一、汽車配件經銷商怎么找客戶

1、客戶群體的定位

首(shou)先須(xu)了(le)解(jie)自己的產品，如此(ci)方能準(zhun)確的定位目標客戶群體。

每個汽配品牌都有自(zi)己的(de)(de)產品特點，如產品質(zhi)量如何、主要覆蓋哪(na)些車系、價位在同類型(xing)配件(jian)中所處的(de)(de)層(ceng)次(ci)。假設產(chan)品(pin)質(zhi)量優良且(qie)但價(jia)位(wei)處于同(tong)類型產(chan)品(pin)的(de)(de)中等偏上(shang)，那么(me)客戶群體的(de)(de)定(ding)位(wei)應在(zai)規模較大的(de)(de)汽配(pei)經銷商、汽車(che)修理廠、對(dui)品(pin)質(zhi)要求(qiu)較高(gao)的(de)(de)高(gao)端車(che)主，而并非是規模較小的(de)(de)街邊(bian)店。

而銷售的汽配產品適合的是全車件經銷商還是單一產品經銷商，這(zhe)就涉(she)及到了(le)把產品線做(zuo)(zuo)廣、做(zuo)(zuo)深(shen)的問題了(le)。

2、開拓新客戶的方式

（1）針對性的“掃街”

不(bu)論(lun)是開(kai)拓(tuo)下級汽(qi)配(pei)(pei)經銷(xiao)商還是修理(li)廠(chang)，在(zai)汽(qi)配(pei)(pei)城、汽(qi)配(pei)(pei)經銷(xiao)商集中(zhong)的街道(dao)以(yi)及修理(li)廠(chang)集中(zhong)的區域上門(men)推銷(xiao)都是較為有(you)效的方法。

在此之(zhi)前一(yi)定要做好(hao)品(pin)牌和產品(pin)的(de)資料、制(zhi)定好(hao)經(jing)銷商(shang)政策(ce)、供貨價目(mu)表及樣品(pin)。有針對(dui)性的(de)對(dui)重點目(mu)標客戶進(jin)行開發(fa)，對(dui)意向客戶進(jin)行聯系人及聯系方式的(de)登記(ji)，以便后期跟進(jin)。

隨著車(che)主用車(che)知識的豐富和(he)意識的提高，許(xu)多二三線城市(shi)的修理廠對正品配件的需求加(jia)大(da)，再經過各(ge)級(ji)經銷(xiao)商的層層加(jia)價(jia)，導致價(jia)格的虛高，修理廠幾乎(hu)無利潤可賺(zhuan)，因此在制定經銷(xiao)商政策和(he)銷(xiao)售策略(lve)時應合理規劃。

（2）重點區域路演

可在重(zhong)點區域的大型汽(qi)配城(cheng)舉行品牌、產品說明會(hui)等展示活動(dong)，以此吸引汽(qi)配城(cheng)經銷商(shang)達(da)成(cheng)合(he)作。

國內的一些汽配城管理(li)相(xiang)對較為松(song)散，假冒偽劣(lie)產品常見，因此展示會不僅能打擊假冒偽劣(lie)產品，同時也會對退出正品帶(dai)來(lai)良好的效果(guo)。

（3）大客戶的拜訪

重視大客戶的(de)開拓及維護，因(yin)為此類型占客戶群體的(de)20％，通常會帶來80％的(de)利潤。

許多的(de)企事業單位(wei)擁(yong)有大量(liang)的(de)自有車輛，因(yin)此(ci)會有自己的(de)修理廠。如(ru)出租車公(gong)(gong)司、公(gong)(gong)交公(gong)(gong)司、政府機(ji)關事業單位(wei)，這些(xie)是汽(qi)配經銷商必(bi)須爭取(qu)的(de)大客戶(hu)。

此類(lei)型(xing)客(ke)戶群體的(de)開拓則需要(yao)汽配經銷商(shang)管理層的(de)高度(du)重(zhong)視，總(zong)經理或(huo)投資(zi)人(ren)應(ying)親力親為，銷售部(bu)、售后服務、客(ke)服部(bu)、市場部(bu)等多部(bu)門高度(du)配合，制定針對性的(de)銷售策略，并設立專人(ren)負責此類(lei)型(xing)目標客(ke)戶的(de)日常(chang)維(wei)系(xi)工作，定期(qi)走訪。

（4）線上渠道的展示

隨著互聯(lian)網(wang)的高(gao)速發展，汽配經(jing)銷商開始在網(wang)上銷售(shou)產品(pin)，修理廠、車(che)主也成了網(wang)店的客戶。

首先線上平臺不僅僅是銷(xiao)售產品的渠道(dao)，也(ye)是面(mian)向采購商(shang)和(he)終(zhong)端車(che)主(zhu)推廣品牌、產品的地方。合理利用(yong)進而提(ti)高汽配經銷(xiao)商(shang)的競(jing)爭力，以便(bian)取(qu)得訂單。

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二、汽配經銷商的經營方法

1、廠家、零售、消費者齊變化，汽配經銷商需看清本質

如今，上(shang)游品牌商的(de)導向(xiang)在(zai)變，同時汽配經(jing)銷商傳統身份成本越來(lai)越高，導致在(zai)渠(qu)道(dao)環(huan)節上(shang)，很多企業傾向(xiang)于回歸原(yuan)來(lai)的(de)找大商、找高層級(ji)經(jing)銷商的(de)狀態(tai)，這是上(shang)游廠(chang)家的(de)一個趨勢。

廠家變化對汽配經銷商會產生以下幾點(dian)影響(xiang)：

（1）行業(ye)(ye)集中度的(de)提高(gao)會同步傳導到(dao)商業(ye)(ye)環(huan)節，汽配經銷商的(de)優勝劣(lie)汰更加殘(can)酷；

（2）上(shang)游優(you)質品牌資源(yuan)日益(yi)稀缺(que)，選牌、選品難度加大；

（3）一線市場(chang)競爭的(de)層次(ci)、強度空前(qian)提高，對商家(jia)的(de)綜合(he)能力要求越來越高；

（4）新(xin)品推廣、新(xin)市(shi)場啟(qi)動的成功(gong)率越(yue)(yue)來越(yue)(yue)低。

而終端(duan)(duan)商直接面對的是客戶(hu)，是服務對象。終端(duan)(duan)從(cong)零(ling)售業態上來(lai)講也發生了新一(yi)輪的變化，這(zhe)也是汽配導致經銷商缺乏安全感的原(yuan)因所在(zai)。

另(ling)外(wai)，話語權的(de)轉移，誰離(li)消費者(zhe)近(jin)誰就有話語權，這就導致汽配(pei)經(jing)銷商的(de)經(jing)驗和能力(li)都(dou)需要被刷新。

在(zai)整個鏈條當中的末端——消費者(zhe)，他們也(ye)在(zai)發生變(bian)化。

首(shou)先是(shi)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)結(jie)(jie)構變了，年(nian)齡的(de)分布、消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)的(de)主力在(zai)迭(die)代，原來從大的(de)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)結(jie)(jie)構來說中(zhong)(zhong)(zhong)國是(shi)一(yi)個兩(liang)頭(tou)大、中(zhong)(zhong)(zhong)間小(xiao)的(de)結(jie)(jie)構，現在(zai)逐(zhu)漸(jian)呈橄欖(lan)形變化；其次是(shi)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)升(sheng)級(ji)，消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)的(de)升(sheng)級(ji)加速(su)了消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)的(de)分化，在(zai)升(sheng)級(ji)的(de)過程中(zhong)(zhong)(zhong)拉(la)開了距離，縱向與(yu)橫向的(de)雙向升(sheng)級(ji)，品質化、品位(wei)化成為顯著特征(zheng)。

2、加強鏈接能力，才是汽配經銷商轉型的突破點

曾(ceng)經行業(ye)里流行著(zhu)這(zhe)樣一個觀(guan)點：經銷商可能會(hui)消失，但是(shi)(shi)中間商永(yong)遠存(cun)在。如果按經銷來講，這(zhe)兩(liang)個字可以被替代。在整個營(ying)銷鏈(lian)條中，它(ta)的(de)位(wei)置(zhi)永(yong)遠在，但是(shi)(shi)它(ta)的(de)職能要(yao)與時俱進(jin)，首先是(shi)(shi)經營(ying)渠道到會(hui)做(zuo)倉(cang)儲、配送，再到未(wei)來的(de)消費者鏈(lian)接，這(zhe)是(shi)(shi)一個方向，這(zhe)對汽配經銷商提出了(le)更高的(de)要(yao)求。

做生意經(jing)營(ying)的是(shi)未來，未來該如(ru)何(he)在(zai)這(zhe)個行業中找到自(zi)己的位置？從(cong)經(jing)營(ying)渠(qu)道到經(jing)營(ying)顧客，這(zhe)是(shi)大趨所勢。而作為汽配經(jing)銷(xiao)商又該如(ru)何(he)經(jing)營(ying)顧客呢？

樹立(li)“C端”意識，要有(you)這種“離消費者越(yue)近話語權越(yue)大(da)”的(de)觀念。未來作為中間商，一(yi)定要建立(li)“買家思(si)維(wei)”，生(sheng)意的(de)思(si)路是從下到上，從末(mo)端到前端，先研(yan)究區(qu)域的(de)消費者，然后再組(zu)織生(sheng)意，組(zu)織上游供應，這就(jiu)是在買方(fang)時代，“C端”的(de)一(yi)個基本邏輯導(dao)向。

從(cong)賣到買就是從(cong)需求的繼(ji)承者(zhe)到價值的提供(gong)者(zhe)，供(gong)需一體(ti)化，加強經銷商鏈接(jie)消費者(zhe)的能力。

為加強鏈接能力，提供以下四個可能方向作為參考：

第一做社群

其根(gen)本是把流量搬到平臺上操(cao)作，為后(hou)續高效轉化打好基礎。目前(qian)有兩種方式(shi)：

一是(shi)自(zi)建(jian)社群，針對“種子(zi)顧客(ke)”進行深度(du)互動(dong)鏈接，線(xian)上(shang)、線(xian)下做強互動(dong)，轉化培育(yu)“鐵(tie)桿兒”再裂變；

二是層(ceng)圈滲透和社(she)(she)群(qun)(qun)擴張，通(tong)過(guo)嫁(jia)接(jie)(jie)相關社(she)(she)群(qun)(qun)實現價值對接(jie)(jie)，甚(shen)至(zhi)和餐飲終(zhong)端合作建(jian)群(qun)(qun)，核心的(de)邏輯(ji)就在市(shi)場當中(zhong)找到最(zui)有影響力、最(zui)有價值的(de)這(zhe)部分(fen)顧客，通(tong)過(guo)社(she)(she)群(qun)(qun)這(zhe)樣一個手段、方式(shi)做連接(jie)(jie)，連接(jie)(jie)之后(hou)做互動，做后(hou)續的(de)運營便能達到社(she)(she)群(qun)(qun)化。

第二做社區

未(wei)來的營銷(xiao)是(shi)(shi)人(ren)在哪(na)兒(er)營銷(xiao)就在哪(na)兒(er)。人(ren)就是(shi)(shi)一(yi)個(ge)一(yi)個(ge)圈層，做店背后輻射的就是(shi)(shi)社(she)(she)區、人(ren)。如今社(she)(she)區推廣的新打法(fa)是(shi)(shi)“門店+社(she)(she)群”，引導(dao)輔助(zhu)線下終端開(kai)展(zhan)社(she)(she)區團購、以社(she)(she)區為依托，尋找(zhao)代理人(ren)開(kai)展(zhan)社(she)(she)區團購等(deng)方(fang)法(fa)。

雖然這類門店(dian)空間小(xiao)，承(cheng)載(zai)數量有(you)限，但它最大的優勢是距離消費者很近，以熟客構成，最大價值是背后的流量。再通過社(she)(she)群進行擴大引流，達到經營(ying)C端的目的。社(she)(she)區團購(gou)，便可以通過供應商介入其業態中。基于社(she)(she)區、終端、代理人及社(she)(she)群開展的社(she)(she)區電商，直接、有(you)效、轉化(hua)率(lv)高！

第三做體驗

搭(da)建品牌的(de)前端(duan)化體驗平(ping)臺(tai)，將(jiang)專賣店進行(xing)“銷售+體驗+服(fu)務(wu)”的(de)綜合(he)性(xing)改(gai)造方式，將(jiang)終端(duan)進行(xing)場景化、體驗化改(gai)造。通過全(quan)程全(quan)域的(de)沉浸式體驗，認知(zhi)產品、感受文化，實現(xian)深度(du)連(lian)接。

第四做內容

這(zhe)對大部(bu)分經(jing)銷商來說是一(yi)個(ge)挑戰。未來是內容(rong)為王的時代，經(jing)銷商該如何(he)做(zuo)內容(rong)呢？

一是要有內容的運營意識，跟(gen)上游廠家多學習(xi)，跟(gen)行業里走在前(qian)端(duan)的品牌學習(xi)；

二是經營你的(de)私域(yu)流量(liang)，比如一個人(ren)的(de)朋友圈，上限是五千人(ren)，再比如注冊(ce)自己(ji)的(de)公眾號，把你的(de)商號品牌(pai)打造成市場的(de)小IP，不(bu)斷地做(zuo)一些新(xin)的(de)內容，就會沉(chen)淀一部分核(he)心顧(gu)客，形(xing)成私域(yu)流量(liang)。

未來作(zuo)為中間商，一定(ding)要建立(li)“買家思維”，生(sheng)意(yi)的(de)思路(lu)是(shi)(shi)從(cong)下到上，從(cong)末(mo)端(duan)(duan)(duan)到前端(duan)(duan)(duan)，先研(yan)究區域的(de)消費(fei)者，然后組織(zhi)(zhi)生(sheng)意(yi)，組織(zhi)(zhi)上游供應，這就是(shi)(shi)買方時代(dai)，C端(duan)(duan)(duan)的(de)一個基本邏輯導向。