手中客戶不多

拓展(zhan)客(ke)戶(hu)源(yuan)是最基(ji)本的銷(xiao)售技(ji)巧，有(you)些銷(xiao)售員不知道到哪里去開發潛(qian)在客(ke)戶(hu)，沒有(you)識別出誰是潛(qian)在客(ke)戶(hu)或者(zhe)懶(lan)得開發潛(qian)在客(ke)戶(hu)，這(zhe)樣子肯定銷(xiao)售不出去。

抱怨借口多

業績不佳(jia)的(de)銷(xiao)售人員(yuan)，常(chang)常(chang)抱(bao)怨(yuan)，借(jie)口又特別多(duo)，他(ta)們常(chang)常(chang)把失(shi)(shi)敗(bai)的(de)原因歸(gui)結到客觀(guan)(guan)方(fang)面，如條(tiao)件、對方(fang)、他(ta)人等，從(cong)未(wei)從(cong)主(zhu)觀(guan)(guan)方(fang)面檢討過自己對失(shi)(shi)敗(bai)應承擔的(de)責(ze)任(ren)。面對失(shi)(shi)敗(bai)時，情緒低沉，態度消極(ji)，腦子(zi)中充滿失(shi)(shi)敗(bai)的(de)觀(guan)(guan)念(nian)。

依賴心強

業(ye)績不(bu)佳的(de)銷(xiao)售人(ren)員(yuan)，總是對公司提出各(ge)種各(ge)樣(yang)的(de)要(yao)求。沒有(you)指示就不(bu)會(hui)做事(shi)，沒有(you)上級的(de)監督就不(bu)想做事(shi)，這種人(ren)是絕(jue)對無法成為優秀(xiu)銷(xiao)售員(yuan)的(de)。

半途而廢

業績不(bu)佳的(de)銷售人員的(de)毛(mao)病是(shi)容(rong)易氣餒。銷售是(shi)一(yi)場馬拉松賽跑，僅憑一(yi)時的(de)沖動(dong)，是(shi)無法(fa)成功的(de)。不(bu)放棄成功的(de)信念(nian)，并堅持不(bu)懈(xie)地(di)追求下去(qu)，才能達到目(mu)的(de)。

對客戶關心不夠

銷售成(cheng)功的(de)關鍵在于銷售人(ren)員(yuan)能否(fou)抓住(zhu)客(ke)戶(hu)心，如果不善于察言觀色的(de)話，生意一定無法成(cheng)交。銷售人(ren)員(yuan)既要了解客(ke)戶(hu)的(de)微妙的(de)心理，也要關于選擇(ze)恰當(dang)的(de)時機采取行動。這就(jiu)需要對客(ke)戶(hu)的(de)情況了如指掌。

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不要亂承諾

對于很多現場不能(neng)回答(da)的問題，千(qian)萬(wan)不能(neng)承諾客戶，這時要做的就是，先穩住客戶，然后請(qing)教前輩高(gao)手，再做回答(da)。

不要忽悠

作(zuo)為業務的我們一(yi)定(ding)要(yao)比(bi)客(ke)戶(hu)懂的多，也一(yi)定(ding)要(yao)比(bi)客(ke)戶(hu)都了解他們的行(xing)業信息，這樣在與客(ke)戶(hu)聊天的時候，才能引導客(ke)戶(hu)的思路。而對(dui)于一(yi)些(xie)問題，懂就(jiu)是懂，不(bu)懂的不(bu)能忽悠客(ke)戶(hu)。

不要詆毀

哪(na)怕其他品牌(pai)真(zhen)的存(cun)在一些(xie)問題，如果客戶沒有說，業務最(zui)好(hao)也不要(yao)主動聊；如果客戶已經開(kai)始抱怨這個(ge)品牌(pai)了，業務附和著說幾句(ju)即可，最(zui)好(hao)不要(yao)發(fa)表(biao)太多的個(ge)人觀點(dian)。

不卑不亢

業(ye)務在客戶(hu)溝通的時(shi)候，一定要站在平等的位(wei)置上，解決(jue)問題，業(ye)務越(yue)妥協示(shi)弱，客戶(hu)會(hui)越(yue)不把業(ye)務當回事。

不應隨意打擾

客戶(hu)在(zai)(zai)接待其他人的(de)時候，不要去打擾。其次(ci)，在(zai)(zai)客戶(hu)做一些其他事情的(de)時候，最好也不用隨意打擾他們。

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了解顧客購買動機

顧客可能會(hui)由于外(wai)界環(huan)境因素的(de)突(tu)然(ran)刺(ci)激(ji)而產(chan)(chan)生的(de)好(hao)奇、興(xing)奮、模仿等(deng)激(ji)發購買動(dong)機，或者(zhe)因為產(chan)(chan)品(pin)外(wai)在質量好(hao)、包裝精美(mei)、樣式新穎、色彩(cai)艷麗而購買。還有一部分是通過認(ren)真(zhen)的(de)考慮，在理智的(de)約束和控制(zhi)下而產(chan)(chan)生的(de)購買動(dong)機。

解讀顧客消費心理

有時(shi)候(hou)顧(gu)客買(mai)(mai)東西是(shi)為(wei)(wei)了(le)(le)獲得(de)衣(yi)食住(zhu)行這(zhe)些(xie)基本的需求(qiu)上；有時(shi)候(hou)是(shi)為(wei)(wei)了(le)(le)追(zhui)求(qiu)美(mei)的心理，比如外觀美(mei)、色美(mei)和聲音美(mei)；效仿、炫耀、好奇、新鮮、刺激(ji)等(deng)等(deng)也(ye)會(hui)促使顧(gu)客購買(mai)(mai)一樣產品。另外，為(wei)(wei)了(le)(le)打動和吸引異性，這(zhe)個心理也(ye)比較容易促使消費(fei)。

顧客消費心理表現

人的(de)(de)心理與(yu)其在肢體語言有(you)著密切的(de)(de)關系(xi)，顧(gu)客的(de)(de)內(nei)心活動可(ke)以通過(guo)他們的(de)(de)言行、表(biao)情、習(xi)慣等表(biao)露出來。一個優秀的(de)(de)銷(xiao)售員應(ying)該(gai)善于通過(guo)表(biao)情、姿態(tai)、語音語調、還有(you)呼吸、臉色(se)等細(xi)微的(de)(de)反(fan)應(ying)來揣摩客戶的(de)(de)心理變化(hua)。

提高自身專業度

提高(gao)自身的專業(ye)度是最硬(ying)氣的銷售(shou)技(ji)能，在和客戶(hu)談(tan)判的時候(hou)，我(wo)們經常會聽到很多客戶(hu)，讓銷售(shou)人(ren)員給自己(ji)推(tui)薦產品，如果(guo)你不能以專業(ye)的姿態去向他(ta)們推(tui)薦，那(nei)么(me)就會降(jiang)低客戶(hu)對(dui)你的信任。

投其所好

只有摸清客戶的(de)底細(xi)和需求，投其所好(hao)的(de)講述他們想要聽到的(de)點，然(ran)后將(jiang)客戶帶入到你(ni)的(de)產品銷售當(dang)中，自然(ran)成交就(jiu)會更加順其自然(ran)。

樹立權威產品形象

一種(zhong)權威(wei)的(de)產品形象(xiang)，會讓客戶(hu)肅然起敬，這樣在銷售談判的(de)過程(cheng)中(zhong)也能夠輕(qing)而易舉地拿下訂(ding)單，當(dang)然前期(qi)也需要做大量的(de)宣傳工作。

價格誘惑

價(jia)格誘(you)惑也不是說直接給(gei)客戶打折或者優惠、而是在談判的(de)過程中(zhong)一定(ding)要體現這(zhe)個產品的(de)折扣是很難的(de)，你是費了很大的(de)力氣才弄到的(de)，讓他以(yi)為(wei)占了便宜，成交自然是快的(de)。

展示產品賣點

快速將產(chan)品的特(te)點(dian)和優勢展示(shi)出來，根據不同產(chan)品的特(te)性(xing)選擇最(zui)能夠體現效果的展示(shi)方法。

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1、怎(zen)么做(zuo)好銷售工(gong)作？首先對自(zi)己要銷售的東(dong)西必須要非常的清楚(chu)，要把(ba)相關的理論牢牢記在心(xin)中。

2、maigoo小(xiao)編覺得和(he)同事處理好(hao)關系也(ye)是做好(hao)銷售的重要部分，和(he)同事之間不僅(jin)僅(jin)有競(jing)爭，更多的時候是需(xu)要合作的。

3、向(xiang)顧客推銷的時(shi)候(hou)必須要有耐(nai)心，不管(guan)對方是否購買，在銷售的時(shi)候(hou)，一定要找到適合銷售產(chan)品的消費人群(qun)。

4、銷售的時候對(dui)待顧客(ke)(ke)要負責，這(zhe)樣才能讓老顧客(ke)(ke)帶動新顧客(ke)(ke)。

強企強勢法

運用(yong)這種方(fang)法(fa)的(de)(de)(de)企業比較少，是頂尖實(shi)力的(de)(de)(de)巨型(xing)企業，他們有(you)強大的(de)(de)(de)資金做后(hou)盾，他們的(de)(de)(de)產品(pin)也(ye)是上百個單(dan)品(pin)，幾十個系列，對(dui)KA 的(de)(de)(de)談判是采用(yong)重(zhong)金打倒，掃清(qing)一切進入(ru)賣場的(de)(de)(de)障礙。

單一展示加壓法

這(zhe)種(zhong)方法主要是指企(qi)業在某一個(ge)城市，進入一個(ge)大的(de)(de)賣(mai)場，這(zhe)個(ge)一定是最大的(de)(de)，最有影響力(li)的(de)(de)。企(qi)業要做好產(chan)品的(de)(de)展示，促(cu)銷(xiao)(xiao)，集中力(li)量維護(hu)好這(zhe)個(ge)賣(mai)場的(de)(de)產(chan)品形(xing)象，再(zai)通過其它渠道(dao)分銷(xiao)(xiao)產(chan)品，提(ti)高銷(xiao)(xiao)量。

由上而下法

這種方法要(yao)比較難用一(yi)點(dian)，要(yao)有很深的關系學，通過該KA的上(shang)級主管部(bu)門的熟人引見，會少走很多彎路，但是(shi)產品和企業在市場上(shang)一(yi)定要(yao)有一(yi)定的競爭優勢，不然既是(shi)進入了，銷(xiao)售不好不但會被請出場。

小店包圍法

產(chan)(chan)品(pin)進入區域(yu)市(shi)場(chang)，策略(lve)鮮明，直接做終端小店，疏導二批，掌(zhang)控一(yi)線市(shi)場(chang)，通過星羅其(qi)布的(de)小店把KA包圍起來，當企業(ye)的(de)產(chan)(chan)品(pin)滿(man)世界(jie)都(dou)有的(de)時侯，KA也會低下那高(gao)貴的(de)頭。

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