一、會員超市的經營理念是什么

現就以比較知名的某會員超市為例介紹典型會員超市的幾個很重要的經營(ying)理(li)念：

1、以服務小商、小販與機關行號等小企業為對象

會(hui)員超市(shi)針對小(xiao)商、小(xiao)販作為主要的市(shi)場區格(ge)，有以下幾個(ge)理由：

（1）大型企業一(yi)般都有自(zi)己成(cheng)熟穩(wen)定的供貨渠道，且因(yin)采(cai)購量較大，可直接與廠商交(jiao)易，無(wu)需透過中間商供貨。

（2）小商(shang)戶(hu)或(huo)個體戶(hu)的進貨(huo)渠道主要來自(zi)于企業(ye)規模較小的各級中間商(shang)，進貨(huo)成本較高，假(jia)如直接向廠商(shang)下訂單，其規模與(yu)財力又無法(fa)滿足(zu)廠商(shang)規定(ding)的最(zui)低訂貨(huo)量。

（3）小(xiao)商、小(xiao)販中以個體老板居(ju)多，由于是經(jing)營自己的(de)小(xiao)買(mai)賣，比(bi)較具(ju)備成(cheng)本控制的(de)意識，會積極地去(qu)尋(xun)找更便宜的(de)替代貨(huo)源，而會員超(chao)市正是能夠(gou)滿(man)足他(ta)們降(jiang)低成(cheng)本的(de)需求與錙銖必較的(de)商人心態(tai)。

2、以單品趨動取代類別趨動

由(you)于(yu)會員(yuan)超(chao)市(shi)(shi)受倉(cang)儲貨架展示陳(chen)列空間的(de)(de)(de)(de)(de)(de)限制，能(neng)夠陳(chen)列的(de)(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)品品種(zhong)(zhong)有限。因此(ci)，商(shang)(shang)品的(de)(de)(de)(de)(de)(de)廣度與深(shen)度不能(neng)無限延伸(shen)。同類(lei)(lei)商(shang)(shang)品必(bi)須(xu)選擇(ze)市(shi)(shi)場上知名度最(zui)高(gao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)品牌與該品牌最(zui)暢銷的(de)(de)(de)(de)(de)(de)品種(zhong)(zhong)為(wei)原則，如此(ci)才能(neng)將(jiang)有限的(de)(de)(de)(de)(de)(de)品種(zhong)(zhong)做出規模來(lai)。為(wei)此(ci)，作為(wei)會員(yuan)超(chao)市(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)采(cai)(cai)購(gou)人(ren)員(yuan)，其選擇(ze)商(shang)(shang)品的(de)(de)(de)(de)(de)(de)難度較一(yi)(yi)般非會員(yuan)制的(de)(de)(de)(de)(de)(de)大型超(chao)市(shi)(shi)要高(gao)得多。因此(ci)，為(wei)了使會員(yuan)超(chao)市(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷售量(liang)極大化，必(bi)須(xu)采(cai)(cai)用單品趨動的(de)(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)品策(ce)略，即將(jiang)商(shang)(shang)品采(cai)(cai)購(gou)政策(ce)鎖定高(gao)回轉的(de)(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)品或(huo)是(shi)能(neng)產(chan)生高(gao)銷售量(liang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)品。換(huan)言之，對會員(yuan)超(chao)市(shi)(shi)而(er)言，顧(gu)客的(de)(de)(de)(de)(de)(de)某個(ge)需求等于(yu)一(yi)(yi)個(ge)或(huo)幾個(ge)單品；對一(yi)(yi)般非會員(yuan)制的(de)(de)(de)(de)(de)(de)大型超(chao)市(shi)(shi)而(er)言，顧(gu)客的(de)(de)(de)(de)(de)(de)某一(yi)(yi)個(ge)需求則視(shi)為(wei)相當于(yu)由(you)一(yi)(yi)組商(shang)(shang)品群構(gou)成(cheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)小分類(lei)(lei)。

3、會員的年費是會員超市的主要收入來源

會(hui)(hui)(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)超(chao)(chao)市(shi)顧名(ming)思義其服務的(de)(de)(de)對(dui)象是(shi)會(hui)(hui)(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)，因(yin)(yin)此(ci)，會(hui)(hui)(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)超(chao)(chao)市(shi)必須對(dui)會(hui)(hui)(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)收(shou)(shou)取一定的(de)(de)(de)會(hui)(hui)(hui)費(fei)(fei)(fei)，而(er)此(ci)會(hui)(hui)(hui)費(fei)(fei)(fei)便成為會(hui)(hui)(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)超(chao)(chao)市(shi)最主(zhu)要(yao)的(de)(de)(de)收(shou)(shou)入(ru)(ru)來源。會(hui)(hui)(hui)費(fei)(fei)(fei)既然是(shi)會(hui)(hui)(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)超(chao)(chao)市(shi)的(de)(de)(de)主(zhu)要(yao)收(shou)(shou)入(ru)(ru)，就必須是(shi)經常(chang)性收(shou)(shou)入(ru)(ru)。所以(yi)成為會(hui)(hui)(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)制(zhi)的(de)(de)(de)會(hui)(hui)(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)后，按(an)商(shang)(shang)家規定，每年必須支付一次(ci)會(hui)(hui)(hui)費(fei)(fei)(fei)才能(neng)(neng)保持其會(hui)(hui)(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)資格。因(yin)(yin)此(ci)，只(zhi)要(yao)會(hui)(hui)(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)推廣(guang)順利(li)，會(hui)(hui)(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)超(chao)(chao)市(shi)可(ke)(ke)以(yi)不靠(kao)商(shang)(shang)品營(ying)(ying)(ying)利(li)為目的(de)(de)(de)，其毛利(li)率(lv)水(shui)平(ping)只(zhi)要(yao)能(neng)(neng)夠維持超(chao)(chao)市(shi)的(de)(de)(de)基(ji)本(ben)經營(ying)(ying)(ying)費(fei)(fei)(fei)用包括(kuo)租金、工資、水(shui)電費(fei)(fei)(fei)等即可(ke)(ke)，毛利(li)率(lv)的(de)(de)(de)結構(gou)中可(ke)(ke)以(yi)不含利(li)潤，因(yin)(yin)為利(li)潤已在會(hui)(hui)(hui)費(fei)(fei)(fei)收(shou)(shou)入(ru)(ru)中體現了。這(zhe)種不以(yi)商(shang)(shang)品本(ben)身營(ying)(ying)(ying)利(li)為目的(de)(de)(de)的(de)(de)(de)機制(zhi)才能(neng)(neng)將商(shang)(shang)品的(de)(de)(de)售價壓至最低的(de)(de)(de)水(shui)平(ping)。這(zhe)也正是(shi)會(hui)(hui)(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)超(chao)(chao)市(shi)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)家所宣稱的(de)(de)(de)，其商(shang)(shang)品的(de)(de)(de)平(ping)均售價低于(yu)一般超(chao)(chao)市(shi)零售價15%左(zuo)右的(de)(de)(de)理論基(ji)礎。

4、低成本經營是成功的關鍵

由于(yu)會員(yuan)超市的(de)(de)(de)(de)(de)主(zhu)要利潤是來自(zi)于(yu)每年向會員(yuan)收取一次的(de)(de)(de)(de)(de)會費(fei)，因此，商(shang)家在制定商(shang)品(pin)價格的(de)(de)(de)(de)(de)時候必(bi)須考慮(lv)兩個方面(mian)以(yi)維持其商(shang)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)競(jing)爭力(li)，一方面(mian)靠(kao)做(zuo)大商(shang)品(pin)規模以(yi)降低進貨成(cheng)本外(wai)，另一方面(mian)是控制經營(ying)(ying)費(fei)用(yong)。因為(wei)在會員(yuan)超市不以(yi)商(shang)品(pin)營(ying)(ying)利為(wei)目的(de)(de)(de)(de)(de)的(de)(de)(de)(de)(de)前提下，若要維持售(shou)(shou)價水平的(de)(de)(de)(de)(de)競(jing)爭力(li)，經營(ying)(ying)費(fei)用(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)控制是關鍵，否則商(shang)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)售(shou)(shou)價水平會因為(wei)費(fei)用(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)增加而被迫提高，最終失(shi)去(qu)(qu)競(jing)爭力(li)。鎖(suo)定忠(zhong)實會員(yuan)營(ying)(ying)銷學中已明確(que)告訴(su)我們(men)市場區(qu)格的(de)(de)(de)(de)(de)重要性(xing)。會員(yuan)超市也不例(li)外(wai)，必(bi)須有(you)(you)針對性(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)鎖(suo)定自(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)目標顧客群，然(ran)后，集(ji)中企業所有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)經營(ying)(ying)資源(yuan)，竭盡全力(li)去(qu)(qu)滿足該顧客群的(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求。

國(guo)內目前各(ge)地(di)的(de)(de)會(hui)員超(chao)市(shi)對各(ge)自的(de)(de)會(hui)員制(zhi)定不同的(de)(de)會(hui)員收費政策(ce)，有的(de)(de)收，有的(de)(de)不收，情況(kuang)比較混亂，主要的(de)(de)原(yuan)因筆者認為有兩個：首先是各(ge)商(shang)家對會(hui)員超(chao)市(shi)的(de)(de)經營(ying)理(li)念有不同的(de)(de)理(li)解；其次是各(ge)會(hui)員超(chao)市(shi)在實施會(hui)員制(zhi)的(de)(de)過程(cheng)中，由(you)于經營(ying)思路不明確(que)，無法(fa)堅持經營(ying)理(li)念而中途放(fang)棄會(hui)員制(zhi)或(huo)改為大(da)賣場。

二、會員超市的目標客群分析

目標客(ke)群(qun)=中產階(jie)級+有車+有孩家庭(ting)。

該群體更具穩定(ding)性，更愿意為(wei)高 品質和服(fu)務付出(chu)溢價，對于價格不敏(min)感，忠誠度(du)也較高，采(cai)買頻次穩定(ding)，這(zhe)為(wei)日后超市對產(chan)品升(sheng)級、毛利率水(shui)平(ping)提升(sheng)以及復購留(liu)足空間。