一、社區團購的運營模式是什么

1、深耕+流量社交化。

社區(qu)團購是基(ji)于(yu)深耕社區(qu)，開展的(de)商(shang)業(ye)模式(shi)(shi)，整(zheng)合(he)社區(qu)的(de)小流量(liang)集合(he)，是更加具備地理屬性(xing)、本地流量(liang)的(de)模式(shi)(shi)。不但獲客成本低，而且(qie)采用熟(shu)人分(fen)享式(shi)(shi)的(de)營銷，轉化率(lv)以(yi)及留(liu)存率(lv)更高。

2、融合+線上線下一體。

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新電(dian)商模式(shi)的(de)(de)(de)競爭(zheng)，是誰能(neng)獲取、接觸更(geng)多的(de)(de)(de)流量，更(geng)好(hao)的(de)(de)(de)、更(geng)高效的(de)(de)(de)提供(gong)產品及服務，只有這(zhe)樣才能(neng)獲得更(geng)多的(de)(de)(de)客戶(hu)群體。社區團購(gou)的(de)(de)(de)線上+線下模式(shi)將強化用戶(hu)體驗、提供(gong)高質量的(de)(de)(de)產品，同(tong)時基于熟人之間(jian)的(de)(de)(de)模式(shi)，提供(gong)更(geng)加(jia)優(you)質的(de)(de)(de)服務。

3、精細+分享式電商。

傳統電商(shang)是(shi)以展示(shi)、陳(chen)列的方(fang)(fang)式(shi)面向消費(fei)者，社區團購改變(bian)這種(zhong)方(fang)(fang)式(shi)，通過推(tui)薦、分享式(shi)，可(ke)以對于商(shang)品(pin)進行優勢的解(jie)讀與溝通，引導消費(fei)者購買。

二、社區團購運營方案

1、選品：人群、定價、渠道

①人群

作(zuo)為主攻社區(qu)市場的(de)模式，決定了(le)做(zuo)社區(qu)團購必(bi)須要了(le)解小區(qu)居民的(de)需求，因此生(sheng)鮮和日用品成了(le)社區(qu)團購的(de)主戰場，但不(bu)同(tong)地方的(de)人群在品類偏好和消費(fei)水平上(shang)往(wang)往(wang)有很(hen)大不(bu)同(tong)。

②定價

定(ding)(ding)價(jia)(jia)不(bu)僅能(neng)篩選(xuan)用戶群體和決定(ding)(ding)平臺定(ding)(ding)位(wei)，也是(shi)(shi)盈利(li)(li)模式的(de)重要決定(ding)(ding)因素(su)，形象的(de)說，就(jiu)是(shi)(shi)賣的(de)便宜(yi)單量一定(ding)(ding)會更多，但利(li)(li)潤率(lv)卻可(ke)能(neng)很微薄，而定(ding)(ding)價(jia)(jia)高，又(you)不(bu)能(neng)體現(xian)出優勢。可(ke)以采用兩者搭配的(de)方式，也就(jiu)是(shi)(shi)低價(jia)(jia)商(shang)品打造爆款引流、高價(jia)(jia)商(shang)品用于(yu)盈利(li)(li)，實際再根據單量和利(li)(li)潤進行(xing)動(dong)態調整。

③渠道

生鮮產品在低價之外，從購買場(chang)景和倉儲角度出發，配(pei)送的時效性也很重要(yao)，這就對供應鏈提出要(yao)求——既要(yao)環節盡可能短，以此控制(zhi)進貨成本(ben)；又要(yao)靠(kao)近社區，減(jian)少配(pei)送時間和成本(ben)。

2、推廣：分析、營銷、裂變

①分析

對于任何(he)營銷推(tui)(tui)廣而言，良好的(de)效果(guo)(guo)都離不(bu)開詳(xiang)盡的(de)前期準備，需要(yao)注意的(de)是，社(she)區團(tuan)購推(tui)(tui)廣前的(de)分析，不(bu)僅(jin)要(yao)知曉目標(biao)人群(qun)的(de)消費行為(wei)和需求，也(ye)要(yao)評(ping)估(gu)平臺的(de)承(cheng)受能力(li)，以防平臺難以承(cheng)接推(tui)(tui)廣效果(guo)(guo)，造(zao)成資金浪費。

②營銷

而具(ju)體到(dao)營(ying)銷形式依然要根據目標人群而定：三四線(xian)下(xia)沉市場地推效(xiao)(xiao)果更(geng)好(hao)(hao)，一二線(xian)城市則更(geng)適(shi)合線(xian)上(shang)推廣。線(xian)下(xia)地推（試(shi)吃(chi)、傳(chuan)單、發手提袋）有(you)助于打(da)消用戶顧慮，效(xiao)(xiao)果更(geng)為直接；線(xian)上(shang)廣告（本地媒體）傳(chuan)播(bo)范圍更(geng)廣，也能更(geng)好(hao)(hao)的傳(chuan)遞團購理念(nian)。但無論線(xian)上(shang)線(xian)下(xia)，活動(dong)營(ying)銷（如0元購、新人優惠）總(zong)不會錯(cuo)，最終的效(xiao)(xiao)果一般(ban)取決于讓利的程度。

③裂變

規模(mo)性(xing)是(shi)社(she)區團(tuan)購賴以盈利(li)的(de)基礎，而從擴張的(de)角(jiao)度(du)看，裂變是(shi)效(xiao)率最高(gao)的(de)選(xuan)項。其中(zhong)團(tuan)長(chang)裂變帶來的(de)收益(yi)更為(wei)明顯，一個(ge)優秀的(de)團(tuan)長(chang)不僅能帶來可觀的(de)新增用戶(hu)(hu)，也是(shi)拼團(tuan)業績的(de)擔(dan)當(dang)。而無論(lun)是(shi)用戶(hu)(hu)還(huan)是(shi)團(tuan)長(chang)，成功的(de)裂變總是(shi)由利(li)益(yi)驅動的(de)（推(tui)薦(jian)團(tuan)長(chang)得獎(jiang)金、邀請新用戶(hu)(hu)得券(quan)等）。在利(li)益(yi)之外，形式也至關重要(yao)，諸如拼團(tuan)、砍(kan)價、分(fen)享得券(quan)都是(shi)自帶裂變屬(shu)性(xing)的(de)營銷(xiao)活動，借助社(she)群(qun)傳播往(wang)往(wang)能快速(su)收割新用戶(hu)(hu)。

3、運營：留存、團長、服務

①留存

盡管社區獲客(ke)成本不高，但由于單價(jia)(jia)普(pu)遍較低，需(xu)要(yao)(yao)較高的(de)復(fu)購率(lv)才能實現盈(ying)利，用戶留(liu)(liu)存(cun)的(de)重要(yao)(yao)性(xing)不言而(er)喻，提升留(liu)(liu)存(cun)率(lv)最(zui)通(tong)行的(de)方式是培養(yang)用戶消費習(xi)慣，例如(ru)簽到得積分，整點秒殺(sha)等。但并(bing)不是所(suo)有(you)用戶都值得留(liu)(liu)存(cun)，這就需(xu)要(yao)(yao)對(dui)(dui)用戶價(jia)(jia)值進行評估，針對(dui)(dui)優質用戶調整選品、定價(jia)(jia)和服務(wu)，而(er)針對(dui)(dui)僅參與低價(jia)(jia)活動的(de)低質用戶則(ze)沒有(you)必要(yao)(yao)做留(liu)(liu)存(cun)努力，甚至可通(tong)過(guo)篩(shai)選機(ji)制(zhi)加以過(guo)濾(lv)。

②團長

事實上，社(she)區團(tuan)購8成(cheng)(cheng)左右的單(dan)量(liang)都是(shi)由頭部團(tuan)長(chang)(chang)貢(gong)獻的，并且團(tuan)長(chang)(chang)作為社(she)區團(tuan)購解決線(xian)下租金和(he)獲(huo)客(ke)成(cheng)(cheng)本的關鍵，一旦(dan)面臨競爭對(dui)(dui)手(shou)挖角，很(hen)容易攜用戶易幟，給平臺造成(cheng)(cheng)巨大(da)(da)損失。不同(tong)于用戶留(liu)存，針對(dui)(dui)團(tuan)長(chang)(chang)則(ze)可以(yi)采取(qu)“胡蘿卜加大(da)(da)棒”的策(ce)略，即幫助團(tuan)長(chang)(chang)提升賣貨(huo)水平，同(tong)時(shi)獎(jiang)勵業績提升，而針對(dui)(dui)消極怠工和(he)“叛(pan)逃”的則(ze)要設置(zhi)處(chu)罰成(cheng)(cheng)本，減少損失。

③服務

在社區場景中，基于熟人人脈，任何一點瑕疵都會快速傳播，進而傷害到團購品牌，這就要求做好從售前、配送、到售后的每一個服務環節，以此在社區中站穩腳跟。同時，社區團購作為一個低準入門(men)檻的行(xing)業，如果不(bu)能(neng)確(que)立自身優(you)勢，很容易在(zai)同(tong)質競(jing)爭中處于不(bu)利地位，而在(zai)其(qi)他因素(su)分不(bu)出(chu)勝(sheng)負的時候，好的、有(you)溫度的服務(wu)往往能(neng)抓(zhua)住用戶的心。