箭牌(pai)衛浴總經理謝(xie)岳(yue)榮(rong)：競爭(zheng)對手(shou)給(gei)我們(men)留了發(fa)展(zhan)空(kong)間(jian)

謝岳榮(佛山(shan)市順德(de)區樂華陶瓷潔具有限公司董事(shi)、總(zong)經理)

九十年代初下海做整線建設承包商

記者：最近我在做(zuo)“佛山(shan)陶(tao)(tao)瓷(ci)(ci)30年(nian)”的(de)(de)訪談，中(zhong)國建(jian)筑衛生陶(tao)(tao)瓷(ci)(ci)協(xie)會組織編(bian)撰(zhuan)的(de)(de)中(zhong)國建(jian)陶(tao)(tao)史(shi)，佛山(shan)這一塊(kuai)也由我來負責。我還(huan)想單(dan)獨做(zuo)一本《佛山(shan)陶(tao)(tao)瓷(ci)(ci)30年(nian)》。所以，你(ni)這里是一定要采訪的(de)(de)。請你(ni)談一下箭牌的(de)(de)來龍(long)去脈。你(ni)最早(zao)是在東鵬吧?你(ni)在東鵬的(de)(de)時候有(you)沒(mei)有(you)箭牌?

謝岳榮：那時沒有(you)箭牌。樂華集團最早(zao)的廠是在1994年5月開工的，在樂從(cong)荷村，只(zhi)有(you)一條窯(yao)，96米(mi)長，年產50萬件。

記者：我(wo)看媒(mei)體(ti)的報道，你是先進東鵬，后來出來還開過(guo)模(mo)具廠?

謝岳(yue)榮：1984年我(wo)(wo)從景德鎮(zhen)陶(tao)瓷學院畢業，7月31日到石灣，分到東(dong)平陶(tao)瓷廠(chang)。東(dong)平廠(chang)1995年改名東(dong)鵬，我(wo)(wo)做到1992年就(jiu)走了(le)。在廠(chang)里，我(wo)(wo)從技(ji)術員開始，做到工(gong)程師(shi)，再到技(ji)術科(ke)副科(ke)長、車間主任(ren)，1987年開始當副廠(chang)長。

記者：從1984年到1992年，做了8年瓷(ci)磚。原來(lai)在(zai)瓷(ci)磚方面你也是專家(jia)。

謝岳(yue)榮：我(wo)(wo)一開(kai)始就是做瓷(ci)磚。1992年9月1日從(cong)東鵬出來，幫別人籌建瓷(ci)磚廠，比如南(nan)莊的吉利、醒群(qun)、東村等(deng)陶(tao)瓷(ci)廠，從(cong)工藝、窯爐、施釉線到干(gan)燥器(qi)等(deng)，連陶(tao)瓷(ci)生產線帶技術(shu)都(dou)是由我(wo)(wo)們(men)承建的。當時(shi)已經流(liu)行這種(zhong)“交鑰匙工程”。

記者：等于南莊(zhuang)幾個主(zhu)要做陶瓷的村都(dou)幫他(ta)們建了一條線。

謝岳榮(rong)：我們(men)當時(shi)做的(de)還(huan)是第一(yi)代窯——燒柴油的(de)輥(gun)道窯，我是和(he)霍松(song)、霍振(zhen)輝等(deng)四(si)個(ge)人一(yi)起(qi)干的(de)。

后來，我們陸續(xu)在清遠(yuan)、高要、北流，包(bao)括江西景德鎮面磚(zhuan)廠，一共(gong)做(zuo)了17條窯爐。

記者：1992年的時候現在一些成功的企業家比如(ru)鮑杰軍等才剛剛到佛陶，而當時你(ni)們已經開始做整線承(cheng)建商了。

謝(xie)岳榮：幫(bang)人家建廠從1992年9月(yue)做到1994年5月(yue)。1994年我們(men)自己建樂華廠后(hou)，這些業務持續到1995年就停止(zhi)了(le)。因為忙不(bu)(bu)過來，所(suo)以我們(men)后(hou)面(mian)就不(bu)(bu)接(jie)了(le)。

建華廠是上華系企業的“祖師爺”

記(ji)者：當時(shi)你們(men)入行的時(shi)候，衛生(sheng)潔具這一塊兒，是不是只有佛陶(tao)集團在(zai)做?當時(shi)情況怎么(me)樣?

謝岳榮：當時衛(wei)生(sheng)潔具還是(shi)比較紅火。彩洲、鉆(zhan)石(shi)、石(shi)灣建陶廠生(sheng)產的(de)“石(shi)灣牌”都是(shi)做(zuo)潔具，在樂(le)從鎮(zhen)上(shang)(shang)(shang)(shang)華(hua)鄉有個上(shang)(shang)(shang)(shang)華(hua)廠，我們早期就(jiu)是(shi)學(xue)上(shang)(shang)(shang)(shang)華(hua)。我的(de)岳父霍新是(shi)從石(shi)灣建華(hua)廠出來的(de)，他出來之后就(jiu)做(zuo)了上(shang)(shang)(shang)(shang)華(hua)。1994年，我們共同創(chuang)辦了箭(jian)牌，技(ji)術上(shang)(shang)(shang)(shang)由(you)上(shang)(shang)(shang)(shang)華(hua)幫忙，經營則(ze)由(you)我負責(ze)。

記者：霍新先生是哪一年離開建華廠的?

謝岳榮：1992年。

記者：你們的企業名稱上華、樂華跟建華一樣，名字(zi)當中(zhong)都有一個“華”字(zi)，是不是有這么一種“裙帶關系”的情結在里面?

謝岳榮：起(qi)(qi)名(ming)的時候應該有(you)考慮這一(yi)點(dian)，所以都(dou)用了(le)一(yi)個“華(hua)”字。說(shuo)起(qi)(qi)來，建(jian)華(hua)確實就是(shi)我們的祖師爺，我們還是(shi)與佛陶有(you)關(guan)啊。

記者：后來上華系企業品牌是哪幾個?

謝岳(yue)(yue)榮：上(shang)華(hua)廠是(shi)我(wo)岳(yue)(yue)父和大舅哥，還有大舅哥的(de)老(lao)表馮釗、簡信(xin)幾個合伙的(de)。上(shang)華(hua)廠后來不讓(rang)辦(ban)(ban)，停掉了(le)，就分家各(ge)做各(ge)的(de)，大舅哥辦(ban)(ban)了(le)美嘉華(hua)，老(lao)表們則承(cheng)包了(le)金牌(pai)、澳斯曼、吉美。大舅哥的(de)廠我(wo)也參(can)與了(le)，以前有股份，現在都給他了(le)。

記者：你大舅(jiu)哥是?

謝(xie)岳(yue)榮：大舅哥(ge)就是霍振輝。

記者：前面(mian)你是說上華當(dang)時被迫關(guan)停了?

謝(xie)岳榮(rong)：是(shi)，因為環保問(wen)題。地方也是(shi)租的。美(mei)嘉華是(shi)二舅哥霍(huo)信棠在管。我(wo)和美(mei)加(jia)華的總經理(li)鄧廣深是(shi)連襟關系。

記(ji)者：哦，等于是(shi)花開兩枝，一邊是(shi)他們(men)承包(bao)的(de)三個(ge)品牌(pai)(pai)(pai)，一邊是(shi)你們(men)箭牌(pai)(pai)(pai)幾個(ge)品牌(pai)(pai)(pai)——法恩莎、箭牌(pai)(pai)(pai)、安華，你們(men)這(zhe)幾個(ge)品牌(pai)(pai)(pai)的(de)先后順(shun)序是(shi)怎么(me)樣(yang)的(de)，現在(zai)總(zong)計(ji)有幾條生產線?

謝岳榮：1994年(nian)成(cheng)立(li)箭牌，1999年(nian)成(cheng)立(li)法恩莎，2003年(nian)成(cheng)立(li)安華(hua)，2010年(nian)與意大利合作成(cheng)立(li)賽維亞——賽維亞原來是做(zuo)瓷磚，也有(you)衛浴(yu)，是與意大利公司合作在做(zuo)。

記者：你們做瓷磚是(shi)從2007年開始的?

謝岳(yue)榮：2006年籌建，2007年正式(shi)開始(shi)。現在我們瓷(ci)磚廠(chang)有3個，四會基地(di)4條(tiao)線(1條(tiao)拋光線、2條(tiao)拋釉線，1條(tiao)仿古(gu)線)，南雄基地(di)1條(tiao)拋光線，景德(de)鎮(zhen)(zhen)基地(di)2條(tiao)線(瓷(ci)片+仿古(gu)磚)。衛浴方面，樂從以前3條(tiao)線現在改成2條(tiao)線，高(gao)明(ming)5條(tiao)線，景德(de)鎮(zhen)(zhen)1條(tiao)線，山(shan)東德(de)州1條(tiao)線。

記者：看來生(sheng)產線(xian)并不多，為何(he)產量(liang)這么高?

謝岳榮(rong)：我們(men)建的是大(da)窯，最(zui)大(da)的一天生產(chan)(chan)(chan)3200-3500件。山(shan)東、景德鎮(zhen)都(dou)是這種(zhong)大(da)窯——窯寬4.5米(mi)(mi)(mi)，長(chang)148米(mi)(mi)(mi)。我們(men)的寬體(ti)窯可一次(ci)放(fang)8件產(chan)(chan)(chan)品。高(gao)明的窯長(chang)也有(you)130多米(mi)(mi)(mi)，日(ri)產(chan)(chan)(chan)2000-2500件。用寬體(ti)窯，可以(yi)節(jie)能，更加(jia)高(gao)效。樂從原(yuan)來4條線，現(xian)在(zai)是3條，其實產(chan)(chan)(chan)量并沒有(you)減(jian)少。

競爭對手給我們留了發展空間

記者：你們(men)的(de)產能我清楚了。箭(jian)牌在中國或者說在佛山(shan)，做(zuo)到(dao)目(mu)前的(de)規模及影響(xiang)力，是否與早期(qi)品(pin)牌意識比(bi)較強有關(guan)?你們(men)在終端的(de)廣(guang)告投入上還是花了很大功夫(fu)，為什(shen)么(me)箭(jian)牌比(bi)別人做(zuo)得規模大、名聲響(xiang)?相反(fan)佛山(shan)其(qi)他衛(wei)浴品(pin)牌，比(bi)如佛陶集團下面的(de)品(pin)牌規模就沒(mei)做(zuo)起(qi)來，這是不是與體制也(ye)有關(guan)?

謝(xie)岳榮：主(zhu)要(yao)還是(shi)機會。體制也(ye)可能有關。鉆石、彩洲能人有的是(shi)，但體制有缺陷，這就給(gei)了我們(men)機會。

記者：和你們同期，佛山做潔具(ju)的(de)民營企業也(ye)不少(shao)，比如東鵬(peng)、新明(ming)珠、新中源都有衛(wei)浴，但規模目前都不夠，這是為什么?

謝岳榮：可能(neng)是因為他們把潔具(ju)當配套來做吧。

記者：另(ling)外，我好奇的是，上華為什么后來就(jiu)沒有做起來?

謝岳榮：上華比(bi)我們樂(le)華早做兩年(nian)多。雖然大(da)家(jia)都是自家(jia)人，但(dan)對外也是競爭關系，因為外面的客(ke)戶不知(zhi)道我們是一家(jia)人。

記者(zhe)：上華是誰(shui)在(zai)主管?

謝岳榮：是岳父在管，但其實主要是馮(feng)釗管，他抓銷售。

記者：上華有很多(duo)佛(fo)陶過(guo)去的人(ren)，文化上應(ying)該還(huan)有佛(fo)陶基因的影響，而你(ni)這(zhe)邊沒有。

謝(xie)岳榮：他(ta)們的(de)銷售(shou)人員中的(de)確(que)有佛(fo)陶過來的(de)。這邊(bian)一直是我當總經理，工廠、營銷都是我負責。當時南莊還有一個恒華廠，后被新明(ming)珠收購了，也(ye)就是現在的(de)冠珠衛浴。還有一個恒利威，就是東(dong)鵬(peng)潔具的(de)前身(shen)，也(ye)是被收購的(de)。

記者：新中源的(de)衛(wei)浴(yu)主要在清遠做。前年好(hao)象(xiang)派(pai)拉素這個品牌也停了，現(xian)在專注(zhu)于新中源衛(wei)浴(yu)。

謝岳榮：當時全國做(zuo)得好的，主要有唐山(shan)惠達、重(zhong)慶(qing)四維、山(shan)東(dong)美(mei)林——美(mei)林原(yuan)來是山(shan)東(dong)的企(qi)業，后來被(bei)臺灣的成(cheng)霖收購了。

記者：行業中有“北惠達(da)、南箭牌”的說(shuo)法(fa)，現(xian)在(zai)從規(gui)模上來說(shuo)箭牌應該強一(yi)點吧，但你們是(shi)(shi)三(san)個品牌，他(ta)們只是(shi)(shi)單一(yi)品牌。

謝岳榮：其(qi)實惠達還有(you)一個杜(du)菲妮。

記者：對，定位比惠達更(geng)高一點。

謝岳榮：之前他們還有一個金惠達，但(dan)沒做好，所以才搞的(de)杜(du)菲妮。我們推出(chu)法恩莎時(shi)，四維(wei)、惠達就推出(chu)了金四維(wei)、金惠達，也做高(gao)端市場。

出口追求自主品牌

記者：金四維、金惠(hui)達(da)(da)，名字中都(dou)有(you)個“金”字，看來(lai)都(dou)是(shi)想做高(gao)端。長葛好像也(ye)有(you)金惠(hui)達(da)(da)品牌，應該彼此之間沒(mei)有(you)關系(xi)。另外有(you)一個問題是(shi)，早期惠(hui)達(da)(da)選擇(ze)以(yi)出口為(wei)主，你們(men)為(wei)什么以(yi)內(nei)銷為(wei)主，你們(men)的(de)出口怎么樣?

謝岳榮(rong)：因為我們(men)早(zao)期缺(que)乏人才，出口(kou)沒做(zuo)好(hao)，所以就(jiu)沒有用(yong)心去把這(zhe)塊(kuai)做(zuo)大。于(yu)是(shi)我們(men)就(jiu)把更多精力(li)用(yong)來做(zuo)國(guo)內。

記者：原(yuan)來(lai)是這樣。就像(xiang)前面有一(yi)塊石頭(tou)擋(dang)住(zhu)了，樹就往另外一(yi)邊長。惠達好像(xiang)是2006年(nian)就開始把一(yi)部分(fen)注意力轉移到國內市場(chang)。

謝岳榮：惠達是2008年(nian)轉(zhuan)做(zuo)國(guo)(guo)內(nei)(nei)的，之前出口做(zuo)得好(hao)，把(ba)國(guo)(guo)內(nei)(nei)的產能都消化(hua)了，直到全球金融危機到來，他們才轉(zhuan)做(zuo)國(guo)(guo)內(nei)(nei)。

記者(zhe)：2002年，中國加入WTO之(zhi)后，瓷磚做出口(kou)就更容易，潔具做出口(kou)是否比瓷磚要難點?

謝岳榮：打自有品牌(pai)(pai)出口才不容易。我們(men)就想在出口時(shi)打自有品牌(pai)(pai)，但(dan)前期需要各(ge)種認證，門檻很(hen)高。如果(guo)貼(tie)牌(pai)(pai)，價(jia)格(ge)便宜(yi)，肯定可(ke)以做(zuo)，可(ke)是(shi)又掙(zheng)不到錢(qian)，又掙(zheng)不到名——沒有品牌(pai)(pai)等于沒有無形資產的積累，光(guang)掙(zheng)出口退稅有何(he)用?

記(ji)(ji)者(zhe)：2011年你好像跟(gen)記(ji)(ji)者(zhe)進成(cheng)立了一個出口(kou)公司?

謝(xie)岳榮：記(ji)者(zhe)進在(zai)新中源(yuan)做(zuo)過。我們(men)合資成立的(de)出(chu)口(kou)(kou)公(gong)司，只做(zuo)瓷磚，潔(jie)具出(chu)口(kou)(kou)是我們(men)出(chu)口(kou)(kou)部自己(ji)(ji)做(zuo)。我們(men)自己(ji)(ji)的(de)出(chu)口(kou)(kou)部也做(zuo)瓷磚出(chu)口(kou)(kou)。這家出(chu)口(kou)(kou)公(gong)司是獨立的(de)，我們(men)占(zhan)股60%，記(ji)者(zhe)進占(zhan)40%，名稱叫樂頤陶。

記者：你們現(xian)在(zai)出口與國(guo)內銷售的比例是多少(shao)?

謝岳(yue)榮：出(chu)口很少(shao)，只占5%左右。惠達早期出(chu)口占比達到70-80%，現在(zai)可能是五五開(kai)。

整體衛浴的概念就(jiu)是從產品線延伸出來(lai)的

記者(zhe)：你對品(pin)牌(pai)在(zai)國內(nei)市場的推(tui)廣怎么看(kan)?早期在(zai)推(tui)廣投入上(shang)，股東之間，或者(zhe)說決(jue)策層有無不(bu)同意見?

謝岳榮：我(wo)們(men)(men)是家族企業(ye)，沒什(shen)么不(bu)同意見(jian)。我(wo)覺得主要是競爭對手給(gei)我(wo)們(men)(men)留下了發展空間，我(wo)們(men)(men)的(de)(de)機會(hui)比較好;再(zai)加上我(wo)們(men)(men)是專(zhuan)業(ye)人(ren)士做產(chan)品，產(chan)品的(de)(de)釉面質量(liang)、沖洗功(gong)能比別人(ren)好，設計又(you)新穎一些(xie)。我(wo)們(men)(men)連體座便器做得比較早，當別人(ren)還在(zai)做分體的(de)(de)時(shi)候(hou)，我(wo)們(men)(men)的(de)(de)連體已經(jing)占(zhan)了80-90%的(de)(de)份(fen)額(e)。目前我(wo)們(men)(men)產(chan)品分體5%都不(bu)到。

記(ji)者：連體是什么時候開始做的?

謝岳榮：我們是1995年開始做連體(ti)的。分(fen)體(ti)容(rong)易(yi)做，連體(ti)技術難度大一(yi)些(xie)。惠達(da)(da)當時來人參觀，感到很驚訝(ya)，問(wen)我們怎么做出這么多連體(ti)坐(zuo)便器?沖水功能還是連體(ti)好，而且節水。我們的產(chan)品(pin)達(da)(da)到一(yi)級(ji)水效的占35%以上。

另(ling)外，我們(men)產品線也豐富，從(cong)(cong)1998年(nian)開始(shi)做浴(yu)缸、浴(yu)房，做浴(yu)室(shi)柜是從(cong)(cong)2005年(nian)開始(shi)，2005年(nian)、2006年(nian)又開始(shi)做水龍(long)頭(tou)(包括花(hua)灑(sa)、五金掛件(jian))，2007年(nian)、2008年(nian)做感應器(qi)(qi)、智能座便器(qi)(qi)。

記(ji)者：是(shi)的(de)，你們較早(zao)就從衛生陶瓷(ci)向大衛浴(yu)產(chan)品線(xian)延(yan)伸，現在整體衛浴(yu)的(de)概念就是(shi)產(chan)品線(xian)延(yan)伸出來的(de)。

謝岳榮：我(wo)們是多品牌(pai)、全產品，我(wo)們當時的(de)口(kou)號(hao)是“打(da)造一個舒適的(de)衛浴(yu)空間”。2007年我(wo)們又開始做瓷(ci)磚。

記者(zhe)：媒體是2010年福建南安大(da)上陶(tao)瓷潔具生產線之后才提“全產品(pin)”這個概念的，其實(shi)(shi)你們早(zao)就(jiu)已經實(shi)(shi)現了(le)。

謝岳榮：是的。

記者：我看你(ni)們近年來還跨界到廚柜(ju)、衣(yi)柜(ju)?

謝岳榮：廚(chu)柜、衣柜是(shi)2010年籌(chou)建的，2011年投產(chan)——高明廠投產(chan)，后來在湖北(bei)應城再投資，目前還(huan)沒投產(chan)。

記(ji)者(zhe)：你們(men)現在的產品線延伸到廚(chu)柜了(le)，走出了(le)衛生(sheng)間，這已經跨過了(le)衛浴這條線?

謝岳榮：屬(shu)大(da)(da)家居(ju)范疇(chou)。廚(chu)柜、衣柜、浴(yu)室柜，都是(shi)家居(ju)概念。從(cong)浴(yu)室柜向廚(chu)柜、衣柜延伸做起(qi)來還(huan)是(shi)比(bi)較容易(yi)。目(mu)前我們(men)有(you)全中國最大(da)(da)的浴(yu)室柜廠，共計有(you)5個廠。2013年我們(men)衛浴(yu)這一塊兒(er)屬(shu)于陶瓷件范圍的銷售占(zhan)比(bi)只有(you)45%。

記者：包括瓷磚嗎?

謝岳榮(rong)：不包括，只是指衛浴這一塊兒的陶瓷(ci)件。瓷(ci)磚去年(nian)銷售為8億(yi)，2013年(nian)想突(tu)破(po)10億(yi)。

記者：現在三個(ge)品牌(pai)整體情況如(ru)何(he)?

謝岳榮：38億吧。估(gu)計惠達也差不(bu)多，陶瓷潔(jie)具(ju)這一塊他們(men)的量比(bi)我們(men)大(da)，聽(ting)說(shuo)有17條窯，近年在唐山做(zuo)了(le)個大(da)基(ji)地(di)。

基地建設速度要跟終端(duan)銷售(shou)能力匹配

記者：回頭(tou)看2008年(nian)的擴張，當年(nian)你(ni)們應該說還(huan)是抓住了(le)機會。新中源也拿了(le)不少地，但在基地瓷磚(zhuan)生產(chan)與營銷這一塊(kuai)好像并不順(shun)利(li)。

謝岳(yue)榮：我們也拿(na)到了地(di)。但要(yao)看(kan)拿(na)地(di)的目的，拿(na)地(di)的目的應該是搞(gao)生產。以(yi)前(qian)政府招商(shang)力(li)度(du)大，拿(na)地(di)就容(rong)易，現(xian)在(zai)政府招商(shang)力(li)度(du)沒那么(me)大，現(xian)在(zai)拿(na)地(di)指標控制得比較死。

記者：你們那時(shi)一共(gong)拿了(le)多少(shao)地?

謝(xie)岳榮：我們在(zai)(zai)山東德(de)州有(you)600畝(mu)地(di);在(zai)(zai)景德(de)鎮有(you)2300畝(mu)地(di);在(zai)(zai)廣東南雄有(you)800畝(mu)地(di);在(zai)(zai)四會(hui)有(you)800畝(mu)地(di);在(zai)(zai)高(gao)明有(you)400畝(mu)地(di)。我們不算多，新(xin)中(zhong)源(yuan)可能有(you)2萬畝(mu)地(di)。

記(ji)者：有些企(qi)業(ye)拿地(di)是(shi)(shi)經(jing)營資(zi)產(chan)，把土地(di)資(zi)產(chan)不(bu)斷做(zuo)(zuo)大，你們是(shi)(shi)做(zuo)(zuo)實體經(jing)濟，主要靠(kao)生產(chan)經(jing)營獲取(qu)正(zheng)常的利潤，土地(di)增值是(shi)(shi)附帶的效益。

謝岳榮：基地建(jian)(jian)設(she)要根據銷售能力，一(yi)條一(yi)條建(jian)(jian)生(sheng)(sheng)產(chan)線。我(wo)們(men)(men)不能按政府(fu)的要求來建(jian)(jian)生(sheng)(sheng)產(chan)線。我(wo)們(men)(men)在(zai)山東(dong)德州和江西景德鎮(zhen)，實際都(dou)有2條窯(yao)，另外一(yi)條只是(shi)建(jian)(jian)好(hao)了(le)但沒(mei)點火(huo)。等銷售情況好(hao)了(le)我(wo)們(men)(men)就點火(huo)，不好(hao)就暫(zan)時不點火(huo)。建(jian)(jian)生(sheng)(sheng)產(chan)線會壓很多資金。潔具生(sheng)(sheng)產(chan)線建(jian)(jian)設(she)周期兩年，其中(zhong)建(jian)(jian)廠(chang)要一(yi)年半，試產(chan)還(huan)要半年。

記(ji)者：瓷磚(zhuan)生(sheng)產線建設速度快(kuai)的(de)半年就(jiu)可(ke)以(yi)點火。

謝岳榮：所以我(wo)們會預備(bei)產能。因為土地(di)珍貴，我(wo)們的廠(chang)房(fang)都是(shi)(shi)四(si)層，四(si)層都是(shi)(shi)車(che)間，每層2萬(wan)平米，共8萬(wan)平方米。光建成廠(chang)房(fang)就(jiu)要(yao)10個月，設備(bei)安裝要(yao)半(ban)年(nian)，加上春節放假，就(jiu)是(shi)(shi)一年(nian)半(ban)的時間。所以我(wo)們提(ti)前(qian)(qian)規(gui)劃(hua)，提(ti)前(qian)(qian)建成，預備(bei)旺季(ji)來(lai)臨后，一招工馬上就(jiu)能投產。

“很多企業在走我們以前走過的路”

謝岳(yue)榮(rong)：瓷(ci)磚人(ren)(ren)工不多，潔具(ju)(ju)人(ren)(ren)工要多。瓷(ci)磚銷售波動性大(da)(da)，是一批(pi)接地(di)一批(pi)出貨，一個(ge)工程(cheng)一個(ge)工程(cheng)出貨的(de)。潔具(ju)(ju)是一件(jian)(jian)一件(jian)(jian)地(di)賣，當然也可以(yi)做(zuo)工程(cheng)。從(cong)量上看，一條潔具(ju)(ju)窯(yao)爐(lu)至少配五條瓷(ci)磚窯(yao)爐(lu)，做(zuo)同一個(ge)工程(cheng)，假如潔具(ju)(ju)是20萬，瓷(ci)磚就(jiu)是100萬。潔具(ju)(ju)不容(rong)易(yi)做(zuo)大(da)(da)，瓷(ci)磚要做(zuo)到10億(yi)很容(rong)易(yi)，潔具(ju)(ju)做(zuo)到10億(yi)不容(rong)易(yi)，因為潔具(ju)(ju)的(de)使用量是有限的(de)。

記者(zhe)：在(zai)工程中(zhong)，即(ji)使(shi)投(tou)入(ru)同樣的(de)精力去投(tou)標，去公關，而即(ji)便中(zhong)標，潔(jie)具份(fen)額也(ye)占不到瓷磚的(de)五分之一。你們(men)(men)同時也(ye)做瓷磚，是否有在(zai)終端配套(tao)銷售的(de)意圖?現(xian)在(zai)衛(wei)浴(yu)在(zai)終端還是各走各的(de)嗎?佛山只(zhi)有你們(men)(men)是大衛(wei)浴(yu)配瓷磚模(mo)式。這(zhe)種(zhong)模(mo)式做起來還是有些難度吧(ba)?

謝岳(yue)榮(rong)：做(zuo)(zuo)什么都不(bu)(bu)容(rong)易(yi)，關鍵是要(yao)看(kan)你的(de)(de)決心。從戰略來(lai)說，既(ji)有潔具(ju)又有瓷(ci)(ci)磚(zhuan)(zhuan)并(bing)不(bu)(bu)矛盾，接到潔具(ju)也可(ke)以(yi)(yi)做(zuo)(zuo)瓷(ci)(ci)磚(zhuan)(zhuan)，接到瓷(ci)(ci)磚(zhuan)(zhuan)也可(ke)以(yi)(yi)做(zuo)(zuo)潔具(ju)，品(pin)牌(pai)(pai)、資源是可(ke)以(yi)(yi)共享(xiang)的(de)(de)。但問題(ti)是，同(tong)一(yi)個(ge)團隊做(zuo)(zuo)兩樣(yang)(yang)事(shi)肯(ken)定做(zuo)(zuo)不(bu)(bu)好。我們現在(zai)的(de)(de)看(kan)法是，同(tong)一(yi)品(pin)牌(pai)(pai)下(xia)延伸的(de)(de)每一(yi)個(ge)品(pin)類都要(yao)專業(ye)人士做(zuo)(zuo)，在(zai)產品(pin)開(kai)發(fa)上(shang)要(yao)多(duo)元化，在(zai)營(ying)銷(xiao)上(shang)要(yao)專業(ye)化。我們現在(zai)瓷(ci)(ci)磚(zhuan)(zhuan)事(shi)業(ye)部、衛(wei)浴(yu)事(shi)業(ye)部是分開(kai)的(de)(de)，要(yao)求經銷(xiao)商(shang)也要(yao)這(zhe)樣(yang)(yang)分開(kai)做(zuo)(zuo)事(shi)。

記(ji)者(zhe)：那在(zai)終端展示上是否瓷磚、衛(wei)浴(yu)可以一起?

謝岳(yue)榮：早期做過瓷磚、衛(wei)浴一(yi)(yi)(yi)體化(hua)的(de)(de)專賣(mai)(mai)(mai)店，一(yi)(yi)(yi)邊瓷磚一(yi)(yi)(yi)邊衛(wei)浴這樣搭配起來，結(jie)果顧此失彼。表面看(kan)能(neng)一(yi)(yi)(yi)站式購(gou)齊，但導(dao)購(gou)員(yuan)不(bu)專業，只(zhi)賣(mai)(mai)(mai)自(zi)己(ji)熟(shu)悉(xi)的(de)(de)。比(bi)如早先是(shi)賣(mai)(mai)(mai)衛(wei)浴的(de)(de)，瓷磚他(ta)就賣(mai)(mai)(mai)得(de)不(bu)好(hao)，因為(wei)導(dao)購(gou)人員(yuan)以前都是(shi)賣(mai)(mai)(mai)衛(wei)浴的(de)(de)。現(xian)在(zai)分開(kai)各賣(mai)(mai)(mai)各的(de)(de)，瓷磚就不(bu)能(neng)賣(mai)(mai)(mai)不(bu)好(hao)。一(yi)(yi)(yi)個(ge)人的(de)(de)精力(li)跟能(neng)力(li)是(shi)有限的(de)(de)。

記者：聽謝(xie)岳榮總(zong)這么說，走到現在，搞綜合(he)店(dian)，陶瓷衛(wei)浴(yu)打包賣(mai)還(huan)不(bu)成(cheng)熟?

謝岳榮：這是一(yi)廂情愿的事情。消費者不認為綜合店就好(hao)。專(zhuan)業(ye)的才好(hao)。很多(duo)人做單品(pin)類時，我們已(yi)經多(duo)品(pin)類經營;當(dang)人家提配套時，我們提專(zhuan)業(ye)化(hua)。

記者(zhe)：你們這是先拉寬產品線(xian)，再走到專(zhuan)業化的路子。所以，一(yi)路走來，你們是一(yi)直(zhi)在引領著行業潮(chao)流。

謝岳榮：現(xian)在很多企業在走(zou)我(wo)們(men)以前走(zou)過的(de)路，因(yin)為看到(dao)我(wo)們(men)成功了。

在用人方面我確實有陶院情結

記者：在內部管(guan)理(li)上，你(ni)們這(zhe)個(ge)企業(ye)也是個(ge)很有(you)特色的企業(ye)。你(ni)有(you)很嚴(yan)重的陶(tao)院情結。聽說箭牌每年(nian)都(dou)要向陶(tao)院要人，這(zhe)是基于什么思路(lu)?

謝岳榮：我(wo)們(men)是(shi)從(cong)(cong)1997年(nian)開始(shi)大量引(yin)進陶院的(de)(de)人(ren)。我(wo)們(men)企業(ye)里(li)陶院的(de)(de)人(ren)最多(duo)，我(wo)是(shi)有(you)校友情結的(de)(de)，因為陶院的(de)(de)人(ren)比較自律，不會亂(luan)來。首先有(you)認同感，大家是(shi)校友好辦事。第二，大家都是(shi)專(zhuan)(zhuan)業(ye)人(ren)士——從(cong)(cong)工(gong)(gong)藝(yi)、機(ji)械、工(gong)(gong)商管理、工(gong)(gong)業(ye)設計到財務，除了(le)土建沒有(you)，其(qi)他專(zhuan)(zhuan)業(ye)陶院都有(you)，陶院的(de)(de)專(zhuan)(zhuan)業(ye)設置(zhi)符合(he)企業(ye)需求。

陶(tao)院也向我(wo)們(men)傾斜(xie)，每年(nian)我(wo)們(men)都是(shi)提(ti)前(qian)招工，不是(shi)跟其他企業(ye)一(yi)(yi)樣等到開(kai)招聘會時才去招工，我(wo)們(men)提(ti)前(qian)一(yi)(yi)兩(liang)個月，優先挑選，確(que)保(bao)管(guan)理團隊(dui)的綜合素質(zhi)。我(wo)們(men)衛(wei)浴(yu)有(you)(you)4個事業(ye)部，瓷磚(zhuan)有(you)(you)3個事業(ye)部，廚柜(ju)有(you)(you)1個事業(ye)部，8個事業(ye)部中只(zhi)有(you)(you)3個事業(ye)部老(lao)總不是(shi)陶(tao)院畢業(ye)的——即廚柜(ju)、法(fa)恩莎瓷磚(zhuan)、安華衛(wei)浴(yu)不是(shi)，其他的都是(shi)。

記(ji)者：早期創業時，我聽說也(ye)是有很多同學加盟樂華?你同班同學現在有幾個在你的企(qi)業里?

謝岳榮：有兩個同(tong)班同(tong)學——箭牌(pai)生產技術總監(jian)程盛品，南雄基地的(de)老總金波——他原(yuan)來在樂從這邊當廠長。還有兩個同(tong)屆的(de)校友——嚴邦平、方(fang)春，他倆(lia)是機械系的(de)同(tong)班同(tong)學。樂華企業里(li)，管理層70%是陶(tao)院的(de);廠長以(yi)上，負責營銷的(de)經理，大多是校友;車間管理人員，班長以(yi)上，至少50%是陶(tao)院的(de)。

記者：陶院校友這么多(duo)，不擔心帶來一些負面問題嗎?比如一個(ge)地方來的(de)人太(tai)多(duo)了的(de)話，風(feng)格(ge)固化，因為沒有更(geng)多(duo)新鮮血液的(de)加入?

謝岳(yue)榮：有(you)利有(you)弊(bi)。陶院的人多了(le)，外(wai)來的被(bei)排斥，可能(neng)會有(you)這樣(yang)的問題。

記(ji)者：是因為(wei)你的(de)陶院(yuan)情結，還是用慣了陶院(yuan)的(de)人?

謝岳榮：我們選(xuan)拔干部，以內部競聘為主(zhu)。新開(kai)拓的(de)業(ye)務(wu)，外聘為主(zhu);原來的(de)業(ye)務(wu)，內部提(ti)拔為主(zhu)。除老總以外，班長(chang)以上(shang)的(de)崗位，都是競聘上(shang)崗。只要有(you)才(cai)能，不管是誰都有(you)機會上(shang)位。

最近(注：4月1日)嚴邦平與方春對調，他們(men)一到(dao)崗就給我提(ti)出了很多問題，說原來哪個沒做好。我就覺得(de)他是真地看出問題了。因為之(zhi)前在各自熟悉的(de)領(ling)域，問題會熟視無睹。方春原來在箭牌(pai)，現在法恩莎，嚴邦平與之(zhi)相(xiang)反。

同(tong)樣(yang)一(yi)個品牌，有做(zuo)(zuo)得好(hao)(hao)(hao)的(de)，有做(zuo)(zuo)得不好(hao)(hao)(hao)的(de)，在(zai)(zai)同(tong)一(yi)個市場，比如說(shuo)是在(zai)(zai)石家(jia)莊，一(yi)山不容二虎，對于(yu)經銷商(shang)而言，箭(jian)牌做(zuo)(zuo)得好(hao)(hao)(hao)，肯定安華(hua)就(jiu)做(zuo)(zuo)得不太好(hao)(hao)(hao)。換了(le)(le)老總，他(ta)把好(hao)(hao)(hao)的(de)差(cha)的(de)一(yi)對比，就(jiu)找到差(cha)距了(le)(le)，他(ta)就(jiu)會要求(qiu)經銷商(shang)，“人家(jia)箭(jian)牌的(de)做(zuo)(zuo)那么好(hao)(hao)(hao)，你安華(hua)的(de)不能做(zuo)(zuo)這么差(cha)。”不用我提意見，增長點(dian)在(zai)(zai)哪里，他(ta)們自己都知(zhi)道。

對內扁平化管理 對外不與經銷商爭利

記者：多(duo)品(pin)牌(pai)戰略(lve)在梳(shu)理的(de)過(guo)程當中，你們幾(ji)個品(pin)牌(pai)的(de)定位是怎么定的(de)?好像差(cha)距不是很大。

謝岳榮：品牌價(jia)格相差都在(zai)10-15%。最高是(shi)法(fa)恩莎，之后(hou)是(shi)箭牌，之后(hou)是(shi)安華。

記者：風格上有什么差異?

謝(xie)岳榮：品(pin)牌(pai)訴求上，箭(jian)牌(pai)的品(pin)牌(pai)訴求是(shi)(shi)(shi)(shi)舒適，法恩莎是(shi)(shi)(shi)(shi)藝術，安華是(shi)(shi)(shi)(shi)功能。這幾年我們(men)的廣告(gao)訴求是(shi)(shi)(shi)(shi)這樣說的，價(jia)格也是(shi)(shi)(shi)(shi)區(qu)別對待。

記者：管(guan)理上，你們追求的是扁平化管(guan)理?

謝岳榮(rong)：扁平(ping)化效(xiao)率更高。公司副總(zong)霍振輝負責(ze)生產(chan)技術，事(shi)(shi)業(ye)部(bu)老總(zong)由(you)我直(zhi)管(guan)(guan)(guan)，基地老總(zong)由(you)我直(zhi)管(guan)(guan)(guan)。基地老總(zong)管(guan)(guan)(guan)生產(chan)，銷售由(you)事(shi)(shi)業(ye)部(bu)老總(zong)管(guan)(guan)(guan)，經(jing)銷商也(ye)是事(shi)(shi)業(ye)部(bu)老總(zong)管(guan)(guan)(guan)。

記者：你們的經銷商一般都做得(de)很長久。

謝岳榮：對經銷(xiao)(xiao)商，我們(men)有(you)市(shi)場保護(hu)，實行的是區域獨家(jia)經銷(xiao)(xiao)制(zhi)，不是代理制(zhi)。一(yi)個城(cheng)市(shi)只有(you)一(yi)個經銷(xiao)(xiao)商，對他(ta)們(men)，我們(men)有(you)裝(zhuang)修補貼(tie)、廣告(gao)支持(chi)等(deng)。

記者：在當前終端(duan)急(ji)劇變化的情況下(xia)，你們(men)怎么(me)解決渠道下(xia)沉問題?

謝岳榮：經銷商完(wan)不成任務的，地(di)盤割小，甚至換人。我們通過(guo)這樣的方法(fa)來施(shi)加(jia)壓力，用扁平(ping)化管理的方式。

記者：你們(men)有(you)無(wu)跟經銷商做合(he)資公司?唯美集團等現在都在做。

謝岳榮：沒有，我們認(ren)為不(bu)能跟經銷商(shang)爭利。一參(can)股就成了“國營單位”。這種做法是有后患的。

記者：你覺得(de)瓷磚跟衛浴的經銷商(shang)經營上區別在哪里(li)?

謝岳榮：衛浴零售多，瓷磚工(gong)程量大。

記者：現(xian)在(zai)華(hua)耐、匯泉(quan)等(deng)(deng)大經銷商都在(zai)搞房(fang)地產(chan)，實行(xing)跨界經營。華(hua)耐在(zai)江西九江、吉安等(deng)(deng)地建家(jia)居(ju)大賣場，聽說(shuo)你們(men)和唯美都有參與?

謝岳(yue)榮：有(you)參與(yu)，只是一點點。

記者：你(ni)們的經銷商跨(kua)界(瓷(ci)磚、衛浴)的多嗎?

謝岳榮：多。我(wo)(wo)們(men)的幾(ji)個大經(jing)(jing)銷商有做(zuo)箭牌、法(fa)恩莎(sha)的，還(huan)有做(zuo)馬(ma)可(ke)波(bo)羅、蒙娜麗莎(sha)的。很多這(zhe)樣的情況。杭州的經(jing)(jing)銷商，除了做(zuo)我(wo)(wo)們(men)的，還(huan)做(zuo)東陶、金意陶的。我(wo)(wo)們(men)的經(jing)(jing)銷商，95%既(ji)是瓷磚的經(jing)(jing)銷商也是衛浴(yu)的經(jing)(jing)銷商，只是要求他(ta)成立不(bu)同的事(shi)業部做(zuo)事(shi)，這(zhe)樣可(ke)以品牌共享、資源共享。