金龍聯合汽車品牌總經理吳文文訪談

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整合資源

金(jin)龍(long)聯合(he)汽(qi)車工業(ye)（蘇(su)州(zhou)）有限(xian)公司成立于1998年底(di)，在(zai)業(ye)內被通稱為“蘇(su)州(zhou)金(jin)龍(long)”。吳文文帶(dai)領蘇(su)州(zhou)金(jin)龍(long)開始做客車時，其規模(mo)就(jiu)像一個生產(chan)車間。

起家時，蘇州金龍規模實(shi)力很(hen)小，基本(ben)沒(mei)(mei)有(you)研發能力，生產(chan)能力也(ye)只限于(yu)中型(xing)客車。但(dan)懷揣著遠(yuan)大(da)理想的吳文文，并沒(mei)(mei)有(you)因此放(fang)棄(qi)造大(da)車，放(fang)棄(qi)做(zuo)國內優(you)秀客車企(qi)業的理念。

正是因為(wei)目標遠大(da)和自身(shen)實(shi)力有限，這就決定了蘇州金龍需要整(zheng)合(he)資源，需要借(jie)力，并借(jie)此劍走偏鋒，駛上企(qi)業發展“快車(che)道”。

實(shi)際上，對于老總而(er)言，最需要的(de)能力(li)(li)并非專業知識，而(er)是資源(yuan)整合的(de)能力(li)(li)。任(ren)何(he)企(qi)(qi)業的(de)資源(yuan)都是有限的(de)，特別(bie)是相對企(qi)(qi)業遠大的(de)抱負。因而(er)起(qi)點低(di)、無(wu)背景、資源(yuan)匱乏的(de)蘇(su)州金龍，最需要的(de)能力(li)(li)就是整合外界資源(yuan)的(de)能力(li)(li)。

沒有研發(fa)能力怎么辦？那就“借(jie)”。借(jie)助于引(yin)進(jin)日本(ben)三菱羅莎(sha)成熟的中型客車技(ji)術(shu)，蘇州金(jin)龍(long)結合國情，成功開發(fa)出了小行星(xing)(xing)和滿天星(xing)(xing)的系列(lie)中客。這個剛(gang)(gang)剛(gang)(gang)入行的蘇州金(jin)龍(long)，在(zai)2002年創造出了滿天星(xing)(xing)單(dan)一(yi)產品銷量超5000輛的“奇跡”。

當然，吳文(wen)文(wen)不會只滿足于企業做個“中客王”。但大型客車的目標，同(tong)樣面臨沒(mei)有經驗和缺乏(fa)研發人才、資金等一系列(lie)問題。

客車(che)(che)(che)業(ye)內人(ren)士都知(zhi)道(dao)，大車(che)(che)(che)底(di)(di)(di)盤(pan)方面(mian)的(de)人(ren)才并(bing)不(bu)容易招聘到，因為(wei)很多客車(che)(che)(che)企(qi)業(ye)并(bing)沒有(you)底(di)(di)(di)盤(pan)開(kai)發資(zi)質。另外，蘇州金龍也沒有(you)那么(me)多的(de)資(zi)金重金聘請一些知(zhi)名客車(che)(che)(che)企(qi)業(ye)的(de)底(di)(di)(di)盤(pan)研發人(ren)員。于是(shi)，吳文(wen)文(wen)想到了卡(ka)車(che)(che)(che)底(di)(di)(di)盤(pan)的(de)專業(ye)人(ren)員，從(cong)陜汽(qi)“請來”一批(pi)底(di)(di)(di)盤(pan)研發人(ren)員。

就這樣，這些來自(zi)陜(shan)汽的(de)研(yan)發(fa)人員(yuan)，在卡(ka)車底盤(pan)強承載性(xing)的(de)基礎上，針對(dui)客車特(te)點(dian)做了(le)新的(de)開發(fa)。這不但讓蘇州(zhou)金龍擁有了(le)自(zi)己研(yan)發(fa)的(de)底盤(pan)，也為以后跟濰柴(chai)等(deng)斯太爾體系的(de)零(ling)部件商的(de)合作打(da)下了(le)基礎。

彼(bi)時，客車行業(ye)發(fa)(fa)動(dong)機一般都是采用(yong)玉柴(chai)。濰柴(chai)是重卡領域發(fa)(fa)動(dong)機的王者，卻(que)一直沒能進入客車領域。當(dang)濰柴(chai)帶著新研發(fa)(fa)的客車發(fa)(fa)動(dong)機走進蘇州金龍時，兩個企業(ye)一拍即合。而在此之前，濰柴(chai)在其(qi)他客車企業(ye)屢屢碰壁。

在(zai)(zai)充分實驗驗證(zheng)的(de)情況(kuang)下，配裝濰(wei)柴發動機(ji)(ji)的(de)蘇(su)州金龍大(da)型客(ke)車取(qu)得(de)了成功。它(ta)在(zai)(zai)動力強勁(jing)等(deng)方面更具有(you)競爭(zheng)優勢，同(tong)時，在(zai)(zai)購機(ji)(ji)價格上也獲得(de)了不菲的(de)優惠。

除了和(he)濰柴的(de)(de)合作外，吳(wu)文文在其他領域也往往不循規蹈(dao)矩，借(jie)一(yi)些國際知(zhi)名零部件商之勢，開創這些零部件商首配中國客車之先(xian)(xian)河，同時也打造出了蘇州金(jin)龍的(de)(de)競(jing)爭優(you)勢。比如，率(lv)先(xian)(xian)使(shi)用盤式剎車，CAN總線、ESP、AMT等(deng)(deng)等(deng)(deng)先(xian)(xian)進技(ji)術(shu)。

斯堪尼亞從看不起到力贊

借力，說起來容易，可是，對于起步不(bu)久的蘇州金龍而言，并(bing)非出(chu)自(zi)豪(hao)門(men)，市場地位(wei)也(ye)不(bu)突(tu)出(chu)，如何和(he)一些世界(jie)“豪(hao)門(men)”平等合(he)作呢？

蘇州金龍和斯(si)堪尼亞的成(cheng)功合(he)作，讓蘇州金龍完成(cheng)了從“灰(hui)姑(gu)娘”到“公(gong)主”的變化(hua)。

國內(nei)的中(zhong)客在(zai)國際(ji)上(shang)有一定地位，但大客與中(zhong)客完全不(bu)同，世界最頂(ding)尖的客車(che)制造商(shang)都(dou)在(zai)歐洲(zhou)。歐洲(zhou)的優秀客車(che)企業有：奔(ben)馳、沃(wo)爾(er)沃(wo)、斯(si)堪(kan)(kan)尼(ni)亞、曼、依維柯等等，蘇州金龍能與誰“攀上(shang)親(qin)”？仔細比較后，吳文(wen)(wen)文(wen)(wen)把(ba)目光落在(zai)了斯(si)堪(kan)(kan)尼(ni)亞身(shen)上(shang)。

當時，歐洲客車(che)企(qi)(qi)業(ye)(ye)跟國(guo)(guo)內企(qi)(qi)業(ye)(ye)合(he)(he)(he)作合(he)(he)(he)資的(de)事例已經有(you)不(bu)少，但(dan)大(da)部分都并不(bu)成功。仔細分析失(shi)敗的(de)原因(yin)，吳文文認為原因(yin)有(you)三(san)點(dian)：一是(shi)合(he)(he)(he)資企(qi)(qi)業(ye)(ye)客車(che)的(de)價格過高問題；二是(shi)有(you)些國(guo)(guo)外開(kai)發(fa)的(de)車(che)型(xing)不(bu)能適應中(zhong)國(guo)(guo)國(guo)(guo)情(qing)；三(san)某些跨國(guo)(guo)公司不(bu)會(hui)真正把技術給中(zhong)國(guo)(guo)。而這種(zhong)(zhong)合(he)(he)(he)資模式并不(bu)能帶來國(guo)(guo)內企(qi)(qi)業(ye)(ye)品牌和技術的(de)提(ti)升。如(ru)果按(an)照(zhao)此種(zhong)(zhong)常規合(he)(he)(he)資模式，蘇州(zhou)金龍也許只會(hui)成為國(guo)(guo)外高檔(dang)客車(che)的(de)代工(gong)點(dian)，無論對于技術還是(shi)品牌提(ti)升都沒有(you)太大(da)幫助。

吳文文最后把目光鎖定到斯堪(kan)(kan)尼亞身(shen)上(shang)(shang)(shang)。從(cong)技術(shu)上(shang)(shang)(shang)看，斯堪(kan)(kan)尼亞是(shi)世界最頂尖(jian)的(de)客車(che)制造企(qi)業之一，最重要的(de)是(shi)，斯堪(kan)(kan)尼亞本部并不(bu)生(sheng)(sheng)產(chan)車(che)身(shen)，而只生(sheng)(sheng)產(chan)汽車(che)底(di)盤。事實上(shang)(shang)(shang)，客車(che)的(de)上(shang)(shang)(shang)裝（車(che)身(shen)）是(shi)勞動密集型產(chan)業，中國客車(che)企(qi)業在(zai)車(che)身(shen)制造上(shang)(shang)(shang)有很強的(de)競爭優勢(shi)。與斯堪(kan)(kan)尼亞合作，斯堪(kan)(kan)尼亞生(sheng)(sheng)產(chan)底(di)盤，蘇州(zhou)金(jin)龍生(sheng)(sheng)產(chan)上(shang)(shang)(shang)裝，不(bu)但(dan)可(ke)以在(zai)車(che)身(shen)制造上(shang)(shang)(shang)像歐(ou)洲標準靠齊(qi)，而且可(ke)以樹立(li)自己的(de)品牌。

但是，“一頭熱”的吳文文甚(shen)至沒有(you)機會能(neng)與斯堪(kan)尼亞的高層搭上(shang)話。

在中(zhong)國市場僅有幾年時(shi)間的蘇(su)州(zhou)金龍，對于(yu)有著(zhu)近(jin)百年歷(li)史的歐洲著(zhu)名商(shang)用車品牌(pai)斯(si)堪(kan)尼(ni)亞(ya)而(er)言，是完(wan)全(quan)陌生(sheng)的。如此懸殊的品牌(pai)差距，斯(si)堪(kan)尼(ni)亞(ya)又怎么可(ke)能跟蘇(su)州(zhou)金龍坐(zuo)在一(yi)起談合作呢？

自卑是很(hen)多新(xin)企(qi)業難(nan)免的感受，無論是在尋找合(he)作(zuo)伙伴還(huan)是用戶方(fang)面(mian)。相信很(hen)多企(qi)業和人在遭(zao)受冷(leng)遇(yu)后，自卑感會(hui)油(you)然而生，近而會(hui)望而卻步選擇放棄。

不過，希望和斯堪(kan)尼(ni)亞合(he)作的吳文(wen)文(wen)卻(que)沒有止步，他(ta)一直尋找機會(hui)能夠和斯堪(kan)尼(ni)亞接觸(chu)。最終(zhong)，通過幾重人(ren)脈關系獲得與(yu)斯堪(kan)尼(ni)亞高層接觸(chu)的機會(hui)。

“蘇(su)州(zhou)金龍是誰？”這(zhe)(zhe)(zhe)是斯(si)(si)堪尼(ni)亞高(gao)層對(dui)蘇(su)州(zhou)金龍這(zhe)(zhe)(zhe)個名字最(zui)初的(de)反(fan)應。在(zai)(zai)2006年(nian)，蘇(su)州(zhou)金龍終于成(cheng)為(wei)斯(si)(si)堪尼(ni)亞在(zai)(zai)中國(guo)的(de)數個合(he)作(zuo)商之一，這(zhe)(zhe)(zhe)些合(he)作(zuo)商都是通過(guo)斯(si)(si)卡尼(ni)亞的(de)底盤組(zu)裝斯(si)(si)堪尼(ni)亞客(ke)車。不過(guo)幾年(nian)間，其他組(zu)裝斯(si)(si)堪尼(ni)亞車型的(de)客(ke)車企業漸漸淡出了人們的(de)視野。蘇(su)州(zhou)金龍反(fan)而(er)成(cheng)為(wei)了斯(si)(si)堪尼(ni)亞在(zai)(zai)中國(guo)最(zui)重要的(de)合(he)作(zuo)商。再隨著更(geng)大范圍的(de)合(he)作(zuo)，蘇(su)州(zhou)金龍進一步成(cheng)為(wei)了斯(si)(si)堪尼(ni)亞在(zai)(zai)全球最(zui)重要的(de)合(he)作(zuo)商。

2010年，中國-瑞(rui)典周期間，筆者參(can)加了一個斯堪(kan)尼(ni)(ni)亞(ya)組織的友好(hao)活動(dong)(dong)。活動(dong)(dong)期間，斯堪(kan)尼(ni)(ni)亞(ya)中國區總代表(biao)何墨池(chi)談到其在(zai)(zai)中國的合作(zuo)伙伴(ban)蘇州(zhou)(zhou)金(jin)(jin)(jin)龍(long)(long)時(shi)，他表(biao)示，斯堪(kan)尼(ni)(ni)亞(ya)和(he)蘇州(zhou)(zhou)金(jin)(jin)(jin)龍(long)(long)聯(lian)合生產的車(che)輛(liang)在(zai)(zai)各類(lei)車(che)展上(shang)受到了空前(qian)的關(guan)注和(he)好(hao)評。對于蘇州(zhou)(zhou)金(jin)(jin)(jin)龍(long)(long)這個企(qi)業，何墨池(chi)給予了非常(chang)高的評價，并表(biao)示，蘇州(zhou)(zhou)金(jin)(jin)(jin)龍(long)(long)將(jiang)是斯堪(kan)尼(ni)(ni)亞(ya)在(zai)(zai)全球最重(zhong)要的合作(zuo)伙伴(ban)，今后，斯堪(kan)尼(ni)(ni)亞(ya)會有更多(duo)的車(che)型在(zai)(zai)中國制造。筆者當時(shi)環顧四(si)周，沒有看到一個蘇州(zhou)(zhou)金(jin)(jin)(jin)龍(long)(long)的員工。

筆者相信，在沒有蘇州金(jin)(jin)(jin)龍(long)人員在場的(de)情況下，斯堪(kan)(kan)尼(ni)(ni)亞在本企業的(de)活動中，對于(yu)合(he)(he)作伙伴蘇州金(jin)(jin)(jin)龍(long)的(de)極(ji)高評價完全(quan)是發自內心的(de)。在8年前(qian)，斯堪(kan)(kan)尼(ni)(ni)亞甚(shen)至都沒有聽說過(guo)這個企業，更不愿談(tan)合(he)(he)作。而通(tong)過(guo)幾年的(de)合(he)(he)作，蘇州金(jin)(jin)(jin)龍(long)得到了斯堪(kan)(kan)尼(ni)(ni)亞的(de)高度認(ren)可。

如(ru)果說，尋求和(he)斯堪尼(ni)亞這樣的豪門聯姻時，蘇州金(jin)龍還只(zhi)是(shi)客車界的“灰(hui)姑娘”，那么，現在的蘇州金(jin)龍已經(jing)成為(wei)了(le)一個高貴的“公主(zhu)”。但，這個“灰(hui)姑娘”是(shi)依靠(kao)自己(ji)的力量，找到了(le)“水晶鞋”。

理想遠大但更貴在堅持

2006年的(de)中秋前，筆(bi)者(zhe)在蘇州(zhou)金龍采訪期間(jian)，有幸(xing)參加(jia)了新來的(de)大學(xue)生見習滿三個月(yue)的(de)一次(ci)總結(jie)大會(hui)，在會(hui)上吳(wu)文文對(dui)新來的(de)員工們講了一席話，筆(bi)者(zhe)受益匪淺。

堅持，是(shi)最簡單也是(shi)最難的一件事。面對新(xin)員(yuan)(yuan)工，吳文文問大家，是(shi)不是(shi)覺得這(zhe)三個(ge)月見習期很累。吳文文告(gao)訴筆者，蘇州金龍規定，所有(you)的新(xin)員(yuan)(yuan)工，無論(lun)哪(na)個(ge)崗(gang)位，研發(fa)、銷售還是(shi)工藝抑或(huo)是(shi)制造，都(dou)要在(zai)客車(che)生產線(xian)上實習，而且是(shi)基本上每(mei)個(ge)崗(gang)位都(dou)要實習一遍(bian)。7、8月份，恰逢(feng)最熱的天氣，在(zai)車(che)間實習，對于這(zhe)些(xie)在(zai)大學校園里的孩子們(men)肯定有(you)些(xie)吃不消。

“吃不消(xiao)怎(zen)么辦？”吳文(wen)文(wen)笑(xiao)著問大家，又自問自答道：“忍”。

忍，也可以說是堅持(chi)。很多(duo)機會，往往在堅持(chi)中獲得。吳文文說出了曾國藩家書(shu)中的一(yi)句話：“打掉牙往肚里咽”。

吳(wu)文(wen)(wen)(wen)文(wen)(wen)(wen)回憶說，他(ta)剛(gang)開始進工作單位的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，一(yi)起同(tong)去的(de)(de)(de)還有很(hen)多大學(xue)(xue)生(sheng)。雖然是(shi)大學(xue)(xue)生(sheng)，但是(shi)他(ta)們一(yi)樣(yang)要到(dao)車(che)間實習，并(bing)(bing)且，吳(wu)文(wen)(wen)(wen)文(wen)(wen)(wen)還留到(dao)了生(sheng)產(chan)車(che)間工作，并(bing)(bing)沒有進入研發領域等單位。到(dao)工作崗位后，吳(wu)文(wen)(wen)(wen)文(wen)(wen)(wen)并(bing)(bing)不是(shi)新來(lai)的(de)(de)(de)大學(xue)(xue)生(sheng)中表現最(zui)優秀的(de)(de)(de)，最(zui)初提(ti)干(gan)的(de)(de)(de)一(yi)批大學(xue)(xue)生(sheng)里并(bing)(bing)沒有他(ta)。

雖(sui)然并沒(mei)有(you)提干，也看不到(dao)未來(lai)的(de)發(fa)展，但是(shi)吳文文還是(shi)參加了夜校，利用業余時(shi)(shi)間學習(xi)了管理方面的(de)課程(cheng)。“當時(shi)(shi)并不知道(dao)未來(lai)就(jiu)會(hui)走上管理崗位。但是(shi)，機會(hui)總是(shi)給有(you)準備的(de)人。事實(shi)證明，當時(shi)(shi)學習(xi)的(de)這些課程(cheng)，在后來(lai)的(de)管理工作(zuo)中發(fa)揮(hui)了很大(da)作(zuo)用。”

吳(wu)文文講述道：當(dang)時(shi)他們企(qi)業發(fa)展很(hen)(hen)好，有很(hen)(hen)多其他企(qi)業來(lai)挖人(ren)，那(nei)些早(zao)早(zao)走上管(guan)理崗位(wei)的(de)很(hen)(hen)多年輕人(ren)都禁不住高(gao)薪和更好待遇的(de)誘惑，跳(tiao)(tiao)槽(cao)走了。那(nei)些“拔尖”的(de)人(ren)跳(tiao)(tiao)槽(cao)走后，吳(wu)文文成為了車間主任。后來(lai)，這些跳(tiao)(tiao)槽(cao)的(de)，當(dang)時(shi)最早(zao)嶄露頭(tou)角的(de)大學生(sheng)，其后并沒有非常(chang)突出的(de)表現。

吳文(wen)文(wen)用自己的成長(chang)回答(da)了如(ru)何忍(ren)這個問題。同(tong)時也說明了對于年輕人(ren)，仰(yang)望星(xing)空和腳踏實地的關(guan)系(xi)。

“堅持，很多時候需(xu)要堅持。在最困難的時候，堅持下去。”吳文文這(zhe)樣告誡(jie)年輕(qing)的學子(zi)們。

1988年(nian)底成立的(de)蘇(su)州(zhou)(zhou)金龍(long)在成長的(de)過(guo)程中，也遇(yu)到了很多困難和挫(cuo)折，但(dan)是，蘇(su)州(zhou)(zhou)金龍(long)從來都沒有因(yin)為起點低而(er)放棄最為遠大的(de)目標，也從來沒有因(yin)現實中的(de)挫(cuo)折而(er)放棄持(chi)續的(de)努力。2001年(nian)，蘇(su)州(zhou)(zhou)金龍(long)銷售額突破85.5億元，海(hai)格客車(che)（蘇(su)州(zhou)(zhou)金龍(long)的(de)產(chan)品品牌為海(hai)格）銷量23388輛(liang)。

也(ye)正是，吳文文這種堅持不懈的(de)(de)精神，引領著這個低(di)起(qi)點的(de)(de)蘇(su)州金龍，從低(di)而高，從下(xia)而上，逐步向宏偉的(de)(de)目標靠近。

敢于創新

還不(bu)是行(xing)業(ye)老(lao)大，蘇州(zhou)金(jin)龍能(neng)不(bu)能(neng)在某些方面領跑行(xing)業(ye)呢？答案是肯(ken)定(ding)的。正因為(wei)目標的遠大，和始終都有(you)成為(wei)最好的信念，吳文文善于利用各種資(zi)源達(da)到目標，有(you)些甚(shen)至(zhi)是行(xing)業(ye)里(li)從來沒有(you)人(ren)嘗試過的。

在客車智(zhi)能管理系統(tong)上，蘇(su)州金龍(long)是行業的(de)開(kai)創者和(he)領先者。蘇(su)州金龍(long)和(he)在斯堪尼亞合(he)作時候，發現了斯堪尼亞的(de)智(zhi)能行車系統(tong)非(fei)常好。吳(wu)文文就想，中國客車可(ke)不可(ke)以開(kai)發自己的(de)智(zhi)能行車系統(tong)呢？

蘇(su)(su)州(zhou)金龍找到了(le)(le)(le)中國聯(lian)通和一些軟件開(kai)發企業(ye)，共同(tong)開(kai)發出(chu)了(le)(le)(le)中國客(ke)車(che)(che)(che)的智能管(guan)理系統(tong)——G-BOS。可以說，這個(ge)系統(tong)開(kai)創了(le)(le)(le)中國客(ke)車(che)(che)(che)發展史的新紀元。蘇(su)(su)州(zhou)金龍推出(chu)后，其他企業(ye)紛紛進入了(le)(le)(le)這個(ge)領(ling)域，也先后推出(chu)了(le)(le)(le)智能客(ke)車(che)(che)(che)系統(tong)。現(xian)在，幾(ji)乎沒有(you)哪(na)個(ge)主流(liu)客(ke)車(che)(che)(che)企業(ye)不把客(ke)車(che)(che)(che)智能系統(tong)作為賣點的，但是，由于蘇(su)(su)州(zhou)金龍已經在這個(ge)領(ling)域領(ling)先了(le)(le)(le)3、4年，因此仍然(ran)在這個(ge)領(ling)域占盡先機。

很(hen)多人說，老總的氣質決定了企業(ye)的氣質。的確(que)如此，正(zheng)是因為吳文文既有遠(yuan)大的目(mu)標，又肯踏(ta)踏(ta)實實，堅韌(ren)不(bu)拔，蘇州金龍(long)才從由(you)小變(bian)大，正(zheng)在變(bian)強，并且在某些方面都能領航客車行業(ye)。