產(chan)品(pin)(pin)銷量(liang)一旦下降(jiang)，很多(duo)店(dian)主(zhu)馬上想到的就(jiu)是廠商給予的支持不夠。其實不然，對于(yu)失敗，母嬰用(yong)品(pin)(pin)連鎖(suo)店(dian)店(dian)主(zhu)們有(you)(you)沒有(you)(you)做過自我檢討?要知道，產(chan)品(pin)(pin)運(yun)作與店(dian)主(zhu)自身是脫不了關系(xi)的。

在產品(pin)運作中(zhong)，我認為母嬰(ying)用品(pin)連(lian)鎖(suo)店店主應該首先(xian)堅持(chi)以下兩大(da)信念：

1.把產品當成自己的“孩子(zi)”培養

對(dui)于一(yi)些店主(zhu)來(lai)說(shuo)，之(zhi)所以產品銷(xiao)(xiao)售不好(hao)(hao)(hao)，有(you)(you)時跟(gen)自己把(ba)產品當成“別家的孩子”有(you)(you)關。他(ta)們(men)(men)總認為，產品銷(xiao)(xiao)售再好(hao)(hao)(hao)，也(ye)是廠家的，在(zai)這種心理支配(pei)下，他(ta)們(men)(men)往往缺乏對(dui)市場的長(chang)遠規劃與打算，銷(xiao)(xiao)售產品漫不經心。其(qi)實，要(yao)想把(ba)產品賣(mai)好(hao)(hao)(hao)，店主(zhu)就(jiu)應該把(ba)產品當成“自己的孩子”一(yi)樣(yang)去撫(fu)養和(he)培育，只有(you)(you)抱定這樣(yang)的信念，在(zai)未來(lai)的廠商(shang)合作(zuo)中(zhong)，才(cai)能把(ba)產品賣(mai)好(hao)(hao)(hao)、賣(mai)出彩。

2.學會跟下游客(ke)戶談戀愛

小成功(gong)靠個人，大成功(gong)要靠團隊(dui)。母嬰(ying)用(yong)品(pin)(pin)連鎖(suo)店(dian)店(dian)主(zhu)要想把(ba)產品(pin)(pin)銷售的(de)(de)(de)更(geng)好，就(jiu)必須依(yi)靠下(xia)(xia)(xia)游客(ke)戶，而只(zhi)憑自(zi)己的(de)(de)(de)力量是遠遠不夠(gou)的(de)(de)(de)。依(yi)靠下(xia)(xia)(xia)游客(ke)戶，這就(jiu)要求店(dian)主(zhu)要緊(jin)密聯系(xi)下(xia)(xia)(xia)游渠道環節，建立“戰略聯銷體(ti)”，實現渠道一(yi)體(ti)化(hua)運作(zuo)，要能夠(gou)根(gen)據各自(zi)發揮的(de)(de)(de)作(zuo)用(yong)不同，予(yu)以合(he)理的(de)(de)(de)利益分(fen)配。當然，要實現這一(yi)點，店(dian)主(zhu)還要學(xue)會(hui)關(guan)心(xin)下(xia)(xia)(xia)游客(ke)戶，要學(xue)會(hui)跟下(xia)(xia)(xia)游客(ke)戶“攀(pan)親戚”，建立一(yi)種穩(wen)定、融洽、緊(jin)密的(de)(de)(de)戰略合(he)作(zuo)伙(huo)伴關(guan)系(xi)。

1.打造一只專業化(hua)的銷售(shou)團隊

母嬰用品連鎖店店主(zhu)要想把產(chan)品經營(ying)好，當(dang)然了，光靠(kao)自(zi)己的(de)力(li)量(liang)也(ye)是不行的(de)，必須要打造一支強有力(li)的(de)銷(xiao)售團隊。為(wei)此，這(zhe)個團隊要具(ju)備(bei)如下特(te)點：

(1)團隊要有激情

團隊(dui)不(bu)僅(jin)要充滿激情，母嬰用(yong)品連(lian)鎖店(dian)店(dian)主(zhu)自(zi)身也應是一個(ge)渾身充滿自(zi)信(xin)與熱情，活力四射的團隊(dui)領導，這樣母嬰用(yong)品連(lian)鎖店(dian)店(dian)主(zhu)才能上(shang)行下(xia)效，帶(dai)出(chu)一個(ge)爆(bao)發力、戰斗力很(hen)強的狼性團隊(dui)。

(2)母嬰用品(pin)連鎖(suo)店店主要學(xue)會授權(quan)

在脫(tuo)離(li)了作坊式的夫妻(qi)店(dian)進(jin)入企業(ye)化管理(li)與運營之后，母嬰用(yong)品連鎖店(dian)店(dian)主要想做(zuo)(zuo)大(da)，就必須(xu)引入職業(ye)經理(li)人，同時給予其相應的授權，因為一(yi)個身(shen)兼數職的老板是無法做(zuo)(zuo)強做(zuo)(zuo)大(da)市(shi)場的。

(3)要保持隊伍的純潔性

銷(xiao)售部(bu)(bu)門(men)(men)是一個產(chan)出部(bu)(bu)門(men)(men)，對人員的素質要求相當高(gao)，因(yin)此，作為母(mu)嬰用品(pin)連鎖店(dian)店(dian)主要堅持(chi)寧缺勿濫的精神，不(bu)要隨隨便(bian)便(bian)找幾個人就讓他們去(qu)跑市場，也不(bu)要把自己的親戚(qi)、朋友(you)都放到銷(xiao)售部(bu)(bu)門(men)(men)去(qu)，否(fou)則(ze)很容易使銷(xiao)售部(bu)(bu)門(men)(men)成為一只“雜(za)牌(pai)軍”，這樣(yang)不(bu)僅(jin)難以發揮團隊(dui)的力量(liang)，也給銷(xiao)售管(guan)理與考核帶(dai)來難度。

2.學會打營銷策略組合(he)戰

營銷是(shi)一場(chang)策略(lve)戰，而不是(shi)單純的(de)產(chan)品戰、價格戰。有(you)了好(hao)的(de)產(chan)品，僅(jin)僅(jin)是(shi)做好(hao)市場(chang)的(de)第一步，母(mu)嬰用品連鎖店(dian)店(dian)主要(yao)想更好(hao)地拓展(zhan)市場(chang)，還需做好(hao)4P策略(lve)組合：

(1)產品策略

母嬰用品連鎖(suo)店店主在產(chan)品切入市(shi)場方(fang)面，要講究產(chan)品與渠道的匹配(pei)性，要能(neng)夠根據不同的顧客需求，選擇合適的產(chan)品進入。

(2)價格策略

價(jia)(jia)格是(shi)營銷4P當中的(de)1P，只(zhi)是(shi)影響顧客購(gou)買(mai)的(de)核(he)心要素之一，因此，在價(jia)(jia)格策略上，母嬰用品(pin)連鎖店店主沒有必要去攀比或者盲目(mu)地打價(jia)(jia)格戰。因為對(dui)于(yu)下游渠道來(lai)講，他們(men)關心更(geng)多的(de)是(shi)利潤，而(er)非價(jia)(jia)格。同時，隨著近年(nian)來(lai)產(chan)品(pin)質(zhi)量事(shi)故的(de)增多，對(dui)于(yu)顧客來(lai)說，他們(men)更(geng)多的(de)是(shi)關注產(chan)品(pin)價(jia)(jia)值，而(er)非價(jia)(jia)格，不能單純地拋開產(chan)品(pin)質(zhi)量而(er)去看價(jia)(jia)格。對(dui)于(yu)顧客來(lai)說，他們(men)往往不買(mai)貴的(de)，也不買(mai)便宜的(de)，他們(men)只(zhi)買(mai)值的(de)。從這個意義上來(lai)講，店主需(xu)要思考的(de)是(shi)如何才能為產(chan)品(pin)增加價(jia)(jia)值，而(er)不是(shi)一頭扎進價(jia)(jia)格戰的(de)怪圈。畢竟，價(jia)(jia)格戰是(shi)一把(ba)雙刃(ren)劍，傷(shang)別(bie)人也傷(shang)自己(ji)。

(3)渠道策略

在渠道(dao)(dao)(dao)方(fang)面，母嬰用品連鎖店(dian)(dian)店(dian)(dian)主除(chu)了要(yao)依托現有的(de)分銷(xiao)渠道(dao)(dao)(dao)外，還要(yao)廣開門路，實現渠道(dao)(dao)(dao)的(de)多元化，開辟第二、第三戰(zhan)場(chang)。比如做(zuo)團購;開展短信、電話、目錄營(ying)銷(xiao);開拓網絡渠道(dao)(dao)(dao)，開展郵件營(ying)銷(xiao)、開設(she)網上(shang)商店(dian)(dian)并低成本地實現網上(shang)交(jiao)易等(deng)。同時，要(yao)與下游(you)渠道(dao)(dao)(dao)構建(jian)戰(zhan)略聯盟體，實現一體化運營(ying)，同仇敵(di)愾，一致(zhi)對(dui)外，贏取市場(chang)爭奪的(de)勝利。

(4)促銷策略

促(cu)銷是產品進(jin)入市場的(de)(de)“敲門磚”，母嬰用品連鎖店(dian)店(dian)主(zhu)(zhu)要(yao)學會(hui)(hui)通過促(cu)銷來(lai)拉動下游(you)客戶及顧客的(de)(de)購買。做(zuo)促(cu)銷時，店(dian)主(zhu)(zhu)要(yao)擯棄等、靠、要(yao)等不(bu)好的(de)(de)習慣，要(yao)學會(hui)(hui)主(zhu)(zhu)動做(zuo)市場，尤(you)其(qi)是要(yao)主(zhu)(zhu)動做(zuo)促(cu)銷。比如作為快速消費品行業，店(dian)主(zhu)(zhu)可以每(mei)年旺季前夕舉辦(ban)(ban)訂貨(huo)會(hui)(hui)、聯誼會(hui)(hui)等，通過設定差異(yi)化的(de)(de)促(cu)銷方式(組織旅(lv)游(you)、培訓等)來(lai)激發下游(you)客戶的(de)(de)訂貨(huo)及推(tui)銷積極(ji)性，通過舉辦(ban)(ban)買贈(zeng)、抽獎(jiang)、積分等方式刺激顧客進(jin)行購買。

(5)傳播策略

母嬰用品連鎖(suo)店(dian)店(dian)主也要學(xue)會打造和提升品牌。市(shi)場是(shi)廠家(jia)的(de)市(shi)場，但(dan)更(geng)是(shi)店(dian)主的(de)市(shi)場。因此，店(dian)主也要學(xue)會策劃市(shi)場，要通過合適的(de)廣告傳(chuan)播方(fang)式來擴大市(shi)場份(fen)額。但(dan)當前的(de)市(shi)場環境復雜，單純依靠某一種或者幾種廣告宣(xuan)傳(chuan)形(xing)(xing)式已經不夠了(le)，店(dian)主需要學(xue)會全方(fang)位立體式地進行信息傳(chuan)播。母嬰用品連鎖(suo)店(dian)店(dian)主只有(you)結合自己的(de)市(shi)場實(shi)際和廠家(jia)對自己的(de)支(zhi)持，選擇一個合適的(de)宣(xuan)傳(chuan)形(xing)(xing)式和載(zai)體，才(cai)能更(geng)好地銷售(shou)產(chan)品。

(6)服務策略

在產品、渠(qu)道、促銷甚(shen)至銷售模式都同質化(hua)的(de)(de)今天，母嬰用品連鎖(suo)店(dian)(dian)店(dian)(dian)主如何才能打造自己的(de)(de)核心(xin)競爭(zheng)力呢?那(nei)就(jiu)是強化(hua)自己的(de)(de)服務(wu)意識與手(shou)段。服務(wu)也是生(sheng)產力，通(tong)過(guo)構建(jian)服務(wu)體系(xi)，明確服務(wu)流(liu)程(cheng)及職責(ze)，提供令下游客戶滿意的(de)(de)服務(wu)，構建(jian)“客戶+朋友”的(de)(de)關系(xi)，潛移默(mo)化(hua)地(di)進行關系(xi)營銷，不斷強化(hua)客情關系(xi)，母嬰用品連鎖(suo)店(dian)(dian)店(dian)(dian)主才能在白(bai)熱化(hua)的(de)(de)競爭(zheng)中(zhong)凸顯自己的(de)(de)優勢。

3.注重(zhong)過程管理與激(ji)勵

母(mu)嬰用品連鎖店(dian)店(dian)主要想讓產品有更好(hao)的市場表現(xian)，就必(bi)須(xu)對市場進行(xing)過程管(guan)理(li)，并注重激勵。

所謂過(guo)程管(guan)理(li)，就是母嬰用品(pin)連(lian)鎖(suo)店(dian)店(dian)主(zhu)要(yao)對業(ye)務人員(yuan)進(jin)(jin)行(xing)3E管(guan)理(li)，也就是要(yao)管(guan)理(li)到每人、每天(tian)、每件事(shi)，并對其進(jin)(jin)行(xing)定性，即做的(de)效(xiao)果如何，讓他們養(yang)成(cheng)一個良好的(de)工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)習慣——對昨天(tian)的(de)工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)進(jin)(jin)行(xing)及時(shi)(shi)總結(jie);對當天(tian)的(de)工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)進(jin)(jin)行(xing)有效(xiao)落實;對第二天(tian)的(de)工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)要(yao)進(jin)(jin)行(xing)計劃。同時(shi)(shi)，母嬰用品(pin)連(lian)鎖(suo)店(dian)店(dian)主(zhu)要(yao)通過(guo)銷售(shou)日報表、日檢核表、日發(fa)貨頻率表等(deng)，對銷售(shou)人員(yuan)的(de)每天(tian)工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)進(jin)(jin)行(xing)跟蹤和(he)管(guan)理(li)。另外，母嬰用品(pin)連(lian)鎖(suo)店(dian)店(dian)主(zhu)要(yao)對業(ye)務員(yuan)的(de)工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)及時(shi)(shi)進(jin)(jin)行(xing)評(ping)價和(he)激(ji)勵，這樣能夠激(ji)發(fa)團(tuan)隊成(cheng)員(yuan)的(de)銷售(shou)潛力，更好地達成(cheng)銷售(shou)目標。

從產品運作的角度看，母嬰用品連鎖店店主除了要(yao)堅持上面兩大(da)信念、三個方向外(wai)，還要(yao)重點(dian)關注以下兩個關鍵點(dian)：

1.鋪(pu)貨(huo)一(yi)定要有促銷

據一份權威數據顯示(shi)，中國的(de)消(xiao)費者(zhe)，75%都是(shi)(shi)沖動(dong)性購(gou)買，尤(you)其(qi)是(shi)(shi)受現場推介的(de)影響很大。因此(ci)，母嬰用(yong)品連(lian)鎖店店主在運作市(shi)場當中，尤(you)其(qi)是(shi)(shi)鋪貨時，一定要(yao)帶(dai)有(you)促銷(xiao)，通過促銷(xiao)刺激下(xia)游(you)渠(qu)道或者(zhe)顧(gu)客(ke)購(gou)買產品。特別(bie)是(shi)(shi)新產品導入時期，促銷(xiao)更(geng)是(shi)(shi)重(zhong)要(yao)。

有些(xie)顧客(ke)在并不了解產品(pin)(pin)的情況下(xia)，就是(shi)為了那些(xie)促銷品(pin)(pin)而去購(gou)買產品(pin)(pin)的。因此(ci)，要想讓產品(pin)(pin)更快地切入市場，與(yu)顧客(ke)進(jin)行(xing)親(qin)密(mi)接觸，母嬰用品(pin)(pin)連鎖(suo)店店主(zhu)就一(yi)定(ding)要在鋪貨時，包括(kuo)展(zhan)示、陳列(lie)、及時推出新穎別致的促銷活動(dong)(dong)，以促銷來帶(dai)動(dong)(dong)銷售。

2.強力打造終(zhong)端客情

中(zhong)國(guo)是一(yi)個注重人情(qing)和禮儀的(de)國(guo)度，在商(shang)場(chang)(chang)如戰(zhan)場(chang)(chang)的(de)今(jin)天，打造良好(hao)的(de)終端(duan)客(ke)情(qing)關(guan)系至關(guan)重要。現在是一(yi)個決戰(zhan)終端(duan)、決勝終端(duan)時(shi)代，誰(shui)(shui)掌控(kong)了終端(duan)，誰(shui)(shui)就(jiu)掌握(wo)了市(shi)場(chang)(chang)的(de)主(zhu)動權、話(hua)語權。因此(ci)，母嬰用品連鎖店(dian)店(dian)主(zhu)要想在市(shi)場(chang)(chang)上占據主(zhu)動，就(jiu)一(yi)定(ding)要通過打造良好(hao)的(de)終端(duan)客(ke)情(qing)關(guan)系，來開展與終端(duan)的(de)長期(qi)戰(zhan)略合作(zuo)。