產(chan)品(pin)銷量一旦下降，很多店主馬(ma)上想(xiang)到的就是(shi)廠商給予的支持不夠。其實不然，對于(yu)失(shi)敗，母嬰用品(pin)連鎖(suo)店店主們有沒有做過自(zi)(zi)我檢討?要知道(dao)，產(chan)品(pin)運作與店主自(zi)(zi)身(shen)是(shi)脫不了(le)關系的。

在產(chan)品運作中，我認為(wei)母嬰用品連鎖店(dian)店(dian)主(zhu)應該首先堅持以下兩大信念：

1.把產(chan)品(pin)當成自己(ji)的“孩(hai)子”培(pei)養

對(dui)于(yu)一些店主來說，之所以產(chan)(chan)品(pin)(pin)銷售不好，有時跟自己把(ba)(ba)產(chan)(chan)品(pin)(pin)當成“別家(jia)的(de)孩子(zi)(zi)”有關。他們(men)總認為，產(chan)(chan)品(pin)(pin)銷售再好，也(ye)是廠家(jia)的(de)，在這種心(xin)理支配下(xia)，他們(men)往往缺乏對(dui)市場的(de)長(chang)遠規(gui)劃與(yu)打(da)算(suan)，銷售產(chan)(chan)品(pin)(pin)漫(man)不經心(xin)。其實(shi)，要想把(ba)(ba)產(chan)(chan)品(pin)(pin)賣(mai)好，店主就應該(gai)把(ba)(ba)產(chan)(chan)品(pin)(pin)當成“自己的(de)孩子(zi)(zi)”一樣(yang)去撫養和(he)培育，只有抱(bao)定這樣(yang)的(de)信(xin)念，在未來的(de)廠商合作中，才能把(ba)(ba)產(chan)(chan)品(pin)(pin)賣(mai)好、賣(mai)出彩。

2.學會跟下游(you)客戶(hu)談戀愛

小成功靠(kao)個人，大成功要(yao)(yao)靠(kao)團隊。母嬰(ying)用品連鎖店(dian)(dian)店(dian)(dian)主(zhu)(zhu)要(yao)(yao)想把(ba)產品銷(xiao)售的更好(hao)，就(jiu)必(bi)須依靠(kao)下(xia)游客(ke)戶(hu)，而只(zhi)憑自己的力量是遠(yuan)遠(yuan)不夠的。依靠(kao)下(xia)游客(ke)戶(hu)，這就(jiu)要(yao)(yao)求店(dian)(dian)主(zhu)(zhu)要(yao)(yao)緊密聯(lian)系下(xia)游渠道環節(jie)，建立(li)“戰略(lve)聯(lian)銷(xiao)體”，實(shi)現(xian)渠道一體化運作(zuo)，要(yao)(yao)能夠根據各(ge)自發揮的作(zuo)用不同(tong)，予(yu)以合(he)理的利益分配。當然，要(yao)(yao)實(shi)現(xian)這一點，店(dian)(dian)主(zhu)(zhu)還要(yao)(yao)學會關心下(xia)游客(ke)戶(hu)，要(yao)(yao)學會跟下(xia)游客(ke)戶(hu)“攀親戚”，建立(li)一種穩定、融洽(qia)、緊密的戰略(lve)合(he)作(zuo)伙(huo)伴關系。

1.打造(zao)一只專(zhuan)業化的銷售團隊(dui)

母嬰用品連鎖(suo)店店主要想把產品經(jing)營好，當然了(le)，光靠自己的力(li)量(liang)也是不行的，必須要打造一支強有力(li)的銷售團隊。為此(ci)，這個團隊要具備如下(xia)特點：

(1)團隊(dui)要有激(ji)情

團隊(dui)(dui)不僅要(yao)充滿激情(qing)，母(mu)嬰用品連鎖店店主(zhu)自(zi)身(shen)也應(ying)是(shi)一(yi)個(ge)渾身(shen)充滿自(zi)信與(yu)熱情(qing)，活力(li)四射的團隊(dui)(dui)領導(dao)，這樣母(mu)嬰用品連鎖店店主(zhu)才能上行下(xia)效，帶(dai)出一(yi)個(ge)爆發力(li)、戰斗力(li)很強的狼性團隊(dui)(dui)。

(2)母嬰用品連鎖(suo)店店主要學會授(shou)權

在脫離(li)了作坊式(shi)的夫妻(qi)店進(jin)入企業(ye)(ye)化管理(li)與運營之后，母嬰(ying)用品連鎖(suo)店店主要想做(zuo)大，就必須引(yin)入職業(ye)(ye)經理(li)人，同(tong)時給予其(qi)相應的授權，因為一(yi)個身兼數職的老板是無(wu)法做(zuo)強做(zuo)大市場的。

(3)要(yao)保持隊伍(wu)的(de)純潔性

銷售部門(men)是一個產(chan)出部門(men)，對人員(yuan)的(de)素質要求相(xiang)當高，因此，作為母嬰用品連鎖店(dian)(dian)店(dian)(dian)主(zhu)要堅持寧缺勿濫的(de)精神，不(bu)要隨隨便便找幾個人就讓他們去跑市場(chang)，也不(bu)要把自己的(de)親戚(qi)、朋(peng)友都放到銷售部門(men)去，否則(ze)很容易使銷售部門(men)成為一只“雜牌(pai)軍(jun)”，這樣不(bu)僅難以發揮團隊的(de)力量，也給銷售管理(li)與考核帶來難度。

2.學會打營銷(xiao)策略組(zu)合戰

營銷(xiao)是(shi)一場(chang)(chang)策(ce)略(lve)(lve)戰(zhan)，而(er)不是(shi)單純的(de)產(chan)品戰(zhan)、價格戰(zhan)。有了好的(de)產(chan)品，僅(jin)僅(jin)是(shi)做好市場(chang)(chang)的(de)第(di)一步，母嬰用品連鎖店(dian)店(dian)主(zhu)要想(xiang)更好地拓展(zhan)市場(chang)(chang)，還需做好4P策(ce)略(lve)(lve)組(zu)合：

(1)產品策略

母嬰用品(pin)連鎖(suo)店店主在產品(pin)切入市場(chang)方(fang)面，要(yao)講究產品(pin)與(yu)渠道的匹配(pei)性(xing)，要(yao)能夠根據不同的顧客需(xu)求，選擇合適(shi)的產品(pin)進入。

(2)價格策略

價(jia)(jia)格(ge)是(shi)營(ying)銷4P當(dang)中的(de)(de)(de)(de)1P，只(zhi)是(shi)影(ying)響顧客購(gou)買的(de)(de)(de)(de)核心要素之一(yi)，因此，在(zai)價(jia)(jia)格(ge)策略上(shang)，母嬰用品(pin)連鎖店(dian)店(dian)主沒有必要去(qu)攀比或者(zhe)盲目地打價(jia)(jia)格(ge)戰(zhan)(zhan)。因為對于下(xia)游渠道來講，他們(men)關心更多的(de)(de)(de)(de)是(shi)利(li)潤，而(er)非價(jia)(jia)格(ge)。同時(shi)，隨著近年來產(chan)品(pin)質(zhi)(zhi)量事(shi)故的(de)(de)(de)(de)增多，對于顧客來說，他們(men)更多的(de)(de)(de)(de)是(shi)關注產(chan)品(pin)價(jia)(jia)值，而(er)非價(jia)(jia)格(ge)，不能單純地拋開產(chan)品(pin)質(zhi)(zhi)量而(er)去(qu)看價(jia)(jia)格(ge)。對于顧客來說，他們(men)往往不買貴的(de)(de)(de)(de)，也不買便宜(yi)的(de)(de)(de)(de)，他們(men)只(zhi)買值的(de)(de)(de)(de)。從(cong)這(zhe)個意義上(shang)來講，店(dian)主需要思考(kao)的(de)(de)(de)(de)是(shi)如(ru)何才(cai)能為產(chan)品(pin)增加價(jia)(jia)值，而(er)不是(shi)一(yi)頭扎進價(jia)(jia)格(ge)戰(zhan)(zhan)的(de)(de)(de)(de)怪圈。畢竟，價(jia)(jia)格(ge)戰(zhan)(zhan)是(shi)一(yi)把雙刃劍(jian)，傷別人也傷自己。

(3)渠道策略

在渠(qu)(qu)道(dao)(dao)方面，母嬰用品連(lian)鎖店店主除了要(yao)依托現有的分銷(xiao)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)外(wai)，還要(yao)廣開(kai)(kai)門路，實(shi)(shi)現渠(qu)(qu)道(dao)(dao)的多元化(hua)，開(kai)(kai)辟第二、第三戰場。比如做團購;開(kai)(kai)展(zhan)短信、電話(hua)、目錄營(ying)(ying)銷(xiao);開(kai)(kai)拓網(wang)絡渠(qu)(qu)道(dao)(dao)，開(kai)(kai)展(zhan)郵件營(ying)(ying)銷(xiao)、開(kai)(kai)設網(wang)上商店并低成(cheng)本地(di)實(shi)(shi)現網(wang)上交易(yi)等。同(tong)時，要(yao)與下游渠(qu)(qu)道(dao)(dao)構建戰略(lve)聯盟體，實(shi)(shi)現一體化(hua)運營(ying)(ying)，同(tong)仇敵愾(kai)，一致對外(wai)，贏取市(shi)場爭奪的勝利(li)。

(4)促銷策略

促(cu)銷(xiao)(xiao)是產品(pin)進入(ru)市場的(de)(de)(de)“敲門磚(zhuan)”，母嬰(ying)用(yong)品(pin)連鎖(suo)店店主要學會通(tong)過(guo)促(cu)銷(xiao)(xiao)來拉動(dong)下游客(ke)戶及(ji)顧(gu)客(ke)的(de)(de)(de)購(gou)(gou)買(mai)(mai)。做(zuo)促(cu)銷(xiao)(xiao)時(shi)，店主要擯棄(qi)等(deng)(deng)(deng)、靠、要等(deng)(deng)(deng)不(bu)好的(de)(de)(de)習慣(guan)，要學會主動(dong)做(zuo)市場，尤其是要主動(dong)做(zuo)促(cu)銷(xiao)(xiao)。比如作為快速(su)消費品(pin)行(xing)(xing)業，店主可以每年旺(wang)季前夕舉(ju)辦訂貨會、聯誼(yi)會等(deng)(deng)(deng)，通(tong)過(guo)設定差異(yi)化的(de)(de)(de)促(cu)銷(xiao)(xiao)方(fang)式(組織旅游、培訓等(deng)(deng)(deng))來激發(fa)下游客(ke)戶的(de)(de)(de)訂貨及(ji)推銷(xiao)(xiao)積極性，通(tong)過(guo)舉(ju)辦買(mai)(mai)贈、抽獎、積分等(deng)(deng)(deng)方(fang)式刺激顧(gu)客(ke)進行(xing)(xing)購(gou)(gou)買(mai)(mai)。

(5)傳播策略

母嬰用品連鎖(suo)店(dian)店(dian)主(zhu)也要學會(hui)打造和提升品牌。市(shi)場(chang)是(shi)廠(chang)家的市(shi)場(chang)，但(dan)更(geng)是(shi)店(dian)主(zhu)的市(shi)場(chang)。因此，店(dian)主(zhu)也要學會(hui)策劃(hua)市(shi)場(chang)，要通過(guo)合適的廣(guang)告傳(chuan)(chuan)播方(fang)式(shi)(shi)來擴大市(shi)場(chang)份額。但(dan)當前的市(shi)場(chang)環境(jing)復雜(za)，單純(chun)依靠某一(yi)種(zhong)或者幾種(zhong)廣(guang)告宣(xuan)傳(chuan)(chuan)形式(shi)(shi)已經(jing)不夠了，店(dian)主(zhu)需要學會(hui)全(quan)方(fang)位立體(ti)(ti)式(shi)(shi)地(di)進行信息傳(chuan)(chuan)播。母嬰用品連鎖(suo)店(dian)店(dian)主(zhu)只有結(jie)合自己(ji)的市(shi)場(chang)實(shi)際和廠(chang)家對自己(ji)的支(zhi)持，選擇一(yi)個合適的宣(xuan)傳(chuan)(chuan)形式(shi)(shi)和載體(ti)(ti)，才能更(geng)好地(di)銷售產品。

(6)服務策略

在(zai)產(chan)品(pin)、渠(qu)道、促銷(xiao)甚至銷(xiao)售模式(shi)都同(tong)質化(hua)的(de)(de)(de)今(jin)天，母(mu)嬰(ying)用品(pin)連(lian)鎖店店主如何才(cai)能打造自(zi)己的(de)(de)(de)核心競爭力呢(ni)?那就是強(qiang)化(hua)自(zi)己的(de)(de)(de)服(fu)(fu)務意識與手段(duan)。服(fu)(fu)務也是生(sheng)產(chan)力，通(tong)過構(gou)建服(fu)(fu)務體系，明確服(fu)(fu)務流程及(ji)職責，提供令下游客(ke)戶(hu)滿意的(de)(de)(de)服(fu)(fu)務，構(gou)建“客(ke)戶(hu)+朋友”的(de)(de)(de)關系，潛(qian)移(yi)默(mo)化(hua)地進行關系營銷(xiao)，不(bu)斷強(qiang)化(hua)客(ke)情關系，母(mu)嬰(ying)用品(pin)連(lian)鎖店店主才(cai)能在(zai)白(bai)熱(re)化(hua)的(de)(de)(de)競爭中凸顯自(zi)己的(de)(de)(de)優勢(shi)。

3.注重過程管理與激勵

母嬰用品連(lian)鎖(suo)店店主要(yao)想讓(rang)產品有更好的市(shi)場(chang)表(biao)現，就必須對(dui)市(shi)場(chang)進行(xing)過程管理，并注重激勵。

所謂過程(cheng)管(guan)(guan)理，就(jiu)是母嬰(ying)用(yong)品(pin)連鎖(suo)店(dian)(dian)(dian)店(dian)(dian)(dian)主要(yao)對業務(wu)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)進(jin)(jin)(jin)(jin)行(xing)(xing)3E管(guan)(guan)理，也就(jiu)是要(yao)管(guan)(guan)理到(dao)每人(ren)(ren)、每天(tian)、每件(jian)事，并對其(qi)進(jin)(jin)(jin)(jin)行(xing)(xing)定性，即做的(de)(de)(de)(de)效果如(ru)何，讓他們養成一個良好的(de)(de)(de)(de)工(gong)(gong)作(zuo)習慣——對昨天(tian)的(de)(de)(de)(de)工(gong)(gong)作(zuo)進(jin)(jin)(jin)(jin)行(xing)(xing)及時(shi)(shi)總(zong)結;對當天(tian)的(de)(de)(de)(de)工(gong)(gong)作(zuo)進(jin)(jin)(jin)(jin)行(xing)(xing)有效落實;對第二(er)天(tian)的(de)(de)(de)(de)工(gong)(gong)作(zuo)要(yao)進(jin)(jin)(jin)(jin)行(xing)(xing)計劃。同(tong)時(shi)(shi)，母嬰(ying)用(yong)品(pin)連鎖(suo)店(dian)(dian)(dian)店(dian)(dian)(dian)主要(yao)通過銷(xiao)售日報表(biao)、日檢(jian)核表(biao)、日發(fa)貨頻率(lv)表(biao)等，對銷(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)每天(tian)工(gong)(gong)作(zuo)進(jin)(jin)(jin)(jin)行(xing)(xing)跟(gen)蹤和管(guan)(guan)理。另外，母嬰(ying)用(yong)品(pin)連鎖(suo)店(dian)(dian)(dian)店(dian)(dian)(dian)主要(yao)對業務(wu)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)工(gong)(gong)作(zuo)及時(shi)(shi)進(jin)(jin)(jin)(jin)行(xing)(xing)評價和激(ji)勵(li)，這樣能夠激(ji)發(fa)團隊成員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售潛力，更好地(di)達(da)成銷(xiao)售目(mu)標。

從產品運作(zuo)的(de)角(jiao)度看(kan)，母嬰用品連鎖店(dian)店(dian)主除(chu)了要(yao)堅持上面兩大信念、三個(ge)方向外(wai)，還要(yao)重點關注以(yi)下兩個(ge)關鍵點：

1.鋪貨一定要有促(cu)銷(xiao)

據一份權威數據顯示，中(zhong)國的(de)消費(fei)者，75%都是(shi)沖(chong)動性購買，尤其(qi)(qi)是(shi)受(shou)現(xian)場推(tui)介(jie)的(de)影(ying)響很(hen)大。因此，母嬰用(yong)品連鎖店店主在運作市場當中(zhong)，尤其(qi)(qi)是(shi)鋪貨時，一定要帶有促銷，通過促銷刺(ci)激下游渠道或(huo)者顧(gu)客購買產(chan)品。特別是(shi)新(xin)產(chan)品導入(ru)時期，促銷更是(shi)重(zhong)要。

有些(xie)顧(gu)客(ke)在(zai)并不了解產(chan)品的情況下，就(jiu)是為了那些(xie)促銷(xiao)品而去購買產(chan)品的。因此，要想讓產(chan)品更快地切入市(shi)場，與顧(gu)客(ke)進行親(qin)密接觸，母嬰(ying)用品連鎖店(dian)店(dian)主就(jiu)一定要在(zai)鋪貨時，包括展示、陳列(lie)、及時推(tui)出新穎別致的促銷(xiao)活(huo)動(dong)，以促銷(xiao)來帶(dai)動(dong)銷(xiao)售。

2.強(qiang)力打造終端客情

中(zhong)國(guo)是一個(ge)注重人情(qing)和禮(li)儀的(de)(de)國(guo)度，在商場(chang)(chang)如(ru)戰(zhan)場(chang)(chang)的(de)(de)今天，打造良好的(de)(de)終(zhong)端客情(qing)關系至關重要(yao)(yao)。現在是一個(ge)決戰(zhan)終(zhong)端、決勝終(zhong)端時代，誰掌(zhang)控了終(zhong)端，誰就掌(zhang)握了市(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)主動權(quan)(quan)、話語(yu)權(quan)(quan)。因此，母(mu)嬰用(yong)品連鎖店店主要(yao)(yao)想(xiang)在市(shi)場(chang)(chang)上(shang)占據主動，就一定要(yao)(yao)通過(guo)打造良好的(de)(de)終(zhong)端客情(qing)關系，來開展與終(zhong)端的(de)(de)長期戰(zhan)略合作。