怎樣做好酒類連鎖門店運營

1、用知識性價簽激發顧客購買

在門店運營(ying)上，推薦(jian)宜家(jia)的(de)價(jia)簽(qian)體系(xi)。一個沙(sha)發(fa)，厚厚一疊價(jia)簽(qian)，雖然屬價(jia)簽(qian)范(fan)疇(chou)，但是重要的(de)是傳遞了(le)豐(feng)富的(de)產品信(xin)息。宜家(jia)用標(biao)著材質、可選顏色、洗滌(di)方(fang)法、設計風格、設計師甚至同款(kuan)商品推薦(jian)的(de)價(jia)簽(qian)，深度告訴你這張沙(sha)發(fa)背(bei)后(hou)的(de)“故事(shi)”。

于是(shi)，當顧客逐漸被吸引購(gou)買的時候，顧客購(gou)買的不是(shi)沙發，而是(shi)宜家的“價簽服(fu)務(wu)體系”，只不過這個(ge)沙發是(shi)這個(ge)服(fu)務(wu)體系的載(zai)體罷(ba)了(le)。

當然，在(zai)一個(ge)(ge)酒類專賣(mai)店(dian)(dian)(dian)中，如果每款商(shang)品都用這個(ge)(ge)方式(shi)進行價(jia)簽(qian)引導(dao)，商(shang)品陳列位也沒那(nei)么(me)多空間放(fang)置價(jia)簽(qian)，作為快速流通商(shang)品，門店(dian)(dian)(dian)店(dian)(dian)(dian)員也沒那(nei)么(me)多時間，整理那(nei)么(me)多價(jia)簽(qian)。

所以O2O模式下(xia)(xia)運營(ying)的(de)(de)門店優勢就(jiu)顯現出(chu)來了(le)，顧客(ke)看(kan)到一款商品(pin)，或者(zhe)店員拿手機(ji)(ji)掃(sao)下(xia)(xia)商品(pin)或者(zhe)顧客(ke)拿手機(ji)(ji)掃(sao)下(xia)(xia)商品(pin)，自動登錄到官網平臺的(de)(de)對應(ying)商品(pin)的(de)(de)頁(ye)面展(zhan)示，詳(xiang)盡的(de)(de)商品(pin)介(jie)紹(shao)和圖示，將非常好的(de)(de)支撐顧客(ke)對產品(pin)特性(xing)的(de)(de)了(le)解，對應(ying)激發顧客(ke)的(de)(de)購買欲望(wang)起(qi)到非常關鍵的(de)(de)作(zuo)用。

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2、下期海報預告，提示顧客再來

這(zhe)個提法可能(neng)很多人不理解，告訴了下期要促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)什么(me)，那(nei)是(shi)(shi)不是(shi)(shi)顧客本來要買(mai)這(zhe)商(shang)品(pin)，一看下次促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)便宜20元，就(jiu)不會(hui)購(gou)買(mai)這(zhe)個商(shang)品(pin)，這(zhe)樣不是(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售損失(shi)(shi)嗎？計算銷(xiao)(xiao)(xiao)售損失(shi)(shi)，對于門店經營不是(shi)(shi)指單品(pin)的銷(xiao)(xiao)(xiao)售損失(shi)(shi)，而是(shi)(shi)要看整(zheng)店是(shi)(shi)否有銷(xiao)(xiao)(xiao)售損失(shi)(shi)，對于顧客這(zhe)一生的購(gou)買(mai)是(shi)(shi)否有銷(xiao)(xiao)(xiao)售損失(shi)(shi)。

一般這個(ge)下期(qi)(qi)海(hai)報(bao)預告(gao)，不會(hui)放(fang)在店(dian)門迎著顧客(ke)進門的(de)方(fang)向(xiang)，而(er)是(shi)(shi)放(fang)在店(dian)門迎著顧客(ke)出門的(de)方(fang)向(xiang)。當(dang)顧客(ke)購買了商(shang)(shang)品，發現他買到(dao)商(shang)(shang)品是(shi)(shi)促銷品，他有兩個(ge)選擇，一個(ge)是(shi)(shi)感覺惋惜(xi)沒看見，那(nei)么因為事(shi)情急，就出門走(zou)了;一個(ge)是(shi)(shi)提出退貨。第一種情況沒有銷售損失(shi)，第二種情況，他肯定會(hui)換(huan)一種商(shang)(shang)品，那(nei)么從門店(dian)角(jiao)度講不會(hui)有很大(da)的(de)損失(shi)。這么操作重要(yao)的(de)是(shi)(shi)讓顧客(ke)清晰地記住(zhu)下期(qi)(qi)促銷的(de)商(shang)(shang)品和勁爆(bao)的(de)價格，那(nei)么很可(ke)能吸引(yin)顧客(ke)二次(ci)到(dao)店(dian)，而(er)不去其他的(de)競爭對手(shou)那(nei)里。

尤其提(ti)供了這個服務后，消費(fei)過的(de)顧(gu)客(ke)，可以根據這個提(ti)示選擇這次購(gou)買的(de)商品(pin)，那么就是讓顧(gu)客(ke)的(de)購(gou)物計劃(hua)根據你的(de)促銷(xiao)節奏調(diao)整，這樣的(de)方法(fa)非(fei)常(chang)容(rong)易建立顧(gu)客(ke)忠(zhong)誠度。

3、用櫥窗展示激發顧客進店

一(yi)般的(de)(de)煙酒(jiu)店(dian)都是臨街商鋪，所以從店(dian)門前走過的(de)(de)人流要比進店(dian)的(de)(de)顧(gu)客多(duo)得多(duo)，如何對這部分(fen)人產生影響，增加進店(dian)率或者(zhe)留(liu)下良好的(de)(de)印(yin)象，是生意持(chi)續(xu)的(de)(de)非常重要的(de)(de)一(yi)個方面。其(qi)中之關鍵(jian)就是店(dian)頭(tou)形象中的(de)(de)櫥窗展示。

做好櫥窗展(zhan)示，可以(yi)借鑒服裝門店櫥窗展(zhan)示的方法，一(yi)方面(mian)(mian)通(tong)(tong)過(guo)(guo)張貼(tie)大(da)幅海報，介紹店內活動(dong)，激發進店。另一(yi)方面(mian)(mian)，可以(yi)通(tong)(tong)過(guo)(guo)整齊的堆箱陳列(lie)或是商(shang)品(pin)(pin)形象(xiang)陳列(lie)，告知店內活動(dong)，激發進店。最基本的，應(ying)該讓路過(guo)(guo)門店的顧客，通(tong)(tong)過(guo)(guo)整齊有序的櫥窗陳列(lie)，感受(shou)到這個門店的品(pin)(pin)質，繼而對店內商(shang)品(pin)(pin)的保真及服務品(pin)(pin)質產生信任。

櫥窗展示是(shi)商(shang)圈營(ying)銷(xiao)的(de)一(yi)部分，但是(shi)連鎖企(qi)業往往重(zhong)視(shi)DM、商(shang)圈活動等商(shang)圈營(ying)銷(xiao)的(de)手段(duan)，而比較忽視(shi)櫥窗展示這一(yi)低成本的(de)方式。

4、用標準化、體系化的服務激發顧客感動

在行業下行的時期，因斷頭貨頻出，酒企對(dui)(dui)市(shi)場的管控也(ye)因(yin)力所不逮(dai)而無可奈何，因(yin)此拼(pin)獨有商(shang)品，拼(pin)價格優勢(shi)，已經是緣木求魚。無法(fa)被市(shi)場競(jing)爭對(dui)(dui)手快(kuai)速模仿的只有服(fu)務(wu)。

對于連鎖(suo)企(qi)業的服務，有兩點基礎：一是做(zuo)好(hao)標準(zhun)化，二是做(zuo)好(hao)體系化。

標準化，就是要有細節(jie)，經典的如沃爾瑪的“八(ba)顆牙(ya)齒”，沃爾瑪能把(ba)微笑定義到露出八(ba)顆牙(ya)齒，才便于員工掌握(wo)和管(guan)理層監督，因此才有可執行的基礎。

體(ti)系化(hua)，是(shi)要通過公司設備、標識(shi)等設計(ji)，便于員工提供(gong)好的(de)服(fu)務(wu)，比如，顧(gu)客在(zai)海底撈要牙線，一定有(you)(you)的(de)。但是(shi)在(zai)很(hen)多餐飲企業找個東西，服(fu)務(wu)員只能回(hui)答沒有(you)(you)，因為真的(de)沒有(you)(you)。

做(zuo)好服(fu)(fu)務的標準(zhun)化(hua)和體系化(hua)，就是(shi)讓服(fu)(fu)務脫離員工的自我意識，而(er)成為(wei)一個標準(zhun)動作，標準(zhun)操作，這(zhe)樣的服(fu)(fu)務才可以(yi)普遍(bian)實施，才可以(yi)統一在一個水(shui)準(zhun)。這(zhe)也(ye)(ye)是(shi)連鎖(suo)企(qi)業超越單店經(jing)營者的優勢(shi)所在，當(dang)然也(ye)(ye)是(shi)管理難點(dian)之一。保證(zheng)以(yi)上兩(liang)點(dian)基礎(chu)，就給了擁有服(fu)(fu)務主(zhu)動性的員工們更好的展示機會。