一、度假酒店淡旺季明顯嗎

酒(jiu)(jiu)店(dian)行業有淡(dan)旺(wang)季之分，度假酒(jiu)(jiu)店(dian)作為酒(jiu)(jiu)店(dian)業的一個(ge)分支，不僅有淡(dan)旺(wang)季，而(er)且淡(dan)旺(wang)季效(xiao)應非(fei)常明(ming)顯。

和解決(jue)功能性需求的(de)一般(ban)酒店不同，度(du)假酒店的(de)主要客戶(hu)群體是度(du)假用戶(hu)，而度(du)假市場的(de)淡旺季是特別明(ming)顯(xian)的(de)，在節假日(ri)時客人(ren)爆棚，在閑暇(xia)時無人(ren)問津。假期的(de)流量可能是平時的(de)十(shi)倍甚至十(shi)幾倍。

二、度假酒店如何應對淡旺季

淡旺季(ji)明(ming)顯(xian)一直限制(zhi)著度(du)(du)假(jia)酒(jiu)店(dian)在中國市場的(de)發展，這背后主要因為諸多(duo)度(du)(du)假(jia)酒(jiu)店(dian)只(zhi)是簡單的(de)賣客(ke)房和餐飲產(chan)品，而不是賣體驗，對于度(du)(du)假(jia)酒(jiu)店(dian)來說(shuo)，處理好淡旺季(ji)的(de)經(jing)營營銷是非(fei)常重要的(de)。

1、旺季用心把握

（1）爭取市場和客源的多樣性

在籌備和(he)規(gui)劃(hua)度(du)假(jia)酒店的(de)(de)時(shi)候，就(jiu)必(bi)須考慮到(dao)(dao)如何實現市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)多(duo)元(yuan)性與客源(yuan)(yuan)的(de)(de)直接性，從而(er)掌(zhang)握酒店運營的(de)(de)先機和(he)主動(dong)。要(yao)實現市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)多(duo)元(yuan)性，就(jiu)必(bi)須具備提(ti)供(gong)為多(duo)元(yuan)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)服(fu)務的(de)(de)能力。度(du)假(jia)酒店除了(le)當地(di)的(de)(de)固有(you)客源(yuan)(yuan)，自(zi)然想到(dao)(dao)的(de)(de)是(shi)(shi)開發會議(yi)(yi)團隊和(he)旅行社(she)。于是(shi)(shi)要(yao)考慮客房的(de)(de)數量(liang)和(he)會議(yi)(yi)室的(de)(de)配比，以及會議(yi)(yi)室的(de)(de)不同規(gui)格和(he)等級(ji)，為不同的(de)(de)會議(yi)(yi)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)提(ti)供(gong)多(duo)種選擇，便(bian)利以及專業性的(de)(de)服(fu)務。提(ti)供(gong)當地(di)獨有(you)的(de)(de)會議(yi)(yi)場(chang)(chang)地(di)，作為酒店推廣(guang)的(de)(de)亮點，也(ye)是(shi)(shi)吸引客戶的(de)(de)重(zhong)要(yao)手(shou)段(duan)。而(er)跟(gen)當地(di)主管旅游的(de)(de)政府部門攜手(shou)整合旅游資源(yuan)(yuan)和(he)旅游線路，將酒店作為當地(di)旅游的(de)(de)名片來(lai)宣傳(chuan)，無疑(yi)是(shi)(shi)開拓市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)，尤(you)其(qi)是(shi)(shi)旅行社(she)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)最有(you)效(xiao)方式之一(yi)。

（2）保證W/I客人的比例

W/I在(zai)酒店術語(yu)指的是(shi)(shi)(shi)沒有(you)簽商務協(xie)議、沒通過任何網絡公司、旅行社(she)等途徑(jing)預訂，只是(shi)(shi)(shi)憑(ping)個人(ren)名義預訂或直接到店入住的客人(ren)。相(xiang)對而言，度(du)假酒店基本都處(chu)在(zai)郊區(qu)或景(jing)區(qu)，如果(guo)不是(shi)(shi)(shi)特別著名的景(jing)點，平時少有(you)W/I客人(ren)前(qian)往(wang)。但是(shi)(shi)(shi)在(zai)旺季(ji)，隨著私家車的普及(ji)，自駕游的客人(ren)也越來(lai)越多(duo)，這就為(wei)酒店W/I客人(ren)提供了客源。

W/I客人的(de)(de)(de)比例以多少為宜，是(shi)不(bu)是(shi)越多越好，又因酒店(dian)(dian)自(zi)身(shen)情(qing)況而不(bu)同。旺季一(yi)般在10%左右。因為畢(bi)竟(jing)是(shi)度假酒店(dian)(dian)，更高(gao)的(de)(de)(de)比率(lv)的(de)(de)(de)可能(neng)性(xing)比較(jiao)小；而為了保證較(jiao)高(gao)的(de)(de)(de)出租率(lv)，酒店(dian)(dian)也不(bu)應該留過(guo)高(gao)的(de)(de)(de)比率(lv)給W/I客人，以免(mian)造(zao)成房間空(kong)置。

如何(he)以較高的(de)(de)(de)價格留住上門的(de)(de)(de)散(san)客(ke)，又有很多(duo)工(gong)作(zuo)要做(zuo)。一(yi)是培訓(xun)。通(tong)過對酒(jiu)(jiu)店(dian)產(chan)品，推銷技(ji)巧，顧客(ke)心理的(de)(de)(de)培訓(xun)與指(zhi)導，使(shi)酒(jiu)(jiu)店(dian)前臺(tai)的(de)(de)(de)員工(gong)能(neng)夠更加(jia)專業地面對W/I客(ke)人。二是獎(jiang)(jiang)金(jin)激勵(li)。通(tong)過獎(jiang)(jiang)金(jin)來(lai)增加(jia)員工(gong)留住客(ke)人的(de)(de)(de)動(dong)力。然而獎(jiang)(jiang)金(jin)的(de)(de)(de)分配也可能(neng)造(zao)成部門內(nei)部分員工(gong)的(de)(de)(de)情緒化。所以，獎(jiang)(jiang)金(jin)分配要體現“效率”又兼顧“公平”，也就(jiu)是，每(mei)一(yi)個客(ke)人的(de)(de)(de)入住，都是團隊(dui)共同努力的(de)(de)(de)結(jie)果。獎(jiang)(jiang)金(jin)激勵(li)只是員工(gong)激勵(li)的(de)(de)(de)一(yi)種方式，另外(wai)，可以將W/I的(de)(de)(de)業績作(zuo)為晉升的(de)(de)(de)條件之一(yi)。

（3）重點市場與客戶的政策與維護

做市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)，首先(xian)要(yao)(yao)確定(ding)目標市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)與客戶(hu)，才(cai)能有(you)的(de)放矢。既要(yao)(yao)保(bao)證重(zhong)(zhong)點(dian)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)不丟失，確保(bao)總體(ti)營收基本面的(de)穩定(ding)，又不能讓重(zhong)(zhong)點(dian)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)演變為單一市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)，使酒(jiu)店(dian)(dian)的(de)營銷策略限(xian)于被動，這就是對(dui)(dui)S&M，更是對(dui)(dui)酒(jiu)店(dian)(dian)高層的(de)智慧的(de)考驗(yan)。簡單地說，重(zhong)(zhong)點(dian)客戶(hu)必須有(you)明(ming)確而合(he)理(li)的(de)優惠政(zheng)策，同時(shi)(shi)有(you)經驗(yan)豐富的(de)銷售經理(li)負責跟(gen)進，酒(jiu)店(dian)(dian)有(you)新(xin)的(de)優惠與政(zheng)策出臺(tai)都要(yao)(yao)及(ji)時(shi)(shi)傳遞給重(zhong)(zhong)點(dian)客戶(hu)，過時(shi)(shi)過節多走動，關心他們的(de)重(zhong)(zhong)要(yao)(yao)事件（子女婚嫁，喬遷，新(xin)項(xiang)目開工等(deng)等(deng)），總之(zhi)，要(yao)(yao)時(shi)(shi)刻顯示(shi)出對(dui)(dui)他們的(de)足夠關注和(he)重(zhong)(zhong)視。

（4）追求高的平均房價

旺(wang)季(ji)提高(gao)入住率的(de)(de)幅(fu)度(du)有限，當然還是可以在旺(wang)季(ji)的(de)(de)間隙，比(bi)如很多(duo)度(du)假酒店的(de)(de)周(zhou)(zhou)五、周(zhou)(zhou)六為(wei)(wei)黃金時段，幾(ji)乎(hu)是一(yi)房難求；周(zhou)(zhou)二、周(zhou)(zhou)三，周(zhou)(zhou)四(si)為(wei)(wei)白銀時段，場(chang)面還是比(bi)較(jiao)熱鬧(nao)；周(zhou)(zhou)日，周(zhou)(zhou)一(yi)為(wei)(wei)青(qing)銅(tong)時段，顯得不冷不熱；努力提高(gao)青(qing)銅(tong)時段的(de)(de)出(chu)(chu)租(zu)率，也可以適當拉(la)升(sheng)整(zheng)個旺(wang)季(ji)的(de)(de)出(chu)(chu)租(zu)率。更為(wei)(wei)重要(yao)的(de)(de)還是，保(bao)證較(jiao)高(gao)的(de)(de)平均(jun)房價，比(bi)如有較(jiao)多(duo)的(de)(de)W/I客人，市場(chang)的(de)(de)優化等措(cuo)施來(lai)實現(xian)。只有較(jiao)高(gao)的(de)(de)平均(jun)房價，才(cai)是實現(xian)旺(wang)季(ji)營收最大化的(de)(de)充分條件(jian)。

（5）旺季也要開拓和擴大市場

旺季開拓(tuo)市場(chang)基于(yu)以下(xia)幾(ji)點：市場(chang)競(jing)爭(zheng)的(de)加劇，客戶選擇的(de)增(zeng)加。有一家度假酒店(dian)生(sheng)意不錯，很(hen)快就會(hui)有多家酒店(dian)開出來。后開的(de)酒店(dian)必然(ran)會(hui)從(cong)先開的(de)酒店(dian)得(de)到一些借鑒和啟(qi)發(fa)，以創(chuang)造自身優(you)勢。在需(xu)求(qiu)充足的(de)情況下(xia)，開拓(tuo)和擴大市場(chang)，可(ke)以實現市場(chang)的(de)升級和優(you)化(hua)，從(cong)而可(ke)以選擇更優(you)質的(de)客戶群。以實現酒店(dian)營收的(de)最大化(hua)。為(wei)淡(dan)季的(de)市場(chang)開拓(tuo)做好鋪墊。

2、淡季竭力爭取

（1）酒店產品的差異化與自身獨特定位

度假(jia)(jia)酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)(dian)前期規劃與設(she)計時，就(jiu)要(yao)充分做好市(shi)場的調研與預(yu)警，對周邊(bian)市(shi)場與客戶(hu)需(xu)(xu)求深入研究，以便設(she)計和提(ti)供差異化(hua)和適(shi)應市(shi)場需(xu)(xu)求的酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)(dian)產(chan)品，具有(you)獨特(te)的自身(shen)定位(wei)，形成自身(shen)的競爭優勢。例(li)如，酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)(dian)的產(chan)品設(she)計具有(you)當(dang)(dang)(dang)地特(te)色，與當(dang)(dang)(dang)地的旅(lv)游資源(yuan)相融(rong)合(he)。讓客人在想到(dao)當(dang)(dang)(dang)地旅(lv)游時，必然(ran)想到(dao)該度假(jia)(jia)酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)(dian)。甚(shen)至(zhi)是先想到(dao)該酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)(dian)，然(ran)后才想到(dao)當(dang)(dang)(dang)地旅(lv)游。

（2）有效地降低運營成本

淡季意味著收入銳減(jian)，此(ci)時，如何降(jiang)低運(yun)營(ying)成本(ben)就顯得尤為重要。如果(guo)不能做好這一(yi)點，酒店很可能因不堪重負而關門歇業。降(jiang)低運(yun)營(ying)成本(ben)的方式很多，包括合同工與(yu)實習生的合理搭配、服務外包等。

（3）有限地發展餐飲

餐(can)(can)(can)飲(yin)(yin)部歷來(lai)是(shi)一個酒(jiu)店(dian)人數最多，成本最高的部門，相(xiang)對(dui)于客(ke)房的效(xiao)益，餐(can)(can)(can)飲(yin)(yin)部的利潤率較低，但(dan)是(shi)餐(can)(can)(can)飲(yin)(yin)部又(you)必不(bu)可(ke)少。相(xiang)對(dui)來(lai)說，餐(can)(can)(can)飲(yin)(yin)做得很(hen)火的度(du)假酒(jiu)店(dian)較少，如(ru)果酒(jiu)店(dian)不(bu)考慮市(shi)場的需求，盲目地大規模高投入在餐(can)(can)(can)飲(yin)(yin)上面，期冀以(yi)此(ci)(ci)來(lai)提升(sheng)營收改善酒(jiu)店(dian)經營狀況，很(hen)可(ke)能(neng)反(fan)受此(ci)(ci)拖累，甚至導致(zhi)停業也不(bu)是(shi)不(bu)可(ke)能(neng)。

有限地發展餐(can)(can)(can)(can)飲(yin)，比如只(zhi)提供(gong)專業的(de)早餐(can)(can)(can)(can)和超值的(de)會務餐(can)(can)(can)(can)，精(jing)致的(de)宴會餐(can)(can)(can)(can)等(deng)，可(ke)以集中精(jing)力(li)，又可(ke)以做出一定特(te)色(se)，從而(er)在(zai)客戶(hu)中留下良好(hao)口碑。在(zai)旅游度假中，餐(can)(can)(can)(can)飲(yin)通常都(dou)不(bu)是主角，但是客人(ren)們對早餐(can)(can)(can)(can)還是比較(jiao)在(zai)意(yi)的(de)，既然(ran)客人(ren)在(zai)意(yi)，酒店自然(ran)不(bu)能大意(yi)。

（4）淡季促銷

養(yang)兵千日，用兵一時(shi)。雖(sui)然在旺季S&M也有責任與指標，但真正(zheng)發揮他們價(jia)值的，還(huan)是(shi)在淡季。

在(zai)淡(dan)季(ji)必須(xu)將S&M的潛能發(fa)揮到(dao)極(ji)致，猶如在(zai)旺季(ji)，要將平(ping)均房價和總營收(shou)做到(dao)極(ji)致一樣。沒(mei)有壓(ya)力(li)，也(ye)沒(mei)有動力(li)，所以，淡(dan)季(ji)必須(xu)給S&M清晰明(ming)確，而(er)有一定(ding)難(nan)度的營業指標。同時，采取(qu)高額的獎金提成，作為動力(li)支(zhi)持。

度假酒店在(zai)促(cu)銷(xiao)方面自(zi)然要有些打破常規的(de)做(zuo)(zuo)法，比如打包銷(xiao)售(shou)和延時退房至下午4點(dian)。而所有的(de)銷(xiao)售(shou)策略是(shi)否實施的(de)一個基本衡量標準就是(shi)，除去各(ge)項成本，不至于造成酒店虧(kui)損(sun)。除非(fei)是(shi)知(zhi)名度很高的(de)活動(dong)，能給酒店帶來良(liang)好(hao)的(de)市(shi)場效應，則(ze)不賺錢也(ye)要做(zuo)(zuo)。