一、談判準備

商務談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)之前首先要(yao)確定談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)人員，與對方(fang)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)代表(biao)(biao)的(de)(de)身(shen)份、職務(wu)要(yao)相當。談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)代表(biao)(biao)要(yao)有良好(hao)的(de)(de)綜合素質，談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)前應整(zheng)(zheng)理(li)好(hao)自己(ji)的(de)(de)儀(yi)容儀(yi)表(biao)(biao),穿(chuan)著要(yao)整(zheng)(zheng)潔(jie)正式、莊(zhuang)重。男士應刮凈胡須，穿(chuan)西服必須打領帶。女士穿(chuan)著不(bu)宜(yi)太性感，不(bu)宜(yi)穿(chuan)細(xi)高跟鞋,應化(hua)淡(dan)妝。布置好(hao)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)會場，采用長方(fang)形或(huo)橢圓形的(de)(de)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)桌(zhuo)，門(men)右手座(zuo)位或(huo)對面座(zuo)位為尊，應讓給客方(fang)。

二、傾聽的禮儀

傾聽(ting)是(shi)指(zhi)聽(ting)話(hua)(hua)者以積極的(de)(de)態度(du)，認真、專(zhuan)注地悉心聽(ting)取講話(hua)(hua)者的(de)(de)陳述，觀察講話(hua)(hua)者的(de)(de)表達(da)方(fang)式(shi)及行為舉止，及時而(er)(er)恰當地進行信息反(fan)饋(kui)，對講話(hua)(hua)者作出反(fan)應，以促(cu)使講話(hua)(hua)者進而(er)(er)全面、清晰、準確地闡(chan)述，并從中獲得(de)有益信息的(de)(de)一種行為過程。傾聽(ting)的(de)(de)禮(li)儀要求是(shi)：

1、專注

談判者在會(hui)談中(zhong)，內心(xin)(xin)必須時刻(ke)保(bao)持清醒和(he)精(jing)神(shen)集中(zhong)，一般人(ren)聽(ting)話(hua)(hua)與思索(suo)的(de)速度(du)大約比(bi)講(jiang)話(hua)(hua)快4倍，所以聽(ting)別(bie)人(ren)講(jiang)話(hua)(hua)思想非常(chang)容易開小差；同時，根據有(you)關研究資料，正常(chang)的(de)人(ren)最多只能記(ji)住(zhu)他(ta)當場(chang)聽(ting)到的(de)東西的(de)60%～70% ，倘(tang)不專心(xin)(xin)，記(ji)住(zhu)的(de)就更少。自此，傾聽(ting)別(bie)人(ren)講(jiang)話(hua)(hua)一定要全神(shen)貫注，努(nu)力排除環境及自身因素的(de)干(gan)擾。

2、注意對方說話方式

對方的措辭(ci)、表達(da)方式、語氣、語調，都(dou)傳遞了某種信息(xi)，認真(zhen)予以注意，可以發現對方一(yi)言一(yi)語后面(mian)隱(yin)寓的需要，真(zhen)正理解對方傳遞的全部信息(xi)。

3、觀察對方表情

察言觀(guan)色，是判斷說(shuo)話者(zhe)態度及意圖的輔助方(fang)法。

談判(pan)場合(he)的(de)傾(qing)聽(ting)，是耳到(dao)，眼到(dao)、心到(dao)、腦(nao)到(dao)四(si)種綜合(he)效應。聽(ting)即不僅(jin)運(yun)用(yong)(yong)耳朵去聽(ting)，而且運(yun)用(yong)(yong)眼睛觀察，運(yun)用(yong)(yong)自己(ji)的(de)心去為對方的(de)話語(yu)作設(she)身處地的(de)構想(xiang)，并用(yong)(yong)自己(ji)的(de)腦(nao)子去研(yan)究判(pan)斷對方話語(yu)背后(hou)的(de)動(dong)機(ji)。

標準的(de)傾聽，是不允許一邊(bian)(bian)聽一邊(bian)(bian)在腦子里構(gou)想(xiang)輪(lun)到自(zi)(zi)己(ji)講(jiang)話時(shi)你該說些什么，思考著(zhu)說話者應(ying)該如何解決(jue)自(zi)(zi)己(ji)的(de)問題或籌劃著(zhu)自(zi)(zi)己(ji)將要提(ti)出的(de)忠告，思考著(zhu)由(you)聽到的(de)內(nei)容而聯(lian)想(xiang)起的(de)自(zi)(zi)己(ji)某些相似經歷并籌劃著(zhu)如何或是否(fou)要告訴說話者自(zi)(zi)己(ji)的(de)經歷等等。一定要集(ji)中注意力，聚精(jing)會神地去獲(huo)得說話者的(de)信(xin)息，這(zhe)樣發散的(de)思維就會消失。

4、通過某些恰當的方式表達

如目光的(de)注視，關切同情(qing)的(de)面(mian)部表情(qing)、點頭(tou)稱許、前傾的(de)身(shen)姿及發出(chu)一些表示(shi)注意的(de)聲音(yin)，促使講(jiang)話(hua)者繼續講(jiang)下去。

5、學會忍耐

對(dui)于(yu)(yu)難(nan)以(yi)理(li)解的(de)話，不能避而不聽(ting)(ting)，尤其(qi)是(shi)當對(dui)方說出不愿(yuan)意聽(ting)(ting)，甚至(zhi)觸怒(nu)自己的(de)話時，只(zhi)要對(dui)方未表示說完(wan)，都應傾聽(ting)(ting)下去，不可打斷其(qi)講話，甚至(zhi)離席(xi)或反擊，以(yi)免上(shang)鉤(gou) 、失禮，對(dui)于(yu)(yu)不能馬(ma)上(shang)回答的(de)問題，應努(nu)力(li)弄清其(qi)意圖(tu)，不要匆忙表達，應尋求其(qi)他辦法解決。

三、提問的禮儀

提問對(dui)(dui)于了解對(dui)(dui)方，獲取信(xin)息，促進交流都有很(hen)重要的(de)意義(yi)。一個掌握了提問的(de)禮(li)儀要求、善于提問的(de)人，不但能掌握交談的(de)進程(cheng)，控制談判的(de)方向，而(er)且能開啟對(dui)(dui)方的(de)心(xin)扉，撥動對(dui)(dui)方的(de)心(xin)弦。

1、把握提問的時機

（1）當對方正在(zai)闡(chan)述問題時不要提(ti)問，打岔是(shi)不尊重對方的表現。

（2）在非(fei)辯論性(xing)場合(he)應以(yi)(yi)客觀的(de)(de)(de)(de)、不(bu)帶偏見的(de)(de)(de)(de)、不(bu)具任(ren)何限(xian)制的(de)(de)(de)(de)、不(bu)加暗示、不(bu)表(biao)明任(ren)何立(li)場的(de)(de)(de)(de)陳述性(xing)語言提問。有些領導在開會一開始(shi)就講：關于這(zhe)(zhe)個問題(ti)我們的(de)(de)(de)(de)立(li)場是……請(qing)問大家(jia)有什(shen)(shen)(shen)么意(yi)見？這(zhe)(zhe)項計(ji)劃(hua)基本上(shang)不(bu)再作什(shen)(shen)(shen)么更(geng)改(gai)了，諸(zhu)位還有什(shen)(shen)(shen)么建議等(deng)等(deng)。這(zhe)(zhe)種過早帶有限(xian)制的(de)(de)(de)(de)提問，往往給人以(yi)(yi)虛(xu)假的(de)(de)(de)(de)感覺，人們會認為既然領導已經(jing)決定(ding)了，自己表(biao)態(tai)還有什(shen)(shen)(shen)么意(yi)義(yi)呢。

（3）在辯論性(xing)場合(he)要先用(yong)試探性(xing)的提(ti)問(wen)證實(shi)對(dui)方(fang)的意圖，然后再采用(yong)直接性(xing)提(ti)問(wen)方(fang)式，否則提(ti)問(wen)很可能是(shi)不(bu)合(he)時宜的或遭致對(dui)方(fang)拒絕。

如談判(pan)者可以(yi)說(shuo)：我不知(zhi)自(zi)己(ji)是(shi)否(fou)完(wan)全理解了您(nin)的意(yi)(yi)思(si)。我聽(ting)您(nin)說(shuo)您(nin)是(shi)這(zhe)個意(yi)(yi)思(si)嗎(ma)？如果(guo)(guo)對方(fang)肯定或否(fou)定，談判(pan)者才可以(yi)說(shuo)：如果(guo)(guo)是(shi)這(zhe)樣，那(nei)么(me)(me)您(nin)為什么(me)(me)不同意(yi)(yi)這(zhe)個條(tiao)件呢？等等；

（4）有關重(zhong)要(yao)問題要(yao)事先準備(bei)好(hao)(包括提問的條件、措(cuo)辭、由誰提問等) ，并設想對方的幾種(zhong)答案，針對這些答案設計好(hao)己(ji)方的對策(ce)；

（5）對(dui)(dui)新話題的(de)提問不應在對(dui)(dui)方對(dui)(dui)某一個問題談興正濃(nong)時提出(chu)，應誘導其逐漸轉向。

2、要因人設問

提問應(ying)(ying)與(yu)對方的(de)年(nian)齡、職業、社會角(jiao)色、性格、氣質(zhi)、受教(jiao)育程度(du)、專(zhuan)業知識深度(du)、知識廣度(du)、生活經歷相適應(ying)(ying)，對象的(de)特點決定了我們提問是否(fou)應(ying)(ying)當率直(zhi)、簡潔、含蓄、委(wei)婉、認(ren)真、詼諧、幽(you)默(mo)、周密、隨意等等。

3、分清(qing)提問的場合(he)

是公開(kai)談判(pan)(pan)還(huan)是秘密(mi)談判(pan)(pan)，是個人間(jian)談判(pan)(pan)還(huan)是組織(zhi)間(jian)談判(pan)(pan)，是場(chang)內桌面上談判(pan)(pan)還(huan)是場(chang)外私下談判(pan)(pan)，是質詢還(huan)是演講等(deng)等(deng)，都要(yao)求提(ti)問者(zhe)注意環境場(chang)合的影響。

4、講究提問的技巧

（1）審慎組(zu)織語句(ju)

在(zai)談判(pan)活動(dong)中(zhong)(zhong)談判(pan)者(zhe)為了獲得有利的(de)(de)(de)(de)談判(pan)地位(wei)或顯得尊(zun)敬(jing)有禮，對(dui)談判(pan)語(yu)言進行(xing)語(yu)序及結構的(de)(de)(de)(de)變換，使聽(ting)話者(zhe)產生(sheng)語(yu)意判(pan)斷(duan)上的(de)(de)(de)(de)錯(cuo)覺，并(bing)對(dui)之(zhi)進行(xing)積極呼應。如(ru)不少國外(wai)談判(pan)理論著(zhu)述(shu)中(zhong)(zhong)都舉過的(de)(de)(de)(de)一(yi)個(ge)(ge)典型例子：一(yi)名教(jiao)(jiao)士問(wen)主教(jiao)(jiao)：我在(zai)祈(qi)禱(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)(hou)可以(yi)抽(chou)煙(yan)嗎(ma)？主教(jiao)(jiao)感到(dao)這(zhe)位(wei)教(jiao)(jiao)士對(dui)上帝極大的(de)(de)(de)(de)不尊(zun)，斷(duan)然拒絕(jue)了他(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)請求(qiu)。而另一(yi)名教(jiao)(jiao)士也去問(wen)這(zhe)位(wei)主教(jiao)(jiao)：我在(zai)抽(chou)煙(yan)的(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)(hou)可以(yi)祈(qi)禱(dao)(dao)嗎(ma)？主教(jiao)(jiao)感到(dao)他(ta)(ta)念念不忘上帝，連抽(chou)煙(yan)時(shi)都想(xiang)著(zhu)祈(qi)禱(dao)(dao)，可見其(qi)心之(zhi)誠，便(bian)欣然同意了。后一(yi)名教(jiao)(jiao)士的(de)(de)(de)(de)請求(qiu)之(zhi)所以(yi)獲準(zhun)，正是由于他(ta)(ta)審(shen)慎組織語(yu)句，玩了一(yi)個(ge)(ge)以(yi)謂語(yu)與(yu)前置狀語(yu)調包的(de)(de)(de)(de)游戲。

心理學的(de)研究(jiu)表明，人們(men)難(nan)以(yi)接受(shou)那些對自(zi)身帶有攻擊性的(de)、違背社會規則的(de)、違反倫理(li)道德的(de)行為或(huo)事物。如(ru)果人們(men)感覺到(dao)別人對其說話的(de)方式和意圖是善(shan)意的(de)、和緩的(de)、尊重的(de)，就愿意接受(shou)。那后一(yi)名(ming)教士(shi)利(li)用(yong)(yong)(yong)語序變化(hua)在自(zi)己真實目的(de)不變的(de)情況下改變語意，使聽話者產(chan)生錯覺，在態度上(shang)形(xing)成(cheng)積(ji)極(ji)的(de)呼應，減少(shao)對抗、戒(jie)備、敵視(shi)等(deng)不良反應。這種(zhong)技巧(qiao)不僅可用(yong)(yong)(yong)在提問當中(zhong)，在陳述、演講、說服(fu)等(deng)語言中(zhong)都可以(yi)加以(yi)運用(yong)(yong)(yong)。

（2） 簡明扼要地提問

提問太長、太多(duo)有礙于(yu)對方的(de)信息(xi)接受和思考，當問題(ti)(ti)較(jiao)多(duo)時，每(mei)次至多(duo)問一(yi)、兩個問題(ti)(ti)，待搞清楚或對方表示回答完后(hou)，再接著往下問，這樣的(de)節(jie)奏顯得有禮(li)。

（3） 對敏感問題提(ti)問要委婉

由于(yu)談判的(de)(de)需(xu)要，有時需(xu)要問(wen)一些對(dui)(dui)方敏(min)感的(de)(de)、在(zai)公眾場合下通常(chang)忌諱(hui)的(de)(de)問(wen)題，最好是在(zai)提問(wen)之前略加說明理由，這(zhe)是人們避(bi)免引起尷尬的(de)(de)技巧(qiao)。如(ru)有的(de)(de)女士對(dui)(dui)年(nian)(nian)齡(ling)很敏(min)感，則可(ke)以說：為了填寫這(zhe)份表格，可(ke)以問(wen)問(wen)您的(de)(de)年(nian)(nian)齡(ling)嗎?

（4）提問后(hou)允許(xu)對(dui)方有思考后(hou)作答(da)的(de)時(shi)間，不要隨意攪擾對(dui)方的(de)思路。