越老越舍得買“健康”

一方面(mian)(mian)是老人數量的(de)快速增長，另一方面(mian)(mian)，則是老人們面(mian)(mian)臨著前所未有(you)的(de)被社會邊緣化的(de)處(chu)境。

因為人(ren)口流(liu)動及家庭結(jie)構的(de)變(bian)化，越(yue)來越(yue)多的(de)老(lao)人(ren)在(zai)晚(wan)年(nian)與兒(er)女分(fen)離居住。在(zai)參與調(diao)查的(de)1928個(ge)家庭中，有近(jin)53%的(de)老(lao)人(ren)處于獨居狀態。由此導(dao)致的(de)關愛缺(que)乏、信息閉塞使(shi)老(lao)年(nian)人(ren)日趨成(cheng)為當前社會的(de)邊緣群體。同(tong)時，由于老(lao)年(nian)人(ren)慢性病的(de)多發、對(dui)健康意識的(de)增強以及對(dui)昂貴醫療費用的(de)擔憂，使(shi)他(ta)們更(geng)容易被“流(liu)行觀念”誤導(dao)，從而成(cheng)為被欺詐的(de)“高(gao)危群體”。

由于老人大多不再從事社會活動，加上易患病、子女照料的疏忽，他們比一般人更加關注老年健康，愿意(yi)加(jia)倍(bei)付出(chu)金錢(qian)、時(shi)間和精力。只要(yao)對身(shen)體(ti)有(you)好處，多貴的保健品也(ye)愿意(yi)買(mai)。而商家正是(shi)看到老人(ren)需要(yao)向(xiang)人(ren)傾(qing)訴、有(you)人(ren)陪伴的心(xin)理(li)需求，組織(zhi)各種活動(dong)，投入大(da)量情感，讓老人(ren)掉入圈套，自覺自愿購(gou)買(mai)各種保健品。

三大心理弱點被“捕獲”

一(yi)些保健品銷售商(shang)，恰(qia)恰(qia)是抓住(zhu)了老年人心(xin)理上的三個(ge)弱點(dian)，欺(qi)騙老年人高價購買各種保健品。

首先，從(cong)認(ren)知能力來說，老年人接受(shou)信息時(shi)，往往缺乏批判精(jing)神。通常是別人說什(shen)么就相(xiang)信什(shen)么，特別是來自“權(quan)威”專(zhuan)家(jia)的聲音。因此，保(bao)健(jian)品銷售商(shang)往往會(hui)拉虎皮(pi)樹(shu)大旗，請(qing)一些所(suo)(suo)謂的專(zhuan)家(jia)來大談特談所(suo)(suo)謂的“國際健(jian)康新理念(nian)”、“高科(ke)技產(chan)品”，讓老人“心悅誠服”。

其次，老(lao)年(nian)(nian)人的(de)信息處(chu)理(li)能力比較弱(ruo)，特別(bie)是突然獲取大(da)量(liang)新信息的(de)時(shi)候，往(wang)往(wang)選擇(ze)盲從(cong)。如(ru)“健康專(zhuan)家”往(wang)往(wang)會講一些讓老(lao)年(nian)(nian)人不大(da)懂也弄(nong)不明(ming)白的(de)專(zhuan)業知識，片面夸(kua)大(da)一些疾病的(de)危害，讓老(lao)年(nian)(nian)人覺(jue)得問(wen)題嚴重，不馬上買保健品(pin)就不行。

第三，老年人(ren)(ren)(ren)的面(mian)子(zi)觀(guan)念比較(jiao)重。研究發現(xian)，老年人(ren)(ren)(ren)自(zi)尊心(xin)比較(jiao)強，比年輕(qing)人(ren)(ren)(ren)要愛(ai)面(mian)子(zi)，他們渴望(wang)得到別(bie)人(ren)(ren)(ren)的贊許。有的老年人(ren)(ren)(ren)覺得，我(wo)都參加了(le)別(bie)人(ren)(ren)(ren)的活動，享受了(le)別(bie)人(ren)(ren)(ren)提供(gong)的服(fu)務，不買一些回家，心(xin)里會(hui)過(guo)意不去。于(yu)是(shi)，一些銷售商就利用這點，用小(xiao)恩(en)小(xiao)惠(hui)的方式來拉攏(long)老年人(ren)(ren)(ren)。

當然，這也與老年(nian)(nian)人經(jing)濟能力比較弱(ruo)、愛貪小便宜有一定(ding)關系(xi)。還有一些老年(nian)(nian)人，會覺得大家都相信了，自(zi)己不相信就(jiu)是落伍，在從眾心理的(de)影響下，上(shang)當受騙。

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老人難過“親情營銷”關

保健品商家之所(suo)以能夠“撬(qiao)開”老(lao)(lao)人(ren)錢包，多(duo)是通過“免費(fei)體驗”來開展一整(zheng)套圍繞老(lao)(lao)人(ren)設計的“親情營銷”。從免費(fei)體驗到慷(kang)慨解囊，是很(hen)多(duo)生(sheng)活節儉的老(lao)(lao)人(ren)所(suo)經歷(li)過的“養生(sheng)”之路。

對此，一家保健器(qi)材銷售公司的(de)負責人道破天(tian)機：“最主要(yao)是(shi)親情服務，就是(shi)把這(zhe)些顧客當家里人一樣去服務。”

用(yong)甜言蜜語讓老(lao)人(ren)(ren)(ren)們感受到(dao)親(qin)人(ren)(ren)(ren)般的關懷，銷售人(ren)(ren)(ren)員熱情地喊(han)“爸(ba)爸(ba)”“媽媽”，取得老(lao)人(ren)(ren)(ren)信任。“老(lao)人(ren)(ren)(ren)就(jiu)跟孩子一樣，特別好哄，你要(yao)把(ba)他(ta)哄開(kai)心了，他(ta)也不缺那幾個錢，存了一輩子的錢了。”該負責人(ren)(ren)(ren)介(jie)紹(shao)，通過(guo)與老(lao)人(ren)(ren)(ren)“交心”，一步步攻破老(lao)人(ren)(ren)(ren)的心理(li)防線(xian)。“老(lao)人(ren)(ren)(ren)體驗時，要(yao)殷勤地整理(li)床鋪，時時刻(ke)刻(ke)噓寒(han)問(wen)暖，陪老(lao)人(ren)(ren)(ren)聊(liao)天(tian)。同時還要(yao)對老(lao)人(ren)(ren)(ren)‘洗腦(nao)’”。

所謂(wei)“洗腦”，就(jiu)是(shi)用(yong)各(ge)種方式來對老人進(jin)行心理暗(an)示與(yu)強(qiang)化。唱歌跳舞喊口(kou)(kou)號都是(shi)可資利用(yong)的手(shou)段，“某某某(保健品名稱)，天天見，一天不見就(jiu)想(xiang)念”“蹦(beng)蹦(beng)跳跳每天一小時，所有(you)藥物(wu)不用(yong)服(fu)”，老人們在店員帶(dai)領(ling)下(xia)，每天唱誦這些口(kou)(kou)號。

除此之外，他(ta)們還會(hui)對老人(ren)進(jin)行心理暗示(shi)，見面就問“阿姨(yi)，今天是不是好(hao)點兒了?”經過幾次這樣的暗示(shi)，老人(ren)總有(you)一天會(hui)點頭稱是，進(jin)而(er)在心理上認(ren)可，最終化(hua)為(wei)消(xiao)費行動。

除(chu)了“情(qing)感(gan)(gan)營銷(xiao)”，面對(dui)老人的生活習慣，商(shang)家還(huan)開發出各(ge)種各(ge)樣的“誘銷(xiao)”方式。他們在社區(qu)(qu)里(li)發展(zhan)老人來(lai)做(zuo)產品的“托兒”，建(jian)立“社區(qu)(qu)營銷(xiao)網絡”，通過熟人發展(zhan)熟人的模式來(lai)進行“病(bing)菌感(gan)(gan)染般”的傳播(bo)。

一(yi)些(xie)商(shang)家還會(hui)在社區里(li)搜集老人(ren)(ren)的詳(xiang)細資料，哪些(xie)老人(ren)(ren)有(you)錢，哪些(xie)老人(ren)(ren)子女不在身邊，他們便(bian)成(cheng)了商(shang)家的重點目標，店里(li)“老師”會(hui)經常(chang)上門拜訪(fang)，陪老人(ren)(ren)聊天，檢查健康狀況，直到實現讓老人(ren)(ren)消費的目的。

虛假廣告也是“幫兇”

究其(qi)原(yuan)因，除老人(ren)(ren)本身(shen)狀(zhuang)況(包括老人(ren)(ren)數量、居(ju)住環境(jing)、心理(li)狀(zhuang)況等(deng))發生變化，不(bu)良商家對老人(ren)(ren)的(de)虎視眈(dan)眈(dan)愈(yu)趨猖狂外，社會上很(hen)多力量也在不(bu)經意(yi)間“助紂為(wei)虐”，把(ba)老人(ren)(ren)推向危險(xian)邊緣，“尤其(qi)是(shi)廣播、電視等(deng)媒體(ti)，難辭其(qi)咎”。

據(ju)調查，老年人(ren)對產品的獲(huo)知(zhi)途徑有(you)相當(dang)大的比例(li)是通過電(dian)視(shi)、廣播獲(huo)得，并(bing)愿意(yi)聽信其宣傳效果。

“在某種程(cheng)度(du)上，這與他(ta)們長(chang)期以來形成的(de)(de)認知習慣有(you)關。在他(ta)們的(de)(de)成長(chang)背景中，媒(mei)體一度(du)充當政府的(de)(de)代(dai)言者，是具有(you)公信力(li)的(de)(de)傳(chuan)(chuan)播(bo)機構。但現(xian)在市場環(huan)境(jing)下的(de)(de)媒(mei)體魚龍混雜(za)，節(jie)目內容(rong)(rong)來源復雜(za)，老人(ren)在匆忙(mang)之間，難以扭轉自己對媒(mei)體的(de)(de)認知，從而(er)輕(qing)信那些虛假夸張的(de)(de)宣(xuan)傳(chuan)(chuan)內容(rong)(rong)。”專家說(shuo)。

中國(guo)具(ju)有健康素養的(de)居民只占(zhan)總人(ren)口的(de)6.48%。這(zhe)意味著，在面(mian)對眾(zhong)多養生觀念時，絕(jue)大部分老(lao)人(ren)不具(ju)備辨別能力。這(zhe)或許預(yu)示著，這(zhe)些(xie)被養生保健行業視為(wei)主要目(mu)標(biao)群(qun)體的(de)老(lao)人(ren)們，在晚年生活中，面(mian)臨的(de)將是一(yi)個又(you)一(yi)個盯(ding)住他(ta)們錢包(bao)的(de)陷阱。

老人應“三思而后買”

老年人如何避免上當受騙？應該從多個方面著手，給老年人適當的提醒。

首先，從老年人自(zi)身(shen)來說，購買保健品時(shi)，要頭腦冷靜(jing)，三思(si)而(er)后行。由于自(zi)身(shen)信息判斷能力比較弱(ruo)，最(zui)好不要急于做決(jue)策。遇到(dao)別人忽悠和慫(song)恿時(shi)，最(zui)好以“自(zi)己(ji)做不了(le)主”之(zhi)類的理由推托。

其次，家(jia)里人和親戚朋(peng)友，要(yao)經(jing)常對老年人進行(xing)提醒，那些所(suo)謂的(de)權(quan)威(wei)專家(jia)是不可信的(de)，不要(yao)迷信所(suo)謂的(de)“權(quan)威(wei)”。對于(yu)保健品廠(chang)商組織的(de)保健講座，審慎(shen)參加。

第三，正確對待面子問(wen)題，不要為了面子而購買。此(ci)外，老年人(ren)要避免陷入(ru)別人(ren)的圈套，能不貪(tan)小便宜，最好(hao)不要貪(tan)。

癡迷購買(mai)保健品的老人(ren)(ren)普遍年齡(ling)較(jiao)大、文化(hua)程度不(bu)(bu)高，容易(yi)受人(ren)(ren)煽動(dong)，加上老人(ren)(ren)分(fen)辨能力不(bu)(bu)及(ji)年輕人(ren)(ren)敏銳(rui)，給了不(bu)(bu)法分(fen)子可乘之機(ji)。