實力相對(dui)較弱的(de)企(qi)業(ye)，為了盡快趕上領(ling)先(xian)的(de)企(qi)業(ye)，經常采(cai)取“跟(gen)(gen)隨戰略(lve)”，選(xuan)擇一(yi)個跟(gen)(gen)隨對(dui)象，然后在產(chan)品、定價、甚至包(bao)裝等方面模仿領(ling)先(xian)企(qi)業(ye)。這是弱勢(shi)企(qi)業(ye)避免被領(ling)先(xian)企(qi)業(ye)甩開的(de)好戰略(lve)。蒙牛在起(qi)步初期(qi)，就是以跟(gen)(gen)隨戰略(lve)迅(xun)速縮短了與(yu)伊利(li)的(de)差(cha)距，在2004年以后，又逐(zhu)步開始超越。

1999年初，蒙(meng)(meng)牛(niu)剛成立，但是(shi)蒙(meng)(meng)牛(niu)的力量非(fei)(fei)常弱小，資金只有一千(qian)多萬元(yuan)，這在乳品行業實(shi)在是(shi)微不(bu)足道；同時，蒙(meng)(meng)牛(niu)的生(sheng)存(cun)環境(jing)卻非(fei)(fei)常惡(e)劣，根源(yuan)就(jiu)在于(yu)牛(niu)根生(sheng)。

1.放低姿態：避免和伊利直接沖突

牛(niu)(niu)根(gen)生實質上是(shi)被伊(yi)(yi)利驅除的(de)(de)(de)(de)，伊(yi)(yi)利當然不希(xi)望(wang)自(zi)己的(de)(de)(de)(de)叛將過得(de)太好(hao)，這會讓伊(yi)(yi)利很沒有面子。蒙牛(niu)(niu)的(de)(de)(de)(de)管理團隊，幾乎都(dou)是(shi)從伊(yi)(yi)利叛逃(tao)(tao)的(de)(de)(de)(de)，這更是(shi)“大逆不道”的(de)(de)(de)(de)行為，伊(yi)(yi)利打壓蒙牛(niu)(niu)，既是(shi)為了出氣(qi)，也是(shi)一(yi)(yi)種(zhong)震懾，穩定住自(zi)己的(de)(de)(de)(de)人(ren)馬，防止更大規模的(de)(de)(de)(de)叛逃(tao)(tao)。所以，蒙牛(niu)(niu)從一(yi)(yi)誕生起(qi)，就遭(zao)遇到很多莫名(ming)的(de)(de)(de)(de)挫折。例(li)如(ru)，蒙牛(niu)(niu)的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)些運奶車半路被人(ren)截住，牛(niu)(niu)奶被當場倒掉(diao)。蒙牛(niu)(niu)做的(de)(de)(de)(de)戶外廣告牌，剛樹立(li)起(qi)來就被砸(za)壞好(hao)幾塊。明眼人(ren)都(dou)知道，這些事(shi)情(qing)是(shi)誰干的(de)(de)(de)(de)。

這時(shi)，牛根生的(de)江(jiang)湖智慧(hui)發(fa)揮了作用。他明(ming)白一(yi)(yi)個道(dao)理：這種事情即使是犯法(fa)，蒙牛也很難(nan)拿到(dao)證據，即使拿到(dao)一(yi)(yi)些證據，以(yi)當時(shi)蒙牛微(wei)弱(ruo)的(de)地位(wei)，也沒處說理；如(ru)果對著干，就(jiu)會把矛盾更加激化，甚(shen)至斷送(song)了蒙牛。所以(yi)唯一(yi)(yi)聰明(ming)的(de)做法(fa)就(jiu)是“忍耐”。

為(wei)了(le)減(jian)少沖(chong)突(tu)和避免不(bu)必要的(de)麻煩，為(wei)了(le)不(bu)搶(qiang)奪伊(yi)(yi)利的(de)奶(nai)(nai)源，同時也是(shi)(shi)(shi)為(wei)了(le)保護自己(ji)，牛(niu)(niu)(niu)根生很快(kuai)制定了(le)三個“凡(fan)是(shi)(shi)(shi)”政策：第(di)(di)一(yi)，凡(fan)是(shi)(shi)(shi)伊(yi)(yi)利等大企業有奶(nai)(nai)站的(de)地方蒙牛(niu)(niu)(niu)不(bu)建奶(nai)(nai)站；第(di)(di)二，凡(fan)是(shi)(shi)(shi)非(fei)奶(nai)(nai)站的(de)牛(niu)(niu)(niu)奶(nai)(nai)，蒙牛(niu)(niu)(niu)不(bu)收；第(di)(di)三，凡(fan)是(shi)(shi)(shi)跟伊(yi)(yi)利收購標準、價(jia)格不(bu)一(yi)致的(de)事，蒙牛(niu)(niu)(niu)不(bu)干。這些(xie)措施(shi)，把蒙牛(niu)(niu)(niu)和伊(yi)(yi)利的(de)利益(yi)區隔(ge)開，從而避免了(le)直接沖(chong)突(tu)。

2.暗度陳倉：宣稱要做“內蒙第二品牌”

忍耐只是防守性的行為，更聰明的是化被動為主動。聰明人善于把壞事變為好事，把危機轉化為機遇。在2000年前后，蒙牛提出了“創內蒙古乳業第二品牌”的(de)創意。當時(shi)內(nei)蒙(meng)(meng)乳(ru)(ru)品(pin)市場的(de)第(di)一(yi)品(pin)牌(pai)當然是(shi)伊(yi)(yi)利(li)，蒙(meng)(meng)牛(niu)當時(shi)還(huan)名不見經傳(chuan)，連前五名也進不去(qu)。但是(shi)蒙(meng)(meng)牛(niu)的(de)聰(cong)明(ming)也就表現在(zai)這里(li)，蒙(meng)(meng)牛(niu)通過(guo)把標竿定為伊(yi)(yi)利(li)，使消費者通過(guo)伊(yi)(yi)利(li)知道(dao)了(le)(le)(le)蒙(meng)(meng)牛(niu)，而且(qie)留下的(de)印象是(shi)：蒙(meng)(meng)牛(niu)似乎(hu)也很(hen)大(da)。 蒙(meng)(meng)牛(niu)首先把這個創意用(yong)在(zai)戶外廣告(gao)(gao)上(shang)，地點就選在(zai)呼和(he)浩(hao)特。2000年，蒙(meng)(meng)牛(niu)用(yong)300萬(wan)元的(de)低價格買下了(le)(le)(le)當時(shi)在(zai)呼和(he)浩(hao)特還(huan)很(hen)少有人(ren)重視的(de)戶外廣告(gao)(gao)牌(pai)。一(yi)夜之間，呼和(he)浩(hao)特市區道(dao)路(lu)兩旁(pang)冒出一(yi)排(pai)(pai)排(pai)(pai)的(de)紅色(se)路(lu)牌(pai)廣告(gao)(gao)，上(shang)面寫著：“蒙(meng)(meng)牛(niu)乳(ru)(ru)業，創內(nei)蒙(meng)(meng)古(gu)乳(ru)(ru)業第(di)二品(pin)牌(pai)”，“向(xiang)伊(yi)(yi)利(li)學習(xi)，為民(min)族工業爭(zheng)氣(qi)，爭(zheng)創內(nei)蒙(meng)(meng)古(gu)乳(ru)(ru)業第(di)二品(pin)牌(pai)！”這讓很(hen)多(duo)人(ren)記住了(le)(le)(le)蒙(meng)(meng)牛(niu)，記住了(le)(le)(le)蒙(meng)(meng)牛(niu)是(shi)內(nei)蒙(meng)(meng)乳(ru)(ru)業的(de)第(di)二品(pin)牌(pai)。

蒙(meng)牛(niu)還在冰激凌的(de)包裝上，打出“為民族工業(ye)爭氣，向伊(yi)利學習”的(de)字樣(yang)；有的(de)廣告(gao)牌(pai)上寫著(zhu)“千里草(cao)原騰起伊(yi)利、興發、蒙(meng)牛(niu)乳業(ye)”。蒙(meng)牛(niu)表面上似乎為伊(yi)利和(he)興發免費做了(le)(le)廣告(gao)，實(shi)際(ji)上為自(zi)己做了(le)(le)廣告(gao)，默默無聞的(de)蒙(meng)牛(niu)正(zheng)好借(jie)這兩個內(nei)蒙(meng)無人(ren)不知的(de)大企業(ye)的(de)“勢”，出了(le)(le)自(zi)己的(de)“名”。

這種策(ce)略還(huan)有一個額外(wai)的(de)好處，就是在一定程度(du)上(shang)降低了伊利的(de)“敵意”，這對初生的(de)蒙牛來說非常(chang)重要。

3.“并駕齊驅”——創造“乳都”的概念

蒙(meng)牛的“內蒙(meng)第(di)二(er)品牌”的創(chuang)意(yi)使用的時(shi)間(jian)很(hen)短，在蒙(meng)牛業(ye)績突飛猛進，蒙(meng)牛真的成為內蒙(meng)的第(di)二(er)品牌之(zhi)后，就(jiu)很(hen)少使用了(le)。這(zhe)個(ge)時(shi)候再(zai)使用這(zhe)個(ge)創(chuang)意(yi)就(jiu)不僅不能(neng)借伊利(li)的“勢(shi)”，還(huan)會平白(bai)地滅了(le)自己(ji)的“名”。

在蒙牛成長到(dao)一定(ding)程度(du)后，蒙牛及時(shi)修正(zheng)了(le)跟隨戰略(lve)，而(er)開(kai)始以平等地位和伊利并(bing)駕齊驅，并(bing)開(kai)始放眼全國，提出(chu)了(le)“中國乳都(dou)”的宣傳口(kou)號(hao)，而(er)且在很長時(shi)間(jian)內使用。

從2000年9月(yue)至(zhi)2001年12月(yue)，蒙(meng)牛推出(chu)了公(gong)益(yi)廣告(gao)——《為內蒙(meng)古喝彩?中(zhong)國乳都(dou)(dou)》。在所投放的300多幅燈箱廣告(gao)中(zhong)，首次推出(chu)“我們(men)共同的品牌——中(zhong)國乳都(dou)(dou)?呼和浩特(te)”。

“乳(ru)(ru)都”的(de)(de)(de)概(gai)念(nian)是一(yi)(yi)個(ge)(ge)創(chuang)新，這不(bu)僅有利于(yu)蒙牛(niu)(niu)(niu)和伊(yi)利，而(er)且對內(nei)(nei)蒙的(de)(de)(de)區域經濟戰(zhan)略也是一(yi)(yi)個(ge)(ge)很(hen)好(hao)的(de)(de)(de)提(ti)升(sheng)和宣(xuan)(xuan)傳(chuan)，蒙牛(niu)(niu)(niu)把自(zi)己的(de)(de)(de)命運同(tong)整個(ge)(ge)內(nei)(nei)蒙經濟的(de)(de)(de)騰飛牢牢維系(xi)在一(yi)(yi)起。同(tong)時(shi)，在國內(nei)(nei)其他區域市場，“乳(ru)(ru)都”的(de)(de)(de)定(ding)位也能提(ti)升(sheng)蒙牛(niu)(niu)(niu)奶源的(de)(de)(de)正(zheng)宗(zong)——雖然蒙牛(niu)(niu)(niu)后來的(de)(de)(de)多數奶源不(bu)在內(nei)(nei)蒙，從(cong)而(er)把自(zi)己和光明(ming)、三元等品(pin)(pin)(pin)牌(pai)隔離開，給(gei)(gei)了消費(fei)者(zhe)(zhe)一(yi)(yi)個(ge)(ge)很(hen)好(hao)的(de)(de)(de)想(xiang)象(xiang)空間(jian)。“乳(ru)(ru)都”概(gai)念(nian)的(de)(de)(de)提(ti)出，突出了內(nei)(nei)蒙乳(ru)(ru)品(pin)(pin)(pin)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)在全國的(de)(de)(de)地位，而(er)蒙牛(niu)(niu)(niu)作(zuo)為內(nei)(nei)蒙最好(hao)的(de)(de)(de)乳(ru)(ru)品(pin)(pin)(pin)企業之一(yi)(yi)，同(tong)時(shi)又是“乳(ru)(ru)都”概(gai)念(nian)的(de)(de)(de)創(chuang)造者(zhe)(zhe)、宣(xuan)(xuan)傳(chuan)者(zhe)(zhe)，自(zi)然而(er)然就給(gei)(gei)人留(liu)下印象(xiang)：蒙牛(niu)(niu)(niu)是“乳(ru)(ru)都”企業群中(zhong)的(de)(de)(de)第一(yi)(yi)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)，雖然此時(shi)的(de)(de)(de)蒙牛(niu)(niu)(niu)比伊(yi)利還是有一(yi)(yi)些(xie)差距的(de)(de)(de)。

4.挑戰第一

很多(duo)(duo)跟隨戰略的實施者的最終目的是為了實現反(fan)超，在實現反(fan)超之(zhi)前要(yao)耐心，但是一(yi)旦機會成熟就(jiu)要(yao)主動出(chu)擊。與伊利相比，蒙牛的發展思路與戰略操作也(ye)有許多(duo)(duo)驚(jing)人之(zhi)舉(ju)。

在(zai)蒙(meng)牛提出(chu)(chu)“乳都”概念的同一(yi)時(shi)期，蒙(meng)牛依靠(kao)從摩根(gen)斯坦(tan)利(li)等知(zhi)名(ming)投資機構得到的巨(ju)額投資，為(wei)蒙(meng)牛超常規發展(zhan)奠定了基礎(chu)。2003年以后，再(zai)也沒(mei)有在(zai)宣傳中(zhong)把(ba)自己(ji)和(he)伊利(li)相提并論，而是開(kai)始主動出(chu)(chu)擊，此時(shi)的蒙(meng)牛已經羽(yu)翼豐滿，2004年，蒙(meng)牛成功在(zai)香港上市，解決了資金問(wen)題，更是采取了一(yi)系列(lie)大手筆，力爭成為(wei)中(zhong)國乳品行業(ye)的第一(yi)。

2005年(nian)(nian)初，蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)斥資3億元、日產量為(wei)(wei)100噸的(de)(de)通州工廠落(luo)成(cheng)，它(ta)是(shi)亞洲(zhou)第(di)一大規模(mo)的(de)(de)酸(suan)奶研(yan)發生(sheng)產基地。酸(suan)奶是(shi)一個(ge)發展潛(qian)力巨(ju)大的(de)(de)產品(pin)，蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)之(zhi)所(suo)以要斥資建設這個(ge)基地，而不是(shi)采取(qu)虛擬經(jing)營的(de)(de)方式，就是(shi)因(yin)為(wei)(wei)蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)要依托這個(ge)基地為(wei)(wei)自己的(de)(de)趕超戰略奠定(ding)基礎。2005年(nian)(nian)，蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)又成(cheng)功贊助“超級女聲”，在乳(ru)品(pin)行業(ye)獨(du)領(ling)風騷，2005年(nian)(nian)1到6月，蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)酸(suan)酸(suan)乳(ru)在全國的(de)(de)銷(xiao)售額比去年(nian)(nian)同期增長了(le)2.7倍，很(hen)多(duo)銷(xiao)售終端出現(xian)了(le)供(gong)不應(ying)求的(de)(de)現(xian)象。