一、跑業務的技巧

1、單刀直入法

這(zhe)種方(fang)法要求推(tui)銷(xiao)員(yuan)直接(jie)針對顧客的(de)(de)(de)(de)主(zhu)要購買動機，開門(men)(men)(men)見(jian)山(shan)地向(xiang)其(qi)推(tui)銷(xiao)，打(da)他(ta)個(ge)(ge)(ge)措手不(bu)及，然后(hou)"乘虛而入"，對其(qi)進(jin)行詳細勸服。請看下面這(zhe)個(ge)(ge)(ge)場面：門(men)(men)(men)鈴(ling)響了(le)(le)，一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)衣(yi)冠楚(chu)楚(chu)的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)站在大門(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)臺階上，當(dang)主(zhu)人(ren)(ren)(ren)把門(men)(men)(men)打(da)開時(shi)，這(zhe)個(ge)(ge)(ge)人(ren)(ren)(ren)問道："家里(li)有(you)(you)高(gao)級的(de)(de)(de)(de)食品(pin)攪(jiao)(jiao)拌(ban)器(qi)嗎?"男人(ren)(ren)(ren)怔住了(le)(le)。這(zhe)突(tu)然的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)問使主(zhu)人(ren)(ren)(ren)不(bu)知怎(zen)樣回(hui)答才(cai)好。他(ta)轉過臉來(lai)和夫(fu)人(ren)(ren)(ren)商量，夫(fu)人(ren)(ren)(ren)有(you)(you)點窘迫但又(you)好奇地答道："我們(men)家有(you)(you)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)食品(pin)攪(jiao)(jiao)拌(ban)器(qi)，不(bu)過不(bu)是特別高(gao)級的(de)(de)(de)(de)。"推(tui)銷(xiao)員(yuan)回(hui)答說(shuo)："我這(zhe)里(li)有(you)(you)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)高(gao)級的(de)(de)(de)(de)。"說(shuo)著，他(ta)從提包里(li)掏(tao)出一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)高(gao)級食品(pin)攪(jiao)(jiao)拌(ban)器(qi)。接(jie)著，不(bu)言(yan)而喻(yu)，這(zhe)對夫(fu)婦接(jie)受(shou)了(le)(le)他(ta)的(de)(de)(de)(de)推(tui)銷(xiao)。假(jia)如這(zhe)個(ge)(ge)(ge)推(tui)銷(xiao)員(yuan)改一(yi)(yi)下說(shuo)話方(fang)式，一(yi)(yi)開口(kou)就說(shuo)："我是×公司(si)推(tui)銷(xiao)員(yuan)，我來(lai)是想問一(yi)(yi)下您們(men)是否愿意購買一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)新型食品(pin)攪(jiao)(jiao)拌(ban)器(qi)。"你想一(yi)(yi)想，這(zhe)種說(shuo)話的(de)(de)(de)(de)推(tui)銷(xiao)效果(guo)會如何呢(ni)？

2、連續肯定法

這個方法是指推銷員所提(ti)問題便于顧(gu)客(ke)用贊同的(de)(de)(de)口吻來回(hui)答，也就(jiu)是說(shuo)，推銷員讓顧(gu)客(ke)對(dui)其推銷說(shuo)明中所提(ti)出的(de)(de)(de)一(yi)系列問題，連續地(di)回(hui)答"是"，然后，等到(dao)要(yao)求(qiu)(qiu)簽(qian)訂(ding)單(dan)時(shi)，已造成有利(li)的(de)(de)(de)情況，好讓顧(gu)客(ke)再作(zuo)一(yi)次肯定(ding)答復。如推銷員要(yao)尋求(qiu)(qiu)客(ke)源，事先未打招(zhao)呼就(jiu)打電話給新顧(gu)客(ke)，可說(shuo)："很(hen)(hen)樂(le)意和(he)您談一(yi)次，提(ti)高貴(gui)公司的(de)(de)(de)營業(ye)額對(dui)您一(yi)定(ding)很(hen)(hen)重要(yao)，是不(bu)是?"(很(hen)(hen)少有人會說(shuo)"無所謂")，"好，我(wo)想向您介紹我(wo)們的(de)(de)(de)×產品，這將有助于您達到(dao)您的(de)(de)(de)目標，日子會過得更瀟灑。您很(hen)(hen)想達到(dao)自己的(de)(de)(de)目標，對(dui)不(bu)對(dui)？"這樣讓顧(gu)客(ke)一(yi)"是"到(dao)底。

運用連續肯(ken)定法(fa)，要求(qiu)推銷人(ren)員(yuan)(yuan)要有準確(que)的(de)(de)判(pan)斷(duan)能力和(he)敏捷的(de)(de)思維能力。每個(ge)問題(ti)的(de)(de)提(ti)出都要經過仔細地思考(kao)，特別要注(zhu)意雙方對話的(de)(de)結構，使顧客沿著推銷人(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)意圖作出肯(ken)定的(de)(de)回(hui)答。

3、誘發好奇心

誘發好奇心的方法是在見面之初直接向可能買主說明情況或提出問題，故意講一些能夠激發他們好奇心的話，將他們的思想引到你可能為他提供的好處上。如一個推銷員對一個多次拒絕見他的顧客遞上一張紙條，上面寫道："請您給我十分鐘好嗎?我想為一個生意上的問題征求您的意見。"紙條誘發了采購經理的好奇心——他要向我請教什么問題呢？同時也滿足了他的虛榮心——他向我請教！這樣，結果很明顯，推銷員應邀進入辦公室。

但當誘發好(hao)奇心的提問方法變得近乎耍花招時，用這種(zhong)方法往往很少獲益，而且一旦顧(gu)客發現(xian)自己(ji)上了當，你的計劃(hua)就會(hui)全部落空(kong)。

4、照話學話

"照話學話"法就是首先肯定顧(gu)客的(de)(de)(de)見解，然后在顧(gu)客見解的(de)(de)(de)基礎上，再用(yong)提問的(de)(de)(de)方式說出自(zi)己要(yao)說的(de)(de)(de)話。如經過一番勸解，顧(gu)客不由說："嗯，目前我們(men)的(de)(de)(de)確(que)需(xu)要(yao)這種產品。"這時(shi)，推銷員應不失時(shi)機地接過話頭說："對呀，如果(guo)您(nin)感到使用(yong)我們(men)這種產品能節省貴公司的(de)(de)(de)時(shi)間(jian)和金錢，那么還要(yao)待(dai)多久才(cai)能成(cheng)(cheng)交呢？"這樣，水到渠成(cheng)(cheng)。毫(hao)不嬌柔，顧(gu)客也會自(zi)然地買下。

5、刺猬效應

在各種促進(jin)買賣成交(jiao)的(de)(de)(de)提(ti)(ti)問(wen)(wen)中，"刺(ci)(ci)猬"技巧是(shi)(shi)(shi)很(hen)有效(xiao)的(de)(de)(de)一(yi)種。所謂"刺(ci)(ci)猬"反(fan)應，其(qi)特點就是(shi)(shi)(shi)你(ni)(ni)用(yong)一(yi)個(ge)(ge)(ge)問(wen)(wen)題(ti)(ti)來回答顧客(ke)(ke)(ke)提(ti)(ti)出的(de)(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)(ti)。你(ni)(ni)用(yong)自己(ji)的(de)(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)(ti)來控制你(ni)(ni)和(he)顧客(ke)(ke)(ke)的(de)(de)(de)洽談，把談話引向(xiang)銷售程序的(de)(de)(de)下一(yi)步。讓我們看(kan)一(yi)看(kan)"刺(ci)(ci)猬"反(fan)應式的(de)(de)(de)提(ti)(ti)問(wen)(wen)法：顧客(ke)(ke)(ke)："這項保(bao)險中有沒有現(xian)金價(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)?"推銷員："您(nin)很(hen)看(kan)重(zhong)保(bao)險單是(shi)(shi)(shi)否具有現(xian)金價(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)(ti)嗎？"顧客(ke)(ke)(ke)："絕對(dui)不(bu)是(shi)(shi)(shi)。我只(zhi)是(shi)(shi)(shi)不(bu)想(xiang)(xiang)為(wei)現(xian)金價(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)支付(fu)任(ren)何額外的(de)(de)(de)金額。"對(dui)于這個(ge)(ge)(ge)顧客(ke)(ke)(ke)，若(ruo)你(ni)(ni)一(yi)味向(xiang)他推銷現(xian)金價(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)，你(ni)(ni)就會把自己(ji)推到河里去一(yi)沉(chen)到底。這個(ge)(ge)(ge)人不(bu)想(xiang)(xiang)為(wei)現(xian)金價(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)付(fu)錢，因為(wei)他不(bu)想(xiang)(xiang)把現(xian)金價(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)當成一(yi)樁利益。這時你(ni)(ni)該向(xiang)他解(jie)釋現(xian)金價(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)這個(ge)(ge)(ge)名(ming)詞(ci)的(de)(de)(de)含義，提(ti)(ti)高他在這方面的(de)(de)(de)認識。

二、跑業務如何找客戶

1、全面掌握產品屬性是最基本的

作為新業務員不(bu)(bu)要急于(yu)(yu)出去(qu)找客戶，首(shou)先也(ye)是最(zui)基本的(de)(de)應該是把(ba)準備推銷的(de)(de)產(chan)(chan)品的(de)(de)屬(shu)性全面的(de)(de)了(le)(le)解清楚，有關于(yu)(yu)產(chan)(chan)品的(de)(de)任何方(fang)面、任何信息(xi)都(dou)有了(le)(le)解。同時還(huan)要對(dui)公司的(de)(de)工(gong)作流程(cheng)有一(yi)個熟悉過(guo)程(cheng)，了(le)(le)解公司的(de)(de)銷售和運作體系。掌握了(le)(le)這些，才(cai)能向(xiang)客戶很好地推介公司的(de)(de)產(chan)(chan)品，在營銷過(guo)程(cheng)中遇到相關問題才(cai)知道如何解決(jue)，不(bu)(bu)至于(yu)(yu)手忙腳(jiao)亂，影(ying)響(xiang)客戶對(dui)公司的(de)(de)信心。所(suo)以說，磨刀不(bu)(bu)誤砍柴工(gong)，做(zuo)好了(le)(le)全面的(de)(de)準備再去(qu)找客戶，結果(guo)肯定不(bu)(bu)一(yi)樣。

2、多渠道尋找目標客戶

找客戶，絕對不是毫無目的地瞎找，我們要找的應該是目標客戶，當然，也需要我們做好提前準備工作，對目標客戶進行認真地定位。我們的產品適合什么樣的人群、對什么樣的企業有用處、現在有什么人對我們的產品有興趣等，結合這些思考，大致圈定客戶范圍。然后通過互聯網、黃頁對目標客(ke)戶(hu)的信息(xi)進行初步掌握，再準(zhun)備下(xia)一步營(ying)銷計(ji)劃。

3、利用自己的人脈找客戶

這里有(you)兩層意思(si)，就是在目標(biao)(biao)客(ke)戶和產品適用對象非常廣的(de)情況，我們(men)作為(wei)新(xin)的(de)業務員，要想快速取得成績，可以(yi)從(cong)自(zi)己(ji)的(de)人脈(mo)著手，畢(bi)竟有(you)各(ge)種各(ge)樣的(de)聯系(xi)，可以(yi)先向(xiang)他們(men)推銷一(yi)下產品，取得一(yi)定(ding)的(de)發展(zhan)(zhan)，給(gei)自(zi)己(ji)接下來的(de)發展(zhan)(zhan)增加一(yi)些(xie)信(xin)心。另一(yi)個意思(si)是借助朋友的(de)關(guan)(guan)系(xi)，與自(zi)己(ji)定(ding)位的(de)目標(biao)(biao)客(ke)戶搭上關(guan)(guan)系(xi)，再(zai)展(zhan)(zhan)開營銷。

4、關系少就用笨辦法

如果你(ni)的(de)(de)人脈關系少，只能(neng)靠(kao)你(ni)自己的(de)(de)一點點堅持努力了。定(ding)位(wei)了目(mu)(mu)標(biao)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)以后，就要一次次地向(xiang)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)介紹，一遍遍地講(jiang)解產品(pin)的(de)(de)優點，一個個的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)多次接洽，只有(you)堅持下來，才能(neng)和真正有(you)需求的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)達(da)成(cheng)合作，找到目(mu)(mu)標(biao)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)。

5、通過你的競爭對手找客戶

如果(guo)你(ni)夠聰明，那么一(yi)定會(hui)想到這一(yi)點。把競爭對手的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)搶過來，不僅發展了自己產品(pin)的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)，還打擊(ji)了競爭對手的(de)(de)銷售，這樣的(de)(de)銷售才算完(wan)美(mei)。競爭對手的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)已經對同(tong)類產品(pin)有了較為熟悉的(de)(de)認識，營銷起來也比(bi)較容易。在搶奪客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)時候，一(yi)定要注意，應(ying)該用合法(fa)、合規(gui)的(de)(de)方(fang)法(fa)合理去找客(ke)(ke)(ke)戶(hu)。

6、用你的客戶去找客戶

新業務(wu)員發展(zhan)的客(ke)戶(hu)必定是(shi)對產(chan)品有(you)(you)真正需求的人(ren)，一(yi)定要做好相關服務(wu)，讓客(ke)戶(hu)對你、對你的產(chan)品有(you)(you)良好的信(xin)任。這個客(ke)戶(hu)就是(shi)你的人(ren)脈，借助(zhu)客(ke)戶(hu)的資(zi)源，可以試著讓他(ta)(ta)給(gei)你介紹一(yi)些(xie)有(you)(you)需求、有(you)(you)意(yi)向的客(ke)戶(hu)，也可以通(tong)過客(ke)戶(hu)的產(chan)品使用，通(tong)過他(ta)(ta)的口碑(bei)把(ba)自己的產(chan)品宣傳出去。

7、用你的真誠去找客戶

無論(lun)你是(shi)新業(ye)務(wu)(wu)(wu)員還(huan)是(shi)老業(ye)務(wu)(wu)(wu)員，在推銷過程(cheng)中(zhong)一(yi)定(ding)要用真誠地態(tai)度去對待每(mei)一(yi)個客(ke)戶，主動為(wei)客(ke)戶著想，以客(ke)戶的需求為(wei)工作重心，并且一(yi)定(ding)要做(zuo)好(hao)售(shou)前、售(shou)中(zhong)、售(shou)后的全程(cheng)服務(wu)(wu)(wu)，讓客(ke)戶認可你的工作，和(he)你做(zuo)朋(peng)友，你才會(hui)從新業(ye)務(wu)(wu)(wu)員逐步成長為(wei)成功的業(ye)務(wu)(wu)(wu)員。

三、注意事項

1、會哭的孩子有奶吃

很多業(ye)務(wu)員開(kai)始做(zuo)業(ye)務(wu)的(de)時(shi)(shi)候，往(wang)(wang)往(wang)(wang)沖勁很大，找到客(ke)戶，送了樣(yang)品，報了價(jia)就(jiu)不(bu)知(zhi)道(dao)怎么(me)辦(ban)了，往(wang)(wang)往(wang)(wang)前功盡棄。其(qi)實(shi)你應(ying)該不(bu)斷(duan)的(de)問(wen)他(ta)，你那個(ge)單什(shen)么(me)時(shi)(shi)候下呀，不(bu)斷(duan)的(de)問(wen)他(ta)，直到有結果為止，其(qi)實(shi)，采(cai)購就(jiu)是等我(wo)們(men)問(wen)他(ta)呢(ni)(ni)，就(jiu)像(xiang)孩子(zi)不(bu)哭，我(wo)們(men)怎么(me)知(zhi)道(dao)他(ta)餓了呢(ni)(ni)？

2、應該釣魚，不是撒網

跑(pao)業(ye)(ye)(ye)務時最有效和舒服的(de)(de)做(zuo)法是用釣魚法，就像我(wo)們(men)(men)剛開始(shi)追(zhui)女孩(hai)子時，難(nan)道我(wo)們(men)(men)會同(tong)時追(zhui)幾個(ge)女孩(hai)子，然(ran)后在(zai)博他有一個(ge)成嗎？我(wo)們(men)(men)往會看準(zhun)一個(ge)，竭而不舍(she)的(de)(de)追(zhui)求她，直到(dao)成功吧。我(wo)自(zi)己是這(zhe)(zhe)樣跑(pao)業(ye)(ye)(ye)務的(de)(de)，我(wo)會選準(zhun)一個(ge)行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)，比如我(wo)要做(zuo)耳(er)機行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)，我(wo)會挑行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)里的(de)(de)3個(ge)左右認認真真的(de)(de)去(qu)攻(gong)他，直到(dao)做(zuo)進(jin)去(qu)為止，以(yi)后其(qi)他的(de)(de)就很好做(zuo)了。這(zhe)(zhe)樣等你(ni)在(zai)耳(er)機行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)里占到(dao)80%的(de)(de)份額，我(wo)們(men)(men)再轉到(dao)別的(de)(de)行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)，復制它，就像釣魚一樣，看準(zhun)大的(de)(de)，一條一條的(de)(de)釣，很舒服。

3、膽大、心細、臉皮厚

我們年輕(qing)的(de)時候，追女(nv)孩(hai)子(zi)(zi)，大(da)一點的(de)告訴(su)我們的(de)經(jing)驗就是：膽大(da)、心細、臉皮(pi)厚(hou)。其實(shi)做業務(wu)就像(xiang)追女(nv)孩(hai)子(zi)(zi)一樣(yang)的(de)。

4、談話的結果不重要，過程的氣氛很重要

我(wo)們(men)(men)(men)在(zai)和采購聊天的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，往往很注意談(tan)話(hua)(hua)的(de)(de)(de)內(nei)容，老是說沒話(hua)(hua)題，其(qi)實我(wo)們(men)(men)(men)要(yao)注意到我(wo)們(men)(men)(men)談(tan)話(hua)(hua)的(de)(de)(de)過程和氣氛(fen)。如果(guo)我(wo)們(men)(men)(men)那天聊的(de)(de)(de)很愉快，和融洽，我(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)感情就會(hui)很親近，在(zai)許(xu)多天后，我(wo)們(men)(men)(men)往往會(hui)忘(wang)記(ji)了當時(shi)談(tan)的(de)(de)(de)是什么，只記(ji)得哪天我(wo)們(men)(men)(men)聊得很好(hao)。其(qi)實采購也一樣，價格我(wo)們(men)(men)(men)會(hui)有報(bao)價單給他(ta)(ta)，品質(zhi)我(wo)們(men)(men)(men)有品質(zhi)承認書給他(ta)(ta)，交期我(wo)們(men)(men)(men)會(hui)蓋章簽名回傳(chuan)給他(ta)(ta)，所以我(wo)們(men)(men)(men)只要(yao)和業務之外(wai)的(de)(de)(de)事情就可以了，聊他(ta)(ta)感興趣的(de)(de)(de)問題最(zui)好(hao)。

5、一定要有個試用期

一(yi)個(ge)客戶(hu)做(zuo)下來，就(jiu)像男(nan)女結婚一(yi)樣，發現客戶(hu)就(jiu)像我們(men)(men)發現一(yi)個(ge)心儀的(de)(de)夢中情(qing)人，從(cong)打電話到下單就(jiu)像開始送情(qing)書到訂婚那么漫長，到真正結婚了(le)，就(jiu)要認(ren)認(ren)真真的(de)(de)過日子了(le)。我們(men)(men)不要一(yi)下子就(jiu)做(zuo)的(de)(de)很(hen)大。一(yi)見鐘情(qing)而結婚的(de)(de)新鮮感(gan)過后很(hen)難維(wei)持的(de)(de)，我們(men)(men)都應(ying)該給點時間(jian)客戶(hu)和我們(men)(men)，互相(xiang)考察一(yi)下信用，服(fu)務等等。

6、做業務不要愛面子

業務做(zuo)下來了，到(dao)收款(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)的(de)(de)時(shi)候，很多(duo)人會(hui)想，我(wo)(wo)跟采購那(nei)么熟，一(yi)天(tian)到(dao)晚去追(zhui)(zhui)他(ta)的(de)(de)款(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)感覺(jue)不(bu)好(hao)意思。所以(yi)就很少追(zhui)(zhui)款(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)或(huo)者追(zhui)(zhui)幾次沒(mei)追(zhui)(zhui)到(dao)就不(bu)追(zhui)(zhui)了，其實我(wo)(wo)們也(ye)是要拿到(dao)貨(huo)款(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)才有(you)提(ti)成拿呀，欠債(zhai)還(huan)(huan)錢(qian)，天(tian)經地義的(de)(de)，如果你給他(ta)欠的(de)(de)太多(duo)，你的(de)(de)生意還(huan)(huan)做(zuo)不(bu)長久呢。我(wo)(wo)一(yi)般追(zhui)(zhui)款(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)，不(bu)是求(qiu)他(ta)安排，而是說(shuo)**先生，你星(xing)期(qi)(qi)三(san)安排貨(huo)款(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)給我(wo)(wo)，我(wo)(wo)那(nei)天(tian)下午去拿，他(ta)有(you)時(shi)會(hui)說(shuo)那(nei)天(tian)不(bu)行(xing)，那(nei)我(wo)(wo)就說(shuo)，那(nei)就星(xing)期(qi)(qi)二咯，他(ta)往往就說(shuo)星(xing)期(qi)(qi)三(san)行(xing)了。