【商(shang)業(ye)(ye)地產招(zhao)商(shang)】什么(me)是(shi)商(shang)業(ye)(ye)地產招(zhao)商(shang) 房地產招商(shang)策劃(hua)方案流(liu)程

一、商業地產招商流程

闡述

1、成立招(zhao)商(shang)部明確招(zhao)商(shang)目標(biao)

2、制定招(zhao)商政策

3、進行(xing)招(zhao)商培訓

4、擬定審核招商相關合同

5、收集整理客戶(hu)名單(dan)

6、設計招商宣傳品

7、招商宣(xuan)傳策(ce)略(lve)

8、制定招商進度表

9、招商現場的(de)布置

10、主力店招商洽談

11、招商簽約收取租金

12、招(zhao)商活(huo)動的策劃

13、招商優惠條(tiao)件(jian)

14、招(zhao)商(shang)優惠(hui)權限(xian)

15、招商的實施

16、商戶(hu)進(jin)場裝修管理辦法

17、協助商戶進場裝修

方案

1、確定目標

2、廣泛搜(sou)集各方面資料

3、制定各類(lei)招商方案

4、比(bi)較選擇各類方案

5、方案的實施

6、方案實施(shi)后的跟蹤和反(fan)饋(kui)

流程

1、邀請相關咨詢顧問公司協(xie)助進行商業測算和市場調研

A、市(shi)場(chang)條件成熟度調查

B、項目(mu)位置可發展調查

C、可發展規模(mo)調(diao)查判(pan)斷

2、依據市場調研(yan)確定商(shang)業(ye)類型及詳細(xi)定位方(fang)案

3、項目組織確定和工作次序(xu)的建(jian)立

4、確(que)定主(zhu)力商或核心并略微提前進行主(zhu)力戶(hu)的招(zhao)商洽談

5、研究項目的微觀及(ji)合作伙伴、項目融資(zi)渠道(dao)的確定

6、項(xiang)目規劃進(jin)行設(she)計

7、設計(ji)方(fang)案的多方(fang)討論

8、項目(mu)設計、市場(chang)調整方(fang)案及財務方(fang)案的系統(tong)化整合

9、項目方案(an)的政府(fu)許可(ke)

10、 依據商業定位(wei)確(que)定政府支(zhi)持政策和項(xiang)目(mu)操作管理單位(wei)

11、項(xiang)目(mu)招(zhao)商工(gong)作的一般步(bu)驟

A、提前招租項目內的大型(xing)主力(li)戶

B、品牌(pai)商(shang)家的引進和規(gui)劃

C、充分掌握客(ke)戶需(xu)求(qiu)

D、多渠道進行招商溝(gou)通(tong)

E、商戶確定

二、商業地產招商原則

1、招商難度遠大于銷售，傭金上要有側重。

在實際(ji)操作中(zhong)，很多(duo)一(yi)線(xian)的(de)(de)“置業(ye)(ye)代表”往往青睞銷售。為什么呢(ni)？因為銷售后(hou)回款，他便(bian)可領取(qu)很高的(de)(de)傭(yong)金，而且(qie)這(zhe)個(ge)過程很簡單，大多(duo)適用(yong)于投資(zi)(zi)客，這(zhe)類業(ye)(ye)主的(de)(de)特點大多(duo)是(shi)不(bu)太懂商業(ye)(ye)運營(ying)，而追求投資(zi)(zi)回報。在實際(ji)操作中(zhong)，只要銷售員明(ming)確告(gao)之單價、面積、商鋪位置，以及區域(yu)大概(gai)租金，合同就可以鑒(jian)定了！某(mou)種程度上，開發商的(de)(de)銷售員比(bi)投資(zi)(zi)業(ye)(ye)主更專業(ye)(ye)！

而招商會(hui)難(nan)的(de)多，一(yi)(yi)般(ban)來(lai)講，選址的(de)人(ren)都很熟悉區域租金和租賃的(de)商業條(tiao)款，租賃合(he)同中對(dui)租金、物(wu)業費、空調費、取暖費、停車費、消(xiao)防(fang)手(shou)續、裝修(xiu)手(shou)續、廣告位、免(mian)租期、付款方式等(deng)都會(hui)有明確(que)約定，而且(qie)大一(yi)(yi)些(xie)的(de)商鋪不是選址員能確(que)定的(de)，一(yi)(yi)般(ban)要(yao)報給地區經理、地區總(zong)經理、甚至商業總(zong)部總(zong)經理，其要(yao)親(qin)自(zi)察看區位、房型，以(yi)及(ji)合(he)同條(tiao)件(jian)(jian)，然后才會(hui)確(que)定。甚至這些(xie)高(gao)級(ji)職位的(de)人(ren)，可能會(hui)親(qin)自(zi)參與(yu)談判(pan)。這時，開發商的(de)招商專(zhuan)員相(xiang)對(dui)商家(jia)選址人(ren)員來(lai)說，不如(ru)人(ren)家(jia)專(zhuan)業。這個談判(pan)過程很長，難(nan)度也很高(gao)，有時十幾個條(tiao)件(jian)(jian)中，只要(yao)一(yi)(yi)個條(tiao)件(jian)(jian)談不攏，或者電(dian)力供應、結構形式、或物(wu)業服務(wu)內容(rong)有爭議，就談不成(cheng)。

所(suo)(suo)以在市(shi)場上(shang)，招商人(ren)員(yuan)很難招，而銷售人(ren)員(yuan)很好找，就是這個道理。解決(jue)方(fang)法(fa)是對招商人(ren)員(yuan)，在工(gong)資和傭金上(shang)，要有所(suo)(suo)側重。

2、招商人員在數量上要多于銷售人員，要保持相對穩定。

對(dui)銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)，很多項目(mu)實行“末位淘汰制”，但(dan)對(dui)于招商(shang)人(ren)(ren)員(yuan)，由于談(tan)判周期長、難度高、專業性強，所以要(yao)求人(ren)(ren)員(yuan)相對(dui)穩定，講究“跟蹤”，不是“一蹴(cu)而就(jiu)”的急于求成(cheng)。項目(mu)招商(shang)人(ren)(ren)員(yuan)，一般(ban)按業態分(fen)工(gong)，人(ren)(ren)員(yuan)數量，應該2-3倍于銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)，考(kao)核周期要(yao)加長，考(kao)核標(biao)準也要(yao)針(zhen)對(dui)招商(shang)技能和專業性及責任心三方面。

3、 招商要善于借助專業招商機構

在招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)過程中，開(kai)發商(shang)(shang)(shang)(shang)手中掌(zhang)握的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)資源是有限的(de)(de)，而一些專業招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)機構，則掌(zhang)握著大量(liang)的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)資源，更(geng)重(zhong)要的(de)(de)，它們對(dui)(dui)商(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)的(de)(de)選址(zhi)要求很熟悉(xi)，他(ta)們對(dui)(dui)談判會起到重(zhong)要的(de)(de)推(tui)進作(zuo)用。通過實際經驗，對(dui)(dui)品牌商(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)，或大面積的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)，往往中介能起到決(jue)定性(xing)作(zuo)用。

實際(ji)工作(zuo)中，可以(yi)在招商部門(men)中，專門(men)設置代(dai)理(li)行（中介(jie)）管(guan)理(li)組，負責與之鑒定合作(zuo)合同(tong)，和與其所帶領(ling)的商戶的談判對接，這樣，往往起到“借船(chuan)出海”的重要(yao)作(zuo)用。

4、帶租約銷售，是大多數開發商接受的商業地產運營形式

在商(shang)業地產開發(fa)過程中，除了上市(shi)公司，或者極(ji)少數(shu)對(dui)資金要(yao)求(qiu)(qiu)不高的(de)(de)開發(fa)商(shang)外，大(da)多數(shu)對(dui)現金流有明確的(de)(de)要(yao)求(qiu)(qiu)，這就要(yao)求(qiu)(qiu)處理好(hao)售(shou)與租的(de)(de)關系。

既(ji)然(ran)是商(shang)業地產運(yun)營(ying)的核(he)心是招商(shang)，公司(si)又要求營(ying)銷部門回款，那就出現了“帶租約銷售(shou)”這種模式(shi)，才(cai)能(neng)夠巧(qiao)妙解決兩方面的問(wen)題。

“帶(dai)租約銷(xiao)售(shou)”就是招商在(zai)前(qian)，銷(xiao)售(shou)在(zai)后(hou)，又要(yao)將(jiang)二者巧妙結(jie)合(he)在(zai)一起，讓他們成(cheng)功對接，在(zai)操作中對招商部門(men)和銷(xiao)售(shou)部門(men)要(yao)求(qiu)都很高，尤其(qi)是對營銷(xiao)總(zong)監(jian)，要(yao)求(qiu)其(qi)比較全面，妥善(shan)處理好租房與業(ye)主的關系。

商業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)常被簡(jian)單的(de)理(li)解(jie)為商場、商鋪(pu)，MALL，步行(xing)街(jie)之類(lei)的(de)購物(wu)中心（區(qu)），其實，商業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)有廣義(yi)和(he)狹(xia)義(yi)之分(fen)。商業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)依托的(de)應該(gai)是一個(ge)泛商業(ye)(ye)的(de)概念。用(yong)(yong)于(yu)商業(ye)(ye)用(yong)(yong)途(tu)或(huo)者具備商業(ye)(ye)功(gong)(gong)能(neng)的(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)稱之為商業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)。它應該(gai)包(bao)含了：商業(ye)(ye)街(jie)，商場，MALL，寫字(zi)樓，酒店(dian)，公園，零(ling)售(shou)業(ye)(ye)等等。狹(xia)義(yi)商業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)是專用(yong)(yong)于(yu)商業(ye)(ye)服(fu)務(wu)也(ye)即經(jing)營(ying)用(yong)(yong)途(tu)的(de)物(wu)業(ye)(ye)形式，主要經(jing)營(ying)內容有零(ling)售(shou)、餐飲、娛樂、健身、休(xiu)閑等，他們在開發(fa)模式、融資模式、經(jing)營(ying)模式以(yi)及功(gong)(gong)能(neng)用(yong)(yong)途(tu)等方面都(dou)有別于(yu)住宅、公寓、寫字(zi)樓等物(wu)業(ye)(ye)類(lei)型(xing)。

三、商業地產招商策劃的程序

1、確立目標

招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)策(ce)(ce)劃(hua)(hua)(hua)是(shi)(shi)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)過程的(de)(de)(de)第(di)一(yi)步(bu)，那(nei)么(me)，招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)策(ce)(ce)劃(hua)(hua)(hua)程序(xu)的(de)(de)(de)第(di)一(yi)步(bu)又是(shi)(shi)什么(me)呢(ni)?策(ce)(ce)劃(hua)(hua)(hua)程序(xu)的(de)(de)(de)第(di)一(yi)步(bu)是(shi)(shi)確(que)(que)立(li)目(mu)標(biao)。只有目(mu)標(biao)確(que)(que)立(li)了，策(ce)(ce)劃(hua)(hua)(hua)工(gong)作才能做到(dao)(dao)有的(de)(de)(de)放矢(shi)。確(que)(que)定(ding)目(mu)標(biao)包括三個(ge)方面:第(di)一(yi)，要達(da)到(dao)(dao)的(de)(de)(de)目(mu)標(biao)是(shi)(shi)什么(me)；第(di)二，圍(wei)(wei)繞目(mu)標(biao)進(jin)行(xing)隨后(hou)的(de)(de)(de)一(yi)切(qie)工(gong)作；第(di)三，目(mu)標(biao)是(shi)(shi)否得(de)到(dao)(dao)了實現。比如，要策(ce)(ce)劃(hua)(hua)(hua)一(yi)次海外(wai)的(de)(de)(de)新(xin)聞(wen)(wen)發(fa)布(bu)會(hui)。在策(ce)(ce)劃(hua)(hua)(hua)過程中，首先得(de)確(que)(que)定(ding)這次新(xin)聞(wen)(wen)發(fa)布(bu)會(hui)的(de)(de)(de)目(mu)標(biao)是(shi)(shi)什么(me)?我(wo)(wo)們要達(da)到(dao)(dao)一(yi)個(ge)什么(me)目(mu)的(de)(de)(de)?通(tong)過新(xin)聞(wen)(wen)發(fa)布(bu)會(hui)，我(wo)(wo)們或(huo)(huo)者是(shi)(shi)要讓世界了解我(wo)(wo)們的(de)(de)(de)投(tou)資環境，了解我(wo)(wo)們的(de)(de)(de)優惠政策(ce)(ce)，提(ti)高我(wo)(wo)們的(de)(de)(de)知名(ming)度(du)；或(huo)(huo)者是(shi)(shi)推出多少項目(mu)。目(mu)標(biao)確(que)(que)立(li)之后(hou)，隨后(hou)要圍(wei)(wei)繞目(mu)標(biao)搜集各(ge)種資料，制定(ding)各(ge)類方案，最(zui)后(hou)檢查目(mu)標(biao)是(shi)(shi)否得(de)到(dao)(dao)了實現。

2、廣泛搜集各方面資料

招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商策劃(hua)程(cheng)序的(de)(de)(de)(de)(de)(de)第二步是(shi)(shi)(shi)廣(guang)(guang)(guang)泛地、大量(liang)地收(shou)集(ji)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)，獲(huo)取(qu)(qu)(qu)情報。信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)收(shou)集(ji)對(dui)(dui)招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商工作來(lai)說(shuo)，顯得(de)尤為重要(yao)(yao)(yao)。從一(yi)(yi)(yi)(yi)定程(cheng)度上來(lai)說(shuo)，招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商過程(cheng)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)收(shou)集(ji)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)、尋(xun)找機遇、尋(xun)求合(he)作伙(huo)伴的(de)(de)(de)(de)(de)(de)過程(cheng)。一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)地區、一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)單位(wei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)流(liu)量(liang)大、信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)面廣(guang)(guang)(guang)，就(jiu)有可能(neng)獲(huo)得(de)較多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商機會(hui)，取(qu)(qu)(qu)得(de)較好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商成(cheng)績。如果信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)閉塞，與外界交(jiao)往甚少，要(yao)(yao)(yao)想招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)到較多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)項(xiang)目是(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)(bu)可想象的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。因(yin)(yin)此，在(zai)(zai)招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商策劃(hua)中，收(shou)集(ji)資料、獲(huo)取(qu)(qu)(qu)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)是(shi)(shi)(shi)非常重要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)環。收(shou)集(ji)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)時(shi)(shi)(shi)要(yao)(yao)(yao)把握如下(xia)幾個(ge)(ge)(ge)要(yao)(yao)(yao)點:第一(yi)(yi)(yi)(yi)，既要(yao)(yao)(yao)注(zhu)重信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)針對(dui)(dui)性(xing)，但也(ye)(ye)不(bu)(bu)(bu)(bu)要(yao)(yao)(yao)放(fang)過信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)廣(guang)(guang)(guang)泛性(xing)。如我(wo)們(men)策劃(hua)新(xin)聞(wen)發布(bu)會(hui)時(shi)(shi)(shi)，事先理所當然要(yao)(yao)(yao)重點收(shou)集(ji)與新(xin)聞(wen)發布(bu)會(hui)相關(guan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)資料及(ji)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)，但也(ye)(ye)不(bu)(bu)(bu)(bu)要(yao)(yao)(yao)放(fang)過附帶而來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)些(xie)資料及(ji)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)。因(yin)(yin)為有時(shi)(shi)(shi)稍(shao)加(jia)留心就(jiu)可以獲(huo)得(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)些(xie)意外收(shou)獲(huo)。這一(yi)(yi)(yi)(yi)點在(zai)(zai)廣(guang)(guang)(guang)州經濟技術(shu)開發區的(de)(de)(de)(de)(de)(de)招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商史上不(bu)(bu)(bu)(bu)乏其例。如某廣(guang)(guang)(guang)場(chang)項(xiang)目就(jiu)是(shi)(shi)(shi)偶爾從報刊上獲(huo)得(de)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)則消息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)而因(yin)(yin)此引進的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。第二，要(yao)(yao)(yao)注(zhu)意改進收(shou)集(ji)資料、獲(huo)取(qu)(qu)(qu)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)手段。信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)瞬息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)萬(wan)變，信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)交(jiao)換日益頻繁，信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)流(liu)量(liang)不(bu)(bu)(bu)(bu)斷增加(jia)，獲(huo)取(qu)(qu)(qu)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)方式也(ye)(ye)在(zai)(zai)不(bu)(bu)(bu)(bu)斷更新(xin)。我(wo)們(men)要(yao)(yao)(yao)嘗(chang)試采(cai)用各種先進的(de)(de)(de)(de)(de)(de)手段來(lai)收(shou)集(ji)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)。第三，要(yao)(yao)(yao)對(dui)(dui)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)及(ji)時(shi)(shi)(shi)加(jia)以處(chu)理，并提高(gao)加(jia)工處(chu)理信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)能(neng)力。信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)是(shi)(shi)(shi)有時(shi)(shi)(shi)效性(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，一(yi)(yi)(yi)(yi)定期限內信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)才有價(jia)值，過時(shi)(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)錢不(bu)(bu)(bu)(bu)值的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。我(wo)們(men)要(yao)(yao)(yao)提高(gao)對(dui)(dui)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)分析、處(chu)理和加(jia)工能(neng)力，對(dui)(dui)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)進行深(shen)加(jia)工，從而使信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)值量(liang)大增。

3、制訂各類招商方案

制訂(ding)方案是(shi)招(zhao)(zhao)商策劃的(de)一個重要程(cheng)序，因為方案的(de)優(you)劣(lie)直(zhi)接影響招(zhao)(zhao)商策劃后幾個程(cheng)序的(de)進行，直(zhi)接關系(xi)到招(zhao)(zhao)商效果的(de)大小。因此(ci)，必須極為重視招(zhao)(zhao)商方案的(de)制訂(ding)這一環節。

招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)的(de)(de)(de)制(zhi)(zhi)(zhi)訂(ding)(ding)要考慮兩個(ge)(ge)因(yin)素:一(yi)是方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)的(de)(de)(de)可行性(xing)，二是方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)的(de)(de)(de)可選(xuan)(xuan)擇(ze)(ze)性(xing)。制(zhi)(zhi)(zhi)定招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)要切(qie)合實(shi)際(ji)，制(zhi)(zhi)(zhi)訂(ding)(ding)的(de)(de)(de)目(mu)標(biao)要能(neng)夠(gou)實(shi)現(xian)(xian)，或者說經過努力(li)能(neng)夠(gou)實(shi)現(xian)(xian)。不能(neng)不顧實(shi)際(ji)和可能(neng)憑空拍腦袋，不切(qie)實(shi)際(ji)，制(zhi)(zhi)(zhi)訂(ding)(ding)無法實(shi)現(xian)(xian)的(de)(de)(de)方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)。所謂方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)的(de)(de)(de)可選(xuan)(xuan)擇(ze)(ze)性(xing)，就是指要同(tong)時制(zhi)(zhi)(zhi)訂(ding)(ding)各類(lei)(lei)方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)，以利于(yu)決策人物能(neng)比(bi)較(jiao)選(xuan)(xuan)擇(ze)(ze)其中最優的(de)(de)(de)方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)。為什(shen)么要同(tong)時提(ti)出(chu)各類(lei)(lei)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)?這是因(yin)為方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)的(de)(de)(de)提(ti)出(chu)與(yu)實(shi)施之間(jian)有一(yi)個(ge)(ge)時間(jian)差，在(zai)這個(ge)(ge)時間(jian)差里(li)，可能(neng)會由于(yu)政策、市(shi)場或政治(zhi)、軍事、文化(hua)等因(yin)素的(de)(de)(de)變化(hua)而使整個(ge)(ge)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)環境發生改變，從(cong)而使原先制(zhi)(zhi)(zhi)訂(ding)(ding)的(de)(de)(de)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)無法實(shi)施。如果(guo)我們(men)同(tong)時制(zhi)(zhi)(zhi)訂(ding)(ding)幾類(lei)(lei)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)，當(dang)一(yi)個(ge)(ge)方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)不可行時可以實(shi)施另一(yi)個(ge)(ge)方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)，這樣就能(neng)化(hua)被動(dong)為主動(dong)。比(bi)如，在(zai)策劃海(hai)外的(de)(de)(de)新(xin)聞(wen)發布(bu)會時，可以預先提(ti)出(chu)在(zai)美(mei)國、德國或日本舉行等幾類(lei)(lei)方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)，以利比(bi)較(jiao)選(xuan)(xuan)擇(ze)(ze)。

4、比較選擇各類方案

各類(lei)招(zhao)商(shang)方案提出來了(le)，比較選(xuan)擇(ze)其中最合適、最理想(xiang)的(de)方案也就(jiu)成(cheng)為招(zhao)商(shang)策(ce)劃中一個帶有決策(ce)意義的(de)重要環節。如果方案選(xuan)擇(ze)得好(hao)，繼而進(jin)行(xing)的(de)招(zhao)商(shang)工作就(jiu)有可能取得好(hao)的(de)成(cheng)績；如果方案選(xuan)擇(ze)不當(dang)，就(jiu)會影響效果。

那么，如何比較(jiao)選(xuan)(xuan)(xuan)擇(ze)各類招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)方(fang)案(an)(an)(an)(an)呢?第(di)一，要(yao)(yao)(yao)考慮招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)方(fang)案(an)(an)(an)(an)是否(fou)與(yu)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)工(gong)作的(de)(de)長(chang)遠(yuan)戰(zhan)略目標相(xiang)一致。前面已(yi)經(jing)提到(dao)，招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)是一項(xiang)系統工(gong)程，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)對(dui)(dui)本(ben)(ben)(ben)地(di)區、本(ben)(ben)(ben)單位(wei)的(de)(de)招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)工(gong)作要(yao)(yao)(yao)站在(zai)戰(zhan)略的(de)(de)角(jiao)度進行準確的(de)(de)目標定位(wei)，在(zai)組(zu)織一項(xiang)具體的(de)(de)招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)活動時，首先要(yao)(yao)(yao)考慮招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)方(fang)案(an)(an)(an)(an)是否(fou)與(yu)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)長(chang)遠(yuan)的(de)(de)招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)目標相(xiang)一致。第(di)二，要(yao)(yao)(yao)選(xuan)(xuan)(xuan)擇(ze)成(cheng)(cheng)(cheng)功率(lv)較(jiao)高的(de)(de)一種(zhong)方(fang)案(an)(an)(an)(an)。成(cheng)(cheng)(cheng)功率(lv)的(de)(de)大小(xiao)(xiao)與(yu)方(fang)案(an)(an)(an)(an)的(de)(de)科(ke)學性和創造性有關，也與(yu)外方(fang)的(de)(de)政(zheng)治、經(jing)濟、宗(zong)教、文化、地(di)理等(deng)因素有關，要(yao)(yao)(yao)選(xuan)(xuan)(xuan)擇(ze)雙方(fang)有良(liang)好(hao)(hao)合作意向，把握較(jiao)大的(de)(de)招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)對(dui)(dui)象。第(di)三，要(yao)(yao)(yao)選(xuan)(xuan)(xuan)擇(ze)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)較(jiao)小(xiao)(xiao)，而效(xiao)(xiao)果又(you)(you)相(xiang)對(dui)(dui)較(jiao)好(hao)(hao)的(de)(de)一種(zhong)方(fang)案(an)(an)(an)(an)。成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)包(bao)括機(ji)會成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)和貨(huo)幣成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)。機(ji)會成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)是指我(wo)(wo)們(men)(men)(men)在(zai)得到(dao)一個機(ji)會時而又(you)(you)去(qu)另一個機(ji)會所付出的(de)(de)代(dai)價。如我(wo)(wo)們(men)(men)(men)決定到(dao)美國招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)的(de)(de)同時，失去(qu)了(le)在(zai)日(ri)本(ben)(ben)(ben)招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)的(de)(de)可(ke)能性。我(wo)(wo)們(men)(men)(men)在(zai)比較(jiao)選(xuan)(xuan)(xuan)擇(ze)方(fang)案(an)(an)(an)(an)時，要(yao)(yao)(yao)選(xuan)(xuan)(xuan)擇(ze)機(ji)會成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)和貨(huo)幣成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)都(dou)較(jiao)小(xiao)(xiao)，而效(xiao)(xiao)果又(you)(you)較(jiao)好(hao)(hao)的(de)(de)一種(zhong)方(fang)案(an)(an)(an)(an)。

5、方案的實施

方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)的(de)(de)(de)(de)實(shi)施(shi)就(jiu)是(shi)(shi)將招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)付諸實(shi)際(ji)、付諸行動(dong)(dong)的(de)(de)(de)(de)過程(cheng)。一(yi)般說來，實(shi)施(shi)的(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)是(shi)(shi)在各類招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)中經過了嚴格篩選和充(chong)分論(lun)證的(de)(de)(de)(de)，是(shi)(shi)可行和可靠(kao)的(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)。因此(ci)，實(shi)施(shi)過程(cheng)中要(yao)遵守原(yuan)方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)中制(zhi)訂的(de)(de)(de)(de)程(cheng)序、原(yuan)則和操作辦法，不得(de)隨意(yi)變更時間、地點、出席會議的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)員等，在萬不得(de)已的(de)(de)(de)(de)情況下才(cai)改(gai)變會議的(de)(de)(de)(de)有(you)(you)(you)關事項。方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)的(de)(de)(de)(de)實(shi)施(shi)一(yi)般是(shi)(shi)一(yi)段(duan)較為集中的(de)(de)(de)(de)不太長的(de)(de)(de)(de)時間，如舉辦一(yi)個(ge)招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)會一(yi)般只是(shi)(shi)一(yi)星期(qi)左右。在方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)的(de)(de)(de)(de)實(shi)施(shi)期(qi)內，參加招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)會的(de)(de)(de)(de)有(you)(you)(you)關人(ren)(ren)員最好一(yi)天開個(ge)碰頭會，交流當天的(de)(de)(de)(de)工(gong)作情況，明確下一(yi)天的(de)(de)(de)(de)工(gong)作任務。這樣做可以避免(mian)工(gong)作的(de)(de)(de)(de)盲(mang)目性，使大(da)家做得(de)心中有(you)(you)(you)數，有(you)(you)(you)利于在工(gong)作中互相支(zhi)持，加強協調(diao)。招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)會有(you)(you)(you)其(qi)自(zi)身的(de)(de)(de)(de)特點，招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)也(ye)有(you)(you)(you)其(qi)不同一(yi)般的(de)(de)(de)(de)特性。招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)的(de)(de)(de)(de)實(shi)施(shi)過程(cheng)中，尤其(qi)要(yao)注意(yi)信(xin)(xin)息的(de)(de)(de)(de)捕捉(zhuo)和資(zi)料的(de)(de)(de)(de)收集、儲存、整(zheng)(zheng)理，這樣才(cai)能保證招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)會獲得(de)盡(jin)可能大(da)的(de)(de)(de)(de)收獲。因此(ci)，在整(zheng)(zheng)個(ge)招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)活(huo)動(dong)(dong)期(qi)間內，需組織盡(jin)可能多的(de)(de)(de)(de)力量，主(zhu)動(dong)(dong)出擊(ji)，廣交朋友，挖掘新(xin)的(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)息，建立(li)新(xin)的(de)(de)(de)(de)招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)渠道。

6、方案實施后的跟蹤和反饋

招(zhao)商方(fang)案(an)較為集中(zhong)的(de)實施階段(duan)結束(shu)后(hou)，并(bing)不(bu)是招(zhao)商方(fang)案(an)全部過程(cheng)的(de)完結，更不(bu)是招(zhao)商策(ce)劃(hua)(hua)(hua)的(de)終止(zhi)。要(yao)圓滿地完成整個(ge)策(ce)劃(hua)(hua)(hua)工(gong)(gong)作，還(huan)有一(yi)道必不(bu)可(ke)少(shao)的(de)程(cheng)序――方(fang)案(an)的(de)跟(gen)蹤、反(fan)(fan)饋。跟(gen)蹤得(de)好，能(neng)鞏固和擴(kuo)大招(zhao)商會(hui)的(de)成果(guo)，達(da)到事(shi)半功倍的(de)效果(guo)；跟(gen)蹤得(de)不(bu)得(de)力，則有可(ke)能(neng)前功盡棄。因此(ci)，策(ce)劃(hua)(hua)(hua)者要(yao)極為重視方(fang)案(an)的(de)跟(gen)蹤、反(fan)(fan)饋工(gong)(gong)作。

跟蹤(zong)和反(fan)(fan)饋(kui)(kui)主要(yao)(yao)表現(xian)在(zai)(zai)(zai)(zai)以下幾個方(fang)(fang)(fang)面(mian)。第(di)一(yi)(yi)，主動征詢和收集(ji)外(wai)(wai)方(fang)(fang)(fang)(他(ta)方(fang)(fang)(fang))對(dui)整個招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)方(fang)(fang)(fang)案(如(ru)(ru)招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)會)的(de)意(yi)見。在(zai)(zai)(zai)(zai)外(wai)(wai)商(shang)或(huo)他(ta)人眼里看來，本次招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)活動成(cheng)功的(de)地方(fang)(fang)(fang)在(zai)(zai)(zai)(zai)哪里?需要(yao)(yao)改(gai)進(jin)和注意(yi)的(de)地方(fang)(fang)(fang)在(zai)(zai)(zai)(zai)哪里?通過收集(ji)這些反(fan)(fan)饋(kui)(kui)意(yi)見，對(dui)我們在(zai)(zai)(zai)(zai)以后進(jin)行(xing)類似的(de)招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)策劃和制(zhi)訂招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)方(fang)(fang)(fang)案時能有所借(jie)鑒。第(di)二(er)，對(dui)在(zai)(zai)(zai)(zai)招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)活動中(zhong)所捕捉到的(de)信息(xi)要(yao)(yao)繼(ji)續跟蹤(zong)，對(dui)新接觸的(de)外(wai)(wai)商(shang)要(yao)(yao)保(bao)持聯(lian)系，不要(yao)(yao)出現(xian)招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)會一(yi)(yi)結(jie)束，信息(xi)和來往就隨(sui)之終(zhong)止的(de)局面(mian)。對(dui)有意(yi)向的(de)合(he)作項目(mu)，要(yao)(yao)在(zai)(zai)(zai)(zai)方(fang)(fang)(fang)案實(shi)施(shi)(shi)之后創(chuang)造條件(jian)促(cu)其盡(jin)快簽約(yue)。第(di)三，對(dui)在(zai)(zai)(zai)(zai)招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)活動中(zhong)已(yi)簽約(yue)的(de)項目(mu)要(yao)(yao)加快立項和報批工(gong)作，促(cu)使(shi)項目(mu)盡(jin)早上馬(ma)，促(cu)使(shi)外(wai)(wai)資(zi)盡(jin)快到位，使(shi)合(he)作項目(mu)進(jin)入實(shi)質性的(de)實(shi)施(shi)(shi)和建設階段(duan)。第(di)四，對(dui)"如(ru)(ru)何(he)做好方(fang)(fang)(fang)案實(shi)施(shi)(shi)后的(de)跟蹤(zong)反(fan)(fan)饋(kui)(kui)工(gong)作"也應制(zhi)訂一(yi)(yi)個方(fang)(fang)(fang)案，分工(gong)到人，明確(que)職責，并(bing)定期檢查(cha)跟蹤(zong)、反(fan)(fan)饋(kui)(kui)工(gong)作的(de)成(cheng)效。