯(xian)然，此(ci)種方案無法體現超值(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)值(zhi)(zhi)讓渡，吸引(yin)力大(da)不如前。價(jia)值(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)損失(shi)來(lai)自(zi)于鞋(xie)(xie)(xie)(xie)油(you)(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)讓利(li)(li)程度被最小(xiao)化了(le)(le)(le)，即顧(gu)客(ke)(ke)很自(zi)然會以市場上最低(di)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)鞋(xie)(xie)(xie)(xie)油(you)(you)(you)價(jia)格來(lai)衡(heng)量讓利(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)幅度，顧(gu)客(ke)(ke)多(duo)半會想(xiang)(xiang)“不就(jiu)是(shi)(shi)(shi)少了(le)(le)(le)一(yi)兩(liang)元錢(qian)嘛”，自(zi)然不肯輕易就(jiu)范。

由(you)此(ci)可見(jian)，“掛羊(yang)頭，賣狗(gou)肉”思想(xiang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)優勢在(zai)于(yu)提(ti)升了“羊(yang)頭”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)感，并傳達(da)了白得“狗(gou)肉”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)表象，達(da)到了“買(mai)(mai)狗(gou)肉送羊(yang)頭”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)促(cu)銷效果。而(er)增(zeng)加(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)是(shi)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)心理(li)增(zeng)值(zhi)(zhi)(zhi)，是(shi)由(you)于(yu)買(mai)(mai)賣雙(shuang)方(fang)對羊(yang)頭、狗(gou)肉的(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)認同(tong)差異所形成的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。還以(yi)上例來分(fen)析(xi)，在(zai)賣方(fang)看來，傘只值(zhi)(zhi)(zhi)4元(yuan)(yuan)，兩盒(he)鞋(xie)(xie)油更(geng)僅值(zhi)(zhi)(zhi)一元(yuan)(yuan)，總價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)不過(guo)5元(yuan)(yuan)，而(er)在(zai)消費者心里，傘是(shi)值(zhi)(zhi)(zhi)10元(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，其(qi)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)足以(yi)抵扣(kou)(kou)他們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)總體付出，而(er)鞋(xie)(xie)油的(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)是(shi)未知的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，不管(guan)多少，都是(shi)白賺的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，故不會特別在(zai)意，并且潛在(zai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)高收(shou)益（即以(yi)零(ling)成本(ben)獲取高檔的(de)(de)(de)(de)(de)(de)鞋(xie)(xie)油）加(jia)大了吸引力，有點類(lei)同(tong)于(yu)買(mai)(mai)彩票。這樣，賣方(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)來自于(yu)傘的(de)(de)(de)(de)(de)(de)差價(jia)(jia)(jia)扣(kou)(kou)除鞋(xie)(xie)油的(de)(de)(de)(de)(de)(de)成本(ben)，而(er)消費者是(shi)以(yi)零(ling)成本(ben)獲取了不確(que)定(ding)收(shou)益。買(mai)(mai)賣雙(shuang)方(fang)心理(li)博弈的(de)(de)(de)(de)(de)(de)結果是(shi)實(shi)現了“雙(shuang)贏”。