【外賣創(chuang)業】外賣創(chuang)業的三個(ge)大坑，你中了幾個(ge)？

1. 外賣店比實體店的成本更低

有一(yi)個(ge)普(pu)遍存在的(de)觀(guan)點(dian)是外賣(mai)店(dian)的(de)成本(ben)更低，主要原因有兩點(dian)：一(yi)是沒有前廳，不需(xu)要那么大面積，而且(qie)對地段無要求，所以房(fang)租低；二是不需(xu)要服務和(he)前廳管(guan)理，人力(li)成本(ben)也低，所以，外賣(mai)理應有更高的(de)利潤。

但(dan)現實是，如果采用外(wai)賣平臺提(ti)供(gong)的(de)(de)送餐服務(wu)，則要上交營業(ye)額15%-20%的(de)(de)提(ti)成作(zuo)為費(fei)用（向消費(fei)者收(shou)取的(de)(de)配(pei)送費(fei)也要交給平臺）。

你想(xiang)自己送餐來(lai)省掉(diao)平臺費？Naive，你認為平臺是做公益的(de)嗎？

首先(xian)，非平臺(tai)送(song)餐商戶，想得(de)到好(hao)的排(pai)名(ming)(ming)，比(bi)登天(tian)還難，沒有(you)(you)好(hao)的排(pai)名(ming)(ming)就沒有(you)(you)曝(pu)光(guang)度，沒有(you)(you)曝(pu)光(guang)度當然就沒有(you)(you)銷量。而且，你能保證自己配送(song)的效率比(bi)平臺(tai)高？你能保證配送(song)費用算(suan)下來比(bi)平臺(tai)低(di)？

好(hao)吧，這些(xie)假設你(ni)都能做到。你(ni)確(que)保你(ni)能雇到送(song)餐員(yuan)？在北京，外賣(mai)平(ping)臺的(de)(de)(de)瘋狂(kuang)擴張已經將送(song)餐員(yuan)的(de)(de)(de)平(ping)均(jun)工(gong)資(zi)推到6000元左右，你(ni)也出的(de)(de)(de)起6000？難(nan)道你(ni)也有BAT的(de)(de)(de)錢可(ke)燒？難(nan)道你(ni)不怕你(ni)5000元工(gong)資(zi)的(de)(de)(de)廚師(shi)天天與送(song)餐員(yuan)撕(si)逼？

最后是(shi)補貼(tie)(tie)(tie)的(de)問(wen)題。顧客對補貼(tie)(tie)(tie)是(shi)高(gao)度敏感的(de)，而補貼(tie)(tie)(tie)按(an)一定(ding)比例(li)由(you)平臺和合作商戶共同承擔。不與平臺合作，補貼(tie)(tie)(tie)就得(de)全部(bu)自己擔。

所以(yi)，創業(ye)的(de)外賣餐廳(ting)往往不得不選(xuan)擇外賣平臺的(de)配送服務(wu)，最后導致(zhi)的(de)結果，就是理想與現實(shi)的(de)差距(ju)：外賣的(de)成本優勢(shi)蕩然(ran)無存。

2. 通過互聯網平臺可快速建立品牌優勢

經典定(ding)位理論(lun)告訴(su)我們，占據(ju)顧客的(de)心智，成為品類(lei)第一，就(jiu)擁有了(le)持(chi)續的(de)競爭優(you)勢(shi)。

在外賣平臺(tai)上，最能體現第一的指標，則是銷量。

于(yu)是，一(yi)大批深諳(an)互聯網運(yun)(yun)營(ying)（京東刷(shua)單(dan)）的(de)高素質人士(shi)，終于(yu)在餐飲外賣這個低維找到(dao)(dao)了他(ta)們的(de)發揮(hui)空間：上線30天(tian)內將自己的(de)品牌推(tui)到(dao)(dao)品類銷(xiao)量第(di)一(yi)、好評度第(di)一(yi)、區(qu)域(yu)默認排(pai)名第(di)一(yi)，再通(tong)過30天(tian)鞏固品牌地位(wei)，之后再逐漸減少運(yun)(yun)作和(he)補貼……

可是然(ran)后呢(ni)，然(ran)后就(jiu)沒有然(ran)后了……

銷(xiao)量一落千丈啊有木有？媽蛋(dan)定位理論不(bu)奏效啊，顧客心智(zhi)呢？品類(lei)第一的魔力呢？忠(zhong)誠呢？你們這幫唯利是圖的屌絲！

為什么(me)外賣(mai)平臺上只(zhi)有價格忠誠，而沒有品牌忠誠？

因為(wei)，外賣平臺上的消費者行(xing)(xing)為(wei)，和線下不(bu)一(yi)樣(yang)，甚(shen)至和在大眾(zhong)點評網等團購平臺的消費者行(xing)(xing)為(wei)都完全(quan)不(bu)一(yi)樣(yang)。

先看第一張圖，這是大眾點評網的界面。

進入商(shang)戶(hu)詳情頁(ye)后(hou)，視覺(jue)最醒目的(de)地(di)方和最大的(de)篇(pian)幅都展現(xian)的(de)是(shi)口碑。

再看美團外賣，進入(ru)商(shang)戶詳情頁(ye)后(hou)，除了(le)最基本(ben)的(de)(de)信(xin)息，最醒目的(de)(de)是價格。

有(you)沒(mei)有(you)讓你想到另外一(yi)個app？

點評網展(zhan)示豐富(fu)的信息，不同商戶很難(nan)放在同一維(wei)度(du)上比較，所以消費者更(geng)容易(yi)去觀察亮點、特色，類(lei)似于逛街的行(xing)為。

而(er)外賣平臺(tai)和過分突出價(jia)格，顧客很(hen)難感知商(shang)品(pin)和店鋪的差異性，并且太方便比較價(jia)格了，所以難怪消費者的行為會和類似：價(jia)格至上。

現在你(ni)告訴我為什么外(wai)賣平(ping)臺難以有忠誠(cheng)度(du)？

3. 平臺流量可以沉淀到品牌

很多有(you)識之士都預料到了，平臺一定會不斷降低補貼力度(du)、提(ti)高(gao)服務收費，同時，被促銷“慣(guan)壞”的(de)顧(gu)(gu)客也會驅逐那些注重品質(zhi)(zhi)的(de)顧(gu)(gu)客。所(suo)以，將優質(zhi)(zhi)顧(gu)(gu)客沉(chen)淀為自己的(de)顧(gu)(gu)客，盡(jin)早擺脫(tuo)平臺才是王道。

而解決(jue)方案(an)，則是從(cong)平臺送餐包裝中夾(jia)帶卡片，偷偷的(de)引(yin)流到自己的(de)微信公眾(zhong)號。

清(qing)華校友項目『羅勒輕食』的夾帶單

邏輯很簡單：告訴顧客，如果您吃的滿意，下次可以直接從我們這訂餐，而且更實惠哦。只要顧客關注了公眾號，便建立了與顧客的溝通渠道，完美的甩開外賣平臺，歐也。

但(dan)是(shi)我隨(sui)機詢問了幾個做過的(de)老板，都告訴我復購效(xiao)果非常(chang)一般。原(yuan)因何在？

做(zuo)餐飲是(shi)(shi)一門(men)科學，科學和常識的區別(bie)，在于科學會更仔細的考慮假(jia)設和限制條件。平臺的消費者行為(wei)是(shi)(shi)：我餓了=>上外賣(mai)平臺搜索(suo)信息=>通過(guo)比較(jiao)選定A

商家期望的消費者行為是：我餓(e)了=>我想吃A=>去(qu)A公眾號下單

用一句話來形(xing)容這個(ge)轉(zhuan)化(hua)，就是(shi)顧(gu)客得(de)要愿意為了(le)你這顆(ke)樹(shu)苗而(er)放棄(qi)了(le)整個(ge)森林，連比較的權力都放棄(qi)了(le)！顧(gu)客得(de)多(duo)滿意啊，試問幾人能做到？反正(zheng)院(yuan)長是(shi)做不到的。

再者，外賣平(ping)(ping)臺(tai)的廣告不是白做的，錢不是白燒的，雖然顧(gu)客(ke)不會因(yin)為外賣市場而養(yang)成多吃(chi)一(yi)頓飯的習(xi)(xi)慣，但上外賣平(ping)(ping)臺(tai)點餐的習(xi)(xi)慣還是養(yang)成了的。與(yu)流量平(ping)(ping)臺(tai)爭(zheng)奪顧(gu)客(ke)的注意力，改(gai)變顧(gu)客(ke)的消費習(xi)(xi)慣，都不是普通創業者可(ke)為。