如何成為好的房產經紀人

一、經紀人如何給自己定位非常重要

1、市場目標定位

2、自(zi)(zi)(zi)己(ji)要自(zi)(zi)(zi)信(xin)(xin)（自(zi)(zi)(zi)信(xin)(xin)是推銷員(yuan)不可缺少的(de)(de)氣質，自(zi)(zi)(zi)信(xin)(xin)對(dui)于一個推銷員(yuan)的(de)(de)成(cheng)功(gong)及其重(zhong)要）例如當(dang)你(ni)和客(ke)(ke)戶(hu)會(hui)(hui)談(tan)時，你(ni)的(de)(de)言談(tan)舉止若能(neng)表露(lu)出(chu)充分的(de)(de)白(bai)佇就會(hui)(hui)贏得客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)信(xin)(xin)任，只(zhi)有客(ke)(ke)戶(hu)信(xin)(xin)任了(le)你(ni)，才(cai)會(hui)(hui)相(xiang)信(xin)(xin)你(ni)，相(xiang)信(xin)(xin)你(ni)才(cai)會(hui)(hui)心(xin)甘情(qing)愿的(de)(de)購買你(ni)的(de)(de)商(shang)品(pin)。通過自(zi)(zi)(zi)信(xin)(xin)才(cai)能(neng)產生信(xin)(xin)任，而信(xin)(xin)任才(cai)是客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)購買你(ni)的(de)(de)商(shang)品(pin)的(de)(de)關鍵因(yin)素。如何能(neng)體現(xian)出(chu)你(ni)的(de)(de)自(zi)(zi)(zi)信(xin)(xin)呢？首(shou)先必須衣著得體整齊，面容可掬(ju)，禮貌周到，對(dui)任何人都親(qin)切有禮、細心(xin)應付。

3、驕傲（能夠從事房地產行業）

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二、懂得給自己定位還要包裝自己

1、工(gong)具包(bao)（包(bao)里面(mian)要有：手機(ji)、卷尺、指南針(zhen)、計算器、名片夾、訂書器、筆紙）

2、制服、胸牌(pai)（如果沒有(you)制服，男士：白襯衣，西褲(ku)，領帶，皮鞋，梳理頭(tou)發等；女士類(lei)似略。）

3、工作文件夾(jia)（房源信息、資料、小區平面圖）

4、業務文件(jian)夾（相關(guan)表(biao)格，銷(xiao)售委托書(shu)，客戶跟蹤表(biao)，信息(xi)登記表(biao)，看房委托書(shu)，工作日程式安排等等）

三、如何成為一名成功的經紀人（首先一定(ding)是一個開發(fa)房源的能手）

四、開發房源的途徑

1、網絡

2、通過報紙(zhi)

3、通過交際關(guan)系

4、同(tong)其他人合作（如保安、管理處、小賣部阿(a)姨）

五、如何開發自售業主的房源

1、不要急于說(shuo)出自己是中介，首先了解房源的具體情況。

2、不要回避自己是中介

3、解釋自己對這個(ge)片區的房源較為了解，而(er)且已有(you)成交交易（有(you)賣出）

4、解(jie)釋自己手上已有(you)成熟(shu)的客戶

5、介紹自己公司的(de)(de)實力與自己的(de)(de)專業水平

6、提醒買(mai)方(fang)其(qi)實在整個房產過戶(hu)交(jiao)易中并不是(shi)想象的么簡單(dan)、單(dan)純，如不夠專業(ye)，在交(jiao)易過程中存在某些方(fang)面的風(feng)險弊端，應該引導買(mai)方(fang)委(wei)托專業(ye)代理(li)公司銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)。如果(guo)你(ni)委(wei)托我來出(chu)售(shou)(shou)，我可以為您擬(ni)定銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)計劃。

7、如果最(zui)后還(huan)是拒絕，應禮貌(mao)的說：某(mou)某(mou)小姐或者先(xian)生沒關系(xi)，如果你在買房(fang)過程中有出現任(ren)何疑問(wen)，可(ke)以打電話與我(wo)咨詢，我(wo)將為您免費提(ti)供專(zhuan)業(ye)服務，讓業(ye)主(zhu)相信你，乃(nai)至信任(ren)你(ni)，認為你(ni)很(hen)有素(su)質很(hen)有修養。例(li)如(ru)：你(ni)感覺(jue)我很(hen)專業，你(ni)可以委托我，我有信心和(he)能(neng)力幫(bang)助你銷售房產。*切(qie)記不(bu)要(yao)以(yi)能賣(mai)高價為由，不(bu)要(yao)以(yi)實收(shou)為由，以(yi)免中介(jie)費打折。

六、如何獲得獨家委托：分析獨家委托的優點

更多的：價格(ge)是中介間形成惡性競爭關系的因素之一

2、更多(duo)的(de)：省(sheng)時間、煩惱，首推房源，登報、網絡發布等

3、尋(xun)找有實力的(de)買(mai)方，選擇針(zhen)對(dui)性的(de)客(ke)戶

七、與客戶接觸的三種方式

1、電話2、信函3、見面(mian)接觸

八、如何打電話

1、打電(dian)話(hua)的優(you)勢：高效、便捷、省時(shi)、不受時(shi)間地點(dian)限制(zhi)

2、有優點必有缺點：不夠直(zhi)觀，缺少人情(qing)味(wei)，內容(rong)不完整。

3、如何打好(hao)電(dian)話①要選(xuan)擇適當的時間（時機(ji)）打電(dian)話。②確認(ren)此次通話的理由和目標。④自報家門、詢問對方(fang)(fang)接話是否方(fang)(fang)便。④要意識到你的(de)(de)(de)聲音，就是(shi)對方(fang)對你的(de)(de)(de)第一(yi)印象（要用平穩的(de)(de)(de)口氣）⑤不要急于馬上(shang)進入主題，進行適度寒暄(xuan)。⑥切入主題⑦要讓對方(fang)參(can)與到你的(de)(de)(de)談話之中。引起共鳴。例如：你對我的解釋還滿意么(me)？⑧牢記目標⑨但你的目標沒有辦法(fa)一次性完成時，記得分(fen)步(bu)驟(zou)收尾，不要死纏爛打⑩安排一整塊的時間打(da)電話(hua)，并(bing)做好記錄(lu)

九、不斷開發客戶、積累客戶

怎樣提高房產(chan)服務的(de)滿意(yi)度(du)：要(yao)(yao)把服務做(zuo)(zuo)到位(wei)、做(zuo)(zuo)精、做(zuo)(zuo)成專業化，永遠(yuan)的(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)多(duo)(duo)做(zuo)(zuo)點（站在客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)立場多(duo)(duo)想一點）了解客(ke)(ke)戶(hu)(hu)需(xu)求的(de)迫切(qie)性，對待客(ke)(ke)戶(hu)(hu)要(yao)(yao)有(you)永遠(yuan)的(de)耐心(xin)，服務永無止境，通過為客(ke)(ke)戶(hu)(hu)提供滿意(yi)的(de)服務，徹底改變客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)不(bu)動產(chan)，要(yao)(yao)讓客(ke)(ke)戶(hu)(hu)明白、我(wo)再幫你尋找更好的(de)，而不(bu)僅(jin)僅(jin)是一所房子。提高了服務還要(yao)(yao)如(ru)何(he)懂(dong)得抓(zhua)住(zhu)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)心(xin)：

1、問話清楚，針對問題

2、用于簡潔有力，絕(jue)不含糊

3、要(yao)有自信心

4、接洽態度要認真有誠意(yi)

5、親切(qie)、友善，以爭取好感(gan)

6、注意對(dui)方的(de)長處

7、適(shi)當的贊美(mei)對方(fang)

十、分析客戶

1、選(xuan)擇(ze)客戶了解(jie)基本情(qing)況，您最近是否(fou)有看(kan)房，看(kan)房多久(jiu)了

2、必須經(jing)歷一個培養(yang)期(qi)分(fen)為(wei)四種：

①明芽期剛考慮想買房(fang)

②培養期客戶(hu)有意向購房(fang)的

③成熟(shu)期客(ke)戶已經(jing)成熟(shu)，想購房(fang)，而且有點(dian)急

④急切購房的急等著住的，特(te)別急切的

3、新手不(bu)斷地接(jie)待客(ke)(ke)戶(hu)，分析(xi)客(ke)(ke)戶(hu)（失敗的經紀人的特點，麻木、機械看房），越是(shi)麻木了（不開車）越(yue)是要分析自己(ji)，要掌(zhang)握(wo)客戶的心理偏好、需求(qiu)等等。

十一、分析房源，重點操作

1、房源本(ben)身(shen)進行(xing)分析：配套、環境、交(jiao)通

2、房源內部(bu)的情(qing)況(kuang)，格局、采光、通風、外觀

3、房源(yuan)權屬狀況進行分析A產權B抵(di)押情況(kuang)C房屋交易流程

4、業主溝通情況是否比較有誠意，是否急于賣房，業主的報價是否合理，業主的迫切性（房源到手分析）

十二、如何實地看房掌握看房的基本技巧

1、約會的(de)時(shi)間(jian)地點要恰(qia)當：看房時(shi)間(jian)的(de)確定，如客戶(hu)或業主時(shi)間(jian)有所變動，應及時(shi)通知(zhi)對

方。

2、約客(ke)戶的地點不應(ying)(ying)該(gai)太多(duo)人（如電影院、車(che)站）業主與(yu)客(ke)戶應(ying)(ying)分開，不應(ying)(ying)該(gai)約到(dao)一起

3、看房時（敲(qiao)門）開門應輕點(dian)，讓客(ke)戶先(xian)進，在后(hou)關門

4、介紹客戶業主互相認(ren)識

5、拉(la)開(kai)窗簾(lian)、如果是晚上應先開(kai)燈

6、指出每一間(jian)房子的特(te)色，讓客戶感覺已經擁(yong)有了該(gai)房

7、強調樓盤的優勢（如地段(duan)、遠景規劃、景觀、開發商的實力、鄰居、物業管理）

8、介紹房子真實，話不宜(yi)太多，善于觀(guan)察，發問（如你(ni)認為客廳的挑高、景觀(guan)怎(zen)么樣(yang)？從(cong)而(er)了解客戶的想法）

9、看完房(fang)子(zi)后應帶(dai)客戶熟悉小區的配(pei)套而且(qie)看房(fang)后應及時跟蹤客戶及對業(ye)主的反(fan)饋(kui)，讓業(ye)主更加了解房(fang)子(zi)的缺點和優點價值，以及時了(le)解客戶(hu)看房情況和想(xiang)法（是否(fou)有成交的機會）

十三、如何消除客戶的疑慮CDDC法則

第一步驟(zou)：C澄清疑慮

第二步驟(zou)：D認可疑慮(lv)（站在客戶(hu)的角度）

第三步驟：D打消疑慮（但是）

第四步驟(zou)：C確認(ren)疑慮(lv)（你覺得現在(zai)還有(you)什么(me)疑慮(lv)么(me)？）

十四、推銷法則MAN法則

對方是(shi)否有錢有沒有購(gou)買或者籌措(cuo)資金的能力(li)

客戶是否有(you)購買決定(ding)，如(ru)果沒有(you)，你依(yi)然是白費口舌

客戶是否有購買欲望，如果對方不需要這種商品即使有錢有權，不管你怎么講解都沒有用要(yao)怎樣才能知道對方的購買力(li)(li)呢？只能靠(kao)分析，積累經驗，培養自己的觀察力(li)(li)。大家(jia)切記推銷員MAN法則。如果無(wu)視它的存在，你將白費勞動力（精(jing)力）我們這行也精(jing)力時間(jian)就是金錢(qian)。（例如只有錢(qian)是(shi)實實在(zai)(zai)在(zai)(zai)的，沒錢(qian)就是(shi)沒錢(qian)，先是(shi)存(cun)款只有千元(yuan)的有無(wu)處借款的人(ren)，向他(ta)推(tui)銷房產怎么可能成功交易？

十五、報價和議價的技巧：

設計一整套的交易模式，經紀人首先應該確定一個合理的價格。切記不要(yao)透(tou)漏底(di)價，要(yao)留有一定的空間，針對猶豫不定的客(ke)戶（促成(cheng)法）。