業務員和客戶業務洽談的幾個關鍵步驟：準備—接洽—陳述—處理反對意見—成交

一、準備要充足

我(wo)們(men)從硬件上要(yao)準(zhun)備(bei)你所需(xu)要(yao)用(yong)到的(de)(de)一切有利(li)于你銷售的(de)(de)物品。如名片(pian)、圖冊、作品、等(deng)等(deng)。我(wo)們(men)有的(de)(de)業務員，根(gen)本上戰場不(bu)需(xu)要(yao)拿槍(qiang)。空兩個手，最多拿張名片(pian)。就可以了，我(wo)覺得你的(de)(de)名片(pian)含金量還不(bu)足以打動客戶(hu)吧，所以好好準(zhun)備(bei)，客戶(hu)需(xu)要(yao)的(de)(de)正是你要(yao)準(zhun)備(bei)的(de)(de)。軟件方(fang)面的(de)(de)準(zhun)備(bei)，你要(yao)拜訪(fang)哪的(de)(de)客戶(hu)、什么(me)樣(yang)的(de)(de)客戶(hu)，你要(yao)說什么(me)、他會問什么(me)，出現不(bu)利(li)因素你怎么(me)處理，這所謂不(bu)打沒準(zhun)備(bei)的(de)(de)仗，誰準(zhun)備(bei)充分(fen)成功(gong)的(de)(de)天平就會偏向誰。

二、接洽的關鍵

第一印象很重要，接(jie)洽(qia)的(de)(de)(de)好壞(huai)直(zhi)接(jie)會(hui)決定下一(yi)(yi)(yi)步(bu)業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)進(jin)展是(shi)(shi)(shi)否(fou)還會(hui)繼(ji)續進(jin)行。你要(yao)把好的(de)(de)(de)印(yin)象展現給你的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶。這(zhe)里重點說兩件(jian)小事情。一(yi)(yi)(yi)件(jian)是(shi)(shi)(shi)有(you)的(de)(de)(de)業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)員(yuan)(yuan)不喜歡穿職(zhi)(zhi)業(ye)(ye)(ye)(ye)裝(zhuang)，這(zhe)是(shi)(shi)(shi)不好的(de)(de)(de)。其實職(zhi)(zhi)業(ye)(ye)(ye)(ye)裝(zhuang)也是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)種商業(ye)(ye)(ye)(ye)符(fu)號(hao)啊。你的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶光明正大(da)的(de)(de)(de)知道你是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)位家裝(zhuang)業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)員(yuan)(yuan)有(you)什么不好呢？總比讓(rang)他緊張的(de)(de)(de)猜測(ce)好吧。職(zhi)(zhi)業(ye)(ye)(ye)(ye)裝(zhuang)不但(dan)代(dai)表(biao)一(yi)(yi)(yi)個公司是(shi)(shi)(shi)不是(shi)(shi)(shi)正規，也代(dai)表(biao)一(yi)(yi)(yi)個人的(de)(de)(de)職(zhi)(zhi)業(ye)(ye)(ye)(ye)素(su)質。同時它更是(shi)(shi)(shi)對你的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶尊重的(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)種體現。另外，我(wo)們很(hen)(hen)多新人很(hen)(hen)懼(ju)怕與客(ke)(ke)戶接(jie)洽(qia)，其實大(da)可不必，他又不是(shi)(shi)(shi)老虎，呵呵。我(wo)遇到(dao)過(guo)很(hen)(hen)多案例，老業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)員(yuan)(yuan)在(zai)接(jie)洽(qia)這(zhe)個環節輸給新人，因為有(you)的(de)(de)(de)時候客(ke)(ke)戶更喜歡和新人打交道，認為他們不會(hui)油嘴滑(hua)舌，更實在(zai)些。。。所以說自己(ji)認為的(de)(de)(de)劣勢(shi)不一(yi)(yi)(yi)定不會(hui)轉化成(cheng)優勢(shi)。接(jie)洽(qia)的(de)(de)(de)時候如果沒能進(jin)行下步(bu)業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)步(bu)驟，起碼要(yao)為下次接(jie)洽(qia)留個借口。

三、陳述要簡單扼要，互動最好

有(you)些業務員在陳述(shu)環節(jie)像背課文一(yi)(yi)樣，也不(bu)管客(ke)戶敢不(bu)敢興趣(qu)，一(yi)(yi)個勁(jing)的(de)(de)(de)往外倒。讓客(ke)戶很(hen)不(bu)舒(shu)服(fu)。好的(de)(de)(de)業務員應(ying)該根據客(ke)戶感興趣(qu)的(de)(de)(de)點(dian)，逐層(ceng)深(shen)入，陳述(shu)內容簡單(dan)扼要(yao)。在引(yin)起客(ke)戶興趣(qu)后(hou)，主動引(yin)導客(ke)戶提問，達到陳述(shu)部分的(de)(de)(de)互動效果。這(zhe)樣的(de)(de)(de)陳述(shu)效果應(ying)該說才是成(cheng)功的(de)(de)(de)。

四、處理反對意見

我(wo)們(men)(men)一(yi)(yi)聽說，客(ke)戶(hu)(hu)有(you)(you)反對意(yi)見就覺得很緊張(zhang)，好(hao)像客(ke)戶(hu)(hu)成交意(yi)向不(bu)(bu)(bu)大似的(de)。其實正(zheng)好(hao)相反，有(you)(you)疑問(wen)才(cai)表明(ming)客(ke)戶(hu)(hu)關(guan)注、客(ke)戶(hu)(hu)關(guan)注才(cai)說明(ming)他感(gan)興趣(qu)、他關(guan)興趣(qu)才(cai)證明(ming)他是準意(yi)向客(ke)戶(hu)(hu)，不(bu)(bu)(bu)是嗎(ma)？我(wo)們(men)(men)平(ping)時(shi)看到賣(mai)東(dong)西的(de)，你又不(bu)(bu)(bu)想買(mai)，你會挑剔它的(de)毛病嗎(ma)？正(zheng)常人肯(ken)定不(bu)(bu)(bu)會的(de)。。我(wo)們(men)(men)在處理這個(ge)問(wen)題(ti)的(de)時(shi)候，一(yi)(yi)定要(yao)平(ping)時(shi)積累(lei)這方面知識(shi)，其實我(wo)們(men)(men)每天注意(yi)積累(lei)一(yi)(yi)個(ge)問(wen)題(ti)，我(wo)相信(xin)即使有(you)(you)101個(ge)問(wen)題(ti)也是在你積累(lei)那(nei)100個(ge)問(wen)題(ti)內(nei)的(de)。此外遇到確實不(bu)(bu)(bu)是很肯(ken)定的(de)問(wen)題(ti)，千萬不(bu)(bu)(bu)可以信(xin)口開河，可以留(liu)下客(ke)戶(hu)(hu)聯系方式自(zi)己請教確認后換個(ge)時(shi)間再主(zhu)動(dong)給客(ke)戶(hu)(hu)解(jie)答，這樣(yang)才(cai)更顯示你的(de)誠(cheng)信(xin)和做事的(de)嚴(yan)謹。

五、成交

成(cheng)(cheng)交(jiao)的(de)時候不(bu)要說一些，與成(cheng)(cheng)交(jiao)無(wu)關或(huo)者對成(cheng)(cheng)交(jiao)構成(cheng)(cheng)不(bu)利的(de)話或(huo)做一些不(bu)利于成(cheng)(cheng)交(jiao)的(de)事。另外成(cheng)(cheng)交(jiao)后，我們對客(ke)戶(hu)(hu)不(bu)應該(gai)放(fang)棄服務，而(er)是應該(gai)更好的(de)服務他。如平(ping)時我們可以主動幫客(ke)戶(hu)(hu)解決(jue)協(xie)調(diao)一些事情、主動幫客(ke)戶(hu)(hu)看(kan)看(kan)工(gong)地等。成(cheng)(cheng)交(jiao)不(bu)代(dai)表一個客(ke)戶(hu)(hu)服務的(de)終結而(er)代(dai)表更多(duo)新客(ke)戶(hu)(hu)的(de)開始(shi)。

最后，說明一(yi)點，我們(men)家裝業(ye)務員通常稱為“家裝顧(gu)問”。你(ni)知道顧(gu)問這個(ge)名詞有(you)多重(zhong)嗎(ma)？所(suo)以你(ni)要不(bu)斷增加(jia)(jia)自己的專業(ye)知識，多積累、多學習。這樣你(ni)可以真正幫客(ke)戶出謀(mou) 劃策，根(gen)據(ju)客(ke)戶具體需要協調(diao)相應的設計師為他服務。所(suo)以不(bu)要認為自己嘴皮子好就(jiu)是個(ge)好業(ye)務，不(bu)是的。要有(you)知識、有(you)腦子加(jia)(jia)上好口(kou)才(cai)，才(cai)是你(ni)努力的方向。