【商(shang)場(chang)(chang)超市】商(shang)場(chang)(chang)運營與管理(li)方案 商(shang)場(chang)(chang)超市布局和商(shang)品陳列技巧

商場超市運營與管理方案

建立(li)在(zai)現代物(wu)(wu)流基礎上的(de)大(da)型(xing)連鎖超(chao)市(shi)(shi)以(yi)其齊備完善的(de)貨源(yuan)、適中的(de)價(jia)格和舒(shu)適的(de)購(gou)物(wu)(wu)環(huan)(huan)境(jing)走進市(shi)(shi)民的(de)生活。如(ru)(ru)今超(chao)市(shi)(shi)在(zai)城(cheng)市(shi)(shi)中到處可見(jian)，人們也(ye)逐漸(jian)認識到去大(da)型(xing)超(chao)市(shi)(shi)購(gou)物(wu)(wu)的(de)種(zhong)種(zhong)好處。如(ru)(ru)品種(zhong)多(duo)樣、質(zhi)量保證、天(tian)天(tian)平價(jia)、購(gou)物(wu)(wu)舒(shu)適，等(deng)等(deng)。在(zai)中國(guo)，超(chao)市(shi)(shi)的(de)發展(zhan)有(you)廣闊的(de)前景。為做(zuo)到有(you)效競爭(zheng)，各大(da)超(chao)市(shi)(shi)在(zai)優(you)化進貨渠道、減少庫存、超(chao)市(shi)(shi)內(nei)部的(de)合(he)(he)理布局、優(you)質(zhi)服務等(deng)各個方面都(dou)做(zuo)了(le)不少的(de)努力，也(ye)取得了(le)一定(ding)的(de)回報。但在(zai)市(shi)(shi)場競爭(zheng)日漸(jian)激烈的(de)環(huan)(huan)境(jing)下，大(da)型(xing)連鎖超(chao)市(shi)(shi)如(ru)(ru)何抓住機遇，充分發揮自身優(you)勢，制定(ding)合(he)(he)理的(de)營銷策(ce)略顯得特別(bie)重(zhong)要。

1、商品策略

適(shi)銷對路的(de)商(shang)品是企業(ye)經營成敗(bai)的(de)基(ji)石，超(chao)市(shi)企業(ye)如何根據顧客特點、企業(ye)特色(se)、競爭對手狀況，設計(ji)有(you)自身特點的(de)商(shang)品策略，是其安身立命的(de)根本。

1.1適宜的商品結構

商品結構是指超級市場在(zai)(zai)一(yi)(yi)定(ding)的經營(ying)范圍內，按一(yi)(yi)定(ding)的標(biao)志將經營(ying)的商品(pin)(pin)(pin)劃分(fen)為若(ruo)干(gan)類別和項目，并確(que)定(ding)各類別和項目在(zai)(zai)商品(pin)(pin)(pin)總構成中的比重(zhong)。在(zai)(zai)一(yi)(yi)定(ding)意義(yi)上講，商品(pin)(pin)(pin)結構在(zai)(zai)超(chao)(chao)級市(shi)場經營(ying)中居于(yu)樞紐(niu)位置，經營(ying)目標(biao)能(neng)否圓滿完(wan)成，經濟效(xiao)益能(neng)否順利(li)實現，關(guan)鍵還(huan)不在(zai)(zai)于(yu)經營(ying)范圍而(er)在(zai)(zai)于(yu)商品(pin)(pin)(pin)結構是否合理。超(chao)(chao)市(shi)企(qi)業(ye)應制定(ding)明(ming)確(que)的商品(pin)(pin)(pin)組(zu)織結構，并根據情況通過顧客訪(fang)談、問卷調查(cha)、觀察(cha)競爭(zheng)對手等(deng)，對商品(pin)(pin)(pin)組(zu)織結構做出適當調整，以更好地滿足消費者的需(xu)求。

1.2實施品類管理

品類管理是20世(shi)紀90年代開始流行(xing)于美國零售業(ye)的(de)一種新的(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)管(guan)理方式。品(pin)(pin)類(lei)是指(zhi)易(yi)于區(qu)分，能夠管(guan)理的(de)一組產(chan)品(pin)(pin)或(huo)服務(wu)，消費者在(zai)滿足自己需要時認為該組產(chan)品(pin)(pin)或(huo)服務(wu)是相關的(de)和(he)可以相互(hu)替代的(de)。品(pin)(pin)類(lei)管(guan)理是指(zhi)零售商(shang)(shang)與供應商(shang)(shang)把所(suo)經營(ying)的(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)分成不同的(de)類(lei)別，并把每類(lei)商(shang)(shang)品(pin)(pin)作為企業(ye)經營(ying)戰(zhan)略的(de)基本活動(dong)單位進(jin)行(xing)管(guan)理，通過集(ji)中精力(li)傳(chuan)遞消費者價值，以取得(de)更好(hao)的(de)商(shang)(shang)業(ye)效果。

1.3創建自有品牌

自有(you)品(pin)牌是指零(ling)售(shou)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)通(tong)過搜集、整理、分析消費者對(dui)于某(mou)類產(chan)(chan)(chan)品(pin)需求特性(xing)的(de)信息，開發出(chu)來的(de)新產(chan)(chan)(chan)品(pin)。零(ling)售(shou)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)在(zai)功(gong)能、價(jia)格(ge)、造型等方面(mian)對(dui)該產(chan)(chan)(chan)品(pin)提出(chu)設計要求，選擇(ze)合適的(de)生產(chan)(chan)(chan)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)進(jin)行加(jia)工生產(chan)(chan)(chan)，最終由零(ling)售(shou)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)使用自己的(de)商(shang)標對(dui)該產(chan)(chan)(chan)品(pin)進(jin)行注冊，并在(zai)本企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)銷售(shou)。自有(you)品(pin)牌商(shang)品(pin)實際上是利用生產(chan)(chan)(chan)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)富(fu)余(yu)的(de)產(chan)(chan)(chan)能，為零(ling)售(shou)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)生產(chan)(chan)(chan)商(shang)品(pin)，這些商(shang)品(pin)減(jian)少(shao)了市場推廣(guang)的(de)成本，也減(jian)少(shao)了供應鏈中(zhong)不必(bi)要的(de)中(zhong)間(jian)環(huan)節(jie)，節(jie)省了流通(tong)費用，并且銷路(lu)固定，因(yin)此成本大(da)大(da)降低(di)。企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)通(tong)過一定的(de)定價(jia)策略(lve)，確保商(shang)品(pin)價(jia)格(ge)優勢以及企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)較高的(de)毛利水(shui)平。

2、價格策略

合理(li)的(de)(de)價(jia)格策(ce)略是連鎖超(chao)市(shi)成功的(de)(de)關鍵(jian)。連鎖超(chao)市(shi)的(de)(de)價(jia)格策(ce)略歸(gui)納起來有(you)如(ru)下幾(ji)種：

2.1參照定價法

由(you)于連鎖超市最主要的(de)特點是薄利多銷，因此，對于銷售量大(da)，周(zhou)轉(zhuan)速度快(kuai)的(de)一些日常用品，經營者(zhe)應在進行市場調查的(de)基礎上，參照競爭對手的(de)定價(jia)，盡(jin)量等于或小(xiao)于該種商品的(de)平(ping)均(jun)市場價(jia)格，在消費者(zhe)心(xin)目中樹立(li)物美價(jia)廉的(de)形象(xiang)。

2.2毛利率法

要薄(bo)利多銷，經營者可以控(kong)制一個較低(di)的毛(mao)利率(lv)。但(dan)并非各種商品(pin)(pin)均(jun)按(an)相同(tong)(tong)的低(di)毛(mao)利率(lv)加(jia)成出售。可以對(dui)所(suo)經營的商品(pin)(pin)劃分(fen)類別，不同(tong)(tong)類別的商品(pin)(pin)按(an)不同(tong)(tong)的毛(mao)利率(lv)加(jia)成。

2.3折扣定價法

給顧客予以折(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)(kou)是促銷常(chang)(chang)(chang)用的(de)(de)(de)方法(fa)。該方法(fa)在(zai)連(lian)鎖(suo)經營(ying)中也(ye)被(bei)廣泛(fan)應用，其主要形(xing)(xing)式有(you)一(yi)(yi)(yi)次折(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)(kou)，即在(zai)一(yi)(yi)(yi)定(ding)(ding)時(shi)間對(dui)所(suo)有(you)商(shang)品價(jia)格下浮一(yi)(yi)(yi)定(ding)(ding)比(bi)例，如店慶、節(jie)(jie)假(jia)日等。這種(zhong)(zhong)方法(fa)可(ke)(ke)以使(shi)企業抓住銷售旺季(ji)(ji)，樹立企業在(zai)消費(fei)者心(xin)目中的(de)(de)(de)形(xing)(xing)象，階段性(xing)地(di)將超(chao)市(shi)的(de)(de)(de)經營(ying)推(tui)向高潮。累(lei)計(ji)折(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)(kou)，即連(lian)鎖(suo)超(chao)市(shi)根據顧客購買商(shang)品的(de)(de)(de)金(jin)額常(chang)(chang)(chang)年推(tui)出的(de)(de)(de)訂價(jia)方法(fa)。目的(de)(de)(de)在(zai)于穩定(ding)(ding)那(nei)些(xie)經常(chang)(chang)(chang)光顧超(chao)市(shi)的(de)(de)(de)顧客，使(shi)之在(zai)該超(chao)市(shi)連(lian)續(xu)購買，起到(dao)穩定(ding)(ding)顧客的(de)(de)(de)作(zuo)用。具(ju)體(ti)操作(zuo)方法(fa)可(ke)(ke)以是發票計(ji)折(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)(kou)、優惠卡累(lei)計(ji)折(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)(kou)等。限時(shi)折(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)(kou)是指在(zai)商(shang)品保質(zhi)期(qi)到(dao)來之前給予折(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)(kou)的(de)(de)(de)方法(fa)，此外還有(you)季(ji)(ji)節(jie)(jie)折(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)(kou)、限量性(xing)折(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)(kou)、新產品上(shang)市(shi)折(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)(kou)、買一(yi)(yi)(yi)送一(yi)(yi)(yi)等。值得一(yi)(yi)(yi)提的(de)(de)(de)是在(zai)采用折(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)(kou)策(ce)略時(shi)要考慮(lv)消費(fei)者的(de)(de)(de)心(xin)理因素(su)。一(yi)(yi)(yi)般降(jiang)價(jia)幅度要較大(da)，品種(zhong)(zhong)要精選，要有(you)媒體(ti)宣傳(chuan)和(he)廣告配合。

2.4特賣商品定價法

指該商品的跌價幅度特別大，它對顧客有很強的吸引力。特賣商品是連鎖超市的(de)(de)企業(ye)形(xing)象商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，是(shi)(shi)價格促銷(xiao)(xiao)的(de)(de)重要(yao)方(fang)法(fa)。企業(ye)最好能每(mei)(mei)周甚至每(mei)(mei)天推出部分特賣商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，以極低的(de)(de)價格吸引(yin)顧客，從(cong)而帶動超市的(de)(de)整體銷(xiao)(xiao)售。其目的(de)(de)是(shi)(shi)以特賣商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)低利(li)潤甚至虧(kui)本(ben)帶來其他(ta)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售利(li)潤。對于利(li)潤較高的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)種，可(ke)(ke)以采用銷(xiao)(xiao)售贈(zeng)(zeng)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)定(ding)價方(fang)法(fa)。即向消費(fei)(fei)者免費(fei)(fei)贈(zeng)(zeng)送(song)(song)或購買(mai)達到一定(ding)金額(e)時可(ke)(ke)獲(huo)得贈(zeng)(zeng)送(song)(song)禮品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)方(fang)法(fa)。具體有三種方(fang)式：一是(shi)(shi)免費(fei)(fei)贈(zeng)(zeng)送(song)(song)，只要(yao)進店即可(ke)(ke)免費(fei)(fei)獲(huo)得一件禮品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，如氣球、面紙、開罐器(qi)、鮮(xian)(xian)(xian)花等；二是(shi)(shi)買(mai)后送(song)(song)，購物滿(man)一定(ding)金額(e)才能獲(huo)得禮品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)如醬油、色拉(la)油、洗潔精、沐浴(yu)露、玩具等；三是(shi)(shi)隨(sui)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)附贈(zeng)(zeng)，像買(mai)咖啡送(song)(song)咖啡杯、買(mai)生鮮(xian)(xian)(xian)食品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)送(song)(song)保鮮(xian)(xian)(xian)膜(mo)、買(mai)手機贈(zeng)(zeng)電(dian)話費(fei)(fei)，等等，由此刺(ci)激高利(li)潤商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售。

以上提及的(de)(de)連(lian)鎖超(chao)(chao)市的(de)(de)定價策略(lve)是商(shang)家經常采用(yong)的(de)(de)。隨著(zhu)連(lian)鎖超(chao)(chao)市的(de)(de)不斷普及，新的(de)(de)定價策略(lve)也會層出(chu)不窮。經營者一(yi)定要不斷總結經驗，充分(fen)發揮價格(ge)這把(ba)金(jin)鑰匙(chi)的(de)(de)作用(yong)，使連(lian)鎖超(chao)(chao)市的(de)(de)經營更上一(yi)層樓。

3、促銷策略

促銷是超市的一項重要工作，促銷成功與否決定超市的成敗，尤其是在消費者擁有更多選擇、零售業競爭日趨激烈的今天。據統計，在上海的連鎖企業中，有50%~70%的(de)銷(xiao)售額是(shi)由促(cu)(cu)銷(xiao)商(shang)品(pin)直(zhi)接產生的(de)。商(shang)品(pin)降(jiang)價促(cu)(cu)銷(xiao)，是(shi)當今商(shang)企競爭(zheng)的(de)一大利器，無論是(shi)家樂福還是(shi)沃爾瑪都在使(shi)用。

3.1進行顧客關系管理

現代商業企業競爭格外激烈，如何把握顧客，建立忠誠的顧客群體是商業企業獲取競爭優勢的有利武器。20世紀90年代以來，客戶關系管理（Customer Relation Management,CRM）得以(yi)廣(guang)泛運用。客(ke)(ke)戶關系(xi)管理是企(qi)業為提高核心競爭(zheng)力，達(da)到競爭(zheng)制(zhi)勝、快(kuai)速成(cheng)長的(de)(de)目的(de)(de)而(er)制(zhi)定的(de)(de)以(yi)客(ke)(ke)戶為中(zhong)心的(de)(de)發展(zhan)戰略。CRM系(xi)統的(de)宗(zong)旨是為(wei)了滿足每一(yi)客戶(hu)的(de)特殊需(xu)求同每個(ge)客戶(hu)建立聯(lian)系(xi)；通過與(yu)客戶(hu)的(de)聯(lian)系(xi)來(lai)了解客戶(hu)的(de)不同需(xu)求，并在此基礎上進行“一(yi)對一(yi)”的(de)個(ge)性化服(fu)務。通過CRM系統(tong)的(de)實施(shi)，企業將實現由“以產品為(wei)中心(xin)”的(de)模式向“以客戶(hu)為(wei)中心(xin)”的(de)模式的(de)轉變，同時，企業關(guan)注的(de)焦點也(ye)將從內部運作轉移到對(dui)客戶(hu)的(de)關(guan)系上(shang)來。Harvard Business Review的研(yan)究資料(liao)表(biao)明，在客(ke)戶滿(man)意度方面(mian)，5%的提高率將使企業的利潤加倍(bei)。

CRM系統通過(guo)與(yu)客(ke)(ke)戶之間(jian)交互式(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)接(jie)觸建立客(ke)(ke)戶信息(xi)跟蹤。其(qi)一(yi)方(fang)面以(yi)此來(lai)了(le)解原有(you)(you)客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)意見和新(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求；另一(yi)方(fang)面，要(yao)不斷獲取(qu)新(xin)客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)基本信息(xi)以(yi)及(ji)其(qi)它需(xu)求信息(xi)。客(ke)(ke)戶服(fu)務(wu)部(bu)(bu)(bu)門對(dui)這(zhe)些客(ke)(ke)戶信息(xi)進行(xing)(xing)系統的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)分析，將其(qi)結果(guo)提交到銷(xiao)(xiao)(xiao)售管理部(bu)(bu)(bu)門，銷(xiao)(xiao)(xiao)售管理部(bu)(bu)(bu)門經過(guo)對(dui)商機(ji)、競爭對(dui)手、產品(pin)信息(xi)、銷(xiao)(xiao)(xiao)售績效(xiao)等方(fang)面的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)綜合分析，向企(qi)業高層提供有(you)(you)助于(yu)決策的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)各種(zhong)建議。最后，企(qi)業決策者在此基礎(chu)上對(dui)企(qi)業的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)、服(fu)務(wu)與(yu)技(ji)術支持(chi)等整個商業過(guo)程進行(xing)(xing)相應(ying)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)調整。國(guo)內外超(chao)(chao)市(shi)企(qi)業在實際經營(ying)(ying)過(guo)程中，為(wei)了(le)能(neng)夠(gou)爭取(qu)穩(wen)定的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)顧(gu)客(ke)(ke)群，往往以(yi)會(hui)(hui)員(yuan)制作為(wei)一(yi)種(zhong)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)方(fang)式(shi)。具(ju)體做法為(wei)：在某一(yi)超(chao)(chao)級(ji)市(shi)場(chang)組成(cheng)一(yi)個俱(ju)樂部(bu)(bu)(bu)，當消費者向俱(ju)樂部(bu)(bu)(bu)繳納(na)一(yi)定數(shu)額的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)會(hui)(hui)費后，就成(cheng)為(wei)該俱(ju)樂部(bu)(bu)(bu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)員(yuan)，以(yi)后在該超(chao)(chao)級(ji)市(shi)場(chang)購買商品(pin)時可(ke)享受(shou)一(yi)定的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)格優(you)惠(hui)或折扣。關(guan)鍵會(hui)(hui)員(yuan)成(cheng)為(wei)企(qi)業長期的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)、穩(wen)定的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)顧(gu)客(ke)(ke)群，有(you)(you)利于(yu)在維持(chi)現有(you)(you)市(shi)場(chang)占有(you)(you)率的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)基礎(chu)上進行(xing)(xing)市(shi)場(chang)開拓，為(wei)超(chao)(chao)級(ji)市(shi)場(chang)節省了(le)大量的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)費用(yong)。設立會(hui)(hui)員(yuan)制也便于(yu)進行(xing)(xing)顧(gu)客(ke)(ke)調查，使超(chao)(chao)級(ji)市(shi)場(chang)能(neng)夠(gou)取(qu)得(de)相對(dui)真(zhen)實的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)資料，把握市(shi)場(chang)需(xu)求的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)發展(zhan)趨勢，及(ji)時調整賣場(chang)內的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)商品(pin)結構和品(pin)牌結構，為(wei)企(qi)業在市(shi)場(chang)競爭中贏得(de)先機(ji)。

3.2在超市經營中運用體驗營銷技巧

現代社會飛速發展，對消費觀念、消費方式帶來多方面深刻變革，使消費需求結構、內容、形式發生了顯著變化。從消費結構看，情感需求的比重增加，消費者在注重產品質量的同時，更加注重情感的愉悅和滿足；從消費內容看，大眾化的標準產品日漸失勢，對個性化產品和服務的需求越來越高；從價值目標看，消費者從注重產品本身轉移到注重接受產品時的感受；從接受產品的方式看，人們己經不再滿足于被動地接受企業的誘導和操縱，而是主動地參與產品的設計與制造。這一切使體驗營銷得以快速發展。3.3注重特殊(shu)事件營銷(xiao)

超市經營中標準化管理固然重要，但中國社會是一個多元化的社會，消費者人數眾多，56個民族匯合的(de)(de)中(zhong)(zhong)華大(da)文(wen)化(hua)(hua)區域(yu)，再加上各種外來文(wen)化(hua)(hua)的(de)(de)融合與借(jie)鑒，文(wen)化(hua)(hua)營(ying)銷(xiao)也(ye)是格外重要。諸如，春節(jie)(jie)、元(yuan)宵(xiao)節(jie)(jie)、情人節(jie)(jie)、母親(qin)節(jie)(jie)、重陽節(jie)(jie)、中(zhong)(zhong)秋節(jie)(jie)、圣誕節(jie)(jie)等各種節(jie)(jie)日氛圍的(de)(de)創造(zao)，特殊的(de)(de)產品(pin)構成以及消費需求的(de)(de)刺激與開發也(ye)是超(chao)市營(ying)銷(xiao)的(de)(de)重要課題。還(huan)可借(jie)助公眾對(dui)食品(pin)安全問(wen)題的(de)(de)擔憂，注重綠色(se)營(ying)銷(xiao)。

4、供應鏈管理

采用計算機網(wang)絡技術(shu)的供(gong)應鏈(lian)管(guan)理，通過對(dui)商流(liu)(liu)(liu)(liu)(liu)、物(wu)(wu)流(liu)(liu)(liu)(liu)(liu)、信息流(liu)(liu)(liu)(liu)(liu)、資金流(liu)(liu)(liu)(liu)(liu)等進行(xing)(xing)全面規劃、協調(diao)與控制(zhi)，有效提高(gao)了(le)企業(ye)運作效率，越來越成為當今(jin)企業(ye)在競爭中勝出的法(fa)寶。所(suo)謂供(gong)應鏈(lian)，是指在生產(chan)與流(liu)(liu)(liu)(liu)(liu)通過程中，將產(chan)品(pin)及服務(wu)提供(gong)給最終客戶所(suo)涉(she)及到的上游與下游企業(ye)之間(jian)形成的網(wang)鏈(lian)結構。而供(gong)應鏈(lian)管(guan)理則是采用計算機網(wang)絡技術(shu)，又(you)對(dui)供(gong)應鏈(lian)中的商流(liu)(liu)(liu)(liu)(liu)、物(wu)(wu)流(liu)(liu)(liu)(liu)(liu)、信息流(liu)(liu)(liu)(liu)(liu)、資金流(liu)(liu)(liu)(liu)(liu)等進行(xing)(xing)全面規劃以及進行(xing)(xing)計劃、組織、協調(diao)與控制(zhi)。

在企業的實際運營當中，有兩個行之有效的供應鏈管理模式。一個是以沃爾瑪與紡織企業合作，最先采用的快速反應系統為代表的供應鏈管理模式；另一個是以美國零售業與快速消費品廠商合作，最先采用的有效客戶反應系統的供應鏈管理模式。在采用快速反應系統進行供應鏈管理方面，絕大多數企業認為，企業不應該儲備“產品”，而應該準備“要素”，在客戶需要的時候，能以最快的速度抽取“要素”、及時“組裝’，向客戶提供所需的產品及服務，這才是現代企業經營的最佳模式。在采用有效客戶反應系統進行供應鏈管理方面，很多企業認為，以滿足最終客戶需求和最大限度地降低物流過程費用為原則，通過對提供產品及服務的流程進行最優化處理，對客戶的需求做出準確地反應，這才是現代企業經營的核心競爭力。

商場超市布局和商品陳列技巧

商品陳列是超市經營工作中一項非常基礎、非常重要的工作，在超市業態中，商品陳列決不是簡單的商品堆放，而具有美化賣場，刺激消費的專業職能。相關資料顯示，科學、專業適應消費心理和消費需求的商品陳列能帶動30%－40%的(de)銷(xiao)售(shou)增長(chang)，遠(yuan)遠(yuan)大(da)(da)于促(cu)銷(xiao)所(suo)帶來的(de)銷(xiao)售(shou)提升。因(yin)此，作(zuo)為超市營(ying)銷(xiao)人員，有必要認真(zhen)分析陳列工作(zuo)的(de)內在因(yin)素，科學地(di)促(cu)進陳列工作(zuo)的(de)規(gui)范，使其最大(da)(da)程度地(di)達到(dao)美化賣場，增加(jia)銷(xiao)售(shou)的(de)目(mu)的(de)。

以(yi)顧客需求(qiu)為(wei)第一從理論上來講，商(shang)品陳(chen)列只有原(yuan)則(ze)，沒有標(biao)準。不(bu)同(tong)的商(shang)圈，不(bu)同(tong)的商(shang)品結構，甚至不(bu)同(tong)的經營目標(biao)，會產生不(bu)同(tong)的陳(chen)列模式。但陳(chen)列是(shi)以(yi)什么(me)為(wei)原(yuan)則(ze)，其標(biao)準中的共性如(ru)何來尋(xun)找(zhao)，這個(ge)問(wen)題(ti)的答案是(shi)多種多樣的。在這里認為(wei)有以(yi)下七個(ge)原(yuan)則(ze)：

方便顧客

1、方便顧客找到商品

超市商品(pin)是(shi)賣(mai)給顧(gu)(gu)客(ke)的(de)(de)，只有(you)讓(rang)顧(gu)(gu)客(ke)找(zhao)到自己需(xu)要的(de)(de)商品(pin)才(cai)能實現(xian)銷售，所(suo)以管(guan)理者要從顧(gu)(gu)客(ke)的(de)(de)角度考(kao)慮(lv)商品(pin)的(de)(de)布(bu)局和陳列。我們超市每個店(dian)開業(ye)時，一(yi)(yi)(yi)般在(zai)超市入(ru)口都張貼有(you)商品(pin)布(bu)局分(fen)布(bu)圖，店(dian)內(nei)貨架上(shang)方吊有(you)品(pin)類指示牌，以及一(yi)(yi)(yi)些其他(ta)圖文標識(shi)等(deng)，也許有(you)些門(men)店(dian)調整，這些早變得面目全非，它可(ke)是(shi)無聲(sheng)的(de)(de)導(dao)購員啊，就(jiu)如(ru)(ru)路標一(yi)(yi)(yi)樣(yang)，你識(shi)路可(ke)能對(dui)你作用(yong)不大，而不認識(shi)路的(de)(de)看(kan)到了(le)卻(que)如(ru)(ru)一(yi)(yi)(yi)股(gu)暖流在(zai)心中(zhong)涌動。你店(dian)中(zhong)的(de)(de)顧(gu)(gu)客(ke)不可(ke)能都是(shi)老顧(gu)(gu)客(ke)，否則你真(zhen)的(de)(de)該反思啦(la)，新(xin)顧(gu)(gu)客(ke)都是(shi)在(zai)超市這樣(yang)的(de)(de)點點滴(di)滴(di)人性關懷中(zhong)漸(jian)(jian)漸(jian)(jian)變成老顧(gu)(gu)客(ke)的(de)(de)。

2、方便顧客看清商品

超市有那(nei)么多(duo)商(shang)(shang)品(pin)(pin)，顧(gu)客(ke)不(bu)可能(neng)好奇(qi)到(dao)把每(mei)個(ge)商(shang)(shang)品(pin)(pin)拿(na)到(dao)手中仔細看是(shi)什么商(shang)(shang)品(pin)(pin)，如果把商(shang)(shang)品(pin)(pin)放到(dao)顧(gu)客(ke)看不(bu)到(dao)的(de)(de)地方或(huo)被(bei)其(qi)(qi)他(ta)商(shang)(shang)品(pin)(pin)擋(dang)住，或(huo)商(shang)(shang)品(pin)(pin)正面(mian)不(bu)能(neng)朝(chao)外，就(jiu)不(bu)會(hui)引起顧(gu)客(ke)的(de)(de)注意，也就(jiu)無法產生銷售。所(suo)以(yi)讓(rang)我們(men)的(de)(de)員(yuan)工動起來(lai)，給商(shang)(shang)品(pin)(pin)一個(ge)表現(xian)的(de)(de)機(ji)會(hui)，讓(rang)每(mei)個(ge)商(shang)(shang)品(pin)(pin)正面(mian)朝(chao)外，增加露臉(lian)機(ji)會(hui)，就(jiu)能(neng)增加銷售機(ji)會(hui)；讓(rang)商(shang)(shang)品(pin)(pin)各就(jiu)其(qi)(qi)位，每(mei)一種商(shang)(shang)品(pin)(pin)都不(bu)能(neng)被(bei)其(qi)(qi)他(ta)商(shang)(shang)品(pin)(pin)擋(dang)住視線(xian)，酒香也怕巷(xiang)子深，不(bu)露臉(lian)的(de)(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)沒人(ren)會(hui)關注；貨架底層(ceng)不(bu)易看清(qing)的(de)(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)，可考慮(lv)傾斜式(shi)陳列突出(chu)商(shang)(shang)品(pin)(pin)，現(xian)在的(de)(de)人(ren)是(shi)很少(shao)彎腰屈尊把羞答答的(de)(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)拉出(chu)來(lai)看的(de)(de)；貨架太高的(de)(de)，上層(ceng)陳列的(de)(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)可考慮(lv)重復出(chu)面(mian)，現(xian)代人(ren)疑(yi)心重，看中的(de)(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)，不(bu)拿(na)在手中感覺(jue)一下，鈔票是(shi)不(bu)會(hui)拿(na)出(chu)來(lai)的(de)(de)。

3、方便顧客拿取商品

“投之以(yi)李，報(bao)之以(yi)桃(tao)”。我們(men)的商品(pin)陳(chen)列只有做到了(le)方(fang)便(bian)顧客(ke)(ke)挑選(xuan)、方(fang)便(bian)顧客(ke)(ke)拿(na)取商品(pin)，同時(shi)又(you)方(fang)便(bian)放回去，才能(neng)增加(jia)顧客(ke)(ke)的購買(mai)機會。對(dui)鮮肉、鮮魚(yu)等(deng)(deng)生鮮商品(pin)，顧客(ke)(ke)喜(xi)歡挑選(xuan)、又(you)容(rong)易臟(zang)手(shou)，附近沒有簡單(dan)的拿(na)取工(gong)具或(huo)供顧客(ke)(ke)洗手(shou)的設(she)施，顧客(ke)(ke)因擔(dan)心臟(zang)手(shou)、不能(neng)自由挑選(xuan)等(deng)(deng)顧慮(lv)，對(dui)商品(pin)易持(chi)懷疑態度或(huo)干脆放棄購買(mai)。設(she)置洗手(shou)池或(huo)一次性(xing)手(shou)套、夾子等(deng)(deng)簡單(dan)工(gong)具，減少顧客(ke)(ke)的猶(you)豫吧(ba)。

商品陳列的不能過高，顧客因不容易拿到或放回去而放棄，要知道我們超市的顧客多是女性顧客，陳列要考慮她們的身高限制，我國家庭主婦的平均身高155厘米，比較適(shi)合顧客拿取的貨架空間(jian)高度是60~150厘(li)米(mi)之(zhi)間(jian)，高處(chu)商(shang)品(pin)盡可能做(zuo)重復陳列，既能保(bao)持頂層的美(mei)觀，又(you)能保(bao)證(zheng)顧(gu)(gu)客(ke)拿(na)(na)取。對(dui)易碎(sui)商(shang)品(pin)要(yao)有防護措施(shi)，打消顧(gu)(gu)客(ke)拿(na)(na)放顧(gu)(gu)慮可以(yi)增加銷售機會(hui)。貨(huo)架(jia)(jia)隔(ge)板(ban)(ban)之(zhi)間(jian)縫隙(xi)的理想(xiang)狀態是商(shang)品(pin)與(yu)上層隔(ge)板(ban)(ban)之(zhi)間(jian)保(bao)證(zheng)手掌能自由伸出(chu)，過小，商(shang)品(pin)不好拿(na)(na)取，隔(ge)板(ban)(ban)間(jian)隙(xi)過大(da)，顧(gu)(gu)客(ke)又(you)很(hen)容易看到(dao)背板(ban)(ban)，不美(mei)觀，同時浪費(fei)貨(huo)架(jia)(jia)空間(jian)。為顧(gu)(gu)客(ke)想(xiang)得越(yue)周到(dao)，回報就越(yue)多。

豐滿陳列原則

俗話講“貨(huo)(huo)賣堆山”，貨(huo)(huo)架(jia)(jia)、地堆、端頭上的(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)必須豐滿(man)(man)陳(chen)(chen)列(lie)(lie)。商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)不(bu)(bu)(bu)豐滿(man)(man)，會降低貨(huo)(huo)架(jia)(jia)空間(jian)利用率(lv)，導致倉(cang)庫(ku)(ku)庫(ku)(ku)存(cun)壓力增大，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)不(bu)(bu)(bu)豐滿(man)(man)，容易給顧(gu)客留下(xia)這些是“賣剩下(xia)來的(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)”的(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)(bu)好印(yin)象，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)不(bu)(bu)(bu)豐滿(man)(man)，影響了商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)自己的(de)(de)(de)(de)(de)表現力，影響銷(xiao)售(shou)。尤(you)其是地堆、端頭等特殊(shu)陳(chen)(chen)列(lie)(lie)的(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)更要豐滿(man)(man)，這些特殊(shu)陳(chen)(chen)列(lie)(lie)猶(you)如(ru)超(chao)市的(de)(de)(de)(de)(de)畫龍點(dian)睛之筆，是超(chao)市的(de)(de)(de)(de)(de)亮點(dian)。就(jiu)算商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)放滿(man)(man)了貨(huo)(huo)架(jia)(jia)，但若(ruo)是東倒西(xi)歪、凌(ling)亂不(bu)(bu)(bu)堪，仍(reng)然(ran)給顧(gu)客留下(xia)不(bu)(bu)(bu)好影響。如(ru)果(guo)沒有倉(cang)庫(ku)(ku)庫(ku)(ku)存(cun)，不(bu)(bu)(bu)能保(bao)(bao)證(zheng)貨(huo)(huo)架(jia)(jia)放滿(man)(man)，就(jiu)要把(ba)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)前進陳(chen)(chen)列(lie)(lie)，以保(bao)(bao)證(zheng)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)豐滿(man)(man)，整(zheng)齊。如(ru)果(guo)沒有庫(ku)(ku)存(cun)，有兩種處理方法：在空缺的(de)(de)(de)(de)(de)地方，放置“此貨(huo)(huo)暫缺”標志；或者(zhe)把(ba)其他關聯性的(de)(de)(de)(de)(de)同時銷(xiao)售(shou)比較好的(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)填補上，這種操作一定要做(zuo)記錄，跟蹤要貨(huo)(huo)，不(bu)(bu)(bu)然(ran)容易使該商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)在店里消(xiao)失。不(bu)(bu)(bu)能簡(jian)單地把(ba)旁邊的(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)拉(la)大排面，除非(fei)該商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)暢銷(xiao)。

1、先進先出的陳列原則

超市內(nei)商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，尤(you)其是(shi)食品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)類商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，為了保(bao)(bao)持商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)整體相對好的(de)(de)(de)保(bao)(bao)質期，在(zai)補(bu)充(chong)商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)時應依照(zhao)先進先出的(de)(de)(de)原(yuan)則來進行。補(bu)貨(huo)時把里(li)面(mian)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)先拿出來，檢查一(yi)(yi)下(xia)，如(ru)果保(bao)(bao)質期和(he)待(dai)上(shang)(shang)架的(de)(de)(de)一(yi)(yi)樣，且貨(huo)架和(he)商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)都干凈，就(jiu)直接上(shang)(shang)貨(huo)，否則，商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)拿下(xia)來，清(qing)潔后，把新商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)補(bu)充(chong)在(zai)里(li)面(mian)，然后把原(yuan)來的(de)(de)(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)放在(zai)外(wai)面(mian)。做容易，堅(jian)持難，平時加強對員工的(de)(de)(de)食品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)安全教育，讓員工形(xing)成一(yi)(yi)個(ge)良好的(de)(de)(de)上(shang)(shang)貨(huo)工作習慣。尤(you)其是(shi)生(sheng)鮮、冷(leng)凍冷(leng)藏(zang)等保(bao)(bao)質期較短(duan)的(de)(de)(de)食品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)更要注意先進先出。

2、關聯性陳列原則

超市內的商品陳列，特別強調商品之間的關聯性。這種關聯不是簡單地如把服裝鞋帽歸類集中在一個區域陳列這樣狹隘，可以以一個主題如“情人節”“火鍋節”等組合商品陳列。關聯性陳列要求在盡可能的情況下，端頭陳列的商品與相鄰貨架商品有關聯，讓端頭發揮一定的導購作用，就是相鄰地堆之間陳列也要注意關聯陳列，也要注意平穩過渡，如潔廁靈地堆緊挨飲料地堆，讓人看了總不舒服吧。好的關聯陳列很容易在激發顧客購買A商品的同時(shi)，又購(gou)買了計劃(hua)外的B商品，甚至C商品(pin)。

3、同類商品垂直陳列的原則

產(chan)品按(an)不同(tong)小分類(lei)(lei)(lei)價格由(you)(you)低(di)到(dao)高(gao)從(cong)(cong)左向(xiang)右橫向(xiang)陳列，同(tong)一小分類(lei)(lei)(lei)價格由(you)(you)低(di)到(dao)高(gao)從(cong)(cong)上(shang)往(wang)下縱向(xiang)陳列。靠(kao)近主通道，由(you)(you)外(wai)(wai)往(wang)里(li)(li)，同(tong)類(lei)(lei)(lei)產(chan)品按(an)暢(chang)銷程度從(cong)(cong)高(gao)到(dao)低(di)橫向(xiang)陳列。同(tong)一側(ce)貨架(jia)(jia)，從(cong)(cong)端(duan)架(jia)(jia)起，由(you)(you)外(wai)(wai)往(wang)里(li)(li)，同(tong)類(lei)(lei)(lei)產(chan)品按(an)暢(chang)銷程度從(cong)(cong)高(gao)到(dao)低(di)橫向(xiang)陳列。有兩類(lei)(lei)(lei)以(yi)上(shang)商品，從(cong)(cong)貨架(jia)(jia)兩端(duan)，由(you)(you)外(wai)(wai)往(wang)里(li)(li)，同(tong)類(lei)(lei)(lei)產(chan)品按(an)暢(chang)銷程度從(cong)(cong)高(gao)到(dao)低(di)橫向(xiang)陳列。

4、按業績分配陳列

超市貨架(jia)(jia)(jia)寶(bao)貴(gui)，商(shang)品(pin)(pin)(pin)陳(chen)(chen)列(lie)(lie)(lie)不(bu)可能平均分(fen)配。銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)好(hao)的(de)商(shang)品(pin)(pin)(pin)排面(mian)大，陳(chen)(chen)列(lie)(lie)(lie)段位好(hao)，銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)差(cha)的(de)相反，這樣(yang)才能實(shi)現銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)最大化，同時(shi)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)陳(chen)(chen)列(lie)(lie)(lie)是個動態過(guo)程，要不(bu)斷分(fen)析(xi)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)情(qing)況(kuang)，做陳(chen)(chen)列(lie)(lie)(lie)調整。陳(chen)(chen)列(lie)(lie)(lie)排面(mian)和(he)位置如(ru)以銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)說話，才能杜絕(jue)人情(qing)關。商(shang)品(pin)(pin)(pin)陳(chen)(chen)列(lie)(lie)(lie)權和(he)調整權以及商(shang)品(pin)(pin)(pin)的(de)下(xia)架(jia)(jia)(jia)和(he)新品(pin)(pin)(pin)的(de)上(shang)架(jia)(jia)(jia)權要控(kong)制好(hao)，注意讓適合的(de)專人控(kong)制監督。對做特價優惠的(de)商(shang)品(pin)(pin)(pin)，如(ru)果陳(chen)(chen)列(lie)(lie)(lie)在貨架(jia)(jia)(jia)上(shang)，應(ying)適當擴大排面(mian)和(he)調整到好(hao)位置，實(shi)現預期效果。

安全原則

商品擺放要考慮貨架的承重能力，注意安全，輕小的商品放在貨架的上方，較重、較大的商品放貨架的下方等等。貨架高處的商品，易碎的商品，要注意檢查，并采取防護措施，地堆商品要注意不要超高超大，以不超過1.4米高(gao)為宜(yi)，地堆(dui)、貨架附近不要堆(dui)放庫(ku)存(cun)，這樣一是(shi)店堂不清爽，二是(shi)存(cun)在容易拌(ban)倒顧客等安全隱患。

如何衡量商品(pin)陳(chen)(chen)(chen)列(lie)優劣判斷一(yi)個賣場(chang)(chang)商品(pin)陳(chen)(chen)(chen)列(lie)的(de)(de)(de)好壞其(qi)實并不難，可以(yi)概(gai)括為：商品(pin)陳(chen)(chen)(chen)列(lie)是(shi)(shi)(shi)否(fou)制造出(chu)賣場(chang)(chang)的(de)(de)(de)氣氛，商品(pin)陳(chen)(chen)(chen)列(lie)是(shi)(shi)(shi)否(fou)突出(chu)充足的(de)(de)(de)量感(gan)(gan)和一(yi)目了(le)然的(de)(de)(de)特點，商品(pin)是(shi)(shi)(shi)否(fou)易于尋找和取得。一(yi)個好的(de)(de)(de)賣場(chang)(chang)商品(pin)陳(chen)(chen)(chen)列(lie)會讓人感(gan)(gan)到(dao)只(zhi)有商品(pin)而貨(huo)架已被隱藏其(qi)后(hou)，我們看到(dao)的(de)(de)(de)只(zhi)是(shi)(shi)(shi)商品(pin)。細節(jie)造就完美，如果細節(jie)管理不到(dao)位，就難以(yi)達到(dao)陳(chen)(chen)(chen)列(lie)對銷(xiao)售的(de)(de)(de)推動(dong)作用，從(cong)而影響沖(chong)動(dong)性購(gou)買(mai)的(de)(de)(de)產生。

總之，要(yao)充分發揮陳列(lie)對銷(xiao)(xiao)售(shou)的作用，應做到建(jian)立(li)以顧(gu)(gu)客(ke)為(wei)中心(xin)，需(xu)求為(wei)導向(xiang)的陳列(lie)理念，根(gen)據(ju)顧(gu)(gu)客(ke)消費(fei)(fei)心(xin)理和行為(wei)習(xi)慣，采(cai)用科(ke)學的方式、方法，結(jie)合經(jing)營者的目標，展示出商品的特性(xing)，從而達(da)到樹立(li)形象、吸(xi)引人流、刺(ci)激消費(fei)(fei)、提升銷(xiao)(xiao)售(shou)的目的。看似簡單的陳列(lie)工作，其間(jian)卻(que)涵蓋了(le)許(xu)多(duo)的科(ke)學規律。