什么是銷售心理學

銷售心理學側(ce)重研究消(xiao)費(fei)者心理的(de)一般活動過程和購買行為心理，以及銷售(shou)人員如何與消(xiao)費(fei)者達到心理上的(de)溝通。

銷售心理(li)學(xue)不(bu)僅(jin)深入研(yan)究(jiu)顧(gu)客的(de)行(xing)為與(yu)心理(li)規律(lv)，而且也研(yan)究(jiu)營銷者(zhe)、競爭(zheng)者(zhe)、利(li)益相關者(zhe)的(de)行(xing)為與(yu)心理(li)規律(lv)，它使企業(ye)能夠(gou)真正的(de)做到(dao)對各方面(mian)都“知己(ji)知彼”。

銷售心理學的意義

1、成功營銷從心理開始

不(bu)分(fen)析(xi)研(yan)究消費(fei)者(zhe)心理(li)及(ji)其變化，并根(gen)據此采(cai)取有效的(de)營(ying)銷對策，企業就難以在競(jing)爭中取勝。營(ying)銷活(huo)動始于對消費(fei)者(zhe)需求的(de)了解，僅僅根(gen)據人口(kou)、年齡、職業、收(shou)入等(deng)因素來研(yan)究市場，根(gen)本無(wu)法理(li)解消費(fei)者(zhe)。一(yi)切購買行(xing)為，到最后都是取決(jue)于客戶當時的(de)情緒導向。

2、變不可能的事情為可能

營銷者可以在一定的(de)范圍內對(dui)自己和(he)顧客(ke)(ke)的(de)行為進行預(yu)測和(he)調整(zheng)，盡量消除不利(li)因素，創(chuang)設有利(li)情(qing)境，引發自己和(he)顧客(ke)(ke)的(de)積極行為，甚至變(bian)不可能的(de)事(shi)情(qing)為可能。要(yao)(yao)取得(de)客(ke)(ke)戶的(de)積極反應，首先要(yao)(yao)從銷售者轉換為購買咨詢人的(de)角色，其(qi)次，要(yao)(yao)細致觀(guan)察對(dui)方，把握客(ke)(ke)戶的(de)心理要(yao)(yao)求(qiu)。

3、全面優化營銷組合，提高營銷績效

營銷(xiao)心(xin)理(li)學(xue)不(bu)滿足于對(dui)(dui)顧(gu)客(ke)需(xu)求的了解，更強(qiang)調與顧(gu)客(ke)溝通、互動，使營銷(xiao)創意(yi)真正(zheng)能與顧(gu)客(ke)達到心(xin)靈的共鳴。研究(jiu)營銷(xiao)心(xin)理(li)學(xue)，有利于大大改(gai)善(shan)企業和顧(gu)客(ke)的關系，提(ti)高顧(gu)客(ke)的滿意(yi)度和忠誠度。針對(dui)(dui)顧(gu)客(ke)心(xin)理(li)特(te)征改(gai)變營銷(xiao)者的行為方式，從而提(ti)高服務(wu)的質量和水(shui)平。

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銷售用到的心理學技巧

1、金錢

如果銷售人員可以(yi)把自己的產品或服務與為顧(gu)客節(jie)約金(jin)錢聯(lian)系(xi)起來，你都會吸引顧(gu)客的全部(bu)注(zhu)意力。

2、安全

每個人都有對安(an)全(quan)的(de)(de)(de)基本需求，盡管購買產品(pin)的(de)(de)(de)金錢是(shi)硬(ying)邦邦、冷(leng)冰冰的(de)(de)(de)，但是(shi)對安(an)全(quan)的(de)(de)(de)需求卻是(shi)溫暖的(de)(de)(de)、充滿(man)人情味的(de)(de)(de)。任何時候(hou)，你只(zhi)要向顧(gu)客說明，他若擁(yong)有你的(de)(de)(de)產品(pin)或(huo)服務后，就能更(geng)安(an)全(quan)，那么你就能激發出顧(gu)客的(de)(de)(de)購買欲望。

3、討人喜歡

每個(ge)人(ren)都想(xiang)博(bo)得他人(ren)的(de)喜愛。你(ni)的(de)產品或服務(wu)如果可以提高客戶受(shou)喜歡(huan)和受(shou)尊重(zhong)的(de)程度，那么你(ni)就可以激(ji)發顧客的(de)購買欲望。

4、地位和名望

對(dui)人(ren)(ren)的(de)一個(ge)最有力的(de)激勵就(jiu)是地位和(he)個(ge)人(ren)(ren)名望(wang)。當銷售人(ren)(ren)員(yuan)以增強他人(ren)(ren)地位、尊重合聲望(wang)來組織自己(ji)的(de)產(chan)品推(tui)介時(shi)，你就(jiu)可以觸(chu)及這(zhe)一深(shen)層的(de)人(ren)(ren)類的(de)需(xu)求。這(zhe)常常會(hui)引發顧客的(de)購買(mai)欲望(wang)。

5、健康和苗條

每個人都想活得(de)長壽，都希望(wang)身(shen)體健康(kang)。如(ru)果你的(de)產品(pin)或服務能夠改(gai)善目標(biao)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)身(shen)體素質，且(qie)價格在(zai)顧客(ke)(ke)(ke)可承受(shou)的(de)范圍內，那么顧客(ke)(ke)(ke)就會非常(chang)有興(xing)趣的(de)與你進行(xing)交流。

6、贊美和認可

所(suo)有人(ren)都有一個(ge)重要的(de)需求，那就是(shi)讓自己的(de)成(cheng)交被他(ta)人(ren)認可。當你能(neng)定位(wei)自己的(de)產(chan)品(pin)和服務(wu)(wu)(wu)，讓一個(ge)人(ren)感(gan)到他(ta)可以通過使用該產(chan)品(pin)獲(huo)服務(wu)(wu)(wu)獲(huo)得更多的(de)認可和地位(wei)時(shi)，你就能(neng)激發他(ta)的(de)購買欲望。讓顧客相信自己會因(yin)為使用了你的(de)產(chan)品(pin)或服務(wu)(wu)(wu)而獲(huo)得更多的(de)認可，他(ta)對價格(ge)的(de)心理抗拒(ju)就會大大降低。

7、權利、影響力和受歡迎程度

人們想要獲得權(quan)利和影(ying)響(xiang)力(li)，當你的(de)產品或(huo)服務能讓一個人更(geng)有(you)影(ying)響(xiang)力(li)，更(geng)受歡迎時，就(jiu)會激發他(ta)的(de)購買(mai)欲望。

8、領先潮流

人們的(de)(de)(de)一(yi)個(ge)(ge)最深(shen)層的(de)(de)(de)需求和(he)欲(yu)望是(shi)：讓人認(ren)為(wei)自(zi)己跟得上時(shi)代，不(bu)會被社會所拋棄。“早期接(jie)(jie)收者(zhe)(zhe)”。這部(bu)分(fen)人群(qun)(qun)占購買(mai)群(qun)(qun)體的(de)(de)(de)5%—10%。如果你(ni)對一(yi)位有興趣的(de)(de)(de)目標客戶說：“你(ni)將是(shi)貴行業中第(di)一(yi)個(ge)(ge)擁有該產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)人”，或者(zhe)(zhe)說，“你(ni)就是(shi)所在小(xiao)區中第(di)一(yi)個(ge)(ge)擁有該產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)人。”你(ni)會在這些(xie)“早期接(jie)(jie)收者(zhe)(zhe)”中立(li)刻引(yin)發購買(mai)欲(yu)望。

9、愛和友誼

人(ren)們都(dou)渴望友誼和建立良好的(de)人(ren)際關系。當你(ni)能說明自己的(de)產品(pin)或服務可以讓目標(biao)客戶更有吸引力，更引人(ren)注意(yi)，且人(ren)人(ren)都(dou)愿意(yi)與之(zhi)交往(wang)時。你(ni)就能立刻(ke)喚起他的(de)購買欲(yu)望。

10、個人發展

與21世(shi)紀一起到(dao)來的(de)最重要的(de)需求(qiu)之(zhi)一，就是人(ren)們對更多知識和(he)技能的(de)渴(ke)求(qiu)。當(dang)你銷(xiao)售的(de)產品或服(fu)務，將其描繪成(cheng)(cheng)能夠幫助(zhu)人(ren)們達到(dao)更高(gao)層次的(de)個人(ren)成(cheng)(cheng)功和(he)自我實現，你就再一次調動(dong)了(le)他們的(de)購買欲望(wang)。

11、自我轉變

最抽象的需求和最讓人愿意花錢的需求是對自身轉變得渴望。如果一個目標客戶感到你的產品或服務會把他帶到生活或工作的一個新高度，將他以某種方式變成一個不同的人，他愿意花的錢，是沒有上限的。無論何時，如果你能把自己的產品或服務營銷成給顧客的生(sheng)活或(huo)工作帶來(lai)某種永久改變的東西(xi)。你通常就能賣出東西(xi)。

心理暗示的神奇力量

1、心理學研究表明，自我心理暗示很重要。

人在潛意識當中，如果去想一件事情，往往這件事情在(zai)不(bu)久的將來就會發生。所以，一個優秀(xiu)的銷售(shou)人員，要學(xue)會給自己良好的心理暗示。

2、銷售人員對顧客也可以通過暗示來影響對方。

外表、聲音、態度這三種暗示(shi)是銷售人員(yuan)很好控制的。在這其中，衣著是最具有影響力的因素之一。因為人對視覺的依賴很強。衣著的視覺效果給顧客帶來的沖擊力就像是浪花在擊打防洪堤，對客戶施加著強大的潛意識影響。

3、銷售經理、總經理的辦公室布置，會給顧客產生心理暗示。

你(ni)的(de)(de)公司是(shi)(shi)否(fou)有實力，是(shi)(shi)否(fou)專業，從(cong)辦(ban)公室的(de)(de)布置(zhi)中。顧(gu)客(ke)(ke)是(shi)(shi)可(ke)以(yi)感覺得到(dao)的(de)(de)。如(ru)果辦(ban)公室布置(zhi)不(bu)得當(dang)。即(ji)使你(ni)在與顧(gu)客(ke)(ke)交流時如(ru)何積極、情緒如(ru)何高漲(zhang)。顧(gu)客(ke)(ke)還(huan)是(shi)(shi)不(bu)能趕走潛意(yi)識中對這(zhe)(zhe)個辦(ban)公室的(de)(de)負面(mian)印象(xiang)。根據“光環效應”我們得知，顧(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)這(zhe)(zhe)種負面(mian)印象(xiang)，會導(dao)致顧(gu)客(ke)(ke)對整個公司，產品(pin)(pin)、品(pin)(pin)牌的(de)(de)負面(mian)印象(xiang)。銷(xiao)售洽談室也可(ke)以(yi)通過適當(dang)的(de)(de)布置(zhi)，給顧(gu)客(ke)(ke)以(yi)暗(an)示。利(li)用影響力中的(de)(de)“社會認同”、“權威”原理。

4、員工的行為，也可以暗示出該員工的工作效率。

經(jing)過銷售心理學家20年的(de)研究表(biao)明，辦公桌干凈、整(zheng)潔的(de)銷售人(ren)員(yuan)的(de)工(gong)作效率，是辦公桌凌亂銷售人(ren)員(yuan)的(de)2—3倍。

5、傾聽的暗示力量

傾(qing)聽的方(fang)法(fa)：身體前(qian)傾(qing)、點頭、微笑。(練習(xi)方(fang)法(fa)：想(xiang)象你(ni)的眼睛是(shi)日光，你(ni)想(xiang)把客戶的臉曬(shai)黑)。

傾聽的(de)(de)(de)暗示力量：當(dang)顧客受(shou)到熱情的(de)(de)(de)傾聽時，他會(hui)經受(shou)特殊的(de)(de)(de)心理變化。心率上升(sheng)、血壓升(sheng)高、他的(de)(de)(de)外圍電場反應加強。當(dang)一個(ge)人被(bei)專注的(de)(de)(de)傾聽時，他的(de)(de)(de)自(zi)尊(zun)心會(hui)加強。他感到更受(shou)人尊(zun)重了(le)，他覺得自(zi)己(ji)更棒了(le)。進而，他會(hui)喜(xi)歡(huan)上這位專注傾聽自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)人。

6、暗示成交法

銷售人員可以使用暗示成交(jiao)法來促進(jin)顧(gu)客(ke)(ke)成交(jiao)，在客(ke)(ke)戶的(de)大(da)(da)腦(nao)里栽下(xia)發芽的(de)種子(zi)。顧(gu)客(ke)(ke)的(de)最終成交(jiao)是基(ji)于(yu)前期與(yu)銷售(shou)人(ren)員(yuan)溝通(tong)時(shi)大(da)(da)量信(xin)(xin)(xin)息綜(zong)合分析的(de)結果。人(ren)們能(neng)按照邏輯(ji)方式接(jie)納信(xin)(xin)(xin)息，不過他們的(de)大(da)(da)腦(nao)只(zhi)保留一(yi)定數(shu)量的(de)數(shu)據(理性(xing)的(de)信(xin)(xin)(xin)息)。而對(dui)于(yu)圖(tu)片和故(gu)事(感(gan)性(xing)信(xin)(xin)(xin)息)，人(ren)們的(de)大(da)(da)腦(nao)卻(que)能(neng)保留數(shu)百萬個。最頂尖的(de)銷售(shou)人(ren)員(yuan)是那(nei)些不斷對(dui)產品進(jin)行感(gan)性(xing)描述的(de)人(ren)。用言語(yu)在客(ke)(ke)戶的(de)大(da)(da)腦(nao)里創造出畫(hua)面。