KA即KeyAccount，中文意為“重要客戶(hu)”，"重點客戶(hu)"，對于企(qi)業(ye)(ye)來(lai)(lai)說KA賣場--就(jiu)是營(ying)業(ye)(ye)面(mian)積、客流量和發展潛力等三方(fang)面(mian)的(de)(de)(de)大(da)終端(duan)。國際著(zhu)名零售商(shang)如(ru)沃而瑪、家樂(le)福(fu)、麥德隆等，或(huo)者區域性零售商(shang)，如(ru)上(shang)海(hai)華(hua)聯(lian)(lian)、北京(jing)華(hua)聯(lian)(lian)，深圳萬(wan)佳等，都是企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)KA賣場，隨著(zhu)傳(chuan)統銷(xiao)售渠道的(de)(de)(de)委縮，KA大(da)賣場越(yue)(yue)(yue)來(lai)(lai)越(yue)(yue)(yue)受廠家重視(shi)和青(qing)睞，而現在行業(ye)(ye)競爭的(de)(de)(de)十分激(ji)烈，企(qi)業(ye)(ye)是大(da)大(da)小小，零零種(zhong)(zhong)種(zhong)(zhong)，而大(da)的(de)(de)(de) KA賣場在企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)地位越(yue)(yue)(yue)來(lai)(lai)越(yue)(yue)(yue)高(gao)，所以(yi)進(jin)(jin)KA大(da)賣場銷(xiao)售是企(qi)業(ye)(ye)必須面(mian)臨(lin)的(de)(de)(de)問題，如(ru)何進(jin)(jin)入大(da)的(de)(de)(de)KA賣場，下面(mian)介(jie)紹幾(ji)種(zhong)(zhong)方(fang)法 。

一、"強企強勢法”

運(yun)用這種(zhong)方法的(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)業(ye)比較少，是(shi)(shi)(shi)頂尖實力的(de)(de)(de)(de)(de)巨型企(qi)業(ye)，他(ta)們(men)(men)有(you)強大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)資金(jin)(jin)(jin)做后(hou)盾(dun)，他(ta)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)產品也是(shi)(shi)(shi)上百(bai)個單品，幾十個系列(lie)，對KA 的(de)(de)(de)(de)(de)談(tan)判(pan)是(shi)(shi)(shi)采用重(zhong)金(jin)(jin)(jin)打倒，掃清一(yi)(yi)切進(jin)(jin)入(ru)(ru)賣場(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)障(zhang)礙(ai)。在90年代的(de)(de)(de)(de)(de)中(zhong)(zhong)后(hou)期，有(you)一(yi)(yi)個跨國食品集團公(gong)司(si)，進(jin)(jin)入(ru)(ru)中(zhong)(zhong)國時(shi)，時(shi)間不常(chang)，長驅直入(ru)(ru)地進(jin)(jin)入(ru)(ru)終端(duan)KA，他(ta)們(men)(men)就是(shi)(shi)(shi)采取(qu)的(de)(de)(de)(de)(de)這種(zhong)"居高(gao)臨下"法，強勢(shi)進(jin)(jin)攻，中(zhong)(zhong)國大(da)部分地區的(de)(de)(de)(de)(de)KA大(da)賣場(chang)(chang)(chang)。他(ta)們(men)(men)首先是(shi)(shi)(shi)在大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)賣場(chang)(chang)(chang)看好(hao)擺(bai)放產品的(de)(de)(de)(de)(de)貨架位子(zi)，落地堆碼的(de)(de)(de)(de)(de)位子(zi)，再和KA賣手談(tan)判(pan)。他(ta)們(men)(men)拿出合約，讓大(da)賣場(chang)(chang)(chang)開價，進(jin)(jin)場(chang)(chang)(chang)費，陳(chen)列(lie)費，促銷費等等，你(ni)敢開多(duo)(duo)少他(ta)們(men)(men)就簽多(duo)(duo)少，從來不打折，有(you)了(le)(le)重(zhong)金(jin)(jin)(jin)開道(dao)，他(ta)們(men)(men)一(yi)(yi)切是(shi)(shi)(shi)很順(shun)利地進(jin)(jin)入(ru)(ru)賣場(chang)(chang)(chang)，占據了(le)(le)大(da)賣場(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)最(zui)(zui)好(hao)，最(zui)(zui)佳的(de)(de)(de)(de)(de)位子(zi)，使(shi)很多(duo)(duo)國內的(de)(de)(de)(de)(de)中(zhong)(zhong)小(xiao)企(qi)業(ye)望其心嘆。當時(shi)我遇見了(le)(le)它的(de)(de)(de)(de)(de)中(zhong)(zhong)國區總裁，他(ta)非(fei)常(chang)驕傲(ao)的(de)(de)(de)(de)(de)對我說，這是(shi)(shi)(shi)我們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)長期的(de)(de)(de)(de)(de)投入(ru)(ru)戰略(lve)(lve)，我們(men)(men)公(gong)司(si)有(you)強大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)國外資金(jin)(jin)(jin)做后(hou)盾(dun)，就是(shi)(shi)(shi)有(you)錢，我們(men)(men)在大(da)賣場(chang)(chang)(chang)丟(diu)下了(le)(le)大(da)把的(de)(de)(de)(de)(de)人民幣，卻(que)要帶走的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)美金(jin)(jin)(jin)。強勢(shi)企(qi)業(ye)強勢(shi)戰略(lve)(lve)， 這種(zhong)方法是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)般(ban)企(qi)業(ye)做不到的(de)(de)(de)(de)(de)，但(dan)在中(zhong)(zhong)國市場(chang)(chang)(chang)上確實有(you)這樣的(de)(de)(de)(de)(de)強勢(shi)進(jin)(jin)功法。巨大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)投入(ru)(ru)是(shi)(shi)(shi)搶(qiang)時(shi)間占領(ling)的(de)(de)(de)(de)(de)最(zui)(zui)快途(tu)徑。

二、單一展示加壓法

這(zhe)(zhe)種方法主要(yao)是(shi)(shi)指企業在某一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)城市，進(jin)(jin)(jin)入(ru)(ru)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)賣(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)，這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)一(yi)(yi)(yi)(yi)定是(shi)(shi)最(zui)(zui)大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，最(zui)(zui)有(you)影響(xiang)(xiang)(xiang)力的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，企業要(yao)要(yao)做(zuo)(zuo)好產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)展示(shi)(shi)，促銷(xiao)，集中(zhong)力量(liang)維護好這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)賣(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)形象，再(zai)通過其(qi)它(ta)渠道分(fen)銷(xiao)產(chan)品(pin)(pin)，提(ti)高銷(xiao)量(liang)， 這(zhe)(zhe)樣，大(da)賣(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)與(yu)大(da)賣(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)之(zhi)間也有(you)行(xing)業的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)競(jing)爭，當(dang)你的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)知名度上升時再(zai)去和其(qi)它(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)賣(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)談判(pan)，很(hen)多問題(ti)會迎刃而(er)(er)解。2000年，有(you)個(ge)(ge)中(zhong)型(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)食品(pin)(pin)企業 ，他(ta)們(men)(men)進(jin)(jin)(jin)入(ru)(ru)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)省會的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)市場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)，就只進(jin)(jin)(jin)了一(yi)(yi)(yi)(yi)家最(zui)(zui)具有(you)影響(xiang)(xiang)(xiang)了的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)KA大(da)賣(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)，在那里(li)做(zuo)(zuo)展示(shi)(shi)，搞促銷(xiao) 等(deng)一(yi)(yi)(yi)(yi)系列市場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)活(huo)動，而(er)(er)其(qi)它(ta)幾家賣(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)他(ta)們(men)(men)卻故意不進(jin)(jin)(jin)，因為(wei)做(zuo)(zuo)為(wei)新品(pin)(pin)同時進(jin)(jin)(jin)入(ru)(ru)幾家賣(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)可是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)筆不菲的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)資(zi)金。而(er)(er)且不一(yi)(yi)(yi)(yi)定會收(shou)到預期的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)效果(guo)，所以這(zhe)(zhe)在營銷(xiao)戰術上叫“集中(zhong)火力猛攻(gong)一(yi)(yi)(yi)(yi)點(dian)，拿下并占領，更重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)堅守住。”也就是(shi)(shi)要(yao)有(you)效的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)長期占領，并對其(qi)它(ta)競(jing)爭對手產(chan)生較大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)影響(xiang)(xiang)(xiang)。有(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)次這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)中(zhong)型(xing)企業在此大(da)賣(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)做(zuo)(zuo)活(huo)動，現場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)氣氛十分(fen)活(huo)躍，當(dang)時贏得很(hen)多消(xiao)費者的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)好感， 而(er)(er)在這(zhe)(zhe)些(xie)消(xiao)費者這(zhe)(zhe)里(li)，卻有(you)幾位是(shi)(shi)來這(zhe)(zhe)大(da)賣(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)(chang)(chang)學習交流和了解行(xing)情的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)另外幾家的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)老總，他(ta)們(men)(men)見此情景，紛(fen)紛(fen)回去問他(ta)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)KA賣(mai)(mai)手，為(wei)什(shen)么某產(chan)品(pin)(pin)不來我們(men)(men)這(zhe)(zhe)里(li)做(zuo)(zuo)活(huo)動啊(a)(a)?他(ta)們(men)(men)活(huo)動很(hen)熱鬧啊(a)(a)。當(dang)KA采購員(yuan)說這(zhe)(zhe)里(li)沒有(you)貨時，老總立刻下今，要(yao)進(jin)(jin)(jin)此產(chan)品(pin)(pin)時。這(zhe)(zhe)時其(qi)它(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)幾家KA采購再(zai)也牛不起(qi)來了。該(gai)企業很(hen)順(shun)利的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)進(jin)(jin)(jin)入(ru)(ru)了。

三、曲線迂回

此方法為關(guan)系(xi)(xi)營銷的(de)(de)(de)(de)(de)(de)其中(zhong)一(yi)(yi)種。是(shi)比較常見的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)種，和(he)KA的(de)(de)(de)(de)(de)(de)賣(mai)(mai)手(shou)(shou)套近(jin)呼(hu)，拉關(guan)系(xi)(xi)。但是(shi)一(yi)(yi)般KA 賣(mai)(mai)手(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)工作特殊性(xing)和(he)敏感(gan)性(xing)，一(yi)(yi)般的(de)(de)(de)(de)(de)(de)廠家是(shi)很難接近(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。吃(chi)吃(chi)喝(he)喝(he)，或者送個紅包，都(dou)是(shi)行不(bu)(bu)(bu)通(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。如(ru)何用情感(gan)來溝通(tong)，我們(men)來看(kan)以下(xia)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)列子。這(zhe)(zhe)(zhe)是(shi)一(yi)(yi)個真實的(de)(de)(de)(de)(de)(de)故事(shi)，有一(yi)(yi)個規模(mo)不(bu)(bu)(bu)大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)食品(pin)(pin)公司(si)，剛剛開發了(le)一(yi)(yi)種新(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)，新(xin)品(pin)(pin)進 KA ，一(yi)(yi)直被巨大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)費用困擾，派(pai)出幾撥(bo)人馬全都(dou)個個碰(peng)壁。因為KA的(de)(de)(de)(de)(de)(de)賣(mai)(mai)手(shou)(shou)是(shi)硬軟不(bu)(bu)(bu)吃(chi)，態度非常堅決，品(pin)(pin)種太多(duo)，沒有貨(huo)(huo)架(jia)，給錢都(dou)不(bu)(bu)(bu)行，邀請吃(chi)飯，送禮品(pin)(pin)全都(dou)拒之門外!最后不(bu)(bu)(bu)得不(bu)(bu)(bu)老(lao)板親自出馬。老(lao)板經過調查(cha)，終(zhong)于(yu)找到了(le)接近(jin)KA賣(mai)(mai)手(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)突破口(kou)，該(gai)KA賣(mai)(mai)手(shou)(shou)有一(yi)(yi)個非常優秀的(de)(de)(de)(de)(de)(de)上小學三年(nian)級(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)女兒(er)，從小酷愛書(shu)法，曾經還獲(huo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)過省(sheng)級(ji)比賽一(yi)(yi)等(deng)獎。這(zhe)(zhe)(zhe)個公司(si)于(yu)是(shi)決定在該(gai)學校(xiao)舉辦一(yi)(yi)次”某某杯(bei)小學生書(shu)法大(da)賽”，可想而(er)知，比賽的(de)(de)(de)(de)(de)(de)冠軍是(shi)誰了(le)，又請出冠軍的(de)(de)(de)(de)(de)(de)父親，在現場向大(da)家介紹:如(ru)何培養書(shu)法冠軍的(de)(de)(de)(de)(de)(de)事(shi)跡(ji)，這(zhe)(zhe)(zhe)位冠軍的(de)(de)(de)(de)(de)(de)父親非常感(gan)動，在主席臺(tai)上簇擁(yong)著鮮花和(he)掌聲，此時的(de)(de)(de)(de)(de)(de)他與該(gai)品(pin)(pin)牌產(chan)品(pin)(pin)拉近(jin)了(le)距離，沒多(duo)久，這(zhe)(zhe)(zhe)個公司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)悄悄地擺(bai)在該(gai)賣(mai)(mai)場的(de)(de)(de)(de)(de)(de)貨(huo)(huo)架(jia)上了(le)。

四、由上而下法

這(zhe)種(zhong)方(fang)(fang)法要(yao)(yao)比較難(nan)用(yong)一(yi)(yi)點(dian)，要(yao)(yao)有(you)很(hen)深的(de)關系(xi)學，通過(guo)該(gai)KA的(de)上級主管部(bu)門的(de)熟人引(yin)見(jian)，會(hui)少(shao)走很(hen)多彎路(lu)，但是(shi)產(chan)品和(he)企業(ye)在市場(chang)上一(yi)(yi)定(ding)要(yao)(yao)有(you)一(yi)(yi)定(ding)的(de)競爭優勢，不(bu)然既是(shi)進(jin)入(ru)了，銷售不(bu)好不(bu)但會(hui)被請出場(chang)，還會(hui)影響很(hen)多人脈關系(xi)，產(chan)生(sheng)負(fu)面效應，那么這(zhe)對任(ren)何一(yi)(yi)方(fang)(fang)都是(shi)極其不(bu)利(li)的(de)。有(you)一(yi)(yi)個小企業(ye)，通過(guo)關系(xi)很(hen)順利(li)的(de)進(jin)入(ru)KA，要(yao)(yao)知道(dao)進(jin)入(ru)是(shi)開始，并(bing)不(bu)是(shi)萬事大吉(ji)，沒有(you)久(jiu)因(yin)為產(chan)品本(ben)身就沒生(sheng)命力，外加多種(zhong)因(yin)素，很(hen)快有(you)被清理(li)出場(chang)，最后因(yin)為這(zhe)場(chang)生(sheng)意(yi)，一(yi)(yi)對親(qin)兄弟卻反目為仇(chou)。

五、小店包圍法

這種方法國內(nei)的(de)(de)一家食品(pin)企業已經用(yong)過(guo)(guo)，取的(de)(de)了很好的(de)(de)效果。產品(pin)進(jin)入區(qu)域市場(chang)，策略鮮(xian)明，直接做(zuo)終(zhong)端(duan)(duan)(duan)小店(dian)，疏導二批(pi)，掌控一線市場(chang)，他(ta)們提的(de)(de)口號是(shi):龐(pang)大(da)的(de)(de)KA終(zhong)端(duan)(duan)(duan)費用(yong)，我們拒絕(jue)進(jin)KA”。其實他(ta)們是(shi)通(tong)過(guo)(guo)星羅其布的(de)(de)小店(dian)把KA包圍起來，當企業的(de)(de)產品(pin)滿世界都有(you)的(de)(de)時侯(hou)，KA也會低下那高(gao)貴的(de)(de)頭(tou)。有(you)一家企業在(zai)一個(ge)地(di)市級終(zhong)端(duan)(duan)(duan)，做(zuo)了3000多家小終(zhong)端(duan)(duan)(duan)小店(dian)，開發了四十多個(ge)二批(pi)商，可就(jiu)(jiu)和(he)(he)大(da)賣場(chang)較勁，就(jiu)(jiu)是(shi)不(bu)進(jin)，雖然大(da)賣場(chang)的(de)(de)銷(xiao)量(liang)是(shi)可觀的(de)(de)，但(dan)(dan)是(shi)各種各樣的(de)(de)費用(yong)也是(shi)很高(gao)的(de)(de)，而(er)小企業有(you)急著做(zuo)銷(xiao)量(liang)先放一放大(da)賣場(chang)也是(shi)為嘗(chang)不(bu)可的(de)(de)，但(dan)(dan)決不(bu)是(shi)不(bu)進(jin)!是(shi)增加和(he)(he)KA談判的(de)(de)砝碼之(zhi)后，在(zai)進(jin)。那樣比一開始就(jiu)(jiu)急著進(jin)要節減很多有(you)效資原。

六、草船借箭法

雖(sui)然現代的(de)(de)產品市場(chang)營(ying)(ying)銷(xiao)的(de)(de)通路與以前相比，大(da)(da)大(da)(da)縮(suo)短的(de)(de)傳統渠道(dao)，做為企(qi)業(ye)都想直(zhi)接(jie)掌控終端渠道(dao)，但是(shi)中國(guo)特色的(de)(de)經銷(xiao)商(shang)(shang)他(ta)們也有(you)(you)一定的(de)(de)優(you)(you)勢(shi)存在(zai)(zai)，不論從區域(yu)的(de)(de)經濟環境，風(feng)土人(ren)情，以及(ji)社會背景(jing)，他(ta)們都有(you)(you)絕對(dui)優(you)(you)勢(shi)，借助于經銷(xiao)商(shang)(shang)進入KA也是(shi)非常有(you)(you)效的(de)(de)途(tu)徑之一，他(ta)們不但能掌握(wo)KA的(de)(de)資金(jin)信譽，而且在(zai)(zai)處理銷(xiao)售工作(zuo)中的(de)(de)棘手問題，難題，對(dui)區域(yu)的(de)(de)突發事(shi)件，都有(you)(you)先與企(qi)業(ye)，往往企(qi)業(ye)在(zai)(zai)產品銷(xiao)售中碰到營(ying)(ying)銷(xiao)事(shi)件，先出馬的(de)(de)是(shi)當(dang)地(di)經銷(xiao)商(shang)(shang)，必竟這些(xie)人(ren)是(shi)在(zai)(zai)當(dang)地(di)生(sheng)活了幾十年。有(you)(you)句老話:熟人(ren)好辦事(shi)。”我想大(da)(da)家應該(gai)能領(ling)會它的(de)(de)真正內涵吧(ba)。

以上僅(jin)僅(jin)是(shi)筆者在(zai)(zai)實(shi)際(ji)工作(zuo)中的一點經驗，如有不對之處(chu)歡(huan)迎大家批評指正(zheng)。總的來說進(jin)入KA的技巧有很多種，關鍵在(zai)(zai)于如何思考和運用，切記不可墨守成規(gui)，要靈活機動，這(zhe)樣就能讓你的產品順利進(jin)如KA，在(zai)(zai)當今的市場中占一席地位。