策劃背景

1、總體的(de)消(xiao)費態勢：

消(xiao)費總體趨向于更(geng)加講究經濟(ji)實惠(hui)和個性消(xiao)費，提升自身(shen)修養(yang)形象。

2、書店的文化背景：

（1）目標(biao)消費者(zhe)主要(yao)(yao)是民(min)院的(de)(de)及其周圍的(de)(de)青(qing)少年和在校學(xue)生(sheng)，接受(shou)個性、經(jing)濟的(de)(de)新理念，書(shu)店(dian)所塑造的(de)(de)健(jian)康的(de)(de)讀書(shu)形象(xiang)與(yu)目標(biao)市(shi)場的(de)(de)文化背景所要(yao)(yao)求(qiu)的(de)(de)高生(sheng)活質量，追求(qiu)悠而不(bu)閑的(de)(de)生(sheng)活方式相匹(pi)配。

（2）大多數(shu)的(de)(de)在校學生(sheng)都無去舊書(shu)店讀書(shu)、看書(shu)乃至買書(shu)的(de)(de)習慣。

3、書店營銷(xiao)環境中的(de)微觀(guan)制約因素：

（1）店(dian)主從個人角度來看，缺(que)乏(fa)專(zhuan)業的經營理(li)念指(zhi)導，個人任意性比較大，沒有明確的管理(li)和(he)監控系統，屬于(yu)清閑(xian)一(yi)派。

（2）書店(dian)的書籍(ji)來源：書籍(ji)主要是收購大學生及其(qi)周圍(wei)居民的舊書籍(ji)，成(cheng)本低廉(lian)。書目魚(yu)龍混雜，各色書籍(ji)均有。

4、市場概況

（1）市(shi)場的(de)規模(mo)：隨著文化水(shui)平的(de)提高(gao)，人們越(yue)來(lai)越(yue)注重(zhong)自(zi)身(shen)修養的(de)提高(gao)，同(tong)時，越(yue)來(lai)越(yue)商業化的(de)街道很難找到一(yi)處休憩心靈的(de)場所，舊書店的(de)氛圍適合大(da)學生的(de)這種精神需求(qiu)，從(cong)銷售角度來(lai)看，消費(fei)者市(shi)場較大(da)。

（2）市場(chang)的(de)構成(cheng)

構成這一市場的主(zhu)要經營者：

其周(zhou)圍有3家書店，均屬于新書店，書店書目(mu)主要是應對各種考(kao)試(shi)而設立的，諸如英語四六級復習(xi)題、公務員考(kao)試(shi)試(shi)題、考(kao)研復習(xi)試(shi)題等等，也(ye)有一(yi)些名(ming)家大篇書籍，各種雜(za)文散文不一(yi)而足。

這些書店基本不與(yu)本店構成直接競爭關系(xi)，雙方以互(hu)補的(de)形式存(cun)在(zai)，但(dan)也在(zai)某種(zhong)程度上(shang)存(cun)在(zai)目標消費者(zhe)重合(he)。

（3）市場構成(cheng)的(de)特性

市(shi)場無季節性，長期存在(zai)，消(xiao)費(fei)一般(ban)有固定時(shi)間（晚上），閱(yue)讀人(ren)群(qun)較穩(wen)定。

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策劃時間

20XX-11-28——20XX-12-03

策劃目標

滿足學生及(ji)周(zhou)邊市(shi)民(min)對新知識的(de)(de)需求，提(ti)高本店在(zai)學生和(he)市(shi)民(min)中(zhong)的(de)(de)知名(ming)度。預計在(zai)一年內，實(shi)現在(zai)某(mou)某(mou)區消費(fei)市(shi)場(chang)以及(ji)潛在(zai)消費(fei)市(shi)場(chang)的(de)(de)開發和(he)占(zhan)領，并以此(ci)為基礎，向周(zhou)邊輻射。

現狀分析

根據(ju)調查結(jie)果有以下(xia)幾點：

1、在實地調查的100名調查者中，57%的人曾經購買過新書，也有部分人去過二手書店。

2、在(zai)曾(ceng)經(jing)過(guo)購(gou)買新書的57%中有42%的顧(gu)客(ke)認為書的質量應有待(dai)提高。

3、在書(shu)店的服務(wu)不(bu)夠完善。如有些書(shu)售出后，使用者(zhe)發現(xian)書(shu)本缺頁(ye)，而書(shu)店對此情(qing)況不(bu)愿承擔(dan)相關責任。

4、書(shu)店宣傳力度不夠。在調查中，我們(men)發現有相當一(yi)部分人對(dui)正版書(shu)沒有認識，更別說對(dui)書(shu)店的認識以及對(dui)新(xin)書(shu)的購買。

SWOT分析

1、優勢。

（1）新書的利潤可觀；

（2）客源廣，主要來源于周(zhou)邊學校(xiao)及其社區；

（3）無污染(ran)，無保(bao)質期，易于保(bao)存和收藏。

（4）書(shu)店與學校圖書(shu)管(guan)相比，使用者可以通過訂購自己喜愛的(de)書(shu)籍，可以隨(sui)時(shi)隨(sui)地的(de)閱讀(du)、使用，以及重復閱讀(du)重復使用，而(er)圖書(shu)管(guan)的(de)書(shu)借了之后要在規定的(de)時(shi)間歸還，或續借手續耗時(shi)麻(ma)煩(fan)。

（5）本地區(qu)人群文化程(cheng)度較(jiao)高，消費能力(li)較(jiao)強。

（6）本地(di)區并沒(mei)有實力較強的競爭者(zhe)。

2、劣(lie)勢。本(ben)店不是(shi)位(wei)于主(zhu)要的街道，不夠顯(xian)眼且面積規模不大(da)，并還需要進一步的裝修。書本(ben)門類(lei)多(duo)，容(rong)易雜亂(luan)，收購和整理時工作量(liang)大(da)；常年注(zhu)意(yi)防潮、放火、防蟲(chong)，增加了(le)管理的難度；質量(liang)問題難以保(bao)障。

3、機(ji)會。此區域(yu)只有(you)本店(dian)一家，不(bu)存在(zai)同行業(ye)競爭者；大學和(he)社區在(zai)此集中，周圍市民素質較高，便于(yu)宣傳與推(tui)廣，特(te)(te)別是(shi)(shi)擁有(you)教師和(he)學生這(zhe)(zhe)一特(te)(te)色群體，市場前景可觀。而(er)許多舊(jiu)書(shu)上有(you)原(yuan)來讀(du)者的(de)標示記錄，特(te)(te)別是(shi)(shi)參考類的(de)，這(zhe)(zhe)樣不(bu)僅不(bu)利于(yu)減輕讀(du)者在(zai)書(shu)籍方面的(de)閱讀(du)，而(er)且(qie)還打亂自己的(de)思維，新書(shu)就不(bu)會有(you)這(zhe)(zhe)煩惱。

4、威(wei)脅。很(hen)多人對新書(shu)認識不(bu)(bu)(bu)足；主要購買者是學生，不(bu)(bu)(bu)利于書(shu)店(dian)某些門(men)類的(de)(de)(de)書(shu)籍(ji)銷售(shou)，目標市場(chang)定位較(jiao)單一；雖然不(bu)(bu)(bu)受新書(shu)店(dian)的(de)(de)(de)威(wei)脅，但是受二手(shou)書(shu)店(dian)的(de)(de)(de)威(wei)脅。進貨的(de)(de)(de)渠道不(bu)(bu)(bu)暢通，折(zhe)扣(kou)低。本店(dian)的(de)(de)(de)知名度不(bu)(bu)(bu)夠，從(cong)而導(dao)致(zhi)機會的(de)(de)(de)喪失。

營銷策略

1、產品策略。

（1）要根據書(shu)(shu)(shu)店的(de)(de)(de)目標市場(chang)的(de)(de)(de)主次來制定(ding)策略。書(shu)(shu)(shu)店要特色(se)經營(ying)(ying)的(de)(de)(de)同時多元化經營(ying)(ying)，既書(shu)(shu)(shu)店分為四個模塊(kuai)：考證類（包(bao)括(kuo)書(shu)(shu)(shu)籍和資料）、文學(xue)類、雜志期刊類、其他類。本店的(de)(de)(de)主要客戶是學(xue)生(sheng)，特別是大(da)學(xue)生(sheng)，而大(da)學(xue)生(sheng)在(zai)校期間較注(zhu)重(zhong)考證，如(ru)英語四六級(ji)、會計、計算機、導(dao)游(you)等(deng)等(deng)，書(shu)(shu)(shu)店可(ke)以根據此(ci)情況，在(zai)進書(shu)(shu)(shu)時注(zhu)重(zhong)選擇與考證有關的(de)(de)(de)書(shu)(shu)(shu)籍資料，并把此(ci)項目做成本店特色(se)。書(shu)(shu)(shu)店只保留近兩年(nian)的(de)(de)(de)考證類，超(chao)過期限的(de)(de)(de)將不予訂購，避(bi)免書(shu)(shu)(shu)籍的(de)(de)(de)積(ji)壓。對于(yu)剩下的(de)(de)(de)三(san)類，在(zai)每(mei)一年(nian)年(nian)末都要進行篩選和處理(li)，減(jian)少庫存量。

（2）產品要提高質(zhi)量，對于嚴(yan)重(zhong)影響客戶閱讀的問(wen)題書要加以(yi)處理(li)，從而樹立(li)書店的好形象，吸(xi)引購買者(zhe)。

2、價(jia)(jia)格策略。定(ding)價(jia)(jia)依據是(shi)書(shu)籍(ji)的成本和利(li)用價(jia)(jia)值。

（1）靈活(huo)定(ding)價(jia)。像資料(liao)類(lei)的(de)(de)就可根據資料(liao)的(de)(de)知名程度(du)來確(que)定(ding)。其他也可以依據具體情(qing)況(kuang)定(ding)價(jia)。

（2）數量折扣。當客(ke)戶購買達到(dao)一定數量或團購一定量的書籍是(shi)再給予一定的優惠(hui)。

（3）會員(yuan)折(zhe)扣(kou)。當客(ke)戶購買累積達一定數量的書籍時，贈(zeng)送(song)會員(yuan)卡，對會員(yuan)給予(yu)終生(sheng)優(you)惠折(zhe)扣(kou)。

3、渠道策略。銷售(shou)渠道主要(yao)是實體店(dian)銷售(shou)，附帶網(wang)上銷售(shou)。在人多特(te)別像學校等地方(fang)設置銷售(shou)代理點，主銷各(ge)類雜志，期刊，為學生提供消(xiao)遣之物(wu)。

4、促(cu)銷策略。增進(jin)消費者對新(xin)書的認識和提高本店知名度是目(mu)前首要的一(yi)步。書店可以采用發放傳單、贊助活動等方式加(jia)強宣傳。

目標市場分析

1、市(shi)場(chang)細分可以(yi)分可以(yi)更(geng)精(jing)致地分析市(shi)場(chang)推銷機會，使自己(ji)處于有利的(de)地位，發(fa)揮更(geng)好的(de)推銷效果，增(zeng)加利潤：

（1）需求差異(yi)性：劃分不同的(de)(de)消費(fei)(fei)群(qun)(qun)體(ti)(ti)并對(dui)針對(dui)不同消費(fei)(fei)者的(de)(de)需求進行(xing)衡量(liang)。比如考(kao)研的(de)(de)群(qun)(qun)體(ti)(ti)，考(kao)證的(de)(de)群(qun)(qun)體(ti)(ti)等(deng)等(deng)；

（2）可(ke)(ke)達到(dao)性(xing)：細分(fen)出來(lai)的市(shi)(shi)場應是營銷(xiao)活動能(neng)夠(gou)抵達的，亦即是通過努力能(neng)夠(gou)使產品(pin)進(jin)入并對顧客施(shi)加影(ying)響的市(shi)(shi)場。一(yi)方(fang)面，有(you)關產品(pin)的信息能(neng)夠(gou)通過一(yi)定媒(mei)體順利(li)傳(chuan)遞給(gei)該市(shi)(shi)場的大多數消費者；另一(yi)方(fang)面，在一(yi)定時(shi)期內有(you)可(ke)(ke)能(neng)將產品(pin)通過一(yi)定的分(fen)銷(xiao)渠道(dao)運(yun)送(song)到(dao)該市(shi)(shi)場；

（3）足(zu)量性(xing)：細分出來的市場，其(qi)容量或規模(mo)要(yao)大到(dao)足(zu)以獲利(li)。可以面(mian)向各大學校甚至是社區。

（4）行動的可能性：現有資源(yuan)能確保為(wei)對細分市(shi)場提(ti)供迎合主體(ti)需要(yao)的產品或(huo)服務。

2、因(yin)此(ci)本店的(de)目標市場人群主要是(shi)：學生喜愛淘書者某些考證的(de)社區(qu)人員

3、市場定位

（1）利(li)(li)益(yi)定(ding)位(wei)定(ding)位(wei)為“服(fu)務第一”，充分滿足消(xiao)費者的需求與愛好，把握消(xiao)費者的購買心理，帶給消(xiao)費者便利(li)(li)與愉(yu)悅。

（2）價(jia)(jia)格(ge)與質量定位(wei)結(jie)合價(jia)(jia)格(ge)與質量，定位(wei)為：“物美價(jia)(jia)廉”。貨(huo)物超值(zhi)，服(fu)務一流。

策劃的經費預算

經(jing)費預(yu)算分為兩部(bu)分：書(shu)籍投資成(cheng)(cheng)本和促銷(xiao)(xiao)宣傳的(de)成(cheng)(cheng)本。書(shu)籍投資成(cheng)(cheng)本這塊較為復雜，涉及到(dao)(dao)不同(tong)種類的(de)書(shu)的(de)不同(tong)訂(ding)購方式，所以整(zheng)體(ti)預(yu)算這一比(bi)投資應為2到(dao)(dao)3萬。銷(xiao)(xiao)售(shou)不出(chu)去的(de)還可以變賣回成(cheng)(cheng)本，所以利潤是(shi)有的(de)。關鍵在(zai)于怎(zen)么擴大銷(xiao)(xiao)量。這就(jiu)涉及到(dao)(dao)促銷(xiao)(xiao)成(cheng)(cheng)本。促銷(xiao)(xiao)成(cheng)(cheng)本兩到(dao)(dao)三千即可，包括傳單的(de)印制和人(ren)員工資。

應急預案

各種(zhong)危機處理預(yu)案：

（1）出現(xian)嚴重質(zhi)量事(shi)故應(ying)當及時查(cha)明原因并對(dui)消費者做(zuo)出解釋以(yi)及道歉，切不可推(tui)卸責任。

（2）顧(gu)客(ke)投訴、應虛心接受顧(gu)客(ke)的(de)意見并(bing)及時做出改(gai)進以求得(de)更大程度的(de)發展(zhan)。

（3）貨物供應(ying)不足或不準，應(ying)及時說明原因(yin)并盡能力(li)解決該問(wen)題以樹立良好的形象。

（4）發(fa)現假貨，及時為消費者更換并致歉(qian)，加強書的檢(jian)查，避(bi)免此類事(shi)故再次發(fa)生。

檢查及評估

對比每月的(de)銷售量和來(lai)店的(de)人數，來(lai)評估客戶對本店的(de)認知度(du)。后期再采取問(wen)卷(juan)調查的(de)方法來(lai)評估。