怎樣做好酒類連鎖門店運營

1、用知識性價簽激發顧客購買

在門店(dian)運營上，推(tui)薦宜家(jia)的價簽體系。一(yi)個(ge)沙(sha)發，厚厚一(yi)疊價簽，雖然屬(shu)價簽范疇(chou)，但是重要(yao)的是傳(chuan)遞(di)了豐富的產品信息。宜家(jia)用標著材質、可選顏色、洗滌方法、設(she)計風格、設(she)計師甚至同款(kuan)商品推(tui)薦的價簽，深度告(gao)訴(su)你這張沙(sha)發背后的“故事”。

于是(shi)(shi)，當顧客逐漸(jian)被吸(xi)引購(gou)買的(de)時候(hou)，顧客購(gou)買的(de)不是(shi)(shi)沙發(fa)，而(er)是(shi)(shi)宜家的(de)“價簽服務(wu)體(ti)系”，只不過(guo)這(zhe)個沙發(fa)是(shi)(shi)這(zhe)個服務(wu)體(ti)系的(de)載(zai)體(ti)罷了。

當然，在(zai)一個(ge)酒類專賣店中，如果每(mei)款商品都用這個(ge)方(fang)式進行(xing)價(jia)簽引(yin)導，商品陳(chen)列位也沒那(nei)么多空間放置(zhi)價(jia)簽，作為快速(su)流通(tong)商品，門店店員也沒那(nei)么多時間，整理那(nei)么多價(jia)簽。

所以O2O模式下運(yun)營的(de)(de)門店優勢就顯現出來了，顧(gu)客看(kan)到(dao)一款商品(pin)(pin)，或者店員拿(na)手機掃下商品(pin)(pin)或者顧(gu)客拿(na)手機掃下商品(pin)(pin)，自(zi)動登錄到(dao)官網平(ping)臺(tai)的(de)(de)對(dui)(dui)應商品(pin)(pin)的(de)(de)頁面展(zhan)示，詳盡(jin)的(de)(de)商品(pin)(pin)介紹和(he)圖示，將非常(chang)好的(de)(de)支撐顧(gu)客對(dui)(dui)產品(pin)(pin)特性的(de)(de)了解(jie)，對(dui)(dui)應激發顧(gu)客的(de)(de)購(gou)買欲(yu)望起(qi)到(dao)非常(chang)關(guan)鍵的(de)(de)作用(yong)。

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2、下期海報預告，提示顧客再來

這個提法可能很多人不(bu)理(li)解，告訴了下期要促銷什(shen)么(me)，那是(shi)不(bu)是(shi)顧客(ke)本來要買這商(shang)品，一看(kan)下次促銷便(bian)宜20元，就不(bu)會購買這個商(shang)品，這樣不(bu)是(shi)銷售損(sun)(sun)失(shi)嗎？計算銷售損(sun)(sun)失(shi)，對(dui)于(yu)門店經營不(bu)是(shi)指單(dan)品的銷售損(sun)(sun)失(shi)，而是(shi)要看(kan)整店是(shi)否有銷售損(sun)(sun)失(shi)，對(dui)于(yu)顧客(ke)這一生(sheng)的購買是(shi)否有銷售損(sun)(sun)失(shi)。

一(yi)(yi)般這個下期海報預告，不會放在(zai)店門迎(ying)著顧(gu)客(ke)進門的方向，而是(shi)放在(zai)店門迎(ying)著顧(gu)客(ke)出門的方向。當顧(gu)客(ke)購買了商品(pin)(pin)，發現(xian)他(ta)(ta)(ta)買到(dao)商品(pin)(pin)是(shi)促銷品(pin)(pin)，他(ta)(ta)(ta)有(you)兩個選(xuan)擇，一(yi)(yi)個是(shi)感覺惋惜(xi)沒看見，那(nei)(nei)么因為事情(qing)急(ji)，就出門走了;一(yi)(yi)個是(shi)提(ti)出退(tui)貨。第一(yi)(yi)種情(qing)況(kuang)沒有(you)銷售損(sun)失(shi)，第二(er)種情(qing)況(kuang)，他(ta)(ta)(ta)肯定會換一(yi)(yi)種商品(pin)(pin)，那(nei)(nei)么從門店角度講不會有(you)很大的損(sun)失(shi)。這么操作(zuo)重要的是(shi)讓顧(gu)客(ke)清(qing)晰地記住下期促銷的商品(pin)(pin)和勁爆的價格，那(nei)(nei)么很可能吸(xi)引顧(gu)客(ke)二(er)次到(dao)店，而不去其他(ta)(ta)(ta)的競(jing)爭對手那(nei)(nei)里。

尤其提(ti)(ti)供了這(zhe)個(ge)服務后(hou)，消費(fei)過(guo)的(de)(de)(de)顧客(ke)，可(ke)以根據(ju)這(zhe)個(ge)提(ti)(ti)示選(xuan)擇這(zhe)次(ci)購買的(de)(de)(de)商品(pin)，那(nei)么就(jiu)是讓顧客(ke)的(de)(de)(de)購物計劃根據(ju)你的(de)(de)(de)促銷節奏調(diao)整(zheng)，這(zhe)樣的(de)(de)(de)方法非(fei)常容(rong)易建立顧客(ke)忠誠度。

3、用櫥窗展示激發顧客進店

一般的(de)(de)煙酒店(dian)都是(shi)臨街商鋪(pu)，所以從店(dian)門前走過(guo)的(de)(de)人(ren)流要(yao)比進店(dian)的(de)(de)顧客多(duo)得多(duo)，如何(he)對這部分人(ren)產生影(ying)響(xiang)，增加進店(dian)率或者留(liu)下良好(hao)的(de)(de)印象，是(shi)生意持續的(de)(de)非常重要(yao)的(de)(de)一個方面。其(qi)中之關(guan)鍵就是(shi)店(dian)頭形象中的(de)(de)櫥(chu)窗展示。

做好(hao)櫥(chu)窗展示，可(ke)以(yi)借鑒(jian)服裝門(men)店(dian)(dian)(dian)櫥(chu)窗展示的(de)方法(fa)，一方面通(tong)過(guo)張貼(tie)大幅海報，介(jie)紹店(dian)(dian)(dian)內活動，激發(fa)(fa)進店(dian)(dian)(dian)。另一方面，可(ke)以(yi)通(tong)過(guo)整齊的(de)堆(dui)箱陳(chen)列或是商品(pin)形象陳(chen)列，告(gao)知店(dian)(dian)(dian)內活動，激發(fa)(fa)進店(dian)(dian)(dian)。最(zui)基本的(de)，應該讓路過(guo)門(men)店(dian)(dian)(dian)的(de)顧客，通(tong)過(guo)整齊有序(xu)的(de)櫥(chu)窗陳(chen)列，感(gan)受到(dao)這個門(men)店(dian)(dian)(dian)的(de)品(pin)質，繼而對店(dian)(dian)(dian)內商品(pin)的(de)保(bao)真及服務品(pin)質產生(sheng)信任(ren)。

櫥(chu)窗展示(shi)是商圈營(ying)銷的一部分，但是連鎖企(qi)業(ye)往往重視DM、商圈活動等(deng)商圈營(ying)銷的手段，而比較忽視櫥(chu)窗展示(shi)這一低(di)成本的方(fang)式。

4、用標準化、體系化的服務激發顧客感動

在行業下行的時期，因斷頭貨頻出，酒企對(dui)市場的管(guan)控也因力所不逮而(er)無可奈(nai)何，因此拼獨(du)有(you)商品，拼價(jia)格(ge)優勢，已經是緣(yuan)木求魚。無法被市場競爭對(dui)手快速模仿的只有(you)服(fu)務。

對(dui)于連鎖企業的服務(wu)，有兩點基礎：一(yi)是做好(hao)(hao)標(biao)準化，二是做好(hao)(hao)體系化。

標(biao)準化，就是要有細節，經典的(de)(de)如沃(wo)爾瑪的(de)(de)“八(ba)(ba)顆牙齒”，沃(wo)爾瑪能(neng)把微笑(xiao)定義到(dao)露出八(ba)(ba)顆牙齒，才便于員工掌握(wo)和管理層監督，因此(ci)才有可(ke)執行的(de)(de)基礎。

體系(xi)化(hua)，是(shi)要通過公司設(she)備、標識等設(she)計，便于員工提供好的服(fu)務(wu)，比如，顧(gu)客(ke)在海底撈(lao)要牙線，一定有的。但是(shi)在很多餐飲企業(ye)找個(ge)東西，服(fu)務(wu)員只能(neng)回答沒有，因為(wei)真(zhen)的沒有。

做(zuo)好服務的(de)標(biao)準(zhun)(zhun)(zhun)化和體(ti)系化，就是(shi)讓服務脫離員工(gong)的(de)自我意識，而成(cheng)為一個標(biao)準(zhun)(zhun)(zhun)動作，標(biao)準(zhun)(zhun)(zhun)操作，這樣的(de)服務才(cai)可(ke)以普遍實施，才(cai)可(ke)以統一在一個水準(zhun)(zhun)(zhun)。這也是(shi)連鎖企業超越單(dan)店(dian)經營(ying)者(zhe)的(de)優勢(shi)所(suo)在，當然(ran)也是(shi)管理難點之(zhi)一。保證以上兩點基礎，就給(gei)了擁有服務主動性(xing)的(de)員工(gong)們更好的(de)展(zhan)示機會。