參(can)加(jia)展(zhan)會(hui)過程中，經常會(hui)看(kan)到這種情況(kuang)：同(tong)樣差不(bu)多(duo)大小的攤位(wei)，就是有幾個攤位(wei)人總好(hao)像(xiang)比別(bie)的攤位(wei)多(duo)了很(hen)多(duo)，為什么(me)有的企業參(can)展(zhan)，卻(que)總不(bu)能吸引客戶？

這(zhe)可以簡單用消費者(zhe)行為(wei)理論(lun)的(de)模(mo)型來分析(xi)（AISAS模(mo)型）。

那些在現場火(huo)爆銷(xiao)(xiao)售的廠家(jia)(jia)早在展會(hui)開幕(mu)前(qian)就通過(guo)公關(guan)、廣告、社會(hui)化(hua)媒體(ti)(ti)營銷(xiao)(xiao)等(deng)手段吸(xi)引(yin)(yin)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)注意Attention，然(ran)后通過(guo)創意的多(duo)媒體(ti)(ti)呈現進一步讓消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)對該(gai)產品感興趣Interest，再通過(guo)包括搜(sou)索(suo)引(yin)(yin)擎營銷(xiao)(xiao)在內(nei)的所有支持消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)搜(sou)索(suo)行為(wei)的方(fang)法，讓他們優先找到產品更詳盡的且是(shi)(shi)積極的信(xin)息。當然(ran)，后面就是(shi)(shi)通過(guo)各種促銷(xiao)(xiao)手段鼓勵消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)Action買(mai)買(mai)買(mai)。部分(fen)買(mai)家(jia)(jia)受(shou)到激(ji)勵（不見得(de)都是(shi)(shi)物(wu)質上的），還會(hui)將購買(mai)和使(shi)用的良好體(ti)(ti)驗分(fen)享(xiang)Share給更多(duo)人。

我們參加展(zhan)會，目的(de)是(shi)讓客(ke)戶(hu)采取行(xing)動（Action）。為此(ci)我們需(xu)要通(tong)過(guo)展(zhan)前推廣引(yin)起(qi)(qi)關注(zhu)（Attention），通(tong)過(guo)展(zhan)中推廣引(yin)起(qi)(qi)興趣（Interest）。

展前推廣

1.B2B平臺

展(zhan)(zhan)會(hui)前，可以在自己的(de)(de)B2B平臺主頁上放(fang)上自己參展(zhan)(zhan)的(de)(de)展(zhan)(zhan)會(hui)信(xin)息(xi)(xi)和(he)自己的(de)(de)相(xiang)關信(xin)息(xi)(xi)，尤其是展(zhan)(zhan)位位置(zhi)和(he)電話號碼等，方便(bian)對(dui)你(ni)感興趣的(de)(de)客戶找到你(ni)。當然如果能做(zuo)出更(geng)能吸(xi)引客戶的(de)(de)創意和(he)策劃，效果更(geng)佳。

2.社交媒體

如微信、facebook、whatsapp等，有時(shi)候你發一條朋友圈(quan)，就會有感(gan)興趣(qu)的人和老(lao)客戶們會問起(qi)而且會過來，這也能起(qi)到(dao)推廣作(zuo)用。

3.電話、郵件營銷、搜索引擎

在參展(zhan)前(qian)給(gei)(gei)老客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)和目標(biao)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)、潛在客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)發(fa)送郵(you)件和電話聯系，給(gei)(gei)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)介紹這(zhe)次(ci)展(zhan)會，可以說說這(zhe)次(ci)有什(shen)么(me)(me)獨特賣點(dian)，你(ni)為什(shen)么(me)(me)要(yao)來(lai)，可以給(gei)(gei)你(ni)帶來(lai)什(shen)么(me)(me)好(hao)處。另(ling)外可以利用(yong)搜索引擎尋找客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)。

4.廣告

線上(shang)：B2B平臺和谷歌搜索(suo)上(shang)的競價(jia)廣(guang)告，相對(dui)而言可(ke)以(yi)用少量的投(tou)入，為(wei)企(qi)業帶來大量的潛在(zai)客(ke)戶。平時不投(tou)放競價(jia)廣(guang)告，但(dan)展(zhan)前可(ke)以(yi)多投(tou)入一些，可(ke)以(yi)獲得更多的收效(xiao)。

線下(xia)：線下(xia)主(zhu)要(yao)是專業雜(za)志(zhi)上投放(fang)廣(guang)告(gao)和(he)戶(hu)外廣(guang)告(gao)。

5.主辦方網站

展會(hui)提供系(xi)統牽線搭橋(qiao)的(de)服務——只要參會(hui)者在參展前(qian)提交意向，明確告知想見到哪一類人，大會(hui)主(zhu)辦方的(de)內部(bu)數據系(xi)統就(jiu)會(hui)自動匹(pi)配，甚至安(an)排(pai)見面時間。這種“展會(hui)相親(qin)”的(de)形式高效精準(zhun)，因(yin)而廣受歡迎。

比(bi)如米奧蘭特展(zhan)(zhan)會公司推(tui)出的網展(zhan)(zhan)貿(mao)。為參(can)展(zhan)(zhan)用戶(hu)精準地匹配(pei)買家，使展(zhan)(zhan)前推(tui)廣工作更高效。

展中推廣

1.路演

參展(zhan)的(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)是(shi)接(jie)觸(chu)到(dao)目標受眾(zhong)（潛(qian)在(zai)消費(fei)者(zhe)(zhe)、采購者(zhe)(zhe)、媒體、風(feng)投(tou)、經(jing)銷商等(deng)），展(zhan)位(wei)只是(shi)形式，我們為什么(me)要讓思維受困于展(zhan)位(wei)？不(bu)少(shao)(shao)展(zhan)會都有(you)特定(ding)的(de)(de)(de)(de)路演(yan)環(huan)節，參展(zhan)商借(jie)此(ci)機會上臺宣講(jiang)，在(zai)專(zhuan)屬于自己(ji)的(de)(de)(de)(de)時段里集中(zhong)吸引參會者(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)(de)注(zhu)意。以有(you)效流量(liang)(liang)來(lai)(lai)衡量(liang)(liang)，普(pu)通(tong)展(zhan)位(wei)一(yi)天經(jing)過的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)流量(liang)(liang)固然(ran)不(bu)少(shao)(shao)，但在(zai)展(zhan)位(wei)前(qian)駐足，并愿意耐心傾(qing)聽的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)可不(bu)多(duo)，也(ye)許二(er)十分之一(yi)都不(bu)到(dao)，這(zhe)其中(zhong)還有(you)一(yi)批不(bu)明真相來(lai)(lai)看熱鬧的(de)(de)(de)(de)吃(chi)瓜群眾(zhong)（非目標人(ren)(ren)群）。而路演(yan)現場的(de)(de)(de)(de)觀(guan)眾(zhong)則不(bu)然(ran)，不(bu)少(shao)(shao)是(shi)知(zhi)道主題，慕名而來(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)，這(zhe)本身就進行了(le)高(gao)效篩選。在(zai)集體聽講(jiang)狀態下，作(zuo)為個體的(de)(de)(de)(de)觀(guan)眾(zhong)很容(rong)易因從眾(zhong)而進入(ru)高(gao)度(du)關注(zhu)狀態，各項轉化率的(de)(de)(de)(de)指標也(ye)會因此(ci)大幅(fu)提升。

2.物料

某些展(zhan)商(shang)舍得(de)花錢(qian)(qian)買大面積中心位置展(zhan)位，卻不舍得(de)花錢(qian)(qian)制(zhi)作精良的(de)視(shi)頻，更不會考慮邀請現場表演(yan)或(huo)進行高(gao)科技多媒體(ti)演(yan)示(shi)，甚至連展(zhan)位設(she)計(ji)都不走心（設(she)計(ji)出眾(zhong)的(de)展(zhan)位是自帶新(xin)聞(wen)點并(bing)能(neng)吸引大量社交媒體(ti)轉發(fa)的(de)），只靠銷售人員發(fa)傳(chuan)單就想獲客(ke)，結果流量總是被隔壁(bi)小展(zhan)位一個互動小游戲或(huo)酷炫視(shi)頻截走。

再看看他們(men)僅有的傳(chuan)單(dan)和其他物料，文字(zi)晦澀異常，圖(tu)示模型專(zhuan)業難懂。非(fei)但無法成(cheng)為銷售人員的輔助工具，反倒拖累他們(men)費神解釋說(shuo)明傳(chuan)單(dan)，而不(bu)是項(xiang)目或產(chan)品本身。

3.銷售團隊

用(yong)信(xin)息反饋的(de)思(si)想來管理銷售團隊

人(ren)山人(ren)海的展(zhan)會上，銷售人(ren)員和觀展(zhan)者初步接觸的時(shi)間連一分(fen)鐘都不(bu)到。什么情(qing)況下去(qu)留，說了(le)什么話，讓對(dui)方(fang)聽銷售人(ren)員多介紹(shao)了(le)兩分(fen)鐘……銷售團隊的主管有(you)必要每(mei)天對(dui)這些問題(ti)進行(xing)收集，分(fen)析梳理出轉化率較高的FAQ應答方(fang)案，甚(shen)至(zhi)應該在內(nei)部進行(xing)模擬演練(lian)。

而我(wo)們常(chang)見到(dao)的銷售培訓卻是對銷售人員(yuan)的洗腦加打雞(ji)血。士氣(qi)高昂并(bing)不等(deng)于業務熟練——面對答非所問卻亢奮異常(chang)的銷售人員(yuan)，觀展者往(wang)(wang)往(wang)(wang)只會憤然而去。

希望看了這篇推文后，你能在下一次的展會中收獲更多。