實力相對(dui)較(jiao)弱的(de)企(qi)(qi)業，為了盡快趕上領(ling)(ling)先(xian)的(de)企(qi)(qi)業，經常采取(qu)“跟隨(sui)(sui)戰略(lve)”，選擇一個跟隨(sui)(sui)對(dui)象，然后在(zai)(zai)產品(pin)、定價(jia)、甚至包(bao)裝等方面(mian)模仿領(ling)(ling)先(xian)企(qi)(qi)業。這是弱勢企(qi)(qi)業避免被領(ling)(ling)先(xian)企(qi)(qi)業甩開的(de)好戰略(lve)。蒙牛在(zai)(zai)起步(bu)初期(qi)，就是以(yi)(yi)跟隨(sui)(sui)戰略(lve)迅速縮短(duan)了與伊利的(de)差距(ju)，在(zai)(zai)2004年以(yi)(yi)后，又逐(zhu)步(bu)開始(shi)超越。

1999年初(chu)，蒙(meng)牛(niu)(niu)剛(gang)成立(li)，但是(shi)蒙(meng)牛(niu)(niu)的(de)力量非常(chang)弱(ruo)小，資金只有一千(qian)多(duo)萬元，這(zhe)在(zai)乳品行業實在(zai)是(shi)微不足道；同時(shi)，蒙(meng)牛(niu)(niu)的(de)生(sheng)存環境卻(que)非常(chang)惡劣，根源就在(zai)于牛(niu)(niu)根生(sheng)。

1.放低姿態：避免和伊利直接沖突

牛(niu)(niu)根生實質上是(shi)被(bei)伊利驅除的(de)，伊利當(dang)然不希望(wang)自(zi)己(ji)的(de)叛(pan)將(jiang)過(guo)得(de)太(tai)好，這會讓伊利很沒有面子(zi)。蒙牛(niu)(niu)的(de)管理團隊，幾乎都是(shi)從(cong)伊利叛(pan)逃(tao)的(de)，這更(geng)是(shi)“大逆不道(dao)”的(de)行為，伊利打壓蒙牛(niu)(niu)，既是(shi)為了出氣，也(ye)是(shi)一種震懾，穩定(ding)住自(zi)己(ji)的(de)人(ren)馬，防止更(geng)大規模的(de)叛(pan)逃(tao)。所(suo)以，蒙牛(niu)(niu)從(cong)一誕生起，就遭(zao)遇到(dao)很多莫(mo)名的(de)挫折。例如，蒙牛(niu)(niu)的(de)一些運奶(nai)車(che)半路被(bei)人(ren)截住，牛(niu)(niu)奶(nai)被(bei)當(dang)場倒掉(diao)。蒙牛(niu)(niu)做的(de)戶外廣告牌，剛樹(shu)立起來就被(bei)砸壞好幾塊。明眼人(ren)都知道(dao)，這些事(shi)情是(shi)誰(shui)干的(de)。

這時(shi)，牛根生的江湖智慧發揮了作用。他明(ming)白一個道理(li)：這種事情即使是(shi)犯法，蒙(meng)牛也很難(nan)拿(na)到證據(ju)(ju)，即使拿(na)到一些證據(ju)(ju)，以當時(shi)蒙(meng)牛微弱的地位，也沒處說理(li)；如果對著干(gan)，就會把矛盾(dun)更加激化，甚至斷送了蒙(meng)牛。所以唯(wei)一聰明(ming)的做(zuo)法就是(shi)“忍耐”。

為了減少(shao)沖突和(he)避免不必要的(de)麻(ma)煩，為了不搶(qiang)奪(duo)伊利(li)的(de)奶(nai)源，同(tong)時也是(shi)為了保護(hu)自己(ji)，牛根生很快(kuai)制定了三(san)個“凡(fan)是(shi)”政(zheng)策：第一，凡(fan)是(shi)伊利(li)等大(da)企業(ye)有奶(nai)站的(de)地方蒙(meng)(meng)牛不建奶(nai)站；第二，凡(fan)是(shi)非奶(nai)站的(de)牛奶(nai)，蒙(meng)(meng)牛不收(shou)；第三(san)，凡(fan)是(shi)跟伊利(li)收(shou)購標準、價格不一致的(de)事，蒙(meng)(meng)牛不干。這些措施，把蒙(meng)(meng)牛和(he)伊利(li)的(de)利(li)益區隔開，從(cong)而避免了直(zhi)接(jie)沖突。

2.暗度陳倉：宣稱要做“內蒙第二品牌”

忍耐只是防守性的行為，更聰明的是化被動為主動。聰明人善于把壞事變為好事，把危機轉化為機遇。在2000年前后，蒙牛提出了“創內蒙古乳業第二品牌”的(de)(de)(de)創意。當時(shi)內蒙(meng)(meng)(meng)(meng)(meng)乳品(pin)(pin)市場的(de)(de)(de)第一(yi)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)當然是伊利，蒙(meng)(meng)(meng)(meng)(meng)牛(niu)(niu)(niu)當時(shi)還(huan)名不見經傳(chuan)，連前五(wu)名也(ye)(ye)進不去。但是蒙(meng)(meng)(meng)(meng)(meng)牛(niu)(niu)(niu)的(de)(de)(de)聰明也(ye)(ye)就表現在(zai)(zai)這(zhe)里，蒙(meng)(meng)(meng)(meng)(meng)牛(niu)(niu)(niu)通(tong)(tong)過把(ba)標(biao)竿定為伊利，使消費者通(tong)(tong)過伊利知道(dao)了蒙(meng)(meng)(meng)(meng)(meng)牛(niu)(niu)(niu)，而且留下(xia)的(de)(de)(de)印象是：蒙(meng)(meng)(meng)(meng)(meng)牛(niu)(niu)(niu)似乎(hu)也(ye)(ye)很大。 蒙(meng)(meng)(meng)(meng)(meng)牛(niu)(niu)(niu)首(shou)先把(ba)這(zhe)個創意用在(zai)(zai)戶外廣(guang)(guang)告(gao)上(shang)，地點(dian)就選在(zai)(zai)呼(hu)和浩特(te)(te)。2000年，蒙(meng)(meng)(meng)(meng)(meng)牛(niu)(niu)(niu)用300萬元(yuan)的(de)(de)(de)低價格買下(xia)了當時(shi)在(zai)(zai)呼(hu)和浩特(te)(te)還(huan)很少有人重視(shi)的(de)(de)(de)戶外廣(guang)(guang)告(gao)牌(pai)(pai)。一(yi)夜(ye)之間(jian)，呼(hu)和浩特(te)(te)市區道(dao)路(lu)(lu)兩旁(pang)冒(mao)出一(yi)排排的(de)(de)(de)紅色路(lu)(lu)牌(pai)(pai)廣(guang)(guang)告(gao)，上(shang)面(mian)寫著：“蒙(meng)(meng)(meng)(meng)(meng)牛(niu)(niu)(niu)乳業，創內蒙(meng)(meng)(meng)(meng)(meng)古乳業第二品(pin)(pin)牌(pai)(pai)”，“向伊利學習，為民族(zu)工業爭(zheng)氣，爭(zheng)創內蒙(meng)(meng)(meng)(meng)(meng)古乳業第二品(pin)(pin)牌(pai)(pai)！”這(zhe)讓(rang)很多人記住(zhu)了蒙(meng)(meng)(meng)(meng)(meng)牛(niu)(niu)(niu)，記住(zhu)了蒙(meng)(meng)(meng)(meng)(meng)牛(niu)(niu)(niu)是內蒙(meng)(meng)(meng)(meng)(meng)乳業的(de)(de)(de)第二品(pin)(pin)牌(pai)(pai)。

蒙(meng)(meng)(meng)牛還在冰(bing)激凌的(de)(de)(de)包裝上(shang)(shang)，打出“為(wei)民族(zu)工(gong)業(ye)爭(zheng)氣，向伊(yi)(yi)利學習”的(de)(de)(de)字樣；有(you)的(de)(de)(de)廣告(gao)牌上(shang)(shang)寫著“千里(li)草原騰起伊(yi)(yi)利、興發、蒙(meng)(meng)(meng)牛乳(ru)業(ye)”。蒙(meng)(meng)(meng)牛表(biao)面上(shang)(shang)似乎(hu)為(wei)伊(yi)(yi)利和興發免費(fei)做了(le)(le)(le)廣告(gao)，實際上(shang)(shang)為(wei)自己做了(le)(le)(le)廣告(gao)，默默無(wu)聞的(de)(de)(de)蒙(meng)(meng)(meng)牛正好借這兩個內蒙(meng)(meng)(meng)無(wu)人不知的(de)(de)(de)大企業(ye)的(de)(de)(de)“勢”，出了(le)(le)(le)自己的(de)(de)(de)“名”。

這種策略還有(you)一(yi)個額外的好處，就是在一(yi)定(ding)程度(du)上(shang)降低了伊利的“敵意”，這對初生的蒙(meng)牛來說非常重要。

3.“并駕齊驅”——創造“乳都”的概念

蒙(meng)牛(niu)的“內蒙(meng)第(di)二(er)(er)品(pin)牌”的創(chuang)意使(shi)用的時間(jian)很(hen)短(duan)，在蒙(meng)牛(niu)業(ye)績突飛猛進(jin)，蒙(meng)牛(niu)真的成為(wei)內蒙(meng)的第(di)二(er)(er)品(pin)牌之后(hou)，就(jiu)很(hen)少使(shi)用了。這個時候再使(shi)用這個創(chuang)意就(jiu)不(bu)僅不(bu)能(neng)借伊利的“勢”，還會平白地滅了自(zi)己的“名(ming)”。

在(zai)蒙牛成(cheng)長(chang)到一(yi)定程度后，蒙牛及時修(xiu)正了跟隨戰略，而開(kai)始以平等地位(wei)和伊利并駕齊驅，并開(kai)始放眼(yan)全國(guo)，提出(chu)了“中國(guo)乳都”的宣(xuan)傳口號(hao)，而且在(zai)很長(chang)時間內使(shi)用。

從2000年(nian)9月至2001年(nian)12月，蒙牛推出了(le)公益廣告(gao)——《為內蒙古喝彩?中國乳(ru)都(dou)》。在所投放的(de)300多幅燈箱廣告(gao)中，首次(ci)推出“我們共同(tong)的(de)品牌——中國乳(ru)都(dou)?呼和浩特”。

“乳(ru)都”的(de)(de)(de)概念(nian)是(shi)一(yi)(yi)個(ge)創新，這不(bu)僅有利于蒙(meng)(meng)(meng)牛(niu)和(he)(he)伊利，而(er)且對內蒙(meng)(meng)(meng)的(de)(de)(de)區(qu)域(yu)經濟戰略(lve)也(ye)是(shi)一(yi)(yi)個(ge)很好的(de)(de)(de)提升(sheng)和(he)(he)宣傳，蒙(meng)(meng)(meng)牛(niu)把(ba)自己的(de)(de)(de)命(ming)運同整個(ge)內蒙(meng)(meng)(meng)經濟的(de)(de)(de)騰(teng)飛牢(lao)牢(lao)維系在(zai)一(yi)(yi)起。同時(shi)，在(zai)國內其(qi)他區(qu)域(yu)市場(chang)，“乳(ru)都”的(de)(de)(de)定位也(ye)能提升(sheng)蒙(meng)(meng)(meng)牛(niu)奶源(yuan)的(de)(de)(de)正宗——雖然蒙(meng)(meng)(meng)牛(niu)后來(lai)的(de)(de)(de)多數(shu)奶源(yuan)不(bu)在(zai)內蒙(meng)(meng)(meng)，從而(er)把(ba)自己和(he)(he)光明、三元(yuan)等品(pin)(pin)牌(pai)隔(ge)離(li)開，給(gei)了消費者一(yi)(yi)個(ge)很好的(de)(de)(de)想象空間。“乳(ru)都”概念(nian)的(de)(de)(de)提出(chu)，突(tu)出(chu)了內蒙(meng)(meng)(meng)乳(ru)品(pin)(pin)品(pin)(pin)牌(pai)在(zai)全國的(de)(de)(de)地位，而(er)蒙(meng)(meng)(meng)牛(niu)作為內蒙(meng)(meng)(meng)最好的(de)(de)(de)乳(ru)品(pin)(pin)企業之一(yi)(yi)，同時(shi)又是(shi)“乳(ru)都”概念(nian)的(de)(de)(de)創造者、宣傳者，自然而(er)然就給(gei)人留(liu)下印象：蒙(meng)(meng)(meng)牛(niu)是(shi)“乳(ru)都”企業群中的(de)(de)(de)第(di)一(yi)(yi)品(pin)(pin)牌(pai)，雖然此時(shi)的(de)(de)(de)蒙(meng)(meng)(meng)牛(niu)比(bi)伊利還是(shi)有一(yi)(yi)些(xie)差(cha)距的(de)(de)(de)。

4.挑戰第一

很(hen)多跟隨戰略的實施(shi)者(zhe)的最終目的是為(wei)了實現(xian)反超，在實現(xian)反超之前要耐(nai)心，但是一旦機會(hui)成熟就要主動出擊(ji)。與(yu)伊利(li)相比(bi)，蒙牛的發展思(si)路與(yu)戰略操作也有許(xu)多驚人之舉(ju)。

在(zai)蒙(meng)牛(niu)提出(chu)“乳(ru)都(dou)”概念的同一(yi)(yi)時(shi)期(qi)，蒙(meng)牛(niu)依靠從摩(mo)根斯坦(tan)利等知名(ming)投資機構得(de)到的巨(ju)額投資，為(wei)蒙(meng)牛(niu)超(chao)常規發展奠定了基礎(chu)。2003年以后，再也沒有(you)在(zai)宣傳(chuan)中(zhong)把(ba)自(zi)己和伊利相(xiang)提并(bing)論，而(er)是(shi)開始主動出(chu)擊，此(ci)時(shi)的蒙(meng)牛(niu)已經羽翼豐滿(man)，2004年，蒙(meng)牛(niu)成功在(zai)香港上市(shi)，解(jie)決了資金問題(ti)，更是(shi)采取了一(yi)(yi)系列大手(shou)筆，力爭成為(wei)中(zhong)國乳(ru)品行業的第一(yi)(yi)。

2005年初，蒙(meng)牛(niu)斥資3億元、日產(chan)量(liang)為100噸的(de)(de)通州(zhou)工廠落成，它(ta)是(shi)亞洲第一(yi)大規模的(de)(de)酸(suan)奶研發生(sheng)產(chan)基地。酸(suan)奶是(shi)一(yi)個發展潛力巨大的(de)(de)產(chan)品，蒙(meng)牛(niu)之(zhi)所以要(yao)(yao)斥資建設這個基地，而不(bu)是(shi)采取虛擬經(jing)營的(de)(de)方式，就是(shi)因為蒙(meng)牛(niu)要(yao)(yao)依托(tuo)這個基地為自(zi)己(ji)的(de)(de)趕(gan)超戰(zhan)略奠(dian)定基礎(chu)。2005年，蒙(meng)牛(niu)又成功贊助“超級女聲(sheng)”，在乳(ru)品行業獨領風騷，2005年1到6月，蒙(meng)牛(niu)酸(suan)酸(suan)乳(ru)在全國的(de)(de)銷售(shou)額比去年同期增長了(le)2.7倍，很多銷售(shou)終端出現(xian)了(le)供不(bu)應求的(de)(de)現(xian)象。