箭牌(pai)衛浴總(zong)經理(li)謝岳榮：競爭對手(shou)給我們留了發展空間

謝(xie)岳(yue)榮(佛山市順(shun)德區(qu)樂華陶瓷潔具有限(xian)公司董事、總經理)

九十年代初下海做整線建設承包商

記者(zhe)：最近我在(zai)做(zuo)“佛山陶(tao)瓷(ci)30年”的(de)訪談，中國建筑衛生陶(tao)瓷(ci)協(xie)會組織編撰的(de)中國建陶(tao)史(shi)，佛山這一(yi)(yi)(yi)塊也由我來負責(ze)。我還想(xiang)單獨做(zuo)一(yi)(yi)(yi)本《佛山陶(tao)瓷(ci)30年》。所以，你這里是一(yi)(yi)(yi)定(ding)要采訪的(de)。請你談一(yi)(yi)(yi)下箭牌的(de)來龍去脈(mo)。你最早是在(zai)東鵬(peng)吧?你在(zai)東鵬(peng)的(de)時候有沒有箭牌?

謝岳榮：那時沒有箭(jian)牌。樂華(hua)集團最早的廠是(shi)在1994年(nian)5月開工的，在樂從(cong)荷村，只有一條窯，96米長，年(nian)產50萬(wan)件(jian)。

記者(zhe)：我看媒體的報道(dao)，你是(shi)先進東鵬，后來(lai)出(chu)來(lai)還開過模具廠?

謝岳榮：1984年(nian)我(wo)(wo)從景德鎮(zhen)陶瓷學院畢業，7月31日到石(shi)灣，分到東(dong)平(ping)陶瓷廠(chang)。東(dong)平(ping)廠(chang)1995年(nian)改名東(dong)鵬(peng)，我(wo)(wo)做到1992年(nian)就走了。在廠(chang)里，我(wo)(wo)從技術員開(kai)始，做到工程(cheng)師，再到技術科副科長、車間主任，1987年(nian)開(kai)始當副廠(chang)長。

記者：從(cong)1984年到1992年，做了8年瓷(ci)磚。原來在瓷(ci)磚方面你也(ye)是(shi)專家。

謝(xie)岳榮：我一(yi)開始就是做瓷磚。1992年9月1日從(cong)東(dong)鵬出來(lai)，幫(bang)別人籌建瓷磚廠(chang)，比(bi)如南莊的(de)吉利、醒群、東(dong)村等陶(tao)瓷廠(chang)，從(cong)工(gong)藝(yi)、窯爐、施釉線到干燥器(qi)等，連陶(tao)瓷生產線帶技術都是由(you)我們承建的(de)。當時已經流行這種“交鑰匙工(gong)程”。

記者：等于南莊幾個主要做陶瓷的(de)村都幫他(ta)們建(jian)了(le)一(yi)條線。

謝岳榮：我(wo)們當(dang)時做的(de)還(huan)是第一(yi)代窯——燒柴(chai)油的(de)輥(gun)道窯，我(wo)是和霍松、霍振輝等四個(ge)人一(yi)起(qi)干的(de)。

后來，我(wo)們(men)陸續(xu)在清遠、高要、北(bei)流(liu)，包括江西景德鎮面磚廠，一共(gong)做了17條窯爐(lu)。

記者：1992年的時候(hou)現(xian)在一些成功(gong)的企業家比如(ru)鮑杰軍(jun)等才剛剛到佛陶，而(er)當(dang)時你們已經開始做整線承建商了。

謝岳榮：幫人家建廠從1992年(nian)9月(yue)做(zuo)到1994年(nian)5月(yue)。1994年(nian)我們(men)自己建樂(le)華廠后(hou)，這些業務(wu)持(chi)續到1995年(nian)就停(ting)止(zhi)了。因為忙不過來，所以我們(men)后(hou)面就不接(jie)了。

建華廠是上華系企業的“祖師爺”

記(ji)者(zhe)：當時你(ni)們入行(xing)的時候，衛生潔具(ju)這(zhe)一(yi)塊兒，是(shi)不是(shi)只有佛陶集團在(zai)做?當時情況怎么樣?

謝岳榮：當(dang)時衛生(sheng)潔(jie)具還(huan)是(shi)比(bi)較紅火。彩(cai)洲、鉆石(shi)、石(shi)灣建(jian)陶廠(chang)(chang)生(sheng)產的(de)(de)“石(shi)灣牌”都是(shi)做潔(jie)具，在樂從鎮上(shang)華(hua)鄉有個上(shang)華(hua)廠(chang)(chang)，我(wo)們(men)早期(qi)就是(shi)學上(shang)華(hua)。我(wo)的(de)(de)岳父霍新是(shi)從石(shi)灣建(jian)華(hua)廠(chang)(chang)出(chu)來(lai)的(de)(de)，他出(chu)來(lai)之(zhi)后就做了上(shang)華(hua)。1994年，我(wo)們(men)共同創辦(ban)了箭牌，技術(shu)上(shang)由上(shang)華(hua)幫(bang)忙，經營則由我(wo)負責(ze)。

記者：霍新(xin)先生是哪一年(nian)離開(kai)建華(hua)廠的?

謝岳榮：1992年。

記者：你們的企業名稱上(shang)華、樂華跟建華一(yi)樣(yang)，名字當(dang)中都有一(yi)個“華”字，是不是有這(zhe)么一(yi)種“裙帶關系(xi)”的情結在里面?

謝岳榮：起名的時候應該有考(kao)慮這一點，所以都(dou)用了一個“華(hua)”字。說(shuo)起來，建(jian)華(hua)確實就是(shi)我們(men)的祖(zu)師(shi)爺(ye)，我們(men)還是(shi)與佛(fo)陶有關啊。

記(ji)者：后來(lai)上華系(xi)企業品牌(pai)是哪幾個?

謝(xie)岳(yue)(yue)榮：上華廠是我岳(yue)(yue)父和大(da)(da)舅(jiu)哥(ge)(ge)，還有大(da)(da)舅(jiu)哥(ge)(ge)的老表(biao)馮釗、簡信幾個合伙的。上華廠后來(lai)不讓辦(ban)，停掉了(le)(le)(le)，就分家(jia)各做各的，大(da)(da)舅(jiu)哥(ge)(ge)辦(ban)了(le)(le)(le)美嘉華，老表(biao)們則承包了(le)(le)(le)金牌、澳斯曼、吉美。大(da)(da)舅(jiu)哥(ge)(ge)的廠我也參與了(le)(le)(le)，以前有股份(fen)，現在都給他了(le)(le)(le)。

記者：你大(da)舅(jiu)哥是?

謝岳榮：大舅(jiu)哥就是(shi)霍振(zhen)輝。

記者：前面(mian)你(ni)是說上華當時被迫關停(ting)了?

謝岳榮：是(shi)，因為環保問題。地方也是(shi)租(zu)的(de)。美嘉(jia)華(hua)是(shi)二舅哥霍信棠在管。我和美加華(hua)的(de)總(zong)經理鄧廣(guang)深是(shi)連(lian)襟(jin)關系。

記者：哦，等于(yu)是(shi)(shi)花開兩枝，一邊(bian)是(shi)(shi)他們承包的(de)三個品(pin)牌(pai)，一邊(bian)是(shi)(shi)你(ni)們箭(jian)牌(pai)幾個品(pin)牌(pai)——法恩莎(sha)、箭(jian)牌(pai)、安華，你(ni)們這(zhe)幾個品(pin)牌(pai)的(de)先后順序是(shi)(shi)怎么樣的(de)，現在總計(ji)有幾條(tiao)生產線?

謝岳(yue)榮：1994年(nian)(nian)成(cheng)立箭牌，1999年(nian)(nian)成(cheng)立法恩莎，2003年(nian)(nian)成(cheng)立安(an)華，2010年(nian)(nian)與(yu)意(yi)(yi)大(da)利(li)合(he)(he)作成(cheng)立賽(sai)(sai)維(wei)亞(ya)——賽(sai)(sai)維(wei)亞(ya)原(yuan)來是做瓷(ci)磚，也有(you)衛浴，是與(yu)意(yi)(yi)大(da)利(li)公司合(he)(he)作在做。

記者：你們做(zuo)瓷磚(zhuan)是從(cong)2007年(nian)開(kai)始(shi)的?

謝岳榮：2006年(nian)籌(chou)建，2007年(nian)正式開始(shi)。現在我們瓷磚廠有3個，四會(hui)基地4條(tiao)(tiao)(tiao)(tiao)線(xian)(xian)(1條(tiao)(tiao)(tiao)(tiao)拋(pao)光線(xian)(xian)、2條(tiao)(tiao)(tiao)(tiao)拋(pao)釉線(xian)(xian)，1條(tiao)(tiao)(tiao)(tiao)仿古線(xian)(xian))，南雄基地1條(tiao)(tiao)(tiao)(tiao)拋(pao)光線(xian)(xian)，景德鎮基地2條(tiao)(tiao)(tiao)(tiao)線(xian)(xian)(瓷片+仿古磚)。衛浴方面，樂從以前3條(tiao)(tiao)(tiao)(tiao)線(xian)(xian)現在改成2條(tiao)(tiao)(tiao)(tiao)線(xian)(xian)，高(gao)明(ming)5條(tiao)(tiao)(tiao)(tiao)線(xian)(xian)，景德鎮1條(tiao)(tiao)(tiao)(tiao)線(xian)(xian)，山(shan)東德州1條(tiao)(tiao)(tiao)(tiao)線(xian)(xian)。

記者：看來生產(chan)線并(bing)不多，為(wei)何產(chan)量這么高?

謝岳(yue)榮：我(wo)們建的(de)是(shi)(shi)大(da)窯，最大(da)的(de)一(yi)天生(sheng)產3200-3500件(jian)。山(shan)東、景德鎮都是(shi)(shi)這(zhe)種大(da)窯——窯寬4.5米，長148米。我(wo)們的(de)寬體窯可一(yi)次(ci)放8件(jian)產品。高明的(de)窯長也有130多米，日產2000-2500件(jian)。用寬體窯，可以節能，更加高效(xiao)。樂從原(yuan)來(lai)4條(tiao)線，現(xian)在(zai)是(shi)(shi)3條(tiao)，其實(shi)產量(liang)并沒有減少。

競爭對手給我們留了發展空間

記者(zhe)：你們(men)的產能我清楚了(le)。箭牌(pai)(pai)(pai)在(zai)中國或(huo)者(zhe)說在(zai)佛山(shan)，做到(dao)目(mu)前的規模(mo)及(ji)影響(xiang)(xiang)力，是(shi)否與(yu)早期品(pin)牌(pai)(pai)(pai)意識比較強有關?你們(men)在(zai)終端的廣告投入(ru)上還(huan)是(shi)花了(le)很大(da)功(gong)夫(fu)，為什么箭牌(pai)(pai)(pai)比別(bie)人(ren)做得規模(mo)大(da)、名聲響(xiang)(xiang)?相反佛山(shan)其他衛浴(yu)品(pin)牌(pai)(pai)(pai)，比如佛陶集團下面的品(pin)牌(pai)(pai)(pai)規模(mo)就沒做起來(lai)，這是(shi)不是(shi)與(yu)體制也有關?

謝岳榮(rong)：主要還是(shi)機會(hui)。體(ti)制也可能(neng)有(you)關。鉆(zhan)石(shi)、彩洲能(neng)人有(you)的是(shi)，但(dan)體(ti)制有(you)缺陷，這就(jiu)給(gei)了我們機會(hui)。

記(ji)者：和(he)你(ni)們同(tong)期，佛(fo)山做潔具(ju)的(de)民營企業也(ye)不(bu)少(shao)，比(bi)如東鵬、新明珠、新中源都有衛浴(yu)，但規模目(mu)前(qian)都不(bu)夠(gou)，這是為什么?

謝岳榮：可(ke)能是因(yin)為他們把潔具(ju)當配(pei)套來做(zuo)吧。

記者：另外(wai)，我好奇的是(shi)，上(shang)華為什么后來(lai)就(jiu)沒有做起來(lai)?

謝岳榮：上(shang)華比(bi)我們樂華早做兩年多。雖(sui)然大家都是(shi)自家人，但(dan)對外(wai)也是(shi)競爭(zheng)關系，因為外(wai)面的客戶不知道我們是(shi)一家人。

記者：上華是(shi)誰在主管?

謝(xie)岳榮：是岳父在管，但其實主要是馮(feng)釗管，他抓(zhua)銷售(shou)。

記(ji)者：上華有(you)很多佛陶過去(qu)的人，文化(hua)上應(ying)該還有(you)佛陶基因的影響，而你這邊(bian)沒有(you)。

謝岳榮(rong)：他們的銷售人員(yuan)中的確有佛陶過來的。這(zhe)邊一(yi)直是(shi)我當總經理，工廠、營銷都是(shi)我負(fu)責。當時南(nan)莊(zhuang)還有一(yi)個(ge)恒華廠，后被新明珠收(shou)(shou)購(gou)(gou)了，也就是(shi)現在的冠珠衛(wei)浴。還有一(yi)個(ge)恒利(li)威，就是(shi)東鵬潔(jie)具的前(qian)身，也是(shi)被收(shou)(shou)購(gou)(gou)的。

記者：新中源的衛浴主(zhu)要在清遠做(zuo)。前年(nian)好象派拉素這個品牌也停(ting)了，現在專(zhuan)注(zhu)于新中源衛浴。

謝岳榮(rong)：當時全國做(zuo)得好(hao)的(de)(de)(de)，主要有唐山惠(hui)達、重慶四(si)維、山東(dong)美林——美林原來是山東(dong)的(de)(de)(de)企業，后來被(bei)臺(tai)灣的(de)(de)(de)成(cheng)霖收購了(le)。

記者：行業中有“北(bei)惠達、南箭(jian)(jian)牌”的說(shuo)法，現在從規模上(shang)來說(shuo)箭(jian)(jian)牌應該(gai)強一點吧，但你們是三個品(pin)牌，他們只是單一品(pin)牌。

謝(xie)岳榮：其(qi)實惠達(da)還有一(yi)個(ge)杜菲妮。

記者：對，定位比(bi)惠(hui)達更高一點。

謝(xie)岳榮：之前他們(men)還有(you)一個金惠達(da)，但沒做(zuo)好，所(suo)以才搞的杜菲妮。我們(men)推出法(fa)恩莎時，四(si)維、惠達(da)就推出了金四(si)維、金惠達(da)，也做(zuo)高端市場。

出口追求自主品牌

記者：金四維、金惠(hui)達，名字(zi)中(zhong)都有(you)個“金”字(zi)，看來都是(shi)想做高端(duan)。長葛好像也(ye)有(you)金惠(hui)達品牌(pai)，應(ying)該彼(bi)此之(zhi)間(jian)沒(mei)有(you)關系(xi)。另外有(you)一個問題是(shi)，早期(qi)惠(hui)達選擇以出口(kou)為主(zhu)，你們為什么以內銷(xiao)為主(zhu)，你們的出口(kou)怎么樣(yang)?

謝岳榮(rong)：因為我們早期缺乏人(ren)才，出口沒做好，所以就(jiu)沒有用(yong)心去把(ba)這塊做大(da)。于(yu)是我們就(jiu)把(ba)更多精(jing)力(li)用(yong)來做國內。

記者：原來是(shi)這樣。就像前面有一塊石頭擋住了，樹(shu)就往另外(wai)一邊長。惠達好(hao)像是(shi)2006年就開始把一部分注意力轉移到(dao)國內(nei)市場。

謝岳榮：惠達是2008年轉做國內(nei)的(de)，之前出口做得好，把國內(nei)的(de)產能都消化(hua)了，直到全球金(jin)融危(wei)機到來，他們才轉做國內(nei)。

記者：2002年，中國加入WTO之(zhi)后，瓷磚(zhuan)做(zuo)出口(kou)就更容易，潔具做(zuo)出口(kou)是否比(bi)瓷磚(zhuan)要難點?

謝岳(yue)榮：打自有品(pin)牌(pai)(pai)出(chu)口才不容易。我們就想在出(chu)口時打自有品(pin)牌(pai)(pai)，但前期需要各種認證，門檻(jian)很高。如果貼牌(pai)(pai)，價(jia)格(ge)便(bian)宜，肯定可以做，可是又(you)掙(zheng)不到(dao)錢，又(you)掙(zheng)不到(dao)名——沒有品(pin)牌(pai)(pai)等于沒有無形資產的積累，光掙(zheng)出(chu)口退稅(shui)有何(he)用?

記者：2011年你(ni)好像跟記者進(jin)成立了一個(ge)出口公司?

謝(xie)岳(yue)榮：記(ji)者(zhe)進(jin)在新中源做過。我們合(he)資成立的(de)出(chu)(chu)口公司(si)，只做瓷(ci)(ci)磚，潔具出(chu)(chu)口是我們出(chu)(chu)口部自(zi)己(ji)做。我們自(zi)己(ji)的(de)出(chu)(chu)口部也(ye)做瓷(ci)(ci)磚出(chu)(chu)口。這家出(chu)(chu)口公司(si)是獨(du)立的(de)，我們占股60%，記(ji)者(zhe)進(jin)占40%，名稱叫(jiao)樂(le)頤陶。

記(ji)者：你們(men)現在(zai)出口與國內銷售的(de)比例(li)是(shi)多少?

謝(xie)岳榮(rong)：出口很(hen)少，只占5%左右。惠達早期出口占比達到70-80%，現在可能是(shi)五五開。

整體衛(wei)浴的概念就是(shi)從產(chan)品線延伸出(chu)來的

記者(zhe)：你對品牌在國內市場的推廣怎么(me)看?早期(qi)在推廣投(tou)入上，股(gu)東之間，或者(zhe)說決策層有無不同(tong)意見?

謝岳榮：我(wo)們(men)是家族企業，沒什么不同意見。我(wo)覺(jue)得主要是競爭對手給我(wo)們(men)留下了發展(zhan)空(kong)間，我(wo)們(men)的機會比(bi)較(jiao)好;再(zai)加上我(wo)們(men)是專(zhuan)業人(ren)(ren)士做產品，產品的釉面質(zhi)量、沖(chong)洗功能比(bi)別人(ren)(ren)好，設計(ji)又新穎一些(xie)。我(wo)們(men)連體(ti)座便器做得比(bi)較(jiao)早，當別人(ren)(ren)還在做分體(ti)的時(shi)候，我(wo)們(men)的連體(ti)已(yi)經(jing)占(zhan)了80-90%的份額。目前我(wo)們(men)產品分體(ti)5%都(dou)不到。

記者：連體是(shi)什么(me)時候開始做的?

謝岳(yue)榮：我(wo)(wo)們是1995年(nian)開(kai)始(shi)做連(lian)體的。分體容易做，連(lian)體技術難度大一(yi)些。惠達當時來人參觀，感(gan)到很(hen)驚訝，問我(wo)(wo)們怎么(me)做出這么(me)多連(lian)體坐便器(qi)?沖水(shui)功(gong)能還是連(lian)體好(hao)，而且節(jie)水(shui)。我(wo)(wo)們的產品達到一(yi)級(ji)水(shui)效(xiao)的占35%以上。

另外，我們產(chan)品線也豐富，從1998年(nian)開(kai)始做(zuo)浴缸、浴房，做(zuo)浴室柜是(shi)從2005年(nian)開(kai)始，2005年(nian)、2006年(nian)又開(kai)始做(zuo)水(shui)龍(long)頭(包括花灑、五金掛(gua)件)，2007年(nian)、2008年(nian)做(zuo)感應器(qi)、智能座便器(qi)。

記(ji)者：是(shi)的，你們較早(zao)就從衛(wei)(wei)(wei)生陶瓷(ci)向大(da)衛(wei)(wei)(wei)浴產(chan)品線延伸，現在整體衛(wei)(wei)(wei)浴的概念就是(shi)產(chan)品線延伸出來(lai)的。

謝岳榮：我們(men)是多品(pin)牌、全產品(pin)，我們(men)當時的(de)口(kou)號是“打造一個舒適的(de)衛浴空間(jian)”。2007年我們(men)又開始做瓷磚。

記者：媒(mei)體是2010年福建南安大上陶瓷潔具生(sheng)產線之后才提“全產品”這個概念(nian)的，其實(shi)你們早(zao)就(jiu)已經(jing)實(shi)現了(le)。

謝岳榮：是的。

記(ji)者：我看你們近年(nian)來還(huan)跨界到廚(chu)柜、衣(yi)柜?

謝岳榮：廚(chu)柜、衣(yi)柜是(shi)2010年籌建的(de)，2011年投(tou)(tou)產(chan)——高明廠投(tou)(tou)產(chan)，后來(lai)在湖(hu)北應城再投(tou)(tou)資，目前還(huan)沒投(tou)(tou)產(chan)。

記者(zhe)：你們現在的產品線(xian)(xian)延伸到廚(chu)柜了(le)，走出(chu)了(le)衛生間，這(zhe)已(yi)經跨過了(le)衛浴(yu)這(zhe)條線(xian)(xian)?

謝岳榮：屬大家(jia)居(ju)范疇。廚柜(ju)、衣(yi)柜(ju)、浴(yu)室(shi)柜(ju)，都(dou)是家(jia)居(ju)概(gai)念。從(cong)浴(yu)室(shi)柜(ju)向廚柜(ju)、衣(yi)柜(ju)延伸做起來還是比(bi)較容易。目前我們有(you)全中國最大的(de)(de)浴(yu)室(shi)柜(ju)廠(chang)，共計(ji)有(you)5個廠(chang)。2013年我們衛浴(yu)這一塊兒(er)屬于陶(tao)瓷件范圍的(de)(de)銷(xiao)售(shou)占比(bi)只(zhi)有(you)45%。

記者：包(bao)括瓷磚嗎?

謝岳榮：不(bu)包括，只是指衛浴這一塊(kuai)兒(er)的陶瓷件。瓷磚去(qu)年(nian)銷(xiao)售為8億，2013年(nian)想突破10億。

記者：現在三個品牌整(zheng)體情況(kuang)如何?

謝岳榮：38億吧。估計惠達也差不多，陶瓷潔具(ju)這一塊他們的量比我們大，聽說(shuo)有17條窯，近(jin)年在唐山做了個大基地。

基地建設(she)速(su)度要跟(gen)終端銷售能力(li)匹配(pei)

記(ji)者：回(hui)頭看2008年的擴張，當年你(ni)們應該說(shuo)還是抓住了機會。新中源也拿了不少地，但(dan)在基地瓷磚生產與營銷這一塊(kuai)好(hao)像并不順利(li)。

謝(xie)岳榮：我們也拿到(dao)了地(di)(di)。但要看拿地(di)(di)的目的，拿地(di)(di)的目的應該是搞生產(chan)。以前政府招(zhao)商力度(du)大，拿地(di)(di)就容易(yi)，現在政府招(zhao)商力度(du)沒那么大，現在拿地(di)(di)指(zhi)標控制得比較死。

記(ji)者：你們那時一共(gong)拿了多少地?

謝岳榮：我們在山東德州有600畝(mu)(mu)地;在景(jing)德鎮有2300畝(mu)(mu)地;在廣東南雄有800畝(mu)(mu)地;在四(si)會有800畝(mu)(mu)地;在高(gao)明有400畝(mu)(mu)地。我們不算多(duo)，新中源可能有2萬畝(mu)(mu)地。

記者：有些企業拿地是經(jing)(jing)營資(zi)產(chan)(chan)，把土(tu)地資(zi)產(chan)(chan)不斷做大(da)，你們是做實體經(jing)(jing)濟，主要靠生產(chan)(chan)經(jing)(jing)營獲取正常的利(li)潤，土(tu)地增值是附帶的效益。

謝(xie)岳榮：基地建(jian)(jian)設要(yao)(yao)根據銷(xiao)售能(neng)力，一條(tiao)一條(tiao)建(jian)(jian)生(sheng)(sheng)產線。我(wo)們不(bu)能(neng)按政府的要(yao)(yao)求來(lai)建(jian)(jian)生(sheng)(sheng)產線。我(wo)們在山東德(de)州和(he)江(jiang)西景(jing)德(de)鎮(zhen)，實際都有2條(tiao)窯，另外一條(tiao)只是建(jian)(jian)好(hao)了但(dan)沒點火。等銷(xiao)售情(qing)況(kuang)好(hao)了我(wo)們就點火，不(bu)好(hao)就暫時不(bu)點火。建(jian)(jian)生(sheng)(sheng)產線會壓很多資金(jin)。潔(jie)具生(sheng)(sheng)產線建(jian)(jian)設周(zhou)期(qi)兩年，其(qi)中建(jian)(jian)廠要(yao)(yao)一年半(ban)，試產還要(yao)(yao)半(ban)年。

記(ji)者：瓷(ci)磚生產線建設速度快的半年就可以點火。

謝岳(yue)榮：所以我們會(hui)預備產(chan)能(neng)。因為土(tu)地(di)珍貴，我們的廠(chang)房(fang)都是四層，四層都是車間(jian)，每(mei)層2萬(wan)平(ping)米，共8萬(wan)平(ping)方米。光建成廠(chang)房(fang)就要(yao)10個月(yue)，設備安裝要(yao)半(ban)年，加上(shang)(shang)春節放假，就是一(yi)年半(ban)的時間(jian)。所以我們提前(qian)規劃，提前(qian)建成，預備旺(wang)季來臨后，一(yi)招工馬上(shang)(shang)就能(neng)投產(chan)。

“很多企業在走我們以前走過的路”

謝岳榮：瓷磚人工不多，潔(jie)具(ju)(ju)(ju)人工要多。瓷磚銷售波動性(xing)大(da)，是一(yi)批接地一(yi)批出貨，一(yi)個(ge)(ge)工程一(yi)個(ge)(ge)工程出貨的(de)。潔(jie)具(ju)(ju)(ju)是一(yi)件一(yi)件地賣，當然也(ye)可以做工程。從量(liang)上看(kan)，一(yi)條(tiao)潔(jie)具(ju)(ju)(ju)窯爐至少配五(wu)條(tiao)瓷磚窯爐，做同一(yi)個(ge)(ge)工程，假(jia)如潔(jie)具(ju)(ju)(ju)是20萬，瓷磚就是100萬。潔(jie)具(ju)(ju)(ju)不容易做大(da)，瓷磚要做到(dao)10億很容易，潔(jie)具(ju)(ju)(ju)做到(dao)10億不容易，因為潔(jie)具(ju)(ju)(ju)的(de)使用量(liang)是有限的(de)。

記者：在(zai)(zai)工程中(zhong)(zhong)，即(ji)使(shi)投入(ru)同(tong)樣的(de)精(jing)力去(qu)投標(biao)，去(qu)公關，而即(ji)便中(zhong)(zhong)標(biao)，潔具(ju)份額也(ye)占不到瓷(ci)磚的(de)五(wu)分之一。你(ni)們同(tong)時也(ye)做瓷(ci)磚，是(shi)(shi)否有在(zai)(zai)終端(duan)(duan)配套銷售的(de)意圖(tu)?現在(zai)(zai)衛浴(yu)在(zai)(zai)終端(duan)(duan)還(huan)是(shi)(shi)各走各的(de)嗎?佛山只(zhi)有你(ni)們是(shi)(shi)大衛浴(yu)配瓷(ci)磚模(mo)式。這種模(mo)式做起來還(huan)是(shi)(shi)有些(xie)難度吧?

謝岳(yue)榮：做什么(me)都(dou)不容易，關鍵是(shi)要(yao)(yao)看你的(de)(de)決心。從戰略來說(shuo)，既有潔(jie)具又有瓷(ci)磚(zhuan)(zhuan)并不矛盾，接(jie)到潔(jie)具也(ye)可(ke)以(yi)做瓷(ci)磚(zhuan)(zhuan)，接(jie)到瓷(ci)磚(zhuan)(zhuan)也(ye)可(ke)以(yi)做潔(jie)具，品牌(pai)、資源(yuan)是(shi)可(ke)以(yi)共享的(de)(de)。但問(wen)題是(shi)，同一個團(tuan)隊做兩(liang)樣(yang)事(shi)肯(ken)定做不好。我們現在(zai)(zai)的(de)(de)看法(fa)是(shi)，同一品牌(pai)下延伸(shen)的(de)(de)每一個品類都(dou)要(yao)(yao)專(zhuan)業(ye)人士做，在(zai)(zai)產品開發上要(yao)(yao)多元化(hua)，在(zai)(zai)營銷上要(yao)(yao)專(zhuan)業(ye)化(hua)。我們現在(zai)(zai)瓷(ci)磚(zhuan)(zhuan)事(shi)業(ye)部、衛浴事(shi)業(ye)部是(shi)分開的(de)(de)，要(yao)(yao)求經銷商也(ye)要(yao)(yao)這樣(yang)分開做事(shi)。

記者：那(nei)在(zai)終(zhong)端展(zhan)示上(shang)是否(fou)瓷磚、衛浴可以一起?

謝岳榮：早期(qi)做(zuo)過瓷(ci)磚(zhuan)、衛浴(yu)一(yi)體化(hua)的(de)專賣(mai)店，一(yi)邊瓷(ci)磚(zhuan)一(yi)邊衛浴(yu)這(zhe)樣搭配起來，結果顧此失彼。表(biao)面(mian)看能一(yi)站式購齊，但導(dao)購員不(bu)專業，只賣(mai)自己熟悉(xi)的(de)。比如早先是(shi)賣(mai)衛浴(yu)的(de)，瓷(ci)磚(zhuan)他就(jiu)賣(mai)得(de)不(bu)好，因為導(dao)購人(ren)員以前(qian)都是(shi)賣(mai)衛浴(yu)的(de)。現(xian)在分開各(ge)賣(mai)各(ge)的(de)，瓷(ci)磚(zhuan)就(jiu)不(bu)能賣(mai)不(bu)好。一(yi)個人(ren)的(de)精力跟能力是(shi)有限的(de)。

記者(zhe)：聽(ting)謝(xie)岳榮(rong)總這(zhe)么說，走到現在，搞綜合店，陶(tao)瓷(ci)衛浴(yu)打(da)包賣還不成(cheng)熟?

謝岳榮：這是一廂情(qing)愿的(de)事情(qing)。消費者不認為(wei)綜合(he)店就好。專業的(de)才好。很多(duo)(duo)人做單品(pin)類時，我們(men)(men)已經多(duo)(duo)品(pin)類經營;當(dang)人家提配套時，我們(men)(men)提專業化。

記者：你們這是先(xian)拉(la)寬產品線，再走到(dao)專業(ye)化的(de)路子(zi)。所以，一(yi)路走來，你們是一(yi)直在引領著行業(ye)潮流。

謝(xie)岳榮：現在(zai)(zai)很多(duo)企業在(zai)(zai)走我們以前(qian)走過的路，因為看到(dao)我們成功了。

在用人方面我確實有陶院情結

記(ji)者：在內部(bu)管理上，你們(men)這(zhe)個企(qi)(qi)業也(ye)是個很(hen)有特色的(de)企(qi)(qi)業。你有很(hen)嚴重的(de)陶(tao)院(yuan)情結。聽說箭牌(pai)每年都要向陶(tao)院(yuan)要人(ren)，這(zhe)是基于什(shen)么思(si)路?

謝岳榮：我們是(shi)從(cong)1997年(nian)開始(shi)大量引進陶(tao)院的人(ren)。我們企(qi)業(ye)里陶(tao)院的人(ren)最多，我是(shi)有校友(you)(you)情結的，因為陶(tao)院的人(ren)比較自(zi)律，不會亂來(lai)。首先有認同感，大家是(shi)校友(you)(you)好辦事(shi)。第二(er)，大家都是(shi)專(zhuan)業(ye)人(ren)士(shi)——從(cong)工(gong)藝、機械、工(gong)商管理、工(gong)業(ye)設(she)計(ji)到財務，除了土建沒有，其他專(zhuan)業(ye)陶(tao)院都有，陶(tao)院的專(zhuan)業(ye)設(she)置(zhi)符合企(qi)業(ye)需求。

陶(tao)院也向我(wo)們傾斜，每年我(wo)們都是(shi)(shi)提前招工(gong)，不(bu)(bu)是(shi)(shi)跟其他企業(ye)一樣等到開招聘會(hui)時才去招工(gong)，我(wo)們提前一兩個月，優先挑選，確保管理團隊的(de)綜合素(su)質。我(wo)們衛浴有(you)4個事(shi)業(ye)部，瓷磚有(you)3個事(shi)業(ye)部，廚柜(ju)有(you)1個事(shi)業(ye)部，8個事(shi)業(ye)部中(zhong)只有(you)3個事(shi)業(ye)部老總不(bu)(bu)是(shi)(shi)陶(tao)院畢業(ye)的(de)——即廚柜(ju)、法恩莎瓷磚、安華衛浴不(bu)(bu)是(shi)(shi)，其他的(de)都是(shi)(shi)。

記者：早期(qi)創業(ye)時，我聽說也是有很多同學(xue)加盟樂(le)華?你(ni)同班同學(xue)現在(zai)有幾個在(zai)你(ni)的企業(ye)里?

謝(xie)岳榮：有兩(liang)個同(tong)班(ban)同(tong)學——箭牌生產技術總監程盛品(pin)，南雄基地的(de)(de)老總金波——他(ta)原來在樂(le)(le)從這邊當(dang)廠長。還有兩(liang)個同(tong)屆的(de)(de)校(xiao)(xiao)友(you)——嚴邦平、方春，他(ta)倆是(shi)機械系的(de)(de)同(tong)班(ban)同(tong)學。樂(le)(le)華企業里(li)，管理(li)層70%是(shi)陶院(yuan)的(de)(de);廠長以(yi)上(shang)，負責營(ying)銷的(de)(de)經理(li)，大多是(shi)校(xiao)(xiao)友(you);車(che)間(jian)管理(li)人員，班(ban)長以(yi)上(shang)，至(zhi)少50%是(shi)陶院(yuan)的(de)(de)。

記者：陶院(yuan)校友這(zhe)么多，不(bu)擔心帶(dai)來一些負面問題(ti)嗎(ma)?比(bi)如一個地方來的人太多了的話，風(feng)格固(gu)化(hua)，因為(wei)沒有更多新鮮血液的加入?

謝岳榮：有(you)(you)利有(you)(you)弊。陶院的人多了，外來的被排斥，可能會有(you)(you)這樣的問題(ti)。

記者：是因(yin)為(wei)你的陶院(yuan)(yuan)情結，還(huan)是用慣了陶院(yuan)(yuan)的人?

謝岳榮：我們選拔干部(bu)，以(yi)內部(bu)競聘(pin)(pin)為主。新開拓(tuo)的(de)業務(wu)(wu)，外聘(pin)(pin)為主;原來的(de)業務(wu)(wu)，內部(bu)提拔為主。除老總(zong)以(yi)外，班長以(yi)上(shang)(shang)的(de)崗位，都是競聘(pin)(pin)上(shang)(shang)崗。只要有才能，不管是誰(shui)都有機會上(shang)(shang)位。

最近(注：4月(yue)1日)嚴邦平與方春對調，他們一到崗就(jiu)給我提出了很多問題(ti)，說原來哪(na)個(ge)沒(mei)做好。我就(jiu)覺得他是真地看出問題(ti)了。因為之(zhi)(zhi)前在各自熟(shu)悉的領域，問題(ti)會熟(shu)視無睹。方春原來在箭牌，現在法恩莎，嚴邦平與之(zhi)(zhi)相反。

同樣一(yi)(yi)個(ge)品牌(pai)(pai)，有做(zuo)得(de)好(hao)的(de)(de)(de)，有做(zuo)得(de)不好(hao)的(de)(de)(de)，在(zai)同一(yi)(yi)個(ge)市(shi)場，比如說是在(zai)石家莊(zhuang)，一(yi)(yi)山(shan)不容二虎，對于經銷商(shang)而言，箭牌(pai)(pai)做(zuo)得(de)好(hao)，肯定安華就做(zuo)得(de)不太好(hao)。換(huan)了老總，他(ta)把好(hao)的(de)(de)(de)差的(de)(de)(de)一(yi)(yi)對比，就找到差距了，他(ta)就會要求經銷商(shang)，“人家箭牌(pai)(pai)的(de)(de)(de)做(zuo)那么好(hao)，你安華的(de)(de)(de)不能做(zuo)這么差。”不用(yong)我提意(yi)見，增長點(dian)在(zai)哪(na)里，他(ta)們自己都知道。

對內扁平化管理 對外不與經銷商爭利

記(ji)者：多品牌戰(zhan)略在梳理的過程當中，你們幾個品牌的定位是怎么定的?好像差距不(bu)是很大。

謝岳(yue)榮：品牌(pai)價格相差都(dou)在10-15%。最高(gao)是法(fa)恩(en)莎，之后(hou)是箭牌(pai)，之后(hou)是安華。

記者：風格上(shang)有什么差異(yi)?

謝(xie)岳榮：品(pin)牌(pai)訴求上，箭牌(pai)的品(pin)牌(pai)訴求是(shi)(shi)(shi)舒適，法恩莎(sha)是(shi)(shi)(shi)藝術，安華是(shi)(shi)(shi)功能。這幾年(nian)我們(men)的廣告訴求是(shi)(shi)(shi)這樣(yang)說的，價格(ge)也(ye)是(shi)(shi)(shi)區別(bie)對待。

記者：管(guan)理上，你們追(zhui)求的是扁(bian)平化管(guan)理?

謝岳榮：扁平(ping)化效率(lv)更高。公(gong)司副總(zong)(zong)(zong)(zong)霍振輝(hui)負責生(sheng)產(chan)技術，事(shi)業部老(lao)總(zong)(zong)(zong)(zong)由我(wo)直管(guan)，基地(di)老(lao)總(zong)(zong)(zong)(zong)由我(wo)直管(guan)。基地(di)老(lao)總(zong)(zong)(zong)(zong)管(guan)生(sheng)產(chan)，銷(xiao)售由事(shi)業部老(lao)總(zong)(zong)(zong)(zong)管(guan)，經(jing)銷(xiao)商也是事(shi)業部老(lao)總(zong)(zong)(zong)(zong)管(guan)。

記者：你們的經銷商一(yi)般都做得很(hen)長久。

謝(xie)岳榮：對經(jing)銷商，我(wo)們有市場保護，實(shi)行的是(shi)區域獨家經(jing)銷制，不是(shi)代理制。一個城市只有一個經(jing)銷商，對他們，我(wo)們有裝修補貼、廣告支(zhi)持(chi)等。

記者：在當前終端急劇變化的情況下(xia)，你們(men)怎么解(jie)決渠道(dao)下(xia)沉問題?

謝岳榮：經銷商完不成任(ren)務的(de)，地盤割小(xiao)，甚至換人。我們通過這樣的(de)方法來施加壓力，用扁平化管理的(de)方式。

記者：你們(men)有無跟經銷商(shang)做(zuo)合資公司?唯(wei)美集團等現在都在做(zuo)。

謝岳榮：沒有，我們認為不(bu)能跟經銷商(shang)爭利。一參股(gu)就(jiu)成了“國營單位”。這(zhe)種做法是(shi)有后患的(de)。

記者：你覺得瓷磚跟衛(wei)浴的經銷商經營上區別在哪里?

謝岳榮：衛浴零(ling)售多，瓷磚工程(cheng)量大(da)。

記者：現在華(hua)耐、匯泉等大(da)經銷商都在搞房地產，實(shi)行跨界經營(ying)。華(hua)耐在江(jiang)西九(jiu)江(jiang)、吉安等地建家居大(da)賣場(chang)，聽說(shuo)你們和唯(wei)美都有參與?

謝岳(yue)榮(rong)：有參與，只(zhi)是(shi)一(yi)點(dian)點(dian)。

記(ji)者：你們(men)的經(jing)銷商(shang)跨界(jie)(瓷(ci)磚、衛浴)的多嗎?

謝岳(yue)榮：多。我(wo)們的(de)幾(ji)個大經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)有做(zuo)(zuo)箭牌、法恩(en)莎的(de)，還有做(zuo)(zuo)馬可波羅、蒙(meng)娜麗莎的(de)。很多這(zhe)樣的(de)情況(kuang)。杭(hang)州的(de)經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)，除了做(zuo)(zuo)我(wo)們的(de)，還做(zuo)(zuo)東陶、金意陶的(de)。我(wo)們的(de)經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)，95%既是瓷(ci)磚的(de)經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)也是衛浴的(de)經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)，只(zhi)是要(yao)求他成立(li)不(bu)同的(de)事業部(bu)做(zuo)(zuo)事，這(zhe)樣可以品(pin)牌共享(xiang)、資源共享(xiang)。