1、手中擁有的潛在客戶數量不多

客(ke)戶就(jiu)是(shi)給銷(xiao)售員下訂單的(de)人，銷(xiao)售員手中擁有的(de)客(ke)戶數量越(yue)多，做(zuo)生(sheng)意的(de)基礎(chu)就(jiu)會越(yue)穩固。優秀推銷(xiao)員之所以能源(yuan)源(yuan)不(bu)斷地售出產品，原因就(jiu)在于他們擁有足夠多的(de)客(ke)戶數量。

研究表明(ming)，業績不佳的推銷員手(shou)中擁有(you)客戶數量(liang)少的原因，在(zai)于他們常犯有(you)以下三個(ge)錯誤中的一(yi)個(ge)或幾個(ge)：

(1)不知道到(dao)哪里去開(kai)以潛在客戶；

(2)沒有識(shi)別出誰(shui)是潛在客戶；

(3)懶得開發潛在客戶(hu)；

由于開發(fa)潛在客(ke)(ke)戶(hu)(hu)是一項(xiang)費時勞力的(de)(de)(de)工作，因此(ci)一些銷售員(yuan)不(bu)愿意(yi)去開發(fa)潛在顧(gu)客(ke)(ke)，只滿足于和(he)現(xian)有顧(gu)客(ke)(ke)打交道，這(zhe)是一種自殺的(de)(de)(de)做法。因為現(xian)在顧(gu)客(ke)(ke)常以各(ge)種各(ge)樣的(de)(de)(de)原因離你(ni)而去，如客(ke)(ke)戶(hu)(hu)轉(zhuan)產(chan)、倒閉或人事變動，他們(men)每年(nian)以15%--25%的(de)(de)(de)速度(du)遞減。這(zhe)樣，銷售員(yuan)如果不(bu)能(neng)不(bu)斷開發(fa)新(xin)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)來補充失(shi)去的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，那(nei)么4--7年(nian)后，銷售員(yuan)手中(zhong)的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)數(shu)量就會變成零。

潛(qian)在(zai)客戶少(shao)的(de)(de)銷售人員常犯(fan)的(de)(de)另一項錯誤是(shi)，無(wu)法對潛(qian)在(zai)顧客做(zuo)出冷靜的(de)(de)判斷(duan)。他們往往變(bian)為(wei)“只(zhi)有自(zi)己最(zui)清楚(chu)自(zi)己的(de)(de)顧客”。如一位老業務員告(gao)訴(su)新業務員：“某公司是(shi)競爭廠商的(de)(de)最(zui)佳顧客，去(qu)了也(ye)沒用。”“某公司的(de)(de)董事長非(fei)常頑(wan)固。”

但(dan)是那位業務(wu)員(yuan)抱著姑且(qie)試一試的(de)(de)(de)心情，前去拜訪(fang)的(de)(de)(de)結(jie)果是拿到了訂單。這(zhe)種由業務(wu)員(yuan)個(ge)人的(de)(de)(de)偏見所造成的(de)(de)(de)失(shi)敗例(li)子(zi)很多。

要記(ji)住：自信(xin)是基(ji)礎，拜訪量定江(jiang)山(shan)。

2、抱怨、借口又特別多

業(ye)績不佳的銷售人(ren)(ren)員，常(chang)常(chang)抱怨(yuan)，借(jie)(jie)口又(you)特別多，他(ta)們常(chang)常(chang)把失敗的原因歸結到(dao)客觀方(fang)(fang)面(mian)，如(ru)(ru)條(tiao)件、對方(fang)(fang)、他(ta)人(ren)(ren)等，從未從主觀方(fang)(fang)面(mian)檢討(tao)過(guo)自己(ji)對失敗應承擔(dan)的責任(ren)。他(ta)們常(chang)常(chang)提到(dao)的抱怨(yuan)、借(jie)(jie)口如(ru)(ru)：“這是我(wo)們公司的政策(ce)不對。”“我(wo)們公司的產品、質量、交易條(tiao)件不如(ru)(ru)競爭對手。”“某(mou)廠家的價格比我(wo)們的低。”要(yao)知(zhi)道為自己(ji)的失敗尋找(zhao)借(jie)(jie)口，是無濟(ji)于事的，與其尋找(zhao)借(jie)(jie)口，倒不如(ru)(ru)做(zuo)些(xie)建設性的考慮，如(ru)(ru)：“這樣做(zuo)可能打動顧(gu)客。”“還(huan)有什么更(geng)好(hao)的方(fang)(fang)法？”

往往這(zhe)些銷(xiao)售人(ren)員(yuan)(yuan)面對失(shi)敗時，情緒(xu)低沉，態度消極，腦(nao)子中(zhong)充滿失(shi)敗的(de)(de)(de)觀念。事實上當人(ren)們面臨真(zhen)(zhen)正的(de)(de)(de)困難時，通(tong)常是連話(hua)(hua)都(dou)說(shuo)不(bu)出來的(de)(de)(de);如(ru)(ru)果還(huan)能(neng)夠找些借(jie)口(kou)為自(zi)己(ji)(ji)辯解(jie)的(de)(de)(de)話(hua)(hua)，這(zhe)表示還(huan)沒(mei)有完全(quan)發(fa)揮出自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)(de)能(neng)力。銷(xiao)售人(ren)員(yuan)(yuan)對自(zi)己(ji)(ji)該(gai)做的(de)(de)(de)事沒(mei)有做好(hao)，或者，無(wu)法砍自(zi)己(ji)(ji)應該(gai)怎么(me)做，而隨口(kou)說(shuo)些不(bu)滿的(de)(de)(de)話(hua)(hua)，這(zhe)只(zhi)不(bu)過顯示出自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)(de)幼稚無(wu)能(neng)罷了。真(zhen)(zhen)正優秀的(de)(de)(de)銷(xiao)售人(ren)員(yuan)(yuan)絕對不(bu)會(hui)抱怨、找借(jie)口(kou)、因(yin)為自(zi)尊心絕對不(bu)會(hui)允許他們如(ru)(ru)此做。

要記(ji)住：沒有理由、沒有借口，只講方法！

3、依賴心十分強烈

業績不佳(jia)的(de)銷售人(ren)員，總(zong)是(shi)對公司提出(chu)各種各樣的(de)要(yao)求，如要(yao)求提高底薪、差旅費、加班費等，而且經常(chang)拿(na)別(bie)家公司作比較，“某公司底薪有(you)(you)多(duo)高”、“某公司福利有(you)(you)多(duo)好”。有(you)(you)這種傾向(xiang)的(de)人(ren)，是(shi)沒有(you)(you)資格成為一名優秀銷售人(ren)員的(de)。

銷(xiao)售人(ren)員不能向任何人(ren)要求保(bao)障，必須完全靠(kao)自(zi)(zi)己。沒有指(zhi)示就不會做(zuo)事，沒有上級(ji)的(de)監督就不想做(zuo)事，這種(zhong)人(ren)是(shi)絕對無法成為(wei)優秀銷(xiao)售員的(de)。真(zhen)正優秀的(de)銷(xiao)售人(ren)員經常問自(zi)(zi)己：“自(zi)(zi)己能夠為(wei)公司做(zuo)些(xie)什么”，而不是(shi)一味地要求公司為(wei)自(zi)(zi)己做(zuo)些(xie)什么。

要記住：獨立(li)，敢于試(shi)錯(cuo)，大不了重新再開始！

4、對工作沒有自豪感

優秀銷售人員對(dui)自(zi)己的(de)工作都感到非常的(de)驕傲，他們把業務工作當作一(yi)項事業來奮斗。缺乏自(zi)信(xin)的(de)業務員，如(ru)何能(neng)取得良好業績(ji)？

要(yao)記住：我做的每(mei)一(yi)件事情都是值得驕傲(ao)的，因為每(mei)天進步(bu)一(yi)點點就(jiu)是成功！

5、不遵守諾言

一些銷售人員雖然能說善道，但業績(ji)卻(que)不佳，他們有(you)一個共同的(de)缺點，就是“不遵守諾(nuo)言”。昨天答應(ying)顧客(ke)的(de)事(shi)，今天就忘記了(le)。銷售人員最重要的(de)是講究(jiu)信用，而獲(huo)得(de)客(ke)戶(hu)信任的(de)最有(you)力的(de)武器便是遵守諾(nuo)言。

要記(ji)住(zhu)：不(bu)亂承諾，說到的一定(ding)要做到。

6、半途而廢

業績不佳的(de)(de)銷售人(ren)員的(de)(de)毛病(bing)是(shi)容易氣餒。銷售是(shi)一場(chang)馬拉松賽(sai)跑，僅憑一時(shi)的(de)(de)沖動(dong)，是(shi)無(wu)法成功的(de)(de)。不放(fang)棄成功的(de)(de)信(xin)念，并(bing)堅持不懈地追求下去，才能達(da)到目的(de)(de)。

要(yao)記住(zhu)：堅持+好方法相結合，天下自(zi)有公道，付(fu)出就有回報(bao)！

7、對客戶關心不夠

銷(xiao)(xiao)售成(cheng)功的關鍵在(zai)于(yu)銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)能(neng)否抓住客(ke)戶(hu)(hu)心(xin)，如(ru)(ru)果不善于(yu)察言觀色(se)的話(hua)，生意(yi)一定無法成(cheng)交。銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)既要(yao)了解客(ke)戶(hu)(hu)的微(wei)妙的心(xin)理(li)，也要(yao)關于(yu)選擇恰(qia)當(dang)的時(shi)機采取行(xing)動。這就需(xu)要(yao)對(dui)客(ke)戶(hu)(hu)的情(qing)況(kuang)了如(ru)(ru)指掌。

要記住：那些(xie)不關(guan)心客(ke)戶的銷售人員，是無法把(ba)握(wo)和創造機會的。客(ke)戶是你的衣食父母，怎么能不重視呢？