【房(fang)地產(chan)銷售策(ce)(ce)劃(hua)】房(fang)地產(chan)項目策(ce)(ce)劃(hua) 房(fang)地產(chan)營(ying)銷策(ce)(ce)劃(hua)內容

一、房地產項目策劃：

可行性研究的內容：

可行性研究的根本目的是實現項目決策的科學化、民主化，減少或避免投資決策的失誤，提高項目開發建設的經濟、社(she)會和環境效(xiao)益。

可行性研究的主要內容有：

（1）項目(mu)概況；

（2）開發項目用地的現場調(diao)查及動遷安置；

（3）市(shi)場分析(xi)和建(jian)設規模(mo)的確定(ding)；

（4）規(gui)劃(hua)設計影響和(he)環境保(bao)護(hu)；

（5）資源供給；

（6）環境(jing)影響(xiang)和環境(jing)保護；

（7）項目開發組(zu)織機構、管(guan)理費用的研(yan)究(jiu)；

（8）開(kai)發建設計劃；

（9）項目經濟及社會效益分析(xi)；

（10）結論及建議。

可行性研究的工作階段

投(tou)資(zi)機(ji)會研(yan)究。該階段的主要任(ren)務是對投(tou)資(zi)項目或投(tou)資(zi)方向提出建議，即在一定的地區和部門內，以(yi)自然資(zi)源和市場的調查(cha)預(yu)測為基礎，尋找最有利(li)的投(tou)資(zi)機(ji)會。

投資(zi)機會(hui)研究(jiu)相當粗略，主(zhu)要依靠籠統的(de)估計而不是依靠詳細的(de)分(fen)析(xi)。該階段(duan)(duan)投資(zi)估算的(de)精確(que)度(du)為(wei)±30%，研究(jiu)費用一(yi)般占總投資(zi)的(de)0.2%～0.8%。如(ru)果機會(hui)研究(jiu)認為(wei)可行的(de)，就可以(yi)進(jin)行下一(yi)階段(duan)(duan)的(de)工作。

初(chu)步(bu)可行性(xing)研究(jiu)(jiu)，亦(yi)稱“預可行性(xing)研究(jiu)(jiu)”。在(zai)機(ji)會研究(jiu)(jiu)的(de)基礎上，進一(yi)步(bu)對項目(mu)建(jian)設的(de)可能性(xing)與潛在(zai)效益(yi)進行論證分析。初(chu)步(bu)可行性(xing)研究(jiu)(jiu)階(jie)段投資估算精度可達±20%,所需費用(yong)約占(zhan)總投資的(de)0.25%～1.5%。

詳細可(ke)行(xing)(xing)性(xing)研(yan)究(jiu)(jiu)，即通常所說的(de)(de)可(ke)行(xing)(xing)性(xing)研(yan)究(jiu)(jiu)。詳細可(ke)行(xing)(xing)性(xing)研(yan)究(jiu)(jiu)是(shi)開發建設(she)項(xiang)目(mu) 投資決策的(de)(de)基礎，是(shi)在(zai)分(fen)析項(xiang)目(mu)在(zai)技術上、財務上、經濟上的(de)(de)可(ke)行(xing)(xing)性(xing)后(hou)作(zuo)出投資與否決策的(de)(de)關鍵步(bu)驟。

這(zhe)一階段對(dui)建設投資估算(suan)的(de)精度在(zai)±10%，所(suo)需費用，小型項目約(yue)占(zhan)投資的(de)1.0%～3.0%，大型復(fu)雜(za)的(de)工(gong)程約(yue)占(zhan)0.2%~1.0%.

項目(mu)(mu)的評估和決策，按照國(guo)家有(you)(you)關規定，對于大中型(xing)和限額以上的項目(mu)(mu)及重(zhong)要的小(xiao)型(xing)項目(mu)(mu)，必須(xu)經(jing)有(you)(you)權(quan)審批單位(wei)委托有(you)(you)資(zi)格的咨(zi)詢評估單位(wei)就(jiu)項目(mu)(mu)可行(xing)性研究報告進行(xing)評估論證。未經(jing)評估的建(jian)設項目(mu)(mu)，任何單位(wei)不準審批，更不準組織建(jian)設。

可行性研究步驟

可行性研究按5個步驟進行：

（1）接受委托；

（2）調查研究(jiu)；

（3）方案選(xuan)擇與優化；

（4）財(cai)務評價和國民(min)經濟(ji)評價；

（5）編制(zhi)可行性(xing)研究報告。

二、房地產營銷策劃內容

營銷策劃內容:

A、定價策略

1、根(gen)據市場情況，合理分布各銷(xiao)售(shou)階(jie)段，并(bing)制定(ding)平均銷(xiao)售(shou)價格表；

2、實施(shi)后，在銷售過程中視實際情況調(diao)整銷售價格(ge)；

3、推出特(te)價(jia)房的時機及數量(liang)建議；

4、樓層(ceng)、朝向(xiang)、景(jing)觀差(cha)價(jia)；

5、付款方式(shi)建議(yi)；

6、售價調整(zheng)與銷售率及工程(cheng)進度的關系

B、銷售費用及資金流量調控建議

1、營銷(xiao)全過(guo)程中各階(jie)段(duan)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)費(fei)用（包括廣告設計、制作(zuo)及發布，售(shou)(shou)(shou)樓處及樣(yang)板(ban)房(fang)裝修，銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員獎金，名類促銷(xiao)活(huo)動等費(fei)用）的數額建(jian)議(yi)；

2、銷(xiao)售資金回籠(long)與工(gong)程進(jin)度關系建議

C、開盤時間及銷售階段的劃分

1、開盤時機建議（根據市場、項目、競爭對(dui)手狀況綜合起(qi)來(lai)考慮(lv)）；

2、銷售階(jie)段的劃(hua)分及周期

D、銷售控制

1、推(tui)盤手法建議；

2、各銷(xiao)售階段(duan)及銷(xiao)售人員職級的銷(xiao)售折扣建議；

3、價格調控與促銷手段建議；

4、簽署認購書(shu)與(yu)合同的注意事項

E、人員培訓

1、發(fa)展商簡(jian)介；

2、房地產特性與房地產價值(zhi)；

3、項目環境資料說明；

4、項目規劃介紹；

5、公共設施(shi)介(jie)紹；

6、整體理(li)念(nian)介紹表(biao)表(biao)達(da)；

7、營銷理念；

8、營銷技巧；

9、逼定技巧；

10、案名表達；

11、廣(guang)告定位；

12、廣告表現；

13、市場(chang)客源定位；

14、業務計劃介紹；

15、買(mai)方心理障礙排除；

16、現場接待流程及規(gui)定；

17、守價技(ji)巧；

18、準客戶(hu)資料收集及分類方法；

19、電話拜訪與(yu)演(yan)練；

20、DM寄發(fa)及(ji)促銷(xiao)活動計劃說明；

21、自我促銷(xiao)及組合促銷(xiao)介紹；

22、現場(chang)買氣制造(zao)；

23、認購書、售價與付款辦法(fa)介紹；

24、相關法務及(ji)稅(shui)務介紹；

25、儀態(tai)、儀表與商業禮儀；

26、答客問(wen)演練與課程驗收(shou)