1、充分保障經銷商的利潤空間。

利(li)潤(run)是(shi)利(li)益的根本，要保障經(jing)銷(xiao)商的利(li)潤(run)空間，廠(chang)商可以(yi)從以(yi)下幾個方面下手(shou)：

①通過季度(du)獎勵、年(nian)終獎勵等(deng)政策(ce)。

既可以(yi)調動經(jing)銷(xiao)商(shang)的銷(xiao)售積極性，又(you)可以(yi)為經(jing)銷(xiao)商(shang)帶來(lai)額(e)外(wai)的利(li)潤，但要注意(yi)采取相應的配套(tao)措施(shi)，以(yi)防(fang)止經(jing)銷(xiao)商(shang)片(pian)面追(zhui)求(qiu)獎(jiang)勵(li)而大量積壓(ya)貨物。

②通過提供合理的產品組(zu)合建(jian)議，增加(jia)經銷商的利潤空間。

這樣做同(tong)時也可(ke)以避免經銷商代理(li)競(jing)品給廠(chang)商帶來的不(bu)利影響。廠(chang)商可(ke)以建(jian)議代理(li)商兼營一些互補產品，這樣既不(bu)會(hui)損害廠(chang)商利潤，又能增加經銷商收益。

③與(yu)經銷商(shang)建立戰略聯盟(meng)關系。

形成利益共同(tong)體，共同(tong)合作經(jing)營，共同(tong)創造更多效益。

2、采取有效激勵措施，充分調動經銷商積極性。

傳統的返點(dian)、折讓、賬期等方(fang)(fang)式(shi)，一(yi)方(fang)(fang)面(mian)會減少廠商利(li)潤或增加廠商風險，另一(yi)方(fang)(fang)面(mian)也易導致經(jing)銷商為完成(cheng)指(zhi)標而大量積貨，造(zao)成(cheng)不利(li)影(ying)響，而通(tong)過間接激勵方(fang)(fang)式(shi)滿足廠商利(li)潤之外的其他需(xu)求(qiu)，往(wang)往(wang)會起到更好的效果(guo)。

①廠商(shang)定期召(zhao)開經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)大(da)會，經(jing)(jing)(jing)(jing)常走訪經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)，通(tong)過溝(gou)通(tong)，了解(jie)經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)需求并幫助(zhu)解(jie)決。

②廠商(shang)(shang)應該定(ding)期對經銷商(shang)(shang)進行有針(zhen)對性的培訓(xun)，并建立一(yi)套完整的訓(xun)體系(xi)。

③對于經銷(xiao)商(shang)的(de)個性化需求，廠商(shang)也應該(gai)盡可(ke)能(neng)地關(guan)注，比如(ru)經銷(xiao)商(shang)子(zi)女(nv)課后(hou)輔導等生活方面的(de)問(wen)題，如(ru)果(guo)廠商(shang)能(neng)給(gei)予一(yi)定(ding)的(de)關(guan)心(xin)，可(ke)以有(you)效提(ti)高經銷(xiao)商(shang)的(de)忠(zhong)誠度。

④在(zai)考(kao)(kao)核(he)評估方(fang)(fang)(fang)面(mian)，廠(chang)商(shang)除了制定(ding)既(ji)具有(you)挑(tiao)戰性又合(he)乎實際的指標(biao)外，還必(bi)須定(ding)期考(kao)(kao)核(he)，比如規定(ding)經銷(xiao)商(shang)合(he)同(tong)半年一簽等，一方(fang)(fang)(fang)面(mian)形成競爭氛圍，另一方(fang)(fang)(fang)面(mian)可以及時取消不達標(biao)經銷(xiao)商(shang)的資格，提高經銷(xiao)商(shang)的整體水(shui)平。

3、通過有效的溝通和協調管理，減少沖突。

①經銷商之間存(cun)在的竄貨(huo)等(deng)水平(ping)沖突，要求廠商制定統一(yi)的價格(ge)和促(cu)銷活動，平(ping)衡(heng)各地(di)區差異。

②對于廠(chang)商(shang)(shang)與經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)之(zhi)間(jian)存在的回(hui)(hui)(hui)款(kuan)等方面(mian)的垂(chui)直(zhi)沖突，廠(chang)商(shang)(shang)可以針(zhen)對回(hui)(hui)(hui)款(kuan)時間(jian)給予不同的扣(kou)點(dian)，激(ji)勵經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)及早回(hui)(hui)(hui)款(kuan)。

③廠商(shang)(shang)(shang)還可(ke)以通過控制經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)數(shu)量的方式，有效(xiao)避免經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)之間(jian)的沖(chong)突。

4、管理好經銷商的下線客戶，有助于經銷商管理。

關注(zhu)經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)下線客戶(hu)，可以(yi)幫(bang)助廠商(shang)從微(wei)觀上(shang)(shang)找到銷(xiao)量增減的(de)(de)(de)原(yuan)因和(he)產品(pin)與市(shi)場的(de)(de)(de)結合度，從而(er)有針對性地為經(jing)銷(xiao)商(shang)提(ti)供營銷(xiao)建(jian)議。通過建(jian)立(li)企業與經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)關聯作業系統(tong)，可以(yi)在統(tong)一的(de)(de)(de)信息平臺上(shang)(shang)實現企業與經(jing)銷(xiao)商(shang)間的(de)(de)(de)資源(yuan)共(gong)享和(he)協同(tong)作業，了解經(jing)銷(xiao)商(shang)下線客戶(hu)信息，從而(er)有效提(ti)高經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)管(guan)理水(shui)平。