【房地產(chan)策劃流程】房地產(chan)策劃環節流程 房產(chan)策劃全流程

房地產策劃環節流程

第一階段：市(shi)場調(diao)查與全球化思想采購及理論研究(jiu)同時進行；

第(di)二階段：確定初(chu)步定位并向(xiang)發展商作中(zhong)期匯報（以ppt投影形式）；

第三階段：確定(ding)概念產品類型及實操(cao)方案，完成策劃書

第一節 銷售策劃概述

銷(xiao)售策(ce)劃一(yi)般指：項目銷(xiao)售階段劃分及(ji)促銷(xiao)策(ce)略怎樣安(an)排(pai)，項目的銷(xiao)售價格怎么走，如何宣傳造勢等

第二節 銷售策劃與項目策劃的區別

簡單而(er)言(yan)，二者(zhe)區別在于項目策劃是“綱”，銷售策劃則是“目”，“綱”舉才能“目”張。

一、項目策劃所包涵內容：

（一）市場調查

項目(mu)特性分析、建(jian)筑(zhu)規模與風(feng)格、建(jian)筑(zhu)布局和結構、裝修和設備、功能配置、物(wu)業(ye)管理、發展商背景、結論和建(jian)議

（二）目標客戶分析

經濟背景：經濟實(shi)力/行業(ye)特征/公司、家(jia)庭；

文化背景：推廣方式、媒(mei)體選擇、創意(yi)、表達方式。

（三）價格定位

理論價(jia)格(ge)/成交價(jia)格(ge)/租金價(jia)格(ge)/價(jia)格(ge)策略

（四）入市時機、入市姿態

（五）廣告策略

廣告的(de)(de)階段(duan)性劃(hua)分、階段(duan)性的(de)(de)廣(guang)告(gao)主題(ti)、階段(duan)性的(de)(de)廣(guang)告(gao)創意(yi)表現(xian)、廣(guang)告(gao)效果監控(kong)。

（六）媒介策略

媒介選擇/軟(ruan)性新聞(wen)主題/媒介組合/投放頻率/費(fei)用估算。

（七）推廣費用

現場包(bao)裝(zhuang)（營銷中(zhong)心、示范單位(wei)、圍板等）、印刷(shua)品（銷售(shou)文(wen)件、售(shou)樓書等）、媒介投(tou)放。

銷售策劃所包涵內容

（一）銷售現場準備

（二）銷售代表培訓

（三）銷售現場管理

（四）房號銷控管理

（五）銷售階段總結

（六）銷售廣告評估

（七）客戶跟進服務

（八(ba)）階段性營銷方案(an)調整

第三節 銷售策劃的內容及步驟

一(yi)、項(xiang)目(mu)研究：即項(xiang)目(mu)銷(xiao)售(shou)市場及(ji)銷(xiao)售(shou)狀(zhuang)況(kuang)(kuang)的研究，詳細分析項(xiang)目(mu)的銷(xiao)售(shou)狀(zhuang)況(kuang)(kuang)、購(gou)買人群、接(jie)受價(jia)位、購(gou)買理由等。

二、市場調(diao)研：對(dui)所有(you)競(jing)爭對(dui)手的(de)詳細了解，所謂“知己知彼(bi)、百戰不殆”。

三、項目優劣勢分(fen)(fen)析：針對(dui)項目的(de)銷(xiao)售(shou)狀況(kuang)做詳盡(jin)的(de)客觀分(fen)(fen)析，并找出(chu)支持理(li)由。

四、項目再定位(wei)：根(gen)據以上調研(yan)分(fen)析，重新整合所有賣點，根(gen)據市場(chang)(chang)需(xu)求(qiu)，做項目市場(chang)(chang)定位(wei)的調整。

五、項目銷售思路：

（一）銷(xiao)售手(shou)法(fa)的(de)差異性(xing)。這是要(yao)與其它樓盤的(de)營銷(xiao)手(shou)法(fa)區別開來(lai)，避(bi)免(mian)盲(mang)目跟隨風。

（二）主(zhu)題思(si)想的(de)統一(yi)(yi)(yi)性。在(zai)廣告宣傳上(shang)，不管是(shi)硬性廣告還是(shi)文字包(bao)裝，都要有一(yi)(yi)(yi)個(ge)明確而統一(yi)(yi)(yi)的(de)主(zhu)題。一(yi)(yi)(yi)個(ge)大主(zhu)題可以分解為若干個(ge)小主(zhu)題，小主(zhu)題內容可以不一(yi)(yi)(yi)樣(yang)，但都是(shi)為說明大主(zhu)題服務的(de)。

（三）操作手法的連貫性。首先是(shi)(shi)操作思想不(bu)(bu)能斷、前(qian)后不(bu)(bu)能自相矛(mao)盾。其次(ci)是(shi)(shi)時間上不(bu)(bu)能斷，兩(liang)次(ci)宣傳間隔的時間不(bu)(bu)能太(tai)長。

六、項目銷售策略：

（一）項目入市時機選擇

理想的入市時(shi)機(ji)：我們(men)所(suo)說的入市時(shi)機(ji)并不是(shi)指(zhi)時(shi)間概(gai)念上的時(shi)機(ji)，而是(shi)指(zhi)根據自身情況和市場狀況來(lai)決定(ding)什么時(shi)候(hou)開始(shi)進入市場，是(shi)賣(mai)(mai)樓花還是(shi)賣(mai)(mai)現(xian)樓；是(shi)建到(dao)正負零就(jiu)開始(shi)賣(mai)(mai)還是(shi)等(deng)(deng)到(dao)封頂再開始(shi)賣(mai)(mai)；是(shi)按(an)部(bu)就(jiu)班、調整完(wan)步伐(fa)后再賣(mai)(mai)還是(shi)急急忙忙、倉(cang)促上馬；是(shi)搶在競爭(zheng)者前賣(mai)(mai)還是(shi)等(deng)(deng)人家賣(mai)(mai)完(wan)了再說等(deng)(deng)等(deng)(deng)。

根據多年的經驗和教訓一個項目理想的入市姿態，一般應具備：

1．開(kai)發(fa)手續與(yu)工程(cheng)進展程(cheng)度應達到可(ke)售的(de)基本(ben)要求；

2．你已(yi)經(jing)知道目標(biao)客戶是哪些人；

3．你知道(dao)你的(de)價格適(shi)合(he)的(de)目(mu)標客(ke)戶；

4．你已經找出項目定位(wei)和目標客(ke)戶背景之間的諧振點；

5．已(yi)確定最具震撼力的(de)優勢并能使項目(mu)有始至終地保持(chi)一個(ge)完整(zheng)統一形象的(de)中心主題(ti)；

6．已確定目標客戶更(geng)能接(jie)受的(de)合理銷(xiao)售(shou)方式；

7．已制定出具競爭(zheng)力(li)的(de)入市價格策略；

8．制定合理的銷控表；

9．精打細(xi)算推廣(guang)成本后并(bing)制定有效的推廣(guang)執行方案

10．組建一支專業銷售隊伍(wu)并擬定一個完善培訓計(ji)劃；

11．盡力完(wan)善現場氛圍(wei)；

12．你的(de)競爭(zheng)對(dui)手還在慢條(tiao)斯理地等待旺市；

13．其(qi)他外部條件也(ye)很合適。

（二）項目廣告宣傳計劃

當我們確定了產品的(de)(de)(de)(de)廣(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)(gao)(gao)訴求(qiu)點(dian)和(he)廣(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)(gao)(gao)基調后，制定切實可行的(de)(de)(de)(de)廣(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)(gao)(gao)計(ji)劃便成為實現(xian)最(zui)終銷(xiao)售(shou)目(mu)的(de)(de)(de)(de)的(de)(de)(de)(de)必要(yao)步驟。而一個可操作的(de)(de)(de)(de)完整(zheng)的(de)(de)(de)(de)廣(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)(gao)(gao)計(ji)劃通(tong)常(chang)包(bao)括廣(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)(gao)(gao)周期(qi)的(de)(de)(de)(de)安排(pai)(pai)，廣(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)(gao)(gao)主題的(de)(de)(de)(de)安排(pai)(pai)，廣(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)(gao)(gao)媒體的(de)(de)(de)(de)安排(pai)(pai)和(he)廣(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)(gao)(gao)預算的(de)(de)(de)(de)編排(pai)(pai)四個部分(fen)。推廣(guang)(guang)計(ji)劃應根據(ju)具(ju)體項目(mu)的(de)(de)(de)(de)不(bu)同特點(dian)，采用不(bu)同的(de)(de)(de)(de)傳播(bo)渠道與推廣(guang)(guang)手段，更要(yao)綜合各(ge)種媒體的(de)(de)(de)(de)不(bu)同優勢，充分(fen)利用時效長而針(zhen)對性強(qiang)的(de)(de)(de)(de)專(zhuan)業媒體資源，來實現(xian)廣(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)(gao)(gao)的(de)(de)(de)(de)最(zui)終目(mu)的(de)(de)(de)(de)：降低(di)客戶成本，一切為了銷(xiao)售(shou)！

（三）銷售部署

房地(di)產銷(xiao)(xiao)(xiao)售的(de)(de)階段性非(fei)常(chang)強，如何把(ba)握整(zheng)體沖擊(ji)力、彈性與(yu)節(jie)奏、步驟與(yu)策略調(diao)整(zheng)，體現了(le)操盤者的(de)(de)控(kong)制局面的(de)(de)能力，同時往往也決定了(le)整(zheng)體勝負。通常(chang)銷(xiao)(xiao)(xiao)售部署應遵循(xun)的(de)(de)幾個原則是：保持進(jin)度(du)與(yu)策略節(jie)奏一致——預熱期(qi)、開盤期(qi)、強銷(xiao)(xiao)(xiao)期(qi)、保溫期(qi)；防范銷(xiao)(xiao)(xiao)售階段性問題——如工期(qi)、質量(liang)、配套等；估算(suan)綜合成本及銷(xiao)(xiao)(xiao)售者影響因素(su)剖析(xi)——資(zi)金積壓、廣(guang)告推(tui)廣(guang)、稅費變化等。

第四節 銷售策劃的原則

一、創新原則

隨著(zhu)時(shi)代(dai)的(de)(de)(de)發展，傳統的(de)(de)(de)房地產(chan)銷售理(li)論越(yue)來越(yue)不適(shi)應市場(chang)的(de)(de)(de)要求(qiu)，更無法為(wei)當前許多房地產(chan)企業(ye)所做的(de)(de)(de)種種創新探(tan)索指明方向。從目前房地產(chan)企業(ye)的(de)(de)(de)大量營銷實(shi)踐來看，包括折讓、有(you)獎銷售、先(xian)租后(hou)買(mai)、降低利(li)率等各(ge)類措施，大多能產(chan)生(sheng)更強烈、更快速的(de)(de)(de)反應，能引(yin)起(qi)消費者對(dui)房產(chan)的(de)(de)(de)注意，這(zhe)為(wei)我們探(tan)討買(mai)方市場(chang)條件下(xia)的(de)(de)(de)營銷創新理(li)論，提供了豐富多彩的(de)(de)(de)素材(cai)和極具價(jia)值的(de)(de)(de)思路。

二、資源整合原則

整(zheng)合營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)是在(zai)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)環節高(gao)(gao)度專業(ye)化(hua)分工(gong)的(de)(de)基礎上，通過市(shi)場渠道，圍繞具(ju)體(ti)項(xiang)目，有多(duo)個專業(ye)性營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)機構形成(cheng)多(duo)種專業(ye)人才互(hu)(hu)(hu)補型、互(hu)(hu)(hu)利型的(de)(de)共同組織，并由其(qi)對諸如資(zi)金、智(zhi)能、品(pin)牌、社會關(guan)系等(deng)房(fang)地(di)產(chan)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)相關(guan)要素進(jin)行整(zheng)理、組合，形成(cheng)合力(li)，高(gao)(gao)效運(yun)作(zuo)，從而(er)形成(cheng)從投資(zi)決策到(dao)物業(ye)銷(xiao)(xiao)售全(quan)過程的(de)(de)系統控制，并進(jin)而(er)實現預定營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)目標的(de)(de)一種新(xin)型的(de)(de)、市(shi)場化(hua)的(de)(de)房(fang)地(di)產(chan)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)模(mo)式，整(zheng)合營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)克(ke)服了一般營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)模(mo)式中間(jian)強、兩頭弱的(de)(de)缺陷，同時避(bi)免了策劃商與(yu)銷(xiao)(xiao)售代理商之間(jian)各自為(wei)政、互(hu)(hu)(hu)不協調(diao)的(de)(de)局(ju)面。整(zheng)合營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)圍繞具(ju)體(ti)項(xiang)目進(jin)行資(zi)源整(zheng)合，提高(gao)(gao)房(fang)地(di)產(chan)行業(ye)內部專業(ye)化(hua)分工(gong)與(yu)協作(zuo)，其(qi)優勢在(zai)于(yu)：智(zhi)能互(hu)(hu)(hu)補、利益共享(xiang)、風險共擔(dan)。

三、系統原則

房地(di)產營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)策劃(hua)是一個(ge)綜合性、系統性的(de)工程，需(xu)要在先進的(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)理(li)論指導(dao)下運用各種(zhong)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)手段、營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)工具來(lai)實現(xian)房地(di)產價(jia)值(zhi)的(de)兌(dui)現(xian)，實質上是一個(ge)從(cong)了解(jie)時(shi)市(shi)(shi)(shi)場(chang)、熟知(zhi)市(shi)(shi)(shi)場(chang)到推廣(guang)市(shi)(shi)(shi)場(chang)的(de)過(guo)程，其中心是顧(gu)客。顧(gu)客的(de)需(xu)求(qiu)千差萬別，注(zhu)定房地(di)產營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)策劃(hua)從(cong)單一化(hua)趨向全面化(hua)，營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)服務從(cong)注(zhu)重表(biao)面趨向追(zhui)求(qiu)內涵。它(ta)不僅要體(ti)現(xian)物(wu)業(ye)特征，還要體(ti)現(xian)市(shi)(shi)(shi)場(chang)特征和消費習慣(guan)及發展要求(qiu)，體(ti)現(xian)市(shi)(shi)(shi)場(chang)的(de)要求(qiu)。

房(fang)地產(chan)營銷首先(xian)應(ying)從產(chan)品做(zuo)起(qi)(qi)(qi)(qi)，從提高樓盤綜(zong)合(he)素質做(zuo)起(qi)(qi)(qi)(qi)，從滿足消(xiao)費者的需(xu)求做(zuo)起(qi)(qi)(qi)(qi)。區域細分(fen)、客(ke)戶細分(fen)、功能(neng)(neng)細分(fen)愈趨(qu)深(shen)入，人(ren)本主義(yi)思想開始體現。重視綠(lv)化、增加智能(neng)(neng)化設施、集(ji)中(zhong)供熱和(he)供飲用水、建設底層(ceng)架空、錯層(ceng)、大采光凸出(chu)窗(chuang)臺、陽光客(ke)廳、可移(yi)動(dong)透光屋頂、自(zi)動(dong)報警系統、架設空中(zhong)走廊、提供網(wang)絡(luo)服務、營造(zao)知識家園。可謂名目繁多(duo)，層(ceng)出(chu)不窮，這種暗合(he)市場需(xu)求發(fa)(fa)展趨(qu)勢的賣點一(yi)經發(fa)(fa)布，就能(neng)(neng)掀起(qi)(qi)(qi)(qi)新一(yi)輪(lun)的熱銷。創新大大豐(feng)富(fu)了營銷策劃的內涵，也進一(yi)步證實：在(zai)買方市場下，只有以人(ren)的需(xu)求為(wei)本，深(shen)入市場、把握市場，制(zhi)定切實可行的營銷方案，才有在(zai)激烈競爭中(zhong)脫穎而(er)出(chu)的希望。

四、可操作性原則

銷售(shou)策劃(hua)不能(neng)脫離社會(hui)現(xian)實(shi)。策劃(hua)時一定(ding)要(yao)考(kao)慮(lv)國情(qing)、民情(qing)和民風(feng)，充分考(kao)慮(lv)操作中可能(neng)會(hui)遇到(dao)的種(zhong)種(zhong)困難，制定(ding)好相應(ying)的應(ying)對措施。與政府部(bu)門或權(quan)威部(bu)門合作可以大大降(jiang)低操作難度，提高策劃(hua)成功率(lv)。

第五節 檢驗銷售策劃的成果

隨著市場(chang)競爭態(tai)勢的(de)(de)(de)(de)不斷(duan)發展，各種復雜(za)的(de)(de)(de)(de)因素(su)對銷售(shou)策(ce)劃(hua)的(de)(de)(de)(de)進(jin)行(xing)都(dou)會(hui)產(chan)生影響(xiang)，有可能(neng)銷售(shou)策(ce)劃(hua)的(de)(de)(de)(de)初始定(ding)位(wei)已(yi)經不符合當前的(de)(de)(de)(de)現實(shi)狀況(kuang)，那就必須(xu)對策(ce)劃(hua)進(jin)行(xing)重(zhong)新(xin)定(ding)位(wei)。重(zhong)新(xin)定(ding)位(wei)的(de)(de)(de)(de)重(zhong)點仍然是遵循對于消費(fei)心理和競爭態(tai)勢的(de)(de)(de)(de)準確把握，同(tong)時(shi)對于消費(fei)需(xu)求以及市場(chang)發展的(de)(de)(de)(de)趨勢都(dou)要(yao)有清晰、準確地判(pan)斷(duan)，如此(ci)才能(neng)保(bao)證策(ce)劃(hua)定(ding)位(wei)的(de)(de)(de)(de)穩(wen)定(ding)性，否則策(ce)劃(hua)定(ding)位(wei)的(de)(de)(de)(de)不斷(duan)變動(dong)將會(hui)影響(xiang)到項目價值的(de)(de)(de)(de)實(shi)現。因此(ci)，銷售(shou)策(ce)劃(hua)定(ding)位(wei)或重(zhong)新(xin)定(ding)位(wei)的(de)(de)(de)(de)原則都(dou)在(zai)于：保(bao)持穩(wen)定(ding)，動(dong)態(tai)調整。要(yao)做(zuo)到這(zhe)點，就要(yao)避免銷售(shou)策(ce)劃(hua)定(ding)位(wei)發生大的(de)(de)(de)(de)動(dong)蕩，也就必須(xu)依靠專業(ye)的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)策(ce)劃(hua)指數評估體(ti)系，盡(jin)量使項目保(bao)持健康的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)狀態(tai)。