【外賣(mai)創業】外賣(mai)創業的三(san)個大坑(keng)，你中(zhong)了幾個？

1. 外賣店比實體店的成本更低

有(you)一個普遍存在的(de)觀(guan)點是外賣店的(de)成本更低(di)，主要原因(yin)有(you)兩(liang)點：一是沒有(you)前廳(ting)，不需要那(nei)么(me)大面積(ji)，而且對地段無要求，所以房租低(di)；二(er)是不需要服(fu)務和前廳(ting)管理(li)，人力成本也低(di)，所以，外賣理(li)應有(you)更高的(de)利潤。

但(dan)現(xian)實是，如(ru)果采用(yong)外賣(mai)平臺提供的送(song)餐(can)服務，則要上(shang)交營業額15%-20%的提成作為費用(yong)（向消費者收取的配送(song)費也要交給平臺）。

你想自己送餐來(lai)省掉平臺費？Naive，你認為(wei)平臺是(shi)做公益的(de)嗎？

首先(xian)，非(fei)平臺(tai)送餐(can)商戶，想得(de)到好的(de)排名，比登天還(huan)難(nan)，沒(mei)有(you)好的(de)排名就沒(mei)有(you)曝光(guang)度，沒(mei)有(you)曝光(guang)度當然就沒(mei)有(you)銷量。而且，你能(neng)保證(zheng)自(zi)己配(pei)送的(de)效(xiao)率比平臺(tai)高？你能(neng)保證(zheng)配(pei)送費用算下(xia)來比平臺(tai)低？

好(hao)吧(ba)，這些假(jia)設你都能(neng)做到。你確(que)保你能(neng)雇到送(song)餐(can)員？在(zai)北京，外賣平臺的(de)(de)瘋狂擴(kuo)張(zhang)已(yi)經將(jiang)送(song)餐(can)員的(de)(de)平均工資(zi)推到6000元左右，你也(ye)出的(de)(de)起6000？難道(dao)你也(ye)有BAT的(de)(de)錢可燒？難道(dao)你不怕你5000元工資(zi)的(de)(de)廚師(shi)天(tian)(tian)天(tian)(tian)與送(song)餐(can)員撕逼？

最(zui)后是(shi)補(bu)貼(tie)的問題。顧客對補(bu)貼(tie)是(shi)高度敏(min)感的，而補(bu)貼(tie)按一定比例由(you)平臺和合(he)作商戶共(gong)同承擔(dan)。不與平臺合(he)作，補(bu)貼(tie)就得全部(bu)自己(ji)擔(dan)。

所以，創業的外賣(mai)餐廳往(wang)往(wang)不得不選擇外賣(mai)平臺的配送服務(wu)，最后導致的結果，就是理想與現(xian)實的差距：外賣(mai)的成本優(you)勢蕩然(ran)無存。

2. 通過互聯網平臺可快速建立品牌優勢

經典(dian)定(ding)位理論告訴我(wo)們，占據顧(gu)客的心智，成為品類(lei)第一，就擁有了持續(xu)的競爭優勢。

在外(wai)賣平臺上，最能(neng)體(ti)現第(di)一的指(zhi)標，則是銷(xiao)量。

于是，一大批深諳互聯網運(yun)營（京東刷單）的(de)高素質人士，終(zhong)于在餐飲外(wai)賣這個低維找到了(le)他(ta)們的(de)發揮(hui)空間：上線(xian)30天(tian)內(nei)將(jiang)自己(ji)的(de)品(pin)牌(pai)推(tui)到品(pin)類(lei)銷量第一、好評度(du)第一、區域默認排名第一，再通(tong)過(guo)30天(tian)鞏固(gu)品(pin)牌(pai)地位(wei)，之后再逐漸減少運(yun)作和(he)補貼……

可是然(ran)(ran)后呢，然(ran)(ran)后就沒有(you)然(ran)(ran)后了……

銷(xiao)量一(yi)落(luo)千丈啊有木有？媽(ma)蛋定位理論不奏效啊，顧(gu)客心智呢(ni)？品類第(di)一(yi)的(de)魔力(li)呢(ni)？忠(zhong)誠呢(ni)？你們這(zhe)幫唯利(li)是圖的(de)屌絲！

為什么外賣(mai)平臺(tai)上只有價格(ge)忠(zhong)誠(cheng)(cheng)，而沒有品牌(pai)忠(zhong)誠(cheng)(cheng)？

因為(wei)(wei)，外賣平臺上(shang)的消(xiao)費(fei)者行為(wei)(wei)，和線下不(bu)一樣，甚至和在大眾點評網等團購(gou)平臺的消(xiao)費(fei)者行為(wei)(wei)都完(wan)全不(bu)一樣。

先看第一張圖，這是大眾點評網的界面。

進入商戶(hu)詳情(qing)頁后，視(shi)覺最(zui)醒(xing)目的(de)(de)地方和最(zui)大的(de)(de)篇幅都展現的(de)(de)是口碑。

再看美團外賣，進入商戶詳(xiang)情頁后，除了(le)最(zui)基本的信息，最(zui)醒目的是價格(ge)。

有沒有讓你想(xiang)到另(ling)外一個app？

點評網展示豐富的(de)信息(xi)，不同商(shang)戶(hu)很難(nan)放(fang)在同一維度上比較(jiao)，所以消費者更(geng)容易去觀察亮(liang)點、特色，類(lei)似于(yu)逛街的(de)行為。

而外(wai)賣平臺和(he)過分突(tu)出價格，顧客很難感(gan)知商品和(he)店鋪的差異性(xing)，并且太方便比較價格了，所以難怪消費者(zhe)的行為(wei)會和(he)類似：價格至上。

現在(zai)你告訴我為(wei)什么外賣平臺(tai)難(nan)以(yi)有忠誠度？

3. 平臺流量可以沉淀到品牌

很多有識之(zhi)士都預料到了，平臺一定會不斷降低補貼力度、提高(gao)服務收費(fei)，同時，被促(cu)銷(xiao)“慣壞”的顧(gu)客也會驅逐(zhu)那些注(zhu)重品質的顧(gu)客。所(suo)以，將(jiang)優質顧(gu)客沉(chen)淀為自己的顧(gu)客，盡早擺脫平臺才是(shi)王道。

而(er)解決(jue)方案，則是從平(ping)臺送餐(can)包裝中夾帶(dai)卡片，偷(tou)偷(tou)的引(yin)流到自己的微信公眾號(hao)。

清華校友項目『羅勒輕(qing)食』的夾帶單(dan)

邏輯很簡單：告訴顧客，如果您吃的滿意，下次可以直接從我們這訂餐，而且更實惠哦。只要顧客關注了公眾號，便建立了與顧客的溝通渠道，完美的甩開外賣平臺，歐也。

但是我隨機詢(xun)問了幾個做過的老板，都告訴我復購(gou)效果非常一般。原因(yin)何(he)在？

做餐飲是一(yi)門科(ke)學(xue)，科(ke)學(xue)和常(chang)識的(de)區別(bie)，在于科(ke)學(xue)會更仔(zi)細的(de)考慮假設和限制條件。平臺的(de)消費者行為是：我(wo)餓了=>上(shang)外賣平臺搜索信息=>通過比較選定A

商(shang)家期望的消費者行為是：我餓了=>我想吃A=>去(qu)A公眾號下(xia)單

用一句話來(lai)形容這個轉化，就是(shi)顧客得(de)要愿意為了(le)你(ni)這顆樹苗而放棄(qi)了(le)整個森林，連比較的權力都放棄(qi)了(le)！顧客得(de)多(duo)滿(man)意啊，試問幾人能做(zuo)到？反正院長(chang)是(shi)做(zuo)不到的。

再者，外(wai)(wai)賣(mai)平臺(tai)的(de)(de)(de)廣告不(bu)是(shi)白做的(de)(de)(de)，錢不(bu)是(shi)白燒的(de)(de)(de)，雖然顧(gu)客不(bu)會因(yin)為外(wai)(wai)賣(mai)市(shi)場而養成(cheng)多吃(chi)一頓飯(fan)的(de)(de)(de)習(xi)慣(guan)(guan)，但上外(wai)(wai)賣(mai)平臺(tai)點餐的(de)(de)(de)習(xi)慣(guan)(guan)還是(shi)養成(cheng)了的(de)(de)(de)。與流(liu)量平臺(tai)爭(zheng)奪顧(gu)客的(de)(de)(de)注意力，改變顧(gu)客的(de)(de)(de)消費習(xi)慣(guan)(guan)，都不(bu)是(shi)普通(tong)創業者可為。