【購物(wu)(wu)中心(xin)(xin)(xin)招商】購物(wu)(wu)中心(xin)(xin)(xin)招商策略(lve) 解析購物(wu)(wu)中心(xin)(xin)(xin)招商四大(da)策略(lve)

曾有位朋友對我笑談說(shuo)，商(shang)業(ye)(ye)地產(chan)就好像空中走(zou)鋼絲，不可以后退，也不能往(wang)下看，來不得一點閃失。我補充(chong)說(shuo)，招商(shang)工作是這個表(biao)演秀(商(shang)業(ye)(ye)項目)能否成功(gong)的(de)關(guan)鍵。那是因(yin)為，購物中心的(de)招商(shang)策略(lve)相當于工業(ye)(ye)制造(zao)業(ye)(ye)、商(shang)品(pin)零售業(ye)(ye)的(de)銷售策略(lve)，其重要性是不言(yan)而喻的(de)。本文從四個方面(mian)來具體談談：

一、招商在先策略

任何(he)商(shang)業(ye)項目(mu)都(dou)是要追求商(shang)業(ye)回報(bao)的(de)，購物(wu)中心(xin)當然也不(bu)例外(wai)。大連(lian)有家運營非常成功的(de)購物(wu)中心(xin)，其在(zai)招(zhao)商(shang)手(shou)冊中規定：在(zai)項目(mu)正式(shi)開工前必須簽(qian)訂60%的(de)可租賃(lin)的(de)購物(wu)中心(xin)面積，以確保在(zai)購物(wu)中心(xin)開業(ye)后的(de)第三個(ge)完(wan)整財政年度能取得公司(si)對于(yu)投資(zi)回報(bao)率的(de)要求。

這個規定看似簡單，卻體現出這家購物中心擁有非常豐富的招商經驗。簽訂了60%的租約意向書大大降低了購物中心建成后招商的風險。現在大部分購物中心的開發商先開工(gong)后招商，建(jian)(jian)到一半再招商。這些開發商在(zai)建(jian)(jian)設(she)過程中根(gen)本沒有去了解主(zhu)力(li)(li)店(dian)的要(yao)求，而是按普通公建(jian)(jian)標準建(jian)(jian)設(she)，每層(ceng)荷(he)載(zai)統統500公斤，層(ceng)高也全(quan)部一樣。問題出來了，超市至少要(yao)1噸承重，建(jian)(jian)材(cai)要(yao)4噸，圖書要(yao)2噸，怎么改?所有的主(zhu)力(li)(li)店(dian)看完(wan)，都回(hui)一句話：不(bu)去!所以，招商在(zai)先非(fei)常(chang)重要(yao)。

在前期招商的這個(ge)階段有(you)兩個(ge)課題(ti)需要攻克：

1)敲定主力店

選什么樣的(de)(de)主(zhu)力(li)店入(ru)駐(zhu)購(gou)物中(zhong)心(xin)這(zhe)(zhe)是有講究的(de)(de)。主(zhu)力(li)店的(de)(de)確定是有學問的(de)(de)，并非多多益善。一個大(da)型區域(yu)型的(de)(de)購(gou)物中(zhong)心(xin)里面最(zui)好可(ke)以擁(yong)有3-5個主(zhu)力(li)商(shang)戶(hu)。如果超出了這(zhe)(zhe)個數字，必然加劇了同類型主(zhu)力(li)商(shang)戶(hu)之間的(de)(de)競爭(zheng)，不(bu)能(neng)(neng)發(fa)揮最(zui)佳(jia)的(de)(de)零售集聚效應，反而(er)可(ke)能(neng)(neng)出現惡(e)性(xing)競爭(zheng)而(er)拼命(ming)降低零售價格，這(zhe)(zhe)對購(gou)物中(zhong)心(xin)的(de)(de)長期發(fa)展很不(bu)利。

如果在一個大型購物中心里有十個主力店，則完全沒必要。原因很簡單，并不會因為增加一兩個主力店，人流就會增加。而且主力店一定要跟購物中心的地點結合起來選定。在城市商業區做，最好就是百貨、電影城、數碼城，如果地點差一點，可以做超市，再遠一點到了郊區，才可以做家居、建材等。在這方面有很多案例可以借鑒，曾經有購物中心在最黃金地段做了兩個建材超市，租給國際頂尖企業，但是效益明顯就不如郊區店。至于選什么具體的主力店，最好是不同業態的主力店配合，百貨、超市、數碼城、電影城每樣一(yi)(yi)個，搭配在一(yi)(yi)起，吸引不(bu)同(tong)(tong)層次的消(xiao)費者(zhe)，增(zeng)加(jia)主力店(dian)的比較效益。最好(hao)不(bu)要(yao)在一(yi)(yi)個購(gou)物(wu)中(zhong)心里做兩個同(tong)(tong)樣的主力店(dian)。當然(ran)也有(you)(you)極少(shao)數情況(kuang)，美國(guo)有(you)(you)一(yi)(yi)個購(gou)物(wu)中(zhong)心里做了五個百貨店(dian)，而且生意都很(hen)好(hao)。

2)選擇次主力店

主(zhu)(zhu)力店能迅速消化購物中心的(de)(de)可(ke)出租(zu)面(mian)積，吸引客流，可(ke)是(shi)另一方(fang)面(mian)主(zhu)(zhu)力店的(de)(de)租(zu)約期限要求(qiu)比較長(chang)，接受(shou)的(de)(de)租(zu)金水平(ping)(ping)較低，影(ying)響購物中心的(de)(de)整體回報(bao)。在英國、美國等發達國家，有30萬(wan)(wan)種商(shang)品(pin)可(ke)以選擇，目(mu)前在中國，只有10萬(wan)(wan)種商(shang)品(pin)。中國目(mu)前最缺的(de)(de)不是(shi)主(zhu)(zhu)力店，也不是(shi)小(xiao)店鋪，最缺的(de)(de)就是(shi)有特色的(de)(de)經營面(mian)積在500平(ping)(ping)方(fang)米(mi)到1000平(ping)(ping)方(fang)米(mi)的(de)(de)次(ci)主(zhu)(zhu)力店。

二、精挑細選策略

新(xin)建購(gou)(gou)物中(zhong)心(xin)需要精(jing)心(xin)地挑選能夠吸引消(xiao)費者(zhe)的國內外商(shang)戶組(zu)合，來(lai)滿(man)足消(xiao)費者(zhe)的購(gou)(gou)物需求并給所有的零售伙伴帶來(lai)客流(liu)和(he)(he)(he)商(shang)機。聯合商(shang)圈內優勢企業和(he)(he)(he)項(xiang)目，集中(zhong)整合內部(bu)各種資源(yuan)，進(jin)行差異化營銷推廣，以吸引廣泛的國內外優勢商(shang)業和(he)(he)(he)服務品牌。從(cong)而通(tong)過商(shang)圈和(he)(he)(he)項(xiang)目的品牌群效應，帶動其它目標資源(yuan)，實現購(gou)(gou)物中(zhong)心(xin)招商(shang)的整體成功。

精心(xin)挑選出(chu)要合作的(de)(de)租(zu)戶(hu)(hu)(hu)，運用差異化策略跟(gen)本商(shang)圈企業形成互(hu)補和(he)錯位。項目(mu)(mu)開始(shi)之(zhi)(zhi)初(chu)就(jiu)與主要租(zu)戶(hu)(hu)(hu)洽談(tan)，針對(dui)租(zu)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)商(shang)業要求在建(jian)筑設計(ji)階段予以(yi)考(kao)慮;將購物中心(xin)中的(de)(de)業態分(fen)為大類(lei)、小類(lei)，對(dui)每(mei)類(lei)中的(de)(de)領導商(shang)戶(hu)(hu)(hu)進(jin)行(xing)分(fen)析(xi)，并(bing)且針對(dui)其相應的(de)(de)顧客群進(jin)行(xing)分(fen)析(xi)，在不(bu)同租(zu)戶(hu)(hu)(hu)之(zhi)(zhi)間(jian)進(jin)行(xing)位置(zhi)之(zhi)(zhi)間(jian)的(de)(de)協調，綜合構(gou)建(jian)。各(ge)業態的(de)(de)招(zhao)商(shang)同目(mu)(mu)標主力店、優(you)勢品牌(pai)先行(xing)確立合作關系，先行(xing)規劃，并(bing)以(yi)此形成各(ge)業態的(de)(de)品牌(pai)群，帶(dai)動(dong)每(mei)一業態和(he)區域招(zhao)商(shang)的(de)(de)整體成功。在本項目(mu)(mu)形成品牌(pai)效應和(he)集(ji)群效應之(zhi)(zhi)前，針對(dui)有影響力的(de)(de)資源采用靈活的(de)(de)合作方式和(he)充分(fen)的(de)(de)優(you)惠條(tiao)件(jian)，以(yi)此帶(dai)動(dong)招(zhao)商(shang)的(de)(de)整體成功。

對于已成為現代(dai)大(da)型購物中(zhong)心內標準配備的(de)電影院(yuan)，新建(jian)購物中(zhong)心應(ying)在項(xiang)目設計階段，選(xuan)擇(ze)與國內優秀的(de)院(yuan)線公(gong)司(si)簽(qian)訂租賃(lin)協議，根據其需要進(jin)行(xing)設計建(jian)造。項(xiang)目建(jian)成后由電影公(gong)司(si)負責影院(yuan)的(de)運營(ying)(ying)(ying);對于其他的(de)休閑娛樂設施，如溜冰場(chang)和練(lian)歌(ge)房等，均參照電影院(yuan)的(de)建(jian)設經(jing)營(ying)(ying)(ying)模式(shi)，僅提供相應(ying)的(de)場(chang)地給優秀的(de)公(gong)司(si)去經(jing)營(ying)(ying)(ying)，購物中(zhong)心不宜參與日(ri)后的(de)經(jing)營(ying)(ying)(ying)。

隨著電子商務技術運用的(de)(de)不斷成(cheng)熟，網絡購(gou)(gou)物跨(kua)越時空(kong)地域的(de)(de)便捷性，四通八達的(de)(de)物流速(su)遞網絡高效(xiao)運轉性，以(yi)及(ji)零售(shou)商品售(shou)價(jia)大大低于實體(ti)店的(de)(de)價(jia)格優勢(shi)，越來越多的(de)(de)消費(fei)者(zhe)將選擇在(zai)(zai)網上購(gou)(gou)物，在(zai)(zai)家中電腦前點擊鼠標(biao)完成(cheng)網上購(gou)(gou)物流程(cheng)后(hou)，只要在(zai)(zai)家中等待就可(ke)以(yi)購(gou)(gou)買到(dao)和購(gou)(gou)物中心內陳列(lie)相同的(de)(de)商品，這(zhe)對購(gou)(gou)物中心的(de)(de)發展無疑(yi)是極大的(de)(de)挑戰。如何吸(xi)引消費(fei)者(zhe)走出家門駕車前往(wang)購(gou)(gou)物中心消費(fei)?

要解決(jue)這(zhe)個問(wen)題則必須(xu)(xu)在(zai)制(zhi)定招(zhao)商(shang)(shang)組合策略中(zhong)，加(jia)大(da)提供給消(xiao)費(fei)者(zhe)體(ti)驗式(shi)服(fu)務(wu)需求的(de)(de)(de)(de)承(cheng)租商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)比重，才可以(yi)應對這(zhe)一(yi)網上購物的(de)(de)(de)(de)快速發展趨勢。所(suo)謂的(de)(de)(de)(de)體(ti)驗式(shi)服(fu)務(wu)需求指的(de)(de)(de)(de)是(shi)消(xiao)費(fei)者(zhe)必須(xu)(xu)在(zai)購物中(zhong)心內才能體(ti)驗到的(de)(de)(de)(de)服(fu)務(wu)，這(zhe)些(xie)服(fu)務(wu)具(ju)體(ti)包(bao)括(kuo)餐飲服(fu)務(wu)、美容美發服(fu)務(wu)、電(dian)影院、體(ti)育運動(dong)、各種(zhong)技能培訓服(fu)務(wu)等，這(zhe)些(xie)服(fu)務(wu)都是(shi)消(xiao)費(fei)者(zhe)無法在(zai)家中(zhong)完成(cheng)的(de)(de)(de)(de)。

三、單純經營模式策略

世界(jie)上很(hen)多(duo)知名(ming)購(gou)物(wu)中心(xin)的(de)(de)業務模式(shi)非常單(dan)一，只做(zuo)房產出租(zu)(zu)的(de)(de)業務，即全部(bu)的(de)(de)收入來(lai)自承(cheng)租(zu)(zu)商(shang)戶(hu)(hu)支付(fu)的(de)(de)固定租(zu)(zu)金，浮(fu)動租(zu)(zu)金以(yi)及各種購(gou)物(wu)中心(xin)的(de)(de)運行費(fei)用，不(bu)參與到商(shang)戶(hu)(hu)的(de)(de)任何經(jing)(jing)營(ying)(ying)活動中去，只專注于(yu)長期地經(jing)(jing)營(ying)(ying)好(hao)自己的(de)(de)購(gou)物(wu)中心(xin)，以(yi)幫助商(shang)戶(hu)(hu)提升自身的(de)(de)經(jing)(jing)營(ying)(ying)業績，從(cong)而鞏固其(qi)對商(shang)戶(hu)(hu)的(de)(de)吸引(yin)力，并持續在購(gou)物(wu)中心(xin)經(jing)(jing)營(ying)(ying)管理(li)中處于(yu)領先地位。

從運營的(de)(de)(de)角度來(lai)看，這樣(yang)的(de)(de)(de)設計(ji)安(an)排是(shi)效(xiao)率最大化的(de)(de)(de)一種選擇(ze)。相對而言，很(hen)多國內的(de)(de)(de)開發商(shang)(shang)(shang)為了讓(rang)自(zi)身更具靈活性(xing)，同時申請了零(ling)售(shou)資質，代理那些(xie)還沒有進入國內的(de)(de)(de)一些(xie)歐(ou)洲品牌，甚(shen)至集中化管理整(zheng)個購物中心的(de)(de)(de)收銀系(xi)統，控制(zhi)住商(shang)(shang)(shang)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)現金收入。零(ling)售(shou)行業不同于商(shang)(shang)(shang)業地產行業，如果貿(mao)然進入完全不熟(shu)悉的(de)(de)(de)領(ling)域(yu)，勢(shi)必在(zai)運營效(xiao)率和成(cheng)本控制(zhi)方面競爭不過專(zhuan)業的(de)(de)(de)零(ling)售(shou)商(shang)(shang)(shang)戶(hu)(hu)，長此以往勢(shi)必削弱自(zi)身在(zai)購物中心領(ling)域(yu)的(de)(de)(de)競爭力。

四、最佳招商步驟

購物(wu)中(zhong)心(xin)招商工作主要(yao)由三個部分(fen)組成(cheng)：第(di)一部分(fen)是招商前(qian)的準備工作及市場調研;第(di)二部分(fen)是租約管理;第(di)三部分(fen)是租戶篩(shai)選(xuan)。

1、招商前的準備(bei)工作(zuo)及市(shi)場調研

第(di)一(yi)(yi)步，市場(chang)調(diao)研(yan)。在規劃設計之前，要(yao)進(jin)行詳(xiang)(xiang)細的(de)市場(chang)調(diao)研(yan)。市場(chang)調(diao)研(yan)報告的(de)主要(yao)結論是(shi)熟悉(xi)市場(chang)，而關于這個(ge)市場(chang)調(diao)研(yan)主要(yao)由(you)兩(liang)個(ge)方法(fa)：第(di)一(yi)(yi)個(ge)方法(fa)是(shi)將同類的(de)購物中心進(jin)行比較，如果是(shi)一(yi)(yi)個(ge)成熟的(de)商圈，對周邊商業的(de)情況要(yao)有(you)一(yi)(yi)個(ge)詳(xiang)(xiang)盡的(de)考察，掌握各種數據。另外(wai)一(yi)(yi)個(ge)方法(fa)就(jiu)是(shi)委(wei)托專業的(de)市場(chang)調(diao)研(yan)公司，要(yao)找一(yi)(yi)只具備一(yi)(yi)定(ding)水(shui)準，而且要(yao)很有(you)專業操守(shou)的(de)隊伍，因為這個(ge)數據是(shi)不可驗證的(de)，要(yao)花費(fei)很多(duo)成本(ben)、用(yong)很多(duo)方法(fa)進(jin)行采集。

其中(zhong)最主要的(de)是，當你委托(tuo)專業(ye)的(de)調(diao)(diao)(diao)研公司進行調(diao)(diao)(diao)研時，調(diao)(diao)(diao)研需求必須(xu)提供準確，自己先清楚：需要什(shen)么(me)、怎么(me)調(diao)(diao)(diao)研、用哪(na)(na)些(xie)數據、用什(shen)么(me)方(fang)法、需要得出(chu)哪(na)(na)方(fang)面(mian)的(de)結論。提供的(de)調(diao)(diao)(diao)研需求若不夠準確，會(hui)導(dao)致調(diao)(diao)(diao)研報告不具有指導(dao)性。

該工作(zuo)對專(zhuan)業性要(yao)(yao)求很高，建議新(xin)建購(gou)物中(zhong)心(xin)要(yao)(yao)專(zhuan)門組建自己的(de)(de)(de)團隊，并和一流的(de)(de)(de)商場調(diao)研公(gong)司展開合作(zuo)。針(zhen)對當(dang)地(di)市(shi)場和專(zhuan)業公(gong)司反(fan)復討(tao)論(lun)制作(zuo)顧客問卷表，反(fan)映當(dang)地(di)消費(fei)者對于購(gou)物中(zhong)心(xin)的(de)(de)(de)具體需求，從(cong)而調(diao)整(zheng)購(gou)物中(zhong)心(xin)的(de)(de)(de)設(she)計及招(zhao)商組合。在這(zhe)方面(mian)，絕對不可以直接(jie)生搬硬套任何來自其(qi)他購(gou)物中(zhong)心(xin)的(de)(de)(de)已(yi)有經(jing)驗。

第二步，準(zhun)備工作即商場定位、商品(pin)品(pin)類組合列表(biao)。這個工作可以委托專(zhuan)業公司或(huo)專(zhuan)業人士(shi)，自有的團隊同時(shi)進(jin)行(xing)參(can)與，并聘請專(zhuan)家(jia)、行(xing)業機構進(jin)行(xing)反復論(lun)證。

大連某知名購物(wu)中心的(de)做(zuo)法是在項目小組成立伊(yi)始就組建(jian)(jian)自己的(de)租(zu)賃(lin)團(tuan)隊，貫穿項目建(jian)(jian)設的(de)整個過程(cheng)，獲取來自租(zu)戶需(xu)求的(de)第一(yi)手資料(liao)。任何和租(zu)戶方面相關(guan)的(de)協調工作都由該小組負責完成。

第三步(bu)，制定租(zu)(zu)金計劃(hua)(hua)和目(mu)標(biao)(biao)。這是(shi)(shi)一個(ge)漸進的(de)(de)過程。開業(ye)初期并不(bu)是(shi)(shi)一個(ge)主(zhu)要的(de)(de)目(mu)標(biao)(biao)，養商期的(de)(de)租(zu)(zu)金不(bu)做太高要求(qiu)，但一定要有(you)長(chang)遠的(de)(de)計劃(hua)(hua)和目(mu)標(biao)(biao)。擴(kuo)展來說，這個(ge)租(zu)(zu)金是(shi)(shi)個(ge)泛意的(de)(de)詞，代表了購物中心所有(you)的(de)(de)費(fei)用，廣(guang)告費(fei)、停車(che)費(fei)等包(bao)括在內，都要有(you)一個(ge)計劃(hua)(hua)，需要算(suan)投入產出。

第四步(bu)，各類主要(yao)(yao)租(zu)(zu)(zu)(zu)戶及(ji)其經(jing)營(ying)需(xu)求的(de)(de)(de)(de)了(le)解。作為(wei)(wei)購物(wu)中心營(ying)運者必須要(yao)(yao)滿足兩個(ge)要(yao)(yao)求，第一(yi)個(ge)是(shi)要(yao)(yao)滿足消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者消(xiao)費(fei)(fei)(fei)的(de)(de)(de)(de)需(xu)求，他們有(you)很(hen)多消(xiao)費(fei)(fei)(fei)的(de)(de)(de)(de)特征，有(you)邊際消(xiao)費(fei)(fei)(fei)的(de)(de)(de)(de)傾向，有(you)不(bu)同(tong)消(xiao)費(fei)(fei)(fei)的(de)(de)(de)(de)彈(dan)性，要(yao)(yao)研(yan)究這些。第二點往往被忽略，就是(shi)租(zu)(zu)(zu)(zu)戶的(de)(de)(de)(de)經(jing)營(ying)需(xu)求，要(yao)(yao)及(ji)時(shi)地為(wei)(wei)租(zu)(zu)(zu)(zu)戶解決困(kun)難(nan)，滿足租(zu)(zu)(zu)(zu)戶機電、營(ying)銷等方方面面的(de)(de)(de)(de)經(jing)營(ying)需(xu)求，租(zu)(zu)(zu)(zu)戶同(tong)時(shi)發揮它(ta)的(de)(de)(de)(de)專業能力，就會提供給(gei)消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者更符(fu)合需(xu)求的(de)(de)(de)(de)服務。

第五步，招商計(ji)(ji)劃列表。招商計(ji)(ji)劃對應的(de)是一個(ge)開業計(ji)(ji)劃，要(yao)達到預(yu)期(qi)的(de)時(shi)間進度，就要(yao)了解(jie)租(zu)戶的(de)經(jing)營特點，每個(ge)租(zu)戶審(shen)批和決策的(de)效率是不(bu)一樣的(de)，有快有慢。對應你的(de)開業計(ji)(ji)劃，要(yao)有不(bu)同的(de)進場時(shi)間。

第六步，按照既定約束(shu)(shu)、預算約束(shu)(shu)和硬件(jian)條(tiao)件(jian)確定分類交場(chang)條(tiao)件(jian)。各個業(ye)態業(ye)種的(de)品牌，不(bu)(bu)只(zhi)是對場(chang)地(di)要(yao)求不(bu)(bu)同，根據不(bu)(bu)同經營需求，風(feng)火水電(dian)，交通都有不(bu)(bu)同的(de)要(yao)求。比如，電(dian)影院(yuan)有夜場(chang)甚(shen)至(zhi)通宵(xiao)的(de)放映(ying)，就要(yao)求有客流專用疏(shu)散通道(dao)。

第七(qi)步(bu)，幾個重要參數的(de)(de)確定，包(bao)括總建(jian)(jian)(jian)筑(zhu)面(mian)積(ji)、可出(chu)租(zu)建(jian)(jian)(jian)筑(zhu)面(mian)積(ji)、可出(chu)租(zu)使(shi)用(yong)面(mian)積(ji)，使(shi)用(yong)率(lv)、按(an)照(zhao)可出(chu)租(zu)建(jian)(jian)(jian)筑(zhu)面(mian)積(ji)計(ji)(ji)算(suan)的(de)(de)租(zu)金單價、按(an)照(zhao)使(shi)用(yong)面(mian)積(ji)計(ji)(ji)算(suan)的(de)(de)租(zu)金單價、靜(jing)態(tai)出(chu)租(zu)率(lv)、動(dong)態(tai)出(chu)租(zu)率(lv)等(deng)。因為(wei)這些參數的(de)(de)確定，有利(li)于(yu)將來(lai)基礎(chu)數據的(de)(de)核算(suan)，進而對經(jing)營管理(li)診斷進行分(fen)析，這是一(yi)個非(fei)常重要的(de)(de)基礎(chu)，就類似于(yu)說(shuo)我(wo)們國(guo)家(jia)地理(li)上的(de)(de)水(shui)平點，這個基礎(chu)數據不(bu)(bu)準確的(de)(de)話(hua)，將來(lai)計(ji)(ji)算(suan)上會出(chu)現混(hun)亂。另(ling)外使(shi)用(yong)率(lv)是見仁見智的(de)(de)事情，使(shi)用(yong)率(lv)是把雙刃劍，為(wei)什(shen)么這么講(jiang)?使(shi)用(yong)率(lv)高(gao)意味著公共(gong)(gong)面(mian)積(ji)、配(pei)(pei)套面(mian)積(ji)小，意味著商戶分(fen)布太密(mi)了(le)，購(gou)物(wu)中心的(de)(de)環境可能不(bu)(bu)夠(gou)好，配(pei)(pei)套的(de)(de)功能可能不(bu)(bu)夠(gou)全。另(ling)一(yi)方面(mian)，使(shi)用(yong)率(lv)不(bu)(bu)高(gao)，公共(gong)(gong)環境做得(de)很好，又出(chu)現了(le)租(zu)金收入水(shui)平不(bu)(bu)達(da)標的(de)(de)問(wen)題。

第八步，程序(xu)和標準。最重要(yao)(yao)的不(bu)是要(yao)(yao)做什么，而是分(fen)清先后(hou)。對于(yu)購物中心，單獨分(fen)解開(kai)每(mei)個環節不(bu)復雜，但是你(ni)要(yao)(yao)有(you)序(xu)地把它綜合起來(lai)，按照(zhao)程序(xu)來(lai)做卻是一件難事。做事流程還需要(yao)(yao)標準化。比(bi)如(ru)出(chu)租率達到(dao)什么時候準備開(kai)業(ye)，這就(jiu)是一個標準。

2、租約管理

租(zu)約管(guan)理最需(xu)要注意的問(wen)題就是對那些租(zu)期超(chao)過五年的租(zu)戶，要慎之又慎。購物(wu)中心要通過經營提升它的商業(ye)價值，然后在資本市場(chang)上(shang)變現，一旦簽約年限過長，面積(ji)過大，很難(nan)在今后的經營管(guan)理中進一步調整，進而無法實(shi)現物(wu)業(ye)增值。

招商代理(li)(li)(li)(li)很(hen)常見，一般(ban)分(fen)為三類(lei)：1)獨家(jia)代理(li)(li)(li)(li)Sole agent：全盤操盤，所有(you)第三方的(de)、自己(ji)的(de)客戶必須(xu)通過獨家(jia)代理(li)(li)(li)(li)洽談租(zu)(zu)(zu)賃條(tiao)件(jian)，它(ta)有(you)權(quan)不(bu)分(fen)傭(yong)給其他代理(li)(li)(li)(li)行。2)首席(xi)代理(li)(li)(li)(li)leading agent：在代理(li)(li)(li)(li)中充當所有(you)代理(li)(li)(li)(li)行的(de)領導(dao)者(zhe)，它(ta)要分(fen)傭(yong)給其他代理(li)(li)(li)(li)行。業主是(shi)租(zu)(zu)(zu)賃條(tiao)款的(de)決(jue)定(ding)人，至(zhi)于(yu)是(shi)否留部分(fen)面(mian)積(ji)給其他第三方或自己(ji)出租(zu)(zu)(zu)，視合(he)同條(tiao)件(jian)而定(ding)。3)聯合(he)代理(li)(li)(li)(li)general agent：聯合(he)代理(li)(li)(li)(li)就是(shi)自己(ji)操盤，選適合(he)自己(ji)定(ding)位的(de)代理(li)(li)(li)(li)行聯合(he)代理(li)(li)(li)(li)，只要交易成功，就可支付(fu)給成功介(jie)紹的(de)代理(li)(li)(li)(li)行傭(yong)金。

這里建(jian)議新建(jian)購物中心采(cai)取(qu)聯合代理(li)的方式。事實上現(xian)實當中真正招(zhao)(zhao)商(shang)做(zuo)得好的代理(li)行屈指(zhi)可數。原因(yin)有兩個方面：第一，因(yin)為品(pin)牌資源有區域(yu)(yu)化特征，就是說同(tong)樣品(pin)牌廣東總代理(li)不能夠到北京來(lai)經營，品(pin)牌區域(yu)(yu)分(fen)割(ge)非(fei)常嚴重。另外(wai)一個原因(yin)，是因(yin)為招(zhao)(zhao)商(shang)的周期太長，先跟租戶談(tan)完，接著跟業主談(tan)，跟業主談(tan)完又跟品(pin)牌商(shang)談(tan)，從(cong)成本和收益來(lai)講，最(zui)多兩個半(ban)(ban)月(yue)(yue)已經是極值，一般一個月(yue)(yue)或(huo)一個半(ban)(ban)月(yue)(yue)比(bi)較多見。專業只做(zuo)招(zhao)(zhao)商(shang)的公司(si)，十之八九都是虧損的，難以為繼。所以租賃代理(li)只委托給(gei)一家(jia)做(zuo)的話一定會有問題。

建議(yi)具體的(de)操作策(ce)略(lve)是(shi)：第一培養自己的(de)團隊，找一個(ge)懂得租賃的(de)人帶這個(ge)團隊;同時發揮一些品牌商(shang)、行業專家或者招商(shang)資深人士的(de)優勢，先(xian)進行列表(biao)，自己有能力(li)招的(de)先(xian)行填(tian)空(kong)、然后進行多家代理，包(bao)括個(ge)人的(de)、公(gong)司的(de)。實際上這個(ge)代價在開(kai)業前，是(shi)一定要付出的(de)。所以租賃代理要自主招商(shang)和(he)代理招商(shang)兩條(tiao)腿(tui)走路，以充(chong)分利用社會資源。

3、租戶評估及選擇(ze)

租(zu)戶的評估方法(fa)有多種，比(bi)如靜(jing)態(tai)租(zu)戶評估法(fa)。傳統的租(zu)戶評估標(biao)準基本是一組可以(yi)量化的靜(jing)態(tai)數據——品牌、租(zu)金、承租(zu)面積、租(zu)賃期限。基本是現在的，靜(jing)態(tai)的。

也可采用動態租(zu)戶(hu)評估法，即對租(zu)戶(hu)的(de)(de)選(xuan)擇(ze)和評估將(jiang)不僅(jin)僅(jin)是(shi)參(can)照傳統的(de)(de)評估標(biao)(biao)準，更重(zhong)要的(de)(de)是(shi)要結合購(gou)物中心初(chu)期目標(biao)(biao)和中長期目標(biao)(biao)定位以及營銷(xiao)、管理(li)方式和策略，綜合評估租(zu)戶(hu)和購(gou)物中心的(de)(de)互動性(xing)和共同成長性(xing)，是(shi)著眼(yan)于將(jiang)來(lai)的(de)(de)，動態的(de)(de)。

總之，新(xin)建購(gou)物中心(xin)在(zai)項目(mu)確認(ren)后，要組建自己的(de)專業招(zhao)商(shang)隊(dui)伍和外部的(de)招(zhao)商(shang)代理一起開展前期招(zhao)商(shang)工作，要充分溝通(tong)、了解主力商(shang)戶對購(gou)物中心(xin)提(ti)出的(de)各種需求，并在(zai)建筑方案中進行考慮和修改(gai)。