談判準備階段

俗話說“知己知彼，百戰不殆”，當然，這在商務談(tan)判中也(ye)不例外。讓我(wo)們把一個個成(cheng)功談(tan)判的(de)(de)(de)(de)案例分析開來，不難發(fa)現“事(shi)預則立(li)，不預則廢”的(de)(de)(de)(de)真理(li)，因(yin)為我(wo)們只有在談(tan)判前充分準備(bei)，才(cai)能更(geng)好(hao)地看(kan)清自己，了解對(dui)方，才(cai)能更(geng)好(hao)地認(ren)清談(tan)判各方的(de)(de)(de)(de)關系，才(cai)能找到成(cheng)功的(de)(de)(de)(de)方向。

朱(zhu)莉婭.蒂普勒(le)曾(ceng)把談判過程比作一次(ci)旅(lv)行(xing)，她說：“當(dang)(dang)你要旅(lv)行(xing)時，你應該清(qing)楚從哪(na)里(li)出發，然后要清(qing)楚目(mu)的(de)地，之后確(que)定(ding)行(xing)程。”這(zhe)里(li)所說的(de)出發地是(shi)指(zhi)談判中(zhong)的(de)切(qie)入點，多指(zhi)與對方(fang)有關的(de)人或事及(ji)權(quan)限等；而目(mu)的(de)地則(ze)是(shi)指(zhi)談判中(zhong)的(de)目(mu)標(biao)。協(xie)議中(zhong)所提及(ji)的(de)某(mou)些(xie)特殊要求作為衡(heng)量某(mou)事的(de)標(biao)準，這(zhe)些(xie)相當(dang)(dang)于(yu)你行(xing)程中(zhong)的(de)某(mou)些(xie)特殊地方(fang)，這(zhe)些(xie)地方(fang)的(de)確(que)定(ding)規定(ding)了你旅(lv)行(xing)的(de)正確(que)路線。

那么，很顯然(ran)，我們首先必須找準(zhun)這(zhe)場旅行的(de)(de)“目的(de)(de)地(di)”和“出發地(di)”，即從“明確談判目標”、“分(fen)析(xi)切入(ru)點”著手準(zhun)備。

明確談判目標

作為(wei)(wei)指導談(tan)判的(de)核心，談(tan)判目標尤為(wei)(wei)重要，你可能(neng)會考慮“協(xie)議(yi)包(bao)括(kuo)哪些內容”、“我希望對(dui)(dui)方答應我哪些條(tiao)件”、“對(dui)(dui)我來說什么最重要”等問(wen)題，這(zhe)些都屬于(yu)談(tan)判目標，甚至還要提前考慮到我準備在哪些方面讓步。

在談判(pan)前，為(wei)了做到有的(de)(de)放(fang)矢，我們(men)應設定不同的(de)(de)靈(ling)活(huo)機(ji)動目(mu)標，根據談判(pan)情形選擇不同層(ceng)次的(de)(de)目(mu)標。

1、必(bi)達目標。這是(shi)不(bu)可(ke)放棄的(de)基(ji)本目標，如果不(bu)能實現，就須放棄談判。

2、希(xi)望目標。它是談判者力(li)爭的(de)在(zai)實際需求利(li)益得到滿(man)足后追求一個額外利(li)益的(de)理想目標，除非迫(po)不(bu)得已，一般情況不(bu)放棄。

3、可(ke)能(neng)目(mu)標。作為(wei)最理想的目(mu)標，實現的難度很(hen)大，一般情況下可(ke)以放棄(qi)。

分析切入點

“知己”

“知己(ji)”即首先(xian)了解自己(ji)，了解本企(qi)業產品及經營狀況(kuang)。看清自己(ji)的實際水平與現處的市(shi)場(chang)地(di)位，對于(yu)談(tan)判(pan)地(di)位確立及決策制(zhi)定(ding)(ding)十分重要。只有對自家(jia)產品規格、性能(neng)、質量(liang)、用途、銷售(shou)狀況(kuang)、競(jing)爭狀況(kuang)、供需(xu)狀況(kuang)等熟悉，才能(neng)更全面(mian)地(di)分析自己(ji)的優勢、劣(lie)勢，評(ping)估自己(ji)的力量(liang)，從(cong)而認定(ding)(ding)自我需(xu)要，滿(man)懷(huai)信心地(di)坐在談(tan)判(pan)桌前。

然而(er)，僅僅了(le)解本企(qi)業是不(bu)夠的，代表企(qi)業出席(xi)談判(pan)(pan)(pan)(pan)的談判(pan)(pan)(pan)(pan)人(ren)員作為(wei)直(zhi)接參與談判(pan)(pan)(pan)(pan)交鋒(feng)的當事人(ren)，其談判(pan)(pan)(pan)(pan)技巧、個人(ren)素(su)質、情緒及對(dui)事物的談判(pan)(pan)(pan)(pan)分析應(ying)變能力直(zhi)接影(ying)響(xiang)談判(pan)(pan)(pan)(pan)結果，因此，談判(pan)(pan)(pan)(pan)者需要對(dui)自己(ji)進行了(le)解，如“遇到何事易生(sheng)氣”等影(ying)響(xiang)談判(pan)(pan)(pan)(pan)的個人(ren)情緒因素(su)，使自己(ji)在(zai)談判(pan)(pan)(pan)(pan)中避(bi)免因此而(er)影(ying)響(xiang)談判(pan)(pan)(pan)(pan)效果。同時，談判(pan)(pan)(pan)(pan)者也可以事先對(dui)談判(pan)(pan)(pan)(pan)場景進行演練，針對(dui)可能發生(sheng)的沖突(tu)作好準備，鍛煉應(ying)變能力，以免一旦實(shi)際遭遇，措手不(bu)及，難以控制局面。

“知彼”

“知彼”即(ji)對(dui)(dui)談(tan)(tan)判(pan)(pan)對(dui)(dui)手調(diao)查(cha)分(fen)(fen)析(xi)，越了解(jie)對(dui)(dui)方(fang)，越能(neng)(neng)掌握談(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)主(zhu)動權。如果我(wo)們去(qu)買(mai)蘋果，就(jiu)不(bu)(bu)會(hui)去(qu)文具店，我(wo)們會(hui)選(xuan)擇能(neng)(neng)滿足自己需求的(de)目(mu)標--水果店，當然(ran)(ran)我(wo)們也(ye)不(bu)(bu)會(hui)在任意一個水果攤買(mai)，會(hui)想會(hui)看，會(hui)貨比(bi)三(san)家，談(tan)(tan)判(pan)(pan)亦是如此。在談(tan)(tan)判(pan)(pan)前，當對(dui)(dui)手選(xuan)定(ding)了，應(ying)針對(dui)(dui)與己談(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)企(qi)業，進行企(qi)業類型、結(jie)構(gou)、投資規格等(deng)(deng)一系列基礎性調(diao)查(cha)，分(fen)(fen)析(xi)對(dui)(dui)方(fang)市(shi)場地(di)位，明(ming)確其(qi)談(tan)(tan)判(pan)(pan)目(mu)標，即(ji)了解(jie)對(dui)(dui)方(fang)為什(shen)么(me)(me)談(tan)(tan)判(pan)(pan)、是否存在什(shen)么(me)(me)經營(ying)(ying)困難等(deng)(deng)會(hui)對(dui)(dui)談(tan)(tan)判(pan)(pan)主(zhu)權產(chan)生影響(xiang)的(de)因素，將其(qi)優勢、劣(lie)勢細(xi)細(xi)分(fen)(fen)析(xi)，使自己能(neng)(neng)避(bi)實就(jiu)虛，在談(tan)(tan)判(pan)(pan)中占主(zhu)動地(di)位。當然(ran)(ran)，與此同時，也(ye)不(bu)(bu)能(neng)(neng)忽視(shi)對(dui)(dui)該企(qi)業的(de)資信調(diao)查(cha)，確定(ding)其(qi)是否具有經營(ying)(ying)許可等(deng)(deng)能(neng)(neng)力，降(jiang)低信用風險(xian)。

“知彼”與“知己(ji)”同樣，也應(ying)(ying)通過各種途徑去詳細(xi)摸清(qing)對方談判(pan)代表的(de)一切情況。也許要談判(pan)的(de)人(ren)是和你打過交道的(de)，即使有過不(bu)愉快，也應(ying)(ying)該開誠布公(gong)強調會積極(ji)避(bi)免此類(lei)事(shi)情再發生。如果(guo)對方是新客(ke)戶，就更(geng)應(ying)(ying)從其個(ge)人(ren)簡歷、興趣(qu)愛好、談判(pan)思維及權限(xian)等方面進行不(bu)帶(dai)任(ren)何(he)個(ge)人(ren)色彩的(de)了解，做到心中有數(shu)。

“知彼”與“知己”同樣(yang)，也(ye)應(ying)通過(guo)(guo)各種途徑(jing)去詳細摸(mo)清對方談判(pan)(pan)代表的(de)(de)一切情況。也(ye)許要談判(pan)(pan)的(de)(de)人是和你(ni)打過(guo)(guo)交(jiao)道的(de)(de)，即使有過(guo)(guo)不愉快，也(ye)應(ying)該開誠布(bu)公強調會積極(ji)避免此類事情再(zai)發生。如果(guo)對方是新客戶，就更應(ying)從(cong)其個(ge)人簡歷、興趣(qu)愛好、談判(pan)(pan)思維及權限等(deng)方面進行不帶任(ren)何個(ge)人色彩的(de)(de)了解，做到(dao)心(xin)中有數(shu)。

“知同行”

“知同行(xing)”，顧名思義(yi)，就是關注行(xing)業(ye)(ye)內其他企(qi)業(ye)(ye)的產品及(ji)(ji)經(jing)(jing)營(ying)狀(zhuang)況(kuang)。隨著經(jing)(jing)濟的發展(zhan)(zhan)，企(qi)業(ye)(ye)面臨著國內外(wai)同行(xing)業(ye)(ye)的激烈競爭(zheng)。也許(xu)當你正與談判對(dui)手討價還價之(zhi)時，被忽視的"第三者(zhe)"已(yi)準(zhun)備坐收漁翁之(zhi)利(li)了。所以(yi)必須以(yi)主(zhu)動的姿(zi)態(tai)對(dui)整個市場該行(xing)業(ye)(ye)的經(jing)(jing)營(ying)狀(zhuang)況(kuang)及(ji)(ji)形(xing)勢展(zhan)(zhan)開調查，從主(zhu)要(yao)競爭(zheng)者(zhe)入(ru)手，了解其主(zhu)要(yao)商品類(lei)型、性能、質量(liang)、價格等信息(xi)，包括同行(xing)資信、市場情況(kuang)及(ji)(ji)決策方式等，對(dui)比(bi)相(xiang)互優勢及(ji)(ji)差距，便(bian)于本企(qi)業(ye)(ye)談判時，以(yi)己之(zhi)長較他之(zhi)短，制定適于自(zi)己的談判戰略。

“知環境”

眾所周知，談判不是一(yi)(yi)項孤立的經濟(ji)活(huo)動，它總(zong)是在(zai)(zai)一(yi)(yi)定(ding)環境下進行(xing)，政治(zhi)法律(lv)、經濟(ji)建設、社會(hui)環境、自然資源(yuan)、基礎設施以(yi)(yi)及地理氣候等(deng)都對談判能(neng)否成(cheng)功(gong)(gong)有(you)重(zhong)大影響，所以(yi)(yi)應在(zai)(zai)談判之前(qian)對它們盡量通盤了解，避(bi)免付出巨大代價才達成(cheng)的協議(yi)，卻因在(zai)(zai)履行(xing)中(zhong)的某(mou)些客觀(guan)因素阻礙而前(qian)功(gong)(gong)盡棄。

談判過程

俗(su)話說(shuo)“萬事開頭難”。談判(pan)雙方(fang)做好了(le)各種準備工作(zuo)之后，自(zi)(zi)然就要(yao)開始面(mian)對面(mian)的交鋒了(le)。談判(pan)過程有長有短，在每一(yi)個不同的過程中，談判(pan)雙方(fang)都(dou)需要(yao)提出(chu)各自(zi)(zi)的交易條件，都(dou)會就各自(zi)(zi)的目標、彼(bi)此間的分歧(qi)磋商，直至消(xiao)除分歧(qi)，達(da)成一(yi)致(zhi)。那么(me)，在這(zhe)里(li)，我們把這(zhe)個過程分為三個階(jie)(jie)段(duan)，分別(bie)是開局階(jie)(jie)段(duan)、實質性階(jie)(jie)段(duan)、結(jie)束階(jie)(jie)段(duan)。

開局階段

氣氛

營造談判(pan)氣氛(fen)是開局階段第一項工作，當(dang)談判(pan)雙方面對面，談判(pan)初期(qi)氣氛(fen)即已形成，并且會影響整個談判(pan)。實踐證明，輕松、和(he)諧的(de)(de)環境相比較緊張、恐怖氣氛(fen)而言(yan)，更有利于相互諒(liang)解、友(you)好合作。那(nei)么，如何創造良好的(de)(de)談判(pan)氣氛(fen)呢？讓(rang)我們(men)把這份“功課”分為“場內(nei)”、“場外”兩個部分來做吧！

（1）場內

尊重+真誠=以誠取信

在經濟飛速發展的(de)今天，“誠信(xin)”這個詞(ci)越(yue)(yue)來越(yue)(yue)被人(ren)(ren)們重(zhong)視(shi)，因為只有(you)“誠信(xin)”才(cai)能使得(de)彼(bi)(bi)此(ci)(ci)信(xin)任，合作才(cai)能得(de)以(yi)建成。顯然(ran)，誠信(xin)可靠的(de)合作者是受人(ren)(ren)歡迎的(de)。所(suo)以(yi)，首先，談判者應(ying)注重(zhong)自身形象的(de)設計，儀表整潔大方(fang)，盡量適合公司文化氛(fen)圍與環境，拉近彼(bi)(bi)此(ci)(ci)距離。其次，談判者要注意(yi)自己的(de)表情動作、說(shuo)話語氣、眼神等各方(fang)面所(suo)傳達的(de)信(xin)息，在禮(li)貌上表現出對對方(fang)的(de)尊(zun)重(zhong)。自然(ran)的(de)微笑、真誠的(de)表達、信(xin)任的(de)目光都會有(you)助于(yu)為彼(bi)(bi)此(ci)(ci)營造(zao)尊(zun)重(zhong)、信(xin)任的(de)氣氛(fen)。

溝通(tong)+友(you)好=自然輕松(song)

當雙方坐在談判桌(zhuo)前，首先可多花點(dian)時間就(jiu)一(yi)(yi)些(xie)雙方感興趣(qu)，但與談判無關(guan)緊要(yao)的話題(ti)隨意(yi)聊(liao)聊(liao)，以這(zhe)種溝(gou)通來調(diao)整相互(hu)間的關(guan)系。試想，如果雙方初次見(jian)面就(jiu)急于進入實(shi)質(zhi)性洽談，不(bu)免(mian)容(rong)易冷場，可能(neng)引(yin)起緊張的氣(qi)氛，不(bu)利于談判者靈活(huo)思維，進行談判。所以，我們不(bu)妨先談談運(yun)動、論(lun)論(lun)天氣(qi)，根(gen)據具體情況(kuang)給彼此一(yi)(yi)個相互(hu)溝(gou)通的機會，營(ying)造一(yi)(yi)個自然(ran)輕松的環境。

（2）場外

在正(zheng)式談(tan)判前，雙(shuang)方可(ke)能(neng)會有一些非正(zheng)式接觸的(de)(de)機(ji)會，而這(zhe)些機(ji)會往往會在一定程(cheng)度(du)上(shang)影(ying)響談(tan)判人員的(de)(de)態度(du)、情緒及彼此之間的(de)(de)關系，所以千萬(wan)不(bu)要忽視(shi)這(zhe)些機(ji)會，讓歡迎宴會上(shang)的(de)(de)你在與對(dui)方溝通理(li)解中，不(bu)僅給(gei)對(dui)方留下(xia)美好(hao)(hao)的(de)(de)印象，同時為(wei)今后(hou)的(de)(de)談(tan)判作好(hao)(hao)關系鋪墊，盡可(ke)能(neng)創造良好(hao)(hao)的(de)(de)談(tan)判氣氛。

摸底

英國著名哲(zhe)學家弗蘭(lan)西斯.培(pei)根(gen)在(zai)《談判論》一文中(zhong)指出：“與(yu)(yu)人謀事，則(ze)須(xu)知(zhi)知(zhi)其(qi)(qi)(qi)(qi)習性，以(yi)(yi)引導之(zhi)；明其(qi)(qi)(qi)(qi)目的(de)；以(yi)(yi)勸誘之(zhi)；諳其(qi)(qi)(qi)(qi)弱(ruo)點，以(yi)(yi)威(wei)嚇之(zhi)；察其(qi)(qi)(qi)(qi)優勢，以(yi)(yi)鉗制之(zhi)。與(yu)(yu)奸猾之(zhi)人謀事，唯一刻不忘其(qi)(qi)(qi)(qi)所(suo)(suo)圖(tu)，方(fang)能(neng)知(zhi)其(qi)(qi)(qi)(qi)所(suo)(suo)言(yan)；說話寡少，且須(xu)出其(qi)(qi)(qi)(qi)最不當意之(zhi)際。于(yu)一切艱難的(de)談判之(zhi)中(zhong)，不可存一蹴而(er)就的(de)之(zhi)想，唯徐而(er)圖(tu)之(zhi)，以(yi)(yi)待瓜熟蒂落(luo)。”

可見，對(dui)于(yu)未(wei)來的談判對(dui)手(shou)，摸(mo)底工作越深入(ru)、準(zhun)確，越有利于(yu)掌握談判的主動權，所以(yi)在開(kai)局階段，雙方較多地(di)把注意力(li)放(fang)在摸(mo)清(qing)對(dui)手(shou)底牌上。

如果在前面(mian)的(de)談判的(de)準備工(gong)作中(zhong)，我們已(yi)做好(hao)了(le)相對(dui)(dui)充(chong)分(fen)(fen)的(de)準備，搜集到一些有關(guan)對(dui)(dui)方實力及個方面(mian)狀(zhuang)況(kuang)的(de)資料，了(le)解(jie)(jie)(jie)了(le)對(dui)(dui)方談判人(ren)員(yuan)的(de)相互關(guan)系、個人(ren)性格、思維習慣等一些相關(guan)情況(kuang)，這無(wu)疑對(dui)(dui)了(le)解(jie)(jie)(jie)對(dui)(dui)方這無(wu)疑是(shi)十分(fen)(fen)有利的(de)。那么我們在開(kai)局階段接(jie)下來就應該(gai)通過與對(dui)(dui)手談判人(ren)員(yuan)在談判階段場(chang)內外的(de)溝通了(le)解(jie)(jie)(jie)更多的(de)信(xin)息。

（1）場內

在(zai)互(hu)相尊重、友好合作的氛圍中，彼此(ci)坦誠(cheng)相待，一(yi)定(ding)要注意(yi)認(ren)真傾聽對(dui)方(fang)(fang)發言(yan)，不妨多巧妙地詢問一(yi)些信(xin)息(xi)，了解(jie)(jie)對(dui)方(fang)(fang)所(suo)需--對(dui)方(fang)(fang)一(yi)定(ding)要解(jie)(jie)決的；所(suo)想(xiang)(xiang)--對(dui)方(fang)(fang)希望得到，但沒(mei)有必需那么嚴重；利益--所(suo)需和所(suo)想(xiang)(xiang)事物(wu)的根源基礎。

（2）場外

在場外的非正式接觸中，可能閑聊時對方不經意的一句話就會傳達給我們很重要的潛在信息，甚至會漏出底牌。曾經有個美國人受公司委派去日本進行商務談判，日本人熱情款待并向美國人問起是否定好了回國時間，許諾到時安排轎車送其機場。在美國人高興地告訴日本人具體回國日期后，日本人套出了美國人的底牌。于是在接下來的日子中每天都安排大量的游玩活動，并推脫說讓美國人了解日本。最后，終于重新開始談判，就在談判緊要關頭，時間不多了，送美國人去機場的轎車到了，結果匆(cong)匆(cong)完成交易，美國人(ren)作(zuo)出了較大的讓(rang)步，慘敗而歸。

（3）有關計劃

談(tan)判進(jin)行中，從準備到接觸(chu)，我們會掌握(wo)新(xin)的(de)信(xin)息，會有新(xin)的(de)認識，所(suo)以我們應該重(zhong)新(xin)審(shen)視自己的(de)判斷，修(xiu)正計劃，從而推動談(tan)判的(de)發展(zhan)。

如果(guo)對方沒有(you)(you)提供(gong)談(tan)判議程，那我(wo)們(men)不妨擬(ni)一個草案，列一個基本框架，不僅有(you)(you)助于提醒對方考(kao)慮(lv)所關(guan)心的(de)問(wen)題，還(huan)有(you)(you)利于營造(zao)出適合自己的(de)談(tan)判氛圍。

實質性階段

報價

報價是泛指(zhi)談判中(zhong)一(yi)方向對方提出自己所(suo)以需求，包括商(shang)品的(de)質量、數量、包裝、價格、保險(xian)、支付條件(jian)(jian)、索賠(pei)、商(shang)檢、仲裁(cai)交易等條件(jian)(jian)。當然，其中(zhong)價格條件(jian)(jian)是重點問題。

（1）先與后

一(yi)般來說，先報價(jia)(jia)較后報價(jia)(jia)影響(xiang)力(li)大，因為先報價(jia)(jia)的(de)(de)一(yi)方實際上(shang)為談判定了一(yi)個(ge)基本(ben)的(de)(de)框架，最終(zhong)交(jiao)易很可(ke)能在此范圍(wei)內達成。但(dan)對方聽了報價(jia)(jia)就(jiu)對報價(jia)(jia)方的(de)(de)起點有所了解，修改自(zi)己(ji)的(de)(de)報價(jia)(jia)或在不泄露自(zi)己(ji)報價(jia)(jia)的(de)(de)同(tong)時，需求對方在報價(jia)(jia)的(de)(de)基礎(chu)上(shang)降(jiang)價(jia)(jia)。就(jiu)好比我們心里打算以200元(yuan)人(ren)民(min)幣買一(yi)件衣服，但(dan)賣衣服的(de)(de)老板提出(chu)了150元(yuan)人(ren)民(min)幣一(yi)件的(de)(de)價(jia)(jia)格，我們肯定會一(yi)面極力(li)掩飾內心喜悅，一(yi)面在150元(yuan)人(ren)民(min)幣的(de)(de)基礎(chu)上(shang)再討(tao)價(jia)(jia)還(huan)價(jia)(jia)一(yi)番，不是嗎(ma)？由(you)此可(ke)見，先報價(jia)(jia)也有不利的(de)(de)一(yi)面。

（2）原則

賣方--開盤價必須是最高的(de)，但應合理，不能荒(huang)謬。

買方--開盤價必(bi)須是最低(di)的。

態度--堅定、果斷、有信心(xin)。

解(jie)釋--報價(jia)不要對所報價(jia)過多解(jie)釋說明(ming)，即使被要求解(jie)釋，也應該注意“不問(wen)不答、有問(wen)必答、避(bi)虛就實(shi)、能言不書(shu)”

討價還價

（1）充分準備

討價(jia)(jia)(jia)還(huan)(huan)價(jia)(jia)(jia)指一方(fang)報(bao)出開(kai)盤價(jia)(jia)(jia)后，另一方(fang)對價(jia)(jia)(jia)格作出的反應。當(dang)然無(wu)論是討價(jia)(jia)(jia)還(huan)(huan)是還(huan)(huan)價(jia)(jia)(jia)都需要建立在充分的準備之上，即(ji)將(jiang)對方(fang)報(bao)價(jia)(jia)(jia)的原(yuan)因、根據進(jin)行總(zong)結、推敲，計算出對方(fang)虛價(jia)(jia)(jia)的大(da)小，了解其意圖，分析彼此報(bao)價(jia)(jia)(jia)差距，通(tong)過尋(xun)問交(jiao)流，明確主攻(gong)方(fang)向(xiang)進(jin)而設計對策。

（2）進行原則

“人”:

首先，在前(qian)面的開局階(jie)段，我們已提到應營造良好的談判氣氛，現在，當我們進入討價(jia)(jia)還(huan)價(jia)(jia)階(jie)段，顯然，難免會為各自利(li)益解釋(shi)、反駁、甚至出(chu)現僵局。為了使磋(cuo)商順利(li)進行，我們更需要彼(bi)此的微笑、友(you)好，這樣才(cai)不會因(yin)氣氛的緊張造成合作(zuo)的壓抑、不快(kuai)、失敗。

其次(ci)，我(wo)們(men)在(zai)(zai)談判桌上言(yan)語(yu)相爭的(de)同時，應(ying)(ying)該注意(yi)到(dao)人與(yu)人每(mei)時每(mei)刻都(dou)(dou)在(zai)(zai)使用(yong)無(wu)聲(sheng)語(yu)言(yan)進行(xing)交(jiao)流(liu)，面(mian)(mian)部表情(qing)、手勢以(yi)及身(shen)體狀況(kuang)等細微的(de)動作都(dou)(dou)能(neng)反應(ying)(ying)一個人的(de)內心世界(jie)。當然，這(zhe)也不是(shi)絕對的(de)，所以(yi)，善(shan)于觀察的(de)我(wo)們(men)還應(ying)(ying)善(shan)于傾聽，將無(wu)聲(sheng)語(yu)言(yan)與(yu)言(yan)語(yu)等相關資料聯系起(qi)來，進行(xing)全面(mian)(mian)分(fen)析，這(zhe)正是(shi)我(wo)們(men)通常所說的(de)察言(yan)觀色。

最后，我們(men)要明白談判需(xu)要溝通，尤(you)其是(shi)討價還價階段，更是(shi)一(yi)個相互溝通、相互說服、自我說服的(de)過(guo)程。當我們(men)圍繞著各項交(jiao)易溝通時，千萬不要忽視情感(gan)的(de)交(jiao)流。在(zai)“求(qiu)同(tong)”的(de)基礎上，給對方一(yi)重舒適的(de)感(gan)覺(jue)，讓(rang)對方感(gan)到你并(bing)不是(shi)一(yi)味地“取”，而是(shi)在(zai)“給”的(de)過(guo)程中獲得(de)“雙贏”。

“事”:

為了(le)使(shi)談判(pan)進展更有效(xiao)率，我們會(hui)(hui)將各談判(pan)事宜擬(ni)訂一個次序。一般來(lai)說，我們不(bu)會(hui)(hui)將較容(rong)易(yi)引起(qi)爭議的問題放在(zai)開(kai)始，否則可(ke)(ke)能(neng)一開(kai)始就會(hui)(hui)造成抵觸(chu)氣氛。試想(xiang)，如果把(ba)較容(rong)易(yi)協商的條款放到最(zui)前面(mian)，必容(rong)易(yi)切入(ru)心(xin)理，隨著達(da)成的共識越來(lai)越多，雙方在(zai)某(mou)些問題上讓(rang)步的可(ke)(ke)能(neng)性就越大，畢竟一開(kai)始付出了(le)時(shi)間和精力(li)，就希望可(ke)(ke)以成功達(da)成交易(yi)。

隨著(zhu)談判的(de)(de)進(jin)行(xing)，可(ke)(ke)能(neng)出(chu)(chu)現(xian)僵持的(de)(de)局面。此(ci)(ci)時，若(ruo)想要彼此(ci)(ci)達成(cheng)一(yi)(yi)(yi)致，除非(fei)雙方(fang)(fang)都做出(chu)(chu)讓(rang)步(bu)。在這(zhe)一(yi)(yi)(yi)階段中，若(ruo)對(dui)(dui)方(fang)(fang)不(bu)(bu)同意我們(men)的(de)(de)提議，不(bu)(bu)妨問幾(ji)個為(wei)(wei)什么，并(bing)針對(dui)(dui)原因(yin)尋求其他可(ke)(ke)以(yi)令對(dui)(dui)方(fang)(fang)接受(shou)的(de)(de)方(fang)(fang)案(an)，再請對(dui)(dui)方(fang)(fang)做進(jin)一(yi)(yi)(yi)步(bu)考慮(lv)。如果此(ci)(ci)時你(ni)(ni)可(ke)(ke)以(yi)并(bing)準備作出(chu)(chu)讓(rang)步(bu)時，請記(ji)住，不(bu)(bu)要讓(rang)對(dui)(dui)方(fang)(fang)感(gan)到(dao)你(ni)(ni)為(wei)(wei)他所(suo)做的(de)(de)一(yi)(yi)(yi)切是輕而(er)易舉的(de)(de)，這(zhe)樣他不(bu)(bu)會感(gan)激你(ni)(ni)為(wei)(wei)他讓(rang)步(bu)所(suo)付出(chu)(chu)的(de)(de)真(zhen)正(zheng)成(cheng)本(ben)，所(suo)以(yi)不(bu)(bu)要做單方(fang)(fang)面讓(rang)步(bu)，可(ke)(ke)適當向對(dui)(dui)方(fang)(fang)索取(qu)一(yi)(yi)(yi)些“酬勞”，以(yi)此(ci)(ci)作為(wei)(wei)回報(bao)。當然最重(zhong)要的(de)(de)是，你(ni)(ni)的(de)(de)讓(rang)步(bu)能(neng)得到(dao)對(dui)(dui)方(fang)(fang)高度認識。

結束階段

在談判(pan)各環節的相繼(ji)推動下，交易條件在雙方可(ke)接受的范圍內(nei)并(bing)且原(yuan)則上已全部達成協議，此時(shi)，預定的結(jie)束時(shi)間(jian)也即將到來，談判(pan)雙方逐(zhu)步進入走(zou)向一致的最后階(jie)段(duan)--成交階(jie)段(duan)。很(hen)明顯，這一重要(yao)階(jie)段(duan)既是本次商務談判(pan)的終(zhong)結(jie)，又(you)是商務談判(pan)簽約履約的開始。當然，它對下一次商務談判(pan)的到來有著至關重要(yao)的影(ying)響。

（1）總結成果

隨著談(tan)(tan)判進入成交階段，雙方有(you)必(bi)要進行(xing)最后的(de)回(hui)顧和總(zong)結(jie)，明(ming)確(que)是否(fou)(fou)所(suo)有(you)內容都已談(tan)(tan)妥，提煉(lian)出(chu)整個談(tan)(tan)判過(guo)程中所(suo)談(tan)(tan)判的(de)主(zhu)要問題，對(dui)特殊的(de)問題加以確(que)認(ren)，概(gai)括一下最后決定(ding)，明(ming)確(que)結(jie)果是否(fou)(fou)已達己方期望的(de)交易或談(tan)(tan)判目標(biao)，查(cha)看對(dui)方對(dui)目前所(suo)有(you)決定(ding)是否(fou)(fou)滿意。

（2）整理記錄

每(mei)次(ci)談(tan)判之后，重要的(de)事(shi)情應寫(xie)一(yi)(yi)份簡短(duan)紀要，把(ba)達成(cheng)協(xie)議的(de)每(mei)一(yi)(yi)點記(ji)錄在(zai)案，并向(xiang)雙方(fang)公布，這樣不僅加(jia)深(shen)彼此(ci)對(dui)談(tan)判進程的(de)了解，更是以及文(wen)字性材料作為催促對(dui)方(fang)做(zuo)最后決定的(de)有效(xiao)保證。在(zai)成(cheng)交階(jie)段，檢查、整理記(ji)錄，雙方(fang)共同(tong)確認其正確無誤，其內容便是起草(cao)書面(mian)協(xie)議的(de)主(zhu)要依據。

（3）簽定合同

在簽(qian)定(ding)合同之(zhi)前，首先需要以備忘錄為基礎草擬合同。此時，不僅要反復(fu)核查書面承諾，也不能忽視核實對方的(de)口頭允諾，在簽(qian)字之(zhi)前重(zhong)讀協議，就(jiu)達成的(de)工作、條件、送貨方式、品質等條款嚴(yan)格審閱。

合同(tong)簽定(ding)后，我(wo)們需要立即執行談判合同(tong)。賣方備(bei)(bei)貨(huo)，買方籌款(kuan)，做好接貨(huo)準備(bei)(bei)，但(dan)同(tong)時我(wo)們應對此次談判作個總(zong)結，審視已談判目(mu)標的(de)實際(ji)情況(kuang)，策(ce)略(lve)運用(yong)以(yi)及分析總(zong)結對手，以(yi)及從(cong)中獲得經驗。值得注(zhu)意的(de)是應注(zhu)意鞏固(gu)客(ke)戶的(de)友誼，建立友好的(de)關系網，利于(yu)長遠發(fa)展。

商務談判的注意事項

談判準備

1、確定談判(pan)人員。選擇與(yu)對方(fang)代表身(shen)份職(zhi)務相當(dang)且有良好的綜合(he)素(su)質的談判(pan)者，重(zhong)視儀容(rong)儀表及裝著，盡量適合(he)公(gong)司的文(wen)化氛圍，拉進彼此距離。

2、布置好會場(chang)，采(cai)用(yong)長方(fang)形(xing)或橢圓形(xing)談(tan)判桌，門右座位(wei)或對面座位(wei)為尊，應讓給客方(fang)。

3、準備一(yi)個觀(guan)察者，留意整個情(qing)勢，必要(yao)時暗示主談者“叫(jiao)停(ting)”，“告(gao)訴”對(dui)方(fang)我們需要(yao)時間思考一(yi)下。

談判之初

1、自我介紹自然大方，真實(shi)誠(cheng)懇，不(bu)可露傲慢之意(yi)，學會微笑(xiao)，緩解緊張氣氛，給對方留下親切的(de)好印象。

2、介(jie)(jie)紹(shao)(shao)者給被(bei)(bei)(bei)介(jie)(jie)紹(shao)(shao)者介(jie)(jie)紹(shao)(shao)之前，一(yi)定要(yao)征求(qiu)被(bei)(bei)(bei)介(jie)(jie)紹(shao)(shao)雙方(fang)意(yi)見以免唐突。介(jie)(jie)紹(shao)(shao)時，介(jie)(jie)紹(shao)(shao)熱鬧和(he)被(bei)(bei)(bei)介(jie)(jie)紹(shao)(shao)人都以示尊重；介(jie)(jie)紹(shao)(shao)完(wan)畢后(hou)，被(bei)(bei)(bei)介(jie)(jie)紹(shao)(shao)雙方(fang)應(ying)微笑點頭示意(yi)或握手致意(yi)，必要(yao)時可做進(jin)一(yi)步自我介(jie)(jie)紹(shao)(shao)。

3、初次見面或不是十(shi)分熟識(shi)的(de)(de)朋友經介紹而認(ren)識(shi)時少不得(de)在(zai)寒喧(xuan)過后繼續進(jin)行(xing)一些話題(ti)，在(zai)這種(zhong)場(chang)合談(tan)話的(de)(de)內容就(jiu)必須(xu)加以注意，盡量避免一些只有少數人士(shi)有興趣的(de)(de)主(zhu)題(ti)，避談(tan)政治、宗教(jiao)等(deng)可(ke)能(neng)人人立場(chang)不同(tong)的(de)(de)話題(ti)，有些人雖基于禮貌并不會當場(chang)與你(ni)爭論，但(dan)在(zai)心中一定十(shi)分不舒服，可(ke)能(neng)你(ni)無意中得(de)罪了人而不自(zi)知，這自(zi)然也失(shi)去了社交的(de)(de)意義了。

4、切勿(wu)形成小圈圈，不可(ke)竊竊私語，主人或賓客在發言時請(qing)立即安靜下來以示尊(zun)重，待發言完畢(bi)后可(ke)再繼續未完的(de)話題.

5、認真(zhen)傾聽對(dui)方發言，觀察(cha)舉止表情，便(bian)于(yu)摸底并表尊(zun)重。

6、我(wo)們在“搜集”情報的同時，也要給別人“情報”，注意“聲(sheng)東擊西、虛(xu)實摻(chan)雜”。

談判之中

1、身(shen)體(ti)語言是一門不(bu)精確的(de)科學，留意(yi)自(zi)己(ji)有意(yi)或無意(yi)識地連續(xu)發出讓對方領(ling)會的(de)各(ge)種信(xin)號(hao)，不(bu)時檢(jian)查你(ni)所(suo)發出的(de)非語言信(xin)號(hao)與口號(hao)信(xin)息是否(fou)一致。

2、事(shi)先要(yao)(yao)準備好有關問(wen)題，選擇氣氛和(he)諧時提(ti)出，態(tai)度要(yao)(yao)開(kai)誠布(bu)公。切(qie)忌氣氛比較冷淡或(huo)緊張時查(cha)詢，言辭不(bu)可過激或(huo)追(zhui)問(wen)不(bu)休，以免引起對(dui)(dui)方反感甚至惱(nao)怒。但(dan)對(dui)(dui)原則性問(wen)題應當(dang)力爭不(bu)讓。對(dui)(dui)方回答(da)查(cha)問(wen)時不(bu)宜隨意(yi)(yi)打斷(duan)，答(da)完時要(yao)(yao)向(xiang)解答(da)者表示謝意(yi)(yi)。

3、上(shang)了談(tan)判桌，要致(zhi)力于降低對方對談(tan)判“結(jie)果”的期待，卻要維持并提高對方對談(tan)判“遠景”的期待。

4、報價時(shi)，防(fang)止保守——在底價基礎上，為自(zi)己(ji)確定一(yi)個較高(gao)的目標；防(fang)止激進(jin)——目標不能無限高(gao)，不能置對(dui)方(fang)利益于不顧(gu)。

5、欲速則(ze)不達。談(tan)判(pan)者要有耐心(xin)，才能適應(ying)條件、調整方案(an)；發生(sheng)矛盾時，就事論事，不得怒氣沖沖，甚(shen)至進行人身(shen)攻擊。

6、討價還價留(liu)有余地，心中有數。讓(rang)對方感到他(ta)得(de)到的(de)甜頭(tou)比他(ta)想要的(de)還要多。

7、在(zai)談(tan)判中(zhong)，如(ru)果(guo)(guo)直接向對方(fang)說(shuo)“不(bu)(bu)(bu)”，對方(fang)會(hui)(hui)感到(dao)沒面(mian)子，雙(shuang)方(fang)都會(hui)(hui)感到(dao)尷(gan)尬，談(tan)判甚至會(hui)(hui)因此陷入(ru)僵(jiang)局。如(ru)果(guo)(guo)我(wo)(wo)們(men)(men)用條(tiao)(tiao)件(jian)問句代替“不(bu)(bu)(bu)”，上(shang)述的(de)情(qing)況就不(bu)(bu)(bu)會(hui)(hui)發生。例如(ru)：當對方(fang)提出我(wo)(wo)們(men)(men)不(bu)(bu)(bu)能(neng)同(tong)意(yi)的(de)額(e)外要求(qiu)時，我(wo)(wo)們(men)(men)可用條(tiao)(tiao)件(jian)問句問對方(fang)：如(ru)果(guo)(guo)我(wo)(wo)方(fang)給(gei)予讓步，貴(gui)方(fang)同(tong)意(yi)給(gei)予額(e)外的(de)成本(ben)嗎？

8、利益與壓力(li)并用(yong)。告(gao)訴對方你們將給他帶來的具體利益數(shu)字，并告(gao)訴其(qi)如果不做(zuo)這(zhe)筆生(sheng)意(yi)會(hui)有什么損失。

9、讓對(dui)方(fang)用(yong)你的方(fang)法看問題(ti)。想說服(fu)對(dui)方(fang)時，不(bu)妨(fang)讓他(ta)們(men)用(yong)你的方(fang)法看問題(ti)，讓他(ta)們(men)順(shun)著(zhu)你的思維(wei)考(kao)慮問題(ti)。

10、當問題(ti)的(de)(de)進(jin)展(zhan)沒(mei)有(you)如預期中順(shun)利的(de)(de)時(shi)候，應該(gai)(gai)將問題(ti)放下，向(xiang)對方(fang)道明“回(hui)去(qu)和上級商(shang)量(liang)(liang)一(yi)下”，商(shang)量(liang)(liang)的(de)(de)對象一(yi)定是(shi)抽(chou)(chou)象的(de)(de)，不能說與上級的(de)(de)某位商(shang)量(liang)(liang)，而應該(gai)(gai)指(zhi)一(yi)個抽(chou)(chou)象的(de)(de)公司實體，要讓對方(fang)覺得(de)你是(shi)與他站(zhan)在“同一(yi)戰線(xian)”謀求利益的(de)(de)。應對對方(fang)也使用(yong)上級策(ce)略時(shi)，應該(gai)(gai)試(shi)探(tan)其真實性(xing)，并(bing)且適應抬高對手的(de)(de)個人地方(fang)，暗示(shi)對方(fang)才是(shi)真正的(de)(de)決策(ce)者。

11、冷場時主方(fang)(fang)要(yao)(yao)靈活處(chu)理，可以暫時轉移話題，稍作松弛。如果確實已無話可說(shuo)，則應當機立(li)斷，暫時中(zhong)止(zhi)談判，稍作休息后再重新進行。主方(fang)(fang)要(yao)(yao)主動提出話題，不要(yao)(yao)讓冷場持續過長。

12、收(shou)尾的時候，應把(ba)對方所獲(huo)升(sheng)高，略(lve)高于(yu)對方期待，這樣對方才會有滿足感。

簽約階段

1.簽約儀(yi)式(shi)上(shang)，雙方所有參加談判的全體人員都要參加、共同(tong)進入會場、握(wo)手、入座。

2.助簽(qian)人(ren)員協助簽(qian)字人(ren)員打(da)開(kai)文(wen)本，指明簽(qian)字位(wei)置，簽(qian)字后(hou)互(hu)相互(hu)換，再在對方文(wen)本上簽(qian)。

3.簽(qian)約完畢后，雙方同時起立，交換文本，握手、鼓掌、祝賀合作成功。

有關國際商務談判

俗(su)(su)(su)話說(shuo)“百里不(bu)(bu)(bu)同風，十(shi)里不(bu)(bu)(bu)同俗(su)(su)(su)”。由于世界各國歷史(shi)傳統、政治制度、經濟狀況、文化背景、風俗(su)(su)(su)習(xi)(xi)慣(guan)以及價值觀念存在明顯差異(yi)，所(suo)以各國談判(pan)者風格都(dou)各有差異(yi)。美(mei)國人幽默風趣、重(zhong)視效(xiao)率；德國人一絲(si)不(bu)(bu)(bu)茍、嚴守信用(yong)(yong)；中國人含蓄保守、不(bu)(bu)(bu)習(xi)(xi)慣(guan)說(shuo)“不(bu)(bu)(bu)”；日本人深藏(zang)不(bu)(bu)(bu)露、會用(yong)(yong)和中國類似的含糊字眼等等都(dou)是各國商人特(te)色。為了(le)做好充(chong)分準備，進而取得(de)談判(pan)的成功(gong)，我(wo)們(men)必須對(dui)對(dui)方國家、地區的風俗(su)(su)(su)習(xi)(xi)慣(guan)、談判(pan)風格等進行了(le)解、熟悉(xi)。

當然(ran)，雖然(ran)不同的文化背景，多(duo)少(shao)會(hui)引導出不同的談判(pan)行為，但卻(que)不是絕對的，不能一個國家套一個框(kuang)子，凡事(shi)皆有例(li)外，所(suo)以(yi)我們應以(yi)靈活的方式處理好國際(ji)商務談判(pan)。