一、跑業務的技巧

1、單刀直入法

這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)種方法要求(qiu)推(tui)銷(xiao)員(yuan)(yuan)直接(jie)(jie)針對顧客的(de)主(zhu)要購買動(dong)機(ji)，開門(men)見山地向其(qi)推(tui)銷(xiao)，打(da)他(ta)(ta)(ta)個(ge)(ge)措手不(bu)及，然后"乘虛(xu)而入"，對其(qi)進(jin)行詳(xiang)細勸服(fu)。請看下面這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)場面：門(men)鈴響了(le)，一(yi)(yi)個(ge)(ge)衣冠楚楚的(de)人(ren)站(zhan)在大門(men)的(de)臺階上，當主(zhu)人(ren)把門(men)打(da)開時，這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)人(ren)問(wen)道(dao)："家(jia)里(li)有高(gao)(gao)級(ji)的(de)食(shi)(shi)品(pin)攪拌(ban)器嗎?"男人(ren)怔住(zhu)了(le)。這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)突然的(de)一(yi)(yi)問(wen)使主(zhu)人(ren)不(bu)知怎樣(yang)回(hui)答才(cai)好。他(ta)(ta)(ta)轉過(guo)臉(lian)來和夫人(ren)商量，夫人(ren)有點窘迫但(dan)又(you)好奇(qi)地答道(dao)："我(wo)們家(jia)有一(yi)(yi)個(ge)(ge)食(shi)(shi)品(pin)攪拌(ban)器，不(bu)過(guo)不(bu)是(shi)(shi)特別高(gao)(gao)級(ji)的(de)。"推(tui)銷(xiao)員(yuan)(yuan)回(hui)答說："我(wo)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)里(li)有一(yi)(yi)個(ge)(ge)高(gao)(gao)級(ji)的(de)。"說著，他(ta)(ta)(ta)從(cong)提(ti)包(bao)里(li)掏出(chu)一(yi)(yi)個(ge)(ge)高(gao)(gao)級(ji)食(shi)(shi)品(pin)攪拌(ban)器。接(jie)(jie)著，不(bu)言而喻，這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)對夫婦接(jie)(jie)受了(le)他(ta)(ta)(ta)的(de)推(tui)銷(xiao)。假如(ru)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)推(tui)銷(xiao)員(yuan)(yuan)改(gai)一(yi)(yi)下說話方式，一(yi)(yi)開口就說："我(wo)是(shi)(shi)×公(gong)司推(tui)銷(xiao)員(yuan)(yuan)，我(wo)來是(shi)(shi)想(xiang)問(wen)一(yi)(yi)下您們是(shi)(shi)否(fou)愿意(yi)購買一(yi)(yi)個(ge)(ge)新型食(shi)(shi)品(pin)攪拌(ban)器。"你想(xiang)一(yi)(yi)想(xiang)，這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)種說話的(de)推(tui)銷(xiao)效(xiao)果會如(ru)何呢？

2、連續肯定法

這個方法是(shi)(shi)指推(tui)銷(xiao)員所提(ti)問題便于顧客(ke)(ke)用贊同的(de)口(kou)吻來回答(da)(da)，也就是(shi)(shi)說，推(tui)銷(xiao)員讓(rang)顧客(ke)(ke)對(dui)其推(tui)銷(xiao)說明中所提(ti)出(chu)的(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)系列問題，連續地回答(da)(da)"是(shi)(shi)"，然(ran)后(hou)，等到(dao)要求簽訂單時，已造成有(you)利(li)的(de)情(qing)況(kuang)，好(hao)讓(rang)顧客(ke)(ke)再作一(yi)(yi)(yi)(yi)次肯定答(da)(da)復(fu)。如推(tui)銷(xiao)員要尋(xun)求客(ke)(ke)源(yuan)，事先未(wei)打招呼就打電話給新顧客(ke)(ke)，可說："很樂意和您談一(yi)(yi)(yi)(yi)次，提(ti)高(gao)貴公(gong)司(si)的(de)營業額對(dui)您一(yi)(yi)(yi)(yi)定很重要，是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)?"(很少有(you)人(ren)會說"無所謂")，"好(hao)，我想向您介(jie)紹我們的(de)×產品，這將(jiang)有(you)助于您達到(dao)您的(de)目標，日子會過得(de)更瀟灑(sa)。您很想達到(dao)自己的(de)目標，對(dui)不(bu)對(dui)？"這樣(yang)讓(rang)顧客(ke)(ke)一(yi)(yi)(yi)(yi)"是(shi)(shi)"到(dao)底(di)。

運(yun)用連續肯定法，要(yao)求推銷(xiao)人(ren)(ren)員要(yao)有準確的判斷能力和敏捷的思維能力。每個(ge)問題的提出(chu)都要(yao)經(jing)過(guo)仔細地思考，特別(bie)要(yao)注意雙方對話的結構，使顧(gu)客沿著(zhu)推銷(xiao)人(ren)(ren)員的意圖作出(chu)肯定的回答。

3、誘發好奇心

誘發好奇心的方法是在見面之初直接向可能買主說明情況或提出問題，故意講一些能夠激發他們好奇心的話，將他們的思想引到你可能為他提供的好處上。如一個推銷員對一個多次拒絕見他的顧客遞上一張紙條，上面寫道："請您給我十分鐘好嗎?我想為一個生意上的問題征求您的意見。"紙條誘發了采購經理的好奇心——他要向我請教什么問題呢？同時也滿足了他的虛榮心——他向我請教！這樣，結果很明顯，推銷員應邀進入辦公室。

但當誘發好(hao)奇心的提問方(fang)法變(bian)得近乎耍花(hua)招時，用這種方(fang)法往往很少獲益，而且一旦顧客發現自己上了當，你(ni)的計劃就會(hui)全(quan)部落空。

4、照話學話

"照(zhao)話(hua)學話(hua)"法就是首先肯定顧客(ke)的(de)見(jian)解，然后在顧客(ke)見(jian)解的(de)基礎(chu)上(shang)，再用提問(wen)的(de)方式(shi)說(shuo)出(chu)自(zi)己要說(shuo)的(de)話(hua)。如經過(guo)一番勸解，顧客(ke)不(bu)由(you)說(shuo)："嗯，目前我(wo)們(men)的(de)確需要這(zhe)(zhe)種(zhong)產品。"這(zhe)(zhe)時，推銷員應不(bu)失時機地接(jie)過(guo)話(hua)頭說(shuo)："對呀，如果您(nin)感到使用我(wo)們(men)這(zhe)(zhe)種(zhong)產品能節(jie)省貴公司的(de)時間(jian)和(he)金錢，那么(me)還(huan)要待多久才能成交呢？"這(zhe)(zhe)樣，水到渠(qu)成。毫不(bu)嬌柔，顧客(ke)也會自(zi)然地買下。

5、刺猬效應

在各種促(cu)進(jin)買賣(mai)成交的(de)(de)提(ti)(ti)問(wen)(wen)中(zhong)，"刺(ci)猬"技巧是很有(you)效的(de)(de)一(yi)(yi)種。所謂"刺(ci)猬"反(fan)應(ying)，其特點就是你(ni)(ni)用(yong)一(yi)(yi)個(ge)(ge)問(wen)(wen)題(ti)(ti)來回答(da)顧(gu)客(ke)(ke)提(ti)(ti)出的(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)(ti)。你(ni)(ni)用(yong)自己(ji)的(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)(ti)來控制你(ni)(ni)和顧(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)洽談(tan)，把談(tan)話引向(xiang)銷售程序的(de)(de)下(xia)一(yi)(yi)步。讓我們看(kan)一(yi)(yi)看(kan)"刺(ci)猬"反(fan)應(ying)式(shi)的(de)(de)提(ti)(ti)問(wen)(wen)法：顧(gu)客(ke)(ke)："這(zhe)(zhe)項保險(xian)中(zhong)有(you)沒有(you)現(xian)(xian)(xian)金價(jia)值?"推銷員："您很看(kan)重保險(xian)單是否具有(you)現(xian)(xian)(xian)金價(jia)值的(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)(ti)嗎？"顧(gu)客(ke)(ke)："絕對不(bu)是。我只是不(bu)想(xiang)為現(xian)(xian)(xian)金價(jia)值支付(fu)任何額外的(de)(de)金額。"對于(yu)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)顧(gu)客(ke)(ke)，若(ruo)你(ni)(ni)一(yi)(yi)味向(xiang)他(ta)(ta)推銷現(xian)(xian)(xian)金價(jia)值，你(ni)(ni)就會把自己(ji)推到河里去一(yi)(yi)沉到底。這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)人不(bu)想(xiang)為現(xian)(xian)(xian)金價(jia)值付(fu)錢，因為他(ta)(ta)不(bu)想(xiang)把現(xian)(xian)(xian)金價(jia)值當成一(yi)(yi)樁利益。這(zhe)(zhe)時你(ni)(ni)該(gai)向(xiang)他(ta)(ta)解釋現(xian)(xian)(xian)金價(jia)值這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)名詞的(de)(de)含義(yi)，提(ti)(ti)高他(ta)(ta)在這(zhe)(zhe)方面(mian)的(de)(de)認識。

二、跑業務如何找客戶

1、全面掌握產品屬性是最基本的

作(zuo)(zuo)為新業(ye)務員不(bu)(bu)要急于(yu)出(chu)去(qu)找(zhao)客戶(hu)，首先也(ye)是(shi)最基本的(de)應該是(shi)把(ba)準(zhun)(zhun)備推銷的(de)產(chan)(chan)(chan)品的(de)屬性全面(mian)的(de)了(le)解清楚，有(you)關于(yu)產(chan)(chan)(chan)品的(de)任何方面(mian)、任何信息都有(you)了(le)解。同時還要對(dui)公(gong)司(si)的(de)工作(zuo)(zuo)流程有(you)一(yi)個(ge)熟悉(xi)過程，了(le)解公(gong)司(si)的(de)銷售(shou)和(he)運(yun)作(zuo)(zuo)體系。掌握了(le)這些，才能向客戶(hu)很好地(di)推介(jie)公(gong)司(si)的(de)產(chan)(chan)(chan)品，在(zai)營銷過程中遇到(dao)相(xiang)關問題才知道如何解決，不(bu)(bu)至于(yu)手忙腳亂，影響客戶(hu)對(dui)公(gong)司(si)的(de)信心。所以說，磨刀不(bu)(bu)誤砍柴工，做好了(le)全面(mian)的(de)準(zhun)(zhun)備再去(qu)找(zhao)客戶(hu)，結果肯定不(bu)(bu)一(yi)樣。

2、多渠道尋找目標客戶

找客戶，絕對不是毫無目的地瞎找，我們要找的應該是目標客戶，當然，也需要我們做好提前準備工作，對目標客戶進行認真地定位。我們的產品適合什么樣的人群、對什么樣的企業有用處、現在有什么人對我們的產品有興趣等，結合這些思考，大致圈定客戶范圍。然后通過互聯網、黃(huang)頁對目標客戶(hu)的信(xin)息進行初(chu)步掌握，再(zai)準備下(xia)一步營銷計劃(hua)。

3、利用自己的人脈找客戶

這里有兩層意(yi)思，就是(shi)在目標(biao)(biao)客戶(hu)和產品(pin)適用對象非常廣(guang)的(de)情況，我們作為新的(de)業務員，要想(xiang)快速取得成(cheng)績(ji)，可(ke)以從(cong)自(zi)己的(de)人脈(mo)著(zhu)手，畢竟(jing)有各種各樣(yang)的(de)聯系，可(ke)以先向(xiang)他們推(tui)銷一下產品(pin)，取得一定的(de)發(fa)展，給自(zi)己接(jie)下來(lai)的(de)發(fa)展增加一些信(xin)心。另一個意(yi)思是(shi)借助朋友的(de)關系，與自(zi)己定位(wei)的(de)目標(biao)(biao)客戶(hu)搭上關系，再展開營銷。

4、關系少就用笨辦法

如果(guo)你的人脈關系少，只能靠你自己的一(yi)點點堅持努力了(le)。定位了(le)目標客(ke)戶(hu)(hu)以后，就要一(yi)次次地(di)向客(ke)戶(hu)(hu)介紹，一(yi)遍遍地(di)講(jiang)解(jie)產品(pin)的優點，一(yi)個個的客(ke)戶(hu)(hu)多(duo)次接洽，只有(you)堅持下來，才能和真正有(you)需求(qiu)的客(ke)戶(hu)(hu)達成合作，找到目標客(ke)戶(hu)(hu)。

5、通過你的競爭對手找客戶

如(ru)果(guo)你夠聰明，那么一(yi)定會想到這一(yi)點。把競(jing)(jing)爭對(dui)手(shou)的(de)客(ke)戶(hu)搶過來(lai)，不僅發展了(le)自己產品的(de)客(ke)戶(hu)，還(huan)打擊了(le)競(jing)(jing)爭對(dui)手(shou)的(de)銷售，這樣的(de)銷售才算完美。競(jing)(jing)爭對(dui)手(shou)的(de)客(ke)戶(hu)已(yi)經(jing)對(dui)同類產品有了(le)較為熟(shu)悉的(de)認識，營(ying)銷起來(lai)也比較容易(yi)。在(zai)搶奪客(ke)戶(hu)的(de)時候，一(yi)定要注意，應該用合法、合規的(de)方(fang)法合理去找客(ke)戶(hu)。

6、用你的客戶去找客戶

新業務(wu)員發展的(de)(de)客(ke)(ke)戶必定是(shi)對(dui)產品(pin)有真(zhen)正需求的(de)(de)人(ren)，一(yi)定要(yao)做好(hao)(hao)相關服(fu)務(wu)，讓(rang)客(ke)(ke)戶對(dui)你、對(dui)你的(de)(de)產品(pin)有良好(hao)(hao)的(de)(de)信任(ren)。這個客(ke)(ke)戶就是(shi)你的(de)(de)人(ren)脈，借助(zhu)客(ke)(ke)戶的(de)(de)資源，可(ke)以(yi)試著讓(rang)他(ta)給你介紹一(yi)些有需求、有意向的(de)(de)客(ke)(ke)戶，也可(ke)以(yi)通過(guo)客(ke)(ke)戶的(de)(de)產品(pin)使用，通過(guo)他(ta)的(de)(de)口碑把自(zi)己的(de)(de)產品(pin)宣傳出去。

7、用你的真誠去找客戶

無論你(ni)是新業(ye)務(wu)員(yuan)還(huan)是老業(ye)務(wu)員(yuan)，在推銷(xiao)過程(cheng)中一定(ding)要用真誠(cheng)地態度去對待每一個客戶(hu)，主動為(wei)客戶(hu)著想，以客戶(hu)的(de)(de)需求為(wei)工(gong)作重心，并且一定(ding)要做(zuo)好售前、售中、售后(hou)的(de)(de)全程(cheng)服務(wu)，讓(rang)客戶(hu)認(ren)可你(ni)的(de)(de)工(gong)作，和你(ni)做(zuo)朋友，你(ni)才會從新業(ye)務(wu)員(yuan)逐步成(cheng)(cheng)長為(wei)成(cheng)(cheng)功的(de)(de)業(ye)務(wu)員(yuan)。

三、注意事項

1、會哭的孩子有奶吃

很多業務員開始做業務的(de)時候(hou)(hou)，往往沖勁很大，找到客戶，送了(le)樣(yang)品(pin)，報了(le)價(jia)就(jiu)(jiu)不(bu)知道怎么(me)辦了(le)，往往前功盡棄。其(qi)實你應該(gai)不(bu)斷(duan)的(de)問(wen)他，你那個單什么(me)時候(hou)(hou)下呀，不(bu)斷(duan)的(de)問(wen)他，直(zhi)到有結(jie)果為(wei)止，其(qi)實，采購就(jiu)(jiu)是(shi)等我(wo)們(men)問(wen)他呢(ni)，就(jiu)(jiu)像孩子不(bu)哭，我(wo)們(men)怎么(me)知道他餓了(le)呢(ni)？

2、應該釣魚，不是撒網

跑(pao)業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)時(shi)最(zui)有效和舒服的(de)做(zuo)(zuo)(zuo)法是用釣(diao)魚法，就像我(wo)們(men)剛(gang)開(kai)始(shi)追(zhui)女孩子時(shi)，難道我(wo)們(men)會(hui)同時(shi)追(zhui)幾(ji)個(ge)(ge)女孩子，然后(hou)在博(bo)他(ta)有一(yi)(yi)個(ge)(ge)成(cheng)嗎？我(wo)們(men)往會(hui)看準一(yi)(yi)個(ge)(ge)，竭而不舍(she)的(de)追(zhui)求她，直到(dao)成(cheng)功吧(ba)。我(wo)自己是這樣(yang)跑(pao)業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)的(de)，我(wo)會(hui)選準一(yi)(yi)個(ge)(ge)行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)，比如(ru)我(wo)要(yao)做(zuo)(zuo)(zuo)耳機(ji)行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)，我(wo)會(hui)挑行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)里的(de)3個(ge)(ge)左(zuo)右(you)認認真(zhen)真(zhen)的(de)去攻他(ta)，直到(dao)做(zuo)(zuo)(zuo)進去為止(zhi)，以后(hou)其他(ta)的(de)就很好做(zuo)(zuo)(zuo)了。這樣(yang)等你在耳機(ji)行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)里占到(dao)80%的(de)份額，我(wo)們(men)再轉到(dao)別的(de)行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)，復(fu)制它，就像釣(diao)魚一(yi)(yi)樣(yang)，看準大的(de)，一(yi)(yi)條一(yi)(yi)條的(de)釣(diao)，很舒服。

3、膽大、心細、臉皮厚

我們年輕(qing)的時(shi)候(hou)，追(zhui)女孩子(zi)，大(da)一點(dian)的告訴我們的經(jing)驗就是：膽大(da)、心細、臉皮厚。其實做業務就像追(zhui)女孩子(zi)一樣(yang)的。

4、談話的結果不重要，過程的氣氛很重要

我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)在和(he)采(cai)購聊天的(de)時(shi)候，往(wang)往(wang)很(hen)注(zhu)意談(tan)話的(de)內(nei)容(rong)，老是(shi)說沒話題，其(qi)實我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)要注(zhu)意到(dao)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)談(tan)話的(de)過程(cheng)和(he)氣氛。如果我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)那天聊的(de)很(hen)愉快(kuai)，和(he)融洽(qia)，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)的(de)感(gan)情(qing)就(jiu)會(hui)很(hen)親近，在許多天后(hou)，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)往(wang)往(wang)會(hui)忘記了當時(shi)談(tan)的(de)是(shi)什么，只記得(de)哪(na)天我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)聊得(de)很(hen)好。其(qi)實采(cai)購也一(yi)樣，價(jia)格我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)會(hui)有報價(jia)單給他，品質(zhi)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)有品質(zhi)承認書給他，交期我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)會(hui)蓋章簽名回傳給他，所以(yi)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)只要和(he)業務之外的(de)事情(qing)就(jiu)可(ke)以(yi)了，聊他感(gan)興趣(qu)的(de)問題最好。

5、一定要有個試用期

一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)客(ke)戶(hu)做下(xia)來，就像(xiang)男女(nv)結婚(hun)(hun)一(yi)(yi)(yi)(yi)樣，發(fa)現(xian)客(ke)戶(hu)就像(xiang)我(wo)們發(fa)現(xian)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)心(xin)儀的(de)(de)夢中情人，從打電(dian)話到(dao)下(xia)單就像(xiang)開始送情書到(dao)訂(ding)婚(hun)(hun)那么漫長，到(dao)真正結婚(hun)(hun)了，就要(yao)認認真真的(de)(de)過日子了。我(wo)們不要(yao)一(yi)(yi)(yi)(yi)下(xia)子就做的(de)(de)很大。一(yi)(yi)(yi)(yi)見鐘情而結婚(hun)(hun)的(de)(de)新鮮感(gan)過后很難維持(chi)的(de)(de)，我(wo)們都(dou)應該給點(dian)時間客(ke)戶(hu)和我(wo)們，互相考察一(yi)(yi)(yi)(yi)下(xia)信用，服務等等。

6、做業務不要愛面子

業務(wu)做(zuo)下來了，到(dao)(dao)收(shou)款(kuan)的時(shi)候，很多(duo)人會(hui)想，我(wo)(wo)跟采購那么(me)熟，一天到(dao)(dao)晚(wan)去(qu)追(zhui)(zhui)(zhui)(zhui)(zhui)他(ta)(ta)(ta)的款(kuan)感覺不好意(yi)思。所以就很少追(zhui)(zhui)(zhui)(zhui)(zhui)款(kuan)或(huo)者追(zhui)(zhui)(zhui)(zhui)(zhui)幾次沒追(zhui)(zhui)(zhui)(zhui)(zhui)到(dao)(dao)就不追(zhui)(zhui)(zhui)(zhui)(zhui)了，其(qi)實我(wo)(wo)們(men)也是(shi)要(yao)拿到(dao)(dao)貨(huo)款(kuan)才有提成拿呀，欠(qian)債還錢，天經地義(yi)的，如果你給他(ta)(ta)(ta)欠(qian)的太多(duo)，你的生意(yi)還做(zuo)不長久呢。我(wo)(wo)一般追(zhui)(zhui)(zhui)(zhui)(zhui)款(kuan)，不是(shi)求他(ta)(ta)(ta)安(an)排，而是(shi)說**先(xian)生，你星期(qi)三安(an)排貨(huo)款(kuan)給我(wo)(wo)，我(wo)(wo)那天下午去(qu)拿，他(ta)(ta)(ta)有時(shi)會(hui)說那天不行，那我(wo)(wo)就說，那就星期(qi)二咯，他(ta)(ta)(ta)往往就說星期(qi)三行了。