金龍聯合汽車品牌總經理吳文文訪談

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整合資源

金(jin)龍聯合汽車(che)工(gong)業(ye)（蘇州）有限公司成立于1998年底，在業(ye)內被通稱(cheng)為“蘇州金(jin)龍”。吳文文帶領蘇州金(jin)龍開始做客(ke)車(che)時，其規模就像(xiang)一(yi)個(ge)生產車(che)間。

起家時，蘇州金(jin)龍規模實力(li)很小(xiao)，基本沒有研(yan)發能力(li)，生(sheng)產能力(li)也(ye)只(zhi)限于(yu)中型客(ke)車。但(dan)懷揣著遠大理想的吳文文，并沒有因此(ci)放棄(qi)造大車，放棄(qi)做國內優(you)秀客(ke)車企業(ye)的理念。

正(zheng)是(shi)因為目標(biao)遠大和(he)自身實力有限，這就決定了蘇州金龍需(xu)要整(zheng)合資源，需(xu)要借(jie)力，并借(jie)此劍走偏鋒，駛上企業發展“快(kuai)車道(dao)”。

實際上，對于老總而(er)言，最需(xu)要的(de)能(neng)力(li)并非專業知識，而(er)是資(zi)源(yuan)(yuan)整合的(de)能(neng)力(li)。任何(he)企(qi)業的(de)資(zi)源(yuan)(yuan)都(dou)是有限的(de)，特別是相對企(qi)業遠大的(de)抱負。因而(er)起點低、無背(bei)景、資(zi)源(yuan)(yuan)匱(kui)乏的(de)蘇(su)州金(jin)龍，最需(xu)要的(de)能(neng)力(li)就是整合外界資(zi)源(yuan)(yuan)的(de)能(neng)力(li)。

沒有研發(fa)能力(li)怎么辦(ban)？那就“借”。借助于引(yin)進日本三菱羅莎成(cheng)(cheng)熟的中型(xing)客車(che)技(ji)術，蘇(su)州(zhou)金龍結合國(guo)情，成(cheng)(cheng)功開發(fa)出了小行(xing)星和滿(man)(man)天星的系列中客。這個剛剛入行(xing)的蘇(su)州(zhou)金龍，在(zai)2002年創造出了滿(man)(man)天星單一產品銷量超(chao)5000輛的“奇跡”。

當然，吳文文不(bu)會只滿足于企業(ye)做個“中(zhong)客王(wang)”。但大型客車的目標(biao)，同樣面臨沒有(you)經驗和缺乏研發人才、資金等一系列問題。

客(ke)車業內人(ren)(ren)士都知道(dao)，大車底(di)盤方面(mian)的人(ren)(ren)才(cai)并不容易招聘(pin)到(dao)，因為(wei)很(hen)多(duo)客(ke)車企業并沒有(you)(you)底(di)盤開發(fa)資質。另外，蘇州金(jin)(jin)龍(long)也沒有(you)(you)那么多(duo)的資金(jin)(jin)重金(jin)(jin)聘(pin)請(qing)一些知名客(ke)車企業的底(di)盤研發(fa)人(ren)(ren)員(yuan)。于是，吳(wu)文文想(xiang)到(dao)了卡車底(di)盤的專業人(ren)(ren)員(yuan)，從陜汽“請(qing)來”一批底(di)盤研發(fa)人(ren)(ren)員(yuan)。

就這樣，這些來自陜(shan)汽的(de)(de)研發人員(yuan)，在卡(ka)車(che)底盤強承(cheng)載性的(de)(de)基礎上，針對客(ke)車(che)特點做了(le)新(xin)的(de)(de)開(kai)發。這不但(dan)讓(rang)蘇州金龍擁有了(le)自己研發的(de)(de)底盤，也為以后(hou)跟濰(wei)柴(chai)等斯太(tai)爾(er)體系的(de)(de)零(ling)部(bu)件商(shang)的(de)(de)合(he)作(zuo)打下了(le)基礎。

彼時，客車行業(ye)發(fa)動機一(yi)般都是(shi)采(cai)用玉柴。濰柴是(shi)重(zhong)卡領域發(fa)動機的王(wang)者，卻一(yi)直沒能進入客車領域。當濰柴帶著(zhu)新(xin)研發(fa)的客車發(fa)動機走進蘇(su)州(zhou)金龍時，兩個企(qi)業(ye)一(yi)拍即合。而在此(ci)之(zhi)前，濰柴在其他客車企(qi)業(ye)屢(lv)屢(lv)碰(peng)壁。

在充(chong)分(fen)實驗驗證的情(qing)況下，配裝濰柴發動機(ji)的蘇州金龍大型客車取(qu)得了(le)成功。它在動力強勁(jing)等(deng)方面更具(ju)有(you)競爭優(you)勢，同時，在購機(ji)價格上(shang)也(ye)獲(huo)得了(le)不菲的優(you)惠(hui)。

除了和濰柴的合作外(wai)，吳文文在其他(ta)領域也往往不循規(gui)蹈(dao)矩，借一些國際知名(ming)零(ling)(ling)部(bu)件商(shang)之勢(shi)，開創(chuang)這(zhe)些零(ling)(ling)部(bu)件商(shang)首配(pei)中國客車(che)之先河，同時也打造出了蘇州(zhou)金龍的競爭優勢(shi)。比如，率(lv)先使(shi)用盤式剎車(che)，CAN總線、ESP、AMT等(deng)等(deng)先進技術。

斯堪尼亞從看不起到力贊

借力，說起來(lai)容易(yi)，可是，對于起步不久的(de)蘇州金龍而(er)言，并非出自豪(hao)門，市場地位也不突出，如何(he)和(he)一些世(shi)界“豪(hao)門”平等合作呢？

蘇州(zhou)金(jin)龍(long)和斯(si)堪尼亞的成功合作，讓(rang)蘇州(zhou)金(jin)龍(long)完成了從“灰姑娘(niang)”到“公主”的變化(hua)。

國(guo)內的(de)中客(ke)在國(guo)際上有(you)一定地位，但大客(ke)與中客(ke)完全不(bu)同，世界最頂尖的(de)客(ke)車制造商都(dou)在歐洲。歐洲的(de)優秀客(ke)車企(qi)業有(you)：奔馳、沃(wo)爾沃(wo)、斯堪(kan)尼亞(ya)、曼、依維(wei)柯等等，蘇州金龍能與誰“攀上親”？仔細比(bi)較后，吳(wu)文文把目光落在了斯堪(kan)尼亞(ya)身上。

當時(shi)，歐洲(zhou)客車(che)(che)企業(ye)跟國(guo)(guo)(guo)內企業(ye)合(he)作合(he)資的(de)事例已(yi)經有不(bu)(bu)少，但(dan)大部分都(dou)并(bing)不(bu)(bu)成功。仔(zi)細分析失敗的(de)原因，吳文文認(ren)為原因有三點(dian)：一是合(he)資企業(ye)客車(che)(che)的(de)價格過高問題；二(er)是有些(xie)國(guo)(guo)(guo)外(wai)開發的(de)車(che)(che)型不(bu)(bu)能適應(ying)中(zhong)國(guo)(guo)(guo)國(guo)(guo)(guo)情；三某些(xie)跨國(guo)(guo)(guo)公(gong)司(si)不(bu)(bu)會(hui)真正把技(ji)術(shu)給中(zhong)國(guo)(guo)(guo)。而(er)這種合(he)資模式并(bing)不(bu)(bu)能帶來國(guo)(guo)(guo)內企業(ye)品(pin)牌和技(ji)術(shu)的(de)提升。如(ru)果按照此種常規合(he)資模式，蘇州金(jin)龍也許只會(hui)成為國(guo)(guo)(guo)外(wai)高檔客車(che)(che)的(de)代工點(dian)，無論(lun)對于技(ji)術(shu)還是品(pin)牌提升都(dou)沒有太大幫助。

吳文文最(zui)后把(ba)目光鎖定到斯堪尼亞(ya)(ya)身(shen)(shen)上(shang)。從(cong)技術(shu)上(shang)看，斯堪尼亞(ya)(ya)是世(shi)界(jie)最(zui)頂尖的(de)(de)客(ke)車(che)(che)制造企業(ye)(ye)之一(yi)，最(zui)重要(yao)的(de)(de)是，斯堪尼亞(ya)(ya)本部并(bing)不生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)車(che)(che)身(shen)(shen)，而只生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)汽車(che)(che)底盤。事實(shi)上(shang)，客(ke)車(che)(che)的(de)(de)上(shang)裝(zhuang)（車(che)(che)身(shen)(shen)）是勞動密集型產(chan)(chan)業(ye)(ye)，中國客(ke)車(che)(che)企業(ye)(ye)在車(che)(che)身(shen)(shen)制造上(shang)有很強的(de)(de)競爭優勢(shi)。與斯堪尼亞(ya)(ya)合(he)作，斯堪尼亞(ya)(ya)生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)底盤，蘇州金龍生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)上(shang)裝(zhuang)，不但可以在車(che)(che)身(shen)(shen)制造上(shang)像歐洲標準靠齊(qi)，而且可以樹立(li)自己的(de)(de)品牌。

但是，“一頭熱(re)”的吳(wu)文(wen)文(wen)甚至沒有機會能與斯(si)堪尼亞的高層搭(da)上話。

在中國市場僅有幾年(nian)時間的(de)蘇(su)州(zhou)金龍，對于有著(zhu)(zhu)近(jin)百年(nian)歷史的(de)歐洲著(zhu)(zhu)名商用車品牌斯堪(kan)尼亞而言，是完全陌生的(de)。如此懸殊的(de)品牌差距，斯堪(kan)尼亞又(you)怎么可(ke)能(neng)跟蘇(su)州(zhou)金龍坐(zuo)在一(yi)起談(tan)合作(zuo)呢(ni)？

自卑(bei)是很(hen)多新(xin)企(qi)業難免的感(gan)受，無論是在尋找合(he)作(zuo)伙伴還是用戶方面(mian)。相信很(hen)多企(qi)業和人在遭受冷遇后，自卑(bei)感(gan)會(hui)油然而(er)(er)生，近而(er)(er)會(hui)望而(er)(er)卻步選擇放棄。

不過，希望和斯(si)堪(kan)(kan)尼(ni)(ni)(ni)亞(ya)合作的吳文文卻(que)沒有止步，他一直尋找機(ji)會(hui)能夠(gou)和斯(si)堪(kan)(kan)尼(ni)(ni)(ni)亞(ya)接觸。最(zui)終，通過幾重人脈關系獲得與斯(si)堪(kan)(kan)尼(ni)(ni)(ni)亞(ya)高層(ceng)接觸的機(ji)會(hui)。

“蘇(su)州(zhou)(zhou)金(jin)(jin)龍(long)是誰？”這是斯(si)堪(kan)尼(ni)亞(ya)高層對蘇(su)州(zhou)(zhou)金(jin)(jin)龍(long)這個名字(zi)最(zui)初的(de)(de)反應(ying)。在2006年(nian)，蘇(su)州(zhou)(zhou)金(jin)(jin)龍(long)終于成為斯(si)堪(kan)尼(ni)亞(ya)在中國的(de)(de)數個合(he)作(zuo)商之一(yi)，這些合(he)作(zuo)商都是通過斯(si)卡尼(ni)亞(ya)的(de)(de)底盤(pan)組裝(zhuang)斯(si)堪(kan)尼(ni)亞(ya)客(ke)車(che)。不過幾(ji)年(nian)間，其他組裝(zhuang)斯(si)堪(kan)尼(ni)亞(ya)車(che)型(xing)的(de)(de)客(ke)車(che)企業漸(jian)漸(jian)淡出了(le)人們的(de)(de)視野。蘇(su)州(zhou)(zhou)金(jin)(jin)龍(long)反而成為了(le)斯(si)堪(kan)尼(ni)亞(ya)在中國最(zui)重要(yao)的(de)(de)合(he)作(zuo)商。再隨著(zhu)更大范圍(wei)的(de)(de)合(he)作(zuo)，蘇(su)州(zhou)(zhou)金(jin)(jin)龍(long)進一(yi)步成為了(le)斯(si)堪(kan)尼(ni)亞(ya)在全球最(zui)重要(yao)的(de)(de)合(he)作(zuo)商。

2010年，中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)-瑞典周(zhou)期(qi)(qi)間，筆者參加了一(yi)個斯(si)堪(kan)(kan)尼(ni)亞組織的(de)友好(hao)活(huo)動(dong)。活(huo)動(dong)期(qi)(qi)間，斯(si)堪(kan)(kan)尼(ni)亞中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)區總代(dai)表何墨(mo)池(chi)談到(dao)其在(zai)(zai)中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)的(de)合作伙(huo)伴蘇(su)(su)(su)(su)(su)州(zhou)金龍時(shi)，他表示(shi)，斯(si)堪(kan)(kan)尼(ni)亞和蘇(su)(su)(su)(su)(su)州(zhou)金龍聯(lian)合生(sheng)產(chan)的(de)車(che)輛在(zai)(zai)各類(lei)車(che)展上受到(dao)了空前(qian)的(de)關注和好(hao)評(ping)。對(dui)于蘇(su)(su)(su)(su)(su)州(zhou)金龍這(zhe)個企(qi)業(ye)，何墨(mo)池(chi)給予了非常高的(de)評(ping)價，并表示(shi)，蘇(su)(su)(su)(su)(su)州(zhou)金龍將是斯(si)堪(kan)(kan)尼(ni)亞在(zai)(zai)全球最重(zhong)要的(de)合作伙(huo)伴，今后，斯(si)堪(kan)(kan)尼(ni)亞會有更多的(de)車(che)型(xing)在(zai)(zai)中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)制造。筆者當時(shi)環顧四周(zhou)，沒有看到(dao)一(yi)個蘇(su)(su)(su)(su)(su)州(zhou)金龍的(de)員工。

筆者相信，在(zai)(zai)沒(mei)有蘇(su)州(zhou)金(jin)龍人員在(zai)(zai)場的情況下，斯堪(kan)尼亞在(zai)(zai)本企(qi)業的活動中，對于(yu)合(he)作伙伴(ban)蘇(su)州(zhou)金(jin)龍的極(ji)高(gao)評價完全是發(fa)自內心的。在(zai)(zai)8年前，斯堪(kan)尼亞甚至都(dou)沒(mei)有聽說過(guo)(guo)這(zhe)個(ge)企(qi)業，更不愿談合(he)作。而通過(guo)(guo)幾年的合(he)作，蘇(su)州(zhou)金(jin)龍得到了斯堪(kan)尼亞的高(gao)度認可(ke)。

如果說，尋求(qiu)和斯(si)堪尼亞這樣的(de)(de)豪門聯姻時，蘇州金(jin)龍還只(zhi)是客車界的(de)(de)“灰姑娘”，那么(me)，現在的(de)(de)蘇州金(jin)龍已經成(cheng)為(wei)了一個(ge)高(gao)貴的(de)(de)“公主(zhu)”。但，這個(ge)“灰姑娘”是依靠自己的(de)(de)力量，找到了“水(shui)晶鞋”。

理想遠大但更貴在堅持

2006年的(de)中秋(qiu)前，筆(bi)者在(zai)蘇州金(jin)龍采(cai)訪期間(jian)，有幸參(can)加了新來的(de)大(da)(da)學(xue)生(sheng)見(jian)習滿三個月的(de)一(yi)次總結(jie)大(da)(da)會，在(zai)會上吳文文對新來的(de)員工們講(jiang)了一(yi)席話，筆(bi)者受益匪淺。

堅持，是(shi)最簡單也是(shi)最難的(de)一(yi)件事(shi)。面對新(xin)員工(gong)(gong)，吳文文問大(da)家，是(shi)不是(shi)覺(jue)得這三個月(yue)見習(xi)期很(hen)累(lei)。吳文文告(gao)訴(su)筆者，蘇州金龍規(gui)定，所有(you)的(de)新(xin)員工(gong)(gong)，無(wu)論哪個崗位，研發、銷售還(huan)是(shi)工(gong)(gong)藝抑或是(shi)制造，都要(yao)在(zai)客(ke)車生產線上(shang)實(shi)習(xi)，而且(qie)是(shi)基(ji)本(ben)上(shang)每(mei)個崗位都要(yao)實(shi)習(xi)一(yi)遍(bian)。7、8月(yue)份(fen)，恰逢最熱(re)的(de)天氣，在(zai)車間實(shi)習(xi)，對于這些在(zai)大(da)學校(xiao)園里的(de)孩子們(men)肯定有(you)些吃不消。

“吃不消怎么辦？”吳(wu)文(wen)文(wen)笑(xiao)著問大(da)家，又(you)自(zi)問自(zi)答(da)道：“忍(ren)”。

忍，也可以說是(shi)堅持。很(hen)多機會(hui)，往往在(zai)堅持中獲得。吳文文說出了曾國藩(fan)家書中的一句話：“打掉牙往肚里咽(yan)”。

吳(wu)(wu)文文回憶說(shuo)，他(ta)(ta)(ta)剛開始進工(gong)作單位的時候，一(yi)(yi)起同去的還(huan)有(you)很(hen)多大(da)學(xue)生(sheng)。雖然是(shi)大(da)學(xue)生(sheng)，但是(shi)他(ta)(ta)(ta)們一(yi)(yi)樣要(yao)到車(che)間實習，并且，吳(wu)(wu)文文還(huan)留到了生(sheng)產(chan)車(che)間工(gong)作，并沒(mei)有(you)進入研(yan)發領域等單位。到工(gong)作崗位后(hou)，吳(wu)(wu)文文并不是(shi)新來的大(da)學(xue)生(sheng)中表(biao)現最(zui)優秀的，最(zui)初提干的一(yi)(yi)批大(da)學(xue)生(sheng)里并沒(mei)有(you)他(ta)(ta)(ta)。

雖然并沒有提(ti)干，也看不(bu)到未(wei)來(lai)的發展，但是(shi)吳文文還是(shi)參加了(le)夜校，利用業余(yu)時(shi)間學(xue)習(xi)了(le)管理(li)方面的課程(cheng)。“當(dang)時(shi)并不(bu)知道未(wei)來(lai)就(jiu)會(hui)走(zou)上管理(li)崗(gang)位。但是(shi)，機會(hui)總是(shi)給有準(zhun)備(bei)的人。事實證明，當(dang)時(shi)學(xue)習(xi)的這些(xie)課程(cheng)，在后(hou)來(lai)的管理(li)工作(zuo)中(zhong)發揮了(le)很大(da)作(zuo)用。”

吳(wu)文(wen)(wen)文(wen)(wen)講述道：當時他(ta)們企業發展很(hen)好，有(you)(you)很(hen)多其(qi)他(ta)企業來挖人(ren)，那(nei)些(xie)早早走(zou)上管理(li)崗位的(de)(de)(de)很(hen)多年輕人(ren)都禁不(bu)住高薪和更好待遇的(de)(de)(de)誘惑，跳槽走(zou)了(le)。那(nei)些(xie)“拔尖”的(de)(de)(de)人(ren)跳槽走(zou)后，吳(wu)文(wen)(wen)文(wen)(wen)成(cheng)為(wei)了(le)車(che)間主(zhu)任。后來，這(zhe)些(xie)跳槽的(de)(de)(de)，當時最早嶄露頭(tou)角(jiao)的(de)(de)(de)大學生，其(qi)后并(bing)沒(mei)有(you)(you)非常突出(chu)的(de)(de)(de)表(biao)現。

吳(wu)文文用(yong)自己的(de)成(cheng)長回答了如何忍這個問題。同時也說(shuo)明了對于(yu)年輕人，仰(yang)望(wang)星空(kong)和腳踏實(shi)地的(de)關系。

“堅(jian)持，很(hen)多時(shi)候需要堅(jian)持。在最困難的時(shi)候，堅(jian)持下去(qu)。”吳文文這樣告(gao)誡(jie)年輕的學子們。

1988年(nian)底成立的(de)蘇州(zhou)金(jin)龍(long)在成長(chang)的(de)過程(cheng)中(zhong)，也遇到了(le)很多(duo)困難和挫折(zhe)，但是，蘇州(zhou)金(jin)龍(long)從(cong)來都沒(mei)有因(yin)為起點低而放棄最為遠大的(de)目標，也從(cong)來沒(mei)有因(yin)現實中(zhong)的(de)挫折(zhe)而放棄持續的(de)努力。2001年(nian)，蘇州(zhou)金(jin)龍(long)銷(xiao)售(shou)額突破85.5億元，海格客車（蘇州(zhou)金(jin)龍(long)的(de)產品(pin)品(pin)牌為海格）銷(xiao)量23388輛。

也正是(shi)，吳文(wen)文(wen)這(zhe)種堅持不懈的(de)(de)精神，引(yin)領(ling)著這(zhe)個低起點(dian)的(de)(de)蘇(su)州金龍，從低而高，從下而上，逐步向(xiang)宏偉的(de)(de)目標靠(kao)近。

敢于創新

還不是行業(ye)老大，蘇州金龍能(neng)不能(neng)在某些方(fang)面(mian)領跑行業(ye)呢？答案是肯定的(de)。正(zheng)因為目標的(de)遠大，和始終(zhong)都有(you)(you)成為最好的(de)信念，吳文文善于利用(yong)各種資源達(da)到目標，有(you)(you)些甚至是行業(ye)里從來沒(mei)有(you)(you)人(ren)嘗試過的(de)。

在客(ke)車智能(neng)(neng)管理系(xi)統上(shang)，蘇州(zhou)金龍(long)是(shi)行業的開創(chuang)者和(he)領先者。蘇州(zhou)金龍(long)和(he)在斯堪尼亞合作時候(hou)，發現了斯堪尼亞的智能(neng)(neng)行車系(xi)統非常好。吳文文就想(xiang)，中國客(ke)車可不可以開發自己的智能(neng)(neng)行車系(xi)統呢？

蘇州(zhou)金龍(long)找到了(le)中國(guo)聯通(tong)和一些軟件開(kai)(kai)發企(qi)業，共(gong)同開(kai)(kai)發出了(le)中國(guo)客(ke)車(che)的智能管理系統(tong)——G-BOS。可以說(shuo)，這個(ge)系統(tong)開(kai)(kai)創了(le)中國(guo)客(ke)車(che)發展史的新紀元。蘇州(zhou)金龍(long)推(tui)出后(hou)，其他企(qi)業紛紛進入了(le)這個(ge)領(ling)(ling)域，也先(xian)后(hou)推(tui)出了(le)智能客(ke)車(che)系統(tong)。現(xian)在，幾乎(hu)沒有哪個(ge)主(zhu)流客(ke)車(che)企(qi)業不把客(ke)車(che)智能系統(tong)作為賣點的，但是，由于蘇州(zhou)金龍(long)已經在這個(ge)領(ling)(ling)域領(ling)(ling)先(xian)了(le)3、4年，因此(ci)仍然在這個(ge)領(ling)(ling)域占盡(jin)先(xian)機。

很多人說，老總(zong)的氣(qi)質決(jue)定(ding)了企業(ye)的氣(qi)質。的確如此，正是因為(wei)吳文文既有遠(yuan)大(da)的目標，又(you)肯踏踏實(shi)實(shi)，堅韌(ren)不拔，蘇州金(jin)龍才從由小變(bian)大(da)，正在(zai)變(bian)強，并(bing)且在(zai)某些方面都能領(ling)航(hang)客(ke)車行業(ye)。