業務員和客戶業務洽談的幾個關鍵步驟：準備—接洽—陳述—處理反對意見—成交

一、準備要充足

我們從硬件(jian)上要(yao)(yao)(yao)準(zhun)備(bei)(bei)(bei)(bei)你(ni)(ni)(ni)所需要(yao)(yao)(yao)用(yong)到的(de)(de)一切有利于(yu)你(ni)(ni)(ni)銷售的(de)(de)物品(pin)。如名片、圖冊、作品(pin)、等(deng)等(deng)。我們有的(de)(de)業務員，根(gen)本上戰場不(bu)需要(yao)(yao)(yao)拿槍(qiang)。空兩(liang)個手，最(zui)多拿張名片。就(jiu)可(ke)以了，我覺得你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)名片含金量還不(bu)足以打動客(ke)(ke)戶吧，所以好好準(zhun)備(bei)(bei)(bei)(bei)，客(ke)(ke)戶需要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)正是你(ni)(ni)(ni)要(yao)(yao)(yao)準(zhun)備(bei)(bei)(bei)(bei)的(de)(de)。軟件(jian)方面的(de)(de)準(zhun)備(bei)(bei)(bei)(bei)，你(ni)(ni)(ni)要(yao)(yao)(yao)拜訪哪的(de)(de)客(ke)(ke)戶、什么(me)(me)樣的(de)(de)客(ke)(ke)戶，你(ni)(ni)(ni)要(yao)(yao)(yao)說(shuo)什么(me)(me)、他會問什么(me)(me)，出現不(bu)利因素你(ni)(ni)(ni)怎(zen)么(me)(me)處理(li)，這所謂(wei)不(bu)打沒準(zhun)備(bei)(bei)(bei)(bei)的(de)(de)仗，誰(shui)(shui)準(zhun)備(bei)(bei)(bei)(bei)充分成功的(de)(de)天平就(jiu)會偏向(xiang)誰(shui)(shui)。

二、接洽的關鍵

第一印象很重要，接(jie)洽(qia)的好(hao)(hao)(hao)壞(huai)直(zhi)接(jie)會(hui)決定下(xia)一(yi)(yi)步(bu)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)進(jin)展是(shi)否還會(hui)繼(ji)續進(jin)行。你(ni)要把(ba)好(hao)(hao)(hao)的印象展現(xian)給(gei)你(ni)的客戶。這里重點說(shuo)兩件小事情(qing)。一(yi)(yi)件是(shi)有(you)的業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)員不喜歡穿職(zhi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)裝(zhuang)，這是(shi)不好(hao)(hao)(hao)的。其實(shi)職(zhi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)裝(zhuang)也(ye)是(shi)一(yi)(yi)種商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)符號啊(a)。你(ni)的客戶光明正大的知(zhi)道你(ni)是(shi)一(yi)(yi)位家裝(zhuang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)員有(you)什(shen)么不好(hao)(hao)(hao)呢(ni)？總比讓他緊張(zhang)的猜(cai)測好(hao)(hao)(hao)吧。職(zhi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)裝(zhuang)不但代表一(yi)(yi)個公司是(shi)不是(shi)正規，也(ye)代表一(yi)(yi)個人的職(zhi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)素質。同時它更(geng)是(shi)對(dui)你(ni)的客戶尊(zun)重的一(yi)(yi)種體現(xian)。另(ling)外，我(wo)們(men)很(hen)多新人很(hen)懼怕(pa)與(yu)客戶接(jie)洽(qia)，其實(shi)大可不必，他又(you)不是(shi)老虎，呵呵。我(wo)遇(yu)到過很(hen)多案例，老業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)員在(zai)接(jie)洽(qia)這個環(huan)節輸給(gei)新人，因為(wei)(wei)有(you)的時候客戶更(geng)喜歡和新人打交道，認(ren)為(wei)(wei)他們(men)不會(hui)油(you)嘴滑舌，更(geng)實(shi)在(zai)些(xie)。。。所(suo)以說(shuo)自(zi)己認(ren)為(wei)(wei)的劣勢不一(yi)(yi)定不會(hui)轉化成優(you)勢。接(jie)洽(qia)的時候如果沒能進(jin)行下(xia)步(bu)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)步(bu)驟，起碼(ma)要為(wei)(wei)下(xia)次接(jie)洽(qia)留個借口。

三、陳述要簡單扼要，互動最好

有些(xie)業(ye)務員在陳述環節像背(bei)課(ke)文一樣(yang)，也不管(guan)客戶(hu)敢不敢興(xing)趣，一個勁(jing)的(de)(de)往外倒(dao)。讓客戶(hu)很(hen)不舒服(fu)。好的(de)(de)業(ye)務員應該(gai)根據(ju)客戶(hu)感(gan)興(xing)趣的(de)(de)點(dian)，逐層深入，陳述內容簡(jian)單扼(e)要。在引(yin)(yin)起客戶(hu)興(xing)趣后(hou)，主動(dong)引(yin)(yin)導(dao)客戶(hu)提問，達到陳述部分的(de)(de)互動(dong)效果。這(zhe)樣(yang)的(de)(de)陳述效果應該(gai)說才是(shi)成功(gong)的(de)(de)。

四、處理反對意見

我(wo)(wo)們(men)一聽說(shuo)(shuo)，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)有反(fan)對意見就(jiu)覺(jue)得很緊張，好(hao)像客(ke)戶(hu)(hu)(hu)成交(jiao)意向(xiang)(xiang)不(bu)大似的(de)。其實(shi)(shi)正好(hao)相反(fan)，有疑問(wen)才(cai)表明客(ke)戶(hu)(hu)(hu)關(guan)注、客(ke)戶(hu)(hu)(hu)關(guan)注才(cai)說(shuo)(shuo)明他感(gan)興趣、他關(guan)興趣才(cai)證明他是(shi)(shi)準意向(xiang)(xiang)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)，不(bu)是(shi)(shi)嗎？我(wo)(wo)們(men)平時(shi)看(kan)到(dao)賣東西的(de)，你又不(bu)想買，你會挑(tiao)剔(ti)它的(de)毛病嗎？正常人肯定(ding)(ding)不(bu)會的(de)。。我(wo)(wo)們(men)在處理這(zhe)(zhe)個問(wen)題的(de)時(shi)候，一定(ding)(ding)要平時(shi)積(ji)累(lei)這(zhe)(zhe)方(fang)面(mian)知識(shi)，其實(shi)(shi)我(wo)(wo)們(men)每(mei)天注意積(ji)累(lei)一個問(wen)題，我(wo)(wo)相信即使有101個問(wen)題也(ye)是(shi)(shi)在你積(ji)累(lei)那100個問(wen)題內的(de)。此外遇到(dao)確實(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)很肯定(ding)(ding)的(de)問(wen)題，千萬不(bu)可以信口開河(he)，可以留下客(ke)戶(hu)(hu)(hu)聯系(xi)方(fang)式自己請教確認后換個時(shi)間再(zai)主(zhu)動給客(ke)戶(hu)(hu)(hu)解答，這(zhe)(zhe)樣(yang)才(cai)更顯示(shi)你的(de)誠信和做事(shi)的(de)嚴謹(jin)。

五、成交

成(cheng)(cheng)交的(de)時(shi)候不要說(shuo)一些，與成(cheng)(cheng)交無關(guan)或(huo)者對(dui)成(cheng)(cheng)交構成(cheng)(cheng)不利的(de)話或(huo)做一些不利于(yu)成(cheng)(cheng)交的(de)事。另外成(cheng)(cheng)交后，我們對(dui)客(ke)戶(hu)不應該放棄服務，而是(shi)應該更好的(de)服務他。如平時(shi)我們可以(yi)主動幫(bang)客(ke)戶(hu)解決協調一些事情、主動幫(bang)客(ke)戶(hu)看看工地等。成(cheng)(cheng)交不代(dai)表(biao)一個客(ke)戶(hu)服務的(de)終結而代(dai)表(biao)更多新客(ke)戶(hu)的(de)開始(shi)。

最(zui)后，說明一點，我們家裝(zhuang)業務(wu)員通常稱為(wei)“家裝(zhuang)顧問”。你知(zhi)道顧問這(zhe)個名詞有(you)多重嗎(ma)？所以(yi)你要(yao)不(bu)斷增加自己(ji)的(de)專業知(zhi)識，多積累、多學(xue)習。這(zhe)樣你可(ke)以(yi)真正幫客(ke)戶出謀 劃策，根據(ju)客(ke)戶具體(ti)需要(yao)協調(diao)相應(ying)的(de)設計師為(wei)他服(fu)務(wu)。所以(yi)不(bu)要(yao)認(ren)為(wei)自己(ji)嘴皮子(zi)好(hao)就(jiu)是個好(hao)業務(wu)，不(bu)是的(de)。要(yao)有(you)知(zhi)識、有(you)腦子(zi)加上(shang)好(hao)口才(cai)，才(cai)是你努力的(de)方向。