1、充分保障經銷商的利潤空間。

利(li)潤是利(li)益的根本(ben)，要保障(zhang)經銷商的利(li)潤空(kong)間，廠商可以從以下幾個方面下手：

①通過季度獎勵、年終獎勵等政策(ce)。

既(ji)可以調動經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)的銷售積極性，又可以為經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)帶來額(e)外的利(li)潤，但要注(zhu)意(yi)采取相(xiang)應(ying)的配套措施，以防止經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)片面(mian)追(zhui)求獎勵而大量積壓貨物。

②通過提供(gong)合理的(de)產品(pin)組(zu)合建議，增(zeng)加經銷(xiao)商(shang)的(de)利潤空(kong)間。

這樣做(zuo)同(tong)時也可以避免(mian)經銷商代(dai)理(li)競品給廠商帶來的(de)不利影(ying)響。廠商可以建(jian)議代(dai)理(li)商兼營一些互補產品，這樣既(ji)不會(hui)損害廠商利潤，又能增加(jia)經銷商收益。

③與經銷商建立戰略聯盟關系。

形(xing)成(cheng)利益共(gong)同體，共(gong)同合(he)作(zuo)經營(ying)，共(gong)同創造(zao)更多效益。

2、采取有效激勵措施，充分調動經銷商積極性。

傳統的返點、折讓、賬(zhang)期(qi)等方式，一方面(mian)會減少廠(chang)商利(li)潤或增加廠(chang)商風險，另一方面(mian)也易(yi)導致經銷(xiao)商為(wei)完成指(zhi)標而大量積(ji)貨，造成不利(li)影響(xiang)，而通(tong)過間接激勵方式滿(man)足廠(chang)商利(li)潤之外的其他需(xu)求，往往會起(qi)到更好的效果。

①廠商(shang)(shang)定(ding)期召(zhao)開經銷商(shang)(shang)大會，經常走訪經銷商(shang)(shang)，通過溝通，了解(jie)經銷商(shang)(shang)需求并(bing)幫助解(jie)決。

②廠(chang)商應該定(ding)期(qi)對(dui)經銷商進行有(you)針對(dui)性的培訓，并建立一套完整(zheng)的訓體(ti)系。

③對于經(jing)銷商的(de)(de)個性化需求，廠商也應(ying)該盡可能地關(guan)注，比如經(jing)銷商子(zi)女課(ke)后輔(fu)導等生活(huo)方面(mian)的(de)(de)問題，如果(guo)廠商能給予一定的(de)(de)關(guan)心，可以有效提高經(jing)銷商的(de)(de)忠誠度。

④在考核評估方(fang)面，廠商除了制定(ding)(ding)既具有挑戰性又合乎實際的(de)指標外，還(huan)必須定(ding)(ding)期考核，比如規定(ding)(ding)經(jing)銷(xiao)商合同半年一(yi)簽等(deng)，一(yi)方(fang)面形(xing)成競(jing)爭氛圍，另一(yi)方(fang)面可以及時取消不達標經(jing)銷(xiao)商的(de)資格，提高經(jing)銷(xiao)商的(de)整體水平。

3、通過有效的溝通和協調管理，減少沖突。

①經銷(xiao)商之間存(cun)在(zai)的竄(cuan)貨等水平(ping)(ping)沖(chong)突，要求廠商制定統一的價格和促(cu)銷(xiao)活動，平(ping)(ping)衡各地區差異(yi)。

②對(dui)于(yu)廠(chang)商與(yu)經銷商之間存在的(de)回(hui)款(kuan)等方(fang)面(mian)的(de)垂直沖突，廠(chang)商可以針對(dui)回(hui)款(kuan)時間給予(yu)不同的(de)扣點，激(ji)勵(li)經銷商及早回(hui)款(kuan)。

③廠(chang)商還可以通(tong)過控制經(jing)銷(xiao)商數量的方式，有效避免經(jing)銷(xiao)商之間的沖(chong)突。

4、管理好經銷商的下線客戶，有助于經銷商管理。

關(guan)注經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)(shang)(shang)的(de)下線客戶(hu)，可以幫(bang)助廠商(shang)(shang)(shang)從微觀上找到銷量增減的(de)原因和(he)產(chan)品與(yu)(yu)市場(chang)的(de)結合度，從而有(you)針對性地(di)為經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)(shang)(shang)提供營銷建(jian)議。通(tong)過建(jian)立企業與(yu)(yu)經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)(shang)(shang)的(de)關(guan)聯作業系(xi)統(tong)，可以在統(tong)一的(de)信息平(ping)臺上實現企業與(yu)(yu)經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)(shang)(shang)間的(de)資(zi)源(yuan)共享和(he)協同作業，了解經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)(shang)(shang)下線客戶(hu)信息，從而有(you)效提高經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)(shang)(shang)的(de)管(guan)理水(shui)平(ping)。