房地產營銷策劃是做什么

房地產全程營銷策劃就是運(yun)用整(zheng)合(he)(he)營銷(xiao)(xiao)概念，對開(kai)發商的(de)(de)建(jian)設(she)項目(mu)(mu)，從(cong)觀念、設(she)計、區位、環(huan)境、房(fang)型、價格、品牌、包裝、推廣上進(jin)行(xing)整(zheng)合(he)(he)，合(he)(he)理確定房(fang)地產(chan)目(mu)(mu)標市場的(de)(de)實際需(xu)求(qiu)(qiu)，以開(kai)發商、消(xiao)(xiao)費(fei)者、社會三方共同利益(yi)為中心，通過市場調查、項目(mu)(mu)定位、推廣策劃(hua)、銷(xiao)(xiao)售執行(xing)等營銷(xiao)(xiao)過程(cheng)的(de)(de)分析、計劃(hua)、組織和控(kong)制，在深刻了解潛在消(xiao)(xiao)費(fei)者深層次(ci)及未來需(xu)求(qiu)(qiu)的(de)(de)基(ji)礎上，為開(kai)發商規(gui)劃(hua)出合(he)(he)理的(de)(de)建(jian)設(she)取向(xiang)，從(cong)而使產(chan)品及服務(wu)完全符合(he)(he)消(xiao)(xiao)費(fei)者的(de)(de)需(xu)要而形成產(chan)品的(de)(de)自我銷(xiao)(xiao)售，并通過消(xiao)(xiao)費(fei)者的(de)(de)滿意使開(kai)發商獲得利益(yi)的(de)(de)過程(cheng)。

營銷策(ce)劃(hua)主要包括了三部分服務內容：市(shi)場(chang)定位(wei)與(yu)產(chan)品(pin)設計定位(wei)，市(shi)場(chang)推(tui)廣策(ce)劃(hua)，項目銷售(shou)策(ce)劃(hua)（項目銷售(shou)階段）。

房地產營銷策劃流程

房地產營銷策劃的三階段

第(di)一階段：市場(chang)調查與全球化思想采購及理論研(yan)究同時進行；

第二階段：確定初步定位并向發展商(shang)作中(zhong)期匯報（以(yi)ppt投影形式(shi)）；

第三階段：確定概念產(chan)品類型及實(shi)操方案，完成策劃(hua)書(shu)

銷售策劃概述

銷售(shou)策劃一般指：項目銷售(shou)階段(duan)劃分及促銷策略怎樣安排(pai)，項目的銷售(shou)價格(ge)怎么走，如何宣傳(chuan)造勢等

第二節(jie)?銷售策(ce)劃(hua)與(yu)項目(mu)策(ce)劃(hua)的區別

簡(jian)單而(er)言，二(er)者區別在(zai)于項目策劃是“綱(gang)”，銷售策劃則是“目”，“綱(gang)”舉才能(neng)“目”張。

房地產項目策劃所包涵內容：

（一）市場調查

項目(mu)特性分析、建(jian)筑(zhu)規模與風格、建(jian)筑(zhu)布局和結構、裝修(xiu)和設備、功能配置、物業管理、發(fa)展商背景、結論(lun)和建(jian)議(yi)

（二）目標客戶分析

經濟(ji)背景(jing)：經濟(ji)實力/行業特(te)征/公司、家(jia)庭

文化(hua)背景(jing)：推廣(guang)方式(shi)(shi)、媒體選(xuan)擇、創意、表達方式(shi)(shi)、

（三）價格定位

理論價格/成交價格/租金價格/價格策略

（四）入市時機、入市姿態

（五）廣告策略

廣(guang)告(gao)(gao)(gao)的階段性(xing)劃分、階段性(xing)的廣(guang)告(gao)(gao)(gao)主題(ti)、階段性(xing)的廣(guang)告(gao)(gao)(gao)創意表現(xian)、廣(guang)告(gao)(gao)(gao)效果監控

（六）媒介策略

媒介(jie)選擇/軟性新聞主題/媒介(jie)組合/投放頻率/費(fei)用估算

（七）推廣費用

現場包裝（營(ying)銷中(zhong)心、示范單位、圍板等）、印刷品（銷售文件、售樓書(shu)等）、媒(mei)介投放

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銷售策劃所包涵內容

（一）銷(xiao)售(shou)現場準(zhun)備

（二）銷售(shou)代表(biao)培訓(xun)

（三）銷(xiao)售現場管理

（四）房號銷(xiao)控(kong)管(guan)理

（五）銷售階段總結

（六）銷售廣告(gao)評估

（七）客戶跟進服務(wu)

（八）階段性營銷方案調整(zheng)

銷售策劃的內容及步驟

一、項目研究：即項目銷(xiao)售市場及銷(xiao)售狀況的研究，詳細分析項目的銷(xiao)售狀況、購買人群、接受價位、購買理由等。

二、市場調研：對所(suo)有競爭對手的詳細了(le)解，所(suo)謂(wei)“知己知彼、百戰不殆”。

三、項目優劣勢分析：針對項目的銷售狀(zhuang)況(kuang)做(zuo)詳盡(jin)的客觀(guan)分析，并找出支持理由。

四、項目再定位：根(gen)據以上(shang)調研分析，重新整合所有賣點，根(gen)據市場(chang)需求，做項目市場(chang)定位的(de)調整。

五、項目銷售思路：

（一）銷(xiao)售手法的差異性(xing)。這是要與其它樓盤的營銷(xiao)手法區別開(kai)來，避免(mian)盲目跟隨風。

（二(er)）主(zhu)題(ti)思想的統(tong)一(yi)(yi)(yi)(yi)性。在廣告(gao)宣傳上，不(bu)管是(shi)(shi)(shi)硬(ying)性廣告(gao)還是(shi)(shi)(shi)文字包裝，都要有(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)明(ming)確而統(tong)一(yi)(yi)(yi)(yi)的主(zhu)題(ti)。一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)大(da)主(zhu)題(ti)可以分解為(wei)若干個(ge)小主(zhu)題(ti)，小主(zhu)題(ti)內容(rong)可以不(bu)一(yi)(yi)(yi)(yi)樣(yang)，但(dan)都是(shi)(shi)(shi)為(wei)說明(ming)大(da)主(zhu)題(ti)服務(wu)的。

（三）操作手法的(de)連貫(guan)性(xing)。首先是(shi)操作思想不能斷(duan)、前后不能自相矛盾。其次是(shi)時間上不能斷(duan)，兩次宣(xuan)傳間隔的(de)時間不能太長。

六、項目銷售策略：

（一）項(xiang)目入市時機選擇(ze)

理想的入(ru)市(shi)時(shi)機(ji)：我(wo)們所(suo)說的入(ru)市(shi)時(shi)機(ji)并不是(shi)指(zhi)時(shi)間概念上的時(shi)機(ji)，而是(shi)指(zhi)根據自(zi)身(shen)情況和(he)市(shi)場狀(zhuang)況來(lai)決定什么時(shi)候開(kai)始進(jin)入(ru)市(shi)場，是(shi)賣(mai)樓花(hua)還(huan)(huan)是(shi)賣(mai)現樓；是(shi)建到(dao)正負零就開(kai)始賣(mai)還(huan)(huan)是(shi)等到(dao)封(feng)頂再(zai)(zai)開(kai)始賣(mai)；是(shi)按(an)部就班、調整完(wan)步伐(fa)后再(zai)(zai)賣(mai)還(huan)(huan)是(shi)急急忙忙、倉促上馬；是(shi)搶在(zai)競爭者前賣(mai)還(huan)(huan)是(shi)等人(ren)家賣(mai)完(wan)了再(zai)(zai)說等等。

根據多年(nian)的經驗(yan)和教訓一(yi)個項目理想(xiang)的入市姿態，一(yi)般應具備：

1、開發(fa)手續與工程進(jin)展程度(du)應達到(dao)可(ke)售(shou)的基本要求(qiu)；

2、你已經(jing)知道目標客(ke)戶是(shi)哪些人；

3、你(ni)知(zhi)道你(ni)的價(jia)格(ge)適合的目(mu)標客(ke)戶；

4、你已經找出項目定(ding)位和目標客戶背景之間的諧振(zhen)點(dian)；

5、已(yi)確定最具震(zhen)撼力的(de)優勢并(bing)能使項目有始(shi)至終地(di)保持(chi)一個完整(zheng)統一形象的(de)中心主題；

6、已確(que)定目(mu)標客戶更能接受的(de)合理銷售方式；

7、已制定出具競爭(zheng)力(li)的入市價格策略；

8、制(zhi)定合理的銷控表；

9、精打細(xi)算推廣成本后(hou)并制(zhi)定有效(xiao)的推廣執(zhi)行方案

10、組建一(yi)支專業銷(xiao)售隊伍并擬定一(yi)個完善(shan)培訓計劃；

11、盡力完善現場(chang)氛圍；

12、你的競爭對手(shou)還在慢條斯理地(di)等待旺市；

13、其他(ta)外(wai)部條件也很合適。

（二）項(xiang)目廣告宣傳計劃(hua)

當我們確定了產品的廣告訴求點和廣(guang)(guang)(guang)告基調(diao)后，制(zhi)定切(qie)實(shi)可行的(de)(de)(de)(de)(de)廣(guang)(guang)(guang)告計(ji)劃(hua)便成為(wei)實(shi)現(xian)最(zui)終銷售(shou)目(mu)(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)的(de)(de)(de)(de)(de)必(bi)要(yao)(yao)步驟。而(er)一(yi)個可操作的(de)(de)(de)(de)(de)完整的(de)(de)(de)(de)(de)廣(guang)(guang)(guang)告計(ji)劃(hua)通常包括廣(guang)(guang)(guang)告周期的(de)(de)(de)(de)(de)安排，廣(guang)(guang)(guang)告主題的(de)(de)(de)(de)(de)安排，廣(guang)(guang)(guang)告媒體(ti)(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)安排和廣(guang)(guang)(guang)告預算的(de)(de)(de)(de)(de)編排四個部分。推(tui)廣(guang)(guang)(guang)計(ji)劃(hua)應根據具體(ti)(ti)項(xiang)目(mu)(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)同特點，采(cai)用不(bu)同的(de)(de)(de)(de)(de)傳播渠道(dao)與推(tui)廣(guang)(guang)(guang)手段，更(geng)要(yao)(yao)綜合(he)各種媒體(ti)(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)同優(you)勢，充分利(li)用時效長而(er)針對性強的(de)(de)(de)(de)(de)專(zhuan)業媒體(ti)(ti)資源(yuan)，來實(shi)現(xian)廣(guang)(guang)(guang)告的(de)(de)(de)(de)(de)最(zui)終目(mu)(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)：降低客戶成本，一(yi)切(qie)為(wei)了銷售(shou)！

（三）銷售部署

房地產銷售(shou)(shou)的階(jie)段性(xing)非常強，如何把握(wo)整體(ti)沖(chong)擊力、彈性(xing)與(yu)節奏、步驟與(yu)策(ce)(ce)略調(diao)整，體(ti)現了操盤(pan)者(zhe)的控制(zhi)局面的能力，同時(shi)往往也決(jue)定(ding)了整體(ti)勝負。通常銷售(shou)(shou)部(bu)署應(ying)遵循的幾個原則是：保持進度與(yu)策(ce)(ce)略節奏一致——預熱期(qi)(qi)、開盤(pan)期(qi)(qi)、強銷期(qi)(qi)、保溫期(qi)(qi)；防范銷售(shou)(shou)階(jie)段性(xing)問(wen)題——如工期(qi)(qi)、質量、配套等(deng)；估(gu)算綜合成本及(ji)銷售(shou)(shou)者(zhe)影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費變化等(deng)。

地產營銷策劃常見思路

一、產品的調研

只有(you)對樓盤進(jin)行(xing)充分的(de)(de)調研(yan)，才(cai)能(neng)找出了自身的(de)(de)弱點和優(you)點，審視產品，擺(bai)正了迎戰市場的(de)(de)恰當位(wei)置。這樣，我們才(cai)能(neng)對癥(zheng)下(xia)藥，才(cai)能(neng)在理性(xing)的(de)(de)基礎上，充分發(fa)揮產品的(de)(de)優(you)勢點，策劃才(cai)能(neng)行(xing)之有(you)效。

(1)物業(ye)的定位。

(2)建筑、配套(tao)、價格的(de)優劣勢分析。

(3)目(mu)標市(shi)場(chang)的分析。

(4)目標(biao)顧客的(de)特征、購買行為的(de)分析。

二、市場的調研

或許有(you)人講，搞房地產項(xiang)目靠的(de)是經驗(yan)，但須知，市(shi)場調研的(de)目的(de)是從感性的(de)經驗(yan)，結合不(bu)斷變化(hua)和(he)細分的(de)市(shi)場信息，提升到理性的(de)層次，科學(xue)地對所(suo)有(you)在規劃、推廣過(guo)程中(zhong)將出現的(de)問題進行有(you)效的(de)預(yu)測。

在市場經濟的競爭下，閉門造(zao)車或迷信經驗(yan)終究是不行的。

(1)區域房(fang)地(di)產市場大(da)勢分析。

(2)主要競爭對(dui)手的(de)界定與SWOT的(de)分析(xi)。

(3)與(yu)目(mu)前(qian)正處(chu)于強銷期的樓盤比較分析(xi)。

(4)與(yu)未來(lai)競(jing)爭情況的分析和(he)評估。

三、企劃的定位

定(ding)位是所(suo)有廣告行為開(kai)展的一個主題，就像一個圓心，通過(guo)項目的調研，制定(ding)樓盤(pan)定(ding)位，提煉USP(獨特(te)的銷售主張)，提出推(tui)廣口號，使樓盤(pan)突現其與眾不同(tong)的銷售賣點。

尋找最(zui)能代(dai)表目標顧(gu)客對家庭和生活方式的理解(jie)作(zuo)(zuo)為創作(zuo)(zuo)原素，以此作(zuo)(zuo)為廣告的基調，并(bing)以藝術的方式放大，使廣告更具形象力(li)(li)、銷(xiao)售力(li)(li)。

四、推廣的策略及創意的構思

針(zhen)對項目情況，確立幾個(ge)與(yu)之對應的創(chuang)意(yi)構(gou)思(si)，再(zai)從中選擇(ze)最適(shi)合的構(gou)思(si)，圍繞構(gou)思(si)并(bing)配合時間節點展開推(tui)廣(guang)策略的安(an)排。

五、傳播與媒介策略的分析

有(you)人(ren)說，廣告費(fei)花在媒體上有(you)一半是(shi)浪費(fei)的(de)。確實，只有(you)發(fa)揮好媒體的(de)效率，才能使有(you)限廣告經費(fei)收到最大(da)的(de)經濟效益，廣告公司為客戶(hu)選(xuan)擇、篩(shai)選(xuan)并組合(he)媒體是(shi)為客戶(hu)實現利(li)潤最大(da)化。

整合傳播則(ze)是圍繞既(ji)定的(de)受眾(zhong)，采取全方(fang)位(wei)的(de)立(li)體傳播，在最短時期內為樓(lou)盤樹立(li)清晰的(de)形象，并以持(chi)續一致(zhi)的(de)形象建立(li)品牌。

(1)不同(tong)媒(mei)體的效應和覆蓋目(mu)標。

(2)不(bu)同(tong)種類、不(bu)同(tong)時間、不(bu)同(tong)篇幅的報(bao)紙廣告分析(xi)。

(3)不同種類(lei)、不同時間、不同篇幅(fu)的雜(za)志(zhi)廣(guang)告分析(xi)。

(4)不同(tong)(tong)電視臺(tai)、不同(tong)(tong)時段、不同(tong)(tong)欄目的電視廣告分析。

(5)不(bu)同(tong)電臺、不(bu)同(tong)時段、不(bu)同(tong)欄(lan)目的電臺廣告(gao)分析。

(6)不同地區、不同方式的(de)夾(jia)報DM分析。

(7)戶外或其(qi)他(ta)媒體的(de)分析。

(8)不同的(de)媒體組合形式的(de)分(fen)析(xi)。

六、階段性推廣總體策略

房地產廣告(gao)，有的決策者是想到哪(na)里，做(zuo)到哪(na)里，既沒(mei)有時間安(an)排(pai)，更沒(mei)有周(zhou)期概念，面(mian)對激烈(lie)的市場競爭(zheng)，則始終處于被(bei)動狀態，只能嘆怨廣告(gao)無(wu)效。

規(gui)范的市場營銷(xiao)對(dui)樓盤的推(tui)廣是一套系統工(gong)程，根據市場反映結合施工(gong)進度(du)，針(zhen)對(dui)競爭(zheng)對(dui)手，形成一套有效、經濟的階段性(xing)策(ce)略尤為重要(yao)。

七、階段性廣告和媒介宣傳

房地產階段性廣(guang)告創作要(yao)挖掘記(ji)憶點(dian)(dian)、找準利益點(dian)(dian)、把握支持點(dian)(dian)，以(yi)階段性目標為指導，全方位地實施強有(you)力的廣(guang)告攻勢，合(he)理(li)運用戶外媒(mei)體，印(yin)刷媒(mei)體和(he)公共傳播媒(mei)體這各具優(you)點(dian)(dian)的“三套車”縱橫交(jiao)錯，整合(he)傳播。

(1)廣告的重(zhong)點。

(2)廣告(gao)的(de)主題和表(biao)現手法。

(3)各(ge)類媒(mei)體(ti)廣告(gao)的創意與制作。

(4)媒體的(de)發布(bu)形式和(he)頻率。

(5)整(zheng)合傳播(bo)的策略。

(6)媒體發布的代理。

八、階段性促銷活動的策略

促銷(xiao)的最大目的是，在一(yi)定時期內(nei)，以各種方式和工(gong)具來(lai)刺激(ji)和強化市場(chang)需(xu)求，達到銷(xiao)售促進的目的。

(1)促銷活動的(de)主題。

(2)促銷活(huo)動的(de)計(ji)劃和實施(shi)監(jian)督(du)。

(3)促銷(xiao)活動與(yu)銷(xiao)售執(zhi)行的引導(dao)、建議(yi)。

(4)促銷活動的(de)效(xiao)果(guo)評估和市(shi)場反映的(de)總結(jie)。

九、階段性公共關系的策略

善于借用(yong)各種(zhong)社會事(shi)件制造樓(lou)(lou)盤的(de)新(xin)聞(wen)(wen)噱(xue)頭(tou)，并利用(yong)新(xin)聞(wen)(wen)媒介進行報道、炒作，使樓(lou)(lou)盤得以(yi)宣(xuan)傳，并能(neng)樹立獨特的(de)形象。

十、定期廣告效果跟蹤和信息反饋

廣(guang)告(gao)(gao)效果(guo)監(jian)測(ce)是對廣(guang)告(gao)(gao)行(xing)為產(chan)生的(de)(de)(de)經濟效益、社會(hui)效益和心理效益的(de)(de)(de)一項檢測(ce)。而市場反饋信息同時也(ye)對下(xia)一輪(lun)廣(guang)告(gao)(gao)行(xing)為的(de)(de)(de)修正，以適應日益變化的(de)(de)(de)市場，“一條道，走(zou)到黑”往(wang)往(wang)是要走(zou)死(si)胡同的(de)(de)(de)。

十一、定期跟蹤競爭對手的廣告投放

所謂“知已知彼，百戰不貽”。在(zai)市場推(tui)廣中，要及(ji)(ji)時地監測競(jing)爭對(dui)手(shou)的一舉(ju)一動，對(dui)于營(ying)銷(xiao)競(jing)爭既能(neng)(neng)做到把握對(dui)手(shou)動向，防范于未然，也能(neng)(neng)對(dui)于對(dui)手(shou)的營(ying)銷(xiao)變數能(neng)(neng)及(ji)(ji)時地反應和應對(dui)。

十二、推廣成本預算和費用監控

廣告預算的每一筆精打細算，不應該是簡單地停留在對廣告項目的竭力削減、項目費用的壓價之上，而是應該貫穿營銷決策的每(mei)一(yi)個步驟的始終，貫(guan)穿于(yu)廣告(gao)周期的縝密安排，貫(guan)穿于(yu)廣告(gao)主(zhu)題的切實把握(wo)和廣告(gao)媒體的有效選(xuan)擇之中。因(yin)為(wei)一(yi)個決策(ce)性的失誤，往往會抵消幾十(shi)次(ci)討價還價的全部所(suo)得。