1、充分保障經銷商的利潤空間。

利潤是(shi)利益的根本，要(yao)保障經銷商的利潤空間，廠商可(ke)以從以下(xia)(xia)幾個方面下(xia)(xia)手：

①通過(guo)季(ji)度獎(jiang)勵(li)、年終獎(jiang)勵(li)等政策。

既可(ke)以(yi)(yi)調動經銷商的銷售積極性，又可(ke)以(yi)(yi)為經銷商帶(dai)來額外的利潤，但要注意采(cai)取相應的配套(tao)措(cuo)施，以(yi)(yi)防(fang)止經銷商片面追求獎勵而(er)大(da)量積壓(ya)貨(huo)物。

②通過(guo)提(ti)供合理的產(chan)品組(zu)合建議，增加經(jing)銷商的利潤(run)空間。

這(zhe)樣做同(tong)時(shi)也(ye)可以避免(mian)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)代(dai)理競品給(gei)廠商(shang)(shang)(shang)帶來的不利影響。廠商(shang)(shang)(shang)可以建議代(dai)理商(shang)(shang)(shang)兼營一些(xie)互(hu)補產品，這(zhe)樣既不會損害廠商(shang)(shang)(shang)利潤，又能增加(jia)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)收益(yi)。

③與經銷商建立戰(zhan)略聯盟關系。

形成利(li)益(yi)共(gong)同(tong)體，共(gong)同(tong)合作經營，共(gong)同(tong)創造更多效(xiao)益(yi)。

2、采取有效激勵措施，充分調動經銷商積極性。

傳統的返點、折讓、賬期(qi)等(deng)方式，一方面(mian)會減少廠(chang)(chang)商利(li)潤(run)(run)或增加廠(chang)(chang)商風險(xian)，另一方面(mian)也(ye)易(yi)導致經銷(xiao)商為(wei)完成(cheng)指標而大(da)量積貨(huo)，造成(cheng)不利(li)影響，而通過間接激勵方式滿(man)足廠(chang)(chang)商利(li)潤(run)(run)之外的其他需(xu)求(qiu)，往往會起(qi)到更好的效(xiao)果。

①廠商(shang)定期召開經銷(xiao)商(shang)大(da)會(hui)，經常走訪(fang)經銷(xiao)商(shang)，通(tong)過溝(gou)通(tong)，了解經銷(xiao)商(shang)需求并幫助解決。

②廠(chang)商(shang)應該(gai)定期對經(jing)銷(xiao)商(shang)進行有針對性的培訓，并建立(li)一套完整的訓體系(xi)。

③對于經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)的個性(xing)化需求，廠(chang)(chang)商(shang)(shang)也應該盡可能地關注，比(bi)如經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)子(zi)女課后輔導等生活(huo)方面的問題，如果廠(chang)(chang)商(shang)(shang)能給(gei)予(yu)一(yi)定的關心，可以有效提(ti)高經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)的忠誠度。

④在考(kao)核評估(gu)方面(mian)，廠(chang)商除(chu)了制(zhi)定既具有挑(tiao)戰(zhan)性又合乎實際的指標外，還必須定期考(kao)核，比如規定經銷(xiao)商合同半年一(yi)簽等，一(yi)方面(mian)形成(cheng)競爭(zheng)氛圍，另(ling)一(yi)方面(mian)可(ke)以及時取消(xiao)不達標經銷(xiao)商的資格，提高經銷(xiao)商的整體水平。

3、通過有效的溝通和協調管理，減少沖突。

①經銷商之間(jian)存在的竄貨等水平沖突，要求(qiu)廠商制定統一(yi)的價(jia)格和促銷活動，平衡各地區差(cha)異。

②對于廠商與經銷商之間存在的(de)回(hui)款等方(fang)面的(de)垂(chui)直沖突，廠商可以(yi)針對回(hui)款時間給予不同的(de)扣點，激勵經銷商及早回(hui)款。

③廠商(shang)還可以(yi)通(tong)過控制(zhi)經(jing)銷商(shang)數量的(de)方(fang)式，有效避(bi)免經(jing)銷商(shang)之間(jian)的(de)沖突(tu)。

4、管理好經銷商的下線客戶，有助于經銷商管理。

關注經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)的(de)下(xia)線客戶，可以幫助廠商(shang)(shang)(shang)從(cong)微(wei)觀上找到銷(xiao)量增減的(de)原因和(he)產品與(yu)市場的(de)結合度，從(cong)而(er)有(you)針對(dui)性(xing)地為經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)提供(gong)營銷(xiao)建議。通過建立企業與(yu)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)的(de)關聯作業系統，可以在統一的(de)信(xin)息平(ping)臺上實現企業與(yu)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)間的(de)資(zi)源共享和(he)協同作業，了解(jie)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)下(xia)線客戶信(xin)息，從(cong)而(er)有(you)效提高經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)的(de)管理水平(ping)。