咨詢業務的目標市場

一、咨詢業務的目標市場

從總體來看，我國商業銀行開展咨詢(財務顧問)業務還(huan)處(chu)于(yu)起步階段，但競(jing)爭已日趨激烈。出于(yu)風險和收益的(de)(de)(de)考慮，不同(tong)規模的(de)(de)(de)銀行應有(you)不同(tong)的(de)(de)(de)專長(chang)，正(zheng)所(suo)(suo)謂“尺有(you)所(suo)(suo)短，寸有(you)所(suo)(suo)長(chang)”。例如，對(dui)于(yu)大型基礎設施項目(mu)的(de)(de)(de)融(rong)(rong)資(zi)，由于(yu)融(rong)(rong)資(zi)方(fang)式的(de)(de)(de)特(te)殊性、操(cao)作(zuo)手段的(de)(de)(de)復雜性，大型金融(rong)(rong)機構在這(zhe)類大項目(mu)融(rong)(rong)資(zi)方(fang)案設計中就能夠發揮突出的(de)(de)(de)作(zuo)用。因此，如何在競(jing)爭激烈的(de)(de)(de)市場中占有(you)一席(xi)之(zhi)地，對(dui)于(yu)中小商業銀行來(lai)說，目(mu)標(biao)市場的(de)(de)(de)選擇(ze)非常重要(yao)。

當前，國內提供咨詢(財務顧問)服務的機構主要有合資投資銀行、國內證券公司、信托投資公司、投資咨詢公司、金融資(zi)(zi)(zi)產管理公司(si)和商業(ye)銀行(xing)等(deng)。合資(zi)(zi)(zi)投資(zi)(zi)(zi)銀行(xing)的(de)(de)(de)目(mu)標客戶主(zhu)要是(shi)國(guo)(guo)內大(da)型紅籌企(qi)業(ye)，主(zhu)攻業(ye)務也鎖(suo)定在(zai)國(guo)(guo)際資(zi)(zi)(zi)本市(shi)場(chang)(chang)，一(yi)般不(bu)做小業(ye)務；咨詢(xun)公司(si)中比(bi)較有實(shi)力的(de)(de)(de)是(shi)外(wai)企(qi)，但(dan)其對(dui)(dui)國(guo)(guo)內企(qi)業(ye)實(shi)際情況(kuang)仍(reng)有待進一(yi)步的(de)(de)(de)了解(jie)；國(guo)(guo)內證券(quan)公司(si)也擔任企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)財務顧問，但(dan)只是(shi)在(zai)資(zi)(zi)(zi)本市(shi)場(chang)(chang)領域活動，缺乏(fa)對(dui)(dui)中長期(qi)信貸市(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)了解(jie)，難(nan)以(yi)為企(qi)業(ye)制定全面的(de)(de)(de)金融服務方案。

與(yu)其他機構(gou)相比，商業銀行開展咨詢(xun)業務的優勢主要體現在以下幾(ji)方面：

1、長期(qi)合作所(suo)積累的客戶資源和信息；

2、遍布全國(guo)的機構網絡；

3、雄厚的(de)資金實力；

4、值得信賴的銀(yin)行信譽等。

當然，商業(ye)銀行(xing)開展(zhan)咨(zi)詢(xun)業(ye)務(wu)也有(you)一些劣勢，比如，無(wu)法直接進行(xing)與資本運作相關的服務(wu)。

對中小(xiao)商業(ye)銀行來說，由于自身規模(mo)小(xiao)，資金實力(li)薄弱(ruo)，無法像四(si)大(da)(da)國有(you)銀行或外資銀行那(nei)樣單獨承(cheng)擔大(da)(da)項(xiang)目和大(da)(da)企(qi)業(ye)的(de)資金需求以(yi)及與(yu)之相關的(de)咨詢(xun)服務，因(yin)此中小(xiao)商業(ye)銀行應(ying)選(xuan)擇中小(xiao)企(qi)業(ye)、個(ge)體戶、私(si)營(ying)經營(ying)戶以(yi)及本(ben)地居民作為咨詢(xun)服務的(de)目標市場。

當(dang)前我國中(zhong)(zhong)(zhong)小(xiao)(xiao)(xiao)企(qi)(qi)業(ye)的(de)管(guan)(guan)理(li)能力(li)(li)尤其(qi)是(shi)財(cai)務(wu)(wu)管(guan)(guan)理(li)能力(li)(li)很弱，管(guan)(guan)理(li)的(de)規范(fan)化水平(ping)普遍不(bu)高。隨著中(zhong)(zhong)(zhong)小(xiao)(xiao)(xiao)企(qi)(qi)業(ye)的(de)發(fa)展壯大(da)，管(guan)(guan)理(li)瓶頸(jing)日益(yi)突(tu)出(chu)，一旦疏(shu)通或者沖破了這(zhe)個瓶頸(jing)，中(zhong)(zhong)(zhong)小(xiao)(xiao)(xiao)企(qi)(qi)業(ye)的(de)發(fa)展將會(hui)出(chu)現(xian)驚(jing)人的(de)跳躍。正因(yin)為(wei)如(ru)此(ci)，中(zhong)(zhong)(zhong)小(xiao)(xiao)(xiao)企(qi)(qi)業(ye)對(dui)(dui)管(guan)(guan)理(li)咨(zi)詢服務(wu)(wu)的(de)需(xu)求(qiu)是(shi)非常迫切的(de)。中(zhong)(zhong)(zhong)小(xiao)(xiao)(xiao)企(qi)(qi)業(ye)由(you)于不(bu)具備(bei)規模(mo)經濟的(de)條件，難以負擔產(chan)品開(kai)發(fa)和(he)行(xing)業(ye)研(yan)究所需(xu)要的(de)較大(da)成(cheng)本(ben)，而銀行(xing)在(zai)這(zhe)方面(mian)具有一定(ding)的(de)優(you)勢(shi)，尤其(qi)是(shi)行(xing)業(ye)和(he)宏觀經濟研(yan)究方面(mian)。中(zhong)(zhong)(zhong)小(xiao)(xiao)(xiao)企(qi)(qi)業(ye)對(dui)(dui)管(guan)(guan)理(li)咨(zi)詢業(ye)務(wu)(wu)的(de)需(xu)求(qiu)及其(qi)趨勢(shi)是(shi)：在(zai)短期，管(guan)(guan)理(li)咨(zi)詢服務(wu)(wu)會(hui)相對(dui)(dui)集(ji)中(zhong)(zhong)(zhong)在(zai)財(cai)務(wu)(wu)咨(zi)詢方面(mian)，融資矛盾在(zai)相當(dang)一段時間內仍然是(shi)困(kun)擾(rao)中(zhong)(zhong)(zhong)小(xiao)(xiao)(xiao)企(qi)(qi)業(ye)最為(wei)突(tu)出(chu)的(de)問題。由(you)于運營成(cheng)本(ben)高，小(xiao)(xiao)(xiao)企(qi)(qi)業(ye)會(hui)千方百計(ji)設法(fa)降(jiang)低成(cheng)本(ben)，如(ru)合理(li)避稅、貸(dai)款貼息、進口設備(bei)減(jian)免稅等(deng)。在(zai)中(zhong)(zhong)(zhong)長(chang)期，中(zhong)(zhong)(zhong)小(xiao)(xiao)(xiao)企(qi)(qi)業(ye)為(wei)了自身的(de)長(chang)遠發(fa)展，一定(ding)會(hui)更(geng)加注意改(gai)善(shan)自身管(guan)(guan)理(li)方面(mian)的(de)缺陷(xian)，如(ru)：戰略目標、經營理(li)念存(cun)在(zai)誤區或缺位；部門崗位、權責分工不(bu)明(ming)；管(guan)(guan)理(li)控制、決策支持形同虛設等(deng)。同時，伴(ban)隨著企(qi)(qi)業(ye)的(de)成(cheng)長(chang)，中(zhong)(zhong)(zhong)小(xiao)(xiao)(xiao)企(qi)(qi)業(ye)需(xu)要輔(fu)導并購、上市、發(fa)行(xing)債券甚至是(shi)海外投(tou)融資等(deng)服務(wu)(wu)。

中(zhong)(zhong)(zhong)小(xiao)商業銀行(xing)業務區(qu)域集中(zhong)(zhong)(zhong)，對(dui)本(ben)地區(qu)的(de)(de)(de)情況比較熟悉，能(neng)(neng)夠有更多的(de)(de)(de)精力(li)了解(jie)中(zhong)(zhong)(zhong)小(xiao)企業的(de)(de)(de)情況。通過(guo)與中(zhong)(zhong)(zhong)小(xiao)企業的(de)(de)(de)交往可以掌握(wo)大量的(de)(de)(de)信貸要(yao)求(qiu)之(zhi)外的(de)(de)(de)“軟信息(xi)”，能(neng)(neng)夠為其提供量身(shen)定做的(de)(de)(de)金融服務。中(zhong)(zhong)(zhong)小(xiao)商業銀行(xing)應充分利用社區(qu)內有限的(de)(de)(de)經營網點，立足(zu)社區(qu)，根據社區(qu)內企業和居民(min)的(de)(de)(de)金融需求(qiu)，圍繞金融產(chan)品功(gong)能(neng)(neng)的(de)(de)(de)擴展、延(yan)伸和交叉(cha)補充，為他們提供全(quan)方位的(de)(de)(de)金融和咨詢服務。

二、咨詢業務的內容

根據中國人(ren)民銀行的(de)相關(guan)規定，咨(zi)詢顧(gu)問類業務包括：

企(qi)業(ye)(ye)(ye)信息咨詢(xun)，包(bao)括項目評估、資(zi)信證(zheng)明、企(qi)業(ye)(ye)(ye)管(guan)(guan)理咨詢(xun)等(deng)； 資(zi)產管(guan)(guan)理顧(gu)問(wen)，包(bao)括投資(zi)組合(he)建(jian)議、投資(zi)分析、風險控(kong)制等(deng)； 財(cai)務(wu)(wu)顧(gu)問(wen)，包(bao)括大(da)型建(jian)設項目財(cai)務(wu)(wu)顧(gu)問(wen)和(he)企(qi)業(ye)(ye)(ye)并(bing)購顧(gu)問(wen)； 現金(jin)管(guan)(guan)理，即(ji)協(xie)助企(qi)業(ye)(ye)(ye)科(ke)學合(he)理地管(guan)(guan)理現金(jin)賬戶頭寸及活期存(cun)款(kuan)余額，提高資(zi)金(jin)流(liu)動(dong)性和(he)使(shi)用效益。 　財(cai)務(wu)(wu)顧(gu)問(wen)所能做的(de)工作既可(ke)(ke)以是(shi)全面的(de)，也可(ke)(ke)以是(shi)某方(fang)面、某環(huan)節的(de)。中小商(shang)業(ye)(ye)(ye)銀行可(ke)(ke)從(cong)以下幾(ji)方(fang)面進(jin)行嘗試和(he)突破(po)。

項(xiang)目投(tou)(融(rong))資(zi)。可以幫助企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)對投(tou)資(zi)項(xiang)目進(jin)行(xing)(xing)可行(xing)(xing)性研(yan)究、設(she)計融(rong)資(zi)方(fang)案(an)、制(zhi)定融(rong)資(zi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)信用結構(gou)、聯系其他金融(rong)中(zhong)(zhong)介機構(gou)或者參(can)與融(rong)資(zi)談判等(deng)(deng)。 理(li)財(cai)顧問。對于企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)日(ri)常的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)理(li)財(cai)，可以為其閑置資(zi)金尋找(zhao)合(he)適的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)投(tou)資(zi)項(xiang)目，協(xie)助設(she)計資(zi)金風險(xian)控制(zhi)、綜合(he)管(guan)(guan)(guan)理(li)方(fang)案(an)，并根據金融(rong)市(shi)場和(he)(he)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)資(zi)金狀況(kuang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)變化，隨時向(xiang)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)提(ti)出(chu)調整建(jian)議。家庭理(li)財(cai)對職業(ye)(ye)(ye)投(tou)資(zi)咨詢的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求正(zheng)在迅速增加，咨詢人員也可憑借其豐富的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)專業(ye)(ye)(ye)知識和(he)(he)先進(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)技(ji)術手段(duan)，為各階(jie)層(ceng)居民提(ti)供低風險(xian)、低收費、高收益的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)服務。 戰略管(guan)(guan)(guan)理(li)顧問。主(zhu)要(yao)包括以下內容(rong)：對企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)管(guan)(guan)(guan)理(li)和(he)(he)財(cai)務狀況(kuang)進(jin)行(xing)(xing)分析(xi)，開展(zhan)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)經營和(he)(he)財(cai)務診斷，并提(ti)出(chu)改進(jin)方(fang)案(an)；根據企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)要(yao)求對組(zu)織構(gou)架和(he)(he)業(ye)(ye)(ye)務流程進(jin)行(xing)(xing)分析(xi)，擬定再造方(fang)案(an)；進(jin)行(xing)(xing)市(shi)場、產(chan)業(ye)(ye)(ye)和(he)(he)競爭對手情(qing)況(kuang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)調查，為企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)經營決策(ce)提(ti)供咨詢等(deng)(deng)。 國(guo)家政(zheng)策(ce)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)咨詢。為促(cu)進(jin)中(zhong)(zhong)小(xiao)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)發展(zhan)，我國(guo)各級(ji)政(zheng)府出(chu)臺了許(xu)多(duo)扶持中(zhong)(zhong)小(xiao)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)發展(zhan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)優惠(hui)政(zheng)策(ce)，但許(xu)多(duo)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)對此并不了解。 　

三、幾個應該注意的問題

1、銀(yin)行內(nei)部資(zi)源(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)整(zheng)(zheng)合是開(kai)展咨(zi)詢(xun)業(ye)(ye)(ye)務(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)前提(ti)。既(ji)為客(ke)戶(hu)(hu)提(ti)供信(xin)貸業(ye)(ye)(ye)務(wu)，又提(ti)供咨(zi)詢(xun)服(fu)務(wu)，可(ke)(ke)(ke)以延長(chang)中小商業(ye)(ye)(ye)銀(yin)行金(jin)融服(fu)務(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)價值鏈，增加利潤(run)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)來(lai)源(yuan)。對(dui)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)長(chang)期(qi)跟蹤服(fu)務(wu)還可(ke)(ke)(ke)以加深了解(jie)，降(jiang)低(di)信(xin)息(xi)不對(dui)稱的(de)(de)(de)(de)(de)(de)程(cheng)度，防范信(xin)貸業(ye)(ye)(ye)務(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)風險(xian)。由于各部門(men)在業(ye)(ye)(ye)務(wu)營(ying)(ying)銷重點、風險(xian)管理手段、營(ying)(ying)業(ye)(ye)(ye)網點等方面的(de)(de)(de)(de)(de)(de)差(cha)異，以及(ji)客(ke)戶(hu)(hu)在金(jin)融服(fu)務(wu)方面需求的(de)(de)(de)(de)(de)(de)不同，咨(zi)詢(xun)業(ye)(ye)(ye)務(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)開(kai)展需要信(xin)貸、資(zi)金(jin)、風險(xian)管理甚至研(yan)發等部門(men)之間進行密切的(de)(de)(de)(de)(de)(de)配(pei)合，只有(you)這樣才能(neng)為客(ke)戶(hu)(hu)提(ti)供高質量的(de)(de)(de)(de)(de)(de)咨(zi)詢(xun)服(fu)務(wu)。如果銀(yin)行內(nei)部的(de)(de)(de)(de)(de)(de)資(zi)源(yuan)(包括信(xin)息(xi)資(zi)源(yuan)、人力資(zi)源(yuan)、資(zi)金(jin)資(zi)源(yuan)等)沒(mei)有(you)得(de)到很好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)整(zheng)(zheng)合，可(ke)(ke)(ke)以說是一種浪費。

2、高(gao)素(su)質(zhi)的(de)(de)人(ren)(ren)才(cai)隊(dui)(dui)伍是開(kai)展咨詢(xun)業(ye)務的(de)(de)關鍵(jian)。咨詢(xun)業(ye)務是知識密集型業(ye)務，要求從事(shi)該業(ye)務的(de)(de)人(ren)(ren)員具有(you)較為完善的(de)(de)知識結構、敏銳的(de)(de)視(shi)角、超常(chang)的(de)(de)思(si)維和一定的(de)(de)業(ye)務經(jing)驗。只有(you)建立起一流的(de)(de)研(yan)究隊(dui)(dui)伍，才(cai)能(neng)不斷提(ti)高(gao)金融(rong)創新與金融(rong)服務的(de)(de)水平，形成強大(da)的(de)(de)新產品(pin)開(kai)發能(neng)力(li)，提(ti)高(gao)銀行的(de)(de)核心競爭力(li)。研(yan)究團隊(dui)(dui)的(de)(de)建設，既要重視(shi)隊(dui)(dui)伍素(su)質(zhi)的(de)(de)不斷提(ti)高(gao)，又要注意研(yan)究隊(dui)(dui)伍的(de)(de)結構和人(ren)(ren)員層次(ci)配比(bi)。中小商業(ye)銀行可以走(zou)精兵(bing)、高(gao)薪戰略，吸(xi)引研(yan)究能(neng)力(li)強、經(jing)驗和品(pin)質(zhi)都優(you)秀(xiu)的(de)(de)人(ren)(ren)才(cai)。

3、有效的(de)(de)(de)激勵(li)制(zhi)度是開展(zhan)咨(zi)(zi)詢業務的(de)(de)(de)根本。只有設計合(he)(he)理、高(gao)效的(de)(de)(de)激勵(li)機制(zhi)才能調動各部(bu)門(men)合(he)(he)作的(de)(de)(de)積極性(xing)，保證咨(zi)(zi)詢成果的(de)(de)(de)可(ke)操作性(xing)和有效性(xing)，提高(gao)咨(zi)(zi)詢服務的(de)(de)(de)水平。可(ke)以通過利益(yi)機制(zhi)來(lai)(lai)提高(gao)運營(ying)效率(lv)。例如(ru)，在分配不(bu)同(tong)部(bu)門(men)在完成同(tong)一個財務顧(gu)問方(fang)案(an)后的(de)(de)(de)利益(yi)時(shi)，不(bu)能依靠行(xing)政命(ming)令來(lai)(lai)進行(xing)，否則難以形成一個合(he)(he)作博弈。

4、應用長遠的(de)(de)(de)眼(yan)光去看待咨詢(xun)業(ye)(ye)務(wu)的(de)(de)(de)發展。雖然咨詢(xun)業(ye)(ye)務(wu)的(de)(de)(de)直(zhi)接效益不明顯，但(dan)間接效益可觀。出于全行(xing)整體業(ye)(ye)務(wu)營銷及爭(zheng)(zheng)取(qu)(qu)大客戶目的(de)(de)(de)的(de)(de)(de)考慮，銀(yin)行(xing)在提(ti)供財務(wu)顧(gu)問(wen)(wen)服務(wu)的(de)(de)(de)同時(shi)，采(cai)取(qu)(qu)不向客戶收費的(de)(de)(de)方法，只是(shi)(shi)(shi)作為一種(zhong)競(jing)爭(zheng)(zheng)手(shou)(shou)段，取(qu)(qu)得相(xiang)對于其他行(xing)的(de)(de)(de)競(jing)爭(zheng)(zheng)優勢。但(dan)也有的(de)(de)(de)企業(ye)(ye)認為咨詢(xun)業(ye)(ye)務(wu)是(shi)(shi)(shi)銀(yin)行(xing)應該提(ti)供的(de)(de)(de)一種(zhong)附(fu)加服務(wu)，不愿付費。因此，商業(ye)(ye)銀(yin)行(xing)開(kai)展財務(wu)顧(gu)問(wen)(wen)業(ye)(ye)務(wu)直(zhi)接手(shou)(shou)續費較少。但(dan)是(shi)(shi)(shi)，財務(wu)顧(gu)問(wen)(wen)業(ye)(ye)務(wu)帶(dai)來的(de)(de)(de)存款及結算業(ye)(ye)務(wu)可以使銀(yin)行(xing)取(qu)(qu)得較大的(de)(de)(de)間接利益。