什么是銷售心理學

銷售心理學側重研究(jiu)消(xiao)費(fei)者心(xin)理的一般活動過程和(he)購買行(xing)為(wei)心(xin)理，以及銷售人(ren)員如何與消(xiao)費(fei)者達到心(xin)理上(shang)的溝通。

銷售心(xin)理(li)(li)學不僅深入研(yan)究顧客的(de)行(xing)為(wei)與心(xin)理(li)(li)規律，而且也研(yan)究營(ying)銷者、競爭者、利(li)益相關者的(de)行(xing)為(wei)與心(xin)理(li)(li)規律，它使(shi)企業能夠(gou)真正的(de)做到對(dui)各方面都“知己知彼”。

銷售心理學的意義

1、成功營銷從心理開始

不分析研究消(xiao)費(fei)者(zhe)心理及其變化，并根據此(ci)采取(qu)(qu)有效的(de)營銷對策，企業(ye)就難以在競爭中取(qu)(qu)勝。營銷活動(dong)始于(yu)對消(xiao)費(fei)者(zhe)需求的(de)了(le)解(jie)，僅僅根據人口(kou)、年齡、職業(ye)、收入等(deng)因(yin)素(su)來研究市場(chang)，根本無法理解(jie)消(xiao)費(fei)者(zhe)。一切購買行為，到最后都(dou)是取(qu)(qu)決于(yu)客(ke)戶(hu)當時(shi)的(de)情(qing)緒導(dao)向。

2、變不可能的事情為可能

營銷(xiao)者(zhe)可(ke)以在一定的(de)范圍內對自己和顧客的(de)行為進行預測和調整(zheng)，盡量消除不利因素，創(chuang)設有利情境，引發自己和顧客的(de)積極行為，甚至變(bian)不可(ke)能的(de)事情為可(ke)能。要(yao)(yao)取得(de)客戶(hu)的(de)積極反(fan)應，首先要(yao)(yao)從銷(xiao)售(shou)者(zhe)轉換(huan)為購(gou)買咨詢人的(de)角色，其(qi)次，要(yao)(yao)細致(zhi)觀察對方，把握客戶(hu)的(de)心理要(yao)(yao)求。

3、全面優化營銷組合，提高營銷績效

營(ying)銷(xiao)(xiao)心(xin)(xin)(xin)理學不(bu)滿足于(yu)(yu)對(dui)顧客(ke)(ke)需求(qiu)的(de)(de)了解，更強調與顧客(ke)(ke)溝通、互動(dong)，使營(ying)銷(xiao)(xiao)創(chuang)意(yi)真正能與顧客(ke)(ke)達到(dao)心(xin)(xin)(xin)靈(ling)的(de)(de)共鳴。研究營(ying)銷(xiao)(xiao)心(xin)(xin)(xin)理學，有(you)利于(yu)(yu)大大改善企業(ye)和顧客(ke)(ke)的(de)(de)關系，提高顧客(ke)(ke)的(de)(de)滿意(yi)度和忠誠度。針對(dui)顧客(ke)(ke)心(xin)(xin)(xin)理特征改變營(ying)銷(xiao)(xiao)者(zhe)的(de)(de)行為(wei)方式，從而提高服務的(de)(de)質量和水平。

該圖片由注冊用戶"互聯網說"提供，版權聲明反饋

銷售用到的心理學技巧

1、金錢

如果銷(xiao)售人員(yuan)可(ke)以(yi)把自己的(de)產品或服務與為(wei)顧(gu)客(ke)節約金錢聯系起(qi)來，你都會吸引顧(gu)客(ke)的(de)全部注意(yi)力。

2、安全

每個人(ren)都(dou)有對(dui)安(an)(an)全(quan)的(de)基(ji)本需求(qiu)，盡管購(gou)買(mai)產品的(de)金錢是硬邦(bang)邦(bang)、冷(leng)冰冰的(de)，但是對(dui)安(an)(an)全(quan)的(de)需求(qiu)卻是溫暖(nuan)的(de)、充滿人(ren)情味的(de)。任何時候(hou)，你(ni)(ni)只要向顧(gu)客(ke)(ke)說明，他若擁(yong)有你(ni)(ni)的(de)產品或(huo)服務后，就能(neng)更安(an)(an)全(quan)，那么你(ni)(ni)就能(neng)激發出顧(gu)客(ke)(ke)的(de)購(gou)買(mai)欲望(wang)。

3、討人喜歡

每個人都想博得他人的(de)喜愛。你(ni)的(de)產品或服務如果可(ke)以提(ti)高客戶受喜歡和受尊重的(de)程度(du)，那(nei)么你(ni)就可(ke)以激發顧客的(de)購買(mai)欲望。

4、地位和名望

對人(ren)(ren)的(de)一個最有(you)力的(de)激勵就是(shi)地(di)位和(he)個人(ren)(ren)名望(wang)(wang)。當(dang)銷售人(ren)(ren)員以增強他人(ren)(ren)地(di)位、尊重(zhong)合(he)聲望(wang)(wang)來組織自(zi)己(ji)的(de)產品推(tui)介時(shi)，你就可(ke)以觸及這一深層的(de)人(ren)(ren)類(lei)的(de)需(xu)求。這常(chang)常(chang)會(hui)引(yin)發顧客的(de)購買(mai)欲(yu)望(wang)(wang)。

5、健康和苗條

每個人(ren)都想活得長壽，都希望身體(ti)健(jian)康。如果你(ni)的(de)產品或服(fu)務能(neng)夠改善(shan)目標(biao)客(ke)戶的(de)身體(ti)素質，且價(jia)格在顧(gu)客(ke)可(ke)承受的(de)范圍內(nei)，那(nei)么顧(gu)客(ke)就(jiu)會非常(chang)有興趣的(de)與你(ni)進(jin)行(xing)交流。

6、贊美和認可

所有(you)人(ren)都(dou)有(you)一(yi)個重要的需求，那(nei)就是讓(rang)自(zi)己(ji)的成交被他人(ren)認可(ke)。當你能定位(wei)自(zi)己(ji)的產(chan)(chan)品和服(fu)(fu)(fu)務，讓(rang)一(yi)個人(ren)感到(dao)他可(ke)以通過使(shi)用(yong)(yong)該產(chan)(chan)品獲服(fu)(fu)(fu)務獲得更多(duo)的認可(ke)和地(di)位(wei)時，你就能激發他的購(gou)買欲(yu)望。讓(rang)顧客相信自(zi)己(ji)會因為使(shi)用(yong)(yong)了你的產(chan)(chan)品或服(fu)(fu)(fu)務而(er)獲得更多(duo)的認可(ke)，他對價格的心理抗拒就會大大降低(di)。

7、權利、影響力和受歡迎程度

人們想要獲得權利和影響力(li)，當你的(de)產品或服務能讓一個人更有(you)影響力(li)，更受歡迎時，就會激(ji)發(fa)他的(de)購買(mai)欲望。

8、領先潮流

人(ren)們的(de)一個最深層的(de)需求和欲(yu)望是(shi)(shi)：讓人(ren)認為自己跟(gen)得上時代，不會被社會所拋棄(qi)。“早(zao)(zao)期接收者(zhe)”。這部分人(ren)群占(zhan)購買(mai)群體(ti)的(de)5%—10%。如果你對一位有興趣(qu)的(de)目標(biao)客(ke)戶說(shuo)：“你將是(shi)(shi)貴行業中第(di)一個擁有該(gai)產品(pin)的(de)人(ren)”，或(huo)者(zhe)說(shuo)，“你就是(shi)(shi)所在小區(qu)中第(di)一個擁有該(gai)產品(pin)的(de)人(ren)。”你會在這些“早(zao)(zao)期接收者(zhe)”中立刻(ke)引發購買(mai)欲(yu)望。

9、愛和友誼

人(ren)們都渴望友誼和建立(li)良好的(de)人(ren)際關系。當你能說明自己的(de)產品或服務可以(yi)讓(rang)目標客戶(hu)更(geng)有吸引力，更(geng)引人(ren)注意，且(qie)人(ren)人(ren)都愿(yuan)意與之交往時。你就能立(li)刻喚起(qi)他的(de)購買欲(yu)望。

10、個人發展

與21世紀一(yi)起(qi)到來的(de)(de)最(zui)重要的(de)(de)需求(qiu)之(zhi)一(yi)，就是人(ren)(ren)們對更多知識和技能(neng)的(de)(de)渴求(qiu)。當你銷售的(de)(de)產品或服務，將其描繪成能(neng)夠幫助人(ren)(ren)們達到更高層次(ci)的(de)(de)個人(ren)(ren)成功(gong)和自我實(shi)現，你就再一(yi)次(ci)調動(dong)了他們的(de)(de)購買欲望。

11、自我轉變

最抽象的需求和最讓人愿意花錢的需求是對自身轉變得渴望。如果一個目標客戶感到你的產品或服務會把他帶到生活或工作的一個新高度，將他以某種方式變成一個不同的人，他愿意花的錢，是沒有上限的。無論何時，如果你能把自己的產品或服務營銷成給顧客的生活或(huo)工(gong)作帶來某種永久改變的東西(xi)。你(ni)通(tong)常就(jiu)能賣出東西(xi)。

心理暗示的神奇力量

1、心理學研究表明，自我心理暗示很重要。

人在潛意識當中，如果去想一件事情，往往這件事情在不久的(de)將(jiang)來就會發生。所以，一個優秀的(de)銷售人員(yuan)，要(yao)學(xue)會給(gei)自己(ji)良好的(de)心理暗示(shi)。

2、銷售人員對顧客也可以通過暗示來影響對方。

外表、聲音、態度這三種暗(an)示是銷售人員很好控制的。在這其中，衣著是最具有影響力的因素之一。因為人對視覺的依賴很強。衣著的視覺效果給顧客帶來的沖擊力就像是浪花在擊打防洪堤，對客戶施加著強大的潛意識影響。

3、銷售經理、總經理的辦公室布置，會給顧客產生心理暗示。

你的公(gong)司是否(fou)有實力，是否(fou)專業，從辦公(gong)室(shi)(shi)的布置(zhi)(zhi)中。顧客(ke)(ke)是可(ke)以(yi)(yi)感(gan)覺得(de)到的。如果辦公(gong)室(shi)(shi)布置(zhi)(zhi)不得(de)當。即使你在(zai)與顧客(ke)(ke)交流時(shi)如何積極、情緒(xu)如何高漲。顧客(ke)(ke)還(huan)是不能趕走潛意識(shi)中對(dui)這個辦公(gong)室(shi)(shi)的負面印(yin)象(xiang)。根據“光(guang)環效應”我們得(de)知，顧客(ke)(ke)的這種負面印(yin)象(xiang)，會導致顧客(ke)(ke)對(dui)整個公(gong)司，產(chan)品、品牌的負面印(yin)象(xiang)。銷(xiao)售洽談室(shi)(shi)也可(ke)以(yi)(yi)通過適當的布置(zhi)(zhi)，給顧客(ke)(ke)以(yi)(yi)暗示(shi)。利用影(ying)響(xiang)力中的“社(she)會認同”、“權(quan)威”原理(li)。

4、員工的行為，也可以暗示出該員工的工作效率。

經過(guo)銷(xiao)售(shou)心理(li)學家(jia)20年(nian)的研究表明，辦公(gong)桌(zhuo)干凈、整潔的銷(xiao)售(shou)人(ren)員的工作(zuo)效率，是辦公(gong)桌(zhuo)凌亂銷(xiao)售(shou)人(ren)員的2—3倍(bei)。

5、傾聽的暗示力量

傾聽的(de)方法：身體前傾、點頭(tou)、微(wei)笑(xiao)。(練習方法：想象(xiang)你的(de)眼睛(jing)是日光，你想把客戶的(de)臉曬黑)。

傾聽的(de)暗示力量：當顧客受到(dao)熱情的(de)傾聽時，他會經(jing)受特殊的(de)心理變化。心率上(shang)升(sheng)(sheng)、血壓(ya)升(sheng)(sheng)高、他的(de)外圍(wei)電場反應加(jia)強。當一(yi)個人被專注的(de)傾聽時，他的(de)自(zi)尊(zun)心會加(jia)強。他感到(dao)更受人尊(zun)重了，他覺(jue)得自(zi)己(ji)更棒了。進而，他會喜歡上(shang)這位專注傾聽自(zi)己(ji)的(de)人。

6、暗示成交法

銷售人員可(ke)以(yi)使用暗示(shi)成交(jiao)法(fa)來促進(jin)顧客成交(jiao)，在客戶的大腦(nao)(nao)里栽下發(fa)芽的種子(zi)。顧客的最終成交(jiao)是基于前期與銷售人(ren)(ren)員(yuan)溝(gou)通(tong)時大量信(xin)息(xi)(xi)綜合分析的結果。人(ren)(ren)們能(neng)按照邏輯方(fang)式接(jie)納信(xin)息(xi)(xi)，不過他們的大腦(nao)(nao)只保留一定數(shu)量的數(shu)據(ju)(理性的信(xin)息(xi)(xi))。而對于圖片(pian)和故事(感性信(xin)息(xi)(xi))，人(ren)(ren)們的大腦(nao)(nao)卻能(neng)保留數(shu)百萬(wan)個。最頂(ding)尖的銷售人(ren)(ren)員(yuan)是那(nei)些不斷對產品進(jin)行(xing)感性描述的人(ren)(ren)。用言語(yu)在客戶的大腦(nao)(nao)里創造(zao)出畫面。