一、社區團購的運營模式是什么

1、深耕+流量社交化。

社(she)區團購是基(ji)于深耕社(she)區，開展(zhan)的商業(ye)模(mo)式(shi)(shi)，整合社(she)區的小流量集合，是更加具備地理屬性、本(ben)地流量的模(mo)式(shi)(shi)。不但獲客成本(ben)低，而且采用熟人分享式(shi)(shi)的營(ying)銷，轉(zhuan)化率(lv)以及留存(cun)率(lv)更高。

2、融合+線上線下一體。

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新電商模式的(de)競爭(zheng)，是誰能(neng)獲取(qu)、接(jie)觸更(geng)多的(de)流量，更(geng)好的(de)、更(geng)高效的(de)提(ti)供產品及服務(wu)，只有(you)這樣才(cai)能(neng)獲得(de)更(geng)多的(de)客戶群體。社(she)區(qu)團購的(de)線(xian)上+線(xian)下模式將(jiang)強化(hua)用戶體驗、提(ti)供高質量的(de)產品，同(tong)時基于(yu)熟人之間(jian)的(de)模式，提(ti)供更(geng)加(jia)優(you)質的(de)服務(wu)。

3、精細+分享式電商。

傳(chuan)統電商是以展示、陳列的(de)方(fang)式面(mian)向(xiang)消(xiao)費(fei)者，社(she)區團購改變這種方(fang)式，通過推薦(jian)、分享式，可(ke)以對于商品進行優(you)勢的(de)解(jie)讀與溝通，引導消(xiao)費(fei)者購買。

二、社區團購運營方案

1、選品：人群、定價、渠道

①人群

作為主攻(gong)社(she)區(qu)(qu)(qu)市場的模式，決定了做社(she)區(qu)(qu)(qu)團購(gou)必須要了解小區(qu)(qu)(qu)居民的需求，因此生(sheng)鮮和日用品(pin)成(cheng)了社(she)區(qu)(qu)(qu)團購(gou)的主戰場，但不同地方(fang)的人群(qun)在品(pin)類偏好和消費水(shui)平上往往有很大不同。

②定價

定(ding)價(jia)不僅能(neng)篩選(xuan)用(yong)戶(hu)群體(ti)和決定(ding)平臺(tai)定(ding)位，也是盈(ying)利(li)模式(shi)的(de)重要決定(ding)因(yin)素(su)，形象的(de)說，就是賣的(de)便(bian)宜(yi)單量一定(ding)會更多(duo)，但利(li)潤率(lv)卻可(ke)能(neng)很微(wei)薄，而定(ding)價(jia)高，又不能(neng)體(ti)現(xian)出優勢。可(ke)以采用(yong)兩者搭配的(de)方式(shi)，也就是低價(jia)商(shang)品打造爆款引流、高價(jia)商(shang)品用(yong)于盈(ying)利(li)，實際再根(gen)據單量和利(li)潤進行動態調整。

③渠道

生鮮產品在低價之外，從購買(mai)場景(jing)和倉儲角度出(chu)發，配送(song)的時(shi)效(xiao)性也很重要(yao)(yao)，這就對(dui)供應(ying)鏈提出(chu)要(yao)(yao)求——既要(yao)(yao)環節(jie)盡可(ke)能短，以此(ci)控制進貨(huo)成本；又要(yao)(yao)靠近社區，減少(shao)配送(song)時(shi)間和成本。

2、推廣：分析、營銷、裂變

①分析

對于任何營銷推廣而(er)言，良好(hao)的效(xiao)果都離(li)不開詳(xiang)盡的前期準備，需要(yao)注意的是，社(she)區團購推廣前的分(fen)析(xi)，不僅要(yao)知曉目標(biao)人群(qun)的消費行為和需求(qiu)，也要(yao)評估平(ping)(ping)臺的承受能(neng)力，以(yi)防平(ping)(ping)臺難(nan)以(yi)承接推廣效(xiao)果，造(zao)成資金(jin)浪費。

②營銷

而具體(ti)到(dao)營銷形式依然要根(gen)據目標人群而定：三四線下(xia)沉(chen)市場地(di)推效(xiao)果更好，一(yi)(yi)二線城市則(ze)更適合線上(shang)推廣。線下(xia)地(di)推（試吃、傳(chuan)(chuan)單、發(fa)手提袋(dai)）有助于打消用戶顧慮(lv)，效(xiao)果更為直接；線上(shang)廣告(gao)（本地(di)媒體(ti)）傳(chuan)(chuan)播(bo)范圍更廣，也(ye)能(neng)更好的傳(chuan)(chuan)遞團購(gou)理念。但無論線上(shang)線下(xia)，活動營銷（如0元購(gou)、新人優惠）總不會錯，最終(zhong)的效(xiao)果一(yi)(yi)般取(qu)決于讓利(li)的程度。

③裂變

規模(mo)性(xing)是(shi)(shi)(shi)社(she)區團(tuan)(tuan)購(gou)賴以(yi)盈利的(de)基礎，而從擴(kuo)張的(de)角度看，裂變(bian)是(shi)(shi)(shi)效率最(zui)高的(de)選項。其(qi)中團(tuan)(tuan)長(chang)(chang)裂變(bian)帶來(lai)的(de)收益更為明顯，一個(ge)優秀(xiu)的(de)團(tuan)(tuan)長(chang)(chang)不僅(jin)能帶來(lai)可觀的(de)新(xin)增用戶(hu)，也是(shi)(shi)(shi)拼團(tuan)(tuan)業績的(de)擔當。而無論是(shi)(shi)(shi)用戶(hu)還是(shi)(shi)(shi)團(tuan)(tuan)長(chang)(chang)，成功的(de)裂變(bian)總是(shi)(shi)(shi)由利益驅(qu)動(dong)(dong)的(de)（推薦(jian)團(tuan)(tuan)長(chang)(chang)得(de)獎金、邀請新(xin)用戶(hu)得(de)券(quan)等(deng)）。在利益之外，形式也至關重要，諸如拼團(tuan)(tuan)、砍價、分享得(de)券(quan)都是(shi)(shi)(shi)自帶裂變(bian)屬性(xing)的(de)營銷(xiao)活動(dong)(dong)，借助社(she)群傳播(bo)往往能快速(su)收割新(xin)用戶(hu)。

3、運營：留存、團長、服務

①留存

盡管社區獲客成本不高，但由(you)于單價普(pu)遍較低，需(xu)要(yao)較高的復購率才能實現盈利(li)，用(yong)戶(hu)(hu)(hu)留(liu)(liu)存(cun)(cun)的重要(yao)性(xing)不言而喻，提(ti)升留(liu)(liu)存(cun)(cun)率最通(tong)行(xing)的方式是培養用(yong)戶(hu)(hu)(hu)消費習慣，例如簽到得(de)積分，整(zheng)點秒殺等。但并不是所(suo)有用(yong)戶(hu)(hu)(hu)都值(zhi)得(de)留(liu)(liu)存(cun)(cun)，這就需(xu)要(yao)對用(yong)戶(hu)(hu)(hu)價值(zhi)進(jin)行(xing)評估，針(zhen)對優(you)質(zhi)用(yong)戶(hu)(hu)(hu)調整(zheng)選品、定(ding)價和服(fu)務，而針(zhen)對僅(jin)參與低價活(huo)動(dong)的低質(zhi)用(yong)戶(hu)(hu)(hu)則沒有必要(yao)做留(liu)(liu)存(cun)(cun)努(nu)力，甚至可通(tong)過篩(shai)選機制加(jia)以過濾(lv)。

②團長

事實上，社(she)區團(tuan)(tuan)購8成左右的(de)單量都是由頭部團(tuan)(tuan)長(chang)貢獻的(de)，并且團(tuan)(tuan)長(chang)作(zuo)為社(she)區團(tuan)(tuan)購解決線下租金(jin)和獲(huo)客成本的(de)關(guan)鍵，一(yi)旦(dan)面臨競爭對手(shou)挖角，很容易(yi)攜(xie)用戶易(yi)幟，給平臺(tai)造(zao)成巨(ju)大損失。不(bu)同于用戶留存，針對團(tuan)(tuan)長(chang)則可以(yi)采取“胡(hu)蘿卜加大棒”的(de)策略，即幫助團(tuan)(tuan)長(chang)提升賣貨水平，同時(shi)獎勵(li)業績提升，而針對消(xiao)極怠工(gong)和“叛逃”的(de)則要(yao)設置處罰成本，減(jian)少損失。

③服務

在社區場景中，基于熟人人脈，任何一點瑕疵都會快速傳播，進而傷害到團購品牌，這就要求做好從售前、配送、到售后的每一個服務環節，以此在社區中站穩腳跟。同時，社區團購作(zuo)為一個(ge)低(di)準(zhun)入門檻的(de)(de)行業(ye)，如果不(bu)能確立自(zi)身優勢，很容易在同質競爭中處于不(bu)利地位，而在其他因素分不(bu)出勝負的(de)(de)時候(hou)，好的(de)(de)、有溫度的(de)(de)服務往往能抓住用戶(hu)的(de)(de)心(xin)。