咨詢業務的目標市場

一、咨詢業務的目標市場

從總體來看，我國商業銀行開展咨詢(財務顧問)業務還處(chu)于(yu)(yu)起步階段(duan)，但競(jing)爭已(yi)日趨激(ji)烈。出(chu)于(yu)(yu)風險和收益的(de)(de)考慮(lv)，不(bu)(bu)同規模(mo)的(de)(de)銀(yin)行應有(you)不(bu)(bu)同的(de)(de)專長，正(zheng)所謂“尺有(you)所短，寸有(you)所長”。例如(ru)，對(dui)于(yu)(yu)大型基礎(chu)設施項目的(de)(de)融資，由于(yu)(yu)融資方(fang)(fang)式的(de)(de)特殊性(xing)、操(cao)作手段(duan)的(de)(de)復雜(za)性(xing)，大型金融機(ji)構在這類大項目融資方(fang)(fang)案設計中就能夠發揮突出(chu)的(de)(de)作用。因此，如(ru)何在競(jing)爭激(ji)烈的(de)(de)市(shi)場(chang)中占(zhan)有(you)一席(xi)之地，對(dui)于(yu)(yu)中小商業銀(yin)行來說，目標市(shi)場(chang)的(de)(de)選(xuan)擇非常重要。

當前，國內提供咨詢(財務顧問)服務的機構主要有合資投資銀行、國內證券公司、信托投資公司、投資咨詢公司、金(jin)融資(zi)產(chan)管理公(gong)司和(he)商(shang)業(ye)銀行等。合資(zi)投資(zi)銀行的(de)目標(biao)客戶主要(yao)是(shi)國(guo)內大型紅籌企(qi)(qi)業(ye)，主攻業(ye)務也(ye)鎖定在國(guo)際資(zi)本市(shi)場，一般不做小(xiao)業(ye)務；咨詢公(gong)司中(zhong)比較有實力的(de)是(shi)外企(qi)(qi)，但(dan)其對國(guo)內企(qi)(qi)業(ye)實際情(qing)況仍有待(dai)進(jin)一步(bu)的(de)了(le)解(jie)；國(guo)內證(zheng)券公(gong)司也(ye)擔任企(qi)(qi)業(ye)的(de)財務顧問，但(dan)只是(shi)在資(zi)本市(shi)場領域(yu)活動(dong)，缺(que)乏(fa)對中(zhong)長期信貸市(shi)場的(de)了(le)解(jie)，難以為(wei)企(qi)(qi)業(ye)制定全面的(de)金(jin)融服務方案。

與其他機(ji)構(gou)相比，商業(ye)銀行開展咨(zi)詢(xun)業(ye)務(wu)的優勢主要體現在以下幾(ji)方面：

1、長期(qi)合(he)作所積累的客戶資源和信息(xi)；

2、遍布全國的機(ji)構網(wang)絡；

3、雄厚的(de)資(zi)金實力；

4、值得信(xin)賴的銀行信(xin)譽等。

當(dang)然(ran)，商業銀行開展咨詢業務也有一些(xie)劣(lie)勢，比如，無法直接進(jin)行與資本運作相關的服務。

對中小商(shang)業銀(yin)(yin)行(xing)來說(shuo)，由于自身(shen)規模小，資金實(shi)力薄弱，無法像四(si)大國有銀(yin)(yin)行(xing)或外資銀(yin)(yin)行(xing)那樣單獨(du)承擔大項目(mu)和大企(qi)業的(de)資金需求(qiu)以及與之相關的(de)咨詢(xun)(xun)服(fu)務，因(yin)此中小商(shang)業銀(yin)(yin)行(xing)應(ying)選擇(ze)中小企(qi)業、個體戶、私營(ying)經營(ying)戶以及本地居民作為咨詢(xun)(xun)服(fu)務的(de)目(mu)標市(shi)場。

當前我國中(zhong)小(xiao)(xiao)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)管(guan)(guan)理(li)(li)能力尤其是財務管(guan)(guan)理(li)(li)能力很弱(ruo)，管(guan)(guan)理(li)(li)的(de)(de)(de)規(gui)范(fan)化水平普遍(bian)不高。隨(sui)著中(zhong)小(xiao)(xiao)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)發(fa)(fa)(fa)展壯大，管(guan)(guan)理(li)(li)瓶(ping)頸(jing)日(ri)益突(tu)出(chu)，一(yi)旦疏通(tong)或(huo)者沖破了(le)這(zhe)個瓶(ping)頸(jing)，中(zhong)小(xiao)(xiao)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)發(fa)(fa)(fa)展將會出(chu)現驚人(ren)的(de)(de)(de)跳躍。正因為如此，中(zhong)小(xiao)(xiao)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)對管(guan)(guan)理(li)(li)咨詢服(fu)務的(de)(de)(de)需求是非常(chang)迫切的(de)(de)(de)。中(zhong)小(xiao)(xiao)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)由于不具備規(gui)模經濟的(de)(de)(de)條件，難以負(fu)擔產品開發(fa)(fa)(fa)和行業(ye)(ye)(ye)研究所需要(yao)的(de)(de)(de)較大成(cheng)本(ben)(ben)，而銀行在這(zhe)方面具有一(yi)定的(de)(de)(de)優(you)勢，尤其是行業(ye)(ye)(ye)和宏觀(guan)經濟研究方面。中(zhong)小(xiao)(xiao)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)對管(guan)(guan)理(li)(li)咨詢業(ye)(ye)(ye)務的(de)(de)(de)需求及其趨勢是：在短期(qi)，管(guan)(guan)理(li)(li)咨詢服(fu)務會相對集中(zhong)在財務咨詢方面，融(rong)資(zi)矛盾在相當一(yi)段(duan)時間內仍然(ran)是困擾(rao)中(zhong)小(xiao)(xiao)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)最為突(tu)出(chu)的(de)(de)(de)問題。由于運(yun)營(ying)成(cheng)本(ben)(ben)高，小(xiao)(xiao)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)會千方百計(ji)設(she)法降低成(cheng)本(ben)(ben)，如合(he)理(li)(li)避稅、貸款貼息、進口(kou)設(she)備減免稅等。在中(zhong)長期(qi)，中(zhong)小(xiao)(xiao)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)為了(le)自身的(de)(de)(de)長遠發(fa)(fa)(fa)展，一(yi)定會更加(jia)注意(yi)改善自身管(guan)(guan)理(li)(li)方面的(de)(de)(de)缺陷(xian)，如：戰略目(mu)標、經營(ying)理(li)(li)念存在誤區或(huo)缺位(wei)；部門崗位(wei)、權責分工不明(ming)；管(guan)(guan)理(li)(li)控(kong)制、決策支持形同(tong)虛(xu)設(she)等。同(tong)時，伴隨(sui)著企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)成(cheng)長，中(zhong)小(xiao)(xiao)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)需要(yao)輔導并購、上市、發(fa)(fa)(fa)行債(zhai)券甚至是海外投(tou)融(rong)資(zi)等服(fu)務。

中(zhong)(zhong)小(xiao)(xiao)商業(ye)銀(yin)(yin)行業(ye)務(wu)區域(yu)集中(zhong)(zhong)，對(dui)本(ben)地(di)區的(de)情(qing)況比較(jiao)熟悉，能夠(gou)有更多的(de)精(jing)力了解中(zhong)(zhong)小(xiao)(xiao)企(qi)業(ye)的(de)情(qing)況。通(tong)過與中(zhong)(zhong)小(xiao)(xiao)企(qi)業(ye)的(de)交往可以掌(zhang)握大量(liang)的(de)信(xin)(xin)貸要求(qiu)之外(wai)的(de)“軟信(xin)(xin)息(xi)”，能夠(gou)為(wei)其(qi)提(ti)供量(liang)身定做的(de)金(jin)融(rong)服務(wu)。中(zhong)(zhong)小(xiao)(xiao)商業(ye)銀(yin)(yin)行應充(chong)分利(li)用社區內(nei)有限的(de)經(jing)營(ying)網點，立足社區，根據(ju)社區內(nei)企(qi)業(ye)和居民的(de)金(jin)融(rong)需求(qiu)，圍繞金(jin)融(rong)產品功(gong)能的(de)擴展、延伸和交叉補充(chong)，為(wei)他們提(ti)供全方(fang)位的(de)金(jin)融(rong)和咨詢服務(wu)。

二、咨詢業務的內容

根據中國人民銀行的相關規定，咨詢顧問(wen)類業務(wu)包括：

企(qi)業信息咨詢，包括(kuo)項目評估、資信證明、企(qi)業管(guan)理咨詢等； 資產(chan)管(guan)理顧問(wen)(wen)，包括(kuo)投(tou)資組合建(jian)(jian)議、投(tou)資分析、風(feng)險控制等； 財務(wu)顧問(wen)(wen)，包括(kuo)大型(xing)建(jian)(jian)設項目財務(wu)顧問(wen)(wen)和企(qi)業并購顧問(wen)(wen)； 現金管(guan)理，即協助企(qi)業科學合理地管(guan)理現金賬戶(hu)頭寸(cun)及活(huo)期存(cun)款余額(e)，提高資金流動性和使用效益。 　財務(wu)顧問(wen)(wen)所能做的工作(zuo)既(ji)可(ke)(ke)以(yi)是全面(mian)的，也可(ke)(ke)以(yi)是某(mou)方面(mian)、某(mou)環(huan)節的。中小商業銀行(xing)可(ke)(ke)從以(yi)下(xia)幾方面(mian)進行(xing)嘗試和突(tu)破。

項目(mu)投(融(rong))資(zi)(zi)。可(ke)(ke)以(yi)幫助企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)對(dui)(dui)投資(zi)(zi)項目(mu)進(jin)行可(ke)(ke)行性研(yan)究、設計融(rong)資(zi)(zi)方(fang)(fang)案(an)(an)、制(zhi)定融(rong)資(zi)(zi)的(de)(de)(de)信用結(jie)構(gou)、聯系其(qi)他金融(rong)中介機構(gou)或(huo)者參與(yu)融(rong)資(zi)(zi)談判等。 理(li)財(cai)(cai)顧問(wen)(wen)。對(dui)(dui)于企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)日(ri)常的(de)(de)(de)理(li)財(cai)(cai)，可(ke)(ke)以(yi)為其(qi)閑置資(zi)(zi)金尋找(zhao)合適的(de)(de)(de)投資(zi)(zi)項目(mu)，協助設計資(zi)(zi)金風(feng)險(xian)控制(zhi)、綜(zong)合管理(li)方(fang)(fang)案(an)(an)，并(bing)(bing)根據金融(rong)市(shi)場和(he)(he)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)資(zi)(zi)金狀(zhuang)況(kuang)的(de)(de)(de)變(bian)化，隨時向企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)提出(chu)調(diao)整(zheng)建(jian)議(yi)。家庭理(li)財(cai)(cai)對(dui)(dui)職業(ye)投資(zi)(zi)咨(zi)詢(xun)的(de)(de)(de)需求正在迅速增加(jia)，咨(zi)詢(xun)人員也可(ke)(ke)憑(ping)借其(qi)豐富的(de)(de)(de)專業(ye)知識和(he)(he)先(xian)進(jin)的(de)(de)(de)技術手(shou)段(duan)，為各階層居(ju)民(min)提供(gong)低風(feng)險(xian)、低收費(fei)、高收益的(de)(de)(de)服務(wu)。 戰略管理(li)顧問(wen)(wen)。主(zhu)要(yao)包括(kuo)以(yi)下內容：對(dui)(dui)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)管理(li)和(he)(he)財(cai)(cai)務(wu)狀(zhuang)況(kuang)進(jin)行分(fen)析，開(kai)展(zhan)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)經營(ying)和(he)(he)財(cai)(cai)務(wu)診(zhen)斷(duan)，并(bing)(bing)提出(chu)改進(jin)方(fang)(fang)案(an)(an)；根據企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)要(yao)求對(dui)(dui)組織構(gou)架和(he)(he)業(ye)務(wu)流(liu)程進(jin)行分(fen)析，擬(ni)定再造方(fang)(fang)案(an)(an)；進(jin)行市(shi)場、產業(ye)和(he)(he)競爭(zheng)對(dui)(dui)手(shou)情況(kuang)的(de)(de)(de)調(diao)查(cha)，為企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)經營(ying)決(jue)策(ce)提供(gong)咨(zi)詢(xun)等。 國家政(zheng)(zheng)策(ce)的(de)(de)(de)咨(zi)詢(xun)。為促進(jin)中小企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)發展(zhan)，我國各級政(zheng)(zheng)府出(chu)臺了(le)許多(duo)扶持中小企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)發展(zhan)的(de)(de)(de)優(you)惠政(zheng)(zheng)策(ce)，但許多(duo)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)對(dui)(dui)此并(bing)(bing)不了(le)解。 　

三、幾個應該注意的問題

1、銀行內部(bu)資源的(de)(de)(de)整(zheng)合是開展咨(zi)詢(xun)(xun)業務(wu)的(de)(de)(de)前提。既為客(ke)(ke)戶(hu)提供(gong)信(xin)(xin)貸(dai)業務(wu)，又提供(gong)咨(zi)詢(xun)(xun)服(fu)務(wu)，可(ke)(ke)以延長中小商業銀行金融服(fu)務(wu)的(de)(de)(de)價值鏈，增加利(li)潤的(de)(de)(de)來源。對客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)長期跟蹤服(fu)務(wu)還可(ke)(ke)以加深(shen)了解，降低信(xin)(xin)息不(bu)(bu)對稱的(de)(de)(de)程度，防(fang)范信(xin)(xin)貸(dai)業務(wu)的(de)(de)(de)風險(xian)。由于(yu)各部(bu)門在(zai)業務(wu)營銷(xiao)重點、風險(xian)管(guan)理手段、營業網點等方(fang)面的(de)(de)(de)差異，以及(ji)客(ke)(ke)戶(hu)在(zai)金融服(fu)務(wu)方(fang)面需求的(de)(de)(de)不(bu)(bu)同，咨(zi)詢(xun)(xun)業務(wu)的(de)(de)(de)開展需要(yao)信(xin)(xin)貸(dai)、資金、風險(xian)管(guan)理甚至研發等部(bu)門之(zhi)間進行密切的(de)(de)(de)配(pei)合，只有(you)這樣才能(neng)為客(ke)(ke)戶(hu)提供(gong)高質量(liang)的(de)(de)(de)咨(zi)詢(xun)(xun)服(fu)務(wu)。如果銀行內部(bu)的(de)(de)(de)資源(包括信(xin)(xin)息資源、人力資源、資金資源等)沒有(you)得到很好(hao)的(de)(de)(de)整(zheng)合，可(ke)(ke)以說是一種浪費。

2、高(gao)(gao)素質(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)才(cai)(cai)隊伍(wu)是開展咨詢(xun)業(ye)務的(de)(de)(de)(de)(de)關鍵。咨詢(xun)業(ye)務是知(zhi)識(shi)(shi)密集型(xing)業(ye)務，要(yao)求從事該業(ye)務的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)員具有較為完(wan)善的(de)(de)(de)(de)(de)知(zhi)識(shi)(shi)結(jie)構、敏銳的(de)(de)(de)(de)(de)視角、超(chao)常的(de)(de)(de)(de)(de)思維和(he)一定的(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)務經驗(yan)(yan)。只(zhi)有建立(li)起一流的(de)(de)(de)(de)(de)研(yan)(yan)究(jiu)(jiu)隊伍(wu)，才(cai)(cai)能不斷提(ti)高(gao)(gao)金(jin)融(rong)創新與金(jin)融(rong)服務的(de)(de)(de)(de)(de)水平，形成強大的(de)(de)(de)(de)(de)新產品(pin)開發能力(li)，提(ti)高(gao)(gao)銀行(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)核心競爭力(li)。研(yan)(yan)究(jiu)(jiu)團隊的(de)(de)(de)(de)(de)建設，既要(yao)重視隊伍(wu)素質(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)不斷提(ti)高(gao)(gao)，又要(yao)注意研(yan)(yan)究(jiu)(jiu)隊伍(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)結(jie)構和(he)人(ren)員層次配比。中(zhong)小商(shang)業(ye)銀行(xing)可以走精(jing)兵、高(gao)(gao)薪戰略，吸引研(yan)(yan)究(jiu)(jiu)能力(li)強、經驗(yan)(yan)和(he)品(pin)質(zhi)都優秀的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)才(cai)(cai)。

3、有(you)效(xiao)的(de)激(ji)勵制度是(shi)開(kai)展咨詢業務的(de)根本。只(zhi)有(you)設計合理(li)、高(gao)(gao)效(xiao)的(de)激(ji)勵機制才(cai)能調動各部門合作的(de)積極性(xing)，保(bao)證咨詢成果(guo)的(de)可(ke)操作性(xing)和有(you)效(xiao)性(xing)，提高(gao)(gao)咨詢服務的(de)水平。可(ke)以(yi)(yi)通(tong)過利益機制來提高(gao)(gao)運(yun)營效(xiao)率(lv)。例如(ru)，在分配(pei)不同(tong)部門在完成同(tong)一個財務顧問方案(an)后(hou)的(de)利益時，不能依(yi)靠行政(zheng)命(ming)令來進行，否(fou)則(ze)難(nan)以(yi)(yi)形成一個合作博弈。

4、應用長遠的(de)(de)(de)眼(yan)光去(qu)看待(dai)咨詢(xun)業(ye)(ye)務的(de)(de)(de)發(fa)展(zhan)(zhan)。雖然咨詢(xun)業(ye)(ye)務的(de)(de)(de)直(zhi)接(jie)效(xiao)益不(bu)明顯，但(dan)間接(jie)效(xiao)益可(ke)觀。出于全行整體業(ye)(ye)務營(ying)銷及爭(zheng)取(qu)(qu)大(da)(da)客戶(hu)目的(de)(de)(de)的(de)(de)(de)考慮(lv)，銀(yin)(yin)行在(zai)提供(gong)財務顧問(wen)服(fu)務的(de)(de)(de)同時(shi)，采取(qu)(qu)不(bu)向客戶(hu)收(shou)費的(de)(de)(de)方法，只是作為一種(zhong)競爭(zheng)手段，取(qu)(qu)得相對(dui)于其他行的(de)(de)(de)競爭(zheng)優勢(shi)。但(dan)也有(you)的(de)(de)(de)企業(ye)(ye)認為咨詢(xun)業(ye)(ye)務是銀(yin)(yin)行應該提供(gong)的(de)(de)(de)一種(zhong)附加服(fu)務，不(bu)愿付費。因此，商業(ye)(ye)銀(yin)(yin)行開展(zhan)(zhan)財務顧問(wen)業(ye)(ye)務直(zhi)接(jie)手續費較(jiao)少。但(dan)是，財務顧問(wen)業(ye)(ye)務帶來的(de)(de)(de)存款及結算業(ye)(ye)務可(ke)以使銀(yin)(yin)行取(qu)(qu)得較(jiao)大(da)(da)的(de)(de)(de)間接(jie)利益。