百圓褲業品牌(pai)董(dong)事長楊建(jian)新訪談
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在能源大省山西(xi)，有一家擁有一千(qian)多家加(jia)盟商，年(nian)(nian)銷(xiao)(xiao)售(shou)額達數億元的(de)褲(ku)裝(zhuang)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)企(qi)業(ye)(ye)(ye)----山西(xi)百(bai)圓褲(ku)業(ye)(ye)(ye)連鎖經(jing)(jing)營公司(si)。1995年(nian)(nian)以(yi)來的(de)16年(nian)(nian)時間里，百(bai)圓褲(ku)業(ye)(ye)(ye)以(yi)一條褲(ku)子(zi)一百(bai)元的(de)獨特經(jing)(jing)營理念(nian)，將特許連鎖企(qi)業(ye)(ye)(ye)遍布中國(guo)(guo)的(de)大江(jiang)南北(bei)、長城內外，創造了中國(guo)(guo)服裝(zhuang)工業(ye)(ye)(ye)的(de)一個奇跡(ji)。他的(de)掌(zhang)舵人就是首(shou)屆中國(guo)(guo)青年(nian)(nian)創業(ye)(ye)(ye)獎獲(huo)得者楊建新。
今天的(de)節目(mu)里，我們(men)隨記者一起走(zou)近(jin)楊(yang)建新(xin)和他(ta)的(de)百圓王國，為您揭開百圓神話的(de)締造之謎。
2010年5月(yue)11號上午(wu)，位于太原(yuan)市(shi)親賢街東口的(de)(de)山西盛飾大(da)廈內，人頭攢(zan)動，來自山西百(bai)圓(yuan)褲(ku)業(ye)連鎖公司的(de)(de)數百(bai)名員(yuan)工為生(sheng)病(bing)的(de)(de)同事踴躍捐款。一(yi)天后，山西百(bai)圓(yuan)褲(ku)業(ye)公司董事長楊建新將全體員(yuan)工的(de)(de)二萬元捐款和自己(ji)的(de)(de)三萬元現(xian)金一(yi)起送到了病(bing)床(chuang)上的(de)(de)員(yuan)工手中。負責籌劃捐款活(huo)動的(de)(de)百(bai)圓(yuan)褲(ku)業(ye)人才管理(li)開發中心總監(jian)吳棟告(gao)訴記(ji)者(zhe)，那一(yi)幕讓他(ta)終身難忘。
吳(wu)棟：當時看到楊(yang)總拿出(chu)錢來以后，員工的父母感動地眼淚(lei)刷(shua)一下(xia)就下(xia)來了。員工當時躺(tang)那里(li)不(bu)能動，楊(yang)總眼睛(jing)里(li)面(mian)也（淚(lei)），可他是老板，當時哭(ku)也不(bu)太好(hao)，他就趕緊出(chu)來了。那個場(chang)景我一輩子也忘不(bu)掉(diao)。
吳棟告訴記者，作為專營褲裝的(de)特(te)(te)許經(jing)營企業(ye)，百圓褲業(ye)有(you)著(zhu)其(qi)他(ta)服裝企業(ye)少有(you)的(de)現代化(hua)運作機制(zhi)，特(te)(te)別是(shi)從上而下(xia)逐(zhu)步(bu)形成的(de)有(you)著(zhu)鮮明特(te)(te)色的(de)“百圓—家”文化(hua)。
吳棟：從(cong)我們(men)(men)辦公樓的(de)(de)(de)12層開(kai)始，你(ni)會(hui)看到很(hen)多家(jia)的(de)(de)(de)文(wen)化，實際上(shang)就是(shi)(shi)他個(ge)人人情味的(de)(de)(de)體(ti)現，或(huo)者是(shi)(shi)管理風格(ge)的(de)(de)(de)體(ti)現，管理思(si)想的(de)(de)(de)體(ti)現。我們(men)(men)出(chu)臺(tai)了(le)很(hen)多人性化的(de)(de)(de)制度：比如(ru)(ru)說六(liu)一(yi)節，有(you)(you)孩子的(de)(de)(de)員工(gong)可(ke)(ke)以放(fang)假(jia)一(yi)天(tian)，帶(dai)薪帶(dai)孩子出(chu)去玩一(yi)天(tian)，這(zhe)個(ge)在(zai)其(qi)(qi)他的(de)(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)(ye)是(shi)(shi)沒有(you)(you)的(de)(de)(de)。還比如(ru)(ru)過(guo)生日的(de)(de)(de)員工(gong)可(ke)(ke)以在(zai)生日當天(tian)帶(dai)薪休息一(yi)天(tian)，這(zhe)都是(shi)(shi)企(qi)(qi)業(ye)(ye)對員工(gong)的(de)(de)(de)一(yi)種人文(wen)關懷吧。包(bao)括其(qi)(qi)他相(xiang)關的(de)(de)(de)福利，保險是(shi)(shi)五(wu)險一(yi)金(jin)，其(qi)(qi)他的(de)(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)(ye)是(shi)(shi)三險。公司每年用在(zai)員工(gong)學習方面的(de)(de)(de)資金(jin)是(shi)(shi)150萬到200萬之間。因(yin)為楊總知(zhi)道一(yi)句話(hua)，你(ni)光企(qi)(qi)業(ye)(ye)成長了(le)還不(bu)行，必須(xu)員工(gong)也要一(yi)起成長。雖然(ran)一(yi)些員工(gong)離開(kai)了(le)企(qi)(qi)業(ye)(ye)，但是(shi)(shi)沒有(you)(you)人說企(qi)(qi)業(ye)(ye)這(zhe)不(bu)好那不(bu)好，沒有(you)(you)一(yi)個(ge)人說老板(ban)不(bu)好。因(yin)為員工(gong)在(zai)這(zhe)個(ge)企(qi)(qi)業(ye)(ye)畢竟(jing)成長了(le)，有(you)(you)很(hen)多的(de)(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)(ye)也在(zai)羨慕我們(men)(men)，我覺(jue)得這(zhe)是(shi)(shi)時間營造出(chu)來的(de)(de)(de)。
說起今天(tian)百圓褲業(ye)的(de)成功，人(ren)們都要提起曾(ceng)經(jing)是建(jian)筑工人(ren)的(de)董事長楊(yang)建(jian)新(xin)。1969年(nian)，楊(yang)建(jian)新(xin)出生在山西這片(pian)有著悠久的(de)經(jing)商文化的(de)土地上。由(you)于家境貧寒(han)，初中畢(bi)業(ye)后(hou)楊(yang)建(jian)新(xin)便輟(chuo)學了。
16歲那年(nian)，楊建新進入太原市第六建筑公司，成為一名建筑工人(ren)。當建筑工人(ren)期(qi)間，楊建新沒有(you)對現實生(sheng)活(huo)以外的東西(xi)產生(sheng)過太多夢(meng)想(xiang)。然而，境況(kuang)卻沒有(you)因為他的不思(si)進取(qu)而停滯，慢(man)慢(man)地楊建新當建筑工人(ren)的生(sheng)活(huo)也發生(sheng)著(zhu)改變，工作(zuo)不到(dao)一年(nian)后他被迫賦閑在家(jia)。
為生(sheng)活所迫，下崗后的幾個月，楊建新決定下海經商(shang)。但他起初的經商(shang)，不過是拿著家里的2萬元錢投資開了幾個小雜(za)貨店。
楊建新：從(cong)一(yi)開(kai)始是做(zuo)小生意，開(kai)過小商(shang)店，擺(bai)過菜攤(tan)子，賣過水果，各(ge)種各(ge)樣的(de)小生意在(zai)做(zuo)。但(dan)做(zuo)的(de)過程中有許多的(de)坎坷(ke)，現在(zai)說(shuo)的(de)話就是賠了許多錢。
我(wo)覺得特別想(xiang)哭(ku)的時(shi)候，就是那會(hui)兒賣煙(yan)酒的時(shi)候。在(zai)老軍營開了(le)一(yi)家(jia)煙(yan)酒商店，一(yi)天賣了(le)一(yi)個泡(pao)泡(pao)糖，一(yi)個泡(pao)泡(pao)糖掙2分錢。那時(shi)候，你沒有(you)獨立思考(kao)的能(neng)力，光是覺得生意差，回去怎么(me)交(jiao)代了(le)。
俗話說(shuo)，種瓜得瓜，種豆(dou)得豆(dou)。付出總有(you)回(hui)(hui)報。但第一次經商(shang)的楊建(jian)新盡(jin)管努出了吃(chi)奶勁，卻(que)沒(mei)有(you)得到一點兒回(hui)(hui)報，他的小店在(zai)掙扎了兩年后，倒閉了。
1989年，經歷了(le)連續(xu)6個月的求職(zhi)失(shi)敗后，楊建新靠借(jie)來(lai)的500元錢和一張折疊(die)床、一條繩子，在太(tai)原(yuan)的大街(jie)上擺地攤賣起了(le)褲子和襪子，從此開始了(le)他的創(chuang)業之路。
楊建新：89年無意當中就接觸(chu)到(dao)這個服裝行業，當時是(shi)賣褲(ku)子。租(zu)了個攤位，進貨是(shi)以進褲(ku)子為(wei)主的，正(zheng)好(hao)就進入這個褲(ku)子行業。一開是(shi)在壩凌橋，擺到(dao)91年、92年生意還不(bu)錯，就跑到(dao)服裝城。
經(jing)過一段時間的(de)(de)(de)擺地攤(tan)(tan)賣褲(ku)子(zi)，楊建新慢慢掌握了一些經(jing)商的(de)(de)(de)門道，冷落的(de)(de)(de)生意開始變得火熱起來。一年(nian)后，他竟然將褲(ku)子(zi)的(de)(de)(de)經(jing)營(ying)場所從馬路邊(bian)挪到了服(fu)(fu)裝(zhuang)城(cheng)。在(zai)太原(yuan)市服(fu)(fu)裝(zhuang)城(cheng)的(de)(de)(de)千店萬(wan)鋪里，楊建新用(yong)擺地攤(tan)(tan)掙(zheng)來的(de)(de)(de)錢(qian)租了一家(jia)門面，讓兩位閑縛在(zai)家(jia)的(de)(de)(de)親(qin)戚照料(liao)店面，自己跑起了褲(ku)子(zi)的(de)(de)(de)采購。然而，事情(qing)遠非楊建新想象的(de)(de)(de)那么容易。起初經(jing)營(ying)的(de)(de)(de)近(jin)半個(ge)月時間里，楊建新竟然連一條褲(ku)子(zi)都(dou)沒有(you)賣掉。
楊(yang)建新(xin)：我(wo)們當(dang)時在服裝城搞批發(fa)(fa)(fa)的(de)時候，那也(ye)是(shi)很(hen)艱難的(de)，一開始連著14天剃光頭。生(sheng)意(yi)怎(zen)么(me)(me)好的(de)呢，就要想辦法。當(dang)時服裝城的(de)褲子都是(shi)從(cong)廣東(dong)發(fa)(fa)(fa)回(hui)(hui)來的(de)，褲子是(shi)很(hen)皺的(de)，消費者回(hui)(hui)去以后他不(bu)會自(zi)(zi)己(ji)燙(tang)，也(ye)不(bu)愿自(zi)(zi)己(ji)燙(tang)，不(bu)好賣，而顧(gu)客對你外觀的(de)感覺實(shi)際上(shang)決定(ding)了(le)對你產(chan)品的(de)感覺。當(dang)時怎(zen)么(me)(me)辦，說(shuo)實(shi)話褲子線頭也(ye)多(duo)，毛病也(ye)多(duo)。自(zi)(zi)己(ji)回(hui)(hui)去把線頭剪了(le)，燙(tang)好，再(zai)批發(fa)(fa)(fa)。那你生(sheng)意(yi)就比別(bie)人好，你比別(bie)人多(duo)付出了(le)辛苦。
在楊(yang)建新的(de)反復思考(kao)、不懈努力下，他的(de)褲(ku)子(zi)批(pi)發(fa)店(dian)越做越紅火，不到半年時間，就成為服裝城(cheng)里生(sheng)意(yi)最好的(de)批(pi)發(fa)店(dian)。一年后(hou)，愛琢磨的(de)他竟然在褲(ku)子(zi)的(de)批(pi)發(fa)中總結出一套獨家代(dai)理的(de)辦(ban)法。
楊(yang)建(jian)新：搞批(pi)(pi)(pi)發的(de)時候(hou)，比如說(shuo)忻州，別人能(neng)在(zai)這個城(cheng)市(shi)批(pi)(pi)(pi)發給(gei)(gei)(gei)五六家。我不是(shi)，我搞批(pi)(pi)(pi)發的(de)時候(hou)就(jiu)(jiu)給(gei)(gei)(gei)一(yi)家，不給(gei)(gei)(gei)第(di)(di)二家。因(yin)為(wei)你(ni)一(yi)定要保證批(pi)(pi)(pi)發者(zhe)的(de)利潤，你(ni)給(gei)(gei)(gei)第(di)(di)一(yi)家的(de)時候(hou)，他(ta)有收入，你(ni)給(gei)(gei)(gei)第(di)(di)二家的(de)時候(hou)意味著他(ta)倆會打(da)架(jia)。從做生意的(de)角度(du)來看，他(ta)倆在(zai)打(da)架(jia)，就(jiu)(jiu)是(shi)你(ni)自己在(zai)打(da)架(jia)，你(ni)的(de)生意就(jiu)(jiu)會下降。批(pi)(pi)(pi)發者(zhe)經(jing)營的(de)思維和經(jing)營的(de)專注點不會在(zai)發展(zhan)了，他(ta)專注的(de)是(shi)我怎(zen)么和對(dui)手競爭。
上世紀90年代，“10元(yuan)店(dian)”在(zai)一些大中城(cheng)市(shi)廣泛興起(qi)，深受消費者歡(huan)迎。一個初(chu)春(chun)的(de)早晨(chen)，躊(chou)躇滿志的(de)楊(yang)建(jian)新在(zai)一家(jia)顧客門庭若市(shi)的(de)10元(yuan)店(dian)前停了下來。看著(zhu)店(dian)里(li)一件(jian)件(jian)同(tong)價、不同(tong)貨的(de)商品，楊(yang)建(jian)新緊鎖的(de)眉頭瞬間舒(shu)展開來。
楊建新(xin)：95年我在服(fu)裝城批發(fa)(fa)時是做的(de)最(zui)好的(de)，但一兩年以后，幾(ji)百家批發(fa)(fa)商都和我一樣了，那你就不能干了，當時想還能怎(zen)么做呢(ni)？
1995年元(yuan)旦，太原(yuan)市(shi)解放大(da)樓內，一(yi)(yi)條3米多長的(de)大(da)褲子(zi)吸引了購(gou)買年貨的(de)人們，也(ye)就是從這一(yi)(yi)天(tian)起，楊建(jian)新創立的(de)“山西百圓褲業有(you)限(xian)公司(si)”開張(zhang)營業。在這家以褲裝為主營商(shang)品的(de)公司(si)里，不同款式(shi)的(de)褲子(zi)都定價(jia)為100元(yuan)。而(er)在當時(shi)，同樣面(mian)料的(de)褲子(zi)，市(shi)場(chang)價(jia)有(you)兩三百元(yuan)，生(sheng)意一(yi)(yi)下子(zi)火了起來。
楊建(jian)新(xin)：太原市場當(dang)時(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)銷售價(jia)不(bu)(bu)規(gui)范，不(bu)(bu)是428、398，就(jiu)是328，隨意的(de)(de)(de)(de)(de)定(ding)價(jia)，商家(jia)(jia)喜歡這(zhe)樣(yang)搞。但(dan)(dan)是每一(yi)(yi)位(wei)消(xiao)費者(zhe)付出(chu)的(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)格(ge)是不(bu)(bu)一(yi)(yi)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)。有人(ren)一(yi)(yi)進(jin)門就(jiu)開始搞價(jia)，由３９８變(bian)成２００了(le)，這(zhe)人(ren)買(mai)(mai)了(le)商品一(yi)(yi)出(chu)門，商家(jia)(jia)又(you)變(bian)成１００元(yuan)了(le)，后來(lai)(lai)又(you)變(bian)成150元(yuan)了(le)，在(zai)這(zhe)種狀況，消(xiao)費者(zhe)心(xin)里(li)第(di)一(yi)(yi)覺得不(bu)(bu)平衡，第(di)二這(zhe)東西到(dao)底值多(duo)少錢。所以(yi)起初(chu)統一(yi)(yi)定(ding)價(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)想法是這(zhe)樣(yang)來(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)。一(yi)(yi)開始大(da)家(jia)(jia)不(bu)(bu)理解(jie)，來(lai)(lai)了(le)后都(dou)要搞價(jia)，但(dan)(dan)買(mai)(mai)過第(di)一(yi)(yi)次后，第(di)二次來(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，顧客基本上是不(bu)(bu)會搞價(jia)了(le)。因為他也在(zai)對比你的(de)(de)(de)(de)(de)褲(ku)子和別人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)產品怎么樣(yang)，大(da)家(jia)(jia)質量都(dou)差不(bu)(bu)多(duo)，你的(de)(de)(de)(de)(de)比別人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)便宜，就(jiu)沒有必要再搞價(jia)。那時(shi)候(hou)消(xiao)費者(zhe)不(bu)(bu)成熟，看的(de)(de)(de)(de)(de)多(duo)買(mai)(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)少，但(dan)(dan)來(lai)(lai)了(le)我們這(zhe)里(li)是看的(de)(de)(de)(de)(de)多(duo)，買(mai)(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)也多(duo)。
幾天(tian)后，楊建(jian)新(xin)在同行業中又(you)率先提出了“無障礙退(tui)換貨、終身免(mian)(mian)費熨燙、繚(liao)邊”的(de)承(cheng)諾，他花(hua)1萬多元購買(mai)了一(yi)臺(tai)繚(liao)邊機，給顧(gu)客免(mian)(mian)費繚(liao)邊，即使從其他店(dian)鋪買(mai)的(de)褲子，同樣可以拿來(lai)在他的(de)店(dian)里免(mian)(mian)費繚(liao)邊。業務推出當(dang)天(tian)，他竟比(bi)平常多賣(mai)出了30多條褲子，臘(la)月里每天(tian)都能賣(mai)出一(yi)百多條褲子。而當(dang)時，同一(yi)個(ge)商場的(de)其他20多家賣(mai)褲子的(de)攤(tan)位，一(yi)天(tian)加起來(lai)的(de)營(ying)業額(e)不過(guo)幾千元錢。
楊(yang)建新：因為(wei)當時(shi)人們(men)給(gei)衣服繚(liao)邊(bian)(bian)都在大的(de)(de)(de)(de)(de)商場(chang)或(huo)(huo)者(zhe)桃園四巷。繚(liao)邊(bian)(bian)的(de)(de)(de)(de)(de)價格或(huo)(huo)者(zhe)5塊(kuai)，或(huo)(huo)者(zhe)10塊(kuai)錢(qian)(qian)。錢(qian)(qian)是(shi)一方面(mian)，還有個便捷性(xing)(xing)(xing)和便利(li)性(xing)(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)問題。當時(shi)還有很多人是(shi)買(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)別(bie)人的(de)(de)(de)(de)(de)褲子，到我(wo)(wo)們(men)這里(li)問，能(neng)不(bu)能(neng)繚(liao)邊(bian)(bian)？我(wo)(wo)覺得(de)這個就(jiu)是(shi)順其自然的(de)(de)(de)(de)(de)事(shi)，我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)能(neng)繚(liao)，別(bie)人的(de)(de)(de)(de)(de)也能(neng)繚(liao)，慢(man)慢(man)地(di)也就(jiu)給(gei)別(bie)人繚(liao)開(kai)了，服務的(de)(de)(de)(de)(de)口號也就(jiu)傳出去了。盡(jin)管繚(liao)邊(bian)(bian)是(shi)有成本(ben)的(de)(de)(de)(de)(de)，但是(shi)你給(gei)消(xiao)費(fei)者(zhe)提供了便利(li)性(xing)(xing)(xing)跟(gen)便捷性(xing)(xing)(xing)。剛開(kai)始做(zuo)商場(chang)專柜時(shi)，需(xu)要顧客(ke)對我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)認知(zhi)，我(wo)(wo)覺得(de)這是(shi)很關(guan)鍵的(de)(de)(de)(de)(de)，它的(de)(de)(de)(de)(de)作用遠遠大于那10塊(kuai)錢(qian)(qian)。
在楊建新看來，企(qi)業就應(ying)該不(bu)斷地(di)(di)創(chuang)新，這樣才(cai)能(neng)適應(ying)市場的(de)(de)(de)需(xu)求。然(ran)而(er)，怎(zen)樣才(cai)能(neng)做到(dao)讓全國各地(di)(di)都有(you)自己的(de)(de)(de)百(bai)圓(yuan)褲專賣店？”成為(wei)剛剛建立百(bai)圓(yuan)褲業的(de)(de)(de)楊建新每天(tian)思考的(de)(de)(de)問題。為(wei)了得到(dao)答(da)案，僅有(you)初(chu)中學歷的(de)(de)(de)他開始如饑似渴地(di)(di)給自己充電(dian)。
楊建新：第一個，小時候學(xue)習不好，你(ni)跟別人到外面(mian)談生意，總的(de)(de)聊點其他(ta)的(de)(de)話題，但是，你(ni)的(de)(de)知識缺乏的(de)(de)話，就(jiu)沒法和你(ni)談。說明你(ni)需要(yao)學(xue)習啊。發展到做企業的(de)(de)時候，我們(men)(men)的(de)(de)員工都(dou)(dou)是本科(ke)畢業的(de)(de)，他(ta)們(men)(men)知識都(dou)(dou)比你(ni)強，他(ta)們(men)(men)聊的(de)(de)東(dong)西你(ni)聽不懂，你(ni)也(ye)不行，你(ni)還得學(xue)。
我(wo)只是學(xue)(xue)我(wo)所學(xue)(xue)的(de)，而且(qie)更多是讓自己能懂一些的(de)東(dong)(dong)西，各種各樣的(de)課都上(shang)(shang)，每(mei)天都要(yao)學(xue)(xue)，每(mei)天都要(yao)看，養成一種習(xi)慣(guan)了(le)。睡覺以前會看書(shu)，各種各樣的(de)書(shu)。上(shang)(shang)學(xue)(xue)時(shi)候讀的(de)書(shu)，我(wo)1%也記(ji)不住(zhu)，但是現在的(de)東(dong)(dong)西自己要(yao)學(xue)(xue)，要(yao)用(yong)，只要(yao)學(xue)(xue)上(shang)(shang)，再重復兩(liang)遍，基本就(jiu)成自己的(de)東(dong)(dong)西了(le)。
1998年(nian)，在(zai)(zai)北京學習(xi)的(de)楊建(jian)新無意中發現自己(ji)一(yi)直摸索的(de)一(yi)種經(jing)營(ying)辦法(fa)竟然(ran)是(shi)在(zai)(zai)國外風靡一(yi)時的(de)特許連(lian)鎖(suo)經(jing)營(ying)模式。回到太原后(hou)，他便把(ba)自己(ji)關在(zai)(zai)屋里，一(yi)頭扎進了有關特許連(lian)鎖(suo)經(jing)營(ying)的(de)知識中，不分(fen)白(bai)天(tian)黑(hei)夜地學習(xi)、思考著(zhu)。幾天(tian)后(hou)，楊建(jian)新召集員工開會，明確將 “百圓”定位為“專營(ying)褲裝的(de)特許經(jing)營(ying)企業”。
唐鵬： 98年楊總去北京參(can)加特(te)許經(jing)營(ying)(ying)大會(hui)(hui)的(de)時(shi)候，那是中國(guo)(guo)連(lian)鎖經(jing)營(ying)(ying)搞(gao)的(de)首屆(jie)特(te)許經(jing)營(ying)(ying)大會(hui)(hui)。特(te)許的(de)模式從美國(guo)(guo)引進中國(guo)(guo)來(lai)(lai)，他看了以后，這個模式不錯，咱回去也可(ke)以這么來(lai)(lai)做，從那個時(shi)候開始(shi)做特(te)許經(jing)營(ying)(ying)。
1998年底，楊(yang)建(jian)新正式(shi)導入特(te)許連(lian)鎖(suo)經(jing)營模式(shi)。這種模式(shi)在(zai)全(quan)國少見，在(zai)服(fu)裝界更少見。它能否能成功(gong)？當時(shi)有很多的(de)人為(wei)楊(yang)建(jian)新捏了一把汗。為(wei)了將這一全(quan)新的(de)經(jing)營理念徹底貫(guan)徹到企業的(de)每(mei)一位員工心中，楊(yang)建(jian)新將員工的(de)培訓學習(xi)列入了企業經(jing)營的(de)一項重要內容。
唐鵬：后(hou)(hou)來，他自(zi)己(ji)上了課(ke)以(yi)后(hou)(hou)覺(jue)得(de)不(bu)(bu)錯，就讓我(wo)們(men)(men)也去(qu)(qu)上，包括現在(zai)也是。等我(wo)們(men)(men)學(xue)(xue)完這些(xie)東西(xi)，回來以(yi)后(hou)(hou)，他有什么(me)想(xiang)法(fa)(fa)，他先不(bu)(bu)說。他問我(wo)們(men)(men)說，你們(men)(men)學(xue)(xue)了以(yi)后(hou)(hou)有什么(me)想(xiang)法(fa)(fa)，然(ran)后(hou)(hou)我(wo)們(men)(men)大家從各(ge)自(zi)的角度(du)去(qu)(qu)談，談完以(yi)后(hou)(hou)，我(wo)們(men)(men)再做(zuo)一個討論(lun)，有一個碰撞(zhuang)，最(zui)后(hou)(hou)再做(zuo)出(chu)一個有助(zhu)于企(qi)(qi)業的、適合企(qi)(qi)業發展的決策。然(ran)后(hou)(hou)呢，在(zai)企(qi)(qi)業中比較有效(xiao)地拿出(chu)來去(qu)(qu)做(zuo)。
在特許連鎖經營新(xin)模式的(de)(de)(de)試行初期，楊建(jian)新(xin)嚴(yan)把(ba)加盟(meng)關，從市(shi)場調查、加盟(meng)商選擇(ze)、店址考察到店面裝修、導購人員培(pei)訓以及貨品陳列等(deng)各個方面都派專人完成(cheng)，確保了開(kai)店的(de)(de)(de)成(cheng)功率。為(wei)了更(geng)好地吸引消費(fei)者，使特許連鎖店具(ju)有更(geng)強的(de)(de)(de)競爭力，他還進(jin)一步深(shen)化(hua)無障礙(ai)退換貨，終(zhong)身免費(fei)熨燙、繚(liao)邊等(deng)服務。
唐鵬：對(dui)(dui)楊總來(lai)講，不(bu)管是(shi)(shi)供應商，還是(shi)(shi)加(jia)盟商，包(bao)括員(yuan)工，就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)整個(ge)在我們這(zhe)個(ge)價(jia)值系統之內的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)員(yuan)，不(bu)管你曾經(jing)有什么(me)想(xiang)法(fa)，做過什么(me)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)事情(qing)，他(ta)(ta)(ta)覺得(de)只要(yao)你敢于面對(dui)(dui)曾經(jing)走(zou)過的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)彎路(lu)，敢于去改變(bian)自己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)想(xiang)法(fa)和思路(lu)，回(hui)來(lai)以(yi)后(hou)繼續(xu)和我們合(he)(he)作(zuo)，我們都是(shi)(shi)歡迎的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。所(suo)以(yi)我覺得(de)這(zhe)種寬容(rong)(rong)(rong)，是(shi)(shi)一(yi)種真正的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)寬容(rong)(rong)(rong)，不(bu)是(shi)(shi)說，我心里邊是(shi)(shi)否能容(rong)(rong)(rong)忍他(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)缺點，這(zhe)不(bu)叫寬容(rong)(rong)(rong)。我們企(qi)業里邊最真的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)寬容(rong)(rong)(rong)是(shi)(shi)利(li)益(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)讓度(du)。只要(yao)是(shi)(shi)商業合(he)(he)作(zuo)，最難平衡(heng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)利(li)益(yi)關系，利(li)益(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)取舍和讓度(du)。他(ta)(ta)(ta)這(zhe)種融合(he)(he)能夠包(bao)容(rong)(rong)(rong)不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人。我覺得(de)，他(ta)(ta)(ta)還能夠去包(bao)容(rong)(rong)(rong)不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)性格，不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)思想(xiang)，不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)理念，然后(hou)在這(zhe)個(ge)過程當中，他(ta)(ta)(ta)可以(yi)把所(suo)有的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)同(tong)，真正的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)放到企(qi)業的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)和諧發展中，就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)把這(zhe)些不(bu)同(tong)變(bian)成(cheng)一(yi)種同(tong)。
在百圓(yuan)褲業的(de)迅速擴(kuo)張中，作(zuo)為“船(chuan)長(chang)”的(de)楊建新，總(zong)是從(cong)對(dui)方利益的(de)基點上設(she)計和(he)構筑雙方的(de)關系(xi)。不僅(jin)具有與加盟商(shang)“榮辱與共、共贏(ying)共利”、坦誠相待的(de)境界(jie)和(he)胸懷，還主(zhu)動(dong)為他們提(ti)供更多的(de)發展機會(hui)。在遇到困難的(de)時候，主(zhu)動(dong)為加盟商(shang)出(chu)主(zhu)意、想(xiang)辦(ban)法、提(ti)供支援，甚至分擔可能的(de)風險。
楊建新：我(wo)覺(jue)(jue)得包容(rong)是兩個方面的(de)(de)(de)概(gai)念。更(geng)多(duo)(duo)的(de)(de)(de)是心態(tai)，有(you)些(xie)時候是無(wu)奈的(de)(de)(de)寬容(rong)。你(ni)(ni)要站(zhan)到他的(de)(de)(de)角(jiao)度上(shang)理解(jie)。你(ni)(ni)的(de)(de)(de)合作(zuo)方傷害過你(ni)(ni)，但(dan)不可能永遠記得，因為你(ni)(ni)心里惦記他多(duo)(duo)了(le)(le)，你(ni)(ni)反而(er)更(geng)麻煩(fan)。你(ni)(ni)把這個事情忘了(le)(le)，你(ni)(ni)高高興(xing)興(xing)也(ye)就算了(le)(le)。對別人也(ye)許是寬容(rong)，對自己也(ye)許是放下。我(wo)覺(jue)(jue)得更(geng)多(duo)(duo)是這種角(jiao)度。
1995年(nian)到2002年(nian)的八(ba)年(nian)時間里，山西百圓褲業(ye)迅猛發展(zhan)，連鎖(suo)(suo)店(dian)從山西開到了(le)省外。 2000年(nian)，加盟店(dian)達(da)166家(jia)；2001年(nian)增(zeng)長到340家(jia)，同年(nian)6月還成為中(zhong)國連鎖(suo)(suo)經營協會特(te)許備案(an)企業(ye)。到2002年(nian)的時候，加盟店(dian)數(shu)量達(da)到了(le)近(jin)500家(jia)。然(ran)而，也就在(zai)這個(ge)時候，新(xin)的問題又擺在(zai)了(le)楊(yang)建(jian)新(xin)面前，讓他(ta)處于進退兩(liang)難的境地。
唐鵬(peng)：在(zai)02年、03年的(de)(de)時候，我(wo)們(men)(men)提出(chu)來百(bai)圓產品(pin)的(de)(de)這(zhe)(zhe)個(ge)價(jia)位應該(gai)去變(bian)。我(wo)們(men)(men)原來是(shi)(shi)100元，品(pin)牌100，價(jia)格(ge)100，滿意度100。這(zhe)(zhe)個(ge)理(li)念(nian)(nian)開(kai)始的(de)(de)時候傳播比較快，后來，公司有(you)員工就(jiu)提出(chu)來，這(zhe)(zhe)種理(li)念(nian)(nian)下，價(jia)位太單一(yi)(yi)，我(wo)們(men)(men)應該(gai)有(you)不同的(de)(de)產品(pin)。百(bai)圓應該(gai)做不同的(de)(de)品(pin)牌，百(bai)圓就(jiu)是(shi)(shi)百(bai)事百(bai)圓，而不是(shi)(shi)每條(tiao)100元的(de)(de)這(zhe)(zhe)個(ge)價(jia)格(ge)，這(zhe)(zhe)個(ge)理(li)念(nian)(nian)。但(dan)是(shi)(shi)呢，當時從楊總來講，他會(hui)認為，我(wo)們(men)(men)的(de)(de)消(xiao)費者心目當中，確認的(de)(de)就(jiu)是(shi)(shi)100元，百(bai)圓褲業就(jiu)是(shi)(shi)一(yi)(yi)百(bai)元。
到(dao)了06年的時候，原(yuan)來(lai)的老顧客(ke)在(zai)(zai)流失，原(yuan)因很簡單(dan)，顧客(ke)的消(xiao)費水(shui)平(ping)提高(gao)了，顧客(ke)對(dui)產品的需求有了提升(sheng)。原(yuan)來(lai)我(wo)們的褲子在(zai)(zai)縣城里可能是中(zhong)高(gao)檔的產品，后(hou)來(lai)變成中(zhong)檔了，檔次在(zai)(zai)下滑。
面對銷(xiao)量(liang)不斷下滑的(de)困境(jing)，楊建新及時(shi)糾(jiu)正(zheng)認識上的(de)誤(wu)區，在2007年，推出了(le)百(bai)(bai)(bai)圓(yuan)褲業(ye)的(de)全(quan)新系列產品“天(tian)帛百(bai)(bai)(bai)圓(yuan)”。推出不到半(ban)年，經營(ying)新產品的(de)百(bai)(bai)(bai)圓(yuan)店(dian)數量(liang)猛(meng)增到近(jin)二百(bai)(bai)(bai)多家，百(bai)(bai)(bai)圓(yuan)褲業(ye)由(you)一個路(lu)邊攤發展成為擁有全(quan)國擁有一千多家加盟店(dian)的(de)服裝(zhuang)行(xing)業(ye)龍(long)頭企業(ye)。
唐鵬：在這(zhe)(zhe)種情況下，我(wo)們推(tui)出(chu)了(le)超(chao)越100的產品(pin)(pin)。有150元、200元，我(wo)們用近半年的時(shi)間(jian)去(qu)準備(bei)，10月份就開始推(tui)廣產品(pin)(pin)，這(zhe)(zhe)個(ge)決策也(ye)是(shi)楊總做出(chu)的。我(wo)們請(qing)專業的人員做市場(chang)(chang)調(diao)查，顧客訪問啊，大家都(dou)認可這(zhe)(zhe)樣(yang)一(yi)個(ge)過程。產品(pin)(pin)推(tui)向(xiang)市場(chang)(chang)以(yi)后效果(guo)是(shi)非常好的，不論是(shi)從(cong)消費者(zhe)的滿(man)意度(du)，還(huan)是(shi)公司的發展前景(jing)，還(huan)是(shi)從(cong)加盟商的滿(man)意度(du)，大家都(dou)非常的認可。我(wo)們也(ye)想，如果(guo)這(zhe)(zhe)個(ge)決策早一(yi)年實行的話，肯定更(geng)好。
經(jing)過十多年的發展(zhan)，如今。作為董事(shi)長的楊建(jian)新每年有一半時間不在公(gong)司(si)，而(er)各部門(men)依然井井有條。百圓(yuan)褲業連(lian)鎖經(jing)營(ying)公(gong)司(si)人才管理開發中心總(zong)監吳棟告訴記(ji)者(zhe)，結合百圓(yuan)實(shi)際(ji)、按照特許經(jing)營(ying)的模式建(jian)立起(qi)的各種詳(xiang)盡的規章制度(du)，保證了(le)(le)公(gong)司(si)正(zheng)常(chang)運(yun)轉和良好的發展(zhan)。而(er)在制度(du)的設(she)計、建(jian)立過程中，楊建(jian)新的以身(shen)作責(ze)起(qi)了(le)(le)關(guan)鍵的作用。
吳棟(dong)：只要(yao)(yao)(yao)在公(gong)司，他(ta)(ta)就(jiu)會(hui)去食(shi)堂(tang)(tang)吃(chi)飯，在食(shi)堂(tang)(tang)吃(chi)飯的話，他(ta)(ta)會(hui)去排隊，有(you)(you)多(duo)長(chang)，排多(duo)長(chang)。從來(lai)(lai)不(bu)說，我是老(lao)板(ban)，我有(you)(you)特權。他(ta)(ta)那個(ge)(ge)辦公(gong)室(shi)里(li)有(you)(you)個(ge)(ge)大煙(yan)灰(hui)缸(gang)，他(ta)(ta)不(bu)抽煙(yan)，客人來(lai)(lai)了(le)(le)要(yao)(yao)(yao)抽。有(you)(you)銀(yin)行領導(dao)，政府的領導(dao)，企業的老(lao)板(ban)啊(a)，你(ni)不(bu)能不(bu)讓誰抽。按公(gong)司規定(ding)，一(yi)(yi)個(ge)(ge)煙(yan)頭罰200，客人走后(hou)，他(ta)(ta)會(hui)主動(dong)打電話說，吳總來(lai)(lai)我這個(ge)(ge)辦公(gong)室(shi)，有(you)(you)三個(ge)(ge)煙(yan)頭、五個(ge)(ge)煙(yan)頭，你(ni)過來(lai)(lai)拿錢，一(yi)(yi)千還是六百元。他(ta)(ta)再要(yao)(yao)(yao)在公(gong)司，工(gong)號(hao)牌是一(yi)(yi)定(ding)要(yao)(yao)(yao)戴的。因為他(ta)(ta)不(bu)戴，我們(men)照樣(yang)也要(yao)(yao)(yao)按規定(ding)罰。他(ta)(ta)給自己做了(le)(le)好幾個(ge)(ge)工(gong)號(hao)牌，有(you)(you)時候忘了(le)(le)，放(fang)家了(le)(le)，放(fang)哪里(li)了(le)(le)，他(ta)(ta)要(yao)(yao)(yao)找見，戴上。
在(zai)(zai)企業(ye)(ye)不斷發展壯(zhuang)大的(de)同時(shi)，作為帶頭人的(de)楊建(jian)新(xin)首(shou)先想到的(de)是如何(he)更多(duo)地回報社(she)會(hui)。在(zai)(zai)他的(de)倡導(dao)下，百圓(yuan)褲(ku)業(ye)(ye)長期熱(re)衷社(she)會(hui)公益活動(dong)，支(zhi)持貧困學生和落后地區(qu)，累計(ji)向社(she)會(hui)捐款(kuan)500多(duo)萬元。
吳棟：他立下一個志愿，要建10所希望小學。到現在的話，公司已經建了7所了。第一所希望小學是在咱們山西婁煩。當時公司還有很多年輕人去助教，義務為孩子們上課。語文、數學、自然、地理啊。我覺得從這個角度來講，公司不單單是負起了社會責任，而且是慢慢喚起了員工對社會的認同，一種關愛。
2001年11月，山西(xi)百圓褲業向山西(xi)方山縣(xian)捐贈(zeng)12萬(wan)元(yuan)的(de)生活物(wu)(wu)資(zi)；2002年12月向太原市救災捐獻管理中(zhong)心捐贈(zeng)價值(zhi)21萬(wan)元(yuan)物(wu)(wu)資(zi)；2006年1月8號，由共青(qing)團山西(xi)省委、山西(xi)省學聯、山西(xi)百圓褲業有限公(gong)司聯合開展(zhan)的(de) “冬(dong)日(ri)暖陽(yang)”資(zi)助(zhu)貧困學子捐贈(zeng)儀式在河(he)南省西(xi)華縣(xian)第一高中(zhong)舉行。百圓褲業有限公(gong)司向貧困學子捐助(zhu)了價值(zhi)40萬(wan)元(yuan)的(de)衣物(wu)(wu)。
吳(wu)棟(dong)：我(wo)們(men)在(zai)甘肅、四川(chuan)，山(shan)西，寧夏、新疆等地都(dou)建(jian)了(le)希望小學。好多孩(hai)子都(dou)給我(wo)們(men)寫信(xin)，寫的特別的感人。“叔(shu)叔(shu)阿姨，哥哥姐姐寫：我(wo)們(men)今天(tian)上了(le)什么課，老師(shi)教了(le)我(wo)們(men)什么東西，這個月我(wo)們(men)怎么樣。”都(dou)會寫信(xin)過(guo)來，我(wo)們(men)覺得也特別的感人。
經(jing)過近十(shi)六年(nian)的(de)發(fa)展(zhan)(zhan)，目(mu)前的(de)百圓褲(ku)業已經(jing)發(fa)展(zhan)(zhan)成(cheng)為在全國二十(shi)八個省、市、自治區開設1200多(duo)家百圓褲(ku)業專賣(mai)店，主要從(cong)事百圓褲(ku)業特許連鎖體系拓展(zhan)(zhan)業務及品(pin)牌(pai)輸出的(de)服裝營銷(xiao)。企業專科(ke)以上(shang)學歷員工達90%，本科(ke)以上(shang)學歷員工占到60%，連續三年(nian)榮獲“中國優秀特許品(pin)牌(pai)”稱(cheng)號。
楊(yang)建新：只(zhi)(zhi)要善于(yu)不(bu)斷地總結，總有突(tu)破口的。剛(gang)做(zuo)百圓(yuan)的時(shi)候，我們就(jiu)(jiu)認為只(zhi)(zhi)能在山西做(zuo)，就(jiu)(jiu)跨不(bu)出省。但是(shi)一(yi)個(ge)(ge)(ge)加(jia)盟商在河南(nan)濟源做(zuo)的時(shi)候，這是(shi)一(yi)個(ge)(ge)(ge)跨越。等到我們在北方(fang)城市(shi)做(zuo)的很(hen)大的時(shi)候，布(bu)局很(hen)滿的時(shi)候，我認為南(nan)方(fang)長江一(yi)線(xian)，那就(jiu)(jiu)是(shi)個(ge)(ge)(ge)坎(kan)兒。等南(nan)方(fang)那個(ge)(ge)(ge)城市(shi)一(yi)開業的時(shi)候，哎，這個(ge)(ge)(ge)全國就(jiu)(jiu)沒(mei)有問題了，很(hen)多東西是(shi)一(yi)個(ge)(ge)(ge)點(dian)，但是(shi)對(dui)我們來說(shuo)是(shi)一(yi)個(ge)(ge)(ge)跨越。
有人說(shuo)，百(bai)圓(yuan)褲業(ye)讓大家看到了(le)一(yi)個“于無聲處響驚雷”的奇跡。的確，作(zuo)為單品的褲業(ye)品牌，百(bai)圓(yuan)是成功的；作(zuo)為百(bai)圓(yuan)的老板(ban)，楊建(jian)新(xin)也是成功的。
但我們要(yao)說(shuo)的(de)是(shi)(shi)，一個人的(de)成功(gong)不(bu)是(shi)(shi)奇談，如果他的(de)成功(gong)經驗能成就更多(duo)人的(de)美好生活，那(nei)才是(shi)(shi)奇跡。
