1、手中擁有的潛在客戶數量不多

客(ke)戶(hu)就是給銷(xiao)售員(yuan)下訂單的人，銷(xiao)售員(yuan)手中(zhong)擁有的客(ke)戶(hu)數(shu)量越多(duo)，做生意的基礎就會越穩固。優秀推(tui)銷(xiao)員(yuan)之所以能源源不斷地售出產品，原因就在(zai)于他(ta)們擁有足(zu)夠(gou)多(duo)的客(ke)戶(hu)數(shu)量。

研(yan)究表明，業績不佳的推銷(xiao)員手中擁有客戶數量少的原(yuan)因，在于他們(men)常(chang)犯(fan)有以(yi)下三個(ge)錯誤中的一個(ge)或幾個(ge)：

(1)不知道到哪里去開以潛在客戶；

(2)沒有識別出誰是潛(qian)在(zai)客(ke)戶；

(3)懶得(de)開發潛在客戶；

由于(yu)開發潛(qian)(qian)在(zai)客(ke)戶是一項費(fei)時勞力的(de)(de)工作，因(yin)此一些(xie)銷售(shou)員(yuan)(yuan)不(bu)愿(yuan)意去開發潛(qian)(qian)在(zai)顧客(ke)，只滿足于(yu)和現(xian)有顧客(ke)打交(jiao)道，這是一種自殺的(de)(de)做法。因(yin)為(wei)現(xian)在(zai)顧客(ke)常(chang)以各種各樣的(de)(de)原(yuan)因(yin)離你而(er)去，如客(ke)戶轉產、倒閉或人事變(bian)動(dong)，他們(men)每年(nian)(nian)以15%--25%的(de)(de)速度遞(di)減。這樣，銷售(shou)員(yuan)(yuan)如果不(bu)能不(bu)斷開發新(xin)客(ke)戶來補充失去的(de)(de)客(ke)戶，那么4--7年(nian)(nian)后，銷售(shou)員(yuan)(yuan)手中的(de)(de)客(ke)戶數量就會變(bian)成零。

潛在客(ke)戶少的銷售人員(yuan)(yuan)常(chang)犯的另一項錯誤是，無法對潛在顧客(ke)做出冷(leng)靜(jing)的判斷。他(ta)們往(wang)往(wang)變為“只有自(zi)己最清楚自(zi)己的顧客(ke)”。如一位老業務(wu)員(yuan)(yuan)告訴新業務(wu)員(yuan)(yuan)：“某(mou)(mou)公司是競爭廠商的最佳(jia)顧客(ke)，去(qu)了(le)也沒用。”“某(mou)(mou)公司的董事長非(fei)常(chang)頑固。”

但是那位業務(wu)員(yuan)抱著姑且試(shi)一試(shi)的(de)(de)心情，前去拜訪的(de)(de)結果(guo)是拿(na)到了訂單。這種由業務(wu)員(yuan)個人(ren)的(de)(de)偏見(jian)所造成的(de)(de)失敗例(li)子很(hen)多(duo)。

要記住：自信是基礎(chu)，拜訪量定江(jiang)山。

2、抱怨、借口又特別多

業績(ji)不佳的(de)(de)銷(xiao)售人(ren)員，常(chang)常(chang)抱怨，借口又特別多，他們(men)(men)常(chang)常(chang)把失(shi)敗(bai)的(de)(de)原因歸(gui)結到客觀方(fang)面(mian)，如(ru)條件、對(dui)(dui)方(fang)、他人(ren)等(deng)，從(cong)未從(cong)主(zhu)觀方(fang)面(mian)檢討過自己對(dui)(dui)失(shi)敗(bai)應承擔的(de)(de)責任。他們(men)(men)常(chang)常(chang)提(ti)到的(de)(de)抱怨、借口如(ru)：“這是(shi)我(wo)們(men)(men)公(gong)司(si)的(de)(de)政策(ce)不對(dui)(dui)。”“我(wo)們(men)(men)公(gong)司(si)的(de)(de)產品(pin)、質(zhi)量、交易條件不如(ru)競爭(zheng)對(dui)(dui)手。”“某廠家(jia)的(de)(de)價格比我(wo)們(men)(men)的(de)(de)低。”要知道(dao)為自己的(de)(de)失(shi)敗(bai)尋(xun)找借口，是(shi)無濟于事(shi)的(de)(de)，與其(qi)尋(xun)找借口，倒不如(ru)做些(xie)建設性的(de)(de)考慮，如(ru)：“這樣做可能打(da)動顧客。”“還有什么更(geng)好的(de)(de)方(fang)法？”

往往這(zhe)些(xie)銷(xiao)售人(ren)員面對失敗時，情緒(xu)低沉，態度消極(ji)，腦(nao)子中充滿失敗的(de)(de)觀念。事(shi)實上當人(ren)們面臨真正的(de)(de)困難時，通常是連話(hua)都說不出(chu)來(lai)的(de)(de);如(ru)果還能(neng)(neng)夠(gou)找些(xie)借口為自(zi)己辯解的(de)(de)話(hua)，這(zhe)表(biao)示還沒(mei)有完全發揮出(chu)自(zi)己的(de)(de)能(neng)(neng)力。銷(xiao)售人(ren)員對自(zi)己該做(zuo)的(de)(de)事(shi)沒(mei)有做(zuo)好，或者，無法砍自(zi)己應該怎么做(zuo)，而隨(sui)口說些(xie)不滿的(de)(de)話(hua)，這(zhe)只不過顯示出(chu)自(zi)己的(de)(de)幼(you)稚(zhi)無能(neng)(neng)罷了(le)。真正優秀的(de)(de)銷(xiao)售人(ren)員絕(jue)對不會抱怨、找借口、因為自(zi)尊心絕(jue)對不會允許他(ta)們如(ru)此做(zuo)。

要記住：沒有理由(you)、沒有借(jie)口，只講方法！

3、依賴心十分強烈

業績(ji)不(bu)佳(jia)的(de)(de)銷售(shou)人員(yuan)，總是對公(gong)司提(ti)出各種(zhong)各樣的(de)(de)要(yao)求，如要(yao)求提(ti)高底(di)薪(xin)、差旅費(fei)、加班(ban)費(fei)等，而(er)且(qie)經常拿別家公(gong)司作比(bi)較(jiao)，“某(mou)公(gong)司底(di)薪(xin)有多高”、“某(mou)公(gong)司福利有多好(hao)”。有這種(zhong)傾向(xiang)的(de)(de)人，是沒有資格(ge)成為一名優秀銷售(shou)人員(yuan)的(de)(de)。

銷售人員(yuan)不(bu)(bu)能向任何人要求保障，必須完全靠自己。沒(mei)有指示就(jiu)不(bu)(bu)會做(zuo)事(shi)，沒(mei)有上級(ji)的(de)監督就(jiu)不(bu)(bu)想(xiang)做(zuo)事(shi)，這(zhe)種人是(shi)絕對(dui)無法成(cheng)為優秀銷售員(yuan)的(de)。真(zhen)正優秀的(de)銷售人員(yuan)經常問自己：“自己能夠為公司(si)做(zuo)些什么”，而不(bu)(bu)是(shi)一味地要求公司(si)為自己做(zuo)些什么。

要記(ji)住：獨立(li)，敢于試錯，大不了(le)重(zhong)新(xin)再開始！

4、對工作沒有自豪感

優秀銷售人員對(dui)自己(ji)的(de)工作都感到非(fei)常的(de)驕傲，他們(men)把業務工作當作一(yi)項事業來奮斗。缺乏自信的(de)業務員，如何能取(qu)得良(liang)好業績？

要記住：我做的每一(yi)件事情(qing)都是值得驕傲的，因為(wei)每天進(jin)步(bu)一(yi)點(dian)(dian)點(dian)(dian)就(jiu)是成功！

5、不遵守諾言

一些銷售人員雖然(ran)能(neng)說善道，但業績卻不佳，他們有一個共同的(de)缺點，就是“不遵守諾言(yan)”。昨天答應顧客(ke)的(de)事，今天就忘(wang)記了。銷售人員最重要(yao)的(de)是講究信用，而獲得客(ke)戶信任的(de)最有力(li)的(de)武器(qi)便是遵守諾言(yan)。

要記住(zhu)：不亂(luan)承諾，說到的一定(ding)要做(zuo)到。

6、半途而廢

業績不(bu)(bu)佳的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)人員的(de)(de)(de)(de)毛病是容易氣餒。銷(xiao)售(shou)是一(yi)場馬拉松賽(sai)跑，僅憑(ping)一(yi)時的(de)(de)(de)(de)沖動，是無法成功的(de)(de)(de)(de)。不(bu)(bu)放棄成功的(de)(de)(de)(de)信(xin)念，并(bing)堅持不(bu)(bu)懈(xie)地追求下(xia)去，才能(neng)達到目的(de)(de)(de)(de)。

要記住：堅持(chi)+好方法相結(jie)合，天下自有公(gong)道，付出就有回報！

7、對客戶關心不夠

銷(xiao)售成功的(de)關鍵在于銷(xiao)售人(ren)員能否抓住客(ke)戶(hu)心(xin)，如果不善(shan)于察(cha)言觀色的(de)話(hua)，生意一定無(wu)法成交。銷(xiao)售人(ren)員既要(yao)(yao)了解客(ke)戶(hu)的(de)微妙的(de)心(xin)理，也要(yao)(yao)關于選(xuan)擇恰(qia)當的(de)時機采取行動。這(zhe)就需要(yao)(yao)對客(ke)戶(hu)的(de)情況了如指掌(zhang)。

要記住：那些不關心客戶的(de)銷售人員，是無法把握和創造機會的(de)。客戶是你(ni)的(de)衣食(shi)父母，怎么(me)能不重視呢？