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李瑞河：不知道第二名是誰

1994年，59歲(sui)的(de)李瑞河因為臺灣股市崩(beng)盤(pan)而破產，只身來(lai)到大陸(lu)創立“天(tian)福茗茶”。

如今，天福已(yi)(yi)成為國內最大的(de)茶品牌，直營店數量(liang)以每3天1家(jia)的(de)速度猛(meng)增，目前已(yi)(yi)有(you)超過(guo)1000家(jia)。

2009年，天福(fu)茗茶銷售(shou)額15億(yi)元，明年將在香港整體上市。李(li)瑞河說(shuo)，他(ta)的目(mu)標是開4000家店(dian)，他(ta)做不到了(le)，就讓兒子(zi)(zi)孫(sun)子(zi)(zi)繼續(xu)做下去(qu)。

有些人(ren)就是(shi)(shi)為創(chuang)業(ye)而活(huo)的，永遠是(shi)(shi)一個不知疲(pi)倦(juan)的追逐者。就好像堂(tang)吉(ji)訶(he)德，只能(neng)拿著(zhu)長矛騎在馬背(bei)上(shang)。你道(dao)他是(shi)(shi)瘋狂，但他說是(shi)(shi)幸福(fu)。

幸福其實很簡單，就是一(yi)輩子都能(neng)做自己喜(xi)歡的事情。

賣的是茶葉，買的是人心

李瑞河規定只要客人(ren)(ren)進入店門，不(bu)管他(ta)買不(bu)買茶葉，都要先奉上一杯茶，并且熱(re)情地與客人(ren)(ren)攀談。

李瑞河出身在茶(cha)農世(shi)家，童(tong)年(nian)的(de)記憶(yi)便是(shi)赤(chi)著腳在茶(cha)園(yuan)走過，挑著扁擔給在茶(cha)園(yuan)里忙碌的(de)大人送茶(cha)送飯。茶(cha)是(shi)最初的(de)記憶(yi)，也(ye)是(shi)一(yi)輩(bei)子的(de)記憶(yi)。

初中(zhong)畢業后，李瑞河隨父親棄(qi)農從(cong)商，賣(mai)掉祖上留下的(de)茶園，開始(shi)賣(mai)茶。一輛自行車，跑遍一整個臺南。16歲的(de)他(ta)，賣(mai)茶葉的(de)方法就是挨家挨戶上門推銷。“在(zai)賣(mai)東西給別人(ren)之前，要先學會關心(xin)別人(ren)，善解人(ren)意。”李瑞河說(shuo)。因為(wei)茶是最有(you)人(ren)情味(wei)的(de)飲料(liao)。

24歲那年，李瑞(rui)河(he)結婚(hun)了。他承諾他的新(xin)娘(niang)(niang)：“我們家兄弟姐妹雖多，但我以后(hou)要讓每人都開(kai)一家茶行，讓你做老板娘(niang)(niang)。”

背負著這(zhe)樣的承諾，李瑞河在26歲來(lai)到臺南府城，在最(zui)繁華的地段租下一間店面，開辦了第一家天仁茶行(xing)。

一杯(bei)茶下(xia)肚(du)，清(qing)香滿人(ren)心。就是(shi)從這家(jia)天仁茶行開(kai)始(shi)，李瑞河規定只要客人(ren)進入店(dian)門，不(bu)管他買(mai)不(bu)買(mai)茶葉(xie)，都要先奉上一杯(bei)茶，并且熱情地與客人(ren)攀談。他說，茶行賣的是(shi)茶葉(xie)，買(mai)的是(shi)人(ren)心。

李瑞(rui)河把(ba)天仁茶行(xing)進一步擴(kuo)展(zhan)到了(le)(le)高(gao)雄(xiong)和(he)臺(tai)北。時年33歲(sui)的李瑞(rui)河把(ba)四家天仁茶行(xing)合并登記為(wei)“天仁茶葉有限公司(si)”，李瑞(rui)河任董事長。這一年，他終于完成了(le)(le)對新(xin)娘的承(cheng)諾(nuo)。

用心(xin)想(xiang)，喝茶的(de)(de)(de)人最需要的(de)(de)(de)是什么(me)，變成了(le)李瑞河的(de)(de)(de)一種習慣。在天仁，茶葉(xie)(xie)都(dou)(dou)用塑膠袋密封，為(wei)了(le)便(bian)(bian)于保存；商品都(dou)(dou)按價錢開架擺放(fang)，為(wei)了(le)便(bian)(bian)于挑選；4家(jia)(jia)店的(de)(de)(de)商標和招牌都(dou)(dou)是統一的(de)(de)(de)，連店員也都(dou)(dou)有一樣的(de)(de)(de)制服，為(wei)了(le)便(bian)(bian)于辨認。這在當時茶葉(xie)(xie)都(dou)(dou)放(fang)在鋁桶內散裝銷售的(de)(de)(de)家(jia)(jia)庭作坊(fang)式格局下，都(dou)(dou)是創舉。

店越開越多，種茶人的兒子開起了茶廠。

“我(wo)的茶廠是(shi)開(kai)放(fang)式的，任何人都(dou)可以參觀。我(wo)就是(shi)想讓消費者(zhe)看到，我(wo)們(men)茶葉的生(sheng)產過程是(shi)那么的干(gan)凈(jing)和衛生(sheng)。喝了(le)我(wo)們(men)的茶很放(fang)心。”李瑞(rui)河說。

李(li)(li)瑞(rui)河時(shi)常(chang)向人(ren)(ren)說起小時(shi)候，祖母在路邊(bian)大樹下為路人(ren)(ren)奉(feng)茶的(de)故事。有(you)(you)更多的(de)茶，就要(yao)奉(feng)給更多的(de)人(ren)(ren)，于是李(li)(li)瑞(rui)河開了第一家高(gao)速公路服(fu)務站，每一個走進天仁服(fu)務站的(de)司機(ji)，都能喝上一口清香的(de)茶水。到了夜晚，幾百公里(li)的(de)公路上一片漆黑，只有(you)(you)李(li)(li)瑞(rui)河的(de)服(fu)務站亮(liang)著(zhu)燈(deng)光(guang)，飄著(zhu)茶香，是每一個司機(ji)心中(zhong)的(de)燈(deng)塔，也是天仁最好的(de)廣告。

到(dao)1990年，天仁(ren)(ren)在臺(tai)灣(wan)已(yi)開足50家。那時(shi)候臺(tai)灣(wan)有五六(liu)千家茶行，數(shu)量上，天仁(ren)(ren)只(zhi)占1%，但天仁(ren)(ren)的(de)銷量卻占12%-15%。

I shall return

我總喜(xi)歡冒險，如果不幸又失敗了，我才(cai)肯認命。但如果成功(gong)了，又是(shi)一條好漢。

1988年(nian)(nian)，是臺灣證(zheng)券市場開(kai)放的(de)(de)一(yi)年(nian)(nian)。只做茶葉的(de)(de)李瑞河對(dui)證(zheng)券市場一(yi)無所知，但投資證(zheng)券公司的(de)(de)高(gao)額(e)回報(bao)讓李瑞河動了心。是年(nian)(nian)，天(tian)仁證(zheng)券在(zai)臺灣成立(li)，資本(ben)額(e)3億。成立(li)一(yi)年(nian)(nian)內，股市從(cong)2000點(dian)漲到8000點(dian)，李瑞河賺了3個(ge)億。

利(li)字當頭，賣茶郎被沖昏(hun)了頭腦，天(tian)仁證(zheng)券(quan)(quan)(quan)擴大為綜合證(zheng)券(quan)(quan)(quan)公(gong)司，從事證(zheng)券(quan)(quan)(quan)承銷、自營(ying)業務，并開始涉足危險性(xing)很(hen)高的(de)丙種(zhong)墊付(fu)業務。當時二三百(bai)家證(zheng)券(quan)(quan)(quan)公(gong)司中，天(tian)仁證(zheng)券(quan)(quan)(quan)營(ying)業額在前20。

1990年，股(gu)市攀上12682點(dian)頂峰(feng)，隨(sui)后不斷拉(la)出黑線(xian)，以一個月(yue)五六(liu)百(bai)點(dian)的速(su)度下跌。天仁證券(quan)投入(ru)42億元做丙(bing)種墊款，在(zai)股(gu)市下跌到3000點(dian)時，虧損達(da)30億。

天仁(ren)證券(quan)由于定期(qi)存(cun)單和(he)債券(quan)提不出憑證，被懷疑挪用(yong)資金，遭證監會調查。李瑞河本人也為此面臨訴訟(song)。

1990年7月，天仁證券因資金(jin)流向不(bu)明，被證交所處分，停止營業6個(ge)月。

1991年1月，臺北地方法院宣判(pan)，李瑞河被判(pan)有期徒刑4個月，緩刑2年。

此時(shi)的李(li)瑞河，只能(neng)辭去天仁集團總裁的職務，交出所有股權和(he)財產，徹底一無所有。

“如果我不做(zuo)證券(quan)，今天不知道有多么快樂。”

有人問(wen)李瑞(rui)河，證(zheng)券出事后(hou)的兩年，你在(zai)做(zuo)什么(me)，你在(zai)想什么(me)？李瑞(rui)河回(hui)答：“I shall return(我會回(hui)來)。”這是(shi)二戰(zhan)期間麥(mai)克阿瑟離開(kai)菲(fei)律賓(bin)時的話。

“我總喜(xi)歡冒險(xian)，如果(guo)不幸(xing)又失敗(bai)了，我才肯認命。但(dan)如果(guo)成功了，又是一條好漢。”李瑞河說到做到，天福成功后，他(ta)陸(lu)續買回臺灣天仁百分之二十五的股權，再次成為最大股東(dong)。

3天一家新店

不(bu)管你問哪(na)個業(ye)內(nei)人士，茶葉行業(ye)的(de)第二品(pin)牌(pai)是什(shen)么，答案都是“沒有(you)。”

帶著從朋(peng)友那募(mu)集到(dao)的(de)(de)3000萬，已近耳順之年(nian)的(de)(de)李瑞河又(you)出發了，一個比臺(tai)灣更大的(de)(de)舞臺(tai)在(zai)吸引著他。

世(shi)(shi)間的事情就是(shi)(shi)這樣奇(qi)妙，塞翁(weng)失馬，焉知非福。如(ru)果不(bu)是(shi)(shi)這一(yi)次的失敗，李瑞河(he)可能永遠也不(bu)會來大陸，只是(shi)(shi)一(yi)輩子(zi)在臺(tai)灣做著那50家(jia)天(tian)仁茶行(xing)，于是(shi)(shi)，中國也就會少了一(yi)個(ge)“世(shi)(shi)界(jie)茶王”。

這(zhe)一(yi)次(ci)，李(li)瑞河(he)(he)來(lai)到了漳州，在盤(pan)陀鎮的土地上，李(li)瑞河(he)(he)給他的新品牌取名“天(tian)福(fu)”。這(zhe)里是李(li)瑞河(he)(he)的祖(zu)籍，也是符合他所有條件的寶地，海拔要(yao)在500米以上，不能靠海，在國(guo)道旁邊，還有溫泉。在這(zhe)片(pian)土地上，天(tian)福(fu)茶園破土動工，包括4座(zuo)樓房，用來(lai)做茶廠，銷售(shou)部，餐廳，辦(ban)公室及(ji)宿舍。還有加油站(zhan)和溫泉賓館(guan)各一(yi)座(zuo)，以及(ji)供游客(ke)休(xiu)息的庭院。

于此同時，第一家(jia)天福茗茶也在福州榕(rong)城路古街開張營(ying)業。

“大(da)陸市(shi)場(chang)太(tai)大(da)，一定要分區(qu)開(kai)拓。從(cong)華(hua)(hua)北(bei)，華(hua)(hua)南，華(hua)(hua)東三區(qu)三管齊下，先打進大(da)陸沿海(hai)市(shi)場(chang)。”李瑞河(he)心中有一卷宏偉的藍圖。

于是天(tian)福在華(hua)(hua)北、華(hua)(hua)東、華(hua)(hua)南三區都迅(xun)速地(di)從單(dan)點向外擴張(zhang)。華(hua)(hua)北以北京為(wei)基(ji)地(di)，伸向華(hua)(hua)北的幾乎所有大中型城(cheng)市(shi)。華(hua)(hua)東以上海為(wei)基(ji)地(di)，又向鄰近(jin)城(cheng)市(shi)發展。華(hua)(hua)南地(di)區的開店速度最快，以深(shen)圳、廣州、泉州為(wei)基(ji)地(di)，觸(chu)角伸至四(si)川的成都。

“最好的(de)行銷方式就是開店。”

從0到100家(jia)，天福(fu)茗(ming)茶只用了(le)5年。“這比預期快了(le)一(yi)倍。”李瑞河說。進入穩定期的天福(fu)，擴張(zhang)速度(du)是每年100家(jia)，平(ping)均(jun)每3天就有一(yi)家(jia)新店開張(zhang)，最新的數據是達到1008家(jia)。

在中國，茶葉品(pin)(pin)牌(pai)就是(shi)天福(fu)，天福(fu)就代表(biao)了整個茶葉行業。不管你(ni)問(wen)哪個業內(nei)人士，茶葉行業的第二品(pin)(pin)牌(pai)是(shi)什么，答案都是(shi)“沒有(you)”。

“我們不知道要和誰去比(bi)較，我們2009年的營業額是15億，第二(er)名是多少，不知道。”天福茗茶的工(gong)作人員(yuan)告訴記者。

這是一個神話。

“你知(zhi)道嗎(ma)？漳(zhang)浦(pu)是(shi)我圓夢(meng)的(de)地方，你知(zhi)道圓夢(meng)的(de)意義嗎(ma)？”李瑞河(he)說這句(ju)話(hua)的(de)時候，你看得到(dao)他(ta)眼里的(de)感動(dong)。每(mei)個人(ren)都應(ying)該想一(yi)下，在(zai)你的(de)一(yi)生中，是(shi)否(fou)有一(yi)件事情(qing)，能把自己感動(dong)到(dao)淚流滿面。

“我(wo)(wo)(wo)(wo)一輩子想做的(de)(de)三件事都(dou)(dou)在這(zhe)里(li)做成了(le)，我(wo)(wo)(wo)(wo)要開高(gao)速公(gong)路(lu)服務站，為(wei)來(lai)往(wang)的(de)(de)客人奉茶(cha)；我(wo)(wo)(wo)(wo)要開茶(cha)博物院(yuan)，向年(nian)輕的(de)(de)一代宣傳茶(cha)文(wen)化；我(wo)(wo)(wo)(wo)想開茶(cha)學院(yuan)，為(wei)茶(cha)葉行業培養人才。這(zhe)些我(wo)(wo)(wo)(wo)都(dou)(dou)做到了(le)，我(wo)(wo)(wo)(wo)可以(yi)向我(wo)(wo)(wo)(wo)的(de)(de)祖宗交代了(le)。”

李瑞河曾經說(shuo)，他最(zui)開心(xin)的(de)時(shi)刻就(jiu)是在品(pin)茶(cha)室(shi)，喝(he)著全國(guo)各地運來的(de)最(zui)好(hao)的(de)茶(cha)葉，每天清晨最(zui)好(hao)的(de)時(shi)刻都是在品(pin)茶(cha)室(shi)度過的(de)。

“李總裁啊，只要是茶他都愛(ai)喝的(de)。”天福(fu)的(de)員(yuan)工都會這樣告訴你。

如果(guo)幸福(fu)就(jiu)是(shi)一輩子(zi)都能做自己喜歡的事(shi)(shi)情，那天下最幸福(fu)的，就(jiu)是(shi)能把最喜歡的事(shi)(shi)情，做到最好。

天(tian)福(fu)明(ming)年要在(zai)香港整體(ti)上(shang)市(shi)，計(ji)劃在(zai)明(ming)年第四季之前，但也有可(ke)能會提前，具體(ti)的時間表還不確定

李(li)瑞河(he)：天福目標4000家店

2011年3月23日下午5點(dian)，記者(zhe)(zhe)記者(zhe)(zhe)來(lai)到(dao)位于福建漳(zhang)浦縣盤陀鎮的茶博物院。

講解員是一位很(hen)有古典(dian)氣(qi)質的(de)漳浦姑娘，笑(xiao)靨如花，舉(ju)止優雅。跟隨她(ta)的(de)腳步進入到這座巨大的(de)古典(dian)園林(lin)深(shen)處，止步于一個三(san)面環(huan)水(shui)的(de)小會(hui)客(ke)廳前。會(hui)客(ke)廳內擺放了(le)一套紅木桌椅，精(jing)致(zhi)的(de)茶(cha)盤(pan)上，紫砂壺飄出淡(dan)淡(dan)茶(cha)香。透過(guo)竹簾的(de)縫隙，可以看到窗外池(chi)塘(tang)里的(de)仿古石(shi)燈(deng)。正是夕陽西下時，光影(ying)營造了(le)一個美(mei)麗的(de)夢境，四周寂靜無聲。

突然，講解員輕聲(sheng)笑著說：“聽腳步聲(sheng)，總裁來了(le)。”伴著笑聲(sheng)，李瑞河(he)出現在(zai)客廳來。76歲的(de)老(lao)人，卻氣宇軒昂(ang)。他(ta)不急坐下，而是(shi)走到桌子旁，端起茶杯。“我們以茶代酒(jiu)。”他(ta)說。

在天福，一切從茶開始。

“本(ben)錢、本(ben)尊、本(ben)事、本(ben)業(ye)。”這四本(ben)之外其他一概不接受。

記者(zhe)：你(ni)的(de)一生中，有兩(liang)次創業的(de)經歷。第一次是在(zai)16歲(sui)，第二次是在(zai)59歲(sui)。這兩(liang)次創業，在(zai)心(xin)境上有什么不同？

李瑞河：天(tian)壤之別(bie)。第一次創(chuang)業時是年(nian)輕小伙子，所謂(wei)初生牛犢(du)不(bu)怕虎。我(wo)“逢山開路，遇水架橋”，這就是我(wo)第一次辦企業的(de)理念。

第二次(ci)創業(ye)是(shi)經歷了(le)挫敗后重新出發，所以必定要小心翼翼。第一次(ci)就是(shi)因為涉足了(le)自己不懂的行業(ye)，才會失敗。所以我(wo)第二次(ci)創業(ye)的理念就是(shi)“四本(ben)”：本(ben)錢(qian)，本(ben)尊，本(ben)事，本(ben)業(ye)。這(zhe)四本(ben)之外其他一概不接受(shou)。

因為天福現在的(de)平臺(tai)很好，在大陸已(yi)經有1000多(duo)家(jia)直營店(dian)，所(suo)以臺(tai)灣很多(duo)人過(guo)來和我(wo)(wo)說(shuo)，借一下我(wo)(wo)的(de)名聲，就給(gei)我(wo)(wo)多(duo)少錢。但是我(wo)(wo)說(shuo)不能忘掉(diao)這(zhe)四本，就推掉(diao)了(le)。

記者(zhe)：第(di)二次創(chuang)業相對于第(di)一(yi)次，年齡不同了(le)，地點不同了(le)。在你看(kan)來，第(di)二次創(chuang)業最大的困(kun)難(nan)來自哪里？

李(li)瑞河：我(wo)想(xiang)是風(feng)俗習(xi)慣。大(da)(da)陸的市場(chang)很(hen)(hen)大(da)(da)，在上海和北京，飲茶(cha)的習(xi)慣和閩南完全不(bu)同(tong)。臺灣(wan)人喜歡烏龍(long)茶(cha)，但長(chang)三角(jiao)地區的人比較喜歡綠茶(cha)。在各(ge)直營店的貨源(yuan)方面(mian)需要做很(hen)(hen)大(da)(da)調整。

也(ye)因為風俗(su)習(xi)慣的不同，所以我沒有把總部設在那些大城(cheng)市，而是設在漳州。在漳州我不用請翻譯，我們講的閩南(nan)話是一(yi)樣的。

記者：現(xian)在房地(di)產炒得(de)很熱，但我聽說(shuo)你從來不投資房地(di)產。

李瑞河：是的，我從來沒(mei)有炒過地(di)皮。做實(shi)(shi)業(ye)就(jiu)要(yao)踏踏實(shi)(shi)實(shi)(shi)地(di)用心去做，賣茶(cha)(cha)(cha)葉就(jiu)要(yao)專心，把茶(cha)(cha)(cha)葉品質管制(zhi)好。選一(yi)個好茶(cha)(cha)(cha)葉，賣一(yi)個好價錢。

最(zui)近天(tian)福上海(hai)分(fen)公(gong)司(si)出了事。上海(hai)分(fen)公(gong)司(si)，我本來是交給一個臺(tai)灣人和我們(men)合作經(jing)營，他(ta)是我15年(nian)前從(cong)臺(tai)灣帶過來的(de)。剛(gang)開始幾年(nian)他(ta)做得很(hen)用心(xin)的(de)，但(dan)賺錢了以后，就不務(wu)正業，一心(xin)炒地皮。上海(hai)的(de)天(tian)福現在是全(quan)國經(jing)營得最(zui)差的(de)，我很(hen)痛心(xin)，只能(neng)和他(ta)分(fen)手了。

我在3月7日已經把上海，杭州，蘇(su)州天福茗茶剝離(li)出(chu)去，以(yi)后這(zhe)些店(dian)都(dou)將(jiang)改名，而(er)我們也將(jiang)在這(zhe)些地區重(zhong)新(xin)選址，重(zhong)起爐(lu)灶，讓天福重(zhong)新(xin)出(chu)發。

記者：現(xian)在像(xiang)你這樣能靜下心來(lai)做(zuo)實業的企業家越(yue)來(lai)越(yue)少。誰都(dou)知道(dao)做(zuo)實業很辛苦又不賺錢，炒地(di)皮是(shi)暴(bao)利，又輕松。

李瑞河：是(shi)的，我(wo)們這個(ge)行(xing)業現是(shi)很花時間的，也需要(yao)用很多(duo)心。我(wo)們每(mei)一(yi)個(ge)員工(gong)都(dou)(dou)知(zhi)道，天福精神就是(shi)“不眠不休，無年無節(jie)”。在春(chun)(chun)節(jie)和中(zhong)秋節(jie)這樣生意特別好的時候，員工(gong)都(dou)(dou)沒(mei)有(you)休息。在春(chun)(chun)節(jie)，我(wo)們的員工(gong)都(dou)(dou)要(yao)到初八(ba)初九以后(hou)才能(neng)有(you)輪休。

我們從來不做(zuo)廣告，一做(zuo)廣告就(jiu)完(wan)蛋(dan)了。

記(ji)者：天(tian)福這(zhe)樣大的一個企(qi)業，有(you)1008家直(zhi)營店，有(you)那(nei)么長的產(chan)業鏈，還(huan)有(you)那(nei)么多(duo)關聯企(qi)業，管理上有(you)什么難度？

李瑞河：企業越大(da)，越是(shi)要(yao)(yao)注重成(cheng)本觀念。天福強調(diao)要(yao)(yao)有(you)序經營，我(wo)(wo)們要(yao)(yao)做百年企業。我(wo)(wo)第二次創業，錢都(dou)是(shi)問朋友借來(lai)的，玩不了啊。天福每一(yi)個員工進來(lai)，我(wo)(wo)都(dou)要(yao)(yao)和他們講成(cheng)本觀念。很多人都(dou)覺(jue)得(de)做茶葉很好(hao)賺，但哪一(yi)家在(zai)真正賺錢？哪一(yi)家有(you)像我(wo)(wo)們一(yi)樣穩定的成(cheng)長(chang)？

記(ji)者：那你怎么做成本控(kong)制(zhi)？

李瑞河(he)：生意(yi)人(ren)最注重(zhong)成本(ben)(ben)控制，不會做虧本(ben)(ben)生意(yi)，一(yi)定(ding)要賺(zhuan)錢(qian)，而且要有合理的利潤。我會把成本(ben)(ben)，費用率，扣稅都放在一(yi)起統籌考慮(lv)。

在天福，成(cheng)本(ben)占50%，費用(yong)30%，還(huan)要(yao)繳一(yi)些(xie)稅(shui)金，營業稅(shui)，增值稅(shui)，盈利(li)所得稅(shui)，利(li)潤大概在13%。這(zhe)是(shi)最(zui)好的(de)情況，如果(guo)控(kong)制不(bu)好，費用(yong)率會超過30%，賺得就(jiu)更少。費用(yong)率最(zui)不(bu)好控(kong)制的(de)就(jiu)是(shi)裝修，裝修得越豪華，折舊費就(jiu)越高。另外，給(gei)每(mei)一(yi)個客人奉茶(cha)的(de)成(cheng)本(ben)也很(hen)高，因為不(bu)能奉太壞的(de)茶(cha)。雖然是(shi)這(zhe)樣(yang)，但我還(huan)是(shi)堅持做好這(zhe)兩項(xiang)，因為這(zhe)兩項(xiang)是(shi)創造企業精神的(de)，是(shi)我們(men)與眾(zhong)不(bu)同的(de)地方。沒人這(zhe)樣(yang)做，所以我來做，我就(jiu)是(shi)要(yao)跳出一(yi)般服務業，做出特色來。

一(yi)家店如果開(kai)了兩(liang)年三年還是經營不(bu)好，不(bu)能起死回生，說明我們(men)選錯了地點，就(jiu)要(yao)關掉，長(chang)痛不(bu)如短痛。這也激勵(li)我們(men)，會賺錢的店要(yao)好好地珍惜。

記(ji)者：一(yi)般零售企業都會花大量資金(jin)投入(ru)廣告(gao)，但我沒有(you)看到過天福的電視(shi)報刊(kan)或戶外廣告(gao)，你做廣告(gao)嗎？

李瑞河：我們從來(lai)不做(zuo)廣告，一做(zuo)廣告就完(wan)蛋了(le)。做(zuo)廣告的(de)花銷(xiao)很(hen)大，做(zuo)了(le)廣告我們就沒有錢賺了(le)，怎(zen)么去創造業績(ji)？有個道理(li)很(hen)簡單，開源節流，勤儉(jian)節約(yue)。

不(bu)過說到做廣告，我是(shi)很會抓(zhua)機會的。

記者：聽說(shuo)你的(de)孩子(zi)(zi)和別的(de)有錢人(ren)家孩子(zi)(zi)不同(tong)，從小都吃了很多苦。

李瑞河：是(shi)。我(wo)們閩南人都知(zhi)道(dao)一句話，“吃苦當吃補”。吃過(guo)苦的人隨時都有危(wei)機意識(shi)，我(wo)就是(shi)這樣培養我(wo)的三個兒子，絕(jue)對(dui)不能讓他們當少爺。

大李總(李瑞河大兒子)剛去美國留學(xue)的(de)時候，在跳(tiao)蚤(zao)市場(chang)賣T恤。我教育他(ta)，做小生意很好，可以積累(lei)很多經(jing)驗，比如怎么(me)樣去求人。做小生意也最能(neng)培養(yang)成本(ben)觀念(nian)。T恤一件批發50塊(kuai)，要(yao)(yao)賣多少才能(neng)賺錢。開車(che)子需(xu)要(yao)(yao)油費，這些都要(yao)(yao)去考(kao)慮。

我(wo)的(de)三個孩(hai)子每個寒假暑假都要(yao)到(dao)茶葉(xie)廠(chang)去撿(jian)茶梗，還去送報紙，送牛奶。當我(wo)的(de)孩(hai)子很苦，要(yao)勞動(dong)。

天福是茶葉的(de)百貨(huo)公司。我(wo)的(de)目標(biao)是4000家。我(wo)沒有完成的(de)，我(wo)要讓(rang)我(wo)的(de)兒子繼(ji)續做(zuo)。

記(ji)者：天福現在(zai)是茶葉行業(ye)里面(mian)做得最(zui)大(da)的(de)一家。

李(li)瑞河：不一(yi)定啦。賣茶葉第(di)一(yi)名的很多(duo)。我喜歡做(zuo)第(di)二。

記者：還有誰比你們(men)做得(de)更大嗎？

李瑞(rui)河：我不(bu)知道。不(bu)過現在經營茶葉(xie)事業的(de)企業，不(bu)管是種茶還是賣茶，納(na)稅是天福最多(duo)。

記者：做到現在的(de)規模，是否還會有危機(ji)感？

李(li)瑞河：說沒有危(wei)機感是假的(de)，我(wo)還是會時(shi)刻觀察我(wo)的(de)競(jing)爭對手，要居安思危(wei)。雖然現在沒有人(ren)超(chao)越我(wo)，但是我(wo)可以不斷地自我(wo)超(chao)越。

記者：聽說(shuo)你最(zui)大的愛好(hao)是開發(fa)新產(chan)品，天福現在(zai)一共有多少種產(chan)品？

李瑞河：天(tian)福(fu)(fu)的(de)茶葉產品大(da)概有兩三(san)千種(zhong)吧(ba)。天(tian)福(fu)(fu)是(shi)(shi)茶葉的(de)百貨公司，別人賣茶，一(yi)(yi)般都只(zhi)是(shi)(shi)賣一(yi)(yi)種(zhong)茶。要么(me)只(zhi)賣烏龍，要么(me)只(zhi)賣龍井。我是(shi)(shi)所有的(de)茶都賣。我們可以說是(shi)(shi)茶葉的(de)星巴克。

記(ji)者：都是你自(zi)己(ji)開發的么？

李瑞河：哈(ha)哈(ha)，天下文章大半抄。人家做(zuo)得好(hao)的我們就(jiu)拿過來，再加(jia)一點創新。

記者：你現在(zai)還有(you)另外(wai)一個品牌(pai)叫(jiao)“天(tian)心”是嗎(ma)？為(wei)什(shen)么(me)(me)有(you)了(le)天(tian)福，還要開(kai)發“天(tian)心”？這(zhe)兩(liang)個品牌(pai)有(you)什(shen)么(me)(me)不同？

李瑞河：是(shi)。天(tian)福和天(tian)心這兩(liang)個品牌各(ge)有分工，一個是(shi)高(gao)檔路線，一個是(shi)平(ping)民路線。天(tian)心賣中(zhong)低檔的茶(cha)葉(xie)，在大賣場和超市(shi)有專柜。

記者：現在是1008家，目標是多少？

李(li)瑞河(he)：4000家(jia)。1000家(jia)直(zhi)(zhi)營店(dian)(dian)(dian)，2000家(jia)加盟店(dian)(dian)(dian)，加起來(lai)一共3000家(jia)。再加上1000家(jia)海(hai)外直(zhi)(zhi)營店(dian)(dian)(dian)，天福最少(shao)開(kai)(kai)到4000家(jia)。4000家(jia)也不(bu)是(shi)(shi)都(dou)是(shi)(shi)我(wo)(wo)自己開(kai)(kai)，我(wo)(wo)沒有(you)完成(cheng)的，我(wo)(wo)要讓(rang)我(wo)(wo)的兒(er)子(zi)繼(ji)續(xu)(xu)做，我(wo)(wo)有(you)3個(ge)兒(er)子(zi)，一起奮(fen)斗(dou)。兒(er)子(zi)開(kai)(kai)不(bu)夠，孫子(zi)還可以(yi)再繼(ji)續(xu)(xu)。

記者：你好(hao)像(xiang)曾經說過不會開加(jia)盟店。

李瑞河：是的(de)(de)。十幾年前有人和我談(tan)到加(jia)盟店我都是嗤之以鼻的(de)(de)。加(jia)盟店最難管(guan)理，開得不(bu)好就會把自己(ji)牌子砸掉。天(tian)仁加(jia)盟店在臺(tai)灣開失敗的(de)(de)例子不(bu)勝枚舉(ju)，所以現(xian)在再做一定要小心(xin)。我們加(jia)盟店的(de)(de)具體執行(xing)辦(ban)法(fa)現(xian)在還沒有出(chu)來(lai)。

我之所以現(xian)(xian)在敢于開(kai)，一是(shi)由于擴張規(gui)模的需要(yao)。現(xian)(xian)在天(tian)福在中(zhong)(zhong)國所有的省都有了直營店(dian)，除了甘(gan)肅，青海和內蒙古。甘(gan)肅的天(tian)福店(dian)目前正(zheng)在籌備中(zhong)(zhong)。二是(shi)因為現(xian)(xian)在大陸維權的意(yi)識(shi)也加強，有相(xiang)關法律保護，所以才敢開(kai)始開(kai)。

記者：現在有(you)多少新店在籌備當中(zhong)？

李瑞河：我們的(de)新(xin)店，隨時每一(yi)天在(zai)全國(guo)都在(zai)開(kai)，有時候像爆破(po)一(yi)樣，一(yi)天開(kai)三五個。

我現在還在籌備新的高速公路服務(wu)站，地點在湖北和四川，用(yong)地方(fang)面還在和政(zheng)府談。

以后還可(ke)能在(zai)(zai)大城市如上海和北京開(kai)(kai)“吃茶趣(qu)(qu)”。“知茶趣(qu)(qu)”在(zai)(zai)臺灣已(yi)經開(kai)(kai)了(le)很多年，它(ta)是(shi)一(yi)個以茶為主題的餐(can)廳，也兼賣茶和茶點。它(ta)是(shi)走(zou)高(gao)端路線的，比同樣來自臺灣的餐(can)飲品牌(pai)“一(yi)茶一(yi)坐”要高(gao)檔得多。所以我們會選擇在(zai)(zai)一(yi)線城市開(kai)(kai)，第一(yi)家可(ke)能會開(kai)(kai)在(zai)(zai)上海，現在(zai)(zai)正在(zai)(zai)選址。

天福(fu)明年要在香港整體上市(shi)，計劃(hua)在明年第(di)四季(ji)之前(qian)，但也有可能會提前(qian)，具(ju)體的時間表還不(bu)確(que)定。

我特(te)別注(zhu)(zhu)重(zhong)細節。人家不(bu)(bu)注(zhu)(zhu)意的(de)我們注(zhu)(zhu)意，我比較(jiao)重(zhong)視別人看不(bu)(bu)起的(de)地方(fang)。

記者：踏入任(ren)何一家天福門(men)店(dian)的第一感覺(jue)就(jiu)是，服(fu)務特(te)(te)別(bie)好，每個女孩子都漂亮而有禮貌(mao)。你對招員工的要求特(te)(te)別(bie)高(gao)吧？

李(li)瑞河(he)：我(wo)招員工(gong)的(de)(de)第一原則是本(ben)地(漳浦(pu))人(ren)(ren)優先，我(wo)覺(jue)得漳浦(pu)人(ren)(ren)都非常淳(chun)樸，當然也要求年(nian)輕美貌，呵呵。我(wo)在全國各地的(de)(de)管理人(ren)(ren)員也基本(ben)上(shang)都是本(ben)部培養好再輸送過去的(de)(de)。

每(mei)一個直營店的營業(ye)員在天福都至(zhi)少要培(pei)訓6個月才能夠出(chu)去獨當一面。我們(men)會給每(mei)一個人發一本員工守則。我們(men)的員工守則沒什(shen)么特別(bie)的，就是特別(bie)用(yong)心(xin)。

用(yong)心，是指對顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)用(yong)心。比(bi)如我們的(de)員工守則(ze)包(bao)括(kuo)：顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)進(jin)門先說“歡迎光(guang)臨”；顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)進(jin)店后30秒內必須(xu)奉上茶水；絕對不能怠慢(man)顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)；顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)對茶葉不滿(man)意(yi)的(de)可以包(bao)退包(bao)換；只要顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)購買一兩茶葉就可以送貨上門。

以(yi)前在臺灣，我還(huan)有一個(ge)培訓采購人(ren)員的方法，就是發給每人(ren)十塊錢讓他們去買(mai)橘子，看誰買(mai)的橘子最(zui)多質量(liang)最(zui)好，以(yi)此來教會他們采購的藝(yi)術，要(yao)會討價還(huan)價，要(yao)會選東西。

我(wo)還(huan)(huan)喜歡招一(yi)家(jia)人(ren)一(yi)起工作(zuo)，我(wo)稱為(wei)“家(jia)庭式管理”。比如一(yi)家(jia)店里面，老(lao)公是店長，老(lao)婆(po)當(dang)助(zhu)理，媽(ma)媽(ma)當(dang)保姆，爸爸開餐館，妹妹當(dang)服務員，弟(di)弟(di)當(dang)送貨員。一(yi)家(jia)大小都有薪水領，而且可(ke)以在(zai)一(yi)起享受天(tian)倫之樂。這(zhe)個的(de)情況(kuang)在(zai)天(tian)仁很多，現在(zai)時代不同了(le)，在(zai)天(tian)福就越來越少，夫妻(qi)檔還(huan)(huan)會有，但(dan)弟(di)弟(di)妹妹都寧愿出去工作(zuo)了(le)。

記者：這(zhe)些服務(wu)都很(hen)貼心，看得(de)出(chu)你(ni)很(hen)強調(diao)細節。

李瑞河：對。我特(te)別注重細節。人(ren)家(jia)不注意的(de)我們(men)注意，我比較重視別人(ren)看不起的(de)地方(fang)。我每天都(dou)在想，顧客還有些(xie)什么需(xu)要，哪些(xie)地方(fang)還能做得(de)更好，想到后就(jiu)馬上(shang)執行下去。我滿腦子都(dou)在想的(de)是“開拓創新，與時俱進”，怎么才能提供給消費者滿意的(de)東西。

我知道自己書讀(du)得(de)不多，所以(yi)要比別人多用點心。全世界(jie)不說，全中國做(zuo)茶(cha)葉我是最(zui)忙，最(zui)用心的。

我(wo)們小時候(hou)受日本文(wen)化影響(xiang)很(hen)深，日本的教育(yu)就是(shi)教導孩子要懂(dong)禮貌，講信譽(yu)，要守(shou)時。我(wo)自己從來不遲(chi)到，我(wo)等人(ren)從來不超過3分鐘。

記者：細節體現在哪些(xie)方面呢？

李瑞河(he)：我(wo)們的茶(cha)廠從制茶(cha)車間(jian)到包裝車間(jian)都干(gan)凈整潔，不像別人把茶(cha)葉(xie)隨便鋪在泥地上曬，我(wo)強調產品(pin)一(yi)定(ding)要衛生。

包(bao)(bao)裝(zhuang)要符(fu)合(he)現代人(ren)(ren)的(de)生(sheng)活。剛開始出(chu)來塑膠袋的(de)時候，我就提出(chu)所有(you)產品用塑膠袋來包(bao)(bao)裝(zhuang)，便于(yu)保存。另外(wai)，在中國(guo)，茶(cha)葉(xie)是(shi)(shi)一門藝術(shu)，我們做茶(cha)葉(xie)的(de)，包(bao)(bao)裝(zhuang)上也要體現茶(cha)文化。我說(shuo)是(shi)(shi)3分創新，7分傳統。也要體現天福(fu)文化，讓人(ren)(ren)一看就是(shi)(shi)天福(fu)的(de)產品。所有(you)的(de)包(bao)(bao)裝(zhuang)設(she)計，還有(you)店內的(de)海報都是(shi)(shi)由我親自指揮設(she)計并(bing)且最(zui)終拍板的(de)。

我(wo)(wo)們(men)的博物(wu)院也是(shi)，有(you)(you)傳統(tong)(tong)也要(yao)創(chuang)新。要(yao)傳統(tong)(tong)，體(ti)現(xian)中國3000年茶(cha)文(wen)化(hua)。要(yao)創(chuang)新，年輕人才(cai)會(hui)接受(shou)。辦(ban)博物(wu)院是(shi)要(yao)教育中國下一(yi)代的年輕人，茶(cha)是(shi)最天然又健康的，讓他們(men)不要(yao)忘記(ji)茶(cha)文(wen)化(hua)。茶(cha)博物(wu)院，全(quan)國只(zhi)有(you)(you)兩家，另一(yi)家在(zai)杭州龍井，是(shi)政府辦(ban)的，有(you)(you)機會(hui)你可以去看(kan)一(yi)下，有(you)(you)沒有(you)(you)我(wo)(wo)們(men)民營(ying)的辦(ban)得好(hao)。

記者：高速公路服務站(zhan)是你最自豪的部分。

李瑞河(he)：是。我(wo)們的(de)(de)高速公(gong)路服務(wu)站也比別人(ren)做得更用心。一般的(de)(de)高速公(gong)路服務(wu)區(qu)(qu)是一邊40畝(mu)，一共80畝(mu)。我(wo)們的(de)(de)服務(wu)區(qu)(qu)有2000畝(mu)。我(wo)們的(de)(de)停車場都(dou)很漂亮，有保安會看管好你的(de)(de)車，都(dou)要種樹，因為大樹底(di)下好乘涼。我(wo)們的(de)(de)洗手間都(dou)很干(gan)凈。

1994年為了提倡干(gan)凈的洗手間(jian)，我曾經(jing)在(zai)服(fu)務(wu)區的洗手間(jian)里(li)面舉行過宴會(hui)。進入天(tian)(tian)福(fu)的服(fu)務(wu)區就像進入天(tian)(tian)福(fu)的店一樣，都有小姐在(zai)30秒內給你奉茶。

我們(men)的服(fu)務(wu)區里面擴展(zhan)出了有臺灣(wan)美食城，后面有一個(ge)雕塑公(gong)園。這是一個(ge)有文化的服(fu)務(wu)區。我這樣的服(fu)務(wu)區，全世界找不出第二個(ge)。

我(wo)要讓南來北(bei)往的消費者(zhe)來到(dao)這里后，停(ting)下，感嘆：天福服務區的廁所怎(zen)么(me)那(nei)么(me)干凈，服務怎(zen)么(me)那(nei)么(me)好，小姐怎(zen)么(me)那(nei)么(me)漂亮、彬(bin)彬(bin)有(you)禮，我(wo)的車子(zi)停(ting)在這里真放心(xin)，有(you)保安幫我(wo)看守著。

不知不覺(jue)的(de)，他(ta)(ta)們做(zuo)什(shen)么(me)都會來(lai)我(wo)的(de)服(fu)務(wu)區，吃飯，上洗手間，買禮品。我(wo)要(yao)在細節上感動他(ta)(ta)們，讓他(ta)(ta)們流(liu)連(lian)忘返，沉浸在天福(fu)的(de)文(wen)化里面。

我的服務(wu)區，大廣場上(shang)有一個雕塑，叫(jiao)盼歸，刻畫一個婦女抱著孩子等(deng)待丈夫歸來。我要(yao)提醒開車到我服務(wu)區的男人，不要(yao)停留太久，洗(xi)手間使用好(hao)了(le)，茶喝好(hao)了(le)，該(gai)買的食品買好(hao)就趕快走了(le)，你的妻兒在盼你平安歸。

記者：從產品把(ba)關到包裝設計，事必躬親。在這個(ge)年紀上，會感到很累嗎？

李瑞河：不(bu)會啦(la)，我已經習慣(guan)了(le)。我17歲就(jiu)賣茶賣到現在，整(zheng)整(zheng)59年，59年如一日。雖然(ran)覺得(de)很忙，但我很充實(shi)，一天到晚在品茶室，可(ke)以喝到中(zhong)國(guo)各地方(fang)千奇百怪的(de)好茶，很滿足(zu)。

我每天早晨(chen)最好的(de)時間都會在品(pin)茶室品(pin)茶，給各地送來的(de)茶葉做(zuo)評定，茶葉要用(yong)(yong)感官品(pin)嘗，不能(neng)用(yong)(yong)儀(yi)器分(fen)析。1點半才會吃午飯。

有一個財(cai)務經(jing)理和一個學校董事會陪我一起吃飯，我們一般吃到(dao)2點半。之后再(zai)通電話(hua)，通到(dao)4點鐘(zhong)(zhong)。4點鐘(zhong)(zhong)開始(shi)我會午休。5點鐘(zhong)(zhong)開始(shi)見記者。我現在記憶力不好了(le)，76歲了(le)，比你的爺爺還要(yao)大。在這個年紀，別人都頤養天年了(le)。

包謝(xie)禮給(gei)人，會(hui)說(shuo)這點(dian)紅包給(gei)你喝茶(cha)，而不會(hui)說(shuo)給(gei)你買米買鹽，那是看你不起(qi)。

記者：財(cai)富對你來說是什么？

李瑞河：財富對我只(zhi)是(shi)數字。你問(wen)起(qi)我財富，我想(xiang)起(qi)來我明天要去(qu)昆(kun)明，我要看(kan)看(kan)我身上(shang)有沒(mei)有錢(拿出錢包看(kan)了一下，有300塊(kuai))。

人越老，錢(qian)就越沒有用(yong)。我從(cong)來不(bu)擔心錢(qian)，只(zhi)是平時(shi)會想一(yi)(yi)想，知道我現在的財富(fu)是多少，我會高興一(yi)(yi)點。

記者(zhe)：一輩(bei)子和茶(cha)(cha)打交道，一輩(bei)子愛茶(cha)(cha)，你對茶(cha)(cha)肯定有很多(duo)獨特(te)的(de)感悟。

李(li)瑞河：茶是(shi)最有(you)人(ren)(ren)情(qing)味的。請(qing)人(ren)(ren)幫忙跑腿，包謝禮(li)給(gei)人(ren)(ren)，會(hui)說這點(dian)紅(hong)包給(gei)你喝(he)茶，而(er)不會(hui)說給(gei)你買米買鹽，那是(shi)看你不起。

我們所有的(de)人情都(dou)可以從(cong)(cong)茶(cha)中體(ti)現(xian)出來。我印(yin)象(xiang)最深刻的(de)就是(shi)我和我老婆相親那(nei)天(tian)，她(ta)端(duan)了茶(cha)出來，媒人就提醒(xing)我，要我準(zhun)備紅包。我就細(xi)心(xin)看她(ta)從(cong)(cong)廚房到客廳的(de)一(yi)舉(ju)一(yi)動，看她(ta)用茶(cha)盤收(shou)茶(cha)杯(bei)的(de)細(xi)節。我兩(liang)個口袋(dai)里有兩(liang)個紅包。左邊的(de)100塊(kuai)，右邊的(de)10塊(kuai)，我最終看上了她(ta)，所以就用100塊(kuai)的(de)，要是(shi)看不上就給10塊(kuai)，呵(he)呵(he)，這就是(shi)人情味。

還有結婚(hun)當天晚上(shang)新(xin)娘要會親，就是給(gei)(gei)親戚(qi)們奉茶。這些人喝新(xin)娘茶不(bu)能白喝。我知道我的二姑(gu)最有錢(qian)，她(ta)(ta)給(gei)(gei)了(le)1000塊(kuai)，我想也不(bu)是很多。我三(san)姑(gu)比較窮，她(ta)(ta)給(gei)(gei)了(le)20塊(kuai)，但(dan)對她(ta)(ta)來說是很多了(le)。這就是人情味。

在(zai)(zai)我老(lao)家的(de)后面有(you)一條小馬路，邊上有(you)一棵龍眼(yan)樹，我祖母在(zai)(zai)樹下放一條小凳子，用(yong)米做成茶，把一個茶缸放在(zai)(zai)那里(li)，給(gei)過路的(de)人喝茶解(jie)渴。

小(xiao)時候我(wo)不知(zhi)道是什么原因，后來(lai)慢慢才(cai)知(zhi)道，這是喜宴(yan)。我(wo)們兄弟姐妹有生病了(le)，這喜宴(yan)是保(bao)佑的。所以我(wo)天(tian)天(tian)在服務區奉茶(cha)。

因為(wei)我(wo)做了很多(duo)的好事，所以那(nei)么多(duo)領導人都(dou)和(he)我(wo)平起(qi)平坐(zuo)，世界上(shang)最(zui)厲害的人都(dou)跟(gen)我(wo)一起(qi)吃過飯。我(wo)們賣茶人，有賣茶人的本事。

記(ji)者(zhe)：天福(fu)的(de)發展遇(yu)到(dao)什(shen)么問題了嗎？

李瑞河(想(xiang)了很久)：人(ren)才(cai)不夠用，所(suo)以我(wo)辦(ban)了茶學(xue)院。辦(ban)茶學(xue)院的(de)最主(zhu)要的(de)目(mu)的(de)就是為天福培養后備人(ren)才(cai)。培養更多茶方面(mian)的(de)人(ren)才(cai)。這也(ye)是我(wo)從小的(de)一個夢(meng)想(xiang)。

我(wo)的(de)能力就是(shi)這(zhe)樣，我(wo)已經(jing)超越(yue)我(wo)自己(ji)了(le)，所(suo)以我(wo)已經(jing)很(hen)滿足了(le)。這(zhe)個茶學(xue)院我(wo)20幾年前(qian)就開(kai)始想(xiang)辦。我(wo)曾經(jing)在臺灣拿到一塊(kuai)地，20公頃，本來(lai)(lai)想(xiang)開(kai)學(xue)校，后來(lai)(lai)開(kai)了(le)證券公司(si)，賠光(guang)了(le)。漳州是(shi)我(wo)圓(yuan)夢的(de)地方，所(suo)有(you)的(de)夢想(xiang)成真(zhen)，人生沒有(you)遺憾(han)了(le)。可以交(jiao)代我(wo)老祖宗。