KA即KeyAccount，中文(wen)意為“重(zhong)要客戶(hu)”，"重(zhong)點客戶(hu)"，對于企業(ye)(ye)(ye)來說KA賣(mai)場(chang)(chang)(chang)--就(jiu)是(shi)(shi)營業(ye)(ye)(ye)面積、客流(liu)量和發(fa)展潛力等(deng)三(san)方(fang)面的(de)大(da)終(zhong)端。國際著(zhu)名零(ling)售商如(ru)沃而(er)瑪(ma)、家樂福、麥(mai)德隆等(deng)，或者區(qu)域(yu)性零(ling)售商，如(ru)上海華聯、北京華聯，深圳萬佳(jia)等(deng)，都是(shi)(shi)企業(ye)(ye)(ye)的(de)KA賣(mai)場(chang)(chang)(chang)，隨著(zhu)傳統銷(xiao)售渠道的(de)委(wei)縮，KA大(da)賣(mai)場(chang)(chang)(chang)越(yue)來越(yue)受廠(chang)家重(zhong)視和青睞，而(er)現在行業(ye)(ye)(ye)競爭的(de)十分激烈(lie)，企業(ye)(ye)(ye)是(shi)(shi)大(da)大(da)小(xiao)小(xiao)，零(ling)零(ling)種種，而(er)大(da)的(de) KA賣(mai)場(chang)(chang)(chang)在企業(ye)(ye)(ye)的(de)地(di)位(wei)越(yue)來越(yue)高，所以進KA大(da)賣(mai)場(chang)(chang)(chang)銷(xiao)售是(shi)(shi)企業(ye)(ye)(ye)必須面臨的(de)問題，如(ru)何進入大(da)的(de)KA賣(mai)場(chang)(chang)(chang)，下面介(jie)紹幾種方(fang)法 。

一、"強企強勢法”

運(yun)用這種(zhong)方法(fa)的(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)(qi)業比較少(shao)，是(shi)(shi)(shi)頂(ding)尖實(shi)(shi)力的(de)(de)(de)(de)(de)巨型企(qi)(qi)業，他(ta)們(men)(men)有(you)(you)強大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)(de)資(zi)金(jin)做后(hou)盾(dun)(dun)，他(ta)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品也(ye)是(shi)(shi)(shi)上百個單(dan)品，幾十個系(xi)列，對KA 的(de)(de)(de)(de)(de)談(tan)(tan)判(pan)是(shi)(shi)(shi)采用重(zhong)(zhong)金(jin)打(da)倒(dao)，掃清一(yi)切(qie)進(jin)(jin)(jin)(jin)入賣(mai)(mai)場(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)障礙。在90年代的(de)(de)(de)(de)(de)中(zhong)后(hou)期(qi)，有(you)(you)一(yi)個跨國(guo)(guo)食品集(ji)團公(gong)(gong)司，進(jin)(jin)(jin)(jin)入中(zhong)國(guo)(guo)時，時間不常，長驅直入地進(jin)(jin)(jin)(jin)入終端KA，他(ta)們(men)(men)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)采取(qu)的(de)(de)(de)(de)(de)這種(zhong)"居高臨下(xia)"法(fa)，強勢(shi)(shi)進(jin)(jin)(jin)(jin)攻，中(zhong)國(guo)(guo)大(da)(da)部分地區的(de)(de)(de)(de)(de)KA大(da)(da)賣(mai)(mai)場(chang)。他(ta)們(men)(men)首先(xian)是(shi)(shi)(shi)在大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)(de)賣(mai)(mai)場(chang)看好擺(bai)放產(chan)品的(de)(de)(de)(de)(de)貨架(jia)位子(zi)，落地堆碼(ma)的(de)(de)(de)(de)(de)位子(zi)，再和KA賣(mai)(mai)手談(tan)(tan)判(pan)。他(ta)們(men)(men)拿出合(he)約，讓大(da)(da)賣(mai)(mai)場(chang)開價，進(jin)(jin)(jin)(jin)場(chang)費(fei)，陳列費(fei)，促(cu)銷費(fei)等(deng)等(deng)，你敢開多(duo)(duo)少(shao)他(ta)們(men)(men)就(jiu)簽多(duo)(duo)少(shao)，從(cong)來(lai)不打(da)折(zhe)，有(you)(you)了重(zhong)(zhong)金(jin)開道，他(ta)們(men)(men)一(yi)切(qie)是(shi)(shi)(shi)很順利地進(jin)(jin)(jin)(jin)入賣(mai)(mai)場(chang)，占據了大(da)(da)賣(mai)(mai)場(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)最好，最佳的(de)(de)(de)(de)(de)位子(zi)，使很多(duo)(duo)國(guo)(guo)內的(de)(de)(de)(de)(de)中(zhong)小(xiao)企(qi)(qi)業望其心(xin)嘆。當(dang)時我(wo)(wo)(wo)遇見了它的(de)(de)(de)(de)(de)中(zhong)國(guo)(guo)區總裁，他(ta)非(fei)常驕(jiao)傲的(de)(de)(de)(de)(de)對我(wo)(wo)(wo)說，這是(shi)(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)長期(qi)的(de)(de)(de)(de)(de)投入戰略(lve)，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)公(gong)(gong)司有(you)(you)強大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)(de)國(guo)(guo)外(wai)資(zi)金(jin)做后(hou)盾(dun)(dun)，就(jiu)是(shi)(shi)(shi)有(you)(you)錢，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)在大(da)(da)賣(mai)(mai)場(chang)丟下(xia)了大(da)(da)把的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)民幣，卻(que)要(yao)帶走(zou)的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)美金(jin)。強勢(shi)(shi)企(qi)(qi)業強勢(shi)(shi)戰略(lve)， 這種(zhong)方法(fa)是(shi)(shi)(shi)一(yi)般企(qi)(qi)業做不到(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)，但在中(zhong)國(guo)(guo)市場(chang)上確實(shi)(shi)有(you)(you)這樣的(de)(de)(de)(de)(de)強勢(shi)(shi)進(jin)(jin)(jin)(jin)功法(fa)。巨大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)(de)投入是(shi)(shi)(shi)搶(qiang)時間占領的(de)(de)(de)(de)(de)最快(kuai)途徑(jing)。

二、單一展示加壓法

這(zhe)(zhe)種方(fang)法主(zhu)要(yao)是指企業(ye)(ye)在(zai)(zai)(zai)某一個(ge)(ge)(ge)(ge)城市，進(jin)(jin)入(ru)(ru)一個(ge)(ge)(ge)(ge)大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)賣(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)，這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)一定是最大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)，最有影響(xiang)(xiang)力(li)的(de)(de)(de)(de)，企業(ye)(ye)要(yao)要(yao)做(zuo)(zuo)(zuo)好產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)展(zhan)示，促銷(xiao)(xiao)(xiao)，集中力(li)量(liang)維護好這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)賣(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)形象(xiang)，再(zai)通過其它(ta)(ta)(ta)(ta)渠道分銷(xiao)(xiao)(xiao)產(chan)品(pin)，提高(gao)銷(xiao)(xiao)(xiao)量(liang)， 這(zhe)(zhe)樣(yang)，大(da)(da)賣(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)與大(da)(da)賣(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)之(zhi)間也(ye)有行(xing)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)競(jing)(jing)爭(zheng)，當你的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)知名度上(shang)升時(shi)(shi)再(zai)去(qu)和其它(ta)(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)賣(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)談判，很(hen)(hen)多(duo)問題會迎刃(ren)而(er)解。2000年，有個(ge)(ge)(ge)(ge)中型的(de)(de)(de)(de)食品(pin)企業(ye)(ye) ，他們(men)(men)進(jin)(jin)入(ru)(ru)一個(ge)(ge)(ge)(ge)省會的(de)(de)(de)(de)市場(chang)(chang)(chang)，就(jiu)只進(jin)(jin)了(le)一家(jia)最具有影響(xiang)(xiang)了(le)的(de)(de)(de)(de)KA大(da)(da)賣(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)，在(zai)(zai)(zai)那里做(zuo)(zuo)(zuo)展(zhan)示，搞促銷(xiao)(xiao)(xiao) 等一系列(lie)市場(chang)(chang)(chang)活(huo)動，而(er)其它(ta)(ta)(ta)(ta)幾(ji)家(jia)賣(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)他們(men)(men)卻(que)故意不(bu)進(jin)(jin)，因為(wei)做(zuo)(zuo)(zuo)為(wei)新品(pin)同時(shi)(shi)進(jin)(jin)入(ru)(ru)幾(ji)家(jia)賣(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)可是一筆不(bu)菲的(de)(de)(de)(de)資金。而(er)且不(bu)一定會收到預期的(de)(de)(de)(de)效果，所(suo)以這(zhe)(zhe)在(zai)(zai)(zai)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)戰術上(shang)叫“集中火力(li)猛攻一點，拿下(xia)并占領(ling)，更重要(yao)的(de)(de)(de)(de)是堅守(shou)住。”也(ye)就(jiu)是要(yao)有效的(de)(de)(de)(de)長(chang)期占領(ling)，并對其它(ta)(ta)(ta)(ta)競(jing)(jing)爭(zheng)對手產(chan)生較(jiao)大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)影響(xiang)(xiang)。有一次這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)中型企業(ye)(ye)在(zai)(zai)(zai)此大(da)(da)賣(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)做(zuo)(zuo)(zuo)活(huo)動，現場(chang)(chang)(chang)氣(qi)氛(fen)十分活(huo)躍，當時(shi)(shi)贏(ying)得很(hen)(hen)多(duo)消費者(zhe)的(de)(de)(de)(de)好感， 而(er)在(zai)(zai)(zai)這(zhe)(zhe)些消費者(zhe)這(zhe)(zhe)里，卻(que)有幾(ji)位(wei)是來(lai)(lai)這(zhe)(zhe)大(da)(da)賣(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)學習交流和了(le)解行(xing)情的(de)(de)(de)(de)另外幾(ji)家(jia)的(de)(de)(de)(de)老總(zong)，他們(men)(men)見此情景，紛(fen)紛(fen)回去(qu)問他們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)KA賣(mai)(mai)(mai)手，為(wei)什(shen)么某產(chan)品(pin)不(bu)來(lai)(lai)我們(men)(men)這(zhe)(zhe)里做(zuo)(zuo)(zuo)活(huo)動啊?他們(men)(men)活(huo)動很(hen)(hen)熱鬧啊。當KA采(cai)購(gou)員說這(zhe)(zhe)里沒有貨(huo)時(shi)(shi)，老總(zong)立刻下(xia)今，要(yao)進(jin)(jin)此產(chan)品(pin)時(shi)(shi)。這(zhe)(zhe)時(shi)(shi)其它(ta)(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)幾(ji)家(jia)KA采(cai)購(gou)再(zai)也(ye)牛不(bu)起來(lai)(lai)了(le)。該企業(ye)(ye)很(hen)(hen)順利(li)的(de)(de)(de)(de)進(jin)(jin)入(ru)(ru)了(le)。

三、曲線迂回

此方法(fa)為關系營銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)其中一(yi)(yi)(yi)種(zhong)(zhong)(zhong)。是(shi)比較常(chang)見的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)種(zhong)(zhong)(zhong)，和(he)KA的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)賣(mai)(mai)(mai)手(shou)套近呼，拉(la)(la)關系。但是(shi)一(yi)(yi)(yi)般KA 賣(mai)(mai)(mai)手(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)作特殊性(xing)和(he)敏感(gan)性(xing)，一(yi)(yi)(yi)般的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)廠(chang)家是(shi)很難接(jie)近的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。吃(chi)吃(chi)喝(he)喝(he)，或(huo)者送個(ge)紅包，都(dou)是(shi)行不通的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。如何(he)用情感(gan)來(lai)溝通，我們來(lai)看以下的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)列(lie)子(zi)。這是(shi)一(yi)(yi)(yi)個(ge)真實的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)故事(shi)，有(you)一(yi)(yi)(yi)個(ge)規模不大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)食品(pin)公(gong)司，剛剛開發(fa)了(le)(le)一(yi)(yi)(yi)種(zhong)(zhong)(zhong)新(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)，新(xin)品(pin)進 KA ，一(yi)(yi)(yi)直被巨大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)費用困擾(rao)，派出幾撥人馬(ma)全(quan)都(dou)個(ge)個(ge)碰壁。因為KA的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)賣(mai)(mai)(mai)手(shou)是(shi)硬軟不吃(chi)，態度非(fei)常(chang)堅決(jue)，品(pin)種(zhong)(zhong)(zhong)太多，沒(mei)有(you)貨架，給錢都(dou)不行，邀請吃(chi)飯，送禮品(pin)全(quan)都(dou)拒之門外(wai)!最后不得(de)不老板親自出馬(ma)。老板經過(guo)調查，終于(yu)找(zhao)到(dao)了(le)(le)接(jie)近KA賣(mai)(mai)(mai)手(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)突破口，該(gai)KA賣(mai)(mai)(mai)手(shou)有(you)一(yi)(yi)(yi)個(ge)非(fei)常(chang)優(you)秀的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)上小(xiao)(xiao)學(xue)三年(nian)級的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)女兒(er)，從小(xiao)(xiao)酷愛書法(fa)，曾經還獲的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)過(guo)省(sheng)級比賽一(yi)(yi)(yi)等獎(jiang)。這個(ge)公(gong)司于(yu)是(shi)決(jue)定(ding)在該(gai)學(xue)校(xiao)舉辦一(yi)(yi)(yi)次”某(mou)某(mou)杯小(xiao)(xiao)學(xue)生書法(fa)大賽”，可想而知，比賽的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)冠(guan)(guan)軍是(shi)誰了(le)(le)，又請出冠(guan)(guan)軍的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)父親，在現(xian)場(chang)向大家介(jie)紹:如何(he)培養書法(fa)冠(guan)(guan)軍的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)事(shi)跡，這位冠(guan)(guan)軍的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)父親非(fei)常(chang)感(gan)動(dong)，在主席臺上簇擁著鮮花和(he)掌聲，此時的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)他(ta)與該(gai)品(pin)牌產品(pin)拉(la)(la)近了(le)(le)距離，沒(mei)多久(jiu)，這個(ge)公(gong)司的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)悄悄地擺在該(gai)賣(mai)(mai)(mai)場(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)貨架上了(le)(le)。

四、由上而下法

這(zhe)種方(fang)法(fa)要(yao)(yao)(yao)比較難用一(yi)(yi)(yi)點，要(yao)(yao)(yao)有很深的(de)關(guan)系學，通過(guo)(guo)該KA的(de)上(shang)級主管部門的(de)熟人(ren)引見，會(hui)少走很多彎路(lu)，但是產品和企(qi)業(ye)在市場(chang)上(shang)一(yi)(yi)(yi)定(ding)要(yao)(yao)(yao)有一(yi)(yi)(yi)定(ding)的(de)競爭優勢，不然既(ji)是進入了，銷售不好(hao)不但會(hui)被請出場(chang)，還會(hui)影響(xiang)很多人(ren)脈(mo)關(guan)系，產生負(fu)面效應，那(nei)么這(zhe)對任何一(yi)(yi)(yi)方(fang)都是極其不利(li)的(de)。有一(yi)(yi)(yi)個小企(qi)業(ye)，通過(guo)(guo)關(guan)系很順(shun)利(li)的(de)進入KA，要(yao)(yao)(yao)知道進入是開(kai)始，并不是萬事(shi)大吉，沒有久因為(wei)產品本(ben)身就沒生命(ming)力(li)，外(wai)加多種因素，很快有被清理(li)出場(chang)，最后因為(wei)這(zhe)場(chang)生意(yi)，一(yi)(yi)(yi)對親(qin)兄弟卻反目為(wei)仇。

五、小店包圍法

這種方(fang)法(fa)國內的(de)(de)(de)(de)一(yi)家(jia)食(shi)品企(qi)業(ye)(ye)已經(jing)用(yong)過，取的(de)(de)(de)(de)了很好的(de)(de)(de)(de)效(xiao)果。產品進入區域(yu)市場(chang)，策略鮮明，直接做(zuo)終(zhong)端小(xiao)(xiao)店(dian)，疏導二(er)批，掌控一(yi)線市場(chang)，他(ta)們(men)(men)提的(de)(de)(de)(de)口號是(shi)(shi):龐大的(de)(de)(de)(de)KA終(zhong)端費(fei)用(yong)，我們(men)(men)拒絕進KA”。其(qi)實他(ta)們(men)(men)是(shi)(shi)通過星羅(luo)其(qi)布的(de)(de)(de)(de)小(xiao)(xiao)店(dian)把KA包圍起來，當企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)產品滿世界都有(you)的(de)(de)(de)(de)時(shi)侯(hou)，KA也(ye)會低下那(nei)高貴的(de)(de)(de)(de)頭。有(you)一(yi)家(jia)企(qi)業(ye)(ye)在一(yi)個地市級終(zhong)端，做(zuo)了3000多(duo)家(jia)小(xiao)(xiao)終(zhong)端小(xiao)(xiao)店(dian)，開發了四十多(duo)個二(er)批商，可(ke)(ke)(ke)就和(he)大賣(mai)場(chang)較勁，就是(shi)(shi)不(bu)進，雖然大賣(mai)場(chang)的(de)(de)(de)(de)銷量(liang)是(shi)(shi)可(ke)(ke)(ke)觀的(de)(de)(de)(de)，但是(shi)(shi)各(ge)(ge)種各(ge)(ge)樣的(de)(de)(de)(de)費(fei)用(yong)也(ye)是(shi)(shi)很高的(de)(de)(de)(de)，而小(xiao)(xiao)企(qi)業(ye)(ye)有(you)急(ji)著做(zuo)銷量(liang)先放(fang)一(yi)放(fang)大賣(mai)場(chang)也(ye)是(shi)(shi)為嘗不(bu)可(ke)(ke)(ke)的(de)(de)(de)(de)，但決不(bu)是(shi)(shi)不(bu)進!是(shi)(shi)增加和(he)KA談判的(de)(de)(de)(de)砝碼之后(hou)，在進。那(nei)樣比(bi)一(yi)開始(shi)就急(ji)著進要節(jie)減很多(duo)有(you)效(xiao)資原(yuan)。

六、草船借箭法

雖(sui)然現代的產(chan)品市(shi)場營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)的通路與以(yi)(yi)前相比，大大縮短的傳(chuan)統渠道，做為企(qi)業都想(xiang)直接掌(zhang)控終端渠道，但是(shi)(shi)中(zhong)國特(te)色的經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商他(ta)們也有(you)一定的優勢存在，不(bu)論從區域(yu)的經(jing)(jing)濟(ji)環境，風(feng)土(tu)人(ren)情(qing)，以(yi)(yi)及(ji)社會背景(jing)，他(ta)們都有(you)絕對(dui)優勢，借助于經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商進入KA也是(shi)(shi)非常有(you)效的途徑之一，他(ta)們不(bu)但能掌(zhang)握KA的資金信(xin)譽，而且在處(chu)理(li)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)工作中(zhong)的棘手問(wen)題，難(nan)題，對(dui)區域(yu)的突發事件(jian)，都有(you)先與企(qi)業，往往企(qi)業在產(chan)品銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)中(zhong)碰(peng)到營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)事件(jian)，先出馬的是(shi)(shi)當(dang)地(di)(di)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商，必竟(jing)這些(xie)人(ren)是(shi)(shi)在當(dang)地(di)(di)生(sheng)活了(le)幾(ji)十年(nian)。有(you)句老話:熟人(ren)好辦事。”我想(xiang)大家應(ying)該能領會它的真正內(nei)涵吧。

以上(shang)僅(jin)僅(jin)是筆者在(zai)實際工作(zuo)中的(de)一點(dian)經驗，如有不(bu)對之處歡迎大家批評指正。總的(de)來說(shuo)進入KA的(de)技(ji)巧有很(hen)多種(zhong)，關鍵(jian)在(zai)于如何思考和運用，切記不(bu)可墨守(shou)成規，要靈活機動，這樣就(jiu)能讓(rang)你的(de)產品(pin)順利進如KA，在(zai)當今的(de)市(shi)場(chang)中占一席地位(wei)。