1、手中擁有的潛在客戶數量不多

客(ke)戶就(jiu)是給銷售(shou)員下訂單的(de)人，銷售(shou)員手中擁有的(de)客(ke)戶數量越(yue)多，做生意的(de)基礎就(jiu)會越(yue)穩(wen)固。優(you)秀推銷員之所(suo)以能源源不(bu)斷地售(shou)出產品，原因就(jiu)在于他們擁有足夠多的(de)客(ke)戶數量。

研(yan)究表明，業(ye)績不佳的推銷員手中(zhong)擁有(you)客戶數量少的原因，在于他們常犯(fan)有(you)以下三(san)個錯誤(wu)中(zhong)的一個或幾個：

(1)不知道到哪(na)里去開(kai)以潛在(zai)客戶(hu)；

(2)沒(mei)有識別出誰(shui)是潛(qian)在客戶；

(3)懶得開發潛在客戶；

由于開發(fa)潛在客(ke)戶(hu)是一項(xiang)費時勞力的(de)工作，因此(ci)一些(xie)銷售員(yuan)不愿(yuan)意去開發(fa)潛在顧(gu)客(ke)，只滿足于和現有(you)顧(gu)客(ke)打交道，這(zhe)是一種(zhong)自殺的(de)做法。因為現在顧(gu)客(ke)常以各種(zhong)各樣(yang)的(de)原(yuan)因離你而去，如客(ke)戶(hu)轉(zhuan)產(chan)、倒閉(bi)或(huo)人事變(bian)動，他(ta)們(men)每年以15%--25%的(de)速(su)度遞減。這(zhe)樣(yang)，銷售員(yuan)如果不能不斷開發(fa)新客(ke)戶(hu)來補充失去的(de)客(ke)戶(hu)，那么4--7年后，銷售員(yuan)手(shou)中的(de)客(ke)戶(hu)數(shu)量就會變(bian)成(cheng)零。

潛在(zai)客(ke)(ke)戶少的(de)(de)銷(xiao)售人(ren)員(yuan)常(chang)(chang)犯的(de)(de)另一(yi)項錯誤是，無法對潛在(zai)顧客(ke)(ke)做出冷靜(jing)的(de)(de)判斷。他(ta)們(men)往往變為“只(zhi)有(you)自己最清楚自己的(de)(de)顧客(ke)(ke)”。如一(yi)位老業務(wu)員(yuan)告訴新業務(wu)員(yuan)：“某公(gong)司是競爭廠商的(de)(de)最佳(jia)顧客(ke)(ke)，去了(le)也沒(mei)用。”“某公(gong)司的(de)(de)董事長非常(chang)(chang)頑(wan)固(gu)。”

但(dan)是那位業務員(yuan)抱著姑且試一試的心情(qing)，前去(qu)拜(bai)訪的結(jie)果是拿(na)到了訂單。這種(zhong)由業務員(yuan)個人(ren)的偏見(jian)所造成的失(shi)敗例子(zi)很(hen)多。

要記住：自信是基礎，拜訪量定江(jiang)山(shan)。

2、抱怨、借口又特別多

業績不佳(jia)的(de)銷售(shou)人員，常(chang)常(chang)抱(bao)怨，借(jie)(jie)口又特(te)別(bie)多，他(ta)們(men)常(chang)常(chang)把失(shi)敗(bai)的(de)原因歸結到客觀方(fang)(fang)面，如條件(jian)、對方(fang)(fang)、他(ta)人等(deng)，從未從主觀方(fang)(fang)面檢討過(guo)自己對失(shi)敗(bai)應承擔的(de)責任。他(ta)們(men)常(chang)常(chang)提到的(de)抱(bao)怨、借(jie)(jie)口如：“這是我們(men)公(gong)司的(de)政策不對。”“我們(men)公(gong)司的(de)產品(pin)、質量(liang)、交易條件(jian)不如競爭對手。”“某廠家的(de)價格比我們(men)的(de)低。”要知道(dao)為自己的(de)失(shi)敗(bai)尋(xun)找(zhao)借(jie)(jie)口，是無濟于事的(de)，與其尋(xun)找(zhao)借(jie)(jie)口，倒不如做(zuo)些建設性(xing)的(de)考慮(lv)，如：“這樣做(zuo)可能打(da)動顧客。”“還有(you)什么更好的(de)方(fang)(fang)法？”

往往這(zhe)些(xie)(xie)銷售(shou)人員面對失(shi)敗時(shi)，情緒低沉，態度消(xiao)極，腦子中充滿失(shi)敗的(de)(de)(de)觀念。事實(shi)上(shang)當人們(men)面臨真(zhen)正的(de)(de)(de)困(kun)難時(shi)，通常是連話(hua)都說不(bu)出來(lai)的(de)(de)(de);如果還能(neng)(neng)夠(gou)找些(xie)(xie)借口為自(zi)己(ji)(ji)辯解的(de)(de)(de)話(hua)，這(zhe)表示(shi)還沒(mei)有完全發(fa)揮出自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)(de)能(neng)(neng)力(li)。銷售(shou)人員對自(zi)己(ji)(ji)該(gai)(gai)做(zuo)的(de)(de)(de)事沒(mei)有做(zuo)好，或者(zhe)，無法砍自(zi)己(ji)(ji)應該(gai)(gai)怎么做(zuo)，而隨口說些(xie)(xie)不(bu)滿的(de)(de)(de)話(hua)，這(zhe)只不(bu)過顯示(shi)出自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)(de)幼稚無能(neng)(neng)罷(ba)了。真(zhen)正優秀的(de)(de)(de)銷售(shou)人員絕對不(bu)會抱怨、找借口、因為自(zi)尊心絕對不(bu)會允許他們(men)如此做(zuo)。

要(yao)記住：沒(mei)有理由、沒(mei)有借(jie)口，只講方法(fa)！

3、依賴心十分強烈

業績不佳的(de)銷(xiao)售人員(yuan)，總是對公(gong)司提出(chu)各種(zhong)各樣的(de)要求，如(ru)要求提高(gao)(gao)底薪、差(cha)旅費、加班(ban)費等，而且經常拿別家(jia)公(gong)司作比較(jiao)，“某公(gong)司底薪有(you)多高(gao)(gao)”、“某公(gong)司福利有(you)多好”。有(you)這種(zhong)傾向的(de)人，是沒有(you)資格成為一名優(you)秀(xiu)銷(xiao)售人員(yuan)的(de)。

銷售人(ren)員不能向任何人(ren)要求保(bao)障，必須完(wan)全靠(kao)自(zi)己(ji)。沒(mei)(mei)有(you)指示就不會做事(shi)，沒(mei)(mei)有(you)上級的(de)(de)監督就不想做事(shi)，這種人(ren)是絕對無(wu)法成為(wei)優秀(xiu)銷售員的(de)(de)。真正(zheng)優秀(xiu)的(de)(de)銷售人(ren)員經常問自(zi)己(ji)：“自(zi)己(ji)能夠(gou)為(wei)公司(si)做些(xie)什(shen)(shen)么”，而不是一味地要求公司(si)為(wei)自(zi)己(ji)做些(xie)什(shen)(shen)么。

要記住(zhu)：獨立(li)，敢于試錯，大不了重(zhong)新再(zai)開始！

4、對工作沒有自豪感

優秀銷售人員對(dui)自(zi)(zi)己的(de)工(gong)作都(dou)感到非常(chang)的(de)驕傲，他們把(ba)業(ye)務工(gong)作當作一項事業(ye)來奮斗。缺乏自(zi)(zi)信的(de)業(ye)務員，如何能取得良(liang)好業(ye)績？

要記住：我(wo)做的每一(yi)件事情(qing)都是(shi)值得驕傲(ao)的，因(yin)為每天進步一(yi)點點就是(shi)成功！

5、不遵守諾言

一些銷(xiao)售(shou)人員雖然(ran)能說善道，但業(ye)績卻(que)不(bu)佳(jia)，他們有(you)一個共同的(de)缺點，就(jiu)(jiu)是(shi)“不(bu)遵(zun)守諾言”。昨天答(da)應顧客(ke)的(de)事，今天就(jiu)(jiu)忘記了(le)。銷(xiao)售(shou)人員最(zui)重要(yao)的(de)是(shi)講究信用，而(er)獲得客(ke)戶信任的(de)最(zui)有(you)力的(de)武器便是(shi)遵(zun)守諾言。

要記住：不亂(luan)承諾(nuo)，說到的一定要做到。

6、半途而廢

業績不佳(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)銷售人(ren)員的(de)(de)(de)(de)(de)毛病是(shi)容易(yi)氣餒。銷售是(shi)一場馬拉松賽跑，僅憑一時的(de)(de)(de)(de)(de)沖動，是(shi)無法成功的(de)(de)(de)(de)(de)。不放棄(qi)成功的(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)念，并堅持(chi)不懈地追求下去，才能達到目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)。

要記住：堅持+好方法相(xiang)結合(he)，天下自有公道，付出就有回報！

7、對客戶關心不夠

銷(xiao)售(shou)成(cheng)功的(de)關鍵在(zai)于(yu)銷(xiao)售(shou)人(ren)員能否抓住客(ke)(ke)戶心，如(ru)果不善(shan)于(yu)察言觀色的(de)話，生意一定無法(fa)成(cheng)交。銷(xiao)售(shou)人(ren)員既要(yao)了解客(ke)(ke)戶的(de)微(wei)妙的(de)心理，也要(yao)關于(yu)選擇恰當的(de)時機(ji)采取行動(dong)。這就需要(yao)對客(ke)(ke)戶的(de)情況了如(ru)指掌。

要記(ji)住：那些(xie)不(bu)關心客(ke)戶(hu)的銷售人(ren)員，是無法把握和創造機(ji)會的。客(ke)戶(hu)是你的衣食父母，怎么能不(bu)重(zhong)視呢？