七個參展技巧

1、開放的肢體語言

現在(zai)，人們(men)正走過(guo)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)個(ge)(ge)(ge)展(zhan)位，如(ru)果沒(mei)有(you)人跟(gen)他們(men)互動，他們(men)很可(ke)能(neng)就徑直走過(guo)。你(ni)可(ke)能(neng)沒(mei)有(you)想(xiang)到(dao)，一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)小小的(de)互動，會對獲得對方關注帶來(lai)(lai)(lai)多大的(de)作(zuo)用。首先，no sitting。坐(zuo)在(zai)那里(li)，對路過(guo)的(de)潛在(zai)客(ke)戶而(er)言，意(yi)味著一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)大大的(de)“No！”。一(yi)(yi)(yi)天下來(lai)(lai)(lai)，相(xiang)信(xin)作(zuo)為參展(zhan)者，你(ni)的(de)腳(jiao)一(yi)(yi)(yi)定又(you)酸又(you)痛。參觀者一(yi)(yi)(yi)天硬地板逛下來(lai)(lai)(lai)，他的(de)腳(jiao)不比你(ni)的(de)好(hao)到(dao)哪里(li)去(qu)。

2、打招呼

我們常(chang)常(chang)會有兩種(zhong)打(da)(da)招呼方式：一(yi)種(zhong)是當參觀者正走(zou)進(jin)你(ni)的(de)攤位(wei)(wei)時跟(gen)(gen)他(ta)(ta)(ta)們打(da)(da)招呼；另一(yi)種(zhong)是跟(gen)(gen)通道(dao)里(li)的(de)參觀者打(da)(da)招呼。對于(yu)那些(xie)走(zou)進(jin)攤位(wei)(wei)的(de)，他(ta)(ta)(ta)們能走(zou)進(jin)來，說明他(ta)(ta)(ta)們想了解你(ni)的(de)攤位(wei)(wei)，對于(yu)這些(xie)人(ren)，你(ni)需(xu)要(yao)密切關注他(ta)(ta)(ta)們的(de)需(xu)求。參展(zhan)人(ren)員需(xu)要(yao)把你(ni)的(de)攤位(wei)(wei)當成自己(ji)家，自己(ji)是家里(li)的(de)主人(ren)，要(yao)熟悉攤位(wei)(wei)的(de)一(yi)切情況，跟(gen)(gen)攤位(wei)(wei)門口(kou)的(de)人(ren)打(da)(da)招呼，詢問他(ta)(ta)(ta)們有什么需(xu)求。

3、讓通道上的人駐足

有(you)(you)(you)些(xie)參(can)觀者會在經過你(ni)的(de)攤位(wei)時(shi)慢下腳步，有(you)(you)(you)些(xie)人則是跟(gen)你(ni)有(you)(you)(you)眼神交流。這種情(qing)況下，你(ni)就(jiu)要采取行動，你(ni)會驚奇(qi)地(di)發現，一個(ge)(ge)友(you)好的(de)hello作用如此之大(da)。最(zui)大(da)化地(di)利用你(ni)們的(de)派發資料(liao)，參(can)觀者常(chang)常(chang)會因為(wei)遞上的(de)禮物或獎品(pin)贈送而放慢自己的(de)腳步，饒有(you)(you)(you)興(xing)趣地(di)想了解(jie)你(ni)的(de)展位(wei)里有(you)(you)(you)些(xie)什么。需要注意的(de)是，這個(ge)(ge)時(shi)候你(ni)的(de)目標不是銷售，而是讓對方停下來跟(gen)你(ni)談話。

4、快速識別

在(zai)展會上，你(ni)(ni)跟參觀(guan)者交流的(de)時間是(shi)非常有(you)限的(de)，參觀(guan)者也是(shi)良莠不齊。所以你(ni)(ni)需要在(zai)有(you)限的(de)時間內，高效(xiao)辨別出哪些(xie)是(shi)你(ni)(ni)的(de)目標客(ke)戶。同(tong)時還要注意與對方建立和維持友好的(de)關系(xi)。對待展會上的(de)參觀(guan)者，不要把他們都當成一個個生意號碼，你(ni)(ni)應該讓他們感覺跟你(ni)(ni)交流很(hen)棒(bang)。

5、交叉銷售

基于攤(tan)位(wei)大小(xiao)、參展人(ren)員數(shu)量(liang)以(yi)及你在展會(hui)上的角色，你可能會(hui)碰(peng)到客人(ren)需要跟你們(men)公(gong)司(si)其他(ta)人(ren)交(jiao)流(liu)。在這種情況下，你應該(gai)親(qin)自把客人(ren)帶(dai)過去并正式地(di)介紹你的同(tong)事(shi)，同(tong)時告(gao)訴你同(tong)事(shi)客人(ren)的需求是什么，這樣客人(ren)就不(bu)用再(zai)把問題說(shuo)一(yi)遍，客人(ren)也能感覺到你很(hen)認真地(di)傾聽了他(ta)的需求。

6、獲取信息

不同的(de)展會(hui)拿到客戶信息的(de)途(tu)徑有所不同。一(yi)般(ban)來說，名片或銷(xiao)售卡(ka)片是最基本的(de)方(fang)(fang)(fang)法(fa)。還有一(yi)些方(fang)(fang)(fang)法(fa)，比如用掃描(miao)器掃描(miao)對方(fang)(fang)(fang)胸卡(ka)可以很快獲得對方(fang)(fang)(fang)信息。大(da)部分(fen)的(de)展會(hui)上，展會(hui)組織(zhi)方(fang)(fang)(fang)提供(gong)掃描(miao)儀租賃(lin)服務。

7、結束交流

在(zai)(zai)展會上，你(ni)的(de)時間是(shi)有限的(de)，你(ni)不(bu)可能在(zai)(zai)展會上跟每個人都(dou)(dou)像(xiang)朋友那樣(yang)(yang)輕松愉快(kuai)地聊(liao)天。即使對(dui)方(fang)是(shi)優質潛在(zai)(zai)客戶(hu)，當(dang)關鍵問題都(dou)(dou)談完了，你(ni)就(jiu)要主動結(jie)(jie)束談話，去(qu)處理其他(ta)客人。結(jie)(jie)束談話的(de)一個好(hao)辦法是(shi)感謝對(dui)方(fang)的(de)來訪并(bing)送(song)上小(xiao)禮物。給(gei)對(dui)方(fang)你(ni)的(de)名片和(he)一份不(bu)太昂貴的(de)免費(fei)樣(yang)(yang)品(pin)，這樣(yang)(yang)的(de)做法結(jie)(jie)束雙方(fang)交流也不(bu)會讓對(dui)方(fang)有不(bu)好(hao)的(de)感覺。

展會這7點現場沒簽單？看我展后三步走！

展后三步走

第一件事：分類客戶

A類客戶：現場簽合同的采購商

如果客(ke)(ke)戶直接在(zai)展會攤位上就和你(ni)(ni)簽訂了合(he)同，那么你(ni)(ni)在(zai)展會進行中就應該注意與客(ke)(ke)戶保持聯系，及(ji)時將(jiang)合(he)同發給客(ke)(ke)戶確認并提醒客(ke)(ke)戶匯款(kuan)。

不(bu)過，這些在現場與(yu)您簽下(xia)(xia)合同(tong)(tong)的(de)(de)采購商(shang)不(bu)一(yi)定(ding)會最終給您下(xia)(xia)訂(ding)單(dan)。現在這種現象已經(jing)很普遍，有的(de)(de)客戶和您簽過合同(tong)(tong)了，但(dan)之后(hou)幾天他在展(zhan)會現場找(zhao)到了更合適的(de)(de)供應(ying)商(shang)，往往會把訂(ding)單(dan)下(xia)(xia)給他們(men)。或者(zhe)采購商(shang)回國后(hou)，發(fa)現市場發(fa)生了變(bian)化，也會取(qu)消訂(ding)單(dan)。對(dui)于采購商(shang)來說，其實(shi)合同(tong)(tong)完全沒(mei)有約(yue)束力，只相當于P/I，只是一(yi)種形式。所以(yi)對(dui)于此類(lei)客戶，一(yi)定(ding)要小心溝通(tong)，可(ke)以(yi)用邀請(qing)客戶到工廠參觀的(de)(de)方式盡量留住(zhu)他們(men)。

B類客戶：非常有意向的(de)采購(gou)商

客戶在攤(tan)位前與您進行了詳細的交流了解，明(ming)確表明(ming)了他對哪(na)些產品感興(xing)趣，并詢問了具體產品的特性(xing)、價格條款，等等。

當(dang)天展會結束后，這些客戶(hu)(hu)也需(xu)要(yao)(yao)第(di)一時間優先處(chu)理(li)，將客戶(hu)(hu)在展會現場詢問的所有資料以及所涉(she)及的問題(ti)仔細回復(fu)給客戶(hu)(hu)，同時也應該及時和工廠落(luo)實打樣問題(ti)（一般這類(lei)客戶(hu)(hu)都(dou)有打樣要(yao)(yao)求），告知采(cai)購商樣品進(jin)展情況(kuang)，何時能(neng)寄出。讓采(cai)購商感受到(dao)你處(chu)理(li)問題(ti)的效(xiao)率。

對于這(zhe)些客戶，也(ye)常(chang)常(chang)會(hui)(hui)遇到樣(yang)品(pin)寄出(chu)后就沒了下文的(de)(de)情況(kuang)，最常(chang)見的(de)(de)原因便是他(ta)們在收到所(suo)有(you)(you)(you)樣(yang)品(pin)（包括其他(ta)供(gong)應商的(de)(de)樣(yang)品(pin)）后沒有(you)(you)(you)選擇貴司的(de)(de)產品(pin)，或(huo)者采(cai)購(gou)商發現市場有(you)(you)(you)了變(bian)化(hua)。那(nei)也(ye)不要放棄，將此采(cai)購(gou)商信(xin)息(xi)保(bao)存起來，經(jing)常(chang)保(bao)持聯(lian)系(xi)，可以在節假日的(de)(de)時(shi)候發送卡(ka)片，有(you)(you)(you)新產品(pin)的(de)(de)時(shi)候及時(shi)推薦，以后仍然(ran)可能(neng)有(you)(you)(you)合作的(de)(de)機會(hui)(hui)。

還(huan)有(you)一部(bu)分客(ke)戶(hu)，在展會(hui)(hui)上(shang)雖然沒有(you)下單(dan)或(huo)者與貴(gui)司(si)詳談，但是也留下了自(zi)己的聯系方式(shi)，對貴(gui)司(si)的產品表現出簡單(dan)的興趣。對于這類客(ke)戶(hu)，你需要在展會(hui)(hui)結(jie)束(shu)后進(jin)一步跟進(jin)。

C類客(ke)戶：交換名片，索取(qu)資料(liao)，表明簡(jian)單(dan)興趣(qu)的采購商

對(dui)于這類客(ke)戶(hu)，展會結束(shu)后，可(ke)以發郵件對(dui)其(qi)表(biao)示感謝(xie)，按(an)照客(ke)戶(hu)的要求盡可(ke)能將詳細的產品資(zi)料發給客(ke)戶(hu)，并表(biao)明希望有機會合(he)作(zuo)的想法。

D類客戶(hu)：隨(sui)便看看，隨(sui)便問問的采購商

在展(zhan)會攤位前，客戶只(zhi)是隨便看看問問，這(zhe)類(lei)客戶您要(yao)主動索要(yao)名片(pian)，因為這(zhe)類(lei)客戶里面有(you)可(ke)能(neng)是來打探行情的(de)(de)，所以(yi)這(zhe)時就(jiu)需要(yao)根據他們(men)的(de)(de)名片(pian)來聯系了(le)，如(ru)果客戶的(de)(de)名片(pian)上有(you)網址，可(ke)以(yi)瀏覽一下對(dui)方的(de)(de)網站，了(le)解對(dui)方經營何(he)種產(chan)(chan)品，再按照不(bu)同(tong)情況發送對(dui)應(ying)的(de)(de)產(chan)(chan)品資料，說不(bu)定貴司此次沒有(you)帶去參展(zhan)的(de)(de)產(chan)(chan)品正是他們(men)的(de)(de)主營產(chan)(chan)品。

第二件事：發送郵件

一般(ban)來說，展會上獲得的潛在(zai)客戶(hu)(hu)質量最高(gao)，因為客戶(hu)(hu)對你(ni)的產品已經有所了解，購買意愿也比較強，應當重點開(kai)發。而(er)與普通的開(kai)發信(xin)不同，展會后(hou)的開(kai)發信(xin)是在(zai)掌握了客戶(hu)(hu)一定(ding)資料(liao)與意向后(hou)，更(geng)(geng)具有針(zhen)對性(xing)，因此不用(yong)那么繁瑣(suo)，但(dan)因為更(geng)(geng)有針(zhen)對性(xing)，所以也有著更(geng)(geng)高(gao)的要求(qiu)，更(geng)(geng)注重技巧。

開發信(xin)在堅持以上原則之外，在內容(rong)上切忌拖泥帶水，不(bu)要試(shi)圖讓開發信(xin)承擔太多(duo)的功能，不(bu)要期(qi)待一下(xia)子就(jiu)能完成所有的任(ren)務。

展后的開發信一定要堅持以下幾個原則：

簡潔。內容一(yi)定要簡潔，盡量控制在三段以(yi)內；

簡(jian)單(dan)。用(yong)你(ni)能用(yong)的(de)簡(jian)單(dan)的(de)單(dan)詞，讓(rang)每個即使是非英語國家的(de)客人都不會產生歧義(yi)；

準確(que)。內容(rong)要到位(wei)，不說任何無(wu)用的話(hua)，說話(hua)切(qie)中(zhong)要點，切(qie)勿(wu)漫(man)無(wu)邊際(ji)；

直奔主題，先簡(jian)單(dan)介(jie)紹下(xia)自己和公司，要簡(jian)單(dan)明了；寫上和客(ke)戶見面的時間(jian)以及感興趣的產(chan)品(pin)。特別(bie)要標注出客(ke)戶在展會上選的東西，而且主動提供詳(xiang)細資料和報價(jia)，包(bao)含詳(xiang)細參數尺寸包(bao)裝(zhuang)材料；

做(zuo)一個精美的(de)產品(pin)(pin)(pin)目錄，產品(pin)(pin)(pin)多的(de)話可以分類(lei)做(zuo)產品(pin)(pin)(pin)目錄。整理(li)圖片(pian)，把每類(lei)產品(pin)(pin)(pin)的(de)bestseller另外歸檔。做(zuo)好后轉換成PDF格(ge)式，壓(ya)縮體積；

把客人的名片和你的名片放在一(yi)起拍照附在郵件上加深客人的印象。

展會(hui)結束后(hou)最(zui)常見的(de)難題(ti)就是給(gei)客戶(hu)發郵(you)件后(hou)沒了下文，對(dui)于這種情(qing)況(kuang)，最(zui)好的(de)溝通方法(fa)就是電(dian)話(hua)了，你應(ying)該按照客戶(hu)分類將客戶(hu)資料整理成(cheng)文檔，并及(ji)時備注每個客戶(hu)的(de)追蹤情(qing)況(kuang)，通過(guo)電(dian)話(hua)的(de)形式了解(jie)采購商(shang)情(qing)況(kuang)，制定相應(ying)解(jie)決措(cuo)施。當然對(dui)某(mou)些情(qing)況(kuang)不緊急的(de)客戶(hu)，請耐心等(deng)待一下，隔(ge)幾(ji)天(tian)再發郵(you)件跟進。

第三件事：郵寄樣品

展會(hui)后和客戶寄(ji)送樣(yang)品(pin)，和平(ping)常給客戶寄(ji)送樣(yang)品(pin)是(shi)有很大的不同的。

首先就(jiu)是(shi)展(zhan)會(hui)具有時效性(xing)、現(xian)實性(xing)以(yi)及片面性(xing)。展(zhan)會(hui)期間(jian)客戶看中了(le)你(ni)(ni)的樣(yang)品，覺得你(ni)(ni)這(zhe)個產品對他(ta)(ta)們市(shi)場很有吸引(yin)力，這(zhe)個想法很大(da)部分是(shi)客戶看到你(ni)(ni)們的樣(yang)品之后(hou)被實物激發出來的，然后(hou)給你(ni)(ni)要(yao)樣(yang)品，有一定的時效性(xing)，或(huo)許等(deng)他(ta)(ta)回去之后(hou)或(huo)者(zhe)去了(le)別的展(zhan)位，就(jiu)忘記了(le)你(ni)(ni)的產品需求；

第二現實性(xing)，就(jiu)是(shi)客(ke)戶在你眾多的展品中唯獨選了1-2個(ge)產品要(yao)求樣品，這表明在他們市場上，被選中的商品是(shi)有(you)市場的，這個(ge)信息很重要(yao)，對開拓相同市場上的其(qi)他客(ke)戶有(you)很大的參考(kao)性(xing)；

第三片面(mian)性，其(qi)實也是(shi)根(gen)據客(ke)戶自身的(de)(de)(de)(de)定位來的(de)(de)(de)(de)。或許你們(men)在(zai)(zai)設計參(can)展商品的(de)(de)(de)(de)時候，想到的(de)(de)(de)(de)是(shi)暢銷市場的(de)(de)(de)(de)喜好，對(dui)于偏門市場因(yin)素的(de)(de)(de)(de)考慮不(bu)是(shi)特(te)別多，這也導(dao)致客(ke)戶在(zai)(zai)選擇你們(men)產(chan)品的(de)(de)(de)(de)時候有一定的(de)(de)(de)(de)片面(mian)性。因(yin)此在(zai)(zai)展會(hui)期(qi)間(jian)或者展會(hui)后(hou)短(duan)時間(jian)內，寄送樣(yang)品的(de)(de)(de)(de)時候要考慮到以上因(yin)素。

選擇正確的展會和工具

展(zhan)后三步走看似簡單，操(cao)作起來并(bing)不(bu)容易(yi)，你總會(hui)遇到各種各樣的(de)問(wen)題，如對方(fang)對展(zhan)會(hui)上的(de)事情毫無(wu)印象、電話和郵件(jian)等(deng)通信出現問(wen)題、難以保持高頻(pin)率溝通、需(xu)要花大量的(de)時(shi)間獲得客(ke)戶的(de)信任等(deng)。

面對傳統展(zhan)會都會遇(yu)到的弊端(duan)和痛點，在米奧蘭特創造性地推出網(wang)展(zhan)貿(mao)平(ping)臺，實現移動互聯網(wang)+全球(qiu)展(zhan)覽+供應(ying)鏈，全方位(wei)服務企業外(wai)貿(mao)。除了通(tong)過APP和客(ke)戶線上(shang)交流(liu)(liu)，解(jie)決展(zhan)后交流(liu)(liu)問題(ti)，節省大(da)量時間以(yi)外(wai)，還(huan)有解(jie)決了以(yi)下(xia)問題(ti)。

1、企業通過互聯(lian)網大數據(ju)精準地匹配到(dao)買家，買賣信息難以實現共享的(de)問題得以解(jie)決。

2、經由線上撮合，到展(zhan)會現場見面，解決(jue)展(zhan)商競爭(zheng)力難(nan)以提升問題。

3、APP提供(gong)小語(yu)種翻譯(yi)，解決商務溝通語(yu)言障礙。

4、海(hai)外倉服務和(he)線(xian)上支(zhi)付(fu)服務，為中小(xiao)客戶(hu)解決因(yin)信(xin)任、支(zhi)付(fu)、物流造成的無法成交問題。

相對于(yu)傳統(tong)展(zhan)會(hui)外貿，網展(zhan)貿具(ju)有鮮明的(de)優勢。

文章來源公眾號：新絲路研究院(yuan)