優秀的(de)業(ye)(ye)務員懂得(de)尋(xun)找(zhao)客(ke)(ke)戶，并且不斷拓展人脈(mo)，懂得(de)將(jiang)與(yu)客(ke)(ke)戶的(de)關(guan)系(xi)協調得(de)恰如(ru)其分，還(huan)擁有可以馳聘商戰的(de)流利口才。那(nei)么作為(wei)新手的(de)業(ye)(ye)務員跑業(ye)(ye)務如(ru)何找(zhao)客(ke)(ke)戶？談業(ye)(ye)務的(de)技(ji)巧(qiao)、商務洽(qia)談注意事項有哪些？業(ye)(ye)務員說(shuo)話技(ji)巧(qiao)又有哪些？下(xia)面(mian)從找(zhao)客(ke)(ke)戶、談業(ye)(ye)務流程、談業(ye)(ye)務技(ji)巧(qiao)、話術、商務洽(qia)談、客(ke)(ke)戶關(guan)系(xi)維護等等方面(mian)介紹如(ru)何成為(wei)一名優秀業(ye)(ye)務員。

做好準備

業務員怎樣跑業務？第一步就是要把準備推銷(xiao)的(de)(de)(de)產品(pin)的(de)(de)(de)屬性全面(mian)(mian)的(de)(de)(de)了(le)解(jie)清楚，有關于產品(pin)的(de)(de)(de)任何方面(mian)(mian)、任何信息都有了(le)解(jie)。了(le)解(jie)公(gong)司的(de)(de)(de)銷(xiao)售和(he)運作體系，以及(ji)整體業務流程。

初步溝通

首先要注重儀(yi)容儀(yi)表，用(yong)專業的(de)水(shui)平和態度(du)取信客(ke)(ke)戶(hu)(hu)。對產品(pin)陳述要簡單直接(jie)，知道(dao)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)想要什么(me)，要“投(tou)其所好”，引起客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)興趣。主動引導客(ke)(ke)戶(hu)(hu)提問(wen)，達到陳述部分的(de)互動效果(guo)。

處理意見

有疑(yi)問才表明客(ke)(ke)(ke)戶(hu)關注，多積(ji)累(lei)處理顧客(ke)(ke)(ke)問題的知識，遇到確實不是很(hen)肯定的問題，千萬不可以(yi)信口(kou)開河(he)，可以(yi)留下客(ke)(ke)(ke)戶(hu)聯(lian)系方(fang)式自己請教確認后換個(ge)時間再主動給(gei)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)解答，這樣(yang)才更顯(xian)示(shi)你(ni)的誠信和做(zuo)事(shi)的嚴謹。

成交利落

成(cheng)(cheng)交的(de)時候不要說一些，與(yu)成(cheng)(cheng)交無關或者對成(cheng)(cheng)交構成(cheng)(cheng)不利(li)的(de)話或做(zuo)一些不利(li)于成(cheng)(cheng)交的(de)事。另外(wai)成(cheng)(cheng)交后，我們對客戶(hu)不應(ying)該(gai)放棄服(fu)務，而是應(ying)該(gai)更(geng)好(hao)的(de)服(fu)務他。

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選擇合適話題

說話的技巧(qiao)是談(tan)業(ye)務(wu)(wu)的技巧(qiao)重(zhong)要(yao)一(yi)項，第(di)一(yi)次接(jie)(jie)近顧客的成功與否直接(jie)(jie)決定了交(jiao)易是否達成。業(ye)務(wu)(wu)員要(yao)以合(he)適的、受(shou)歡迎(ying)的話題開頭，對(dui)客戶應該保持尊重(zhong)。

簡明扼要

無論是自我(wo)介(jie)紹還是介(jie)紹產(chan)品，都要(yao)簡明，最好(hao)在(zai)兩句話(hua)內完成。語(yu)速一(yi)定要(yao)緩慢(man)不拖沓(ta)，說話(hua)時一(yi)定要(yao)看著對方(fang)的(de)眼(yan)睛(jing)。

不要打斷對方

不要隨便就反駁對方(fang)的觀點，一(yi)定要弄清楚(chu)對方(fang)的意(yi)圖(tu)后(hou)在發言。否則引起客戶(hu)的極大反感，定單自然沒有談成。

回答全面

不是回(hui)(hui)答(da)的(de)越(yue)(yue)多越(yue)(yue)好，而是要針對(dui)客戶(hu)的(de)問題來全(quan)面的(de)回(hui)(hui)答(da)。不要有所遺(yi)漏，特(te)別是關鍵問題，也要學會(hui)問一答(da)十。

認真回答

自己非常清(qing)楚(chu)的要做肯定回答(da)，不(bu)(bu)太清(qing)楚(chu)的，可以(yi)直言不(bu)(bu)諱的告(gao)訴客戶，我(wo)會把這個問題記下來(lai)，搞清(qing)楚(chu)后回答(da)你。千萬不(bu)(bu)要不(bu)(bu)懂(dong)裝懂(dong)，也不(bu)(bu)要含糊不(bu)(bu)清(qing)的回答(da)。

爭取客戶好感

對(dui)于客(ke)戶來說(shuo)，只要適當地恭維就能夠打開(kai)他們的心窗，但恭維客(ke)戶，必須(xu)發(fa)現客(ke)戶有可以恭維的地方，不要盲目(mu)拍馬屁(pi)。

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談判準備

首先(xian)要(yao)確定談判(pan)人員,與對(dui)方談判(pan)代(dai)表的(de)身份、職務要(yao)相當(dang)。談判(pan)代(dai)表要(yao)有(you)良好的(de)綜合(he)素質，談判(pan)前(qian)應整理好自己的(de)儀容儀表，穿著要(yao)整潔正(zheng)式、莊重。

善于傾聽

利用(yong)傾聽，首(shou)先樹立起(qi)己方愿意(yi)成為對(dui)(dui)方朋(peng)友的(de)形(xing)象，以獲得對(dui)(dui)方的(de)信(xin)任與尊重，當(dang)對(dui)(dui)方把你(ni)當(dang)成了他的(de)朋(peng)友，就為達到說(shuo)服、勸解等目的(de)奠定了基礎。

提問禮儀

maigoo小編覺得提(ti)問(wen)(wen)(wen)對于了(le)解對方，獲取信息，促進(jin)交流都(dou)有(you)很重要(yao)的(de)意(yi)義(yi)。但是要(yao)把握提(ti)問(wen)(wen)(wen)的(de)時機，對方正在闡述問(wen)(wen)(wen)題(ti)時不(bu)要(yao)提(ti)問(wen)(wen)(wen)，應以(yi)客(ke)觀的(de)、不(bu)帶偏見(jian)的(de)、不(bu)具任何限制的(de)、不(bu)加(jia)暗(an)示、不(bu)表明任何立場的(de)陳述性(xing)語言提(ti)問(wen)(wen)(wen)。

保持風度

要(yao)就(jiu)事論(lun)事，保持耐心、冷靜，不(bu)可(ke)因發生(sheng)矛盾(dun)就(jiu)怒氣(qi)沖(chong)沖(chong)，甚(shen)至進行人身攻(gong)擊或侮辱對(dui)方。

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明確談判目標

在談判(pan)(pan)前(qian)，為了做(zuo)到有的(de)放矢，我們應(ying)設定(ding)不同(tong)的(de)靈活機動目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)，根據談判(pan)(pan)情(qing)形選擇不同(tong)層次的(de)目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)。提前(qian)確定(ding)好(hao)必達(da)目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)、希(xi)望(wang)目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)和可能目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)。

分析切入點

了解本企(qi)業產(chan)品(pin)及(ji)經營狀(zhuang)況，看(kan)清自己的(de)(de)實際(ji)水平與現處的(de)(de)市場地(di)位，同時對談(tan)判對手調查分析，越(yue)了解對方，越(yue)能(neng)掌握談(tan)判的(de)(de)主動(dong)權(quan)。還(huan)要關注(zhu)行業內其他企(qi)業的(de)(de)產(chan)品(pin)及(ji)經營狀(zhuang)況。

談判前交流

自(zi)我介紹要自(zi)然大方，真實誠懇。寒喧時避免一些只有少數(shu)人士有興(xing)趣的主題(ti)，避談(tan)政治、宗教等。maigoo小(xiao)編提醒，切勿(wu)形成小(xiao)圈(quan)圈(quan)，不可竊(qie)竊(qie)私語(yu)。

談判中技巧

事先要(yao)準備(bei)好有(you)關問題，選擇(ze)氣氛和(he)諧時提出，態度要(yao)開(kai)誠(cheng)布(bu)公。討價(jia)還價(jia)留(liu)有(you)余地，心中(zhong)有(you)數(shu)。冷場(chang)時主方要(yao)靈活處理，可以暫時轉移話(hua)題，稍作松(song)弛(chi)。

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合同當事人

合同一方(fang)當事人(ren)(ren)(ren)是自然(ran)人(ren)(ren)(ren)的(de)，盡量寫(xie)明(ming)身份證號，以(yi)避(bi)免發生對自然(ran)人(ren)(ren)(ren)身份的(de)爭議。合同一方(fang)當事人(ren)(ren)(ren)是法(fa)人(ren)(ren)(ren)的(de)，要寫(xie)清企業(ye)的(de)名(ming)稱，和法(fa)定代表人(ren)(ren)(ren)姓(xing)名(ming)。與企業(ye)法(fa)人(ren)(ren)(ren)簽約的(de)，不(bu)能只在合同當事人(ren)(ren)(ren)欄中(zhong)填(tian)寫(xie)法(fa)定代表人(ren)(ren)(ren)的(de)名(ming)字，以(yi)免導致(zhi)合同相(xiang)對方(fang)不(bu)明(ming)確。

合同形式

必須以書(shu)面形(xing)式(shi)簽(qian)訂合(he)同，采用(yong)口頭、信(xin)件、數(shu)據電文形(xing)式(shi)訂立合(he)同的，必須簽(qian)訂確認書(shu)并蓋章簽(qian)字；倒簽(qian)合(he)同要標明(ming)合(he)同背景。

必備條款要具體明確

當事人名稱須真實、一致；合同(tong)標的、數(shu)量(liang)、質量(liang)、價款(kuan)、包裝方(fang)(fang)式(shi)要具體(ti)、明確；注意(yi)驗收方(fang)(fang)法(fa)、程序和時間(jian)(jian)；履(lv)行方(fang)(fang)式(shi)須具體(ti)；履(lv)行期限須確定某一時間(jian)(jian)點或時間(jian)(jian)段。

合同內容

合同內容不(bu)得損(sun)(sun)害社(she)會公共利(li)益、不(bu)得惡意串通損(sun)(sun)害國家、集體、第三人的(de)利(li)益，不(bu)得含(han)有造成(cheng)對方(fang)人身傷害或因故(gu)意及重大過失造成(cheng)對方(fang)財產損(sun)(sun)失的(de)免責條(tiao)款(kuan)。

涂改無效

如單方對(dui)合(he)(he)(he)同(tong)進(jin)行涂改，以改變(bian)了原(yuan)有合(he)(he)(he)同(tong)約定的(de)，則改變(bian)的(de)部分無效(xiao)，維持原(yuan)合(he)(he)(he)同(tong)約定內容。合(he)(he)(he)同(tong)簽訂(ding)之后(hou)，任何一方想進(jin)行合(he)(he)(he)同(tong)修(xiu)(xiu)改的(de)，必須告知對(dui)方，經雙(shuang)方協商一致同(tong)意后(hou)，重新簽訂(ding)合(he)(he)(he)同(tong)或在原(yuan)合(he)(he)(he)同(tong)相應條款(kuan)作修(xiu)(xiu)改或補充，并在修(xiu)(xiu)改地方加(jia)蓋雙(shuang)方公章(個人手(shou)印)。

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了解客戶

要知(zhi)道自己的客戶(hu)處于哪(na)個消費(fei)區間，客戶(hu)有(you)哪(na)些顯性需求(qiu)與潛在需求(qiu)，企業有(you)哪(na)些資源(yuan)能夠(gou)讓客戶(hu)滿意的得到(dao)滿足。

明確溝通

與客戶多溝通永遠比少溝通要好(hao)，每次(ci)口(kou)頭交流后，應(ying)通過書面文檔或電子郵件(jian)來(lai)確認討論和具體執行的(de)步驟，以保(bao)證所有溝通都有記錄。

設置項目階段

將項(xiang)目(mu)按階段(duan)進(jin)行(xing)細分，并(bing)(bing)設(she)置階段(duan)性計劃(hua)，從(cong)而設(she)計出通(tong)往成功的(de)路(lu)線(xian)圖，并(bing)(bing)可以(yi)讓團隊在必要 時進(jin)行(xing)策略調節。同時，項(xiang)目(mu)階段(duan)的(de)設(she)計還可以(yi)向(xiang)客戶展(zhan)示你正(zheng)努(nu)力朝著目(mu)標(biao)奮(fen)進(jin)。

價值觀一致

從價(jia)值觀上同(tong)客(ke)戶保持(chi)一致，可以與(yu)客(ke)戶保持(chi)愉快良好的(de)長久合(he)作關系(xi)。當你的(de)價(jia)值觀與(yu)客(ke)戶的(de)公司價(jia)值保持(chi)一致，客(ke)戶更傾向于相信你的(de)判斷(duan)

積極主動

不要對客戶的反饋(kui)馬上做(zuo)出反應，相反，應當慎(shen)重考慮，權衡利弊并深(shen)思熟(shu)慮后作出回應。

后續跟進

定(ding)期(qi)跟(gen)進(jin)客(ke)戶 ，可以(yi)(yi)確保策略和(he)項目成(cheng)果還(huan)是有(you)效(xiao)的，還(huan)可以(yi)(yi)維護良(liang)好和(he)成(cheng)功的長期(qi)客(ke)戶關(guan)系。

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