1、手中擁有的潛在客戶數量不多

客戶(hu)就是(shi)給銷(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)(yuan)下訂單(dan)的(de)(de)人，銷(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)(yuan)手中擁有(you)的(de)(de)客戶(hu)數(shu)量(liang)越(yue)多，做生意的(de)(de)基礎(chu)就會越(yue)穩固。優秀(xiu)推銷(xiao)員(yuan)(yuan)之所以能源(yuan)源(yuan)不斷地(di)售(shou)(shou)出(chu)產品(pin)，原因(yin)就在(zai)于他們擁有(you)足夠多的(de)(de)客戶(hu)數(shu)量(liang)。

研究(jiu)表(biao)明，業績不佳(jia)的推銷(xiao)員手中擁(yong)有客戶數量少的原因，在于(yu)他們常犯有以下三(san)個(ge)錯誤中的一個(ge)或幾個(ge)：

(1)不知(zhi)道到(dao)哪里去(qu)開以潛(qian)在客戶；

(2)沒有識別出誰是(shi)潛在客戶(hu)；

(3)懶得(de)開(kai)發潛在客戶；

由于(yu)開發潛在客(ke)(ke)戶是(shi)一(yi)項費時勞力(li)的(de)(de)工(gong)作(zuo)，因此一(yi)些銷售員(yuan)不(bu)愿意去(qu)開發潛在顧客(ke)(ke)，只滿足于(yu)和(he)現有顧客(ke)(ke)打交道，這(zhe)是(shi)一(yi)種自殺的(de)(de)做法。因為現在顧客(ke)(ke)常(chang)以(yi)各(ge)種各(ge)樣(yang)(yang)的(de)(de)原因離你而去(qu)，如客(ke)(ke)戶轉(zhuan)產、倒閉(bi)或人(ren)事變動，他(ta)們每年以(yi)15%--25%的(de)(de)速度遞(di)減(jian)。這(zhe)樣(yang)(yang)，銷售員(yuan)如果(guo)不(bu)能(neng)不(bu)斷開發新客(ke)(ke)戶來(lai)補充失去(qu)的(de)(de)客(ke)(ke)戶，那(nei)么4--7年后，銷售員(yuan)手中的(de)(de)客(ke)(ke)戶數量就(jiu)會變成(cheng)零。

潛在(zai)客戶少的(de)(de)銷售人員(yuan)常犯的(de)(de)另(ling)一項錯誤是，無法對(dui)潛在(zai)顧客做出冷(leng)靜(jing)的(de)(de)判斷。他們往往變(bian)為“只有(you)自己(ji)最(zui)清楚自己(ji)的(de)(de)顧客”。如(ru)一位老業務員(yuan)告(gao)訴新業務員(yuan)：“某(mou)公司是競爭廠商的(de)(de)最(zui)佳顧客，去了也(ye)沒用。”“某(mou)公司的(de)(de)董事長非常頑固。”

但是(shi)那(nei)位業(ye)務員(yuan)(yuan)抱著姑且試(shi)一(yi)試(shi)的心情，前去拜(bai)訪(fang)的結果是(shi)拿到(dao)了(le)訂單(dan)。這種由業(ye)務員(yuan)(yuan)個人的偏(pian)見(jian)所造成的失(shi)敗例子很多(duo)。

要記住：自信是基礎，拜訪量(liang)定江山。

2、抱怨、借口又特別多

業績不(bu)佳的(de)(de)銷售人(ren)員，常(chang)常(chang)抱怨(yuan)(yuan)，借(jie)口(kou)(kou)又(you)特(te)別多，他(ta)們(men)常(chang)常(chang)把失敗的(de)(de)原(yuan)因歸(gui)結(jie)到客(ke)觀(guan)方面，如條件(jian)、對方、他(ta)人(ren)等，從未從主(zhu)觀(guan)方面檢討(tao)過自己(ji)對失敗應承擔的(de)(de)責任。他(ta)們(men)常(chang)常(chang)提到的(de)(de)抱怨(yuan)(yuan)、借(jie)口(kou)(kou)如：“這是(shi)我(wo)們(men)公司的(de)(de)政策不(bu)對。”“我(wo)們(men)公司的(de)(de)產品、質量、交易條件(jian)不(bu)如競爭對手。”“某廠家(jia)的(de)(de)價(jia)格比我(wo)們(men)的(de)(de)低(di)。”要(yao)知(zhi)道為自己(ji)的(de)(de)失敗尋找(zhao)借(jie)口(kou)(kou)，是(shi)無濟于事的(de)(de)，與其尋找(zhao)借(jie)口(kou)(kou)，倒不(bu)如做(zuo)些建(jian)設性的(de)(de)考慮，如：“這樣做(zuo)可能打動顧客(ke)。”“還(huan)有(you)什么更好的(de)(de)方法？”

往(wang)往(wang)這些(xie)銷(xiao)售(shou)人(ren)員面對失(shi)敗(bai)時，情緒(xu)低沉，態度消極(ji)，腦子中(zhong)充滿失(shi)敗(bai)的(de)觀念。事實(shi)上當(dang)人(ren)們面臨真(zhen)正的(de)困(kun)難(nan)時，通常是連(lian)話都說不(bu)出來的(de);如果還能夠找些(xie)借口為自(zi)己(ji)(ji)辯解的(de)話，這表示還沒有完全發揮出自(zi)己(ji)(ji)的(de)能力。銷(xiao)售(shou)人(ren)員對自(zi)己(ji)(ji)該做(zuo)的(de)事沒有做(zuo)好，或者(zhe)，無法砍自(zi)己(ji)(ji)應該怎么做(zuo)，而(er)隨口說些(xie)不(bu)滿的(de)話，這只不(bu)過顯示出自(zi)己(ji)(ji)的(de)幼稚(zhi)無能罷了。真(zhen)正優秀的(de)銷(xiao)售(shou)人(ren)員絕對不(bu)會抱怨、找借口、因(yin)為自(zi)尊心(xin)絕對不(bu)會允許(xu)他們如此(ci)做(zuo)。

要記(ji)住(zhu)：沒有理由、沒有借口(kou)，只講(jiang)方法！

3、依賴心十分強烈

業績不(bu)佳的(de)(de)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)，總是對公(gong)司(si)(si)(si)提出各(ge)種(zhong)各(ge)樣(yang)的(de)(de)要(yao)求，如要(yao)求提高底薪(xin)、差(cha)旅(lv)費(fei)、加班費(fei)等，而且(qie)經常拿別家公(gong)司(si)(si)(si)作比較(jiao)，“某(mou)(mou)公(gong)司(si)(si)(si)底薪(xin)有(you)多高”、“某(mou)(mou)公(gong)司(si)(si)(si)福(fu)利有(you)多好”。有(you)這種(zhong)傾(qing)向的(de)(de)人(ren)，是沒有(you)資(zi)格成(cheng)為一(yi)名優(you)秀銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)的(de)(de)。

銷售(shou)人(ren)員不(bu)能向(xiang)任何人(ren)要求(qiu)保障，必須完(wan)全靠自(zi)(zi)己。沒有(you)指(zhi)示就(jiu)不(bu)會(hui)做事(shi)(shi)，沒有(you)上級的(de)監(jian)督(du)就(jiu)不(bu)想做事(shi)(shi)，這種人(ren)是絕對無法(fa)成(cheng)為優(you)秀(xiu)(xiu)銷售(shou)員的(de)。真正優(you)秀(xiu)(xiu)的(de)銷售(shou)人(ren)員經常(chang)問自(zi)(zi)己：“自(zi)(zi)己能夠為公司(si)做些什么”，而不(bu)是一(yi)味地要求(qiu)公司(si)為自(zi)(zi)己做些什么。

要記(ji)住：獨立，敢(gan)于(yu)試錯，大不了(le)重新再開始！

4、對工作沒有自豪感

優秀銷售人員對(dui)自己的(de)工(gong)作都感到非(fei)常的(de)驕(jiao)傲，他們把業(ye)務工(gong)作當作一(yi)項(xiang)事業(ye)來奮(fen)斗。缺乏(fa)自信的(de)業(ye)務員，如何能取(qu)得良(liang)好(hao)業(ye)績？

要記住(zhu)：我做(zuo)的每(mei)一(yi)(yi)件事情都是值得驕傲(ao)的，因為每(mei)天進步一(yi)(yi)點(dian)點(dian)就是成功！

5、不遵守諾言

一(yi)些銷售人員(yuan)雖然能說善道，但業績卻(que)不佳，他們有一(yi)個共(gong)同的(de)缺點，就是“不遵守(shou)諾言”。昨天(tian)答應顧客的(de)事(shi)，今天(tian)就忘記了。銷售人員(yuan)最(zui)重要的(de)是講(jiang)究(jiu)信用，而獲得(de)客戶信任的(de)最(zui)有力(li)的(de)武(wu)器(qi)便是遵守(shou)諾言。

要(yao)記住：不(bu)亂承諾，說到的一定要(yao)做到。

6、半途而廢

業績不佳的銷售人(ren)員的毛病是容易氣餒(nei)。銷售是一(yi)場馬拉(la)松賽跑，僅憑一(yi)時的沖動，是無(wu)法成(cheng)功的。不放棄成(cheng)功的信(xin)念，并堅持不懈地(di)追求下去，才能達到(dao)目的。

要(yao)記住：堅持+好方法(fa)相結合，天(tian)下自有公道，付出就有回(hui)報！

7、對客戶關心不夠

銷(xiao)售成功(gong)的(de)關鍵在于銷(xiao)售人員能否抓(zhua)住(zhu)客(ke)戶心，如(ru)果不(bu)善于察言觀色的(de)話(hua)，生(sheng)意一定(ding)無(wu)法成交。銷(xiao)售人員既要(yao)了解客(ke)戶的(de)微妙的(de)心理，也要(yao)關于選(xuan)擇(ze)恰當的(de)時機采取(qu)行動。這(zhe)就需要(yao)對客(ke)戶的(de)情(qing)況了如(ru)指掌。

要記住：那些不關心客(ke)(ke)戶的(de)銷售人員，是(shi)無(wu)法把握(wo)和(he)創造機會的(de)。客(ke)(ke)戶是(shi)你的(de)衣食父母，怎么能(neng)不重視呢(ni)？