市場營銷的核心是什么

市場(chang)營銷是個(ge)人(ren)或組織通(tong)過創(chuang)造并同他(ta)人(ren)交換產品和價值以滿足(zu)需求和欲(yu)望的一(yi)種社會和管理過程。根據這一(yi)定義，可(ke)以將市場(chang)營銷具體歸納為以下幾點：

1、市(shi)場營銷的最終目標是(shi)“滿足需求和欲望”。

2、交換是(shi)市(shi)場營銷的核心，交換過程(cheng)是(shi)一個主動、積極地尋找(zhao)機會，滿足雙方需求和(he)欲望的社會過程(cheng)和(he)管(guan)理過程(cheng)。

3、交換(huan)過(guo)程(cheng)能否順利進(jin)行，取決于營銷者創(chuang)造的產(chan)品和(he)價值滿(man)足(zu)顧客需(xu)求的程(cheng)度和(he)交換(huan)過(guo)程(cheng)管(guan)理的水平。

所謂某事物的“核心”，即指某事物的不可或缺的部分。市場營銷的核心也一樣，缺了某點，市場營銷就不是營銷，有了此點，營銷才成為營銷。道理很簡單，想讓顧客想買并把東西賣出去，首先要知道市場在哪。若以“交換”為市場營銷的核心，無法解決市場在哪里的問題。以產品為市場營銷的核心，更容易陷入酒香不怕巷子深的誤區。因此市(shi)場(chang)營銷的核心是(shi)市(shi)場(chang)定位。

怎么策劃市場營銷方案

一份完整較(jiao)的營銷策(ce)劃書的構(gou)造分為三大部分：一是產品的市場(chang)狀況(kuang)分析(xi)，二(er)是策(ce)劃書正文內容。三是效果預測即方案的可行性與操作性。

市場狀況分析

要(yao)了解(jie)整個市場規模的大小以(yi)及敵我對比的情況，市場狀況分析(xi)必須包含下列(lie)13項內容：

（1）整個產品在(zai)當前市(shi)場的規模。

（2）競(jing)爭(zheng)品牌的(de)銷售量與(yu)銷售額的(de)比較分析(xi)。

（3）競(jing)爭品牌市場占有率(lv)的(de)比較分析。

（4）消(xiao)費者群體的年齡、性別、職業、學歷、收入、家庭結構之市場目標分析。

（5）各競爭品(pin)牌(pai)產品(pin)優缺點(dian)的比較分析。

（6）各(ge)競(jing)爭(zheng)品牌市場(chang)區域與產品定(ding)位的比(bi)較分析。

（7）各競爭品(pin)牌廣(guang)告費(fei)用與廣(guang)告表現的比較分析。

（8）各競爭(zheng)品牌促銷活動的比較分析(xi)。

（9）各競爭(zheng)品牌公關活動的比較分析。

（10）競爭品牌訂價(jia)策略的比較分析。

（11）競爭(zheng)品牌銷售渠道的(de)比較(jiao)分(fen)析。

（12）公(gong)司近年產品(pin)的財(cai)務損益分(fen)析。

（13）公司產品的(de)優劣(lie)與競(jing)爭品牌之間的(de)優劣(lie)對比分析。

該圖片由注冊用戶"壯志凌云"提供，版權聲明反饋

一般的營銷策劃書正(zheng)文由七大項(xiang)構成，現(xian)簡單扼要(yao)說明。

公司產品投入市場的政策

策(ce)劃(hua)(hua)者在擬定策(ce)劃(hua)(hua)案之前，必須與(yu)公司的(de)最(zui)高領導層就公司未(wei)來(lai)的(de)經營方(fang)針與(yu)策(ce)略，做深入細(xi)致的(de)溝通，以確(que)定公司的(de)主(zhu)要(yao)方(fang)針政策(ce)。雙方(fang)要(yao)研討下(xia)面的(de)細(xi)節；

1、確定目標市(shi)場與產(chan)品定位。

2、銷售目標是擴大(da)市場占(zhan)有(you)率(lv)還是追求利潤。

3、制定價(jia)格政(zheng)策。

4、確定銷(xiao)售方式。

5、廣告表(biao)現(xian)與廣告預算(suan)。

6、促銷(xiao)活動的重點與原則。

7、公(gong)關(guan)活動的重點與原(yuan)則。

企業的產品銷售目標

所謂銷售目(mu)標，就(jiu)是指公(gong)司的(de)各(ge)種(zhong)產品在一定期間內（通常為一年）必須實現的(de)營業目(mu)標。

銷售目標量化有下(xia)列優點：

為檢驗(yan)整個營銷策劃案的成(cheng)敗提供依據。

為評估工作績(ji)效目(mu)標(biao)提(ti)供依據。

為擬定下一(yi)次銷售目標提(ti)供(gong)基礎。

產品的推廣計劃

策劃(hua)者擬(ni)定(ding)推廣(guang)計劃(hua)的(de)目的(de)，就是要協(xie)助實(shi)現銷售(shou)目標。推廣(guang)計劃(hua)包括目標、策略、細部計劃(hua)等三(san)大部分。

1、目標

策劃書必(bi)須明確地表示(shi)，為了實現(xian)整個營銷策劃案(an)的(de)銷售目(mu)標(biao)，所希望達到的(de)推廣(guang)活動的(de)目(mu)標(biao)。一般可分(fen)為：長(chang)期(qi)，中期(qi)與(yu)短期(qi)計劃。

2、策略

決定推廣(guang)計劃的目(mu)標(biao)(biao)之(zhi)后，接(jie)下來要(yao)擬定實現該目(mu)標(biao)(biao)的策(ce)略(lve)。推廣(guang)計劃的策(ce)略(lve)包括廣(guang)告宣傳策(ce)略(lve)、分銷渠道(dao)運用策(ce)略(lve)、促銷價(jia)格活動策(ce)略(lve)、公關活動策(ce)略(lve)等四大項。

廣告(gao)(gao)宣(xuan)傳策略：針對產品(pin)定(ding)位與(yu)目標消費群(qun)，決定(ding)方針表現的(de)主題(ti)，利用報(bao)紙(zhi)、雜志、電視(shi)、廣播(bo)、傳單、戶外廣告(gao)(gao)等。要選(xuan)擇何種媒(mei)體？各占多(duo)少(shao)比(bi)率？廣告(gao)(gao)的(de)視(shi)聽率與(yu)接觸率有多(duo)少(shao)？使產品(pin)的(de)特色與(yu)賣(mai)點深入人心(xin)。

分銷渠道(dao)策略：當前的(de)(de)分銷渠道(dao)的(de)(de)種(zhong)類很(hen)多，企業要(yao)根據(ju)需要(yao)和(he)可能(neng)選擇(ze)適合自己的(de)(de)渠道(dao)進行，一(yi)般可分為：經銷商和(he)終端兩大(da)塊，另有中間代理商德(de)等形(xing)式(shi)。在選擇(ze)中我們，遵循的(de)(de)主要(yao)原則是“有的(de)(de)放矢”，充分利用公(gong)司的(de)(de)有限(xian)的(de)(de)資源和(he)力量。

促(cu)(cu)銷價(jia)格策略：促(cu)(cu)銷的(de)對(dui)象，促(cu)(cu)銷活(huo)動的(de)種(zhong)種(zhong)方式(shi)，以及(ji)采取(qu)各(ge)種(zhong)促(cu)(cu)銷活(huo)動所希望達成的(de)效果是什么(me)。

公(gong)關(guan)(guan)活動策略：公(gong)關(guan)(guan)的(de)對象，公(gong)關(guan)(guan)活動的(de)種種方式，以及舉辦各種公(gong)關(guan)(guan)活動所(suo)希(xi)望達到目的(de)是什(shen)么。

3、細部計劃

詳細說明實(shi)施每一種策(ce)略所(suo)進行的細節(jie)。

廣(guang)告(gao)表現(xian)計(ji)(ji)劃：報(bao)紙與雜志廣(guang)告(gao)稿(gao)的設計(ji)(ji)（標題、文字(zi)、圖(tu)案），電視廣(guang)告(gao)的創(chuang)意腳本(ben)、廣(guang)播稿(gao)等。

媒體運用計劃(hua)：選(xuan)擇大眾化(hua)還是專業(ye)化(hua)的報紙與雜(za)志，還有刊登日期與版面(mian)大小等；電視與廣播廣告選(xuan)擇的節目(mu)時段與次數(shu)。另外，也要考(kao)慮CRP（總視聽率(lv)）與CPM（廣告信息傳達到每千人平均(jun)之成本）

促銷活動計劃：包(bao)括商(shang)品購(gou)買(mai)陳列、展(zhan)覽、示范、抽獎、贈(zeng)送樣品、品嘗會、折扣等。

公關(guan)活動(dong)計劃(hua)：包(bao)括股東會、發布公司消息稿、公司內(nei)部刊物、員工聯(lian)誼會、愛心活動(dong)、同傳播(bo)媒體的聯(lian)系等。

市場調查計劃

市(shi)(shi)場調(diao)查(cha)在營(ying)(ying)銷策(ce)劃案中是非常重要的(de)內(nei)容。因為(wei)從市(shi)(shi)場調(diao)查(cha)所獲(huo)得(de)的(de)市(shi)(shi)場資料與(yu)情報，是擬定營(ying)(ying)銷策(ce)劃案的(de)重要依據。此外，前述第一部分(fen)市(shi)(shi)場狀況分(fen)析中的(de)12項資料，大都可通(tong)過市(shi)(shi)場調(diao)查(cha)獲(huo)得(de)，由此也(ye)顯示出市(shi)(shi)場調(diao)查(cha)的(de)重要。

然(ran)而(er)，市場調(diao)查常被(bei)高層領導人與策劃書人員(yuan)所忽視(shi)。許多(duo)企業每年(nian)投入大筆廣告(gao)費(fei)，而(er)不注(zhu)意(yi)市場調(diao)查，這種錯誤的觀念必須盡(jin)快轉變。

市場調(diao)查與推廣計劃一(yi)樣(yang)，也包含(han)了目標，策略以(yi)及細部計劃三大項。

銷售管理計劃

假如把營銷(xiao)(xiao)策(ce)劃(hua)案看成是(shi)(shi)一種陸(lu)(lu)海(hai)空聯合(he)作戰的(de)(de)(de)(de)(de)話，銷(xiao)(xiao)售目標(biao)便是(shi)(shi)登陸(lu)(lu)的(de)(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)(de)。市場調查計劃(hua)是(shi)(shi)負責提供情報(bao)，推(tui)廣(guang)計劃(hua)是(shi)(shi)海(hai)空軍(jun)掩(yan)護(hu)，而銷(xiao)(xiao)售管理計劃(hua)是(shi)(shi)陸(lu)(lu)軍(jun)行動了，在情報(bao)的(de)(de)(de)(de)(de)有效支援與(yu)強(qiang)大海(hai)空軍(jun)的(de)(de)(de)(de)(de)掩(yan)護(hu)下，仍(reng)須領先陸(lu)(lu)軍(jun)的(de)(de)(de)(de)(de)攻城掠地，才(cai)能(neng)獲得決定性的(de)(de)(de)(de)(de)勝利。因(yin)此，銷(xiao)(xiao)售管理計劃(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)重要(yao)性不言而喻(yu)。銷(xiao)(xiao)售管理計劃(hua)包括(kuo)銷(xiao)(xiao)售主管和(he)職員、銷(xiao)(xiao)售計劃(hua)、推(tui)銷(xiao)(xiao)員的(de)(de)(de)(de)(de)挑選與(yu)訓練(lian)、激勵推(tui)銷(xiao)(xiao)員、推(tui)銷(xiao)(xiao)員的(de)(de)(de)(de)(de)薪酬(chou)制度（工(gong)資與(yu)獎金）等。

財務損益預估

任何營銷策劃案所希望實現的銷售(shou)目標(biao)，實際上就是要(yao)(yao)實現利(li)潤，而損益預估(gu)(gu)就是要(yao)(yao)在事前(qian)預估(gu)(gu)該產(chan)品的稅前(qian)利(li)潤。只要(yao)(yao)把該產(chan)品的預期銷售(shou)總額減(jian)去銷售(shou)成本、營銷費(fei)用(yong)（經銷費(fei)用(yong)加管理費(fei)用(yong)）、推廣費(fei)用(yong)后，即可(ke)獲得該產(chan)品的稅前(qian)利(li)潤。

方案的可行性與操作性分析

這是對該方案的落實政策的進一步過程，從某中意義上來說，他是計劃執行的“前哨站”，一方面，對整個方案的可行性與操作性進行必要的事前分析，另一方面，對事后的執行進行必要的監督工作的鋪墊。這也決定市場營銷方案最后是(shi)否通過的(de)重要的(de)衡量(liang)標準(zhun)之一(yi)(yi)。產(chan)品就是(shi)寬帶，對(dui)象就是(shi)社(she)區(qu)住(zhu)戶，套一(yi)(yi)下就會寫了。