一、跑業務的技巧

1、單刀直入法

這種(zhong)方法要求推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)直接(jie)針(zhen)對(dui)顧客的(de)(de)(de)(de)主要購(gou)買動(dong)機，開(kai)門(men)(men)見山(shan)地向其(qi)推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)，打他(ta)個(ge)(ge)(ge)措(cuo)手(shou)不(bu)及，然(ran)后"乘虛而(er)入"，對(dui)其(qi)進行詳細勸(quan)服。請看下面(mian)(mian)這個(ge)(ge)(ge)場(chang)面(mian)(mian)：門(men)(men)鈴(ling)響(xiang)了，一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)衣冠楚楚的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)站在大門(men)(men)的(de)(de)(de)(de)臺階上，當主人(ren)(ren)(ren)把門(men)(men)打開(kai)時，這個(ge)(ge)(ge)人(ren)(ren)(ren)問道(dao)(dao)："家里有(you)高(gao)級(ji)的(de)(de)(de)(de)食(shi)(shi)品攪拌(ban)器(qi)嗎?"男(nan)人(ren)(ren)(ren)怔住了。這突(tu)然(ran)的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)問使(shi)主人(ren)(ren)(ren)不(bu)知怎樣回答才好。他(ta)轉過臉(lian)來和(he)夫(fu)人(ren)(ren)(ren)商量，夫(fu)人(ren)(ren)(ren)有(you)點窘迫但又(you)好奇地答道(dao)(dao)："我(wo)(wo)們家有(you)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)食(shi)(shi)品攪拌(ban)器(qi)，不(bu)過不(bu)是(shi)特別(bie)高(gao)級(ji)的(de)(de)(de)(de)。"推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)回答說(shuo)："我(wo)(wo)這里有(you)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)高(gao)級(ji)的(de)(de)(de)(de)。"說(shuo)著，他(ta)從提包里掏出一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)高(gao)級(ji)食(shi)(shi)品攪拌(ban)器(qi)。接(jie)著，不(bu)言而(er)喻，這對(dui)夫(fu)婦(fu)接(jie)受(shou)了他(ta)的(de)(de)(de)(de)推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)。假如這個(ge)(ge)(ge)推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)改(gai)一(yi)(yi)下說(shuo)話方式，一(yi)(yi)開(kai)口(kou)就說(shuo)："我(wo)(wo)是(shi)×公司推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)，我(wo)(wo)來是(shi)想問一(yi)(yi)下您們是(shi)否(fou)愿意購(gou)買一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)新型(xing)食(shi)(shi)品攪拌(ban)器(qi)。"你想一(yi)(yi)想，這種(zhong)說(shuo)話的(de)(de)(de)(de)推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)效果會如何呢？

2、連續肯定法

這(zhe)個方(fang)法是(shi)指推(tui)銷(xiao)員所提問(wen)題便(bian)于顧(gu)客(ke)(ke)用贊同的(de)口(kou)吻來回答，也(ye)就是(shi)說(shuo)，推(tui)銷(xiao)員讓顧(gu)客(ke)(ke)對(dui)(dui)(dui)其推(tui)銷(xiao)說(shuo)明中所提出的(de)一(yi)系列問(wen)題，連(lian)續(xu)地回答"是(shi)"，然(ran)后，等到(dao)要求(qiu)簽(qian)訂單時，已(yi)造成有利的(de)情(qing)況，好(hao)讓顧(gu)客(ke)(ke)再作一(yi)次(ci)肯(ken)定答復。如推(tui)銷(xiao)員要尋(xun)求(qiu)客(ke)(ke)源，事先未打(da)招呼就打(da)電話給新顧(gu)客(ke)(ke)，可說(shuo)："很樂(le)意和您(nin)(nin)談一(yi)次(ci)，提高貴(gui)公司的(de)營業額對(dui)(dui)(dui)您(nin)(nin)一(yi)定很重要，是(shi)不是(shi)?"(很少有人(ren)會說(shuo)"無所謂(wei)")，"好(hao)，我(wo)想向您(nin)(nin)介紹我(wo)們的(de)×產品(pin)，這(zhe)將有助于您(nin)(nin)達到(dao)您(nin)(nin)的(de)目標(biao)，日子會過得更瀟灑。您(nin)(nin)很想達到(dao)自己的(de)目標(biao)，對(dui)(dui)(dui)不對(dui)(dui)(dui)？"這(zhe)樣讓顧(gu)客(ke)(ke)一(yi)"是(shi)"到(dao)底。

運用(yong)連續肯(ken)定法，要求推銷人員(yuan)要有(you)準確的(de)判斷能力(li)和敏(min)捷的(de)思維能力(li)。每個問題的(de)提出(chu)都(dou)要經(jing)過(guo)仔細地思考，特別要注(zhu)意雙(shuang)方對話的(de)結構(gou)，使顧客沿著推銷人員(yuan)的(de)意圖作出(chu)肯(ken)定的(de)回答。

3、誘發好奇心

誘發好奇心的方法是在見面之初直接向可能買主說明情況或提出問題，故意講一些能夠激發他們好奇心的話，將他們的思想引到你可能為他提供的好處上。如一個推銷員對一個多次拒絕見他的顧客遞上一張紙條，上面寫道："請您給我十分鐘好嗎?我想為一個生意上的問題征求您的意見。"紙條誘發了采購經理的好奇心——他要向我請教什么問題呢？同時也滿足了他的虛榮心——他向我請教！這樣，結果很明顯，推銷員應邀進入辦公室。

但當誘發好奇心(xin)的提問方(fang)法變得(de)近(jin)乎(hu)耍花招時(shi)，用這種(zhong)方(fang)法往往很少獲益(yi)，而(er)且一旦顧客發現自己上(shang)了當，你的計劃就會(hui)全部落空。

4、照話學話

"照話學話"法就是首先(xian)肯定顧(gu)客的見解(jie)(jie)，然后在(zai)顧(gu)客見解(jie)(jie)的基礎(chu)上，再用提問的方式(shi)說出自己要說的話。如(ru)經過一番勸解(jie)(jie)，顧(gu)客不由說："嗯，目前(qian)我(wo)們(men)的確需(xu)要這種產(chan)品。"這時，推銷員應不失時機地接過話頭說："對呀(ya)，如(ru)果您感到(dao)使用我(wo)們(men)這種產(chan)品能節省貴公司的時間和金(jin)錢(qian)，那么還要待多久才能成交呢(ni)？"這樣，水到(dao)渠成。毫(hao)不嬌柔(rou)，顧(gu)客也會(hui)自然地買下(xia)。

5、刺猬效應

在(zai)(zai)各種促進買賣成交的(de)(de)提問(wen)中，"刺(ci)猬"技(ji)巧是(shi)(shi)很有(you)效的(de)(de)一(yi)種。所謂"刺(ci)猬"反應，其特點就是(shi)(shi)你用一(yi)個(ge)問(wen)題(ti)(ti)(ti)來回答顧(gu)客(ke)提出(chu)的(de)(de)問(wen)題(ti)(ti)(ti)。你用自己(ji)的(de)(de)問(wen)題(ti)(ti)(ti)來控制你和顧(gu)客(ke)的(de)(de)洽談，把(ba)談話引向(xiang)銷(xiao)(xiao)售程序(xu)的(de)(de)下一(yi)步。讓(rang)我們看一(yi)看"刺(ci)猬"反應式的(de)(de)提問(wen)法：顧(gu)客(ke)："這(zhe)(zhe)項保險中有(you)沒有(you)現金(jin)價(jia)(jia)值(zhi)?"推銷(xiao)(xiao)員："您很看重保險單是(shi)(shi)否(fou)具有(you)現金(jin)價(jia)(jia)值(zhi)的(de)(de)問(wen)題(ti)(ti)(ti)嗎？"顧(gu)客(ke)："絕對(dui)不(bu)(bu)是(shi)(shi)。我只是(shi)(shi)不(bu)(bu)想(xiang)(xiang)為(wei)現金(jin)價(jia)(jia)值(zhi)支付任何額(e)(e)外的(de)(de)金(jin)額(e)(e)。"對(dui)于這(zhe)(zhe)個(ge)顧(gu)客(ke)，若你一(yi)味向(xiang)他(ta)推銷(xiao)(xiao)現金(jin)價(jia)(jia)值(zhi)，你就會把(ba)自己(ji)推到(dao)河(he)里去(qu)一(yi)沉到(dao)底。這(zhe)(zhe)個(ge)人不(bu)(bu)想(xiang)(xiang)為(wei)現金(jin)價(jia)(jia)值(zhi)付錢，因為(wei)他(ta)不(bu)(bu)想(xiang)(xiang)把(ba)現金(jin)價(jia)(jia)值(zhi)當(dang)成一(yi)樁(zhuang)利益。這(zhe)(zhe)時你該向(xiang)他(ta)解釋現金(jin)價(jia)(jia)值(zhi)這(zhe)(zhe)個(ge)名(ming)詞的(de)(de)含義(yi)，提高他(ta)在(zai)(zai)這(zhe)(zhe)方面(mian)的(de)(de)認識(shi)。

二、跑業務如何找客戶

1、全面掌握產品屬性是最基本的

作(zuo)為新業務員不要(yao)急于(yu)出去找客(ke)戶(hu)(hu)，首先也是(shi)最基本的(de)(de)(de)(de)應(ying)該(gai)是(shi)把準(zhun)備推銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)屬性全面(mian)的(de)(de)(de)(de)了(le)解清(qing)楚，有(you)(you)關于(yu)產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)任何方面(mian)、任何信息(xi)都有(you)(you)了(le)解。同時還要(yao)對公(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)工作(zuo)流(liu)程(cheng)有(you)(you)一(yi)個熟(shu)悉過程(cheng)，了(le)解公(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售和運作(zuo)體系。掌握了(le)這些，才(cai)能向客(ke)戶(hu)(hu)很好地(di)推介(jie)公(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)，在營(ying)銷(xiao)過程(cheng)中遇到相關問題(ti)才(cai)知道如何解決，不至于(yu)手忙腳(jiao)亂，影響客(ke)戶(hu)(hu)對公(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)信心。所(suo)以說，磨刀不誤砍柴(chai)工，做好了(le)全面(mian)的(de)(de)(de)(de)準(zhun)備再去找客(ke)戶(hu)(hu)，結果肯定不一(yi)樣。

2、多渠道尋找目標客戶

找客戶，絕對不是毫無目的地瞎找，我們要找的應該是目標客戶，當然，也需要我們做好提前準備工作，對目標客戶進行認真地定位。我們的產品適合什么樣的人群、對什么樣的企業有用處、現在有什么人對我們的產品有興趣等，結合這些思考，大致圈定客戶范圍。然后通過互聯網、黃頁對目標客戶的信息(xi)進(jin)行初步掌握，再準備下一步營銷計劃。

3、利用自己的人脈找客戶

這(zhe)里有兩層意(yi)思，就(jiu)是在目(mu)標客戶和(he)產品適用對象非常(chang)廣(guang)的(de)(de)(de)情況，我們(men)作為新(xin)的(de)(de)(de)業務員，要(yao)想快速取得成績(ji)，可(ke)以(yi)從自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)人脈著手，畢(bi)竟有各(ge)種各(ge)樣(yang)的(de)(de)(de)聯(lian)系(xi)，可(ke)以(yi)先向他(ta)們(men)推銷(xiao)一下(xia)(xia)產品，取得一定的(de)(de)(de)發展，給(gei)自(zi)己(ji)接(jie)下(xia)(xia)來(lai)的(de)(de)(de)發展增加一些信心。另(ling)一個意(yi)思是借助朋友的(de)(de)(de)關系(xi)，與自(zi)己(ji)定位的(de)(de)(de)目(mu)標客戶搭上關系(xi)，再展開營銷(xiao)。

4、關系少就用笨辦法

如(ru)果(guo)你的(de)(de)人脈關系少，只(zhi)能靠你自己的(de)(de)一(yi)點點堅(jian)持努(nu)力了。定位了目(mu)標客戶(hu)以后，就要一(yi)次次地向(xiang)客戶(hu)介紹，一(yi)遍遍地講(jiang)解產品的(de)(de)優點，一(yi)個個的(de)(de)客戶(hu)多次接洽，只(zhi)有堅(jian)持下來，才能和真正有需求的(de)(de)客戶(hu)達(da)成(cheng)合(he)作，找到目(mu)標客戶(hu)。

5、通過你的競爭對手找客戶

如(ru)果你夠聰明，那么一定(ding)會想到(dao)這一點(dian)。把競(jing)爭(zheng)對手(shou)的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)搶過來(lai)，不(bu)僅(jin)發展了(le)(le)自己(ji)產品的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)，還打擊了(le)(le)競(jing)爭(zheng)對手(shou)的(de)(de)銷售(shou)，這樣的(de)(de)銷售(shou)才算完美。競(jing)爭(zheng)對手(shou)的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)已經(jing)對同類(lei)產品有了(le)(le)較(jiao)為(wei)熟(shu)悉(xi)的(de)(de)認識(shi)，營銷起來(lai)也比(bi)較(jiao)容易(yi)。在搶奪客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)時(shi)候(hou)，一定(ding)要注意，應該用(yong)合法、合規的(de)(de)方(fang)法合理(li)去找客(ke)(ke)戶(hu)。

6、用你的客戶去找客戶

新業務(wu)員發展的客戶(hu)(hu)必定是(shi)對(dui)產(chan)(chan)品(pin)有(you)(you)真正需(xu)求(qiu)的人(ren)，一(yi)定要做好(hao)相關服務(wu)，讓客戶(hu)(hu)對(dui)你、對(dui)你的產(chan)(chan)品(pin)有(you)(you)良好(hao)的信任(ren)。這(zhe)個客戶(hu)(hu)就(jiu)是(shi)你的人(ren)脈，借助客戶(hu)(hu)的資源，可以試著讓他給你介紹一(yi)些有(you)(you)需(xu)求(qiu)、有(you)(you)意向的客戶(hu)(hu)，也可以通過客戶(hu)(hu)的產(chan)(chan)品(pin)使用，通過他的口(kou)碑把自己的產(chan)(chan)品(pin)宣傳出(chu)去(qu)。

7、用你的真誠去找客戶

無(wu)論你是(shi)新業務(wu)員(yuan)還(huan)是(shi)老業務(wu)員(yuan)，在推銷過程(cheng)中一定(ding)要用(yong)真(zhen)誠(cheng)地態度去對待每(mei)一個(ge)客(ke)戶，主動為客(ke)戶著想，以客(ke)戶的(de)(de)需(xu)求(qiu)為工作重心，并且一定(ding)要做好售前、售中、售后的(de)(de)全程(cheng)服務(wu)，讓(rang)客(ke)戶認可你的(de)(de)工作，和你做朋友(you)，你才會(hui)從新業務(wu)員(yuan)逐步成長為成功(gong)的(de)(de)業務(wu)員(yuan)。

三、注意事項

1、會哭的孩子有奶吃

很(hen)多業務員(yuan)開始(shi)做業務的(de)時候(hou)，往往沖勁很(hen)大(da)，找到客(ke)戶(hu)，送(song)了樣品，報了價就(jiu)(jiu)不(bu)知(zhi)道(dao)怎么(me)辦(ban)了，往往前(qian)功(gong)盡棄。其實你應該不(bu)斷的(de)問他，你那(nei)個單(dan)什么(me)時候(hou)下呀，不(bu)斷的(de)問他，直到有結(jie)果為(wei)止，其實，采購就(jiu)(jiu)是(shi)等(deng)我(wo)們問他呢，就(jiu)(jiu)像孩(hai)子不(bu)哭，我(wo)們怎么(me)知(zhi)道(dao)他餓(e)了呢？

2、應該釣魚，不是撒網

跑(pao)業務(wu)時最(zui)有效和舒服(fu)的(de)(de)(de)做(zuo)法(fa)是用釣魚法(fa)，就像我們(men)(men)剛開始追(zhui)(zhui)女(nv)孩(hai)子時，難道我們(men)(men)會(hui)同時追(zhui)(zhui)幾個(ge)女(nv)孩(hai)子，然后在博他有一個(ge)成嗎？我們(men)(men)往會(hui)看準一個(ge)，竭而不舍(she)的(de)(de)(de)追(zhui)(zhui)求(qiu)她，直(zhi)到(dao)成功吧(ba)。我自己是這樣跑(pao)業務(wu)的(de)(de)(de)，我會(hui)選準一個(ge)行(xing)業，比如我要做(zuo)耳(er)(er)機(ji)行(xing)業，我會(hui)挑行(xing)業里(li)的(de)(de)(de)3個(ge)左右(you)認認真真的(de)(de)(de)去(qu)攻他，直(zhi)到(dao)做(zuo)進(jin)去(qu)為(wei)止(zhi)，以后其他的(de)(de)(de)就很(hen)好做(zuo)了。這樣等你(ni)在耳(er)(er)機(ji)行(xing)業里(li)占到(dao)80%的(de)(de)(de)份額，我們(men)(men)再轉到(dao)別的(de)(de)(de)行(xing)業，復制它，就像釣魚一樣，看準大(da)的(de)(de)(de)，一條一條的(de)(de)(de)釣，很(hen)舒服(fu)。

3、膽大、心細、臉皮厚

我(wo)(wo)們(men)年輕的時候，追女孩子，大一(yi)點的告訴我(wo)(wo)們(men)的經驗就是：膽大、心細、臉皮厚。其實(shi)做業務就像(xiang)追女孩子一(yi)樣(yang)的。

4、談話的結果不重要，過程的氣氛很重要

我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)在和(he)采(cai)購聊天(tian)的(de)(de)(de)時候，往(wang)(wang)往(wang)(wang)很(hen)注意談話(hua)的(de)(de)(de)內容，老是說(shuo)沒話(hua)題(ti)，其實我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)要注意到我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)談話(hua)的(de)(de)(de)過程和(he)氣(qi)氛。如果我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)那天(tian)聊的(de)(de)(de)很(hen)愉快，和(he)融(rong)洽(qia)，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)感情(qing)就(jiu)會(hui)很(hen)親近(jin)，在許多(duo)天(tian)后，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)往(wang)(wang)往(wang)(wang)會(hui)忘記了當時談的(de)(de)(de)是什么，只(zhi)記得哪(na)天(tian)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)聊得很(hen)好。其實采(cai)購也一樣，價格我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)會(hui)有報價單給他，品質(zhi)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)有品質(zhi)承認書給他，交期我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)會(hui)蓋章簽名(ming)回傳給他，所(suo)以我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)只(zhi)要和(he)業務之外的(de)(de)(de)事情(qing)就(jiu)可以了，聊他感興趣的(de)(de)(de)問題(ti)最(zui)好。

5、一定要有個試用期

一個客戶做下來，就像(xiang)男女結(jie)婚一樣，發現客戶就像(xiang)我(wo)們(men)(men)(men)發現一個心儀的(de)(de)夢(meng)中情人，從打(da)電話(hua)到下單就像(xiang)開(kai)始送(song)情書(shu)到訂婚那么漫長，到真正結(jie)婚了，就要認認真真的(de)(de)過日子了。我(wo)們(men)(men)(men)不要一下子就做的(de)(de)很大(da)。一見鐘情而結(jie)婚的(de)(de)新鮮感(gan)過后很難維持的(de)(de)，我(wo)們(men)(men)(men)都應(ying)該給點時間客戶和我(wo)們(men)(men)(men)，互(hu)相考察一下信(xin)用，服(fu)務等等。

6、做業務不要愛面子

業(ye)務做(zuo)下來了(le)，到(dao)(dao)收款(kuan)的(de)時候，很(hen)(hen)多人會想(xiang)，我(wo)(wo)(wo)跟采購那么熟，一(yi)(yi)天(tian)(tian)到(dao)(dao)晚去追(zhui)(zhui)(zhui)他(ta)的(de)款(kuan)感(gan)覺(jue)不好意(yi)思(si)。所以就(jiu)(jiu)很(hen)(hen)少(shao)追(zhui)(zhui)(zhui)款(kuan)或者追(zhui)(zhui)(zhui)幾次沒追(zhui)(zhui)(zhui)到(dao)(dao)就(jiu)(jiu)不追(zhui)(zhui)(zhui)了(le)，其實我(wo)(wo)(wo)們也是(shi)要(yao)拿到(dao)(dao)貨(huo)款(kuan)才有提成(cheng)拿呀，欠債還錢，天(tian)(tian)經地義的(de)，如(ru)果你給他(ta)欠的(de)太(tai)多，你的(de)生意(yi)還做(zuo)不長久呢(ni)。我(wo)(wo)(wo)一(yi)(yi)般(ban)追(zhui)(zhui)(zhui)款(kuan)，不是(shi)求他(ta)安排(pai)，而是(shi)說**先生，你星(xing)期(qi)三(san)安排(pai)貨(huo)款(kuan)給我(wo)(wo)(wo)，我(wo)(wo)(wo)那天(tian)(tian)下午去拿，他(ta)有時會說那天(tian)(tian)不行，那我(wo)(wo)(wo)就(jiu)(jiu)說，那就(jiu)(jiu)星(xing)期(qi)二咯，他(ta)往往就(jiu)(jiu)說星(xing)期(qi)三(san)行了(le)。