談判準備階段

俗話說“知己知彼，百戰不殆”，當然，這在商務談判(pan)(pan)中也不(bu)例外。讓我們(men)把一個(ge)個(ge)成功談判(pan)(pan)的案例分(fen)析開來，不(bu)難發現(xian)“事預(yu)則(ze)立，不(bu)預(yu)則(ze)廢(fei)”的真(zhen)理，因為我們(men)只有在談判(pan)(pan)前(qian)充分(fen)準(zhun)備，才能更好(hao)地(di)看清(qing)自己，了解對方(fang)，才能更好(hao)地(di)認清(qing)談判(pan)(pan)各方(fang)的關系，才能找(zhao)到成功的方(fang)向(xiang)。

朱莉婭.蒂普勒曾把談(tan)判過程(cheng)比作一次旅行(xing)(xing)(xing)(xing)，她說(shuo)：“當你要(yao)(yao)旅行(xing)(xing)(xing)(xing)時，你應該清楚(chu)從哪里出發，然后(hou)要(yao)(yao)清楚(chu)目的(de)(de)(de)(de)(de)地(di)，之后(hou)確(que)定(ding)行(xing)(xing)(xing)(xing)程(cheng)。”這(zhe)(zhe)里所說(shuo)的(de)(de)(de)(de)(de)出發地(di)是(shi)指(zhi)談(tan)判中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)切入(ru)點，多指(zhi)與對方(fang)(fang)有關的(de)(de)(de)(de)(de)人或事及(ji)權(quan)限等；而(er)目的(de)(de)(de)(de)(de)地(di)則是(shi)指(zhi)談(tan)判中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)目標。協議中(zhong)所提及(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)某些(xie)特殊(shu)要(yao)(yao)求作為衡(heng)量(liang)某事的(de)(de)(de)(de)(de)標準，這(zhe)(zhe)些(xie)相當于你行(xing)(xing)(xing)(xing)程(cheng)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)某些(xie)特殊(shu)地(di)方(fang)(fang)，這(zhe)(zhe)些(xie)地(di)方(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)確(que)定(ding)規(gui)定(ding)了你旅行(xing)(xing)(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)正(zheng)確(que)路(lu)線。

那么，很顯然，我們首先必須(xu)找準(zhun)這場旅行的(de)“目的(de)地”和(he)“出發地”，即從“明確談判目標”、“分析切入點”著手準(zhun)備(bei)。

明確談判目標

作為(wei)指導談(tan)判的核心，談(tan)判目(mu)標尤為(wei)重(zhong)要(yao)，你可能會(hui)考(kao)慮(lv)“協議包括哪些內容”、“我(wo)(wo)希望對方答應我(wo)(wo)哪些條件”、“對我(wo)(wo)來說什么最重(zhong)要(yao)”等問題，這(zhe)些都屬于(yu)談(tan)判目(mu)標，甚至還要(yao)提前考(kao)慮(lv)到我(wo)(wo)準備在哪些方面讓步。

在(zai)談判前，為了(le)做(zuo)到有(you)的(de)放矢，我們應設定不同(tong)的(de)靈活機動目標，根據談判情形選擇不同(tong)層(ceng)次的(de)目標。

1、必(bi)達目標。這(zhe)是不可放棄的基本(ben)目標，如果不能實現，就須放棄談判。

2、希望目(mu)標。它(ta)是談(tan)判者力爭(zheng)的在實際需求利益(yi)(yi)得到滿足后追(zhui)求一個額(e)外利益(yi)(yi)的理想目(mu)標，除非迫不得已，一般情況不放(fang)棄(qi)。

3、可能(neng)目(mu)標。作為最理想的(de)目(mu)標，實現的(de)難度很大(da)，一般情況(kuang)下(xia)可以放棄。

分析切入點

“知己”

“知己(ji)”即首(shou)先了(le)解自己(ji)，了(le)解本企業產品及經營(ying)狀(zhuang)(zhuang)(zhuang)況(kuang)。看清自己(ji)的(de)(de)(de)實際水平與現處(chu)的(de)(de)(de)市場地(di)位(wei)，對(dui)于談判地(di)位(wei)確(que)立及決策制定十分重要。只有對(dui)自家產品規格、性能、質量(liang)、用途、銷(xiao)售狀(zhuang)(zhuang)(zhuang)況(kuang)、競(jing)爭狀(zhuang)(zhuang)(zhuang)況(kuang)、供需狀(zhuang)(zhuang)(zhuang)況(kuang)等熟悉，才能更全面地(di)分析(xi)自己(ji)的(de)(de)(de)優勢、劣(lie)勢，評估自己(ji)的(de)(de)(de)力量(liang)，從(cong)而(er)認定自我(wo)需要，滿懷(huai)信心地(di)坐在談判桌前。

然而，僅(jin)僅(jin)了解本企(qi)業是不(bu)夠的(de)，代表企(qi)業出席談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)的(de)談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)人員作(zuo)(zuo)為(wei)直(zhi)接參與談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)交鋒的(de)當(dang)事(shi)人，其談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)技(ji)巧、個人素(su)質、情緒及對(dui)事(shi)物的(de)談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)分(fen)析應變(bian)能(neng)力(li)直(zhi)接影響(xiang)談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)結果，因(yin)(yin)(yin)此，談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)者(zhe)需要對(dui)自己進行(xing)了解，如“遇到何事(shi)易生(sheng)氣”等影響(xiang)談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)的(de)個人情緒因(yin)(yin)(yin)素(su)，使自己在談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)中避免(mian)因(yin)(yin)(yin)此而影響(xiang)談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)效果。同時，談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)者(zhe)也可以事(shi)先對(dui)談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)場景進行(xing)演練，針對(dui)可能(neng)發生(sheng)的(de)沖突作(zuo)(zuo)好準備(bei)，鍛煉應變(bian)能(neng)力(li)，以免(mian)一旦實(shi)際遭(zao)遇，措手不(bu)及，難以控制局面。

“知彼”

“知彼”即(ji)對(dui)(dui)(dui)談判(pan)(pan)(pan)對(dui)(dui)(dui)手(shou)調查分(fen)析(xi)，越了解對(dui)(dui)(dui)方，越能(neng)掌(zhang)握談判(pan)(pan)(pan)的主(zhu)動權(quan)。如果(guo)我(wo)們去買蘋果(guo)，就不會(hui)(hui)去文(wen)具(ju)店，我(wo)們會(hui)(hui)選(xuan)擇能(neng)滿(man)足(zu)自己需求的目(mu)標--水(shui)果(guo)店，當然(ran)我(wo)們也不會(hui)(hui)在(zai)任(ren)意(yi)一個水(shui)果(guo)攤買，會(hui)(hui)想會(hui)(hui)看，會(hui)(hui)貨比(bi)三家，談判(pan)(pan)(pan)亦(yi)是如此(ci)(ci)。在(zai)談判(pan)(pan)(pan)前，當對(dui)(dui)(dui)手(shou)選(xuan)定了，應(ying)針對(dui)(dui)(dui)與己談判(pan)(pan)(pan)的企業，進行企業類型、結構(gou)、投資規(gui)格等一系列基礎性調查，分(fen)析(xi)對(dui)(dui)(dui)方市場地位，明確其(qi)談判(pan)(pan)(pan)目(mu)標，即(ji)了解對(dui)(dui)(dui)方為什么(me)談判(pan)(pan)(pan)、是否存在(zai)什么(me)經營(ying)困難(nan)等會(hui)(hui)對(dui)(dui)(dui)談判(pan)(pan)(pan)主(zhu)權(quan)產生影響(xiang)的因素，將其(qi)優勢、劣(lie)勢細(xi)細(xi)分(fen)析(xi)，使自己能(neng)避實就虛(xu)，在(zai)談判(pan)(pan)(pan)中占(zhan)主(zhu)動地位。當然(ran)，與此(ci)(ci)同(tong)時，也不能(neng)忽視對(dui)(dui)(dui)該企業的資信調查，確定其(qi)是否具(ju)有(you)經營(ying)許可等能(neng)力，降低(di)信用風險。

“知彼”與(yu)“知己”同樣(yang)，也(ye)應(ying)通過(guo)各種(zhong)途(tu)徑去詳細摸清(qing)對方(fang)談判代(dai)表的(de)一切情況。也(ye)許要談判的(de)人是和你打過(guo)交道的(de)，即使有過(guo)不(bu)愉(yu)快，也(ye)應(ying)該開誠(cheng)布公強(qiang)調會積極避(bi)免(mian)此類事情再(zai)發(fa)生。如果對方(fang)是新(xin)客戶(hu)，就(jiu)更應(ying)從其個人簡歷(li)、興趣愛好、談判思維及權限等方(fang)面(mian)進行(xing)不(bu)帶(dai)任何個人色(se)彩(cai)的(de)了解，做到心中有數。

“知彼(bi)”與“知己”同樣，也(ye)應(ying)通過各種途(tu)徑去詳細摸清對(dui)方(fang)談判(pan)(pan)代表的一切(qie)情(qing)況。也(ye)許要談判(pan)(pan)的人是和你打過交道的，即使有(you)過不愉快，也(ye)應(ying)該開誠布公強調會積極避(bi)免此類事(shi)情(qing)再(zai)發生(sheng)。如果對(dui)方(fang)是新客戶(hu)，就(jiu)更應(ying)從其個人簡歷、興趣愛好(hao)、談判(pan)(pan)思維及權限等方(fang)面進行不帶任何(he)個人色彩的了解，做到(dao)心(xin)中有(you)數。

“知同行”

“知同行”，顧(gu)名(ming)思(si)義，就是(shi)關注(zhu)行業內(nei)其他企業的(de)產(chan)品及(ji)經營狀(zhuang)(zhuang)況。隨著(zhu)經濟(ji)的(de)發(fa)展，企業面(mian)臨著(zhu)國內(nei)外同行業的(de)激烈競爭。也許當你正與談(tan)判對手討價(jia)還價(jia)之時，被(bei)忽(hu)視的(de)"第三者"已準(zhun)備坐收漁翁之利(li)了。所以必須以主動的(de)姿(zi)態對整(zheng)個市場該行業的(de)經營狀(zhuang)(zhuang)況及(ji)形勢展開調查，從主要競爭者入手，了解其主要商品類型、性能、質量(liang)、價(jia)格等信(xin)息(xi)，包括同行資(zi)信(xin)、市場情況及(ji)決策(ce)方式(shi)等，對比相互(hu)優勢及(ji)差距，便于(yu)本(ben)企業談(tan)判時，以己之長較(jiao)他之短，制定適(shi)于(yu)自己的(de)談(tan)判戰(zhan)略。

“知環境”

眾所(suo)周知，談(tan)(tan)判不是一項(xiang)孤立的(de)經(jing)濟活動，它(ta)總是在一定環境下(xia)進行，政(zheng)治(zhi)法律(lv)、經(jing)濟建(jian)設(she)(she)、社會環境、自(zi)然(ran)資源、基礎設(she)(she)施(shi)以(yi)及地理(li)氣候等都對(dui)談(tan)(tan)判能否(fou)成功(gong)有重大影(ying)響，所(suo)以(yi)應在談(tan)(tan)判之前對(dui)它(ta)們(men)盡量(liang)通盤了解(jie)，避免付出巨大代價(jia)才達成的(de)協議，卻(que)因在履行中的(de)某些客觀因素阻礙而前功(gong)盡棄。

談判過程

俗話說“萬事開(kai)頭難”。談(tan)判(pan)雙方做好了(le)各(ge)種(zhong)準備工作(zuo)之后(hou)，自然就要(yao)開(kai)始面(mian)對面(mian)的(de)(de)交鋒了(le)。談(tan)判(pan)過(guo)程有長有短，在每一個不同的(de)(de)過(guo)程中，談(tan)判(pan)雙方都需要(yao)提(ti)出(chu)各(ge)自的(de)(de)交易條件，都會就各(ge)自的(de)(de)目標、彼此間的(de)(de)分歧(qi)磋商，直至消(xiao)除分歧(qi)，達(da)成(cheng)一致。那么，在這(zhe)里，我(wo)們把(ba)這(zhe)個過(guo)程分為三(san)個階(jie)(jie)段(duan)(duan)，分別是開(kai)局階(jie)(jie)段(duan)(duan)、實質性階(jie)(jie)段(duan)(duan)、結束(shu)階(jie)(jie)段(duan)(duan)。

開局階段

氣氛

營造談(tan)(tan)判(pan)氣(qi)(qi)氛(fen)是開局(ju)階段第一項工作(zuo)，當談(tan)(tan)判(pan)雙方面(mian)對面(mian)，談(tan)(tan)判(pan)初(chu)期氣(qi)(qi)氛(fen)即已形成，并且會影響整(zheng)個談(tan)(tan)判(pan)。實踐(jian)證明，輕松、和諧(xie)的環境相(xiang)比較(jiao)緊張、恐怖氣(qi)(qi)氛(fen)而言，更有(you)利于相(xiang)互諒解、友好(hao)合(he)作(zuo)。那么，如何創造良好(hao)的談(tan)(tan)判(pan)氣(qi)(qi)氛(fen)呢？讓我們把這(zhe)份“功(gong)課”分為“場(chang)內”、“場(chang)外”兩個部(bu)分來做吧！

（1）場內

尊重+真誠=以誠取信

在經濟(ji)飛(fei)速發展的(de)(de)(de)今天(tian)，“誠信(xin)(xin)”這(zhe)個詞越來越被人(ren)們重(zhong)(zhong)視(shi)，因(yin)為只有“誠信(xin)(xin)”才能(neng)使得彼(bi)此(ci)信(xin)(xin)任(ren)，合作才能(neng)得以建成(cheng)。顯然，誠信(xin)(xin)可靠的(de)(de)(de)合作者是受人(ren)歡迎的(de)(de)(de)。所以，首先，談判者應注(zhu)重(zhong)(zhong)自(zi)身形象的(de)(de)(de)設計，儀(yi)表整潔大(da)方，盡量適合公司文化(hua)氛(fen)圍與環(huan)境(jing)，拉(la)近彼(bi)此(ci)距離(li)。其次(ci)，談判者要(yao)注(zhu)意(yi)自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)表情動作、說(shuo)話語氣、眼神(shen)等各方面所傳(chuan)達的(de)(de)(de)信(xin)(xin)息，在禮(li)貌上表現(xian)出對(dui)對(dui)方的(de)(de)(de)尊重(zhong)(zhong)。自(zi)然的(de)(de)(de)微笑、真(zhen)誠的(de)(de)(de)表達、信(xin)(xin)任(ren)的(de)(de)(de)目光都會(hui)有助于為彼(bi)此(ci)營造尊重(zhong)(zhong)、信(xin)(xin)任(ren)的(de)(de)(de)氣氛(fen)。

溝(gou)通+友好=自然輕松(song)

當雙(shuang)(shuang)方坐在談(tan)(tan)判桌前，首先可(ke)多花點時間(jian)就(jiu)一些雙(shuang)(shuang)方感興趣，但(dan)與(yu)談(tan)(tan)判無關(guan)緊要的話題(ti)隨意聊聊，以(yi)這種溝通(tong)(tong)來(lai)調(diao)整相(xiang)互間(jian)的關(guan)系。試想，如果雙(shuang)(shuang)方初次(ci)見面就(jiu)急于進入實質(zhi)性(xing)洽(qia)談(tan)(tan)，不(bu)(bu)免容易冷場，可(ke)能引(yin)起緊張的氣氛，不(bu)(bu)利于談(tan)(tan)判者靈活思維，進行談(tan)(tan)判。所以(yi)，我們不(bu)(bu)妨先談(tan)(tan)談(tan)(tan)運動、論論天氣，根據(ju)具體(ti)情況給彼此一個(ge)相(xiang)互溝通(tong)(tong)的機會(hui)，營造一個(ge)自然輕松的環境。

（2）場外

在正式談(tan)(tan)判前(qian)，雙方(fang)可能會(hui)(hui)有(you)一(yi)些(xie)(xie)非正式接觸的(de)(de)(de)機會(hui)(hui)，而這些(xie)(xie)機會(hui)(hui)往往會(hui)(hui)在一(yi)定程度(du)上影響談(tan)(tan)判人(ren)員的(de)(de)(de)態(tai)度(du)、情緒及彼此之(zhi)間的(de)(de)(de)關系，所以千萬不(bu)(bu)要忽視這些(xie)(xie)機會(hui)(hui)，讓歡迎(ying)宴會(hui)(hui)上的(de)(de)(de)你在與(yu)對方(fang)溝通(tong)理解中，不(bu)(bu)僅給對方(fang)留下美好(hao)(hao)的(de)(de)(de)印(yin)象，同(tong)時(shi)為(wei)今后的(de)(de)(de)談(tan)(tan)判作(zuo)好(hao)(hao)關系鋪墊(dian)，盡可能創造良好(hao)(hao)的(de)(de)(de)談(tan)(tan)判氣氛。

摸底

英國著名(ming)哲學家弗蘭(lan)西斯.培根在(zai)《談判論》一文中指出：“與人謀事，則須知知其(qi)習性，以引(yin)導之(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)；明其(qi)目(mu)的(de)；以勸誘之(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)；諳(an)其(qi)弱點，以威嚇之(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)；察其(qi)優勢，以鉗制之(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)。與奸猾之(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)人謀事，唯(wei)一刻不(bu)忘其(qi)所(suo)圖，方能(neng)知其(qi)所(suo)言；說話寡(gua)少(shao)，且須出其(qi)最(zui)不(bu)當意之(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)際。于一切艱難的(de)談判之(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)中，不(bu)可存一蹴而就的(de)之(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)想，唯(wei)徐(xu)而圖之(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)，以待瓜熟蒂落。”

可見，對(dui)于未來的(de)談(tan)判(pan)對(dui)手，摸(mo)底工作越(yue)深入、準確，越(yue)有利于掌握(wo)談(tan)判(pan)的(de)主動權，所以在開(kai)局階段，雙方(fang)較多地把注意(yi)力放在摸(mo)清對(dui)手底牌(pai)上。

如果在(zai)前面的(de)(de)(de)談(tan)判(pan)的(de)(de)(de)準備工作中，我(wo)們(men)已做好(hao)了(le)相對(dui)(dui)充分(fen)(fen)的(de)(de)(de)準備，搜(sou)集到一(yi)些有關(guan)對(dui)(dui)方(fang)實力及個方(fang)面狀況(kuang)的(de)(de)(de)資料，了(le)解了(le)對(dui)(dui)方(fang)談(tan)判(pan)人(ren)員的(de)(de)(de)相互關(guan)系、個人(ren)性格、思維習慣等一(yi)些相關(guan)情況(kuang)，這無疑(yi)對(dui)(dui)了(le)解對(dui)(dui)方(fang)這無疑(yi)是十分(fen)(fen)有利的(de)(de)(de)。那么(me)我(wo)們(men)在(zai)開局階(jie)段(duan)(duan)接(jie)下(xia)來就應該通過與對(dui)(dui)手談(tan)判(pan)人(ren)員在(zai)談(tan)判(pan)階(jie)段(duan)(duan)場內外(wai)的(de)(de)(de)溝通了(le)解更(geng)多的(de)(de)(de)信(xin)息。

（1）場內

在互相尊重、友(you)好合(he)作的氛圍中，彼此坦誠(cheng)相待(dai)，一定要注意認真傾聽對(dui)方發言(yan)，不妨多(duo)巧(qiao)妙地詢問一些信息(xi)，了解對(dui)方所需--對(dui)方一定要解決的；所想--對(dui)方希望(wang)得(de)到，但(dan)沒有必需那么嚴重；利益(yi)--所需和所想事物的根源基(ji)礎。

（2）場外

在場外的非正式接觸中，可能閑聊時對方不經意的一句話就會傳達給我們很重要的潛在信息，甚至會漏出底牌。曾經有個美國人受公司委派去日本進行商務談判，日本人熱情款待并向美國人問起是否定好了回國時間，許諾到時安排轎車送其機場。在美國人高興地告訴日本人具體回國日期后，日本人套出了美國人的底牌。于是在接下來的日子中每天都安排大量的游玩活動，并推脫說讓美國人了解日本。最后，終于重新開始談判，就在談判緊要關頭，時間不多了，送美國人去機場的轎車到了，結果(guo)匆(cong)(cong)匆(cong)(cong)完成交易(yi)，美國(guo)人(ren)作出了較大的(de)讓步，慘(can)敗而歸(gui)。

（3）有關計劃

談(tan)判進行中，從(cong)準(zhun)備到接觸，我(wo)(wo)們(men)會掌握新(xin)的信息，會有(you)新(xin)的認識，所以我(wo)(wo)們(men)應該重新(xin)審視自己的判斷，修(xiu)正計劃(hua)，從(cong)而推動談(tan)判的發展。

如果(guo)對方沒(mei)有(you)提供談判議程，那我們不妨擬(ni)一(yi)個草案，列一(yi)個基本(ben)框架，不僅有(you)助(zhu)于(yu)提醒對方考慮所關心的問題，還有(you)利于(yu)營造出適(shi)合自己的談判氛圍。

實質性階段

報價

報價是泛(fan)指談(tan)判中一方向對方提(ti)出自己所以需(xu)求(qiu)，包(bao)括商品的(de)質量(liang)、數(shu)量(liang)、包(bao)裝、價格(ge)、保險、支付條件、索賠、商檢、仲裁(cai)交易等條件。當然，其中價格(ge)條件是重(zhong)點(dian)問題。

（1）先與后

一(yi)般來說，先報(bao)(bao)價(jia)(jia)(jia)較后報(bao)(bao)價(jia)(jia)(jia)影響力大，因為(wei)先報(bao)(bao)價(jia)(jia)(jia)的(de)一(yi)方(fang)實際上(shang)為(wei)談判定(ding)了一(yi)個(ge)基本的(de)框架，最(zui)終交易很(hen)可(ke)能在(zai)此范(fan)圍內(nei)達成。但對(dui)方(fang)聽了報(bao)(bao)價(jia)(jia)(jia)就對(dui)報(bao)(bao)價(jia)(jia)(jia)方(fang)的(de)起點有所(suo)了解(jie)，修改自(zi)己的(de)報(bao)(bao)價(jia)(jia)(jia)或在(zai)不(bu)泄(xie)露自(zi)己報(bao)(bao)價(jia)(jia)(jia)的(de)同時(shi)，需求(qiu)對(dui)方(fang)在(zai)報(bao)(bao)價(jia)(jia)(jia)的(de)基礎上(shang)降價(jia)(jia)(jia)。就好(hao)比我們心里(li)打算以200元人(ren)民幣(bi)買一(yi)件衣服，但賣(mai)衣服的(de)老板提出了150元人(ren)民幣(bi)一(yi)件的(de)價(jia)(jia)(jia)格，我們肯定(ding)會一(yi)面(mian)極力掩飾內(nei)心喜悅，一(yi)面(mian)在(zai)150元人(ren)民幣(bi)的(de)基礎上(shang)再討價(jia)(jia)(jia)還價(jia)(jia)(jia)一(yi)番(fan)，不(bu)是(shi)嗎？由此可(ke)見(jian)，先報(bao)(bao)價(jia)(jia)(jia)也有不(bu)利的(de)一(yi)面(mian)。

（2）原則

賣方--開盤價(jia)必(bi)須是(shi)最高的(de)，但應合理，不能(neng)荒(huang)謬。

買方--開盤(pan)價(jia)必須是最(zui)低的。

態度--堅定、果(guo)斷、有信心(xin)。

解(jie)(jie)釋(shi)--報(bao)價不要(yao)對所報(bao)價過(guo)多解(jie)(jie)釋(shi)說(shuo)明，即使被要(yao)求解(jie)(jie)釋(shi)，也應該注意“不問(wen)不答、有問(wen)必答、避虛就實、能(neng)言不書”

討價還價

（1）充分準備

討價還價指一(yi)方報(bao)出開盤價后，另一(yi)方對(dui)價格作出的(de)反(fan)應(ying)。當然無論是討價還是還價都需(xu)要建立在充分的(de)準(zhun)備(bei)之上，即將(jiang)對(dui)方報(bao)價的(de)原(yuan)因、根據進行(xing)總(zong)結、推敲，計(ji)算(suan)出對(dui)方虛價的(de)大小，了解(jie)其意(yi)圖，分析彼(bi)此報(bao)價差距，通過尋問交流，明確主攻方向(xiang)進而設計(ji)對(dui)策。

（2）進行原則

“人”:

首先，在前面的開局階(jie)(jie)段，我(wo)們(men)已提(ti)到應營造良好(hao)(hao)的談判(pan)氣氛，現(xian)在，當(dang)我(wo)們(men)進(jin)(jin)入討價還(huan)價階(jie)(jie)段，顯然，難免會(hui)為各自(zi)利益解釋、反駁、甚至出現(xian)僵局。為了使(shi)磋商順利進(jin)(jin)行，我(wo)們(men)更需要彼(bi)此的微(wei)笑、友好(hao)(hao)，這樣才不會(hui)因(yin)氣氛的緊張(zhang)造成(cheng)合(he)作(zuo)的壓抑、不快、失敗。

其次，我們(men)在(zai)談判桌上(shang)言(yan)(yan)語(yu)相爭(zheng)的(de)(de)同時(shi)，應(ying)(ying)該注(zhu)意到人(ren)與(yu)(yu)人(ren)每時(shi)每刻都(dou)在(zai)使用無聲語(yu)言(yan)(yan)進行交(jiao)流，面部表(biao)情、手勢以及身(shen)體狀況等(deng)細微的(de)(de)動作都(dou)能反應(ying)(ying)一個人(ren)的(de)(de)內心世(shi)界。當然，這也不是(shi)絕對(dui)的(de)(de)，所(suo)(suo)以，善(shan)于觀(guan)察(cha)的(de)(de)我們(men)還(huan)應(ying)(ying)善(shan)于傾聽，將無聲語(yu)言(yan)(yan)與(yu)(yu)言(yan)(yan)語(yu)等(deng)相關資料聯(lian)系(xi)起(qi)來，進行全(quan)面分析，這正(zheng)是(shi)我們(men)通常所(suo)(suo)說的(de)(de)察(cha)言(yan)(yan)觀(guan)色。

最后，我(wo)們要明白談判需(xu)要溝通，尤其是(shi)(shi)討價(jia)還價(jia)階段，更是(shi)(shi)一個相(xiang)互溝通、相(xiang)互說(shuo)服、自我(wo)說(shuo)服的(de)(de)(de)過程。當(dang)我(wo)們圍繞著各項交易溝通時，千萬不要忽視情感(gan)的(de)(de)(de)交流。在(zai)(zai)“求同”的(de)(de)(de)基礎上，給(gei)對方(fang)一重舒適的(de)(de)(de)感(gan)覺(jue)，讓對方(fang)感(gan)到你并(bing)不是(shi)(shi)一味地“取”，而是(shi)(shi)在(zai)(zai)“給(gei)”的(de)(de)(de)過程中獲得“雙贏(ying)”。

“事”:

為了使談判進展(zhan)更有效率，我們會(hui)將(jiang)各談判事(shi)宜擬(ni)訂一個次序。一般來說，我們不(bu)會(hui)將(jiang)較容易(yi)引起爭(zheng)議(yi)的問題放在開(kai)始(shi)，否則可(ke)(ke)能一開(kai)始(shi)就(jiu)會(hui)造成(cheng)抵觸氣(qi)氛。試想(xiang)，如果把較容易(yi)協商的條(tiao)款(kuan)放到最前(qian)面(mian)，必容易(yi)切入(ru)心理(li)，隨著達成(cheng)的共(gong)識越來越多，雙方在某些問題上讓步的可(ke)(ke)能性就(jiu)越大，畢竟一開(kai)始(shi)付出了時間(jian)和精力，就(jiu)希望可(ke)(ke)以成(cheng)功達成(cheng)交(jiao)易(yi)。

隨(sui)著談(tan)判的(de)(de)(de)進(jin)行(xing)，可能出現僵持的(de)(de)(de)局(ju)面。此(ci)時(shi)(shi)，若想要(yao)彼此(ci)達成一(yi)致，除非(fei)雙方(fang)(fang)都做(zuo)出讓(rang)步(bu)(bu)。在這(zhe)一(yi)階段(duan)中(zhong)，若對(dui)(dui)方(fang)(fang)不(bu)同意我們的(de)(de)(de)提議(yi)，不(bu)妨問幾個為什么，并(bing)針對(dui)(dui)原因(yin)尋求其他可以(yi)令對(dui)(dui)方(fang)(fang)接受的(de)(de)(de)方(fang)(fang)案，再(zai)請(qing)對(dui)(dui)方(fang)(fang)做(zuo)進(jin)一(yi)步(bu)(bu)考慮。如果此(ci)時(shi)(shi)你可以(yi)并(bing)準備作(zuo)出讓(rang)步(bu)(bu)時(shi)(shi)，請(qing)記住，不(bu)要(yao)讓(rang)對(dui)(dui)方(fang)(fang)感(gan)到你為他所(suo)做(zuo)的(de)(de)(de)一(yi)切是輕而易(yi)舉的(de)(de)(de)，這(zhe)樣他不(bu)會感(gan)激你為他讓(rang)步(bu)(bu)所(suo)付出的(de)(de)(de)真正成本，所(suo)以(yi)不(bu)要(yao)做(zuo)單方(fang)(fang)面讓(rang)步(bu)(bu)，可適當向(xiang)對(dui)(dui)方(fang)(fang)索取一(yi)些“酬(chou)勞”，以(yi)此(ci)作(zuo)為回(hui)報。當然最重要(yao)的(de)(de)(de)是，你的(de)(de)(de)讓(rang)步(bu)(bu)能得到對(dui)(dui)方(fang)(fang)高(gao)度認識。

結束階段

在(zai)談(tan)判各(ge)環節的(de)(de)相繼推動下(xia)，交(jiao)易條件(jian)在(zai)雙(shuang)方可接受(shou)的(de)(de)范圍內并且原則上已全部達成(cheng)協(xie)議，此(ci)時，預定(ding)的(de)(de)結(jie)束時間(jian)也即將(jiang)到(dao)來(lai)，談(tan)判雙(shuang)方逐步進入走向一致(zhi)的(de)(de)最(zui)后階(jie)段(duan)--成(cheng)交(jiao)階(jie)段(duan)。很明顯，這一重要階(jie)段(duan)既是(shi)本次商(shang)(shang)務(wu)談(tan)判的(de)(de)終結(jie)，又(you)是(shi)商(shang)(shang)務(wu)談(tan)判簽約履(lv)約的(de)(de)開始(shi)。當然，它對下(xia)一次商(shang)(shang)務(wu)談(tan)判的(de)(de)到(dao)來(lai)有著至關重要的(de)(de)影響。

（1）總結成果

隨著談判(pan)(pan)進(jin)入成交階段，雙方(fang)有必要進(jin)行最后的(de)回顧和總結，明確(que)(que)是(shi)否(fou)所有內容都已談妥，提煉出整個(ge)談判(pan)(pan)過(guo)程(cheng)中所談判(pan)(pan)的(de)主(zhu)要問題，對特殊(shu)的(de)問題加以確(que)(que)認，概括一下最后決定，明確(que)(que)結果(guo)是(shi)否(fou)已達(da)己(ji)方(fang)期(qi)望的(de)交易或談判(pan)(pan)目(mu)標，查看對方(fang)對目(mu)前所有決定是(shi)否(fou)滿意。

（2）整理記錄

每(mei)次談(tan)判(pan)之后，重要(yao)的(de)(de)事情(qing)應(ying)寫一份(fen)簡(jian)短(duan)紀要(yao)，把達(da)成協議的(de)(de)每(mei)一點(dian)記(ji)錄在(zai)(zai)案(an)，并向雙(shuang)方(fang)(fang)公布，這樣不僅(jin)加(jia)深彼此對(dui)談(tan)判(pan)進程的(de)(de)了解(jie)，更是以及文(wen)字性材料作(zuo)為催促對(dui)方(fang)(fang)做最后決定的(de)(de)有(you)效保證。在(zai)(zai)成交階段，檢查、整理記(ji)錄，雙(shuang)方(fang)(fang)共同確(que)(que)認其正(zheng)確(que)(que)無誤，其內(nei)容便是起草書面協議的(de)(de)主要(yao)依據。

（3）簽定合同

在(zai)簽定合(he)同(tong)之前，首先需要以備忘(wang)錄為基礎草擬合(he)同(tong)。此時(shi)，不僅要反復核查書面承諾(nuo)，也不能忽視核實對方(fang)的口頭(tou)允諾(nuo)，在(zai)簽字(zi)之前重讀協議，就達成的工作、條件(jian)、送(song)貨方(fang)式、品質(zhi)等條款嚴(yan)格審閱。

合(he)同(tong)(tong)(tong)簽定后，我們需要(yao)立(li)即執行談判合(he)同(tong)(tong)(tong)。賣方(fang)備貨(huo)(huo)，買方(fang)籌款，做好接貨(huo)(huo)準備，但同(tong)(tong)(tong)時我們應(ying)對此次談判作個總結(jie)，審視已談判目標的(de)實際(ji)情況，策略運用以及分析(xi)總結(jie)對手，以及從中獲得經驗。值得注(zhu)(zhu)意(yi)的(de)是應(ying)注(zhu)(zhu)意(yi)鞏固客戶的(de)友誼，建立(li)友好的(de)關系網，利于長遠發展。

商務談判的注意事項

談判準備

1、確定談(tan)判人員(yuan)。選擇與對方代表身份職務相當且有良好的綜合(he)素(su)質的談(tan)判者(zhe)，重視儀容儀表及裝著(zhu)，盡(jin)量適合(he)公司的文化氛圍，拉(la)進(jin)彼此(ci)距離。

2、布置(zhi)好(hao)會場(chang)，采(cai)用長方(fang)(fang)形或橢圓形談判桌(zhuo)，門右座(zuo)位或對面座(zuo)位為尊，應讓給客方(fang)(fang)。

3、準備一(yi)個(ge)觀察(cha)者，留意整個(ge)情(qing)勢，必(bi)要(yao)時暗示(shi)主(zhu)談者“叫(jiao)停”，“告訴”對方我們需要(yao)時間思考一(yi)下(xia)。

談判之初

1、自(zi)我介紹(shao)自(zi)然大方，真實誠懇(ken)，不可露傲(ao)慢之意，學(xue)會(hui)微笑，緩解緊(jin)張氣氛，給對方留下親切的好印象。

2、介(jie)(jie)紹(shao)(shao)(shao)(shao)者給被介(jie)(jie)紹(shao)(shao)(shao)(shao)者介(jie)(jie)紹(shao)(shao)(shao)(shao)之前，一定(ding)要征(zheng)求被介(jie)(jie)紹(shao)(shao)(shao)(shao)雙方意見以(yi)免(mian)唐突。介(jie)(jie)紹(shao)(shao)(shao)(shao)時，介(jie)(jie)紹(shao)(shao)(shao)(shao)熱(re)鬧和(he)被介(jie)(jie)紹(shao)(shao)(shao)(shao)人都以(yi)示尊重；介(jie)(jie)紹(shao)(shao)(shao)(shao)完畢(bi)后，被介(jie)(jie)紹(shao)(shao)(shao)(shao)雙方應微笑(xiao)點頭示意或握手致意，必要時可做進(jin)一步(bu)自(zi)我介(jie)(jie)紹(shao)(shao)(shao)(shao)。

3、初次見面或不(bu)是十(shi)分熟識(shi)(shi)的(de)朋友(you)經介紹而(er)認識(shi)(shi)時(shi)少不(bu)得在寒喧過后繼續進行一(yi)些話題(ti)，在這種場合談(tan)話的(de)內(nei)容就必須加以(yi)注意，盡量避免一(yi)些只有少數人(ren)士有興(xing)趣(qu)的(de)主題(ti)，避談(tan)政治、宗教等可能(neng)(neng)人(ren)人(ren)立場不(bu)同的(de)話題(ti)，有些人(ren)雖(sui)基于(yu)禮貌并不(bu)會(hui)當場與你爭論，但在心中(zhong)一(yi)定十(shi)分不(bu)舒服(fu)，可能(neng)(neng)你無意中(zhong)得罪了(le)(le)(le)人(ren)而(er)不(bu)自(zi)(zi)知，這自(zi)(zi)然也失去了(le)(le)(le)社交(jiao)的(de)意義了(le)(le)(le)。

4、切(qie)勿(wu)形(xing)成小圈圈，不可竊(qie)竊(qie)私語，主(zhu)人或賓客在(zai)發言時請立即安(an)靜下(xia)來以示(shi)尊重，待發言完(wan)(wan)畢后可再繼續未(wei)完(wan)(wan)的(de)話(hua)題.

5、認(ren)真(zhen)傾聽對方發言(yan)，觀察舉止表情，便于摸底并表尊重。

6、我們在“搜集”情(qing)報(bao)的同時，也(ye)要給別人“情(qing)報(bao)”，注意“聲東擊西、虛實摻雜”。

談判之中

1、身(shen)體(ti)語言是(shi)(shi)一門不(bu)精確的(de)科學，留(liu)意(yi)自己有意(yi)或無意(yi)識地(di)連續發出(chu)讓對方領會的(de)各(ge)種(zhong)信(xin)號(hao)(hao)，不(bu)時檢查你所發出(chu)的(de)非(fei)語言信(xin)號(hao)(hao)與口號(hao)(hao)信(xin)息是(shi)(shi)否(fou)一致。

2、事(shi)先要準備好有關(guan)問題(ti)，選擇氣(qi)氛(fen)和諧時(shi)提出，態度(du)要開誠布公(gong)。切忌氣(qi)氛(fen)比(bi)較冷淡或緊張時(shi)查詢，言辭(ci)不可過激或追問不休(xiu)，以免引起對方反感(gan)甚至(zhi)惱怒。但對原則(ze)性問題(ti)應當(dang)力爭不讓。對方回答查問時(shi)不宜隨意打斷(duan)，答完(wan)時(shi)要向(xiang)解(jie)答者表示(shi)謝意。

3、上了談(tan)判桌，要致力(li)于降低對(dui)方對(dui)談(tan)判“結果”的(de)期待，卻要維持(chi)并提高(gao)對(dui)方對(dui)談(tan)判“遠景”的(de)期待。

4、報價(jia)時，防止(zhi)保守(shou)——在底價(jia)基礎上，為(wei)自己(ji)確定一個(ge)較高的目(mu)標(biao)(biao)；防止(zhi)激進——目(mu)標(biao)(biao)不(bu)(bu)能無(wu)限高，不(bu)(bu)能置對方利(li)益(yi)于不(bu)(bu)顧(gu)。

5、欲(yu)速則不(bu)達(da)。談判者(zhe)要(yao)有耐(nai)心(xin)，才(cai)能適應條(tiao)件、調整方(fang)案；發生矛盾(dun)時，就事論事，不(bu)得怒(nu)氣沖沖，甚至進行人身(shen)攻擊。

6、討(tao)價還價留有(you)余地，心中有(you)數。讓對方感到(dao)他得到(dao)的甜頭(tou)比他想要的還要多。

7、在談判中，如(ru)果直接(jie)向對(dui)方說“不(bu)(bu)(bu)”，對(dui)方會感到沒面子，雙方都會感到尷尬，談判甚至會因(yin)此陷入僵(jiang)局。如(ru)果我們(men)用條(tiao)件(jian)(jian)問(wen)句代替“不(bu)(bu)(bu)”，上述(shu)的情(qing)況就不(bu)(bu)(bu)會發生(sheng)。例如(ru)：當對(dui)方提出我們(men)不(bu)(bu)(bu)能同(tong)意(yi)的額外要(yao)求時(shi)，我們(men)可用條(tiao)件(jian)(jian)問(wen)句問(wen)對(dui)方：如(ru)果我方給(gei)(gei)予讓步，貴方同(tong)意(yi)給(gei)(gei)予額外的成(cheng)本嗎？

8、利益與壓力并(bing)用。告訴對方(fang)你們將給他帶來(lai)的(de)具體利益數字，并(bing)告訴其如果不做這筆生意(yi)會有什(shen)么損失。

9、讓(rang)對方用你的(de)方法(fa)看問題。想說服對方時，不妨讓(rang)他(ta)們(men)用你的(de)方法(fa)看問題，讓(rang)他(ta)們(men)順著你的(de)思(si)維考慮(lv)問題。

10、當問題的(de)進展沒有如預期中順利的(de)時候(hou)，應該(gai)(gai)(gai)將問題放下，向對(dui)(dui)(dui)方道明“回(hui)去和(he)上(shang)(shang)級(ji)商量一(yi)(yi)下”，商量的(de)對(dui)(dui)(dui)象(xiang)一(yi)(yi)定是(shi)抽(chou)象(xiang)的(de)，不能說與(yu)上(shang)(shang)級(ji)的(de)某(mou)位(wei)商量，而應該(gai)(gai)(gai)指一(yi)(yi)個抽(chou)象(xiang)的(de)公(gong)司實體(ti)，要(yao)讓對(dui)(dui)(dui)方覺得你是(shi)與(yu)他站在“同一(yi)(yi)戰線”謀求(qiu)利益(yi)的(de)。應對(dui)(dui)(dui)對(dui)(dui)(dui)方也使用上(shang)(shang)級(ji)策(ce)略時，應該(gai)(gai)(gai)試(shi)探其真(zhen)實性，并且適應抬高對(dui)(dui)(dui)手的(de)個人地方，暗示對(dui)(dui)(dui)方才是(shi)真(zhen)正的(de)決策(ce)者。

11、冷(leng)場時(shi)主(zhu)方要靈活處理(li)，可(ke)以暫時(shi)轉(zhuan)移話(hua)題，稍作松弛。如(ru)果確實已無話(hua)可(ke)說，則應當機立斷(duan)，暫時(shi)中止(zhi)談判，稍作休息后(hou)再重新(xin)進行。主(zhu)方要主(zhu)動提出話(hua)題，不(bu)要讓冷(leng)場持(chi)續過長(chang)。

12、收尾的時候，應把對(dui)方所獲升高，略高于(yu)對(dui)方期待(dai)，這樣對(dui)方才(cai)會有滿足感(gan)。

簽約階段

1.簽(qian)約儀式上，雙方所有參(can)加談判(pan)的全體人員都(dou)要(yao)參(can)加、共同進入會場、握手、入座。

2.助簽(qian)人員協助簽(qian)字人員打開文(wen)本(ben)，指明簽(qian)字位置(zhi)，簽(qian)字后互相互換(huan)，再在對方文(wen)本(ben)上(shang)簽(qian)。

3.簽約完(wan)畢(bi)后，雙(shuang)方同時起(qi)立，交換文本，握手、鼓(gu)掌、祝(zhu)賀合(he)作成(cheng)功(gong)。

有關國際商務談判

俗話說“百里不同風(feng)，十里不同俗”。由于世界各國(guo)(guo)歷史傳統、政治制度、經濟狀況、文化背景、風(feng)俗習慣以及(ji)價值觀念(nian)存在明(ming)顯差異(yi)，所(suo)以各國(guo)(guo)談(tan)(tan)判(pan)者風(feng)格都各有(you)差異(yi)。美(mei)國(guo)(guo)人(ren)幽(you)默風(feng)趣、重視(shi)效率；德(de)國(guo)(guo)人(ren)一絲不茍、嚴(yan)守信用；中(zhong)國(guo)(guo)人(ren)含(han)(han)蓄保守、不習慣說“不”；日(ri)本(ben)人(ren)深(shen)藏(zang)不露、會用和中(zhong)國(guo)(guo)類(lei)似的(de)含(han)(han)糊(hu)字眼(yan)等等都是各國(guo)(guo)商人(ren)特色。為了做好充分準備，進而取(qu)得談(tan)(tan)判(pan)的(de)成功，我(wo)們必(bi)須對對方國(guo)(guo)家、地區的(de)風(feng)俗習慣、談(tan)(tan)判(pan)風(feng)格等進行了解、熟悉。

當(dang)然，雖然不同(tong)的文化背景(jing)，多少會(hui)引(yin)導出不同(tong)的談(tan)判行為，但卻(que)不是(shi)絕對的，不能一(yi)(yi)個(ge)國家套一(yi)(yi)個(ge)框子，凡事皆(jie)有(you)例外，所以(yi)我們(men)應以(yi)靈(ling)活的方(fang)式處理好國際商務談(tan)判。