一、汽車配件經銷商怎么找客戶

1、客戶群體的定位

首先須了(le)解自己的產(chan)品，如此方(fang)能準(zhun)確的定(ding)位目標客戶群體。

每個汽配(pei)品(pin)牌都有自己的(de)產(chan)品(pin)特(te)點，如產(chan)品(pin)質量如何、主要覆蓋(gai)哪(na)些(xie)車系、價位在同類(lei)型配(pei)件中所處的(de)層(ceng)次。假設(she)產品(pin)質(zhi)量(liang)優良且但價位處(chu)于同類型產品(pin)的(de)(de)(de)(de)中(zhong)等偏上，那(nei)么客戶群體的(de)(de)(de)(de)定(ding)位應在規(gui)模較(jiao)大的(de)(de)(de)(de)汽(qi)配經銷商、汽(qi)車(che)修理廠(chang)、對品(pin)質(zhi)要求較(jiao)高的(de)(de)(de)(de)高端(duan)車(che)主，而并非是規(gui)模較(jiao)小的(de)(de)(de)(de)街邊店(dian)。

而銷(xiao)售的(de)汽配產(chan)品(pin)適(shi)合(he)的(de)是全車件經銷(xiao)商還是單一產(chan)品(pin)經銷(xiao)商，這就(jiu)涉(she)及到了把產(chan)品(pin)線做廣、做深的(de)問(wen)題了。

2、開拓新客戶的方式

（1）針對性的“掃街”

不論(lun)是開拓下級汽配(pei)經銷(xiao)(xiao)商還是修(xiu)理(li)廠(chang)，在汽配(pei)城、汽配(pei)經銷(xiao)(xiao)商集中(zhong)的街(jie)道以及修(xiu)理(li)廠(chang)集中(zhong)的區域上(shang)門推銷(xiao)(xiao)都是較為有效的方法(fa)。

在此之前一定要做好品(pin)(pin)牌和產(chan)品(pin)(pin)的資料、制定好經(jing)銷商政(zheng)策、供貨價(jia)目(mu)表及樣(yang)品(pin)(pin)。有針對(dui)性的對(dui)重點(dian)目(mu)標客(ke)戶進(jin)行(xing)開(kai)發，對(dui)意向(xiang)客(ke)戶進(jin)行(xing)聯系(xi)人及聯系(xi)方(fang)式的登記(ji)，以便后期跟進(jin)。

隨(sui)著車(che)主用車(che)知識(shi)的(de)豐富和意(yi)識(shi)的(de)提高，許多二三線(xian)城(cheng)市(shi)的(de)修(xiu)理(li)(li)廠(chang)對正品配(pei)件的(de)需求加大，再經過各級經銷商的(de)層層加價，導致價格的(de)虛(xu)高，修(xiu)理(li)(li)廠(chang)幾(ji)乎無利潤可賺，因(yin)此在制定經銷商政策和銷售策略時應(ying)合理(li)(li)規劃。

（2）重點區域路演

可在重(zhong)點區域的大型汽配城(cheng)舉行品(pin)(pin)牌、產品(pin)(pin)說明會等展示活動，以(yi)此吸引汽配城(cheng)經銷商(shang)達成合作。

國(guo)內(nei)的一些汽配城管理相對(dui)較為松(song)散(san)，假冒(mao)偽劣產品(pin)常(chang)見(jian)，因此展示會不(bu)僅(jin)能打(da)擊假冒(mao)偽劣產品(pin)，同(tong)時也會對(dui)退(tui)出正(zheng)品(pin)帶來良好的效(xiao)果。

（3）大客戶的拜訪

重(zhong)視(shi)大客戶(hu)的開拓及(ji)維護(hu)，因(yin)為此類型(xing)占客戶(hu)群(qun)體的20％，通常會帶來80％的利潤。

許(xu)多的企(qi)事業單(dan)位擁有(you)大量的自有(you)車輛，因(yin)此會有(you)自己的修理廠。如出租車公司(si)、公交公司(si)、政府機(ji)關事業單(dan)位，這些是汽配經銷商必須爭取的大客戶(hu)。

此類(lei)(lei)型客戶群(qun)體(ti)的(de)開拓(tuo)則需(xu)要汽配經銷商管(guan)理層(ceng)的(de)高度重視，總(zong)經理或投資人應(ying)親(qin)力親(qin)為，銷售(shou)(shou)部、售(shou)(shou)后(hou)服務、客服部、市場(chang)部等多部門高度配合，制定針對性的(de)銷售(shou)(shou)策略，并設立專人負責(ze)此類(lei)(lei)型目(mu)標客戶的(de)日常(chang)維系(xi)工作，定期走(zou)訪。

（4）線上渠道的展示

隨著互聯(lian)網的高速發(fa)展，汽配(pei)經銷(xiao)商開始在網上銷(xiao)售(shou)產品，修理廠、車主(zhu)也成了網店的客(ke)戶。

首先線上平臺不(bu)僅僅是(shi)銷售產品(pin)的(de)渠道，也是(shi)面向采(cai)購商和終端車(che)主推廣品(pin)牌、產品(pin)的(de)地方。合(he)理利用進(jin)而(er)提高(gao)汽配經銷商的(de)競爭(zheng)力，以便取得訂單(dan)。

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二、汽配經銷商的經營方法

1、廠家、零售、消費者齊變化，汽配經銷商需看清本質

如今，上游(you)品牌商(shang)的(de)(de)導向(xiang)在變，同時(shi)汽配(pei)經銷商(shang)傳統身份成本越來(lai)越高，導致(zhi)在渠道(dao)環節上，很(hen)多企業傾向(xiang)于回歸原來(lai)的(de)(de)找大商(shang)、找高層級經銷商(shang)的(de)(de)狀(zhuang)態，這是(shi)上游(you)廠家的(de)(de)一個趨勢(shi)。

廠(chang)家變(bian)化對汽配經銷商會產(chan)生以(yi)下(xia)幾點影(ying)響：

（1）行業集中度(du)的(de)提高(gao)會同步傳導(dao)到商業環節，汽(qi)配(pei)經銷商的(de)優勝劣(lie)汰更加殘酷；

（2）上游優質品(pin)牌(pai)資源日益稀缺，選牌(pai)、選品(pin)難度加(jia)大(da)；

（3）一線(xian)市場競爭的(de)層次、強(qiang)度空前提(ti)高，對商(shang)家的(de)綜合能力要求越來越高；

（4）新品(pin)推(tui)廣、新市場啟動(dong)的成功率越來越低。

而(er)終(zhong)端商直(zhi)接(jie)面對的是(shi)客戶，是(shi)服(fu)務對象。終(zhong)端從(cong)零售業態上來講也(ye)發(fa)生(sheng)了新一輪(lun)的變化，這也(ye)是(shi)汽配導致經(jing)銷商缺乏(fa)安(an)全感的原(yuan)因(yin)所在。

另外，話語權(quan)的轉移(yi)，誰離消(xiao)費者近誰就有話語權(quan)，這就導致(zhi)汽配(pei)經銷商(shang)的經驗和能力都需要被刷新。

在整(zheng)個鏈條當中的末(mo)端(duan)——消費者，他們也在發生變化。

首先是消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)結構(gou)(gou)變了，年齡的(de)(de)(de)分布、消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)的(de)(de)(de)主力在迭代(dai)，原來(lai)(lai)從(cong)大(da)的(de)(de)(de)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)結構(gou)(gou)來(lai)(lai)說中國是一(yi)個兩頭大(da)、中間(jian)小(xiao)的(de)(de)(de)結構(gou)(gou)，現在逐漸呈橄欖形變化(hua)；其次是消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)升級(ji)，消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)的(de)(de)(de)升級(ji)加速(su)了消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)的(de)(de)(de)分化(hua)，在升級(ji)的(de)(de)(de)過程(cheng)中拉開了距(ju)離(li)，縱向與橫向的(de)(de)(de)雙(shuang)向升級(ji)，品質(zhi)化(hua)、品位化(hua)成為顯著特(te)征。

2、加強鏈接能力，才是汽配經銷商轉型的突破點

曾經行業里流(liu)行著這(zhe)(zhe)樣一個觀(guan)點：經銷商(shang)可(ke)能(neng)會(hui)消失，但是中間商(shang)永遠存在。如果按經銷來(lai)講，這(zhe)(zhe)兩個字(zi)可(ke)以被替代。在整個營(ying)銷鏈條(tiao)中，它(ta)的(de)位置永遠在，但是它(ta)的(de)職能(neng)要(yao)與(yu)時俱進，首(shou)先是經營(ying)渠道(dao)到(dao)會(hui)做倉儲、配(pei)(pei)送，再到(dao)未(wei)來(lai)的(de)消費者(zhe)鏈接，這(zhe)(zhe)是一個方向，這(zhe)(zhe)對汽配(pei)(pei)經銷商(shang)提出了更(geng)高的(de)要(yao)求。

做生(sheng)意經營(ying)的是未(wei)來，未(wei)來該如何(he)(he)在這個行業中找到(dao)自己的位置？從經營(ying)渠道到(dao)經營(ying)顧(gu)客，這是大趨所(suo)勢(shi)。而(er)作為汽配(pei)經銷(xiao)商又該如何(he)(he)經營(ying)顧(gu)客呢？

樹立“C端(duan)”意識(shi)，要有這種“離消費者越近話語權越大(da)”的(de)觀念。未(wei)來作(zuo)為中間(jian)商，一(yi)定要建立“買家思(si)維”，生意的(de)思(si)路是從(cong)下到上，從(cong)末端(duan)到前端(duan)，先研(yan)究區域(yu)的(de)消費者，然后再組織(zhi)生意，組織(zhi)上游供應，這就是在(zai)買方時代(dai)，“C端(duan)”的(de)一(yi)個基本邏輯導向。

從(cong)賣到(dao)買就是從(cong)需(xu)求(qiu)的(de)繼承(cheng)者到(dao)價值(zhi)的(de)提供(gong)者，供(gong)需(xu)一體化，加強經銷商鏈(lian)接(jie)消(xiao)費者的(de)能力。

為加強鏈接能力，提供以下四個可能方向作為參考：

第一做社群

其(qi)根(gen)本是把流量搬到平臺上操作，為后(hou)續高(gao)效轉化打好基礎。目前有兩種方式(shi)：

一(yi)是自建社(she)群(qun)，針對“種子顧(gu)客(ke)”進行深(shen)度互動(dong)鏈接，線上、線下做強互動(dong)，轉化培育“鐵(tie)桿兒”再裂(lie)變；

二(er)是層圈(quan)滲(shen)透(tou)和社(she)(she)群擴(kuo)張，通過(guo)嫁接相(xiang)關社(she)(she)群實現價值(zhi)對接，甚至和餐(can)飲(yin)終端合作建群，核(he)心的邏輯就在市場當中找到最(zui)有影響力、最(zui)有價值(zhi)的這部分(fen)顧客(ke)，通過(guo)社(she)(she)群這樣一(yi)個手(shou)段、方(fang)式做連接，連接之后做互動，做后續的運營便能達到社(she)(she)群化。

第二做社區

未來(lai)的營(ying)銷是人(ren)(ren)在哪兒營(ying)銷就在哪兒。人(ren)(ren)就是一(yi)個一(yi)個圈(quan)層(ceng)，做(zuo)店(dian)背后輻(fu)射的就是社區(qu)、人(ren)(ren)。如今社區(qu)推廣的新(xin)打法(fa)是“門店(dian)+社群”，引導(dao)輔助線下終端開(kai)展(zhan)社區(qu)團購、以社區(qu)為依托，尋(xun)找代理人(ren)(ren)開(kai)展(zhan)社區(qu)團購等方法(fa)。

雖然這類(lei)門(men)店空間小(xiao)，承載數量(liang)有限，但它最大的優勢是距離消費者(zhe)很近，以(yi)熟客構成，最大價值是背后的流量(liang)。再通過社(she)(she)群進行擴大引流，達到經營C端(duan)的目的。社(she)(she)區(qu)團(tuan)購，便可以(yi)通過供(gong)應商介入其業態中。基(ji)于社(she)(she)區(qu)、終端(duan)、代理人(ren)及(ji)社(she)(she)群開展(zhan)的社(she)(she)區(qu)電商，直接、有效(xiao)、轉(zhuan)化(hua)率高！

第三做體驗

搭建品牌的前端(duan)化(hua)(hua)體驗(yan)(yan)平臺，將專賣店進(jin)行(xing)“銷售+體驗(yan)(yan)+服務”的綜合性改(gai)造方(fang)式(shi)，將終(zhong)端(duan)進(jin)行(xing)場景化(hua)(hua)、體驗(yan)(yan)化(hua)(hua)改(gai)造。通過全(quan)程全(quan)域(yu)的沉浸式(shi)體驗(yan)(yan)，認知產品、感受文化(hua)(hua)，實現深(shen)度(du)連接。

第四做內容

這對大部分經(jing)銷(xiao)商來(lai)說是一個挑戰。未來(lai)是內容為王的時代，經(jing)銷(xiao)商該如何(he)做內容呢？

一是(shi)要有(you)內容的運營意識，跟上游廠家多學習(xi)，跟行業里走(zou)在前端的品牌學習(xi)；

二是經(jing)營你的(de)私域流(liu)量(liang)，比(bi)如一(yi)個(ge)人的(de)朋友圈，上(shang)限是五千人，再比(bi)如注(zhu)冊自己(ji)的(de)公眾號，把你的(de)商號品牌打造成(cheng)市場的(de)小IP，不斷地做一(yi)些(xie)新的(de)內(nei)容，就會沉淀一(yi)部分核(he)心顧客，形成(cheng)私域流(liu)量(liang)。

未來作為(wei)中間商，一定要建立“買家思維”，生意(yi)的思路是從下(xia)到上(shang)，從末端(duan)到前端(duan)，先(xian)研究區(qu)域的消(xiao)費者(zhe)，然后組(zu)織(zhi)生意(yi)，組(zu)織(zhi)上(shang)游供應，這就是買方時代，C端(duan)的一個(ge)基(ji)本邏輯導(dao)向。